구매자 페르소나를 만드는 방법?

B2B 마케팅 영역에서 성공하려면 철저한 계획이 필요합니다. 대상 고객 에 대해 더 깊이 이해하는 것부터 시작됩니다 .

잘 선별된 구매자 페르소나가 없으면 구매자의 요구에 맞는 개인화된 서비스를 제공하는 것이 불가능하다는 것을 알게 될 것입니다. 구매자 페르소나에 대해 자세히 알고 싶다면 이 기사가 적합합니다!

이 기사에서는 수많은 이점을 포함하여모든 구매자 페르소나에 대해 논의 하고 귀중한 예를 통해 개념을 설명합니다.

구매자 페르소나 살펴보기

구매자 페르소나는 기존 고객 기반 및 시장 조사의 실시간 데이터를 활용하여 생성된 이상적인 구매자의 스냅샷입니다. 이러한 페르소나는 목표 시장을 인간화하는 데 도움이 되며 구매자의 고유한 요구 사항을 충족하기 위해 마케팅 활동을 맞춤화할 수 있습니다.

마케터는 인구 통계, 이전 구매, 동기, 과제, 구매 패턴 및 기타 속성을 사용하여 구매자 페르소나를 구축합니다. 주요 목표는 매력적인 콘텐츠를 만들고 가치 있는 리드를 유치하는 데 집중하는 데 도움이 되는 태도와 행동에 대해 배우는 것입니다.

일반적인 구매자 페르소나는 다음과 같습니다.

• 구매자 – "구매자" 없이는 구매자 페르소나를 만들 수 없습니다 .고객의 이름, 직업, 직책 및 사진이 포함됩니다.
• 행동 – 특정 구매자 페르소나를 생성하기 위한 연령, 위치 및 교육과 같은 인구 통계가 포함됩니다.
• 불만 사항 및 목표 – 구매자 페르소나의 과제와 목표를 파악하여 더 잘 충족시킬 수 있습니다.
• Day In The Life – 대상 페르소나의 습관, 더 나은 필요, 원하는 것, 시간을 보내는 방법을 이해하기 위해 일상적인 하루가 어떤 모습인지 고려하십시오.
• 이의제기- 대상 청중의 이의제기를 식별하고 이에 대한 답변을 미리 계획하십시오.그렇지 않으면 잠재 고객을 잃을 위험이 없습니다.
• 정보 검색 프로세스 – 고객이 어디에서 어떻게 왔는지 자세히 알아보면 타겟 페르소나의 구매 습관을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.입소문 및 PPC를 포함하여 다양한 광고 방법을 찾을 수도 있습니다.

구매자 페르소나가 중요한 이유

잘 정의된 구매자 페르소나를 생성해야 하는 이유를 자세히 살펴보겠습니다.

이상적인 구매자에 대한 더 나은 이해를 제공합니다.

구매자 페르소나는 대상 구매자의 요구 사항 , 좋아하는 것과 싫어하는 것, 문제점에 대한 자세한 통찰력을 제공합니다.또한 고객 기반의 욕구와 과제를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

따라서 구매자가 좋아하고 필요로 하며 흥미로운 것을 시각화하면 구매자의 취향에 맞는 제품과 서비스를 만들 수 있습니다.

타겟팅 개선에 도움

구매자 페르소나의 또 다른 뛰어난 이점은 마케팅 캠페인을 세분화하는 데 도움이 된다는 것입니다. 이를 통해 각 페르소나에 대해 고도로 개인화된 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

결과적으로 깊고 장기적인 관계를 육성하고 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.마케터가 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.

• 구매자의 언어로 의사소통
• 고객이 선호하는 채널을 사용하여 콘텐츠 배포
• 각 구매자 페르소나에 공감하는 맞춤형 콘텐츠 전송

효율성 향상 및 이의 극복

구매자 페르소나는 마케팅 활동의 효율성을 높여 목표 시장에 집중하고 시간과 비용 손실의 위험을 완화할 수 있습니다. 또한잘 정의된 구매자 페르소나는 추가 노력 없이 판매를 향상시킬 수 있습니다 .

