B2B 디지털 영업실: 원격 B2B 영업을 지원하고 촉진하는 방법

"보여주고 말하지마"는 한마디로 현대의 B2B 영업 주기입니다. 특히 소프트웨어 구매와 관련하여 거래를 성사시키는 것은 카리스마 넘치는 프레젠테이션을 하는 영업 사원이 아니라 잠재 고객에게 강력한 마케팅 및 영업 자료를 제공하여 자율적으로 결정을 내릴 수 있도록 하는 영업 사원의 능력에 달려 있습니다.

대부분의 구매자는 영업 담당자와 이야기하기 전에 포괄적인 조사를 수행합니다. 시장 조사 기관인 FocusVision의 데이터에 따르면 구매자는 구매 결정을 내리기 전에 13개의 콘텐츠를 소비합니다.

영업 사원은 다음을 위해 잠재 고객에게 꾸준한 콘텐츠 스트림을 제공해야 합니다.

• 브랜드 인지도 구축
• 구매자에게 제품에 대해 교육
• 자신의 회사가 이상적인 공급업체인 이유를 보여줍니다.
• 이의 제기
• 거래를 성사시키는 데 필요한 가격 및 계약 정보 제공

디지털 영업실을 통해 영업 담당자는 구매자 여정의 모든 단계에서 잠재 고객과 맞춤형 콘텐츠를 공유하기 위한 반복 가능한 프로세스를 구축할 수 있습니다.

디지털 판매실이란?

디지털 영업실은 고객의 요구 사항과 과거 행동을 기반으로 개인화된 고객 대면 콘텐츠 포털입니다. 이것은 가상 쇼룸 또는 단순히 마이크로사이트 의 형태일 수 있습니다. 마이크로사이트는 영업 담당자가 직접 선택한 콘텐츠를 독점적으로 포함하는 회사 웹사이트의 압축된 버전입니다.

판매자는 의사 결정 프로세스 전반에 걸쳐 구매자를 지원하는 차별화된 스토리와 개인화된 상호 작용을 생성할 수 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 최근에 경쟁 공급업체도 고려하고 있다고 언급한 경우 영업 담당자는 회사 제품과 경쟁업체 제품을 나란히 비교하는 인포그래픽을 포함할 수 있습니다.

디지털 판매실은 제품, 서비스, 캠페인 또는 이벤트를 홍보하거나 특정 구매자 페르소나를 대상으로 합니다. 그들은 일반적으로 계정 기반 마케팅 전략(특정 고객을 위해 개인화되는 마케팅 캠페인)의 일부로 큰 계정을 확보하는 데 사용됩니다.

일부 회사에서는 스토리를 전달하거나 새로운 유형의 브랜드 콘텐츠를 실험하기 위해 이를 사용합니다. 마이크로사이트 또는 디지털 영업실은 일반적으로 기본 회사 웹사이트와 다른 도메인 또는 하위 도메인을 사용하며 기본 웹사이트에 대한 링크를 포함합니다.

디지털 영업실이 중요한 이유

일반적인 B2B 판매 주기는 연간 계약 금액에 따라 0~9개월로 길고 다양한 이해 관계자가 참여합니다. 이는 잠재 고객이 처음으로 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표명하는 리드 생성과 영업 발견 전화 사이에 긴 간격이 있음을 의미합니다. 구매자의 19%만이 구매 프로세스의 인식 단계에서 영업 사원과 연결되기를 원합니다. 그럼에도 불구하고 전체 20%는 구매할 제품을 결정한 후 결정 단계에서만 이야기할 것입니다.

리드가 판매 유입 경로를 따라 계속 움직이도록 육성해야 합니다. 디지털 영업실은 이의 처리에 도움이 되기 때문에 잠재 고객이 영업 담당자와 처음 접촉한 후에도 유용합니다(고객의 60%는 예라고 말하기 전에 4번은 아니요라고 말합니다).

디지털 판매실의 구성 요소는 무엇입니까?

디지털 판매실은 구매자가 의사 결정을 내리는 데 도움이 되도록 설계된 콘텐츠를 전시하기 위해 만들어졌습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 사례 연구
• 블로그 게시물
• 사용후기
• 하얀 종이
• 제안 및 가격 책정
• 맞춤형 소개 동영상

콘텐츠는 클라이언트를 위해 특별히 선별되었습니다. 예를 들어, 사례 연구는 대상의 특정 산업에 있는 고객을 강조할 수 있습니다. 또는 백서는 소개 영업 통화 중에 언급된 대상의 문제점과 관련된 주제와 관련될 수 있습니다.

