소프트웨어 회사를 위한 콘텐츠 마케팅 작업을 수행하는 방법

콘텐츠 마케팅의 가장 중요한 목표 중 하나는 비즈니스와 고객 간의 신뢰를 구축하는 것입니다. 기업이 자사 제품이 고객의 문제를 해결하고 고객의 삶을 개선할 수 있다고 주장할 때 고객이 이러한 주장을 믿는 것이 중요합니다.

그러나 당신은 당신의 삶을 더 좋게 만든다고 주장하는 사람을 그냥 신뢰하지 않습니다. 따라서 기업은 관계를 구축하여 이러한 신뢰를 발전시켜야 합니다. 실제로 신뢰는 고객의 결정에 매우 중요하기 때문에 78%가 그들이 신뢰하는 제품이나 서비스에 기꺼이 프리미엄을 지불할 의향이 있습니다. ¹

그리고 디지털 제품으로서 소프트웨어는 자연스럽게 디지털 마케팅에 적합하여 구매자가 완전히 온라인으로 여정을 진행할 수 있도록 합니다. 콘텐츠 마케팅은 디지털 마케팅의 중요한 부분입니다. 따라서 모든 것이 온라인에서 이루어지면 그 신뢰가 강해야 합니다. 즉, 콘텐츠 마케팅이 훌륭해야 합니다.

이 기사에서는 소프트웨어 회사를 위한 콘텐츠 마케팅에 대해 자세히 설명하고 인지도를 높이고 수요를 창출하며 판매를 촉진하는 콘텐츠를 제공할 수 있는 방법을 설명합니다.

소프트웨어 회사의 콘텐츠 마케팅은 다른가요?

짧은 대답은 ' 예'와 '아니오 '입니다. 기본적인 콘텐츠 마케팅 모범 사례는 모든 종류의 회사에 적용됩니다(자세한 내용은 나중에 설명). 그러나 모든 종류의 회사와 마찬가지로 소프트웨어 회사는 고유한 가치 있는 콘텐츠를 생산하기 위해 제품 또는 서비스의 고유한 요소를 가져와야 합니다.

과제도 있습니다. 고객은 소프트웨어를 선택하고 실제 제품처럼 검사할 수 없지만 무료 평가판이나 데모를 받을 수 있습니다. 고객은 가게에 직접 가서 조언을 구할 수는 없지만 회사의 콘텐츠 마케팅을 읽거나 덜 자주 온라인에서 누군가와 이야기할 수 있습니다.

소프트웨어를 사용하면 제품 공급자가 제공하는 기능과 이점에 관한 것이 아니라 소프트웨어와 함께 제공되는 지원 및 지침도 구매합니다. 그리고 이는 신뢰를 바탕으로 강력한 관계를 구축하는 것을 의미하며, 이것이 바로 콘텐츠 마케팅이 하도록 설계된 것입니다. 소프트웨어 회사가 어떻게 작동하도록 만들 수 있는지 알아보겠습니다.

1단계. 목표 설정

매일 440만 개의 블로그 기사가 모든 플랫폼에 게시됩니다. ² 이는 매년 16억 개가 넘는 블로그 게시물입니다. 콘텐츠가 넘쳐나는 세상에서 콘텐츠를 위해 더 많은 콘텐츠를 대량 생산한다고 해서 명확한 목표를 가진 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략을 만들고 있다는 의미는 아닙니다.

사람들이 서비스를 구매하거나 구독하도록 하는 전반적인 목표가 있지만 콘텐츠가 소프트웨어 회사에서 작동하도록 하려면 각 콘텐츠에서 달성하려는 명확한 목표를 설정해야 합니다. 그리고 그 목표는 더 넓은 조직의 목표와 일치해야 합니다.

예를 들어, 사용자가 메일링 리스트에 가입하게 하여 잠재 고객으로 육성할 수 있는 재미있는 콘텐츠를 만들고 싶을 수 있습니다. 고객 이탈을 줄이기 위해 출시 예정 제품에 대한 설득력 있는 콘텐츠를 원할 수 있습니다. 관계를 구축하고 충성도를 높일 목적으로 참여와 토론을 촉발하는 도발적인 콘텐츠를 만들고 싶을 수 있습니다.

결정적으로 이러한 목표는 구체적 이고, 측정 가능 하고, 달성 가능하고, 현실적 이며, 기한 이 정해져야 합니다(SMART). 귀하의 목표가 제품 데모에 등록하는 사람들의 수를 늘리는 것이라면 몇 명을 원하십니까? 그리고 언제까지? 목표를 설정하고 속담의 골대를 움직이지 마십시오.

