2022년 차세대 B2B 영업역량 구축

오늘날의 환경에서 성공을 거두기 위해 B2B 영업 조직은 고객과 리드 팀에 접근하는 방식에서 세 가지 중대한 변화를 수행해야 합니다. 즉, 옴니채널 조정자가 되고, 가치 창출 사고 방식을 채택하고, 지속적인 변화 관리를 가능하게 해야 합니다.

이러한 변화는 영업 조직의 상당한 재교육을 필요로 합니다. 유럽 ​​및 미주 지역의 400명 이상의 영업 리더를 대상으로 한 가장 최근 설문 조사에서 55%가 영업 인력의 약 절반만이 필요한 역량을 보유하고 있다고 보고했습니다.

변화는 결코 쉬운 일이 아닙니다. 특히 2년 동안 대유행과 관련된 혼란 이후에는 더욱 그렇습니다. 그러나 연구 및 고객 경험에 따르면 엘리트 인재를 고용하는 조직은 훨씬 더 빠른 수익 성장을 달성합니다. 경쟁에서 이기기 위해 필요한 것은 다음과 같습니다.

1. 옴니채널 오케스트레이터가 되기 위해 훈련합니다.

구매 선호도가 변화함에 따라 판매 우수성은 점점 더 적절한 채널을 통해 적절한 경험을 제공하는 것으로 귀결되었습니다. 그러나 다양한 이해 관계자가 구매 프로세스의 여러 단계에 참여하기 때문에 영업 리더는 특정 고객에게 도달하는 데 가장 유익한 콘텐츠와 상호 작용을 결정하기 위해 세분화된 데이터와 AI 분석 기능이 필요합니다.

분석에 따르면 매출 성장률이 가장 높은 B2B는 담당자에게 거래 수준의 통찰력과 계정별 고객 지식을 제공할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 예를 들어 한 B2B 영업 리더는 검색 데이터를 영업 데이터와 연결하여 어떤 고객이 채팅을 선호하고 어떤 이메일을 선호하는지 식별하여 어떤 채널에 참여할 것인지 알았습니다. 다른 분석에서는 영업 담당자가 특정 지역의 경쟁 움직임을 살펴보고 고객의 질문을 예상하고 유용한 솔루션을 제안합니다.

데이터 기반 통찰력은 또한 리더가 범위와 리소스를 더 잘 조정하고 할당하는 데 도움이 될 수 있습니다. 실적이 우수한 조직은 일반적으로 1년에 한 번 계정 적용 범위를 평가하는 대신 리소스 모델링 및 계획 기술을 사용하여 계정 우선 순위를 업데이트하고 한 달에 한 번만큼 자주 리소스를 재정렬합니다. 이러한 기술은 분석 및 수학 기술, 계정 계획, 협상 및 관계 구축에 대한 투자가 필요합니다. 이러한 투자는 4~5배의 빠른 성장으로 결실을 맺습니다.

2. 가치창조 마인드를 함양한다.

가장 강력한 매출 성장을 경험하고 있는 B2B는 고객에게 더 일찍 그리고 보다 컨설팅적인 관점에서 연락하고 있습니다. 그들은 보다 전통적인 B2B 판매 거래 및 제품 주도 접근 방식보다는 맞춤형 가치 제안을 만들기 위해 고객과 더 많이 협력하고 있습니다. 새로운 접근 방식은 혁신적일 가능성이 있습니다.

한 B2B 포장 회사는 대규모 제조 고객에게 완전히 통합된 포장 제품을 홍보했습니다. 골판지 고객 상자, 플라스틱 랩 및 레이블을 판매하는 대신 관례에 따라 영업 리더는 회사와 협력하여 최고 제품 라인에 특화된 프로토타입을 개발했습니다. 계산을 실행한 결과 회사는 구성 요소 포장 조각을 별도로 구입하는 것보다 비용이 적게 드는 것으로 나타났습니다. B2B는 또한 솔루션이 회사의 포장을 고객 작업의 일부로 만들어 돈을 벌고 미래에 교차 판매를 허용할 수 있기 때문에 이점을 얻을 것입니다.

대부분의 영업 리더는 솔루션 판매가 미래에 중요한 기술이 될 것이라고 생각하며 제품에 대한 많은 지식, 좋은 솔루션을 설계하는 방법, 계정을 계획하는 방법이 필요합니다.

성공하려면 영업 리더는 의사 소통 기술을 향상하고 고객과의 브레인스토밍을 용이하게 하며 필요에 따라 기술 전문가를 초빙하고 파일럿을 수행하고 상호 합의된 목표와 목표를 설정해야 합니다. 프로젝트를 계획하기 위해 함께 일하기 위해서는 파이프라인 개발, 업스트림 엔지니어링 절차 및 판매 주기가 모두 변경되어야 합니다.

