SaaS 회사를 위한 디지털 마케팅: SaaS에서 반복 수익을 늘리는 방법

SaaS 회사는 업무를 중단했습니다. 이론적으로 SaaS 모델은 현대 세계에서 가장 수익성이 높고 확장 가능한 비즈니스 유형 중 하나입니다. 당신이 좋은 아이디어와 합리적인 수익성 기준을 가지고 있다고 가정하면 들어오는 수익이 실질적으로 무한할 정도로 사업을 확장하는 것을 막을 수 있는 것은 없습니다.

그러나 대부분의 SaaS 회사는 그러한 수준의 수익성을 달성하기 위해 대규모 사용자 기반에 의존합니다. 수천 명의 사용자 주문에 도달하면 앱이 충분히 안정적이고 명성이 강해 유지 및 획득이 어린애 장난이 될 수 있습니다. 그러나 모든 비즈니스는 고객이 없는 상태에서 시작하며 그 격차를 해소할 무언가가 필요합니다.

그 "무언가"는 마케팅이지만 모든 마케팅 전략이 똑같이 효과적이거나 B2B SaaS 브랜드에 똑같이 적합한 것은 아닙니다.

"효과적인" SaaS 디지털 마케팅 전략 정의

첫째, 성공적인 마케팅 전략이 시작되는 이유를 이해하는 것이 중요합니다. 특정 고객이 구매하고 구독자로 유지하는 프로세스가 상당히 복잡하고 마케팅 전략이 여러 수준에서 운영될 수 있기 때문에 이에 대해 많은 고려 사항이 있습니다.

(이미지 출처: 콘텐츠 마케팅 연구소)

위의 차트는 SaaS 마케팅 전략의 또 다른 중요한 고려 사항인 구매 후 "유지" 단계를 무시합니다.

귀하의 궁극적인 목표는 전략에 투입한 자본보다 금전적으로 더 중요한 고객 관련 혜택을 얻는 것입니다. 이는 다음을 포함하여 여러 수준에서 발생할 수 있습니다.

• 브랜드 인지도를 높입니다.
• 브랜드 명성 구축.
• 귀하의 사이트 방문자 유치.
• 방문자를 고객으로 전환.
• 장기적으로 고객을 유지합니다.

일부 전략은 이러한 모든 목표를 목표로 하는 반면 다른 전략은 한두 가지에 특화되어 있습니다. 마케팅 전략은 비용 및 시간 투자 범위도 다양합니다. 궁극적으로 이 가이드는 최소한의 총 투자액(따라서 가장 높은 ROI)으로 이러한 목표를 가능한 한 일관되게 달성하는 전략을 고려할 것입니다.

SaaS 회사의 주요 고려 사항

그러나 SaaS 디지털 마케팅에는 몇 가지 특별한 고려 사항이 있습니다.

• 빠른 판매 주기. 첫째, 대부분의 SaaS 회사는 매우 빠른 판매 주기를 가지고 있습니다. SaaS 구독이 반드시 충동 구매는 아니지만 대부분의 B2B 작업에서 수행하는 긴 왕복 교환에 확실히 의존하지 않습니다. 대부분은 일반적으로 무료 평가판 제공과 함께 즉각적인 전환에 의존합니다(아래 예 참조). 이것은 SaaS 디지털 마케팅이 효과를 발휘하기 위해서는 즉각적으로 많은 수의 사용자에게 다가가야 한다는 것을 의미합니다.

(이미지 출처: Zendesk)

• 고객 유지. 고객 획득도 중요하지만 유지가 훨씬 더 중요합니다. 이탈률이 너무 높으면 새로운 트래픽과 고객을 생성하는 경향이 높은 마케팅 전략도 실패합니다. 이상적인 SaaS 마케팅 전략은 두 세계의 장점을 모두 활용합니다.
• 브랜드 차별화. 수많은 SaaS 회사가 있습니다. 부분적으로는 다른 모든 사람들이 SaaS가 가치 있는 모델이 될 수 있다는 것을 깨달았기 때문입니다. 특수 CRM SaaS 플랫폼의 무작위 샘플링을 살펴보십시오.

(이미지 출처: 소프트웨어 어드바이스)

마케팅에는 브랜드를 강력하게 차별화할 수 있는 메커니즘이 필요합니다.

• 장기 수율. SaaS는 몇 달 또는 몇 주가 아니라 몇 년 동안의 장기적인 이익과 수익성에 의존한다는 점을 기억하십시오. 빠르고 단기적인 수익을 약속하는 많은 마케팅 전략이 있지만 유사하게 장기적인 보상을 제공하는 전략에 투자하는 것이 좋습니다.
• SaaS 회사의 빠른 확장성은 성장의 여러 단계에서 적절하게 기능할 수 있는 전략을 찾아야 함을 의미합니다. 이상적으로는 출시 시 이를 채택하고 성장의 마지막 단계까지 회사와 함께 성장시킬 수 있습니다.
• 틈새 전문화. SaaS 회사에 사용할 수 있는 틈새 시장이 많기 때문에 개별 회사에 효과적인 마케팅 전략에는 약간의 변형이 있습니다. 그러나 이 가이드는 전문화된 틈새 시장에 유용할 수 있는 전략에 주로 초점을 맞출 것입니다.

이러한 고려 사항을 염두에 두고 SaaS 회사가 채택할 수 있는 최고의 종합 전략을 살펴보겠습니다.

SaaS 기업을 위한 디지털 마케팅 콘텐츠

나는 SaaS 회사가 채택할 수 있는 최초이자 가장 효과적인 디지털 마케팅 전략으로 콘텐츠 마케팅을 나열했습니다. 모든 캠페인이 다르기 때문에 숫자로 이를 증명하기는 어렵지만 투자에 있어 콘텐츠 마케팅은 가장 많은 다양한 영역에서 최고의 장기적 수익을 제공하는 전략입니다. 브랜드 인지도를 높이는 것부터 방문자를 전환하고 기존 고객 기반을 유지하는 것까지 모든 수준의 고객 획득에서 작동하며 많은 간접비나 전문 기술이 필요하지 않기 때문에 상대적으로 저렴합니다. 무엇보다도 확장성이 뛰어나므로 성장의 모든 단계에서 효과적이며 장기적인 이익을 위한 완벽한 위치에 있습니다. 실제로 콘텐츠 마케팅에 대한 수익은 점점 더 많은 노력을 기울일수록 기하급수적으로 증가해야 합니다.

디지털 마케팅이 제공할 수 있는 개별 애플리케이션 중 일부를 살펴보겠습니다. 일부 콘텐츠는 이 목록에서 여러 역할을 수행할 수 있습니다.

인바운드 중심 콘텐츠

인바운드 중심 콘텐츠는 사이트에 가장 많은 사용자를 확보하는 데 맞춰져 있습니다. 이는 브랜드 인지도 및 가시성 구축, 잠재 방문자의 관심 유발, 인바운드 클릭 획득을 통한 거래 성사 등 다양한 상황에서 발생합니다.

따라서 인바운드 콘텐츠가 집중해야 할 몇 가지 주요 고려 사항이 있습니다.

• 백색 소음에서 눈에.니다. 당신의 첫 번째 직업은 단순히 주목을 받고 있습니다. 가능한 한 많은 곳에서 콘텐츠를 표시하고 진정으로 독창적인 콘텐츠 주제를 제시함으로써 여기에서 기회를 극대화할 수 있습니다.
• 대상 인구 통계에 호소합니다. 그리고 대상 인구 통계는 "모든 사람"이 될 수 없습니다. 귀하의 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 목표 시장을 찾고 귀하의 모든 콘텐츠를 그들에게 맞추십시오. 그렇지 않으면 많은 방문자를 끌어들일 수 있지만 그 중 일부만 구매에 관심을 가질 것입니다.
• 가치 있고 실용적인 정보를 제공합니다. 이렇게 하면 사용자의 요구 사항이 적절하게 충족되어 실제 전환이라는 빠른 다음 단계로 이동할 수 있습니다.
• 제품을 솔루션으로 제안합니다. 콘텐츠는 어떤 식으로든 목표 시장이 직면한 문제에 맞춰야 합니다. 귀하의 제품이 해당 문제에 대한 해결책이라면 귀하의 콘텐츠가 일부 독자를 구매로 유도하는 데 효과적일 것이라고 장담할 수 있습니다.

SEO.co는 인바운드 중심 콘텐츠의 자랑스러운 사용자입니다. 사실, 당신은 바로 지금 그것의 일부를 읽고 있습니다! 귀중한 정보를 제공하고 독자의 삶을 더 쉽게 만드는 데 중점을 둔 고유한 콘텐츠를 통해 더 많은 사람들을 브랜드로 끌어들이는 데 어려움이 없을 것입니다. 거기에서 귀하의 솔루션이 충분히 가치가 있다면 전환 및 고객 흐름이 자연스럽게 될 것입니다.

유지 중심 콘텐츠

콘텐츠는 이미 고객이 된 청중을 유지할 가능성이 있기 때문에 효과적입니다. 이를 위해 유사하지만 뚜렷한 우선 순위 집합을 갖게 됩니다. 이미 이러한 방문자를 활성 구독자로 만들었으므로 다음과 같은 특성을 갖춘 콘텐츠를 통해 일종의 반복적인 가치를 제공해야 합니다.

