폐쇄 루프 마케팅 보고란 무엇이며 중요한 이유와 시작 방법

폐쇄 루프 마케팅이 어떻게 작동하는지 자세히 살펴보고 마케팅 도구와 CRM 플랫폼의 데이터를 성공적으로 연결하는 방법을 보여줍니다.

다음 프로세스는 대부분의 기업에서 마케팅 및 영업 팀이 기능하기를 기대하는 방식입니다.

최대한 많은 리드를 생성하기 위한 마케팅. 그런 다음 리드가 판매로 전달되어 결국 수익으로 이어지는 기회를 만듭니다.

이것이 간단해 보일 수 있지만, 이 관행은 구식이며 종종 팀 간에 부당한 마찰로 이어집니다.

시간을 많이 차지하는 평범한 리드를 보내기 위해 마케팅에 손을 대고 있는 영업사원을 종종 보게 될 것입니다.

그러나 마케팅 부서에서는 영업이 리드를 영업으로 전환할 만큼 충분히 열심히 일하고 있는지 의문을 제기할 것입니다.

이 모든 것이 친숙하게 들린다면, 당신은 혼자가 아닙니다. 한 연구에 따르면 17%의 기업만이 부서가 완전히 정렬되어 있다고 믿어집니다.

설상가상으로 영업과 마케팅의 불일치로 인해 기업은 연간 평균 매출의 10%에 달하는 손실을 보고 있습니다. 따라서 회사의 무려 83%가 상당한 성장을 놓치고 있습니다.

그래서, 해결책은 무엇입니까?

영업 및 마케팅 팀을 조정하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 마케팅 파이프라인을 수익 목표에 연결하는 것입니다.

그리고 이것이 폐쇄 루프 마케팅이 판을 치는 곳입니다.

이 기사에서는 다음을 논의합니다.

• 폐쇄 루프 마케팅 작동 방식
• 폐쇄 루프 마케팅이 중요한 이유
• 폐쇄 루프 마케팅은 어떻게 작동합니까?
• 폐쇄 루프 마케팅의 이점

프로 팁

폐쇄 루프 어트리뷰션에 대해 들어보셨나요? 마케팅 측정에 대한 이러한 접근 방식은 마케터에게 게임 체인저입니다. 폐쇄 루프 어트리뷰션은 수고를 덜어주고 폐쇄 수익을 마케팅 채널, 캠페인, 키워드 등에 자동으로 연결합니다.

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폐쇄 루프 마케팅이란 무엇입니까?

간단히 말해서, 폐쇄 루프 보고를 통해 가장 많은(그리고 가장 적은) 수익을 창출하는 리드 생성 기술을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

관련 항목: 폐쇄 루프 어트리뷰션이 필요한 이유와 얻는 방법

전환 및 수익 데이터를 연결하여 캠페인 및 채널의 정확한 투자 수익을 계산하는 프로세스입니다.

관련 항목: 마케팅 ROI를 계산하는 방법에 대한 전체 가이드

"루프 닫기"는 더 나은 결과를 위해 측정하고 최적화하기 위해 수익이 명확하고 자동으로 마케팅 활동에 연결되도록 마케팅을 영업과 연결하는 것을 의미합니다.

폐쇄 루프 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?

이 섹션에서는 폐쇄 루프 마케팅이 얼마나 필수적인지 보여주는 예를 사용할 것입니다.

저는 Blue Inc.의 마케팅 책임자인 Ella입니다. Ella와 그녀의 마케팅 팀은 Google Analytics를 사용하여 트래픽, 양식 작성 및 추천을 추적합니다.

저는 Blue Inc.의 영업 책임자인 Jamal입니다. Jamal과 그의 팀은 Salesforce를 사용하여 리드, 전환, 반복 구매 및 재활성화를 추적합니다.

Ella는 어떤 트래픽 소스와 방문 페이지가 가장 많은 리드와 전환을 유도하는지 알고 있습니다.

