판촉 계획: 결과를 개선하기 위해 효과적인 달력을 만드는 방법

2021년 프로모션 계획을 세우고 계신가요?

건강, 경제적, 정치적, 사회적 혼란으로 인해 계획을 늦게 세울수록 좋습니다.

올해의 결과를 더 잘 이해할 수 있기 때문입니다.

또한 미래 예측의 기반이 되는 더 많은 데이터를 갖게 됩니다.

이것은 다음과 같은 이유로 중요합니다.
효과적인 예산 책정은 프로모션 캘린더의 현실적인 예측에 따라 달라집니다.

결과적으로 효과적인 판촉 일정을 작성하는 것은 조직의 예산 프로세스와 밀접하게 연계됩니다.

닷컴 붕괴 직전에 이코노미스트 에서 저는 3가지 마케팅 예산 시나리오를 개발해야 했습니다.

• 지출 25% 증가,
• 고정 지출,
• 25% 더 낮은 지출.

결과:
예산 50% 감소 (내 급여 포함!)

올해의 비즈니스 과제를 기반으로 다음 예산이 다음과 같다고 가정합니다.

• 평평하거나
• 25% 이상 줄입니다.

따라서 마케팅 예산이 확정된 후 판촉 계획을 검토하고 수정하십시오.

프로모션 계획: 효과적인 달력을 만드는 10단계

최대의 수익성 있는 결과를 얻을 수 있도록 판촉 계획을 개발하십시오. 귀하를 돕기 위해 다음 10단계에 따라 프로모션 캘린더가 목표를 달성할 수 있는 궤도에 유지되도록 하십시오.

1. 승진별 과거 실적 분석

성공적인 판촉 계획을 세우려면 먼저 마케팅 전략이 산출한 실제 결과를 이해해야 합니다.

보너스가 이러한 결과와 관련이 없는 경우 예산 번호를 건너뛰십시오.

왜요?

예산은 내부 정치적 책략의 결과이기 때문입니다. 그래서 그들은 현실을 반영하지 않습니다. 또한 실적이 저조하거나 예상치 못한 투자가 필요한 분야를 보완하기 위해 연중 변경되는 경향이 있습니다.

번역:
CFO가 사용하는 용어이므로 판매 및 전체 비용을 조사하십시오.

전년도 및 예산에 대해 올해 결과를 분석합니다 . 주, 월 및/또는 분기와 같은 관련 기간별로 정보를 분류합니다.

• 완전히 로드된 비용 을 기준으로 판촉 실적을 검토 합니다. 올해 대 전년도를 보십시오.
• 구매 행동의 추세와 주요 변화를 찾으십시오.
• 다른 프로모션보다 실적이 좋은 프로모션을 평가합니다 . "무료 배송 및 취급"은 역사적으로 다른 어떤 판촉보다 실적이 우수하다는 점을 명심하십시오. 이것이 아마존이 프라임 멤버십을 만든 이유입니다.
• 특정 프로모션이 만료되는지 확인합니다. 시간이 지남에 따라 모든 판촉은 더 낮은 결과를 산출합니다. 판매 가격이 높아져도 수익성이 유지될 수 있습니다.
• 가격을 검토합니다. 진정한 수익성을 결정하기 위해 판촉 변경 및 할인을 포함합니다. 구매 검색 엔진을 사용하면 최저 가격을 위해 경쟁하지 마십시오. 대신 가격 인상을 사용하여 오퍼링의 가치를 높이거나 고객이 오퍼링을 비교하는 방법을 변경하는 방법을 찾으십시오.

실행 가능한 프로모션 계획 팁:

• 재무 결과에 영향을 미치는 문서 요소 . 날씨와 같은 외부 이벤트와 신기술 설치와 같은 내부 영향을 포함합니다.
• 유지하고 대체할 프로모션에 플래그를 지정합니다 . 또한 영감을 얻기 위해 지난 몇 년 동안 사용한 프로모션을 검토하십시오.

