B2B 기업을 위한 디지털 마케팅

전 세계의 소매업체와 소비자는 디지털 및 원격 참여로의 전환을 수용했습니다. COVID-19의 초기 단계와 현재까지 B2B 영업 리더는 디지털이 미래의 길이라는 것을 깨달았습니다. 개인화, 글로벌 범위, 측정 가능성 및 높은 ROI는 B2B 디지털 마케팅이 성공에 필수적인 많은 이유를 구성합니다.

가장 간단한 이유는 대부분의 잠재 고객이 이미 온라인 상태이기 때문에 B2B 회사가 따라야 하는 것은 당연합니다. B2B 구매자는 일반 소비자보다 어느 정도 예측 가능성이 높으며, 이는 Google Analytics가 고품질 시장 인텔리전스를 제공하여 기업이 탁월한 정확성과 세부 사항으로 시장 요구를 충족할 수 있도록 하기 때문에 유리합니다.

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B2B 마케팅이란?

기업간(B2B) 마케팅은 다른 기업과 조직에 제품과 서비스를 마케팅하는 것입니다. B2C(기업 대 소비자) 마케팅과 유사한 전략 및 전술을 사용하지만 접근 방식이 B2C보다 정보 제공적이고 간단합니다.

이는 주로 기업 구매 결정이 수익 영향을 기반으로 하기 때문입니다. 투자 수익(ROI)은 금전적 의미에서 일반 소비자에게 거의 고려되지 않지만 비즈니스 의사 결정자의 주요 초점입니다.

B2B 시장은 다양한 이해 관계자가 있는 구매 위원회에 직접 판매하므로 결정이 여러 사람과 프로세스를 통해 필터링됨에 따라 어려운 환경이 생성됩니다. 따라서 디지털 마케팅 전술은 적시에 인플루언서와 의사결정자 모두에게 도달해야 합니다.

디지털 마케팅은 브랜드 인지도와 고객 충성도를 향상시키기 위해 특정 기회나 접점을 식별하여 판매 유입 경로를 개선할 수 있습니다. 그리고 적절한 마케팅 팀을 온보딩하는 것은 확실히 구식의 건조하고 매력적이지 않은 마케팅 전략에 활력을 불어넣고 변화시킬 것입니다.

무엇이 B2B 디지털 마케팅을 다른가?

마케팅 소프트웨어 회사 HubSpot은 B2B와 B2C 디지털 마케팅 전략의 차이점에 대한 간결한 설명을 제공합니다.

“B2B와 B2C 마케팅은 주로 청중과 소통 방식이 다릅니다. B2C 마케팅이 빠른 솔루션과 즐거운 콘텐츠에 초점을 맞추는 반면 B2B 마케팅은 장기적인 관계를 구축하고 비즈니스 고객에게 제품의 투자 수익을 제공하는 데 더 관심이 있습니다.”

B2C 기업에 비해 B2B 기업은 규모가 크고 비용이 많이 들며 위원회에서 결정하기 때문에 구매 결정을 내리는 데 시간이 더 오래 걸립니다. 이는 단일 판매 내에서 여러 페르소나를 처리해야 하는 B2B 마케터에게 과제를 제시합니다. 각각은 구매와 관련된 고유한 요구 사항, 우려 사항 및 목표를 가지고 있으며 종종 다른 단계에서 의사 결정 프로세스에 참여합니다.

B2B 기업에 디지털 마케팅이 필요한 이유는 무엇입니까?

99%의 기업은 온라인에서 공급업체를 검색하고 시장에서 옵션을 찾고 특성과 가격을 비교하여 최고의 공급업체로부터 구매할 수 있습니다. 효과적인 디지털 마케팅 전략에 투자하지 않는 회사는 분명히 시장 점유율을 놓치고 있습니다.

전자 상거래가 더 작은 시세 상품과 빠르게 움직이는 부품을 위한 것이라는 COVID 이전의 통념은 더 이상 적합하지 않습니다. 컨설팅 회사 McKinsey & Company는 특히 B2B 의사 결정자의 70%가 $50,000를 초과하는 신규, 완전 셀프 서비스 또는 원격 구매에 개방적이라고 말했으며 27%는 $500,000 이상을 지출할 것이라고 밝혔습니다.

