AOV를 한 단계 끌어올리기 위한 전문가의 교차 판매 전략 6가지

교차 판매 전략은 모든 온라인 판매자 키트에서 가장 가치 있는 도구입니다.

소규모 소매업체에서 Amazon 및 Nike와 같은 브랜드에 이르기까지 수많은 매장에서 교차 판매 전략을 사용하여 수익을 늘리고 있습니다. 그럴만한 이유가 있습니다.

그러나 교차 판매가 정확히 무엇 입니까? 수익을 급증시키는 판매 전략을 수립하는 데 어떻게 사용할 수 있습니까?

이 게시물에서 우리는 그 모든 것에 대해 이야기할 것입니다.

그래서 더 이상 고민하지 않고 바로 들어가 보겠습니다.

교차 판매란 무엇입니까?

교차 판매는 상향 판매 또는 하향 판매와 유사한 암시적 판매의 한 형태입니다.

본질적으로 고객이 구매할 때 보완 제품을 제공하는 행위입니다.

맥도날드의 유명한 대사 "그거 감자튀김 같이 드실래요?" 아마도 교차 판매 전략의 가장 잘 알려진 예일 것입니다. 그러나 더 많은 것이 있습니다.

Amazon은 "자주 함께 구매하는 항목" 섹션과 모든 구석에 많은 권장 사항이 있는 웹 사이트 전체에서 교차 판매를 사용합니다.

교차 판매 전략이 매장의 평균 주문 가치를 높이는 방법

교차 판매의 아이디어는 간단합니다.

이미 "구매 모드"에 있는 고객을 포착하면 원래 구매와 함께 제공되는 제품을 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다.

예를 들어, 누군가가 새 기타를 구입하면 몇 곡의 기타 줄과 한 팩의 기타를 기꺼이 추가할 가능성이 큽니다.

이 전략은 교차 판매가 Amazon에서만 보고된 구매의 35%를 차지할 정도로 매우 효과적입니다.

다음은 교차 판매가 모든 전자 상거래 상점에서 훌륭한 전략인 몇 가지 이유입니다.

a) 스마트 교차 판매는 고객 경험을 향상시킵니다.

교차 판매는 올바르게 수행되면 고객 행복을 향상시키는 좋은 방법입니다.

똑똑한 제품을 추천하면 추가 기능에서 완전히 새로운 제품에 이르기까지 고객이 다른 방법으로는 볼 수 없는 것을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객이 이러한 권장 사항을 찾 도록 돕는 것은 관련된 양 당사자 모두에게 윈-윈(win-win)입니다.

b) 신제품을 홍보하는 데 사용할 수 있습니다.

새로운 매장 제품을 홍보할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 베스트셀러 제품 중 하나에 추가 기능으로 제공하는 것입니다.

이 전술을 사용하면 새로운 릴리스에 매우 필요한 추진력을 즉시 제공할 수 있습니다.

c) 저위험 전략입니다.

교차 판매의 가장 큰 이점 중 하나는 위험과 투자가 적다는 것입니다.

이미 구매 과정에 있는 사람들에게 교차 판매를 제공하기 때문에 마케팅 측면에서 추가 비용이 들지 않습니다.

그리고 귀하의 제안이 터무니없이 비싸지 않는 한, 교차 판매가 거부되더라도 대부분의 경우 전환 가능성을 해치지 않습니다.

비즈니스를 다음 단계로 끌어올리는 6가지 교차 판매 전략

이제 이점을 살펴보았으므로 이를 실행하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 훌륭한 전략에 대해 이야기해 보겠습니다.

1. 고객에게 할인된 판매 번들 제공

여러 제품을 함께 묶는 것은 각 판매에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.

예를 들어 Tushy가 교차 판매를 사용하여 고객이 더 많이 구매하도록 권장하는 방법은 다음과 같습니다.

비데 하나를 100달러에 살 수도 있고, 한 번에 두 개를 사면 80달러를 절약할 수도 있다.

소비자 측면에서 저항하기 어려울 뿐만 아니라 Tushy가 선반에서 더 많은 제품을 옮기고 각 주문에서 더 많은 것을 만드는 데 도움이 됩니다.

Tushy가 번들 제품의 마진을 약간 낮출 수 있다고 해도 마케팅, 포장 및 배송 비용을 한 번에 두 제품 모두에서 절약할 수 있는 비용은 이러한 비용을 상쇄하는 것 이상입니다.

2. 스토어에 맞춤형 제품 추천 추가

상점에 교차 판매를 구현하는 다음으로 좋은 방법은 개인화된 제안을 사용하는 것입니다.

이에 대한 한 가지 좋은 예는 Amazon입니다.

구매할 때마다 "자주 함께 구매하는 제품" 섹션이 표시되어 구매에 가장 적합한 제품에 대한 거래를 제공합니다.

이 섹션은 각 사용자의 구매에 맞게 맞춤화되어 구매를 더욱 유혹합니다.

자신의 상점에서 플러그인이나 확장을 사용하여 제품 페이지에 제품 권장 사항을 추가하여 이 전술을 에뮬레이트할 수 있습니다.

3. 임계값 기반 판매 제안 활용

상점의 AOV를 높이는 또 다른 좋은 방법은 무엇입니까?

고객이 각 거래에서 더 많이 구매할 수 있는 인센티브를 제공합니다.

