신용 관리: 현금 수금 프로세스 개선을 위한 3가지 모범 사례

"현금 수금"이라는 레이블 에는 회사가 고객으로부터 미수금을 수금 하는 것과 관련된 여러 가지 조치 및 프로세스가 있습니다. 물론 B2C (Business to Customer) 와 B2B (Business to Business) 모두를 다루는 분야에 대해 이야기하고 있지만 중요한 차이점이 있습니다. 그리고 우리는 부채 추심과 불량 부채 관리에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다.

그것과는 거리가 멀다: 현금 수금의 진정한 전략적 기능은 연체 또는 더 나쁜 경우 미납을 방지하는 데 있다. 즉, 예방은 항상 치료보다 낫습니다!

Dun and Bradstreet가 미국의 대규모 표본을 대상으로 실시한 최근 ​​연구에 따르면 청구서 및 계정의 최대 50%가 연체된 것으로 나타났습니다. 이탈리아 를 언급하는 업데이트된 데이터를 찾는 것은 더 복잡합니다. 우리가 확실히 알고 있는 것은 2018년 평균 정시 지급 횟수가 36.3%에 불과했다는 것 입니다. 훨씬 더 최근에는 2022년 5월에 발행된 신용 보호 서비스에 대한 UNIREC 보고서(여기에서 전체 내용 확인 가능)에서 다음과 같은 사실을 발견했습니다.

• 2021년 에만 UNIREC 회원사가 약 4,010만 건의 제3자 관행을 처리했습니다. 이는 2020년에 비해 9% 증가한 수치입니다.
• 복구를 위해 UNIREC 회원사에 위탁된 미수금 은 2021년에 전년 대비 증가(+5.2%) 하여 1,060억 유로에 조금 못 미쳤습니다.

이 데이터에서 나오는 그림은 매우 중요합니다. 그리고 메시지는 매우 분명합니다. 현금 수금 프로세스를 조정하고 최적화하는 것이 그 어느 때보다 중요하고 시급합니다! 그것을하는 방법?

물론 모든 유형의 비즈니스에 적합한 단일 솔루션은 없습니다. 하지만 이 게시물에서는 가장 중요하다고 생각하는 3가지 모범 사례를 확인하기로 했습니다. 우리는 그것들을 아래에서 해부합니다.

1) 신용 관리자-중요한 역할

신용 관리자 는 회사의 대차 대조표에서 전략적이고 점점 더 중요한 인물입니다. 이 역할은 종종 부적절한 도구, 특히 부채 추심과 관련된 "신용 사무소 관리자"의 이전 역할을 훨씬 능가합니다.

그렇다면 신용관리사 는 어떤 일을 할까요? 그의 기능은 무엇입니까? 그의 주요 목표는 무엇입니까?

첫째, 여신관리자는 '단독담당자'가 아니라 특수 목적의 여신관리팀장이다. 또한 회사의 재무는 물론 영업 및 마케팅 부서와도 소통할 수 있어야 하는 탄력적이고 다재다능한 인물 이다. 업스트림에서 가장 효과적인 방식으로 기능을 수행하려면 의사 소통이 원활하지 않은 사일로로 나누어진 회사의 오래된 회사 모델을 버려야 합니다 .

다양한 부서는 끊임없는 대화와 협업을 유지해야 합니다. 여기에서 디지털은 매우 강력한 동맹입니다(다음 몇 가지 지점에서 디지털과 커뮤니케이션으로 돌아갈 것입니다). 이제 구체적으로 신용 관리자는 무엇을 합니까? 좀 더 일반적인 작업을 살펴보겠습니다.

• 신용 부여 자체 관리; 누구에게, 얼마만큼, 어떤 기간에 부여할지 구체적으로 결정합니다.
• 가장 미끄러운 측면과 접점을 관찰하면서 신용 실적을 모니터링합니다 .
• 효과적인 현금 수금 프로세스 설계
• 그런 다음 가장 효과적인 방법으로 수집 을 진행합니다.
• 지연을 최소화하기 위한 전략을 수립하고 연체 채권에 대한 평균 수금 시간을 표준화합니다.
• 일시적인 유동성 위기를 예상하고 해결 하여 은행 및 가능한 모든 신용 전선과의 관계를 최적화합니다.
• 가능한 보험 적용 범위 관리 ;
• 뿐만 아니라 보다 일반적으로 회사가 운영하는 거시적 및 미시적 생태계에 대한 최신 개요를 제공합니다. 어떤 회사도 섬이 아니며 오늘날 특히 그렇습니다.

요컨대, 우리 는 작업이 많고 다양하며 모두 섬세하다는 것을 이미 이해할 수 있습니다. 오늘날 이러한 작업은 최첨단 기술 도구를 사용하지 않고는 수행할 수 없습니다. 특히 고객에 대한 심층 분석을 수행할 수 있는 도구입니다. 다음 섹션에서 이러한 시스템에 중점을 둘 것입니다.

2) 데이터를 활용하여 고객을 파악합니다.

가장 기본적인 수준에서 현금 수금 은 회사와 고객 (개인이든 다른 회사이든) 간의 관계에 관한 것입니다. 그것은 이 관계의 특히 민감한 측면, 즉 돈의 흐름과 관련된 측면에서 전개됩니다. 그것이 중요한 이유입니다.