목표를 설정하고 나면 이를 달성하는 방법에 대해 생각할 수 있습니다. 이를 위한 첫 번째 단계는 청중을 이해하는 것입니다.

권장 자료: SMART 목표 및 콘텐츠 모범 사례에 대한 자세한 내용은 블로그를 참조하세요 . 2022년 이후의 B2B 콘텐츠 마케팅 모범 사례

2단계. 청중 이해하기

목표를 달성하려면 누구를 위해 콘텐츠를 만들고 있는지 알아야 합니다. 청중이 데이터 관리 모범 사례에 관심이 있다면 법적 문제 관리 템플릿의 이점에 대한 교육적인 글을 쓸 필요가 없습니다.

청중이 누구인지 모르면 참여하는 콘텐츠를 작성하는 데 어려움을 겪게 되고 따라서 목표를 달성하기가 더 어려워집니다.

고객 페르소나 만들기

귀하의 콘텐츠가 청중을 대상으로 하는지 확인하는 가장 좋은 방법은 판매 대상 고객 세그먼트를 나타내는 가상의 원형인 고객 페르소나를 만드는 것입니다. 몇 가지 주요 페르소나의 윤곽을 잡고 나면 다음을 대상으로 하는 콘텐츠 아이디어를 생각해낼 수 있습니다.

• 문제점 : 해결하려는 지속적인 문제입니다.
• 목표: 제품을 구매하여 달성하고자 하는 것은 무엇입니까?  
• 관심사: 잠재 고객의 관심 분야에 대한 콘텐츠를 생성함으로써 해당 주제에 대한 신뢰와 권위를 구축하기 시작하여 구매 여정을 따라 이동하면서 귀하의 비즈니스로 돌아올 가능성이 높아집니다.

이러한 질문에 답함으로써 대상 청중과 공감하고 질문에 답하며 걱정을 덜어주는 다양한 유형의 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

한 단계 더 나아가 다음과 같이 질문할 수도 있습니다. 구매자 여정에서 우리의 페르소나는 어디에 있습니까? 여전히 문제를 정의하는 데 도움이 필요합니까, 아니면 적극적으로 해결책을 찾고 있습니까? 만들고 있는 콘텐츠를 구매자의 여정에 맞추는 것은 복사할 가치가 있는 콘텐츠 마케팅 사례 중 하나입니다. 이는 고객을 구매 결정에 더 가깝게 만드는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 되기 때문입니다.

사용자 사용

마케팅과 관련하여 소프트웨어 회사가 다른 회사에 비해 갖는 한 가지 이점은 가시성입니다. 고객이 제품을 어떻게 사용하는지 확인할 수 있습니다. 무료 평가판과 데모를 제공함으로써 소프트웨어 회사는 사람들을 제품으로 끌어들이고 어떻게 사용되는지 관찰할 수 있습니다. 주로 어떤 용도로 사용되나요? 얼마나 오래? 사용자의 문제를 해결하고 있습니까? 그들은 어디에서 막히고 있습니까?

사용자 행동에 대한 이 직접적인 창은 소프트웨어 회사의 콘텐츠 마케팅에 제공될 수 있으며 제품 개발을 돕습니다.

추천 자료: 제품 중심 성장 전략 구현 블로그에서 제품을 판매 및 마케팅의 중심에 놓을 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

경쟁사 조사

경쟁자가 무엇을 하고 있는지 아는 것도 중요합니다. 청중에 대한 그들의 이해는 무엇입니까? 그들은 그들의 제품과 청중의 고충을 어떻게 설명하고 있습니까? 콘텐츠 마케팅 전술에서 무엇을 배울 수 있습니까? 업계 급수 구멍 웹사이트에서 언급되는 내용은 무엇입니까?

요점은 다른 사람을 복사하는 것이 아닙니다. 경쟁사의 위치와 현재 추세를 이해하여 차별화된 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 또한 청중을 끌어들이기 위해 어떤 언어를 사용하고 있는지 확인하려면…

3단계. 키워드 조사

기술 구매자는 거의 모든 조사를 온라인으로 수행하므로 검색 엔진 최적화(SEO)가 콘텐츠 마케팅 전략의 중요한 부분이 됩니다. 유기적 검색 결과가 전체 웹사이트 트래픽의 53%를 차지하는 경우 B2B 비즈니스의 경우 이 수치가 75% 이상으로 증가합니다. ³ 즉, 콘텐츠가 적절한 사람들에게 전달되도록 하는 것이 중요합니다.