최고의 디지털 마케팅 전략은 비즈니스 틈새 시장 내에서 더 많은 고객에게 다가갈 수 있도록 비용 효율적인 아웃리치 및 개인화를 대규모로 제공합니다. 디지털 마케팅 전략을 이미 활용하고 있는 기업은 아직 디지털 혁신을 도입하지 않은 기업에 비해 예상 매출 성장이 최대 280% 향상되었다고 보고합니다.

글로벌 시장에서 운영되는 B2B 비즈니스의 경우, B2B 디지털 마케팅 없이는 업계 선두를 유지하고 경쟁 우위를 유지하는 것이 거의 불가능합니다. 자동화되고 통합된 B2B 디지털 마케팅 기술은 고객 경험을 재구성하고 실시간으로 판매 프로세스를 조정하여 리드를 유치하고 유료 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

B2B 의사 결정자의 70%는 $50,000를 초과하는 신규, 완전 셀프 서비스 또는 원격 구매에 개방적이며 27%는 $500,000 이상을 지출할 것이라고 말합니다.

B2B 디지털 마케팅 전략의 예

#1 콘텐츠 마케팅 및 검색 엔진 최적화

검색 엔진 최적화(SEO)와 콘텐츠 마케팅이 함께 작동하여 웹사이트와 방문 페이지로 양질의 트래픽을 유도합니다. 콘텐츠 마케팅은 검색 엔진에서 웹사이트 가시성을 높이기 위해 SEO에 의존하며, SEO가 작동하려면 콘텐츠의 품질이 높아야 합니다. 이 두 전략은 모두 B2B 디지털 마케팅에 필수적입니다.

콘텐츠는 페이지에 개별 고객 세그먼트를 유지하고 SEO는 처음에 개별 소비자를 거기에 데려가는 방법입니다. SEO와 콘텐츠 마케팅을 결합하면 트래픽이 증가하고 권위가 강화되며 검색 엔진 및 장치 전반에 걸쳐 핵심 잠재고객에게 관련 정보를 통해 더 나은 온라인 경험을 제공할 수 있습니다.

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#2 인바운드 마케팅 및 자동화

기존의 아웃바운드 마케팅은 원하지 않는 콘텐츠로 청중을 방해하는 반면 인바운드 마케팅은 특정 관심사에 맞는 가치 있고 전략적인 온라인 콘텐츠와 경험을 만들어 잠재 고객을 끌어들입니다. 그들은 이미 온라인에서 답을 찾고 있기 때문에 목표는 구매 프로세스의 모든 단계에 해당하는 콘텐츠를 게시하여 이러한 잠재 고객이 자연스럽게 온라인 상태인 위치를 포착하는 것입니다.

인바운드 마케팅을 구현하려면 대상 인구 통계에 대한 철저한 이해와 효과적인 디지털 마케팅 채널에서 양질의 콘텐츠를 개발 및 게시해야 합니다. SEO 친화적인 디지털 웹사이트, 명확하고 측정 가능한 KPI, 정통한 디지털 마케팅 팀이 있어야 합니다. 인바운드 마킹은 전술이 아니라 방법론이기 때문에 B2B 비즈니스의 모든 측면에 영향을 미칩니다.

#3 견고한 브랜딩

브랜드 인지도를 구축할 때 일관성을 유지하려면 모든 디지털 채널에서 디자인 일관성이 필요합니다. 눈길을 끄는 로고 외에도 브랜딩은 회사의 가치를 높이고 조직이 B2B 고객과 의미 있는 관계를 구축할 수 있도록 합니다. 브랜딩은 단순한 시각적 아이덴티티가 아니라 "이해관계자의 마음에 브랜드의 수용을 형성하는 누적 자산과 행동을 식별, 생성 및 관리하는 영구적인 프로세스"입니다.

브랜딩은 B2B 기업이 경쟁업체와 차별화되는 데 도움이 되며 조직이 원하는 방식을 나타냅니다. 견고한 브랜딩을 개발하면 광고, 고객 서비스, 평판, 비주얼, 사회적 책임 및 회사 문화와 같은 많은 비즈니스 영역에 이점이 있습니다.