이 관계를 보다 효과적으로 만들기 위해서는 고객 기반을 최대한 잘 아는 것이 중요한 이유 입니다. 이것은 의사소통(다음 섹션에서 집중적으로 다룰 것임)과 결과적으로 수집을 개선하는 첫 번째 단계입니다. 이 지식을 어떻게 정제할 수 있습니까?

여기서 대답은 매우 명확 합니다. 데이터의 문제입니다. 디지털 트랜스포메이션 시대에 데이터는 회사의 가장 소중한 자산이라는 말을 자주 듣습니다. 이 경우 이 "슬로건"은 매우 구체적이고 실행 가능해집니다.

실제로 가장 성숙한 디지털화를 채택한 회사는 이제 다양한 소스에서 고객에 대한 가장 많은 수의 "디지털 추적" (소위 "빅 데이터") 을 수집할 수 있습니다.

그리고 이러한 흔적을 통해 자신의 특성 , 습관, 과거 행동 에 대한 심도 있는 지식을 갖게 된다. 물론 이 모든 것은 학점을 부여할 때 가장 먼저 개인 프로필을 평가하는 데 필수적입니다.

하지만 그 뿐만이 아닙니다. 일관되고 동질적인 특성을 가진 세그먼트로 나눌 수 있으려면 회사의 청중에 대한 철저한 지식이 있어야 합니다.

매우 실용적인 예를 들어보겠습니다. 늦게 지불하는 경향이 있는 고객의 유형은 서로 매우 다릅니다. 단순히 결제를 잊고 첫 번째 알림에 즉시 긍정적으로 응답하는 고객이 있습니다. 부실과 상습범의 한계까지, 늘 늦는 고객이 있다. 글쎄, 이러한 다양한 유형은 매우 다른 전략과 방법으로 차단해야 합니다.

실수를 저질렀지만 좋은 성과를 내고자 하는 첫 번째 유형의 고객을 생각해 보십시오. 그에게 너무 차갑고 공격적으로 접근하는 것은 확실히 좋은 생각이 아닙니다. 사실 위험은 결국 좋은 고객을 잃는 것입니다.

달리 말하면 오늘날의 현금 수금 프로세스는 고객 커뮤니케이션 프로세스와 분리될 수 없습니다. 그들은 더 이상 일률적일 수 없습니다.

그러나 그들은 점점 더 맞춤화되고, 긴밀하고, 데이터 중심적이며, 개인화된 커뮤니케이션에 이르기까지 계속되어야 합니다. 그리고 이것은 우리에게 세 번째이자 마지막 모범 사례를 제공합니다.

3) 커뮤니케이션 혁신 - 데이터 중심, 개인화, 옴니채널

이전 요점에서 논의한 고객에 대한 데이터를 수집하고 정리하는 신중한 작업의 결과는 무엇입니까? 자세히 설명하겠습니다.

고객을 아는 것은 현금 징수 및 부채 징수와 관련하여 기업 커뮤니케이션을 완전히 재설계하기 위한 출발점입니다.

일대다 관점에서 일대일 관점으로 전환 해야 합니다. 이것이 개인화 의 의미입니다. 간단하고 자동화된 방식으로 각 개별 수신자에게 맞춤화된 커뮤니케이션 구성입니다. 그게 전부가 아닙니다. 두 개의 추가 키워드를 분리하려고 합니다.

첫 번째는 상호작용 성입니다 . 개인화된 커뮤니케이션은 단방향성이라는 장벽도 극복하고 회사와 고객 간의 대화로 전환할 수 있습니다.

예를 들어 커뮤니케이션에 디지털 결제로 이어지는 클릭 유도 문안을 직접 포함하는 것이 얼마나 유용한지 생각해 보십시오.

두 번째 키워드는 옴니채널 입니다. 과거에 현금 수금 관리는 종종 매우 관료적이고 거의 항상 아날로그적인 채널에 의존했습니다. 오늘날에는 더 이상 그럴 수 없습니다.

물론 커뮤니케이션은 디지털 방식으로 배포되어야 하지만 다양한 장치에 맞게 최적화되어야 합니다. 실제로 우리 모두는 스마트폰을 통해 계정이나 송장을 참조하고 몇 번의 탭만으로 간단하고 명확한 절차를 통해 지불하는 데 점점 익숙해지고 있습니다. 이러한 종류의 경험은 확실히 현금 수금 프로세스에도 이전되어야 합니다.

핵심적인 측면을 강조하면서 마무리하고자 합니다.

신용 관리 팀의 구조 조정 및 역학; 고객 관계 관리 시스템의 확장 및 디지털 조직; 개인화의 향상과 함께 고객과의 커뮤니케이션 라인을 결정적으로 갱신합니다. 이 모든 것이 함께 서 있어야 합니다. 이는 기업이 수용하는 새로운 총체적 관점 의 일부여야 합니다 .

그리고 이 360도 변화는 Doxee의 모든 것입니다.

시작점은 Doxee의 Interactive Experience 라인에 있는 제품 으로, 개별 사용자에게 맞춤화된 개인화 된 미니사이트 ( Doxee Pweb )를 만들 수 있는 가능성을 제공합니다 . 또는 각 특정 수신자의 요구에 적응할 수 있는 개인화된 비디오 ( Doxee Pvideo )는 일대일 디지털 커뮤니케이션의 진정한 돌파구입니다.

이 모든 것이 커뮤니케이션에 엄청난 긍정적 영향을 미칩니다. 그리고 — 그것으로 — 현금 징수 과정 .