장바구니 임계값을 교차 판매 전략과 연결하는 것은 더 많은 수익을 올릴 수 있는 가장 효과적인 방법 중 일부일 수 있습니다.

스포츠 의류 브랜드인 Athleta가 이러한 전술을 어떻게 훌륭하게 사용하고 있는지는 다음과 같습니다.

각 장바구니에는 주문 금액을 추적하는 진행률 표시줄이 하단에 있습니다.

주문 시 $50에 도달하면 무료 배송이 제공되며, 편리하게 잘 어울리는 추천 제품 목록이 있습니다.

임계값 기반 제안이 반드시 교차 판매 전략 자체는 아니지만 두 가지 전략은 함께 사용됩니다.

상점에서 고객이 특정 주문 금액에 도달하면 할인 또는 배송 거래를 제공하여 유사한 전술을 사용할 수 있습니다. 더 많은 주문을 유도하려면 찾기 쉬운 관련 제품 섹션을 보완 제품으로 가득 채우십시오.

4. 스토어에서 구매 후 교차 판매 통합

구매 후 단계에서 제안을 하는 것은 위험이 훨씬 적기 때문에 훌륭한 전술입니다.

표준 사전 구매 교차 판매에서는 위험이 낮지만 처음부터 고객의 마음을 바꿀 가능성이 있습니다. 따라서 구매가 전혀 발생하지 않습니다.

구매 후 교차 판매에 관해서는 각 고객이 이미 결정을 내렸을 뿐만 아니라 "구매 모드"에 있습니다.

Amazon 및 Etsy와 같은 브랜드는 고객 평생 가치를 높이기 위해 항상 이 전술을 사용합니다. 다음은 후자가 사용하는 예입니다.

5. 이메일을 사용하여 수익 증대

암시적 판매 전략을 사용할 수 있는 곳은 현장만이 아닙니다 .

이메일 마케팅은 수익 증대를 시작하는 또 다른 좋은 방법입니다. Forever 21이 이를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

사이트에서 구매할 때 Forever 21은 이메일 캠페인을 사용하여 받은 편지함에 바로 보완 제품을 판매합니다.

장바구니 캠페인을 포기하는 것과 유사한 전략입니다.

자신의 상점에서 고객의 구매 내역을 사용하여 이메일 받은 편지함에서 바로 구매할 가능성이 가장 높은 제품을 마케팅할 수 있습니다.

6. 장바구니 내 추가 기능을 사용하여 고객에게 작은 추가 기능 소개

eCommercecheckout은 전통적인 상점의 계산대와 유사할 수 있습니다.

계산대에는 쇼핑객이 충동 구매를 하도록 장려하는 수많은 작은 추가 품목, 스낵 및 음료가 있습니다.

계산대에서 거의 찾을 수 없는 것은 고가 품목입니다.

이것은 몇 가지 이유 때문입니다.

장바구니 내 경험은 판매 취소 위험이 가장 적기 때문에 소규모 교차 판매에 적합합니다.

고가 품목을 추가 기능으로 판매하면 고객의 마음이 완전히 바뀔 위험이 있습니다.

4Ocean이 장바구니에서 이 전략을 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

거대한 추가 기능 대신 스티커나 기부금을 추가하여 더 많은 해양 쓰레기를 수거하도록 도울 수 있습니다.

총 가격에 많은 것을 추가하지 않고 고객에게 해양 정화 인센티브를 통해 더 많은 인센티브를 제공하는 훌륭한 제안입니다.

교차 판매 시작 및 더 많은 고객 전환을 위한 팁

마무리하기 전에 매장에서 더 효율적으로 교차 판매하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 일반적인 팁을 살펴보겠습니다.

a) 전환 전에 과도하게 판매하지 마십시오

교차 판매는 훌륭하지만 이전에 언급했듯이 고객이 구매하기 전에 초과 판매를 시도하면 판매를 완전히 망칠 위험이 있습니다.

사전 구매 제안을 하는 경우 고가의 제안이 아닌 작은 제안인지 확인하십시오.

b) 고객 데이터를 사용하여 하이퍼 타겟 제안 생성

고객 구매 데이터를 사용하여 전환 가능성이 가장 높은 제안을 찾을 수 있습니다.

Shopify와 Magneto에는 이를 가능하게 하는 확장 프로그램과 추가 기능이 많이 있습니다.

우리의 추천은?

가장 자주 함께 구매하는 항목을 추적하고 번들 거래로 제공하여 전환 가능성을 높입니다.

c) 앱 또는 확장 프로그램을 사용하여 전자상거래 플랫폼에 교차 판매 통합

많은 플랫폼에는 고유한 단점과 한계가 있지만 확장 프로그램과 앱은 이러한 단점을 극복하고 스토어의 사용자 정의 옵션을 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

Magneto에 대한 이 게시물에서 다룬 기능 중 일부를 추가하려면 SimiCart의 사용자 지정 서비스를 사용하여 상점에 더 많은 기능을 추가하십시오.

Shopify를 사용하여 상점을 강화하는 경우 ReConvert는 Amazon 스타일의 교차 판매 및 상향 판매를 각 유입경로에 추가할 수 있는 좋은 방법입니다.

요약: 이러한 교차 판매 전략을 사용하여 기존 고객의 이익 증대

이 가이드가 더 많은 고객을 전환하고 전반적으로 AOV를 높이는 데 도움이 되기를 바랍니다.

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