2. 추진계획 경쟁환경 평가

주요 마케팅 요소 전반에 걸쳐 경쟁 환경을 분석합니다. 포함하다:

• 직접적인 경쟁자. 제품과 서비스를 기반으로 경쟁자를 고려하십시오 . 마케팅 4P의 제품 부분입니다.
• 다른 지리적 위치 및/또는 온라인 플랫폼. 그 과정에서 팔로워의 규모, 콘텐츠 마케팅의 질과 깊이, 구체적인 프로모션을 평가합니다. 이것은 마케팅 4P의 장소 요소입니다.
• 대체품 및/또는 "무료 옵션". 많은 기업들은 오도어 레빗이 정의한 "마케팅 근시안" 때문에 이러한 제안을 간과하고 있습니다. 비즈니스를 엄격하게 정의하면 구매자가 만드는 절충안을 볼 수 없습니다.
• 필드의 주요 선수. 지금은 경쟁하지 않더라도 Amazon, Google, Facebook, Microsoft 및 Apple이 하고 있는 일을 항상 고려하십시오.
• 유사한 기술 및/또는 운영 프로세스를 기반으로 하는 비즈니스. 현재 비즈니스가 귀하와 다를 수 있지만 새로운 기회를 찾을 때 귀하의 범주로 확장할 수 있습니다.

실행 가능한 프로모션 계획 팁:

• 경쟁업체가 장치, 콘텐츠 형식 및 플랫폼 전반에 걸쳐 브랜드를 어떻게 사용하는지 확인하십시오 .
• 귀하의 프로모션을 경쟁업체와 차별화할 일관된 속성을 결정하십시오.

3. 프로모션 플랜에서 연간 이벤트, 공휴일 및 계절 선택

판촉 계획이 조직의 회계 및 재무 추적과 일치하지 않을 수 있음을 인식하십시오. 그리고 그것은 판촉 계획에 영향을 미치지 않아야 합니다!

• 미국 기업은 1월부터 12월까지 역년으로 운영됩니다. 소매업체는 2월에 시작하여 1월까지 운영하여 크리스마스 이후 반품을 시작하지 않습니다.
• 종종 유럽 및 아시아 비즈니스는 4월에 시작하여 3월에 끝납니다.
• 또는 귀하의 조직은 세금상의 이유로 조직이 시작된 시기를 기준으로 자체 연도를 가질 수 있습니다 .

대부분의 소비자 중심 비즈니스의 경우 이는 봄, 여름, 가을 및 겨울로 해석됩니다. 이것이 귀하의 비즈니스에 적합한지 항상 물어보십시오.

타겟 마케팅 페르소나, 제품 및 서비스를 기반으로 프로모션 계획의 연간 이벤트 및 휴일을 결정합니다. 가능한 경우 최고의 프로모션 후크를 기반으로 선택하십시오. 이상적으로는 가장 수익성이 높은 판매를 산출할 것입니다.

실행 가능한 프로모션 계획 팁:

• 연간 테마를 선택합니다. 이것은 현충일과 같은 주요 공휴일이 작동하지 않는 B2B 조직에 특히 중요합니다.
• 한 달에 하나의 프로모션을 선택 합니다. 프로모션이 너무 많지 않도록 이 경험 법칙을 사용하십시오. 하지만 매월 구매자를 유도하는 이유가 있습니다.
• 회사 생일을 추가합니다. 회사의 실제 시작 날짜를 사용하는 대신 프로모션이 없는 달을 선택하십시오. 이것이 아마존이 프라임 데이를 처음 만든 이유입니다. 7월 크리스마스 수준의 매출을 견인했습니다.

4. 적절한 프로모션 계획 일정 결정

프로모션 계획 캘린더를 작성한 후 상품을 선택합니다. 구매자 및 적절한 경우 다른 사람들과 협력하십시오.

청중을 위해 새로운 제품을 특별하게 만드십시오 . 새로운 시즌 제품 중 일부를 조기에 제공하여 쇼핑객이 정가로 구매할 수 있도록 하세요. 또한 시즌 후반에 제공할 수 있도록 몇 가지 항목을 보관하십시오.

마케팅 예산을 극대화하려면 각 제품에 필요한 모든 사진을 한 번에 촬영하십시오. 따라서 시즌 중과 시즌 후에 사용할 새 사진이 있습니다. 결과적으로 소셜 미디어 배포 마케팅 및 프로모션이 신선해 보입니다.

각 프로모션 에 식별하기 쉬운 이름을 지정합니다. 결과를 개선하기 위해 마케팅 자료를 지원하지 않고 청중에게 의미가 있어야 합니다.