최고 전략 책임자인 Niel Parker의 말을 인용합니다. "브랜드 전략의 좋은 정의는 회사가 서비스를 제공하는 사람들과 주변 커뮤니티의 삶에서 수행하고자 하는 긍정적인 역할에 대한 고려된 의도입니다."

#4 경쟁 분석

어떤 회사라도 B2B 디지털 마케팅 전략을 개발하기 전에 디지털 마케팅 경쟁자 분석을 수행하여 경쟁자의 강점과 약점을 이해하고 활용할 수 있는 시장의 격차를 식별해야 합니다. 경쟁자 분석은 항상 새로운 고객의 관심을 유지하는 방법과 경쟁자를 능가하는 위치를 보여줍니다.

조직이 관련성을 유지하고 제품을 개선하는 데 도움이 되는 훌륭한 도구입니다. 분석은 다음을 지원하여 회사에 힘을 실어줄 것입니다.

• 새로운 제품 및 서비스의 실행 가능성 평가
• 마케팅 효과 평가
• 시장 동향 파악
• 브랜드 벤치마크 설정
• 잠재적 위협 식별

#5 다양한 마케팅 채널 활용

COVID-19의 중단 이후 B2B 고객은 이제 10개 이상의 채널을 사용하여 공급업체와 상호 작용합니다. 예를 들어 대면, 화상 회의, 온라인 채팅, 온라인 마켓플레이스 및 소셜 미디어 플랫폼은 모두 구매자 여정의 모든 단계에서 중요한 참여 접점이 되었습니다.

#5.1 B2B 비디오 마케팅

소비자의 50% 이상이 다른 유형의 콘텐츠보다 비디오를 선호합니다. 그러나 비디오 콘텐츠 마케팅을 처음 접하는 B2B 회사는 말하는 사람처럼 들키지 않고 교육용 비디오를 통해 기술 정보를 전달하는 방법을 이해하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

핵심은 스토리텔링과 강력한 시각 효과로 콘텐츠를 매력적이고 접근 가능하게 만드는 것입니다. 최고의 마케팅 비디오는 제품 내에서 사람의 이야기를 공유하여 브랜드에 맞는 매력적이고 유익한 콘텐츠를 만듭니다. 일부 B2B 마케팅 콘텐츠 비디오에는 다음이 포함될 수 있습니다. 예를 들어 제품 데모, 설명자, 전문가 인터뷰, 고객 평가 및 회사 뉴스.

#5.2 B2B 소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어 마케팅은 목표 시장과의 관계 구축에 관한 것입니다. B2B 기업은 판매에 집중하기보다 소셜 미디어 플랫폼을 최상위 퍼널 마케팅 채널로 사용하여 디지털 콘텐츠를 게시하고 인지도를 높여야 합니다.

때때로 기술 정보를 공유하는 것이 적절할 수 있지만, 주요 초점은 서비스 또는 제품과 관련된 방법 정보, 동향, 팁 및 전략에 있어야 합니다. 소셜 미디어는 리더십을 통해 발전할 수 있는 완벽한 장소입니다. 기업이 높은 수준의 사고 리더십을 통해 명성을 얻으면 신뢰받는 브랜드가 되어 궁극적으로 매출 증대로 이어집니다.

#5.3 B2B 추천 마케팅

Harvard Business Review에 따르면 B2B 판매의 84%가 추천으로 시작됩니다. 추천 마케팅은 입소문을 통해 또는 계획된 마케팅 추천 전략을 통해 발생할 수 있습니다. 유기적 추천은 빈도와 예측 가능성이 부족한 경향이 있으므로 후자가 더 신뢰할 수 있습니다. 그리고 디지털 시대의 마케팅 자동화를 통해 고객 기반의 추천 판매를 쉽게 추적할 수 있습니다.

추천 프로그램의 이점은 마케팅 예산을 낭비하지 않고 고품질 리드를 끌어들이기 때문에 비용보다 큽니다. B2B 추천 마케팅 소프트웨어를 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다. 전환율을 높이고 향후 추천 프로젝트를 위한 데이터 수집을 지원하며 고객 확보 비용을 낮춥니다. 매력적인 인센티브로 다른 마케팅 방법에 비해 4배의 잠재 고객 유치가 가능합니다.