키워드 전략 만들기

이를 위해서는 키워드 전략이 필요합니다. 페르소나를 만들었으면 청중의 고충, 목표 및 관심사에 대해 더 잘 이해할 수 있어야 합니다. 이제 그런 것들에 대해 이야기할 적절한 용어를 찾을 때입니다. 다음을 통해 키워드 전략을 만들 수 있습니다.

1. 시드 용어 만들기: 순위를 매길 '시드' 용어를 생각해 보세요. 예를 들어 전자상거래용 프로모션 코드 생성을 판매하는 경우 '프로모션 경험 플랫폼' 또는 '프로모션 코드 생성'을 검색할 수 있습니다.
2. 최상의 용어 식별: SEMRush와 같은 키워드 도구를 사용하여 이러한 용어가 검색되고 있는지 여부와 순위 지정이 얼마나 어려운지 확인하십시오. 용어를 검색하는 사람이 없다면 유기적 순위를 목표로 이 용어에 대한 콘텐츠를 만들지 마세요.
3. 의도 분석: 가장 적합한 용어를 선택했으면 만들고 있는 콘텐츠가 검색 엔진 결과 페이지의 기존 콘텐츠와 일치하는지 확인해야 합니다. 시크릿 창을 열고 키워드를 입력하고 무엇이 나타나는지 확인하십시오. 페이지가 콘텐츠 제작 페이지입니까 아니면 제품 페이지입니까? 둘 다인가요?
4. 용어 그룹화: 키워드 목록을 주제별로 그룹화합니다. 이러한 항목에는 콘텐츠를 만들 수 있는 관련 키워드 목록이 있어야 합니다.

그러나 키워드가 전부는 아닙니다.

즉, 모든 콘텐츠가 키워드 기반이어야 하는 것은 아닙니다. 소프트웨어는 Amazon 판매자를 위한 분석 도구부터 대화율 최적화 소프트웨어에 이르기까지 매우 틈새 시장일 수 있으며, 이로 인해 사람들이 검색하는 키워드를 찾기가 어려울 수 있습니다. 이로 인해 검색 엔진에서 높은 순위를 차지할 콘텐츠를 만드는 것이 어렵습니다.

하지만 키워드가 부족하다고 해서 콘텐츠 마케팅을 할 곳이 없는 것은 아닙니다. 그것은 청중 앞에서 콘텐츠를 얻는 전략을 변경한다는 것을 의미합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 스폰서 게시물: 청중이 정보 및 업데이트를 위해 방문하는 사이트를 알 수 있습니다. 이러한 웹사이트에서 스폰서 게시물이나 광고를 제거함으로써 제품, 브랜드 및 콘텐츠를 잠재 고객에게 알릴 수 있습니다.
• 소셜 미디어: 이미 소셜 미디어에 팔로워가 있을 수 있습니다. 소셜 미디어 플랫폼에서 콘텐츠를 공유하면 청중이 콘텐츠를 볼 수 있고 더 광범위하게 공유할 수 있습니다.
• 유료 검색: 예산에 따라 디스플레이 광고, 리마케팅, PPC(클릭당 지불)와 같은 유료 검색 전략을 사용하여 콘텐츠를 홍보하고 실제 사람들에게 표시할 수 있습니다.

무기 전술을 사용하면 유기적 SEO 구조에서 벗어날 수도 있습니다. 키워드를 억지로 넣거나 키워드와 일치하도록 주제를 왜곡할 필요가 없으므로 어느 정도 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 그러나 이것은 당연히 비용이 듭니다.

4단계. 관련성 있고 흥미로운 콘텐츠 만들기

이제 글을 쓰고 창의력을 발휘할 때입니다. 각 비즈니스에는 고유한 콘텐츠 전략이 있지만 관련성 있고 흥미로운 소프트웨어 관련 콘텐츠를 만들 수 있는 몇 가지 구체적인 방법이 있습니다. 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

제품에 대한 실용적인 정보 생성

인바운드 B2B 텔레마케팅이 현대 비즈니스의 마케팅 활동에서 여전히 중요한 역할을 하고 있지만 대부분의 구매자는 온라인, 특히 콘텐츠와 웹사이트에서 필요한 모든 정보를 얻고 있습니다. 따라서 귀하의 콘텐츠(또는 적어도 일부)는 제품의 기능, 작동 방식 및 고객의 문제를 해결하는 방법을 설명해야 합니다.