그리고 Jamal은 어떤 리드가 구매 단계에 도달했는지 그리고 계속해서 반복 구매를 했는지 확인할 수 있습니다.

그러나 Ella와 Jamal 모두 유입경로 상단 활동과 하단 데이터를 연결하는 데이터가 없습니다.

전통적으로 영업과 마케팅은 별개의 기능으로 간주됩니다.

대부분의 회사에서 마케팅 퍼널은 인지 단계에서 시작하여 방문자가 리드로 전환될 때 끝납니다.

판매 깔때기는 마케팅 깔때기가 제 역할을 다했을 때 시작되어 잠재 고객이 거래에 동의하거나 판매를 할 때 끝납니다.

이러한 팀은 사일로에서 작업하고 유입경로의 여러 단계에 초점을 맞추기 때문에 데이터가 팀 간에 전송되지 않습니다.

결과적으로 영업 팀은 어떤 마케팅 활동이 리드를 생성했는지 알지 못하며 마케팅은 영업 팀이 인수한 후 리드에 어떤 일이 발생하는지 알지 못합니다.

판매는 고객 여정의 절반만 추적할 수 있기 때문에 파이프라인에 포함된 리드의 품질 및 구매 의도에 대한 통찰력이 부족합니다.

관련: 고객 여정 단계 안내 및 추적 방법에 대한 팁

결과적으로 그들은 결코 전환되지 않을 기회에 시간과 에너지를 낭비하게 됩니다. 실제로, 판매 주기의 길이에 영향을 미치는 주요 요인을 나열하라는 요청을 받았을 때 응답자는 "적격하지 않은 리드가 너무 많음"을 가장 큰 문제로 꼽았습니다.

마케팅에 제공할 수 있는 최고의 영업은 리드의 품질에 대한 피드백이며, 한 달이 좋든 나빴는지에 따라 "이 리드는 쓰레기입니다" 또는 "이 리드는 훌륭합니다. 계속 오세요. ".

그러나 이 정보는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 자세한 정보를 마케팅에 제공하지 않습니다.

서로 다른 채널, 광고 및 캠페인은 모두 서로 다른 유형의 고객과 리드당 수익을 창출합니다. 가장 많은 수익을 창출하는 전술에 대한 데이터가 없으면 마케팅 팀은 일반적으로 캠페인과 예산을 최적화하기 위해 리드 볼륨 메트릭에 의존합니다.

그러나 리드 볼륨을 최적화하면 컨택률이 낮아지고 ROI가 감소하는 경우가 많습니다.

이것이 폐쇄 루프 마케팅이 시작되는 곳입니다.

폐쇄 루프 마케팅은 모든 팀 간에 데이터 주기를 생성합니다.

영업팀은 마케팅 활동과 리드 소스 데이터를 추적할 수 있습니다.

관련: 리드 소스란 무엇이며 시작하는 방법에 대한 팁

반면 마케팅에서는 리드 전환 메트릭 대신 수익을 기반으로 판매를 파악하고 실적을 최적화할 수 있습니다.

윈-윈 상황입니다.

폐쇄 루프 마케팅은 어떻게 작동합니까?

지금까지 우리는 판매와 마케팅 깔때기 사이의 단절을 강조하고 폐쇄 루프 마케팅의 형태로 솔루션을 제공했습니다.

그러나 어떻게 접근합니까?

폐쇄 루프 마케팅은 다음 4단계를 통해 달성할 수 있습니다.

• 개별 수준에서 웹 사이트 방문자를 캡처합니다.
• 여러 소스의 데이터를 CRM 또는 단일 플랫폼에 저장합니다.
• 매일 사용하는 도구로 데이터를 공유하세요.
• 리드가 거래를 성사시키고 수익이 원래 소스에 귀속됩니다.

폐쇄 루프 마케팅에 대해 더 자세히 알아보려면 가이드를 다운로드할 수 있다는 것을 잊지 마십시오.