예를 들어:

• "01022019 프로모션"은 조직 외부의 누구에게도 의미가 없습니다.
• 또한 '01022019 프로모션'은 직원들을 혼란스럽게 한다. 그것은 무엇을 참조합니까?

또한 수익성을 극대화하기 위해 프로모션 시기를 고려하십시오.

예를 들어:
시즌 전 미리 보기를 만들고 우수 고객을 위한 콘텐츠를 미리 봅니다. 이 프로모션을 전체 소매점에서 제공합니다. 구매자를 유인하기 위해 향후 비판매 구매에 대한 할인을 추가하여 거래를 달콤하게 만들 수 있습니다.

가격이 식별 가능한 특정 그룹이나 인구 통계를 차별할 수 없음을 명심하십시오. 또는 법적 및/또는 홍보 문제를 야기합니다.

실행 가능한 프로모션 계획 팁:

• 판촉 결과는 시간이 지남에 따라 침식된다는 것을 깨달으십시오. 사용할 때마다 응답이 낮아집니다. 가격을 높이고 관련 제품 및/또는 서비스를 제공하면 고객당 매출이 증가할 수 있습니다. 또한, 수익성을 극대화하기 위해 각 고객 세그먼트의 평생 가치를 검토합니다.
• 프로모션에 숨을 쉴 수 있는 시간을 허용합니다. 프로모션 없이 정가 기간을 사용하세요. 또는 구매자는 항상 거래를 기대합니다.
• 머스트해브 저가 관련 아이템을 항상 정가로 유지하세요.

5. 판촉 계획 마케팅 요구 사항 결정

판촉 일정 및 관련 상품을 결정한 후 마케팅 자료 계획을 수립하십시오. 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 및 기타 형태의 판촉을 포함합니다. 필요한 경우 유료 프로모션 및 광고를 추가합니다.

프로모션 관련 콘텐츠 마케팅

프로모션 및 제품 제공을 기반으로 고객 질문을 기반으로 필요한 FAQ 콘텐츠를 결정합니다. 또한 고객의 제품 지원 및 스타일링에 도움이 되는 "How To" 콘텐츠를 제공합니다.

청중의 위치, 선택한 장치 및 플랫폼과 필요 컨텍스트를 기반으로 관련 콘텐츠를 제공합니다. 따라서 핸즈프리 및 눈이 없는 상황에 대응할 수 있는 다양한 콘텐츠 형식을 포함합니다.

프로모션 관련 소셜 미디어 마케팅 일정 잡기

관련 소셜 미디어 플랫폼에서 프로모션을 발표하는 방법을 결정합니다. 관심을 끄는 헤드라인, 사진 및 비디오를 적절한 곳에 포함하십시오.

대부분의 프로모션 관련 소셜 미디어는 플랫폼별 맞춤형 콘텐츠와 유료 소셜 미디어로 구성됩니다. Twitter 채팅, 라이브 스트리밍 인터뷰 및 프레젠테이션과 같은 프로모션을 지원하는 관련 실시간 활동을 찾으십시오.

또한 소셜 미디어에 참여하는 직원과 협력하여 귀하의 프로모션을 포함할 추가 기회를 찾으십시오. 예를 들어 고정된 소셜 미디어 게시물 및 비즈니스 프로필.

유료 프로모션

유료 광고로 프로모션 캘린더를 지원하세요. 웹사이트, 블로그 및 기타 소유 미디어를 최적화하는 것 외에도 유료 서비스를 추가하십시오. 최소한 Facebook 광고를 사용하여 타겟 고객에 대한 자세한 데이터를 얻고 유사한 고객을 찾습니다.

가능한 경우 친구 및/또는 동료와의 공동 마케팅 가능성을 결정합니다. 예를 들어, 서로를 위해 판촉을 실행합니다. 결과적으로 해당 프로모션에 대한 비용은 없습니다.

실행 가능한 프로모션 계획 팁:

• 유료 판촉 및 광고 비용을 판촉 비용에 포함합니다. 수익성에 영향을 미치기 때문입니다. 또한 광고비를 기준으로 어느 정도의 대응이 필요한지 알아두십시오.

6. 기존 마케팅 자료 감사 및 평가

프로모션 계획을 위한 콘텐츠, 소셜 미디어 및/또는 유료 마케팅을 만들기 전에 기존 콘텐츠 마케팅 및 관련 자료를 감사하십시오. 타당한 경우 조직 전체의 자료를 검토하십시오.