이 외에도 고객의 요구 사항과 문제점에 대해 자세히 알아보면 잠재적인 목표를 준비할 수 있습니다. 또한 콘텐츠를 맞춤화하고 그에 따라 영업 팀을 구성하는 데 도움이 됩니다.

고객이 시간을 보내는 위치에 대한 인사이트 제공

구매자 페르소나는 대상 고객의 채널 행동에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 데이터를 사용하여 고객의 주요 관심사와 같은 까다로운 질문에 답할 수 있습니다. 그들은 어디에서 가장 활동적입니까?그들의 관심을 끄는 주제는 무엇입니까?

맞춤형 콘텐츠를 배포하고 고객이 있는 곳에서 만나면 온라인 행동을 활용하여 마케팅 활동을 극대화하고 비즈니스를 확장할 수 있습니다.

부정적인 페르소나를 발견할 수 있습니다.

구매자 페르소나와 달리 부정적인 페르소나는 목표로 삼고 싶지 않은모든 것을 나타냅니다 . ICP를 만들면 부정적인 사람을 식별하여 효율성과 영업 생산성을 높일 수 있습니다.

잘못된 고객을 찾는 데 시간, 자원 및 노력을 낭비하지 않도록 합니다. 따라서 고객 획득 비용을 줄이고 성능을 향상시킵니다.

다양한 유형의 구매자 페르소나

구매자 페르소나를 만들면 도달 범위를 극대화하고 고객 참여를 강화하며 더 많은 판매를 촉진할 수 있습니다.다음은 목표 시장의 범위를 좁히는 데 사용할 수 있는 6가지 핵심 페르소나입니다.

협력자

공동 작업자는 전문가 팀과 함께 문제를 해결하는 것을 즐깁니다. 그들은 재치 있고 유연하며 외교적이며 항상 모든 사람을 존중합니다.

대상 구매자가 공동 작업자로 분류되는 경우 공동 작업의 중요성을 마음의 최전선에 두십시오. 고객의 생각, 요구 사항 및 고충을 파악하려면 토론을 촉진해야 합니다.

인내심을 갖고 타겟 구매자의 질문에 적절하게 답변하기 위해 다양한 구매 영향을 이해해야 합니다.

가치 탐색자

가치탐색가는 돈이 되는 제품이나 서비스를 구매하는 것을 좋아합니다. 그들은 구매를 정당화하기 위해 최상의 거래를 확보하기 위해 다른 가격을 찾습니다.

가치 탐색자의 관심을 끄는 훌륭하고 효과적인 방법은 매력적인 가치 제안을 홍보하는 것입니다. 판매 사본이 제품의 이점과 용도를 전달하는지 확인하십시오. 또한 긴박감을 조성하고 한정 쿠폰, 반짝 세일 및 기타 독점 제안을 제공하여 자격을 갖춘 리드를 확보할 수 있습니다.

객관적인 사냥꾼

객관적인 사냥꾼은 꾸미지 않는 브랜드를 높이 평가하는 회의적이고 비판적인 사상가입니다. 이러한 구매자는 신뢰를 쌓는 데 시간이 필요하며 기대에 대해 현실적입니다.

객관적인 사냥꾼에게 접근하는 이상적인 방법은 유기적인 관계를 조성하는 것입니다. 구매자의 제스처 부족으로 서두르거나 초조해하지 마십시오. 이러한 구매자는 실증적이지 않은 경향이 있습니다.

사회적인 나비

사회적인 나비는 가치를 제공하고 가족 및 친구들과 지식을 공유하는 것을 즐깁니다. 이러한 유형의 구매자를 사로잡는 완벽한 방법은 제품 추천을 개인화하는 것입니다.

또한 소셜 공유를 위한 도구를 제공하여 소셜 나비를 통해 매출을 성장시킬 수 있습니다. 결과적으로 무료 추천 마케팅 서비스를 받으면서 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

브랜드 신봉자

브랜드 신봉자는 충성스럽고 장기적인 비즈니스 프로모터입니다. 이러한 구매자는 귀하의 제품에 익숙하고 종종 귀하의 브랜드에서 구매하며 브랜드 대사 역할을 즐깁니다.