폐쇄 루프 마케팅을 시작하기 전에 알아야 할 사항

폐쇄 루프 마케팅은 많은 움직이는 부분을 포함합니다.

폐쇄 루프 마케팅을 직접 구현하려면 많은 수작업과 시간이 필요하며 주요 이해 관계자와 동료의 동의는 말할 것도 없습니다.

많은 노력을 기울인 후에도 오프라인에서 발생하는 주요 작업을 놓칠 수 있으므로 데이터가 정확하지 않을 수 있습니다.

특히 전자 상거래 판매는 Google 애널리틱스에서 목표를 올바르게 설정하면 훨씬 쉽게 추적할 수 있습니다. 장바구니에 약간의 코드만 있으면 가장 많은 판매를 유도하는 마케팅 채널을 확인할 수 있습니다.

그러나 전화 통화와 같은 오프라인 상호 작용은 훨씬 더 어렵고 적절한 프로세스가 없으면 추적이 불가능한 경우가 많습니다.

폐쇄 루프 마케팅을 설정하는 데 얼마나 많은 작업이 들어가는지 보면 약간 불안할 수 있습니다.

그러나 최종 지표에 대한 영향을 입증하고 개선하려면 폐쇄 루프 마케팅이 절대적으로 필요합니다.

솔직히 말해서 "폐쇄 루프"를 보장하는 가장 쉬운 방법은 기술이 자동으로 정보를 캡처하도록 하는 것입니다.

그리고 이것이 Ruler Analytics가 도움이 될 수 있는 곳입니다.

Ruler는 판매 데이터와 마케팅 데이터 간의 루프를 닫도록 설계된 마케팅 어트리뷰션 솔루션으로 무엇이 잘 작동하고 무엇이 그렇지 않은지에 대한 단일 정보 소스를 제공합니다.

관련: Ruler의 폐쇄 루프 속성이란 무엇이며 어떻게 얻을 수 있습니까?

눈금자는 여러 세션, 트래픽 소스, 키워드 등을 통해 각 방문자를 추적하여 작동합니다.

방문자가 양식 작성, 실시간 채팅 또는 전화 통화를 통해 리드로 전환하면 Ruler는 사용자가 익명이었을 때 수집한 데이터를 업데이트하여 현재 리드라고 알려진 여정 맵을 만듭니다.

Ruler는 사전 구축된 통합을 활용하여 모든 마케팅 데이터를 영업 팀의 CRM에 전달하여 영업 사원이 캠페인과 상호 작용하는 동안 각 잠재 고객이 관심을 갖는 특정 제품, 서비스 및/또는 기능을 확인할 수 있도록 합니다.

당연히 리드는 며칠, 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 파이프라인을 통해 이동합니다.

Ruler는 파이프라인 데이터를 대시보드에 제공하므로 마케팅 팀은 리드를 추적하고 퍼널의 후반 단계에 충분한 품질을 추가하고 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.

결국 이러한 리드 중 일부는 거래로 전환됩니다.

이 경우 사전 구축된 통합이 실제 전환 및 수익 데이터를 다시 Ruler로 전달합니다.

관련: 귀하의 마케팅에 대한 Ruler 어트리뷰션 수익 방법

이제 마케팅 팀은 기존의 모든 측정항목과 함께 수익 및 전환 데이터를 볼 수 있습니다.

더 중요한 것은 최소한의 노력으로 영업 팀과 마케팅 팀 사이에 루프가 형성된다는 것입니다.

프로 팁

Ruler의 폐쇄 루프 속성에 대한 자세한 정보를 원하십니까? Ruler에서 사용할 수 있는 모든 기능과 보고 수준을 한 단계 끌어올리는 방법에 대한 조언을 다루는 완전한 가이드가 있습니다.