고객이 제품을 사용하는 데 도움이 되는 FAQ, 사용 방법 가이드 또는 모든 콘텐츠는 사용자를 위한 지식 기반 역할을 할 수 있으며 리드를 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 구매자 여정의 고려 및 결정 단계에서 리드를 전환하는 데 특히 유용할 수 있습니다. 포럼을 열면 사용자가 생성한 콘텐츠를 장려할 수 있으며 사용자가 서로 상호 작용할 수 있도록 하여 신뢰를 더욱 구축할 수 있습니다.

콘텐츠를 게이트로 사용

분기 말까지 X개의 리드를 생성하는 것이 목표입니다. 리드를 생성하는 강력한 방법 중 하나는 콘텐츠를 게이팅하거나 그 안에 있는 CTA를 게이팅하는 것입니다.

eBook, 보고서 또는 대화형 콘텐츠는 블로그나 웹 페이지보다 주제에 대해 더 깊이 파고드는 경우가 많습니다. 사람들이 정보를 얻기 위해 연락처 세부 정보를 입력하도록 요구함으로써 육성을 시작할 수 있는 리드를 얻은 것입니다.

독자와 신뢰를 구축하는 것이 목표인 인식 콘텐츠를 만드는 경우 콘텐츠를 게이팅하는 것이 최선의 전략이 아닐 수 있습니다. 그러나 게이팅되지 않은 콘텐츠가 제 역할을 다했다면 독자는 클릭 유도문안(CTA)을 클릭하고 싶어할 것입니다. 이 CTA는 eBook, 무료 평가판 또는 데모일 수 있습니다. 게이팅을 고려하십시오. 이렇게 하면 전환점 역할을 합니다.

흥미로운 것에 대해 쓰기

콘텐츠는 고객에게 직접 전달되어야 합니다. 그러나 이것이 항상 문제에 집중하거나 사용 사례에 대해 글을 쓰는 것을 의미하지는 않습니다. 청중의 관심 지점, 말 그대로 청중이 흥미를 느끼는 점에 대해 이야기하면 여러 가지 도움이 될 수 있습니다.

• 청중의 주의를 끌기: 마케팅 전문 용어, 강박 문구 및 카피라이팅은 종종 1마일 떨어진 곳에서 발견될 수 있습니다. 잠재고객에게 더 분명하게 '마케팅'을 시도하는 대신 잠재고객이 단순히 흥미롭게 생각하는 것에 대해 명확하게 이야기함으로써 잠재고객의 참여를 유도할 수 있습니다.
• 관계 구축: 당신은 당신과 같은 것에 관심이 있는 사람과 이야기하는 것을 좋아합니다, 그렇죠? 그리고 그 사람이 해당 주제에 대해 심도 있는 지식을 가지고 있고 매력적인 방식으로 소통한다면 당신은 그들과 다시 이야기하고 싶을 가능성이 더 큽니다. 기업도 마찬가지입니다. 청중의 관심 포인트에 대해 이야기할 수 있다면 그들은 계속해서 돌아올 것입니다.
• 신뢰 개발: 콘텐츠가 항상 제품에 다시 연결될 필요는 없습니다. 흥미롭고 교육적인 정보를 제공하고 귀하의 제품이나 비즈니스에 명시적으로 다시 연결하지 않고 이동함으로써 청중은 귀하가 구매하도록 유도하기 위해 일부 정보를 주로 립 서비스로 제공하는 비즈니스 대신 귀하를 정보 소스로 신뢰할 것입니다.

사고 리더십 콘텐츠는 기업이 청중에게 가치 있고 흥미로운 정보에 대한 권위 있는 목소리로 자리매김하는 데 도움이 되기 때문에 종종 이를 수행하는 좋은 방법입니다.

예를 들어 파이프 사이징 소프트웨어 회사인 H2X는 빌딩 정보 모델링(BIM)이 건설 산업에 미치는 영향에 대한 콘텐츠를 제작했습니다. 이것은 주로 관심 지점을 말하며 H2X를 지식이 풍부한 업계 리더로 자리매김합니다.

문제점에 대한 솔루션으로 제품 제시

콘텐츠 마케팅은 신뢰 관계 구축에 관한 것이기 때문에 고객 문제에 대한 솔루션으로 제품을 제시하는 것은 전형적인 '광고판' 방식으로 이루어지지 않습니다. 옥상에서 당신이 최고라고 외치는 것입니다. 대신 청중에게 문제를 해결하는 방법을 교육함으로써 소프트웨어 회사는 자신을 솔루션으로 자리 잡을 수 있습니다.