매력적인 콘텐츠와 매력적인 제안을 보내고 신뢰와 충성도를 유지하는 방법을 찾아 이러한 유형의 고객과 연결할 수 있습니다. 이 외에도 흥미로운 사용자 경험을 제공하고 로열티 프로그램과 같은 특전을 제공하는 것이 필수적입니다.

태평

느긋한 사람은 규칙과 절차를 따르는 데 관심이 없으며 때가 오기 전에 상황이 어떠해야 하는지 압니다. 이 페르소나는 규칙과 독립적으로 아이디어와 전략을 개발하는 것을 좋아하고 창의적으로 문제를 해결하는 것을 즐깁니다.

창의적인 대화를 장려하고 제품이나 서비스가 아이디어를 현실로 만드는 방법을 보여줌으로써 태평한 구매자에게 판매할 수 있습니다.

마케팅에서 구매자 페르소나를 사용할 수 있습니까?

마케터는 구매자 페르소나를 활용하여 대상 청중과 공감하는 전략을 구축할 수 있습니다. 따라서 고객과의 신뢰와 신뢰성을 높이는 데 도움이 됩니다.

또한 구매자 페르소나는 마케터에게 다음과 같은 도움을 줄 수 있습니다.

• SEO 전략 강화
• 집중 키워드 검색
• 정교한 카피라이팅
• 판촉 캠페인의 우선 순위 지정 지원

마케팅 페르소나를 어떻게 구축할 수 있습니까?

매우 상세한 마케팅 페르소나를 구축하는 것은 그다지 어려운 일이 아닙니다. 수행해야 할 작업은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객 및 고객 데이터 분석
• 대상 고객에 대해 자세히 알아보기
• 영업 및 마케팅 조정
• 현재 고객과 연결

구매자 페르소나 생성 방법: 7단계 가이드

대상 고객에 대한 원시 데이터를 수집하여 효과적인 구매자 페르소나를 생성하는 방법을 알아보십시오. 시작하기 위한 7가지 간단한 단계는 다음과 같습니다.

1단계: 심층 청중 조사 수행

실시간 데이터를 기반으로 표현을 기반으로 정확하고 정보에 입각한 소비자 페르소나를 만듭니다. 설문 조사를 활용하고 대상 고객과 유사하게 보이는 데이터베이스 외부의 현재 고객, 리드 및 사용자를 인터뷰하여 조사를 시작하십시오.

평균적인 전자 상거래 구매자와 그들의 동기 및 과제에 대해 알고 있는 데이터를 추출할 수도 있습니다.

2단계: 페르소나의 기본 인구 통계 정보 입력

조사하는 동안 페르소나에 대한 인구 통계 데이터를 수집하고 생성하는 데 집중하십시오 . 다음과 같은 세부 정보로 범위를 좁힙니다.

• 위치 – 대상 고객이 거주하는 위치 식별
• 연령 – 목표 시장의 일반적인 연령대 결정
• 성별 – 귀하의 제품이나 서비스를 선호하는 성별은 무엇입니까?
• 관심사 – 대상 청중의 관심사와 취미를 고려하십시오.
• 직위 – 구매자의 업무 분야와 직책은 무엇입니까?
• 소득- 구매자 페르소나의 소득 범위 및 구매력 알아보기
• 관계 상태 – 목표 시장이 미혼인지 기혼인지 식별
• 언어 – 구매자 페르소나는 어떤 언어를 사용합니까?
• 즐겨찾는 웹사이트 – 목표 시장에서 사용하는 웹사이트를 결정합니다.
• 구매 동기 – 구매자가 귀하의 제품을 선택하는 주된 이유는 무엇입니까?
• 구매 문제 – 구매자가 제품이나 서비스를 구매할 때 직면하는 장벽은 무엇입니까?

이러한 목표를 통해 이상적인 고객의 요구 사항, 원하는 사항 및 관심사를 결정할 수 있습니다.

3단계: 사이코그래픽스 결정

인구통계학적 데이터와 별개로 대상 고객의 사이코그래픽스 데이터를 학습하는 것이 중요합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 목표
• 문제점
• 가치
• 사명

고객이 귀하의 웹사이트를 방문하는 이유, 클릭을 끊는 원인 및 경험을 향상시킬 수 있는 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다.