B2B 추천 마케팅 소프트웨어를 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다. 전환율을 높이고 향후 추천 프로젝트를 위한 데이터 수집을 지원하며 고객 확보 비용을 낮춥니다.

#5.4 B2B 이메일 마케팅

이메일 뉴스레터는 콘텐츠 마케팅의 황금이자 가장 중요한 구성 요소입니다. B2B 기업이 청중을 완전히 통제할 수 있는 유일한 시간입니다. 생각해 보세요. 소셜 미디어 마케팅은 타겟 고객에게 어필하지만 이메일 주소와 같은 개인화 기능은 아직 없습니다.

평균적으로 B2B 기업은 25일마다 하나의 이메일 마케팅 캠페인을 발송합니다. 그럴만한 이유가 있습니다. 이메일을 통한 마케팅 제품 및 서비스는 빠르고 유연하며 비용 효율적입니다. 이메일은 타겟 고객에게 도달하고 반복 구매를 장려하여 기존 고객을 유지합니다. 또한 이메일 드립 캠페인은 일반적으로 더 긴 판매 주기에 참여하는 B2B 비즈니스 및 고객에게 매우 효과적입니다.

#6 노력을 세분화

Segmentation은 B2B 온라인 마케팅에서 항상 올바르게 적용되지는 않는 자주 반복되는 문구입니다. 분류하자면 단일 또는 여러 기준에 따라 고객 데이터베이스를 그룹으로 나누는 프로세스입니다. 물론, 모든 B2B 회사에는 그들이 어필하는 틈새 시장이 있지만 이 작은 그룹 내에서도 세분화가 마케팅 노력을 최적화할 수 있는 하위 집합이 있습니다.

세분화는 적시에 적절한 대상 고객을 타겟팅하여 마케팅 캠페인을 개선하고 양질의 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. B2B 회사가 대상 고객을 이해하면 문제를 해결하기 위해 메시지를 더 잘 맞춤화할 수 있습니다. 효과적인 세분화는 중간 관리자와 고위 경영진과 같은 다양한 부문의 제품 개발 주기를 강화할 수 있습니다.

#7 항상 적응하라

무엇보다 팬데믹은 유연한 마케팅 팀과 민첩한 디지털 전략의 중요성을 보여주었습니다. 경쟁적인 마케팅 환경에서 관련성을 유지하려면 진화하는 기술을 채택하고, 소비자 행동의 변화를 수용하고, 시장 요구를 충족하기 위해 전략을 조정해야 합니다.

디지털 마케팅 전략의 원칙은 동일하게 유지되지만 전술은 항상 유동적입니다. Analytics의 실시간 피드백을 위해서는 B2B 디지털 마케팅 전략이 매력적인 콘텐츠, PPC 광고 및 소셜 미디어 채널을 조정하여 잠재 고객의 요구와 요구 사항이 변화함에 따라 참여를 유도할 수 있어야 합니다.

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결론

모든 B2B 비즈니스에는 유료 광고, 검색 엔진 최적화, 모바일 친화적 웹사이트, 브랜드 스토리를 전달하고 리드를 생성하는 유료 검색 광고로 구성된 디지털 및 소셜 미디어 존재가 있어야 합니다. 약간의 시간과 노력으로 디지털 마케팅은 B2B 회사에 매우 수익성 있는 결과를 가져올 수 있습니다.

물론, 온라인 마케팅의 이점을 진정으로 활용할 수 있는 시간이나 기술이 없다면 언제든지 전문가를 고용하여 모든 것을 실행하고 관리할 수 있습니다. Comrade Web Digital Agency는 웹사이트 개발에서 PPC 캠페인 관리 및 검색 엔진 마케팅에 이르기까지 모든 것을 제공하는 풀 서비스 디지털 마케팅 회사입니다. (312) 265-0580으로 전화하거나 여기로 연락하여 B2Brevenue 기반 디지털 마케팅 전략을 시작하십시오.