• 뉴스를 취재하고 새로운 정보를 제공합니다. 틈새 시장과 관련된 일련의 업데이트를 고객에게 제공하면 유지율을 높이는 몇 가지 주요 목표를 달성할 수 있습니다. 먼저, 가치를 부여하면 더 오래 사용할 수 있습니다. 둘째, 업계에서 생각하는 리더로서의 위치를 ​​보여줄 것입니다.
• 소프트웨어의 추가 사용을 권장합니다. 사용자가 귀하의 소프트웨어를 계속 사용해야 한다고 미묘하게 또는 노골적으로 암시하는 모든 기사는 보너스입니다. 예를 들어 회사에서 시간 추적 소프트웨어를 제공하는 경우 시간 추적 소프트웨어 사용의 효율성과 가치를 제안하는 주제를 다룰 수 있습니다.
• 공유 가치가 있는 이야기를 보여줍니다. 또한 실제 사용자의 사례 연구나 귀사가 수행한 자비로운 행동과 같이 공유할 가치가 있는 이야기를 게시하여 고객 충성도와 신규 고객 유치의 조합을 촉발하는 것을 목표로 할 수 있습니다.

앞서 언급한 바와 같이 이러한 서로 다른 콘텐츠 기능 간에 중복이 있을 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅의 다양한 응용 프로그램과 이점을 설명하기 위해 별도로 나열했습니다.

도움말 및 지원 콘텐츠

완전히 분리된 콘텐츠 섹션으로서 도움말 및 지원 문서는 고객을 더 오랜 기간 동안 유지하는 데 필수적입니다. 콘텐츠 마케팅 전략의 일부로 적절하게 구현되면 기존 고객에게 소프트웨어를 계속 사용하는 데 필요한 리소스를 동시에 제공하고 잠재 고객에게 사용자 경험 및 고객 서비스에 대한 약속을 보여줌으로써 캠페인을 더욱 효과적으로 만듭니다.

(이미지 출처: 세일즈포스)

도움말 및 지원 콘텐츠 섹션을 설정하는 방법은 사용자에게 달려 있지만 목표는 간단합니다.

• 사용자에게 소프트웨어를 탐색할 수 있는 완전한 리소스를 제공하십시오. 여기서 돌을 돌리지 마십시오. 가능한 한 많은 문제를 해결하십시오.
• 솔루션에 대한 여러 경로를 제공하여 사용자를 지원합니다. 숨겨진 하나의 기사로는 충분하지 않습니다. 기능 검색 옵션, 포럼 및 FAQ 섹션을 통해 작업을 보완하고 가능한 한 쉽게 만족스러운 답변을 찾을 수 있습니다.
• 기존 사용자와 잠재 사용자 모두에게 콘텐츠를 표시하십시오. 유지 및 획득을 모두 구축하려는 경우에 필요합니다.

여기에서 생성하는 모든 문서는 획득률과 유지율을 모두 강화하는 영구적인 추가 사항입니다.

SEO 중심 콘텐츠

다음 섹션에서 SEO에 대해 좀 더 살펴보겠지만 콘텐츠 마케팅 가치의 상당 부분을 담당하는 콘텐츠 마케팅 전략의 맥락에서 언급하고 싶었습니다. 제목 태그, 메타 설명, 헤더, 본문 콘텐츠 등에 대한 적절한 프로토콜을 사용하여 SEO를 위해 사이트 콘텐츠를 최적화하면 더 큰 도메인 권한을 얻을 수 있고 비즈니스와 관련된 검색어에 더 높은 순위를 매길 수 있습니다. 결과적으로 더 많은 검색 트래픽을 얻을 수 있습니다.

전반적인 수익

이러한 모든 각도에서 콘텐츠 마케팅의 힘은 분명해야 합니다. 최소한의 투자가 필요하고 영원히 지속되며 콘텐츠 및 디지털 마케팅 전략을 성장시키면서 복합적인 수익을 제공하는 마케팅은 모든 목표를 충족하고 서론에서 언급한 거의 모든 문제를 설명합니다. 장기적으로 SaaS 회사를 위한 디지털 마케팅 전략 중 가장 높은 ROI를 제공합니다.

SEO

SEO는 콘텐츠 마케팅이 했던 것과 같은 많은 이유로 목록을 만들었습니다. 이는 우연이 아닙니다. 두 가지 전략은 근본적으로 관련되어 있습니다. 콘텐츠를 통한 디지털 마케팅은 SaaS SEO 캠페인의 원동력이 되므로 몇 가지 추가 전략만 있으면 양쪽 모두에서 강력한 결과를 얻을 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅과 마찬가지로 SEO는 실행 비용이 상대적으로 저렴하고 개념이 간단하며 시간이 지남에 따라 복합적인 수익을 제공합니다.

여기서 주요 아이디어는 검색 엔진에서 더 높은 가시성을 얻을 수 있도록 도메인 권한을 높이는 것입니다. 가시성이 높아지면 더 많은 검색 트래픽이 발생하여 사이트 방문자가 더 많아집니다. 그리고 대부분 디지털 구성에 의존하기 때문에 이러한 위치 변경은 반영구적이며 무한정 계속해서 보상을 얻을 수 있습니다. 전략의 주요 포인트를 살펴 보겠습니다.

현장 최적화

현장 최적화는 사이트의 주요 콘텐츠와 구조가 검색 엔진에서 설정한 특정 임계값과 표준을 충족하는지 확인하는 것입니다. 이렇게 하면 귀하의 사이트가 검색 엔진에 표시되고 "색인 생성"될 뿐만 아니라 검색 엔진이 귀하의 사이트가 무엇인지 "이해"하여 적절한 키워드 및 주제와 연관시킬 가능성이 극대화됩니다.

이전에 현장 최적화에 대해 광범위하게 글을 썼기 때문에 자세한 내용은 다루지 않겠지만 몇 가지 기본 변경 사항과 일부 지속적인 유지 작업을 통해 관련 검색어에 대해 사이트 순위를 높일 수 있습니다.

진행 중인 현장 콘텐츠

Google은 지속적인 콘텐츠 스트림이 있는 사이트를 보기를 좋아합니다. 사용자에 대한 관심을 보여줍니다. 말할 것도 없이 Google이 색인을 생성할 수 있는 사이트의 더 많은 페이지를 추가하여 잠재적인 검색 가시성의 확산을 극대화하고 잠재 고객과 관련이 있을 수 있는 특정 키워드 및 키워드 문구를 타겟팅할 수 있습니다. 나는 이미 사용자 경험 관점에서 귀하의 콘텐츠가 갖는 다양한 목표에 대해 썼습니다. 여기에서 콘텐츠에 대한 귀하의 목표는 주요 검색 순위 기회를 얻는 것이며 잠재적으로 한 달에 수천 명의 방문자를 귀하의 방식으로 보낼 수 있습니다.

오프사이트 콘텐츠 및 링크 구축

세 번째이자 틀림없이 SEO 전략의 가장 강력한 요소는 SaaS 비즈니스를 위한 오프사이트 콘텐츠 및 링크 구축입니다. 우리는 링크 구축 전략과 전술에 대해서도 광범위하게 작성했지만 SaaS 회사와 관련된 전략의 가치를 다루고 싶습니다. 여기서 아이디어는 권위 있는 외부 사이트에 콘텐츠를 게스트로 게시하는 것입니다. 이러한 링크는 귀하의 사이트가 신뢰할 수 있음을 나타내는 제3자 지표 역할을 하며 귀하의 사이트가 검색에서 더 높은 순위에 오르는 데 도움이 됩니다. 그리고 두 번째 수준에서 이러한 상위 권한 소스에서 귀하의 사이트로 직접 추천 트래픽을 보낼 수 있습니다. 이러한 링크의 대부분은 영구적이므로 게시하는 모든 새 오프사이트 게시물에 대해 최소한 몇 달 동안 지속적으로 이러한 이점을 얻을 수 있습니다.

전반적인 SEO 반환

간결함 때문에 SaaS 회사를 위한 SEO의 진정한 가치를 전략으로 탐색할 수 없습니다. 모든 복잡성과 변수가 발생할 수 있습니다. 그러나 표면적으로 SaaS 회사에 대한 교훈은 다음과 같습니다. 상대적으로 적은 투자로 매달 수천 명의 신규 방문자를 확보할 수 있습니다(그리고 특히 귀하를 보증하는 고위 외부 소스를 통해 프로세스에서 명성을 쌓을 수 있음). .

소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어 마케팅은 SaaS 회사에 특히 유용한 또 다른 디지털 마케팅 전략입니다. 대부분의 소셜 미디어 플랫폼에서 유기적 입지를 구축하는 것은 완전히 무료이며 전략에서 촉진할 수 있는 커뮤니케이션 유형에 대한 제한이나 경계가 없습니다. 소셜 미디어를 사용하여 브랜드 가시성을 높이고, 기존 고객과의 관계를 강화하고, 명성을 쌓고, 현재 고객 기반을 지원할 수도 있습니다. 확장 가능하고 획득 및 유지에 중점을 두고 시간이 지남에 따라 축적된 이점을 제공하므로 SaaS 중심 전략으로 이상적입니다.

더 나아가 소셜 미디어 마케팅은 SEO 및 전반적인 디지털 마케팅과 상호보완적으로 조화를 이룹니다. 보시다시피(그리고 지금까지) 이 세 가지 전략은 서로를 보완하고 강화합니다. 개별적으로는 획득 및 유지를 위한 매우 귀중한 기회이며, 함께하면 그 효과는 훨씬 더 커집니다.

브랜드 인지도

소셜 미디어가 주도하는 가장 중요한 요소 중 하나는 브랜드 인지도입니다. 적극적으로 게시하고 외부 영역에서 입지를 구축하기 위해 노력하면 점차 새로운 팔로워를 브랜드로 끌어들이기 시작할 것입니다. 전에 그것을 본 적이 없는 사람들은 멀리서 그것에 익숙해지기 시작할 것이고, 당신이 얻은 추종자들은 당신의 브랜드를 독특하게 만드는 것에 대해 더 많이 배울 것입니다.