왜요?
이미 존재하는 콘텐츠, 소셜 미디어 게시물 및/또는 프로모션을 찾을 수 있기 때문입니다.

따라서 기존 자료를 사용, 업데이트 및/또는 재구성할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 리소스와 예산을 절약할 수 있습니다.

실행 가능한 프로모션 마케팅 팁:

• 품질 마케팅을 업데이트, 결합 및/또는 수정할 계획을 개발합니다. 여기에는 콘텐츠 마케팅 및 기타 홍보 자료가 포함됩니다.
• 채워야 할 공백이 있는 곳을 결정하십시오 . 이는 마케팅 초점의 이동으로 인해 발생하므로 새로운 콘텐츠가 필요합니다. 또는 기존 마케팅의 품질이 좋지 않았습니다.

7. 내부 판촉 계획 일정 결정

판촉 계획 및 관련 마케팅을 작성한 후 프로젝트 일정을 작성하십시오. 예기치 않은 지연에 대한 버퍼를 추가합니다. 이것은 새로운 승진과 권한 밖의 작업에 특히 중요합니다.

그런 다음 마케팅 팀과 관련된 다른 직원, 대행사 및 프리랜서와 공유하십시오.

네 목표:
관련된 모든 사람이 예상되는 일, 기한, 결과를 추적하고 평가하는 방법을 알도록 합니다.

실행 가능한 프로모션 계획 팁:

• 프로모션 일정을 성공적으로 유지하기 위해 중간 점검을 포함하십시오. 사람들은 할 일이 많다는 것을 기억하십시오. 따라서 프로젝트는 마지막 순간까지 기다릴 수 있습니다.

8. 프로모션 계획을 위한 연결된 콘텐츠 및 고객 여정 자료 만들기

가능한 경우 연결된 콘텐츠의 형태로 판촉 관련 마케팅 오프 램프를 포함합니다. 최소한 브랜드, 텍스트 및 음성을 일관성 있게 유지하여 고객 경험을 개선하십시오.

소유한 미디어 및/또는 기타 플랫폼의 모든 페이지에서 연결된 콘텐츠에 액세스할 수 있도록 합니다. 여기에는 구매자가 구매를 완료하기 위해 답변이 필요한 질문이 있을 수 있으므로 구매 페이지 가 포함됩니다. 또한 구매자가 선호하는 모든 장치 또는 콘텐츠 형식을 사용할 수 있습니다.

다음 5가지 연결된 콘텐츠 옵션을 포함합니다.

• 관련 콘텐츠 링크,
• 방문 페이지 (마이크로 사이트 및 "감사합니다" 페이지),
• "회사 소개" 페이지,
• "문의하기" 페이지 및/또는
• 지속적인 채팅.

다음은 마케팅 오프 램프에 사용할 5가지 유형의 연결된 콘텐츠입니다.

실행 가능한 프로모션 마케팅 팁:

• 청중에게 다양한 옵션을 제공하세요 . 그러나 그들에게 너무 많은 선택권을 주지 마십시오. 결정이 어렵다고 느끼면 선택을 하지 않고 떠납니다. 결과적으로 "판매 없음"이 됩니다.

9. 정기적으로 프로모션 계획 결과 추적

각 프로모션을 시작하기 전에 클릭 유도문안 및 관련 프로모션 추적이 포함되어 있는지 확인하세요 . 그렇지 않으면 결과를 측정할 수 없습니다.

정기적으로 예산 및 예측에 대한 실제 결과를 모니터링합니다 . 확인 빈도와 시간은 비즈니스 및 플랫폼에 따라 다릅니다.

전체 연도의 매출을 계산하려면:
빠른 경험 법칙으로 실행 속도를 사용하십시오.

RUN RATE = (실제 연간 누계 판매 / 개월 수) * 남은 개월 수

경고:
계절성을 내려다보고 있습니다. 이것은 크리스마스 또는 기타 이벤트가 많은 판매를 유도할 때 중요합니다.

판촉 비용을 결정하십시오. 또한 현재까지 변동 및 완전 부하 비용을 평가합니다. 왜냐하면:

• 단기적으로는 변동 비용을 충당해야 하며,
• 장기적으로 모든 비용을 부담해야 합니다 .