디지털 판매실에는 카탈로그, 가격 책정, 모의 계약, 온보딩 문서까지 포함하여 거래를 성사시키기 위한 판매 콘텐츠가 포함될 수도 있습니다. 이를 통해 클라이언트는 단일 플랫폼에서 다른 의사 결정권자와 정보에 액세스 및 공유하고 영업 담당자와 통신하며 계약을 검토 및 서명할 수 있습니다.

기업은 마이크로사이트를 사용하여 다음을 수행할 수도 있습니다.

또한보십시오

자동화를 통해 전자상거래 머천다이징 비용을 줄이는 4가지 방법

• 특정 원인에 대한 인식 높이기
• 이벤트 또는 제품 홍보
• 독창적인 연구 및 제한된 콘텐츠 강조
• 리드 육성
• 특정 고객 또는 고객 기반 타겟팅

최고의 디지털 영업실은 뛰어난 고객 대면 경험을 제공하는 동시에 영업 담당자가 콘텐츠 소비를 모니터링하고 잠재 고객과 소통할 수 있도록 합니다.

주의해야 할 마이크로사이트 기능:

• 안내형 제품 검색 – 잠재 고객의 관심사 또는 이전 검색 습관을 기반으로 개인화된 추천을 제공합니다.
• Visual configurator – 사용자가 2D 또는 3D 시각화를 사용하여 제품을 사용자 정의할 수 있습니다.
• 문서 추적 및 분석 – 콘텐츠에 대한 실행 가능한 통찰력을 얻으십시오. 사람들이 동영상을 시청하기 전에 얼마나 오래 시청합니까? 어떤 이해 관계자가 참여하지 않습니까?
• 판매 자료 관리 – 콘텐츠 라이브러리에 저장된 템플릿을 작성하거나 기존 문서를 업로드합니다. 잠재 고객은 공유 문서에 댓글을 달고 하이라이트할 수 있습니다.
• 맞춤형 브랜드 경험 – 대면 판매 회의 경험을 복제하는 고유한 개인화 요소를 활용하십시오.
• 실시간 구매자 커뮤니케이션 – 제공 라이브 채팅 및 비디오 메시징 기능을 통해 잠재 고객이 언제든지 연락할 수 있습니다.
• 전자 서명 및 계약 관리 – 모든 문서를 한 곳에서 호스팅하여 이해 관계자 승인 및 계약 승인을 쉽고 원활하게 만듭니다.
• 증강 및 가상 현실 – 매장 내 경험을 복제하고/하거나 사용자가 가상으로 제품을 시험해 볼 수 있는 몰입형 시각적 구매 경험을 제공합니다.

좋은 마이크로사이트의 예는 무엇입니까?

최고의 마이크로사이트는 특정 가치 제안에 중점을 둡니다. 잠재 고객이 영업 프로세스의 다음 단계를 예상할 수 있도록 하는 따라하기 쉬운 구조가 특징입니다(예: 영업 담당자와의 통화 일정 잡기 또는 웨비나 참석).

다음은 독창적인 연구를 보여주거나 이야기를 전하기 위해 설계된 매력적인 마이크로사이트의 몇 가지 예입니다.

IKEA 라이프 앳 홈

COVID-19 폐쇄 이후 IKEA는 정신 건강과 생활 공간의 교차점에 대한 독창적인 연구를 담은 보고서를 2021년에 발표했습니다. 이 보고서는 지도 시각화, 동영상, 반응형 그래픽을 포함한 대화형 기능을 통해 편안한 생활 공간과 강력한 대인 관계의 중요성을 강조하여 IKEA 제품의 맥락을 파악하는 데 도움이 됩니다.

Spotify: 함께 듣기

Spotify는 '함께 듣기' 캠페인을 위해 전 세계 어디에 있든 같은 노래를 동시에 재생하는 Spotify 청취자의 위치를 ​​매핑하는 전용 마이크로사이트를 만들었습니다. 이 사이트는 사용자가 Spotify에서 새로운 음악을 발견하도록 돕고 공동체 의식을 조성합니다.

Lucidworks: 숨겨진 데이터

Lucidworks의 이 마이크로사이트는 조직이 수집하지만 분석 기능이 부족하여 비즈니스 목적으로 사용하지 않는 데이터인 다크 데이터에 관한 것입니다. 기업은 수집한 데이터의 10%만 분석합니다. 이는 빙산 효과에 비유됩니다(빙산 전체 질량의 약 1/8은 물 위에서 볼 수 있음). 이 마이크로사이트는 강렬한 인상을 남기는 이미지와 통계를 사용하여 강력한 스토리를 전달합니다.