(이미지 출처: 트위터)

단기간에 팔로워 15,000명(또는 그 이상)을 확보하는 것은 어렵기 때문에 점진적인 목표에 집중하세요. 활동적이고 일관된 게시 일정을 설정한 다음 봉사 활동 프로그램을 시작하십시오. 전문 분야와 관련된 대화에 참여하고, 업계의 인플루언서와 협력하여 더 높은 수준의 가시성을 달성하고, 브랜드에 잘 맞는 대상 개인과 교류하고 싶을 것입니다. 또한 해시태그, 콘테스트 및 바이럴 콘텐츠를 사용하여 더 많은 공유를 얻고 다른 방식으로 표시될 수 있습니다.

가시성의 궁극적인 목표는 사람들을 구매 주기의 단계 아래로 조금씩 이동시키는 것입니다. 인지도를 높이면 방문에 가까워지고 전환에 가까워집니다. 사용자 가입을 요청하는 클릭 유도문안과 같이 이러한 단계를 추진하는 전술에 자유롭게 참여하되 광고로 캠페인에 과부하가 걸리지 않도록 주의하십시오. 그렇지 않으면 사용자가 귀하를 불신하기 시작할 것입니다.

콘텐츠 및 SEO 혜택

소셜 미디어는 콘텐츠 마케팅과 SEO 전략의 효율성을 높이는 도구로도 유용합니다. 먼저 디지털 마케팅을 보다 효과적으로 만드는 방법을 살펴보겠습니다. 여기에서 귀하의 주요 목표는 소셜 미디어를 귀하의 업무를 증폭시키는 수단으로 사용하는 것입니다. 사람들은 자연스럽게 귀하의 블로그를 우연히 발견하지 않을 것이므로 새 게시물을 게시할 때마다 소셜 미디어에 공지하십시오. 또한 이전 작업을 미래에 신디케이트하여 가시성과 가능한 수익을 극대화할 수 있습니다. 작업이 좋으면 더 많은 소셜 공유를 촉진하여 콘텐츠의 도달 범위를 더욱 확대할 수 있습니다.

소셜 미디어 마케팅의 SEO 이점은 콘텐츠를 더 눈에 띄게 만드는 기능을 활용하여 유사한 라인을 따라 기능합니다. 콘텐츠의 소셜 공유는 Google 알고리즘에 대한 보조 신호로 기능하지만 여기에서 진정한 힘은 링크 구축 성향입니다. 도메인을 가리키는 높은 권한 링크가 많을수록 권한이 높아지지만 자연스럽게 이러한 링크를 얻기는 어렵습니다. 소셜 미디어 신디케이션을 통해 수천 건의 공유와 수백만 건의 뉴스피드 노출을 달성하여 사이트의 콘텐츠가 "입소문"이 날 가능성을 극대화할 수 있습니다. 잠재 방문자 풀에서 귀하의 콘텐츠가 링크 가치가 있는 한 적어도 몇 개의 강력하고 자연스러운 링크를 얻는 것은 불가피합니다.

고객 서비스

또한 많은 SaaS 브랜드는 소셜 미디어를 고객 서비스 도구로 사용하여 편리하고 기능적인 대체 지원 모드(및 서비스 일정, 중단 시간 및 기타 사전 조치를 알리는 사전 예방적 방법)를 제공합니다. 일부는 이러한 목적을 위해 별도의 전용 계정을 만들었습니다.

소셜 미디어 고객 서비스의 장점은 강력합니다.

• 고객이 원하는 곳에 있을 수 있습니다. 고객은 이미 소셜 미디어를 사용하고 있으므로 지원 채널을 추가하면 더욱 편리해집니다.
• 한 번에 많은 문제를 해결할 수 있습니다. 정기적인 FAQ, 유용한 기사, 사실, 발표 및 기타 정보를 게시하여 잠재 고객에게 계속 알리고 대부분의 사용자를 한 번에 업데이트하여 사용자 유지를 극대화할 수 있습니다.
• 모든 작업은 공개적으로 표시됩니다. 이것은 특히 여기에서 우리의 주요 고려 사항인 디지털 마케팅에서 핵심입니다. 문제를 해결하기 위해 소셜 미디어에서 고객과 작업할 때마다 다른 모든 소셜 미디어 사용자(비구독자 포함)가 이를 볼 수 있습니다. 긍정적인 고객 서비스 상호 작용은 최종 사용자 결정을 내리는 전환점이 될 수 있습니다.
• 잠재적인 재난을 미리 대비할 수 있습니다. 상황이 항상 순조롭거나 완벽하게 진행되는 것은 아니지만 소셜 미디어는 진행 상황을 알리고, 사용자 질문에 답변하고, 때로는 사과함으로써 이러한 재난을 미리 대비할 수 있는 출구를 제공합니다.

"디지털 마케팅"의 엄격한 정의에서 약간 벗어나기는 하지만 고객 서비스는 전반적인 접근 방식에 힘을 실어주는 소셜 미디어 전략에서 사용할 수 있는 강력한 각도입니다.

커뮤니티 빌딩

SaaS 커뮤니티는 클라이언트 유지 및 획득 모두에 강력합니다. 사용자가 자신이 브랜드에 "속해 있다"고 느끼면 구독을 중단하고 싶지 않을 것입니다. 커뮤니티 감각을 제공하면 소속감이 더 쉽게 발달할 수 있습니다. 내부를 들여다보는 외부 사용자는 커뮤니티의 편안함과 이점(나중 단계에서는 커뮤니티의 규모가 커짐)을 보고 그 기준만으로 구독하도록 설득될 수 있습니다.

이것은 많은 SaaS 회사에서 일반적인 전술로 볼 수 있으며, 그 중 일부는 커뮤니티 내 토론을 장려하기 위해 현장 포럼 및 참여 플랫폼을 만들었습니다.

(이미지 출처: 세일즈포스)

그럼에도 불구하고 번성하는 커뮤니티를 개발하는 가장 좋은 방법은 소셜 미디어를 이용하는 것입니다. 사람들을 일대일로 참여시켜 그들이 당신의 브랜드에 속해 있다고 느끼게 하십시오. 그들의 의견에 답하고, 질문하고, 그들의 기여에 대해 개인적으로 감사합니다. 그들은 당신을 기억할 것이고 다른 사용자들은 당신의 상호 작용을 볼 것입니다. 시간이 지남에 따라 점점 더 많은 팔로워를 모집하게 되며, 그들 모두는 여러분과 대화하는 만큼 서로 대화할 수 있고 커뮤니티가 형성되기 시작할 것입니다.

전반적인 수익

콘텐츠 마케팅 및 SEO와 마찬가지로 초기 단계에서는 의미 있는 수익을 내기가 어려울 것입니다. 그러나 일관성을 유지하고 전략에 집중한다면 브랜드에 참여할 수천 명의 커뮤니티를 육성하지 못할 이유가 없습니다. 콘텐츠 및 SEO 전략에 대한 향상 이점만으로도 소셜 미디어는 노력할 가치가 있지만 고객 서비스 관점과 커뮤니티 구축 능력을 추가하면 하루에 몇 시간만 일해도 충분히 벌 수 있다는 것을 계산하게 될 것입니다. 매월 수천 명의 신규 방문자(및 기존 구독자 기반과의 관계 강화).

유료 광고

유료 광고는 인기 있는 온라인 마케팅 채널이므로 SaaS 회사에 대한 가능한 이점을 설명하고 싶었습니다. 유료 광고에서는 매체(일반적으로 눈에 잘 띄는 가시성 및 타겟팅 옵션이 있는 Google 또는 Facebook과 같은 것)를 선택하고 광고를 게시하며 수신하는 모든 클릭에 대해 고정 가격을 지불하게 됩니다.

이것은 멋진 전략이고 적절한 ROI를 얻을 수 있는 전략이지만 SaaS 회사에게는 장기 마케팅 솔루션으로서 이상적이지 않은 몇 가지 단점이 있습니다.

경쟁.

대부분의 다른 SaaS 회사는 이미 이 작업을 수행하고 있습니다. 참여하려고 하면 군중 속에서 눈에 띄는 데 어려움을 겪을 것입니다.

(이미지 출처: 구글)

• 비용. 부분적으로는 경쟁과 부분적으로는 전체 PPC 비용 상승 덕분에 광고를 지원하기 위해 막대한 월 사용료를 지불하게 될 것입니다.
• 선형 성장. 규모에 관계없이 투자 금액은 항상 동일합니다. 지불을 중단하자마자 광고가 중단되기 때문에 앞서 언급한 전략으로 할 수 있는 방식으로 PPC로 장기적인 성장에 투자하지 않습니다.

이러한 이유로 SaaS의 장기 마케팅 전략으로 유료 광고를 권장하지 않습니다. 그러나 SaaS 회사의 성장 초기에는 특정 청중을 대상으로 할 수 있는 기능을 제공하고 캠페인 초기에 긍정적인 ROI를 보장하는 등 몇 가지 강력한 이점이 있습니다. 성장 전략에 단기적으로 추가하는 것으로 고려해 볼 가치가 있습니다.

SaaS 회사의 마케팅 과제

SaaS(Software-as-a-Service)는 고유한 확장성과 상대적인 접근 용이성으로 인해 오늘날 가장 잠재적으로 수익성이 높은 틈새 시장 중 하나입니다. 좋은 아이디어, 견고한 실행 및 충분한 시간이 있으면 이론적으로 모든 SaaS 제품이 장기적으로 수익성을 유지할 수 있습니다.