솔루션 판매 구성을 뒷받침하는 가치 개념도 가격으로 확장되어야 합니다. 영업 리더는 상당한 영향을 미치면서 계정 열망을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 그들은 성과 기반 가격 책정을 구현하고 수수료 규모를 상호 합의된 결과에 연결하기를 원할 수 있습니다. 이 접근 방식은 더 많은 위험을 사전에 포함할 수 있지만 양측 모두에게 윈-윈 상황으로 끝나고 고객의 평생 가치를 높일 수 있습니다.

3. 끊임없는 변화를 관리할 수 있도록 한다.

차세대 영업 리더는 변경 관리의 모든 측면을 다룹니다. 그들은 애자일 프로세스를 통해 빠르게 움직입니다. 그들은 흥미로운 “무엇이 나에게 도움이 되는지”에 대해 이야기하고 교육, 개발 및 인센티브 프로그램을 최신 상태로 유지합니다.

최근 설문 조사에 따르면 영업 리더의 약 65%가 최근 몇 년 동안 변화의 속도가 빨라졌다고 믿고 있으며 85%는 애자일 작업 방식을 채택하는 것이 향후 몇 년 동안 성공에 결정적인 역할을 할 것이라고 믿습니다. 팬데믹의 깊이 동안, 우리는 상황이 달라져야 한다는 것을 이해했습니다. 우리는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 찾기 위해 소그룹으로 실험을 시작했습니다. 이 민첩한 접근 방식은 우리에게 매우 유익했습니다.

예를 들어 최고의 성과를 내는 팀의 경우, 크고 복잡한 프로젝트를 수개월에 걸쳐 수행하는 대신 빠른 테스트 및 학습을 지원하고 프로젝트를 1~2주의 소규모 스프린트로 나누는 방식에 의존합니다. 실행 가능한 제품을 고객에게 신속하게 제공합니다. 그들은 영업 조직의 문화를 변화시키고 원하는 행동을 모델링하며 판매자가 새로운 작업 방식을 수용함으로써 얻을 수 있는 것을 이해하도록 돕는 데 유사하게 중점을 둡니다. 결과적으로 우리는 변화 스토리를 명확히 하고, 최전선에 권한을 부여하고, 인센티브를 새로운 행동에 연결하고, 성과 관리 도구를 통해 이를 강화하는 데 시간을 투자했습니다. 아무 것도 우연에 맡길 수 없습니다. 영업 조직은 동료 멘토링과 주간 점검을 위한 시간을 따로 마련하고 모든 리더에게 멘토링을 필수 요건으로 설정해야 합니다.

훈련도 변해야 한다. 광범위한 기술 대신에 조직은 학습을 개별화되고 경험적으로 만드는 것(영업 사원이 특정 기술 격차에 집중하고 학습한 내용을 실제 영업 기회에 적용할 수 있음)이 더 나은 결과를 낳는다는 것을 종종 발견합니다. 최근 분석에 따르면 대부분의 조직은 영업 팀의 약 절반을 재교육하고 중요한 상업 직무의 주요 공백을 메워야 합니다.

리더는 성과 관리 및 보상 시스템을 살펴보고 측정값과 상금을 변경하여 일이 계속되고 변경 사항이 오래 지속되도록 해야 합니다.

결론

영업 리더는 이 격동적인 변화의 시대에서 배움으로써 오늘날의 B2B 환경 요구 사항에 팀을 적응시키는 것 이상을 할 수 있습니다. 새로운 수준의 성능을 제공하는 데 앞장설 수 있습니다. 차세대 영업에 필요한 기술을 개발하는 데 투자하는 조직은 고객과 장기적으로 상호 유익한 관계를 구축하고 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

중요 사항:

전 세계의 영업 리더는 B2B 매출 성장을 달성하려면 팀의 상당한 재교육이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 설문에 응한 400명 이상의 영업 리더 중 약 절반만이 영업 인력이 필요한 역량을 갖추고 있다고 보고했습니다.

영업팀에 차세대 기능을 갖추는 데는 시간과 노력이 필요하지만 그 회수는 상당합니다. 상위 4분위 팀은 하위 4분위 팀보다 4~5배 빠르게 판매를 제공할 수 있습니다.

가장 강력한 매출 성장을 경험하고 있는 B2B는 고객에게 더 일찍 그리고 보다 컨설팅적인 관점에서 연락하고 있습니다. 영업 리더의 약 85%는 솔루션 판매가 강력한 제품 지식, 솔루션 설계 및 계정 계획 기술이 필요한 핵심 영업 역량이 될 것이라고 믿습니다.