4단계: 고객 목표 및 문제점 파악

대상 고객의 목표와 문제점을 학습하여 전환율을 높이고 판매를 늘릴 수 있습니다. 구매자의 요구 사항과 문제는 제품 및 서비스에 따라 다를 수 있습니다.

목표와 고충을 파악하기 위해 몇 가지 질문을 스스로에게 할 수 있습니다.

• 그들에게 동기를 부여하는 것은 무엇입니까?
• 그들이 성취하고자 하는 것은 무엇입니까?
• 잠재 고객이 직면하는 번거로움은 무엇입니까?
• 목표를 달성할 때 어떤 장애물에 직면합니까?

영업팀과 고객 부서에서 이러한 질문에 답하는 데 도움을 줄 수 있지만 소셜 청취 및 정서 분석에 참여하여 자세히 알아볼 수도 있습니다.

5단계: 어떻게 도울 수 있는지 이해하기

고객의 목표와 어려움을 이해했다면 이제 도움을 줄 수 있는 방법을 브레인스토밍할 때입니다. 이를 위해서는 목록에 있는 제품 또는 서비스 기능을 넘어 항목의 이점 분석을 시작해야 합니다.

기능은 제품의 기능을 나타내고 혜택은 제품/서비스가 고객에게 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다. 가혹한 진실은 고객이 삶을 더 쉽게 만들어주지 않는 한귀하의 제품에 관심이 없다는 것입니다 .

청중의 장애물과 목표를 결정하고 구매 여정에서 그들이 어디에 있는지 고려하십시오. 이 데이터를 사용하여 가장 간단하고 효과적인 방법으로 그들을 도울 수 있는 방법을 식별할 수 있습니다.

6단계: 선호하는 소셜 채널 찾기

온라인에서 성공하고 구매자 페르소나를 사용하여 판매를 늘리려면 이상적인 채널에서 완벽한 판매 카피로 올바른 고객을 결정해야 합니다.

대상 고객이 온라인에서 시간을 보내는 곳, 특히 그들이 선호하는 소셜 미디어와 그들이 즐기는 콘텐츠를 고려하십시오. 이 외에도 경쟁업체가 목표 시장을 포착하기 위해 무엇을 하고 있는지 확인하십시오.

7단계: 구매자 페르소나 완성

대상 고객을 조사한 후에는 고유한 페르소나를 만들기 위해 공통적인 특성을 찾기 시작할 때입니다. 이 고객 페르소나를 통해 목표 시장을 언급하고 말할 수 있습니다.

페르소나에 이름, 집, 직책 및 기타 정의 속성을 지정하십시오. 결과적으로 제품을 고객의 요구에 연결하고 목표를 달성하도록 도울 수 있습니다. 예를 들어 고객 페르소나는 다음과 같습니다.

• 그녀는 35세입니다.
• 그녀에게는 1세와 3세의 두 자녀가 있습니다.
• 그녀는 로스앤젤레스에 산다
• 그녀는 건축 회사에서 일합니다
• 그녀는 요가를 좋아한다
• 그녀는 다큐멘터리 보는 것을 즐긴다
• 그녀는 항상 최신 트렌드를 따라잡아야 하며 항상 이동 중입니다.

보너스: 영업팀이 구매자 페르소나와의 대화를 준비하도록 지원

베스트 바이어 페르소나는 인터뷰에서 얻은 인용문과 고객의 고충을 경청한 데이터를 포함합니다.결과적으로 목표 시장의 관심사, 요구 및 욕구를 알 수 있습니다.

또한 이 데이터를 사용하여 대상 고객이 제기할 수 있는 이의 제기 목록과 직면할 수 있는 장벽을 만들 수 있습니다. 이를 통해 영업팀은 이러한 대화 중에 리드의 질문을 처리할 준비가 100% 완료됩니다.

구매자 페르소나 예시

HR 부사장

Diane의 회사는 매년 직원의 행복을 위해 수백만 달러를 투자합니다. 그러나 Glassdoor를 방문할 때마다 그녀는 불행한 리뷰의 바다를 맞이합니다. Diane은 2주마다 HR이 각 직원을 설문 조사하기를 원합니다. 그녀는 직원들이 이동 중에 휴대폰을 사용하여 익명의 피드백을 제공하기를 원합니다.