그러나 이익을 내기 시작하기 전에 달성해야 하는 SaaS에 대한 특정 임계값이 있습니다. 초기 비용을 보상할 충분한 유료 고객과 앞으로 몇 년 동안 생산성을 유지할 수 있는 지속 가능성 모델이 필요합니다. 요컨대 SaaS 마케팅에는 시간이 걸릴 수 있습니다. 여기에서 대부분의 업무는 효과적인 마케팅으로 귀결되지만 SaaS 회사는 다른 틈새 시장의 회사가 걱정할 필요가 없는(또는 적어도 걱정할 필요가 없는) 고유한 문제에 직면해 있습니다.

장점과 단점

아이러니한 것은 SaaS를 신생 기업에게 유리한 공간으로 만드는 몇 가지 요인이 이러한 유형의 회사를 시장에 내놓기 어렵게 만드는 요인과 동일하다는 것입니다. 지난 10년간 평균 SaaS 회사의 연간 성장률을 살펴보십시오.

(이미지 출처: 테크크런치)

성장률이 이렇게 높은 이유는 무엇입니까?

• SaaS 회사는 동일한 금액을 투자하면서 더 많은 고객을 확보할 수 있기 때문에 성장이 급증할 수 있는 능력이 있습니다. 반대로 이러한 성장을 지속하려면 마케팅 전략이 확장되어야 하며 추진력을 시작하는 것이 매우 어렵다는 점입니다.
• 짧은 판매 주기. 판매를 위해 긴 일련의 상호 작용이 필요하지 않으므로 거래가 더 빨라집니다. 그러나 동시에 고객이 떠나야 할 이유를 찾기도 쉽습니다.
• 진입 용이성. SaaS는 여전히 비교적 새로운 분야(항상 새로운 기술이 개발되고 있음)이기 때문에 시장 진입이 어렵지 않습니다. 물론 모두가 이를 인지하고 있고, 그에 따라 시장은 침수되고 있다.
• 장기 수익에 대한 의존도. 고객의 평생 가치는 여기에서 진정으로 중요한 것이지만 고객 확보와 유지는 매우 다른 두 가지 전략입니다.

도전

이 가이드 전체에서 SaaS 브랜드가 직면한 가장 큰 마케팅 과제 중 일부를 소개하고 설명하겠습니다. 이것들은:

• 이렇게 많은 SaaS 브랜드가 유통되고 있는데 어떻게 주목받을 수 있습니까?
• 새로운 고객에게 귀사의 서비스가 그만한 가치가 있다는 것을 어떻게 확신시키십니까?
• 당신은 제품이 아니라 서비스를 판매하고 있습니다. 그렇다면 당신의 브랜드는 얼마나 개인적이고 접근하기 쉬운가요?
• 유지는 수익성의 핵심입니다. 그렇다면 어떻게 현재 고객을 만족시킬 수 있을까요?
• 확장 가능한 마케팅 전략을 처음부터 어떻게 구축합니까?

각 항목을 차례로 살펴보거나 자신의 경쟁 환경에서 특히 어려움을 느끼는 항목으로 건너뛰십시오.

분화

차별화는 과포화된 SaaS 시장에서 자신을 돋보이게 만드는 것입니다. 소비자는 시간 절약에서 온라인 파일 구성에 이르기까지 거의 모든 틈새 시장에서 수십 가지 옵션을 선택할 수 있습니다. 이전에 테스트된 적이 없는 새로운 시장에서 부상할 가능성이 있지만 그럼에도 불구하고 결국에는 새로운 경쟁의 부상에 직면하게 될 것이며 자신을 방어해야 할 것입니다.

이것은 일반적으로 캠페인을 시작할 때 직면하게 되는 첫 번째 장애물이기 때문에 첫 번째 마케팅 과제입니다. 어떻게 자신을 주목하게 됩니까?

브랜딩

첫 번째 임무는 눈에 띄는 브랜드를 만드는 것입니다. 경쟁사와 동일한 진부한 표현과 담론에 의존하지 마십시오. 그렇지 않으면 섞이게 될 것입니다. 모든 SaaS 브랜드는 자신을 "혁신가" 또는 "고객 서비스에 전념하는 회사"로 정의하는 것을 좋아합니다. 이러한 가치를 반복하면 자기 패러디처럼 보일 수 있으므로 여기를 자세히 살펴보세요. 브랜드를 돋보이게 만드는 것은 무엇입니까?

이를 수행하는 몇 가지 방법이 있지만 먼저 브랜드 표준을 결정해야 합니다. 이는 로고의 모양이나 앱 전체에서 사용할 색상을 결정하는 것보다 훨씬 더 많은 것을 의미합니다. 당신 브랜드의 성격은 어떤가요(나중에 좀 더 깊이 파고들 것입니다)? 어떤 특징을 보이나요? 어떤 감정을 불러일으키고 싶나요? 여기에서 창의력을 발휘하고 대상 인구 통계를 염두에 두십시오.

거기에서 이러한 차별화된 브랜드 요소를 마케팅 및 광고 자료에 표현하는 문제입니다. Workday를 사용하는 사람들의 스토리를 보여주는 스토리텔링 광고에서 Workday가 이를 어떻게 수행하는지 살펴보십시오.

우리는 Workday입니다. [보관소]

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이 비디오를 마치면 Workday 제품뿐 아니라 회사의 가치와 이상을 명확하게 이해할 수 있습니다. 붐비는 시장에서 눈에 띄게 만듭니다.

경쟁 우위 확보

차별화를 위한 대안 경로는 창의성이 덜 요구되는 더 간단한 경로입니다. 경쟁자와 구별되는 아이덴티티를 만들려고 노력하는 대신 경쟁자에게서 특정 품질을 찾고 자신의 작업에서 그것을 능가하기 위해 노력할 것입니다.

예를 들어, 경쟁사와 매우 유사한 서비스를 제공하지만 월 $5 더 적은 비용으로 제공할 수 있다고 가정해 보겠습니다. 또는 동일한 가격으로 유사한 서비스를 제공할 수 있지만 등록하는 모든 비즈니스를 위한 전담 계정 담당자가 있다고 가정해 보겠습니다.

이들은 귀하를 선택하는 사람과 귀하의 경쟁자를 선택하는 사람 사이에 차이를 만들 수 있는 강력한 차별화 요소입니다. 귀하의 임무는 마케팅 전략에서 이러한 특성을 최대한 강조하는 것입니다. 예를 들어 귀하의 서비스를 다음 주요 경쟁사와 비교하는 비교 광고를 포함할 수 있으며 하단에 가격이 강조 표시되어 있습니다. 또는 전담 계정 관리자를 통해 서비스에 대한 약속을 강조하는 새로운 슬로건을 만들 수 있습니다. 이것은 눈에 띄기 위한 방법이므로 기회가 있을 때마다 사용하고 경쟁업체를 압도하는 여러 차별화 요소가 있는 경우에는 더욱 좋습니다.

대상 인구통계

강력한 브랜드를 보유하고 있지만 경쟁자와 자신을 구별하는 데 어려움을 겪고 있다고 가정해 보겠습니다. 일어난다. 다행스럽게도 차별화에는 여러 경로가 있습니다. 이것은 일반적으로 제품에 약간의 조정이 필요할 수 있지만 훨씬 더 유리한 기회를 열 수 있습니다.

대상 인구 통계를 생각하십시오. 예, 경쟁사와 유사한 제품이 있지만 경쟁사와 동일한 고객을 공유해야 한다는 의미인가요? 절대적으로하지. 조사를 수행하면 제품의 위치를 ​​올바르게 지정했다면 제품에 관심을 가질 수 있는 틈새 인구 통계가 최소한 소수에 불과하다는 사실을 알게 될 것입니다.

메모 작성 앱 Clear가 학생(및 일반적으로 청소년)에게 어떻게 마케팅하는지 고려하십시오. Evernote는 메모 작성 앱 세계에서 지배적인 SaaS 플레이어이지만 Clear는 완전히 다른 인구 통계에 마케팅함으로써 스스로 길을 개척했습니다.

(이미지 출처: 클리어)

귀하가 선택한 대상 청중에게 공감하는 이미지, 단어 및 주제를 선택하는 방법에 대해 자세히 설명할 공간이 없지만 브랜드와 콘텐츠를 적절하게 조정하면 메시지가 선택한 내용으로 울려 퍼질 것입니다. 대상 청중.

사고 리더십

내가 언급할 차별화의 마지막 경로는 일종의 광범위한 주제인 "사고 리더십"입니다. 여기서 아이디어는 자신을 자신의 공간에서 최고의 권위자로 바꾸는 것입니다. 가치 있는 콘텐츠 게시를 시작하고 업계의 미래에 대한 대담한 주장을 하며 누구도 제공할 수 없는 통찰력을 제공합니다. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. 이에 대한 몇 가지 이유가 있습니다. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

분명히 귀하의 브랜드 보이스가 경쟁 회사(및 일반적으로 SaaS 브랜드)의 브랜드 보이스와 다른지 확인하고 싶을 것입니다. 그러나 효과적이고 접근하기 쉬운 브랜드 보이스를 구성하는 몇 가지 중요한 특성이 있습니다.