실행 가능한 프로모션 마케팅 팁:

• 전년도 매출을 사용하여 수익 및 지출 예상을 지원하십시오. 실제 판매는 청구 및 지불 차이와 계절성을 고려합니다. 이렇게 하면 예측을 개선할 수 있습니다. 경영진은 촉박한 시간 프레임 요구 사항에 맞게 빠른 견적을 내더라도 항상 가장 좋아하는 숫자를 사용하도록 선택하기 때문입니다.

10. 연간 결과를 기반으로 향후 프로모션 수정

실제 판매 결과에 따라 판촉 일정을 지속적으로 재평가하십시오. 그런 다음 필요한 경우 변경

따라서 조기 판촉이 실패하거나 판매 격차가 발생할 경우를 대비하여 백업 판촉을 계획하십시오.

Bertelsmann에서 저는 통제할 수 없는 요인으로 인해 이러한 문제에 직면하고 있습니다.

• 고객 주문에도 불구하고 공급업체가 제품을 변경 했습니다. 그래서 우리는 모든 판매를 잃었습니다.
• 증분 전단지는 주요 다이렉트 메일 제안을 50% 할인합니다. 최종 검토 후 추가되어 주문이 들어올 때까지 잡히지 않아 수익이 감소했습니다.

실행 가능한 프로모션 테이크어웨이:
마케팅의 모든 요소를 ​​극대화하여 판매를 늘리십시오.

가능하면 재고에 있는 초과 제품을 사용하여 청중이 구매하도록 유도하십시오.

하지만:
판매 기간이 종료된 후 발송 및 예약되는 제품을 홍보하는 데 주의하세요.

Bertelsmann에서는 아직 출시되지 않은 Harry Potter” 책을 홍보하라는 지시를 받았습니다. 해리 포터 는 항상 높은 매출을 올렸기 때문에 이것이 건전한 생각인 것처럼 보였습니다. 그러나 이 경우 아직 게시되지 않았기 때문에 회계 연도가 마감된 후 7일까지 판매를 예약하지 않습니다!

실행 가능한 판촉 마케팅 팁:

• 추가 판촉 및/또는 마케팅 자료에 대한 예산을 숨깁니다. 항상 마케팅 예산이 삭감될 것으로 예상하십시오. 비즈니스 유형과 규모에 관계없이 경영진은 항상 마케팅에 과도한 자금이 있다고 믿습니다!
• 부족분을 보충하기 위해 향후 프로모션을 조정합니다. 관련 특가 상품을 만들어 고객당 평균 매출을 높이세요.

추진계획 결론

마케팅이 수익성 있는 판매를 위한 최대 잠재력을 달성하도록 하려면 판촉 계획을 개발하십시오.

그런 다음 해당되는 경우 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 및 유료 프로모션에 통합합니다.

동시에 다른 조직 간 팀과 협력하여 각 판촉에 필요한 모든 요소가 판촉 일정보다 앞서 준비되도록 합니다. 지연을 위한 버퍼를 추가하는 것을 잊지 마십시오. 계획이 얼마나 좋은지에 관계없이 항상 발생합니다!

주기마다 높은 실적의 판촉을 하는 것이 가장 좋지만, 통제할 수 없는 상황이 발생하기 때문에 종종 이것이 실현 가능하지 않다는 점을 명심하십시오.

이러한 막판 문제 및/또는 변경 사항의 영향을 최소화하기 위해 현재까지의 판촉 효과를 지속적으로 모니터링합니다.

따라서 예상치 못한 기회를 활용하여 향후 판촉의 수익성을 높일 수 있습니다.

종종 이것은 즉석에서 막바지 프로모션을 생성하는 것으로 해석됩니다.

하지만 걱정하지 마세요!

이 목록을 사용하여 준비했다면 처리할 수 있습니다!

행복한 마케팅,
하이디 코헨

편집자 주: 이 기사는 2020년 12월 3일에 광범위하게 업데이트되었습니다. 원본 포스트는 2013년에 작성되었습니다.

사진: https://unsplash.com/photos/pdx1LH_TMJM cc 제로.

Heidi Cohen 은 Riverside Marketing Strategies의 사장입니다.
Facebook, Twitter 및 LinkedIn에서 Heidi를 찾을 수 있습니다.

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