이메일 배포 목록을 계속 늘리고 싶은 충동은 이해할 수 있습니다. 결국, 고객 기반이 확장되고 있음을 보여주는 분명한 월간 지표입니다. 그러나 신규 고객 확보가 이메일 마케팅의 성공을 측정하는 유일한 방법은 아닙니다.

신규 구독자 확보에 주로 초점을 맞추는 것과는 대조적으로, 보유하고 있는 고객을 유지하는 데 더 많은 노력을 기울여야 합니다. 결국, 연구에 따르면 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배의 비용이 듭니다. 동시에 이메일 마케팅은 이러한 현재 고객을 유지하기 위한 최고의 채널입니다.

이것은 첫 번째 고객이 다시 구매할 확률이 32%인 반면 두 번째 고객은 53%로 증가하기 때문에 특히 중요합니다. 10번의 고객? 그들이 당신에게서 계속 구매할 가능성이 83%입니다.

모든 이메일은 동등하게 생성되지 않으며, 획일적인 접근 방식은 만족스러운 속도로 고객을 유치하거나 유지하지 못합니다. 고객의 이메일 유지율을 높이기 위한 몇 가지 전략을 아래에서 살펴보겠습니다.

비즈니스 규모에 관계없이 강력한 이메일 보존 프로그램은 필수적이며 경제적입니다. 예를 들어, 15% 미만의 클릭률은 클릭당 지불 키워드를 사용하는 것보다 훨씬 저렴합니다. 또한 이메일은 시기 적절할 뿐만 아니라 쉽게 사용자 정의할 수 있습니다. 그리고 Marketing Sherpa에 따르면 고객이 회사와 의사 소통하기를 원하는 선호하는 방법입니다.

성공적인 고객 유지의 첫 번째 열쇠는 이메일 목록을 분류하는 것입니다. 이는 지리, 연령, 성별, 직업, 과거 구매, 구매 습관 등을 포함한 다양한 요소를 기반으로 수행할 수 있습니다. 목록이 구성되는 세분성이 클수록 타겟 마케팅 및 이메일 보존 노력이 더욱 효과적입니다.

가장 먼저 해야 할 일은 새로운 고객이 이메일을 구독할 때 효과적으로 환영하는 것입니다. 대면 또는 디지털 방식으로 삶의 대부분의 대인 상호 작용과 마찬가지로 초기 의사 소통은 구축되는 관계에 지속적인 영향을 미칩니다. 환영 이메일은 일반적으로 공개 비율이 50%이므로 첫 번째 편지가 훨씬 더 중요합니다.

환영 메시지의 경우 단순하고 개인적인 어조와 낮은 키의 클릭 유도문안이 결합되어 새로운 이메일 구독자를 단골 고객으로 전환하는 데 큰 도움이 될 것입니다. 예를 들어, 새로운 Kate Spade 소비자에게 보낸 이메일이 있습니다.

• 감사 봉투 그래픽의 사용은 오늘날 대부분의 사람들에게 드문 우편으로 받은 개인 메모의 느낌을 줍니다.

• 또한 큼지막한 '고맙다'의 손글씨체도 더욱 개성 있는 느낌을 준다.

• 동시에 Kate Spade의 모든 소셜 미디어 채널에 대한 링크가 있어 새로운 고객과의 여러 새로운 관계를 촉진할 수 있습니다.

• 마지막으로 향후 구매 시 15% 할인이 포함되어 받는 사람이 곧 다시 구매하도록 유도합니다.

대부분의 성공적인 고객 유지 이메일 및 캠페인과 마찬가지로 Kate Spade의 이 초기 메시지는 소프트 셀을 활용합니다. 클럽에 오신 것을 환영합니다. 여기에 오기 위한 약간의 추가 사항이 있습니다. 온라인 판매 이메일 및 캠페인의 확산으로 소비자는 이미 정보 과부하를 경험하고 있습니다. 그들에게 말할 때 한 발 물러서면 그들이 지금 구매, 구매, 바로 구매를 주장하는 것과는 대조적으로 더 많은 호의를 불러일으킬 것입니다!

더 많은 유형의 환영 이메일을 보고 싶으십니까? 이러한 메시지의 다양한 범위를 살펴보는 이 기사를 확인하십시오.

예를 들어 피자 레스토랑 체인을 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다. 고객이 구매에 대해 포인트를 적립하여 무료 보상을 제공하고 정기적인 이메일 제안을 받는 로열티 프로그램이 있을 수 있습니다. 수요일과 목요일에는 모든 위치에서 일반적으로 비즈니스가 더 느리다는 것을 알고 모든 고객에게 이 밤에 할인 쿠폰이 포함된 이메일을 보냅니다.

그러나 결과가 기대한 것보다 생산성이 낮더라도 놀라지 마십시오. 결국 사람들의 구매 빈도와 일정은 비교적 예측 가능합니다. 당신이 느린 밤에 사람들이 그렇게 한 이력이 없다면 갑자기 사람들이 들어오기 시작할 것이라고 기대하지 마십시오. 대신, 그들이 들어오거나 이미 구매한 상품에 더 많은 돈을 쓰도록 인센티브를 제공하십시오.

따라서 로열티 카드 프로그램 덕분에 각 고객의 주문 내역이 있으므로 구매 습관에 따라 제안을 보다 효과적으로 분류할 수 있습니다.