• 당신이 로봇이 아니라는 것을 보여주세요. 브랜드 메시지에 나만의 개성을 약간 주입하고 사람들에게 여기에 진짜 사람이 있다는 느낌을 줍니다. 즉시 브랜드를 더 친숙하게 만들고 사람들에게 개인적인 경험을 제공합니다.
• 유머와 웃음은 인간의 강력한 경험으로 강한 유대감을 형성하는 동시에 허식을 무너뜨릴 수 있습니다. 유머를 사용하는 데 주의를 기울여야 하지만(선을 넘기 쉽기 때문에) 농담과 농담을 자유롭게 하는 것을 두려워하지 마십시오.
• 당신의 글에 유행어와 기업 용어를 주입하지 말고 청중에게 너무 복잡한 어휘를 사용하지 마십시오. 비공식적이고 캐주얼한 상태를 유지하여 브랜드 보이스를 훨씬 더 대화적이고 접근하기 쉬운 것으로 바꾸는 것이 훨씬 좋습니다.
• 자신을 약간 놀리는 것을 두려워하지 마십시오. 자신을 너무 심각하게 생각하는 브랜드는 소외되는 것으로 나타납니다. 사람들이 당신과 관계를 맺기를 원한다는 것을 기억하십시오.

MailChimp가 겸손하고 유머러스한 응답으로 브랜드 이름의 잘못된 발음을 능숙하게 처리하는 방법을 살펴보십시오.

(이미지 출처: BOSContent)

고객 서비스

고객 서비스에 대한 귀하의 헌신은 또한 귀하가 더 친근하게 보이도록 도와줄 것입니다. 이 글을 읽고 나면 “고객 서비스? 마케팅에 관한 것이라고 생각했습니다.” 그것은. 그러나 고객 서비스 전략을 마케팅 기회로 두 배로 늘리는 세 가지 방법이 있습니다.

• 소셜 미디어를 고객 서비스 창구로 사용하십시오. 대부분의 SaaS 회사에는 고객 서비스 윙을 위한 일종의 소셜 미디어 매체가 있습니다. 일반적으로 "지원"으로 표시된 전용 계정입니다. 여기에서 고객 질문, 불만 및 의견을 받으면 공개적으로 해결하여 고객 서비스 기술을 과시할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
• 웹사이트의 도움말/FAQ 섹션을 개발하십시오. 이것은 전체 콘텐츠 전략의 한 부분이어야 합니다. 고객을 위한 자세한 자습서, FAQ 및 도움말 가이드를 제공하십시오. 기존 구독자가 정보를 교환할 수 있도록 고객 포럼을 포함할 수도 있습니다. 이는 현재 고객에게 도움이 될 뿐만 아니라 브랜드에 대한 배경 조사를 수행하는 잠재 구독자에게도 좋게 보일 것입니다.
• 우수한 고객 서비스에 대한 사례 연구 및 평가를 홍보하십시오. 좋은 이야기가 있다면 들려주세요! 추가 가시성은 브랜드로서 더 따뜻하고 환영받는 것처럼 보일 것입니다.

이러한 각 접근 방식의 핵심은 고객에게 가능한 최상의 서비스를 제공하고 현재 및 잠재 고객 모두가 이를 볼 수 있도록 하는 것입니다. 이렇게 하면 브랜드의 고객 약속에 대한 사람들의 인식이 높아지고 일반적으로 더 편안하게 접근할 수 있습니다.

피드백

SaaS 공급자로서 피드백을 경청(및 수락)하는 것이 중요합니다. 다시 말하지만 이것은 마케팅 전략은 아니지만 마케팅 기회로 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 고객 제안을 받아 이를 구현할 때마다 이에 대한 보도 자료를 게시하고 고객의 기대에 따라 개선하기 위해 이를 수행하고 있음을 매우 분명하게 밝히십시오.

Inbound에서 다음과 같은 움직임을 통해 피드백에 대한 개방성을 공개할 수도 있습니다.

(이미지 출처: 인바운드)

사람들이 귀하가 고객 피드백을 듣고 응답할 의향이 있을 뿐만 아니라 열성적이라는 것을 알게 되면 귀하를 보다 현실적이고 친근한 회사로 보게 될 것입니다.

보유

SaaS 회사가 실패하는 가장 큰 이유는 차별화나 접근 가능성의 부족이 아니라 일반적으로 신규 고객을 유치하지 못하는 것도 아닙니다. 고객을 유지하지 못하는 것입니다. 기존에 가입한 고객의 이탈인 고객 이탈은 고객이 이탈하는 가장 큰 단일 이유입니다.

(이미지 출처: 블루노즈)

보시다시피 사용량은 고객 이탈의 가장 큰 요인입니다. 이것은 부분적으로 앱의 품질과 효과에 달려 있지만 고객이 앱을 정기적으로 사용하고 브랜드를 최우선 순위로 유지하며 일반적으로 앱에 대해 더 호의적으로 생각하게 하는 것에도 달려 있습니다. 마케팅을 통해 고객이 브랜드에 더 많은 관심과 참여를 유지하고 가능한 한 오랫동안 유료 구독자로 유지할 수 있습니다.

반복 사용 장려

주요 목표 중 하나는 사용자가 제품을 정기적으로 사용하도록 권장하는 것입니다. 몇 주 동안 매일 사용하게 하면 중독될 가능성이 높습니다. 이러한 정기적인 사용을 달성하는 가장 좋은 방법은 일종의 로열티 프로그램을 이용하는 것입니다. 예를 들어 정기적으로 로그인하는 고객에게 약간의 보상을 제공하거나 자연스럽게 사람들이 자주 체크인하도록 권장하는 정보 또는 가치를 하루에 한 번 제공할 수 있습니다.

또한 이메일 마케팅을 사용하여 사람들에게 알림을 보내거나 소셜 미디어를 사용하여 사용자가 계속해서 다시 방문하도록 장려할 수 있도록 앱을 가장 먼저 기억할 수 있습니다. 제품에 대한 정기적인 팁, 요령 및 "해킹"은 오랜 고객이 앱을 새로운 관점에서 보고 앱이 항상 진화하고 새로운 것을 제공한다고 생각하게 만들 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅

SaaS 브랜드에는 평범하고 단순한 콘텐츠 마케팅 전략이 필요합니다. 고객 획득 전략과 고객 유지 전략의 두 배가 됩니다. SEO, 소셜 신디케이션 및 오프사이트 존재를 통해 적절한 트래픽 흐름을 얻을 수 있지만 여기서 우리가 진정으로 관심을 두는 것은 고객을 유지하는 것입니다.

사용자에게 새로운 정보, 유용한 팁, 새로운 의견 및 비즈니스에 도움이 되는 아이디어를 제공하면 사용자는 브랜드를 더 높이 평가하고 장기적으로 귀하와 함께할 가능성이 높아집니다. HubSpot은 최고의 콘텐츠 마케팅 전략 중 하나를 보유하고 있으며 터무니없는 고객 유지율을 유지하는 데 도움이 되었다고 장담할 수 있습니다.

(이미지 출처: 허브스팟)

유료 구독자만 사용할 수 있는 일종의 독점 콘텐츠를 보유하는 것도 좋습니다. 여기에는 웨비나 시리즈, 무료 eBook(또는 여러 권) 또는 구독자만 받을 수 있는 기타 유명 콘텐츠가 포함될 수 있습니다. 이를 홍보하면 브랜드에 세 가지 효과가 있습니다.

• 신규 가입자의 가입을 독려하십시오. 독점적인 콘텐츠 피드는 그들을 우위에 두는 요인이 될 수 있습니다.
• 귀하의 브랜드를 최우선 순위에 두십시오. 정기적으로 이메일을 보내면 귀하의 브랜드가 여전히 존재하고 관련성이 있음을 상기시켜 줄 것입니다.
• 사용자에게 머무를 이유를 제공하십시오. 고객이 귀하를 떠날 것을 고려하는 경우 해당 콘텐츠도 포기한다면 결정이 훨씬 더 어려워질 것입니다.

고객에게 가치를 부여하고 고객의 중요성을 보여주는 것이 전부입니다.

투명성과 능동성

일이 항상 잘 되는 것은 아닙니다. 귀하의 소프트웨어는 중단되고 고장날 것이며 고객이 이미 경험하기 전에는 깨닫지 못하는 결함이 있을 것입니다. 이러한 문제를 숨기거나 완전히 무시하려고 하면 사용자는 분개하게 될 것입니다.

이러한 상황에서는 투명하고 능동적으로 행동하는 것이 훨씬 낫고 많은 주요 SaaS 브랜드가 이 교훈을 얻었습니다. 예를 들어 Buffer는 비즈니스의 여러 영역에서 투명성 정책을 구현했습니다.

(이미지 출처: 버퍼)

투명성은 자신이 완벽하지 않다는 것을 기꺼이 인정하고 고객에게 제품의 "전체 스토리"를 알고 있다는 느낌을 줍니다. 그들이 어둠 속에 갇혀 있다고 느끼면, 그들은 당신을 불신하거나 이용당했다고 느낄 것이고, 그들은 떠나기 더 쉬울 것입니다.

마찬가지로 능동적 행동은 실수가 부정적인 영향을 미치기 전에 미리 대처하는 데 도움이 됩니다. 이런 식으로 생각해보세요. 누군가 자신의 차로 당신의 우편함을 쳤다고 가정해 봅시다. 어떤 첫인상이 당신을 더 화나게 만들까요? 실수를 인정하는 문 앞에 서 있는 사람입니까, 아니면 운전자가 보이지 않는 철거된 우편함입니까? 가능할 때마다 실수와 실수에 직면하십시오. 당신의 고객은 감사할 것입니다.