비교 기사를 사용하여 소프트웨어 회사는 영국 최고의 기술 파트너에 대한 이 기사와 같이 고객에게 진정으로 적합할 때와 적합하지 않을 때를 알릴 수 있습니다.

사용 사례 및 결과 강조 표시

많은 회사와 달리 소프트웨어 회사는 고객 데이터에 액세스할 수 있습니다. 그들은 얼마나 많은 사람들이 그들의 제품을 사용하고 있고 어떻게 사용하고 있는지 알고 있습니다. 이를 콘텐츠에 포함하면 객관적인 증거로 주장을 뒷받침하여 잠재적 구매자에게 실제 사용 사례, 이점 및 결과를 제공합니다.

5단계. 측정 및 최적화

콘텐츠를 게시했습니다. 축하합니다! 작업 완료, 맞죠? 정확히. 콘텐츠를 게시한 다음 잊어버리는 것은 좋지 않습니다. 대신 목표를 성공적으로 달성했는지 여부와 성공하지 못했다면 그 이유를 파악해야 합니다.

모든 마케팅 팀이 말하듯이 콘텐츠 마케팅은 제대로 되기 전에 약간의 시행착오를 겪을 수 있습니다. 이론적으로 효과가 있을 수 있는 것이 실제로는 항상 효과가 있는 것은 아닙니다. 콘텐츠의 성공 여부를 측정하여 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해한 다음 콘텐츠가 제대로 작동하도록 조정할 수 있습니다.

따라서 훌륭한 콘텐츠라고 생각한 것이 전환되지 않거나 순위가 매겨지지 않는다면 콘텐츠 마케팅 전략에 어떤 문제가 있을 수 있습니까?

너무 많은 양, 충분하지 않은 품질

하나의 성공적인 블로그 게시물은 실패한 100개의 게시물을 능가할 수 있습니다. 따라서 정보가 풍부하고 사용하기 쉽고 관련성이 높은 콘텐츠를 제공하는 데 집중하십시오. 매주 새로운 고품질 콘텐츠를 제공하는 것이 매일 평범한 콘텐츠를 만들어내는 것보다 훨씬 현명한 전략입니다.

귀하의 콘텐츠는 순위가 없습니다

SEO는 정확한 과학이 아닙니다. 원래 키워드에 대해 순위를 매기는 것이 아니라면 어떤 키워드에 대해 순위를 매기나요? 더 타이트한 키워드에 대한 재최적화는 더 많은 사람들의 눈 앞에 콘텐츠를 표시할 것입니다.

목표를 명확하게 정의하지 않았습니다.

콘텐츠를 작성하기 전에 달성하려는 콘텐츠에 대해 생각하십시오. 콘텐츠의 요점이 독자가 행동을 취하는 것이라면 독자가 무엇을 하기를 원하는지 파악하고 다시 작업하십시오.

소프트웨어 회사를 위한 콘텐츠 마케팅 전략

검증된 콘텐츠 마케팅 방법이 적용됩니다. 하지만 그렇다고 해서 모든 내용이 책으로 이루어져야 한다는 뜻은 아닙니다. SaaS 비즈니스를 위한 B2B 콘텐츠 마케팅은 고유한 구성 요소를 강조해야 합니다. 왜요? 귀하의 제품에 대한 매장으로서 귀하의 콘텐츠가 매력적이고 유익하지 않으며 무엇보다도 귀하의 제품에 고유하지 않으면 사람들이 지나가거나 클릭할 것이기 때문입니다.

콘텐츠 마케팅은 시간과 전문성이 있다면 스스로 할 수 있는 일입니다. 이것은 Gripped가 도울 수 있는 곳입니다. Gripped는 B2B SaaS 및 기술 회사가 고품질의 타겟 콘텐츠 마케팅을 통해 리드와 트래픽을 생성하도록 돕는 전문 디지털 마케팅 대행사입니다.

귀하의 소프트웨어 회사를 위한 콘텐츠 마케팅 작업을 어떻게 수행할 수 있는지 확인하려면 지금 무료 성장 감사를 예약하십시오.

¹ 평판과 신뢰가 구매 결정과 마케팅 효율성에 미치는 영향.

² 하루에 게시되는 블로그 수(2002).

³ 전체 설정된 트래픽의 53%를 차지하는 유기적 검색, 15% 지불.