• 금요일 밤에 정기적으로 방문하여 피자 한 판을 구매하는 고객의 경우 두 번째 피자 50% 할인 쿠폰을 이메일로 보내주십시오.

• 항상 온라인으로 주문하는 고객의 경우 시간에 민감한 무료 배송 제안을 보내십시오.

• 월 목표금액 이상 사용하시는 고객님께는 한정된 기간 동안 향후 구매 시 2배의 적립금을 드립니다.

원하는 것을 기반으로 거래를 제안하면 자신이나 고객에게 아무런 도움이 되지 않습니다. 이 경우 느린 밤에 더 많은 비즈니스를 수행해야 합니다. 대신 충성도에 대한 보상으로 할인을 통해 추가 구매를 유도할 수 있습니다. 아무도 자신에게 적용되지 않는 제안을 받고 싶어하지 않으며 더 나쁜 것은 향후 이메일에 덜 주의하도록 가르칩니다.

고객은 구매가 이루어진 후 판매자가 자신에 대한 모든 관심을 잃은 것처럼 느끼고 싶어하지 않습니다. 그러나 기존 고객을 희생시키면서 새로운 고객을 확보하려는 경우에는 너무 자주 발생합니다. 그리고 동시에 고객은 자신의 의견을 듣고 비즈니스와의 지속적인 관계의 일부로 여기는 느낌을 원합니다.

고객 피드백을 요청하는 가장 효과적인 예 중 하나는 세계에서 세 번째로 큰 소매업체인 Amazon입니다. 모든 구매 후 고객은 구매한 제품에 대한 의견을 요청하는 이메일을 받습니다. 이렇게 하면 여러 가지 이점을 얻을 수 있습니다.

• 클릭 유도문안은 고객이 다른 제품을 구매하도록 명시적으로 요청하지 않고 웹사이트를 다시 방문하도록 유도합니다.

• 고객은 자신의 의견이 판매자와 다른 고객 모두에게 중요하다고 생각합니다.

• 추가 정보는 해당 제품에 관심이 있는 다른 고객에게 제공됩니다.

다시 한 번, 위의 다른 예에서 보았듯이 이것은 사람들이 귀하의 사이트에 더 자주 참여하도록 권장하는 소프트셀(soft-sell) 접근 방식입니다. 결국, 미래의 어느 시점에서 관심을 가질 수 있는 추가 항목을 조사하기 위해 적어도 2-3개의 제품 링크를 더 클릭하지 않고 Amazon에 간 사람이 누가 있겠습니까? 또는 달리 말하면, 아무도 귀하의 사이트를 방문하지 않으면 귀하로부터 구매할 수 없으므로 생산적으로 트래픽을 생성하는 모든 것이 판매 증가에 도움이 될 것입니다.

마지막으로, 회사에서 보내는 모든 메시지가 웹사이트 방문을 위한 클릭 유도문안을 중심으로 이루어지지 않는다면 이메일 구독자의 반응이 더 빨라질 것입니다. 고객이 오랫동안 주변에 있기를 원하기 때문에 시간을 내어 고객이 관심을 갖고 있는 제품과 서비스에 대해 교육하면 고객의 참여도를 유지할 수 있습니다.

예를 들어 Kareem Mayan의 SocialWOD 웹사이트는 데이터 입력 없이 체육관 회원들의 일일 CrossFit 운동을 추적했습니다. 이 서비스를 체육관 소유주에게 마케팅하는 것 외에도 그는 일련의 6가지 드립 이메일을 사용하여 그의 이메일 목록에 가입한 사람들에게 체육관 회원 유지율을 높이는 다양한 방법에 대해 교육했습니다.

이 이메일을 작성하고 자동 회신을 설정하는 데 며칠밖에 걸리지 않았습니다. 오픈율은 50%대에 머물렀지만, 첫 번째 이메일부터 여섯 번째 이메일까지 전체 수신자의 클릭률은 10% 이상 증가했고, 이메일 오프너의 클릭률은 거의 25% 증가했습니다.

이 경험을 통해 그는 드립 이메일을 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있다는 몇 가지 결론에 도달했습니다.

• 고객과 지속적인 관계 구축

• 고객에게 제품 또는 서비스의 이점에 대해 가르치십시오.

• 당신의 신뢰와 전문성을 보여주세요

• 고객이 당신에게서 구매해야 하는 이유를 보여주십시오

수제 맥주 양조업자라면 고객에게 다양한 유형의 맥주와 양조 과정에 대해 교육하십시오. 가구점 체인이 있는 경우 고객에게 구매한 가구를 관리하는 방법을 보여주세요. 고급 주방 용품을 판매하는 경우 고객이 구매한 가전 제품을 가장 잘 활용하는 방법에 대한 주간 웨비나를 제공하십시오.

저희를 믿으세요: 이것은 앞으로 더 많은 지속적인 구매로 이어질 것입니다.

모든 고객은 고유하며 그렇게 대우받기를 원합니다. DM의 응답률이 전통적으로 0.5~2%로 낮은 이유 중 하나는 각 수신자가 정확히 동일한 일괄 메시지를 수신하기 때문입니다. 결국 고객은 당신이 "현세대 거주자" 이상으로 보기를 원합니다.

물론, 모든 고객에게 일반 이메일을 보내는 경우 응답률이 낮을 수도 있습니다. 그러나 배포 목록과 보내는 제안을 세분화하기 위해 드릴다운할수록 전환율과 고객 유지 비율이 모두 증가합니다.