지속적인 개선

기술은 빠르게 변화하고 고객은 요구하고 있습니다. 그들은 주어진 시간에 최고를 기대합니다. 즉, 그들의 기대에 부응하려면 지속적으로 자주 적응해야 합니다. 새로운 기능과 기능에서 간단한 디자인 조정에 이르기까지 모든 개선 사항은 현재 사용자 기반에서 찬사를 받을 것입니다. 사실, 이러한 기능 중 일부는 거부될 수 있지만 새로운 것을 시도한 것에 대한 공로를 인정받을 수 있습니다. 예를 들어 Facebook을 살펴보십시오. 그들은 항상 새로운 업데이트를 게시하고 그 중 일부는 화가 나서 거부되고 삭제되지만 앱이 시대에 적응하는 것을 두려워하지 않기 때문에 사용자는 여전히 충성도가 높습니다.

기세

마지막으로 중요한 것은 모멘텀의 문제입니다. SaaS 제품을 처음 구축하고 출시할 때 가장 큰 장애물은 필요한 만큼 빠르게 확장할 수 있는 마케팅 속도를 구축하는 것입니다. 가시성과 평판의 특정 임계값에 도달하면 전략을 강력하게 실행하기가 더 쉬워집니다. 즉, 더 많은 사용자 데이터, 더 많은 경험 및 작업할 더 강력한 기반을 갖게 됩니다. 그 한계점에 도달하는 것은 까다로운 부분입니다.

아무것도 없이 시작

시작하면 작업할 것이 거의 없습니다. 사용자도, 평판도, 데이터도 없습니다. 사용자, 평판 및 데이터는 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 데 필요한 중요한 포인트이므로 이는 큰 문제를 야기합니다.

이 문제를 해결하기 위한 세 단계가 있습니다.

• 이미 존재하는 데이터를 활용합니다. 사용자에 대한 데이터가 많지는 않지만 다른 사람이 데이터를 가지고 있을 가능성이 있으며 게시했을 것입니다! 가능한 한 주요 인구 통계에 대해 조사하고 자세히 알아보기 위해 리소스를 소진하십시오.
• 커밋하고 일관성을 유지하십시오. 항상 조정의 여지가 있지만 몇 주마다 브랜드를 바꾸려고 하지 마십시오. 전략과 접근 방식을 결정한 후에는 이를 고수하십시오. 성장하려면 일관성 요소가 필요합니다.
• 가시성 기회를 찾으십시오. 초기에는 브랜드를 걸고 초기 성장 모멘텀을 촉발할 수 있는 발판이 필요합니다. 가장 간단한 방법은 자신의 인맥을 사용하여 소셜 팔로어 구축을 시작하는 것이지만, 인플루언서와 협력하거나, 유명 소스에 게시하거나, 프로세스 초기에 충분한 가시성을 얻을 수 있는 후원 기회를 추구할 수도 있습니다.

전략 확장

어떤 유형의 SaaS 회사를 보유하고 있든 살아남으려면 확장이 필요합니다.

(이미지 출처: 혼돈의 흐름)

불행히도 스케일링은 스위치를 뒤집는 것처럼 간단하지 않으며 자체적으로 발생하지 않습니다. 이를 수행할 수 있는 주요 방법은 다음과 같습니다.

• 더 많은 청중을 찾으십시오. 새로운 출판 채널과 소셜 미디어 플랫폼을 추구하면 이전에는 도달할 수 없었던 새로운 분야와 청중의 새로운 세그먼트에 접근할 수 있습니다.
• 더 나은 퍼블리셔 및 인플루언서와 소통하세요. 더 나은 평판을 쌓을수록 더 많은 잠재 고객에게 귀하의 목소리를 알리는 데 도움을 줄 수 있는 저명한 퍼블리셔 및 인플루언서에 접근할 수 있습니다.
• 콘텐츠의 품질과 양을 늘리십시오. 콘텐츠가 고객 확보 및 유지를 위한 강력한 도구라는 점을 이미 설명했습니다. 작업의 양과 질을 모두 높여 더 나은 결과를 볼 수 있도록 도와줍니다.
• 현재 청중의 힘을 활용하십시오. 청중이 당신을 위해 일하게하십시오! 추천 프로그램을 구현하고, 대회를 주최하고, 고객이 브랜드에 대해 적극적으로 이야기하게 하십시오.

지속적인 노력과 성장 동기를 통해 비즈니스에 대해 달성하고자 하는 가시성과 평판 수준을 달성하는 데 방해가 되는 것은 없습니다.

SaaS 브랜드 완성을 위한 팁

SaaS(Software as a Service) 공급자는 고유한 비즈니스 틈새 시장입니다. 제품이 제공하는 기능이나 대상 고객이 무엇이든 관계없이 인프라의 특정 특성은 다음과 같습니다.

• 핵심 제품은 작업을 더 쉽게 만들거나 새로운 정보를 제공하는 소프트웨어입니다.
• 월간/연간 구독을 통해 수익을 창출합니다.
• 귀하의 소프트웨어는 중앙에서 호스팅되며 클라우드를 통해 액세스할 수 있습니다.
• 귀하의 소프트웨어는 멀티 테넌시 기능을 갖추고 있으며 확장 가능성이 높습니다.

그 외에도 SaaS 제공업체는 회계, 마케팅, 고객 관리, 프로젝트 조정, 바이러스 백신 프로그램 등 수많은 다양한 영역을 다루고 있습니다. 그럼에도 불구하고 대부분의 SaaS는 브랜딩 및 아이덴티티와 관련하여 유사한 문제에 직면합니다(나중에 "주요 문제" 섹션에서 다룰 예정임). 브랜딩은 모든 마케팅 캠페인의 핵심이므로 SaaS 비즈니스를 성공적으로 마케팅하려면 이러한 장애물을 극복해야 합니다. 회사를 독특하게 만드는 것이 무엇인지 모른다면 어떻게 고객과 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있겠습니까?

이 기능은 SaaS 브랜드 아이덴티티의 가장 중요한 구성 요소를 안내하고, 개발 과정에서 직면한 주요 문제를 식별하고, 브랜드를 연마할 수 있는 연습을 제공하고, 실제 적용을 위한 몇 가지 핵심 영역을 소개하도록 설계되었습니다. 처음부터 브랜드를 구축하든 고객과 다시 연결하기 위해 브랜드를 재정의하든 관계없이 이 가이드가 도움이 되기를 바랍니다.

브랜드 아이덴티티의 핵심 구성 요소

먼저 브랜드 아이덴티티의 각 "핵심 구성 요소"와 SaaS 공급자가 각 영역에서 접근 방식의 가치를 극대화할 수 있는 방법을 살펴보고 싶습니다. 각 섹션에서는 구성 요소의 특성을 소개하고 해당 영역에서 성공한 SaaS 회사의 몇 가지 예를 제공하며 비즈니스의 핵심 영역을 결정할 때 염두에 두어야 할 주요 고려 사항에 주목합니다.

브랜드 성공의 가장 중요한 요소 중 하나는 차별화라는 점을 명심하십시오. 기존 SaaS 회사의 브랜드 전략을 복사하거나 "성공을 위한 규칙"을 엄격하게 준수해서는 안 됩니다. 대신 이것들을 각각 영감과 대략적인 가이드라인으로 사용하여 자신의 창작 과정에 연료를 공급하십시오.

사명

첫 번째는 회사의 사명입니다. 이것은 종종 "사명 선언문"으로 특징지어지지만 형식적이거나 간결할 필요는 없습니다. 실제로 청중과 관련이 있는 한 길고 다면적인 임무를 수행할 수 있습니다.

임무란 정확히 무엇입니까? 이것이 귀사가 SaaS 세계에서 달성하고자 하는 것입니다. 몇 년 후 자신의 모습이라고 생각하지 마십시오. 나중에 브랜드의 "비전" 구성 요소가 될 것입니다. 이것이 바로 현재입니다. 지금 당신은 누구입니까? 당신은 무엇을 위해 노력하고 있습니까?

이에 대한 간단한 대답은 "우리는 고객이 _____하도록 돕습니다."이며 이것은 잘못되거나 나쁜 접근 방식이 아니지만 거의 모든 SaaS 회사가 고수하는 접근 방식입니다. 성공하고 싶다면 자신을 차별화해야 합니다. 사람들은 독특한 것을 제공하는 SaaS 회사에 끌립니다.

Concur가 회사의 사명을 어떻게 입증하는지 살펴보십시오. 회사 소개 페이지에 공식화된 "사명 선언문"이 아니라 회사 설명에 분명하게 나타납니다.

(이미지 출처: 컨커)

여기서 어떤 핵심 특성을 제거합니까? 비용 절감은 생산성 향상과 마찬가지로 중요하지만 Concur는 높은 수준의 유연성도 제공합니다. 그들의 임무는 적응과 만능 서비스 중 하나입니다. 차이점을 상상해 보십시오 . 이 페이지에서 Concur가 비용을 절감하는 방법에 대해서만 설명한다면 어떻게 될까요? 회사나 제품에 대해 더 많이 알아야 할 필요성이 훨씬 덜할 가능성이 있습니다.

SaaS 회사는 모두 고객의 삶을 더 쉽게 만드는 것이므로 귀하의 사명 선언문은 모호한 방식으로 이를 반영하지 않아야 합니다. 이것은 당신의 모든 것을 증명할 기회입니다.

비전

많은 사람들이 회사의 사명과 비전을 혼동하는데 표면적으로는 같은 것 같습니다. 그러나 미션은 회사의 현재 배치 및 구조를 의미하고 비전은 회사의 미래관을 의미합니다. 이것은 사용자에게 귀하의 운영 방식과 목표가 무엇인지 보여줄 뿐만 아니라 미래에 귀하에게 무엇을 기대할 수 있는지를 보여줄 수 있는 기회입니다.