진행되는

Owen은 밖에 있는 것을 좋아하지만 특별히 스포츠를 즐기는 것은 아닙니다. 예산이 빠듯한데도 불구하고 Owen은 고품질의 오래 지속되는 하이킹 장비 구입을 주저하지 않습니다. 그는 최고의 도구에 대한 편견 없는 조언을 위해 리뷰, 인플루언서 및 블로그 게시물을 찾습니다.

작업 관리자

우리는 Buffer의 이 B2B 캐릭터에서 Fred의 성격과 그가 직면한 도전을 볼 수 있습니다. Fred가 경험하는 목표, 이상 및 도전은 이 페르소나에서 잘 표현됩니다. 이러한 질문을 사용하여 메시지 및 일반적인 호소의 범위를 좁힐 수 있습니다.

내 비즈니스를 위한 구매자 페르소나를 만드는 방법은 무엇입니까?

구매자 페르소나를 만들기 위해 템플릿을 다운로드하고 작성하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그것은 실제 사람들과 대화하고 그들의 의견을 이해하는 것을 포함합니다. 구매자 페르소나가 영업 및 마케팅 팀에 더 확실하게 표시될수록 고객의 요구에 맞게 노력을 맞춤화할 수 있습니다.구매자 페르소나를 만드는 방법은 다음과 같습니다 .

고객의 Pain Point 파악

고객의 목표와 문제를 이해함으로써 일상 생활에서 고객에게 서비스를 제공하기 위해 마케팅 및 영업 활동을 보다 개인화할 수 있습니다. 귀하의 팀은 귀하의 소비자 페르소나가 더 확실하게 느낄수록 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.

고객과 대화

구매자 페르소나를 더 잘 이해하는 능력은 판매 및 마케팅 팀이 일상 생활에서 고객을 지원하는 데 노력을 집중하는 데 필수적입니다.영업 및 마케팅 팀이 자유 작문 연습에서 함께 일하기를 원하는 사람들의 목록을 만드십시오.

정보 정리

구매자 페르소나 개발 작업을 했다면 이제 고객에 대해 수집한 모든 데이터를 정리할 때입니다. 귀하의 페르소나가 영업 및 마케팅 팀에 더 진실하게 보이면 실제 상황에서 고객에게 서비스를 제공하기 위해 이니셔티브를 더 잘 조정할 수 있습니다.

작업할 완전한 프로필 만들기

영업 및 마케팅 팀은 구매자 페르소나가 더 현실적으로 느껴질수록 실제 상황에서 고객을 지원하기 위해 이니셔티브를 맞춤화할 수 있습니다. 자유롭게 쓰기 연습을 시도하고 이 소비자 페르소나에 대해 기억할 수 있는 모든 정보를 적어 두십시오.

"부정적인" 구매자 페르소나는 어떻습니까?

부정적인 페르소나는 이상적이지 않은 소비자를 가상으로 표현한 것입니다. 메시징, 콘텐츠 및 기타 움직임을 개발할 때 마케팅 팀은 이를 사용하여 대화를 피하는 사람들을 파악합니다. 이를 생성하면 마케팅 계획을 미세 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

결론

구매자 페르소나의 도움으로 가장 적합한 잠재 고객이 어떻게 운영되는지에 대한 내부 지식을 얻을 수 있습니다. 귀하는 소셜 네트워킹 사이트, 커뮤니케이션 스타일 및 전문적인 포부에 대한 이러한 페르소나의 선호도에 정통하며 이러한 지식을 귀하와 그들의 이점에 사용할 수 있습니다.

구매자 페르소나를 개발함으로써 팀의 모든 사람이 대상 고객을 식별하고 서비스를 제공하고 상호 작용하는 최선의 방법을 알고 있음을 보장할 수 있습니다. 청중을 확대하고 전환율을 높이며 고객 충성도를 높이는 데 도움이 됩니다. Octopus CRM은 프로필을 최적화하고 성공적인 캠페인을 실행하는 데 도움이 되는 탁월한 LinkedIn 자동화 도구 입니다.

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