눈금자의 작동 방식에 대한 가이드 다운로드

이제 다뤘으니 폐쇄 루프 마케팅에 접근하는 각 단계와 대안에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1. 개별 수준에서 웹사이트 방문자 캡처

폐쇄 루프 마케팅을 설정하려면 개별 방문자가 웹사이트에서 어떻게 행동하는지 추적하고 측정하는 방법을 찾아야 합니다.

관련: 11 웹사이트 방문자 추적 소프트웨어 및 도구

이 방법으로 방문자를 추적하면 특정 사용자의 움직임을 모니터링 및 측정하고 채널 간 여정을 보다 응집력 있게 추적할 수 있습니다.

대부분의 웹 분석 도구를 사용하면 PPC 및 추천과 같은 트래픽 소스를 추적할 수 있지만 데이터는 익명으로 집계되고 집계됩니다.

즉, 고유한 웹사이트 방문자의 특정 단계에 집중할 수 없습니다.

폐쇄 루프 마케팅의 정확한 배포와 리드의 귀속을 보장하려면 한 단계 더 나아가야 합니다.

귀하가 할 수 있는 한 가지는 귀하의 웹사이트로 트래픽을 유도하는 모든 콘텐츠 또는 마케팅 자료에 추적 URL을 할당하는 것입니다.

Google 애널리틱스 4는 자사 데이터를 사용하고 첫 방문부터 전환 시점까지 비즈니스와 상호작용하는 개별 사용자를 고려합니다.

관련 항목: Google Analytics에서 개별 사용자 추적

Google Analytics에서 모든 개별 사용자를 추적하려면 영숫자 문자 집합으로 구성된 User_ID를 구현해야 합니다. 다시 말하지만, 이 데이터는 익명으로 처리되므로 전환 뒤에 있는 사용자의 신원을 밝힐 수 없습니다.

더 나은 옵션은 우수한 고객 여정 분석 도구에 투자하는 것입니다. 고객 여정 추적에 액세스하면 판매 및 마케팅 담당자가 판매로 전환하기 전에 여러 채널 및 세션에서 사용자의 모든 터치포인트를 매핑할 수 있습니다.

프로 팁

모든 고객 접점을 추적하여 전체 구매 주기에 걸쳐 귀중한 데이터를 확보하는 방법을 알아보십시오. 보다 현명한 예산 결정을 내리고 비용 대비 효과를 높일 수 있는 주요 통찰력에 액세스할 수 있습니다.

고객 접점 추적에 대한 가이드 다운로드

예를 들어 Ruler는 여러 세션, 트래픽 소스 및 키워드를 통해 각 익명 방문자를 추적합니다. 익명의 방문자가 리드로 전환되면 Ruler Analytics는 사용자의 세부 정보를 마케팅 접점과 일치시켜 여정을 만듭니다.

관련 항목: Ruler Analytics로 전체 고객 여정을 보는 방법

이러한 연결은 모든 부서 간의 "루프를 닫습니다".

핸드오프 단계에서 손을 씻는 마케팅은 더 이상 없으며 영업팀은 더 이상 전환되지 않는 2급 리드를 보낸 마케팅 팀을 비난할 수 없습니다.

대신 영업과 마케팅이 하나로 통합되어 빠르고 효과적으로 고객으로 전환되는 올바른 유형의 리드를 유도하는 데 중점을 둡니다.

2. 단일 플랫폼에 여러 소스의 데이터 저장

다음으로, 원본 소스와 함께 리드 및 고객 데이터를 저장할 중앙 허브를 생성해야 합니다.

그렇게 하면 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀이 모두 협력하고 고객 여정에 대한 전체적인 관점을 얻을 수 있습니다.

많은 조직에서 고객 관계 관리(CRM) 시스템을 선택합니다. 그 이유는 대부분이 다양한 애플리케이션과 원활하게 통합할 수 있고 특정 비즈니스 목표에 맞게 완전히 사용자 지정할 수 있기 때문입니다.

루프를 성공적으로 닫으려면 각 레코드에 리드 소스를 할당해야 합니다.

겉보기에는 간단해 보이지만 CRM에서 리드 소스를 추적하는 프로세스는 적절한 시스템이 없으면 압도적이고 거의 불가능할 수 있습니다.

관련: Ruler를 사용하여 CRM에 리드 소스를 보내는 방법

여기에서 Ruler와 같은 도구가 한 단계 더 발전했습니다.

Ruler는 60개의 다른 변수와 함께 리드 소스 데이터를 CRM에 자동으로 보냅니다. 이러한 데이터는 영업 담당자에게 리드에 대한 더 많은 정보를 제공하고 영업 팀과 마케팅 팀 간의 루프가 닫히기 시작합니다.

3. 매일 사용하는 도구와 폐쇄 루프 데이터 공유

당연히 귀하의 리드는 단순한 접촉에서 완전한 판매 기회로 이어지는 판매 주기를 통해 진행됩니다.

일부 기업의 경우 판매 프로세스가 몇 주에 걸쳐 진행될 수 있으며 일반적으로 구매 경로를 따라 더 많은 접점이 필요합니다.

실제로 설문 조사에 따르면 최근 52.3%의 기업이 1~3개월 사이의 판매 주기를 견디고 있는 반면 18.8%는 4개월 이상의 판매 주기를 유지하는 것으로 나타났습니다.

관련: 판매 주기란 무엇이며 거래를 더 빨리 성사시키는 방법에 대한 팁

이를 염두에 두고 마케팅을 미리 계획하고 최적화할 수 있도록 판매 주기의 다양한 단계에서 리드가 어디에 있는지 아는 것이 도움이 됩니다.

이러한 인텔리전스는 기회율에 대한 리드가 가장 높은 채널을 정확히 찾아내는 데 도움이 됩니다.

예산을 보다 현명하게 할당하여 고객 확보 및 유지를 가속화할 수 있습니다.

다음은 판매 파이프라인의 여러 단계에서 주요 정보를 제공하는 Ruler의 스크린샷입니다. 예에서 볼 수 있듯이 Google Ads는 제안 단계까지 £28,295를 유도한 반면 Google Organic은 £7,695만 추가했습니다.

이 데이터를 기반으로 잠재적으로 더 많은 지출을 Google Ads에 할당하고 판매를 위한 파이프라인에 유입되는 리드가 수익에 근접하도록 할 수 있습니다.

4. 리드가 거래를 성사시키고 수익이 원래 소스에 귀속됩니다...

... 루프가 마침내 닫힙니다.

기회가 결국 판매로 전환되면 수익 데이터가 마케팅 팀으로 다시 전달됩니다. 이것은 몇 가지 이점을 제공합니다.

첫째, 마케팅 팀이 마케팅 생성 수익에 대한 정확한 값을 보여주는 보고서를 작성할 수 있습니다.

둘째, 이 데이터는 마케터가 수익을 창출하고 성장을 주도하는 데 가장 효과적인 캠페인과 채널을 식별하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 마케터는 최고의 ROI를 제공하는 채널에 시간과 예산을 집중하여 노력을 최적화할 수 있습니다.

Ruler에서는 플랫폼과 ChartMogul을 사용하여 마케팅 활동으로 인한 월간 및 연간 반복 수익을 추적하고 보고합니다.

ChartMogul에서 우리는 사용자 정의 필드를 설정했으며 마케팅 소스 데이터는 폐쇄 루프 플랫폼과 CRM에서 전달됩니다.

이 원활한 통합을 통해 리드 소스별로 분류된 월별 및 연간 반복 수익을 시각화하고 분석할 수 있습니다. 다음을 측정할 수 있습니다.

• 다양한 부문 및 비즈니스 유형의 평균 평생 가치
• 가장 많은 평생 수익을 창출하는 마케팅 소스를 계산합니다.
• 판매 인센티브가 실적에 영향을 미치는지 추적
• 우리 마케팅이 수익 성장에 미치는 정확한 영향을 증명하십시오.
  

폐쇄 루프 마케팅 보고의 이점

기존 마케팅 측정에서 폐쇄 루프 보고로 전환하면 다음과 같은 주요 이점을 누릴 수 있습니다.

더 나은 의사 결정 능력

Google Analytics에 로그인하고 획득 보고서로 이동하여 Facebook이 가장 많은 "전환"을 보낸 것을 확인했다고 가정해 보겠습니다.

자연 검색을 살펴보면 전환율이 더 낮다는 것을 알 수 있습니다. CEO가 수익을 XYZ% 늘리기 위해 더 많은 예산을 할당했다면 어디에 투자하시겠습니까?

아마도 페이스북. Facebook이 잠재 고객 유치 단계에서 탈락하는 저품질 리드를 유도하고 있고 유기적 검색이 더 높은 투자 수익과 평생 가치를 제공한다고 말하면 어떨까요?

지금 예산을 어디에 투자하시겠습니까? 의사 결정과 관련하여 폐쇄 루프 마케팅은 올바른 선택을 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅이 비즈니스 성장에 미치는 영향의 증거

인식을 높이는 것은 여전히 ​​좋은 일입니다.

그러나 회사의 리더에게 상세하고 정확한 수익 메트릭을 제공할 수 있을 때 게임 체인저가 됩니다.

"트래픽이 20% 증가했습니다"라고 보고하는 것은 "이번 달에 5:1의 ROI로 마케팅에서 £100,000를 발생시켰다"고 보고하는 것보다 훨씬 덜 영향력이 있습니다.

가장 실적이 좋은 캠페인을 식별하는 기능

인지도 측정항목에 의존한다고 해서 어떤 캠페인과 채널이 비즈니스 성장을 일으키고 어떤 캠페인이 성장하지 않는지에 대한 전체적인 그림을 제공하지는 못합니다.

캠페인이 많은 트래픽을 유도하지만 수익은 거의 발생하지 않을 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 폐쇄 루프 어트리뷰션을 통해 최고 성과자를 식별할 수 있습니다.

마케팅 성과 향상을 위한 데이터

어떤 채널과 캠페인이 가장 많은 수익을 창출하는지 알게 되면 이러한 이니셔티브를 두 배로 줄여 마케팅에서 창출된 수익을 더욱 늘릴 수 있습니다.

또한 실적이 저조한 캠페인 및 이니셔티브를 일시 중지하거나 종료하여 낭비를 줄일 수 있습니다.

폐쇄 루프 마케팅을 시작하는 데 도움이 필요하십니까?

폐쇄 루프 마케팅을 사용하면 비즈니스에 가장 중요한 채널과 캠페인에 집중할 수 있습니다. 어떤 리드 소스가 가장 많은 수익을 창출하는지 알면 실적이 좋지 않은 리드 소스에 노력을 낭비하지 않아도 됩니다.

수익을 높이는 동시에 리드당 비용을 가능한 한 낮게 유지합니다.

Ruler 와 같은 도구를 사용하는 폐쇄 루프 마케팅은 영업과 마케팅 간의 단절을 해결하고 고객 확보를 개선하며 매출 성장에 대한 마케팅의 영향을 입증하는 데 도움을 주기 위해 현대 기업이 최대한 활용할 수 있는 것입니다.

폐쇄 루프 마케팅 기여 모델이 실제로 작동하는지 확인하려면 지금 데모를 예약하십시오.

당사 전문가가 플랫폼 작동 방식과 이를 사용하여 마케팅 ROI를 입증하고 마케팅 노력을 최적화하는 방법을 안내해 드립니다.

이 기사는 원래 2021년 7월에 게시되었으며 최신 정보를 위해 2022년 1월 25일에 마지막으로 업데이트되었습니다.