SaaS 회사는 일반적으로 장기적으로 가입 요금을 제공하기 때문에 사람들은 수년 동안 고수할 수 있는 공급자를 찾고 싶어합니다. SaaS는 기술에 의존하기 때문에 사람들은 그 기간 동안 기꺼이 적응하고 혁신할 공급자를 원합니다. 따라서 비전 선언문에는 어느 정도의 가속화된 성장, 혁신 또는 미래주의가 포함되어야 합니다.

여기에서 SalesForce가 수행하는 작업을 살펴보십시오.

(이미지 출처: 세일즈포스)

이것은 일종의 소급 비전 선언문이지만 "클라우드에서 CRM 재창조"라는 간결함의 좋은 예입니다. 차이점을 상상해 보십시오. 틈새 시장을 혁신하는 대신 SalesForce의 비전이 "미래에 CRM을 더 쉽게 만드는 것"과 같은 평범한 것이었다면 어떨까요? 확실히 흥미롭지 않습니까?

다시 말하지만, 브랜드의 비전을 "____의 재창조" 또는 "____의 개선"으로 만듦으로써 이것을 복사하지 마십시오. 깊이 파고들어 5년 후에 당신이 진정으로 원하는 곳을 찾고 그것을 당신이 할 수 있는 가장 간결한 방법으로 전달하십시오.

가치

귀사의 가치는 귀사가 진정으로 관심을 갖고 있는 것이 무엇인지 고객에게 알려주며 고객 서비스 가치에서 실제 사회적 책임 가치에 이르기까지 다양합니다.

사람들은 SaaS 제공업체에서 무엇을 보고 싶어합니까? 원시 수익성으로 귀결되지 않는 서비스 기능과 일치하는 모든 것. 예를 들어, 귀하의 가치관이 돈을 벌고 제품을 양호한 상태로 유지하는 데만 중점을 둔다면 사람들은 구독을 시작하기 위해 정확히 줄을 서지 않을 것입니다. 대신 브랜드를 특징 짓는 가치, 관점 및 의견을 찾아 실제 적용에 잘 활용하십시오.

AthenaHealth의 다음 예를 살펴보십시오.

(이미지 출처: AthenaHealth)

AthenaHealth의 홈 페이지는 의료 산업 개선이라는 가치를 명확하게 보여줍니다. "의사가 의사답게"라는 태그라인이 있는 순환 배너는 서비스가 의사에게 가장 중요한 기술을 활용할 수 있는 더 나은 기회를 제공하기를 원한다는 단서입니다. 회사는 다른 페이지에서 이를 뒷받침하며 AthenaGives 프로젝트에 참여하여 지역 사회의 의료 지원을 개선하기 위해 자원 봉사하고 자선 기부를 합니다. 그 차이를 상상해 보십시오. AthenaHealth와 같은 회사가 의사의 비용을 절감하거나 의료 서비스의 수익성을 높이는 것으로 포지셔닝하는 것을 쉽게 상상할 수 있지만 사용자에게 남길 수 있는 나쁜 인상을 생각해 보십시오.

강력한 가치를 보여주기 위해 자선 단체에 기부할 필요는 없지만 회사가 어떤 식으로든 사람을 진심으로 배려하고 있음을 보여줘야 합니다. 사람들에게 디지털 상품을 위한 디지털 브랜드에 참여하도록 요청하고 있으므로 신뢰를 구축하려면 인간화 요소가 필수적입니다.

고유한 가치 제안

수백 개의 SaaS 회사가 있으며 그 중 다수는 서비스 제공 측면에서 중복됩니다. 무엇이 당신을 특별하게 만드나요? 당신의 돈을 가치있게 만드는 것은 무엇입니까? 귀하의 답변 조합은 귀하를 "고유한 가치 제안"으로 이끌어야 합니다.

SaaS 영역에서 이는 매우 중요합니다. 사람들은 음식이나 물이 필요한 것처럼 SaaS 기술이 필요하지 않으며 경쟁업체를 찾고 분석하기 위해 쉽게 쇼핑할 수 있습니다. 사람들이 당신의 브랜드에 끌리기를 원한다면 당신을 돈의 가치가 있게 만들고 시장에 있는 다른 누구와도 다르게 만드는 요소를 강력하게 표시해야 합니다.

어려울 수 있지만 예를 들어 ServiceNow를 살펴보십시오.

(이미지 출처: ServiceNow)

이 페이지는 계속 스크롤됩니다. 장점에 대한 글머리 기호 목록을 제공하기보다는 ServiceNow는 플랫폼이 고유한 가치가 있는 이유를 설명하기 위해 고객 리뷰, 사용 후기, 통계 및 사례 연구를 혼합하여 제공합니다. 여기서 이것은 높은 ROI와 서비스로 귀결됩니다. 다소 일반적인 가치 제안이지만 매우 효과적으로 입증되었습니다. 차이점을 상상해 보십시오. ServiceNow가 이 페이지 대신에 끝에 가격표가 있는 소프트웨어 기능 목록만 있다면 어떨까요?

특이성은 여기서 가장 친한 친구입니다. "우리는 높은 ROI를 제공합니다"라고만 말하지 말고 비율 수치를 제시하십시오. "우리는 훌륭한 고객 서비스를 제공합니다"라고 말하지 말고 이 말에 동의할 수 있는 실제 고객의 인용문을 표시하십시오.

성격

SaaS는 본질적으로 소외된 디지털 비즈니스입니다. 대부분의 경우 개인의 도움 없이 온라인에서만 구매하고, 사용하고, 배우고, 도움을 받습니다. 사람들은 인간적이고 개인적인 경험을 갈망하므로 이 격차를 해소하는 유일한 방법은 브랜드에 더 많은 개성을 부여하는 것입니다.

그 성격은 당신의 각도, 틈새 시장, 물론 주요 인구 통계에 따라 다릅니다. 젊은 스타트업 기업가는 중년 기업가와 같은 성격 특성에 반응하지 않을 것입니다.

물론 자신의 위치를 ​​결정하는 방법은 전적으로 귀하에게 달려 있습니다. 경험이 풍부하고 전문적이며 품위 있는 목소리를 선택할 수도 있고, 캐주얼하고 활력이 넘치며 유머러스한 목소리를 선택할 수도 있습니다. 무엇을 선택하든 모든 페이지와 마케팅 채널에서 일관성을 유지하십시오.

Slack은 가볍고 유머러스하며 캐주얼한 어조로 회사의 좋은 예를 제공합니다.

(이미지 출처: 슬랙)

또한 나중에 소셜 미디어와 관련된 Slack의 전략에 대해서도 다룰 것입니다. 차이점을 상상해 보십시오. Slack이 보다 기업적이고 공식적인 어조를 채택했다면 고객 관계에 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하십니까?

귀하의 임무와 주요 인구 통계에 맞는 성격을 선택하고 자신의 성격 요소를 혼합하는 것을 두려워하지 마십시오. 효과적이려면 성실해야 합니다.

비주얼

마지막으로, 대부분의 사람들이 "브랜드"를 생각할 때 가장 먼저 떠올리는 비주얼입니다. 시각적 요소에는 로고와 회사의 색 구성표보다 훨씬 더 많은 것이 포함되어야 하지만 결정해야 할 중요한 요소이기도 합니다. 예를 들어 밝고 생생한 색상은 재미있고 활기찬 브랜드를 보여줄 수 있는 반면 검정, 흰색 및 정밀한 글꼴은 세련된 모든 비즈니스 브랜드를 보여줄 수 있습니다. 여기 흔들릴 여지가 많습니다.

그러나 SaaS 산업에 대해 염두에 두어야 할 한 가지 주요 고려 사항이 있습니다. 당신의 제품은 사용자 경험에 따라 살거나 죽을 것이고 고객은 이것을 알고 있습니다. 소프트웨어 자체의 시각적 레이아웃은 매끄럽고 사용자 친화적이어야 하며 브랜드의 나머지 부분과 일치해야 합니다. 또한 기회가 있을 때마다 레이아웃을 보여주어야 합니다.

WorkDay가 홈페이지에서 소프트웨어를 어떻게 자랑하는지 살펴보십시오.

(이미지 출처: workday)

WorkDay가 데모 페이지를 제외하고 소프트웨어의 시각적 기능을 표시하지 않는다면 어떻게 될까요? 조금 길을 잃은 것 같죠? 또한 브랜드 경험이 덜 화려하고 검은색 배경에 좀 더 정형화된 글꼴을 사용한다면 어떨지 상상해 보십시오. 반드시 나쁘지는 않지만 확실히 다릅니다. 시각적 요소가 브랜드의 특성을 전달하는 방식을 신중하게 고려하세요.

주요 과제

이제 SaaS 브랜드를 구성해야 하는 모든 개별 요소를 다루었으므로 SaaS 브랜드가 개발 중에 직면하는 가장 큰 문제 중 일부로 넘어가고 싶습니다. 이러한 문제를 하나씩 정면으로 처리하거나 다양한 영역에서 브랜드를 개발할 때 단순히 염두에 둘 수 있지만 어느 쪽이든 무시할 수는 없습니다.

• 구독 서비스는 장기 투자입니다. 귀하의 고객은 귀하를 신뢰할 수 있다는 것을 알아야 합니다. 브랜드 표준 내에서 이러한 신뢰를 어떻게 입증하고 구축할 수 있습니까? 예를 들어, 고객이 거리감이 있지만 논리적인 어필로 이야기하도록 해야 합니까? 비전에서 과거, 현재, 미래의 목표를 언급해야 합니까? 귀하의 비즈니스를 더 친근하게 만들기 위해 매우 친근하고 캐주얼한 목소리를 목표로 해야 합니까? 정답은 없지만 신뢰는 필수입니다.
• 반복됩니다. 다른 SaaS 회사의 브랜드를 복사하지 마십시오. 당신의 회사가 이미 존재하는 다른 회사처럼 보이면 고객은 처음 들었던 회사를 따라갈 것입니다. 의미 있는 방식으로 자신을 차별화해야 합니다. 그것은 매력적인 새로운 비주얼을 만드는 것을 의미합니까? 더 대담한 사명 선언문을 제공합니까? 지역 사회에 봉사하기 위해 더 많은 일을 하시겠습니까? 각도는 당신에게 달려 있습니다.
• 투자수익률(ROI). 대부분의 SaaS 회사는 B2B 회사입니다. 즉, 고객은 재정적 수익을 기반으로 대부분의 결정을 내릴 것입니다. 귀하의 서비스는 어떻게 비용(또는 시간)을 절약할 수 있습니까? 메시지에서 이를 명확하게 입증해야 합니다.
• 거래를 협상하거나 잠재 고객의 질문에 답하기 위해 직접 거기에 있지는 않을 것입니다. 소프트웨어가 "X, Y, Z"를 수행할 수 있다는 보증과 가격대를 제공할 수 있지만 브랜드가 가지고 있는 증거는 무엇입니까? 어떤 약속을 하고 있으며 그 약속을 어떻게 뒷받침하고 있습니까? 고객 리뷰, 평가, 보증 및 지속적인 고객 관계는 모두 브랜드 잠재력을 향상시키는 엄청난 도구입니다.
• SaaS 회사의 영업 주기는 특히 다른 B2B 벤처와 비교할 때 매우 짧습니다. 고객은 종종 첫인상을 기준으로 결정을 내리거나 기껏해야 며칠간의 조사 후에 결정을 내립니다. 귀하의 브랜드가 좋을 수는 없습니다. 그것은 좋고, 단순한 순간에 전달될 수 있어야 합니다. 브랜드의 모든 것을 단일 이미지로 줄이는 방법은 무엇입니까? 단일 메시지? 단일 웹페이지?
• 마지막으로 모든 플랫폼에서 일관성을 유지해야 하는데 이는 SaaS 회사에게는 까다롭습니다. 엔지니어, 마케팅 담당자, 소셜 관리자 및 고객 지원 팀은 모두 같은 목소리를 내야 합니다. 사실 브랜드는 내부 회사 문화를 반영해야 하지만 이는 나중에 다루어야 할 주제입니다.

SaaS 브랜드 개발을 위한 연습

이러한 고려 사항과 과제를 염두에 두고 브랜드(또는 새 브랜드)를 원하는 대략적인 아이디어가 있어야 합니다. 이 개요는 완벽하지 않으며 머리로는 브랜드의 "느낌"에 대해 잘 알 수 있지만 말로 표현하는 데 큰 어려움이 있습니다. 이것이 브랜딩의 과제입니다. 그것은 수치적이거나 가시적인 것이 아니므로 정확히 파악하기가 매우 어렵습니다. 그러나 이러한 연습은 브랜드를 정량화하고 다듬고 정교화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다른 모자 ​​방법

브랜드에 맞는 특성을 찾는 가장 좋은 방법 중 하나는 브랜드에 맞지 않는 특성을 찾는 것입니다. 하나의 핵심 영역을 변경하고 사용자 경험에 미칠 차이점을 나열하여 시작하십시오. 예를 들어 브랜드에 캐주얼하고 비공식적인 목소리를 내고 싶다고 가정해 보겠습니다. 회사 전문 용어와 더 길고 형식적으로 구조화된 문장을 사용하기 시작했다면 어떨까요? 고객은 어떻게 반응할까요? UVP의 한 요소가 즉각적인 고객 서비스 제공이라고 가정해 보겠습니다. 이를 앱의 강력한 대화형 셀프 헬프 포털로 대체하면 어떻게 될까요?

이 테스트에는 몇 가지 다른 이점이 있습니다.

• 선택한 자질의 효과를 더 잘 이해하고 그에 따라 조정할 수 있습니다.
• 자신의 핵심 브랜드 품질을 말로 표현하고 구별해야 하며 작업이 완료되면 이를 게시할 수 있습니다.
• (적어도 개념적으로는) 대상 청중과 더 강하게 공감하는 각도를 발견할 수 있습니다.

성격 테스트

브랜드를 객관적으로 설명하는 대신 브랜드를 사람으로 상상해 보세요. 이것은 브랜드를 더 잘 "알아가는" 데 도움이 되는 테스트이며 그에 맞는 목소리를 찾고 사용할 수 있도록 도와줍니다. 어떤 유형의 사람입니까? 그들의 나이와 성별은 무엇입니까? 그들은 어디에 살고 있습니까? 그들은 재미로 무엇을합니까? 그들의 열정은 무엇입니까? 그들은 당신에게 어떻게 말합니까? 그들은 어떻게 옷을 입습니까? 어리석은 질문을 하는 것을 두려워하지 마십시오. 그들 모두는 브랜드를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

본질 실험

본질 실험은 미니멀리즘의 연습입니다. 브랜딩 전략의 백색 잡음을 제거하고 중요한 우선 순위에 집중하는 데 도움이 됩니다. 먼저 브랜드의 "본질"을 한 단어로 설명하십시오. 컨닝 하지마; 필요한 경우 브랜드를 특징으로 할 수 있는 다양한 한 단어 응답 목록을 작성하지만 궁극적으로 하나에 정착해야 합니다. 이것은 회사의 "마스터" 단어이자 회사의 본질이며 브랜드의 모든 적용에 스며들어야 합니다. 그런 다음 회사의 각 측면에 대해 이 작업을 수행합니다. 예를 들어 미션을 한 단어로 요약합니다(예: "효율성", "적응성", "부담 완화"). UVP를 한 단어로 요약합니다(예: "관리", "" 보편성', '속도') 등이다.

주요 애플리케이션

일단 브랜드가 확립되면 이를 활용할 수 있는 잠재적인 애플리케이션이 부족하지 않습니다.

웹 디자인

귀하의 홈페이지는 사용자의 첫인상을 만들 것이므로 브랜드에 대해 알아야 할 모든 것을 가능한 가장 작은 공간에 표시하십시오. 아이디어를 간결하게 설명하기 위해 가능한 한 적은 수의 단어를 사용하고 브랜드 개성과 일치하는 "느낌"을 사용자에게 제공하기 위해 디자인 체계를 사용하십시오. 내부 페이지에서 브랜드의 개별 요소를 확장할 수 있습니다.

광고하는

광고의 핵심은 브랜드 이미지, 목소리, 개성이어야 합니다. 이것이 없으면 사용자는 귀하의 메시지를 귀하의 회사에 연결할 수 없으며 확실히 귀하를 기억할 수 없습니다. 다시 말하지만, 미니멀리즘과 간결함은 당신의 친구입니다. 위의 "본질" 실험 결과를 사용하여 브랜드를 정확하게 보여주는 타깃 메시지를 제시하는 데 도움을 주고 메시지를 고객에게 맞춤화하는 것을 잊지 마십시오.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠는 말하자면 "당신의 입이 있는 곳에 돈을 투자"할 수 있는 기회입니다. 귀하의 임무가 사용자가 소셜 미디어 캠페인을 개선하도록 돕는 것이라고 가정해 보겠습니다. 제품이 제공하는 서비스 이상으로 그들을 돕기 위해 무엇을 하고 있습니까? Sprout Social은 이러한 목적을 위한 리소스 라이브러리를 제공하며 시그니처 브랜드 음성으로 완성됩니다.

(이미지 출처: 새싹소셜)

콘텐츠를 사용하는 데 옳고 그른 방법은 없지만 브랜드 가치와 일치하고 틈새 시장에서 권위를 보여야 합니다. 다른 저자를 사용하더라도 모든 작업은 브랜드 보이스에서 일관성을 유지해야 합니다. 그렇지 않으면 사용자는 일관되지 않은 경험을 하고 돌아올 가능성이 적습니다.

소셜 미디어 마케팅

SaaS 회사의 경우 소셜 미디어는 다양한 용도로 사용됩니다. 판매 도구이자 사회적 증거를 위한 메커니즘이며 고객 서비스 플랫폼으로도 사용할 수 있습니다. 그러나 효과적이려면 게시물 전체에서 일관된 브랜드 보이스를 사용하고 선택한 브랜드 가치를 고수해야 합니다. Slack이 트위터 계정에서 캐주얼하고 거의 비열한 브랜드 보이스를 유지하는 방법을 살펴보세요.

도움말 및 자습서

도움말 및 자습서 섹션은 특히 문제가 발생하는 경우 사용자가 소프트웨어를 계속 사용하고 사용할 수 있도록 해줍니다. 그러나 그것은 또한 신규 이민자의 관점에서 고객 만족에 대한 귀하의 약속에 대해 많은 것을 말해줍니다. 이것을 콘텐츠 전략의 추가 날개로 생각하고 전문성과 고객 경험의 우선 순위를 모두 증명하십시오. 특히 초기에 신뢰를 구축하는 데 많은 시간이 걸립니다.

결론

브랜드와 관련하여 일관성은 성공을 위한 최고의 도구 중 하나입니다. 모든 플랫폼에서 브랜딩을 일관되게 유지하면 충성도 높은 청중을 구축하는 데 아무런 문제가 없습니다. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .