2020년 B2B 마케팅: 온라인 연결

코로나 바이러스가 작동했을 때 전체 B2B 마케팅 부문이 갑자기 다른 초점을 맞췄습니다. 놀라운 일이 아닙니다. 이제 개인 클릭이 온라인에서 검색되고 이루어집니다. 그리고 마케팅과 영업이 점점 가까워지고 있습니다.

고객 여정: 개인 오프라인에서 개인 온라인으로

B2B 비즈니스는 전통적으로 고객 및 잠재 고객과의 탁월한 개인적 관계를 신속하게 구축하는 데 중점을 두었습니다.

개인적인 접촉은 영업을 통한 CRM 아이디어에서 비롯됩니다.

개인화 또는 맞춤형 콘텐츠와 흥미로운 고객의 날, 전시회 및 컨퍼런스는 물론 제휴 마케팅 컨퍼런스가 포함된 관련 마케팅 캠페인이 지원됩니다.

이것이 바로 B2B 기업이 고객과 잠재 고객에게 도달하는 방법입니다.

그러나 B2B 부문은 커피 한 잔과 행사 주최의 갑작스런 실종에 어떻게 대처하고 있습니까?

전통적으로 그렇게 볼 수 있었습니다. 이런 식으로 거래를 성사시키고 많은 지식과 새로운 연락처를 얻습니다. 그리고 깔때기는 작업 중입니다.

2020년 B2B 마케팅에서 그 질문을 해결하는 두 가지가 눈에 띕니다.

B2B 마케터는 여전히 고전적인 유입 경로를 선호합니다.

그럼에도 불구하고 그는 또한 고객 여정의 보다 고객 지향적인 부분에 점점 더 관심을 갖게 되었습니다.

고객 여정의 관심은 다음과 같이 나뉩니다.

• 33% 오리엔테이션 단계
• 28% 구매 단계
• 22% 사용 단계
• 및 17% 서비스 단계

따라서 마케터는 리드를 확보하거나 비즈니스에 가치를 추가할 수 있는 유일한 장소가 아님을 점점 더 깨닫고 있습니다.

고객 유지가 그 어느 때보다 중요한 시기에 온라인 캠페인을 통해 고객과 연결하고 차별화할 수 있습니다.

정부의 규제와 사회적 거리두기로 인해 개인의 관심이 오프라인에서 온라인으로 옮겨가고 있습니다.

• 강의실 교육이 온라인 교육이 됩니다.
• 고객 이벤트가 웹 세미나가 되고,
• 프레젠테이션은 온라인 데모가 되고,
• 전화를 걸면 영상 통화가 됩니다(배경에서 소리치는 아이들과 함께).

예를 들어, B2B 마케터는 관심을 리드 생성 에서 고객 충성도 로 조금 더 옮깁니다 . 또한 B2B 회사가 온라인 커뮤니케이션(채널)을 통해 개인적인 접촉을 개인적인 접촉과 관련성에 맞게 조정하는 것을 볼 수 있습니다.

B2B 마케팅: 영업 및 마케팅이 점점 더 혼합되고 있습니다.

또 다른 흥미로운 관찰은 판매와 마케팅이 점점 더 서로를 향해 움직이고 있다는 것입니다.

이것은 처음에는 가설이었지만 이제는 현실에서 보게 되었습니다.

대다수의 온라인 마케팅 담당자는 다음 세 가지 진술에 '동의'라고 응답했습니다.

구매자 여정에서 마케팅의 역할이 더욱 중요해짐

당신은 아마 이전에 그것을 듣고 읽었을 것입니다.

인터넷과 번개처럼 빠른 기술 발전으로 인해 구매자는 점점 더 자신의 숙제를 제대로 할 수 있게 되었습니다. 이런 식으로 그는 특정 필요를 충족시키기 위해 어떻게 방향을 잡을 수 있는지 알아낼 수 있습니다.

또한 점점 더 많은 정보가 온라인에서 제공됩니다. 이를 통해 구매자는 고려하려는 제안된 솔루션에 대해 더 쉽게 선택할 수 있습니다.

진정한 결정을 내려야 할 때만 그는 자신의 질문에 대한 답을 얻기 위해 스스로에게 연락할 것입니다.

연구에 따르면 B2B 기업의 57%는 고객의 테이블에 도달하기 위해 1~5번의 접촉 순간이 필요합니다. 그 하나의 접촉은 실제로 응답자에게 알려지지 않은 10개의 이전 "접촉 순간"으로 구성될 수도 있습니다(온라인으로 이루어졌기 때문에). 웹 추적을 사용하지 않으면 잠재 고객이 이미 웹 사이트를 방문하고 블로그를 읽고 가격 페이지를 조사한 횟수를 결코 알 수 없습니다.

구매자로부터 정보 얻기

그만큼 마케팅의 역할이 중요해졌습니다.

마케터는 SEO 기술을 구현하고 리드 전환을 생성하여 웹사이트를 잘 찾을 수 있도록 합니다.

웹사이트의 콘텐츠가 관련성이 있는지 확인합니다. 또한 방문자가 구매자 여정의 여러 단계에서 갖는 질문에 답해야 합니다. 또한 방문자가 뉴스레터를 구독하거나, 관련 백서를 다운로드하거나, 브로셔(마케팅 담당자가 만든 콘텐츠)를 요청하여 자신을 알릴 수 있습니다.

방문자가 자신을 식별하는 즉시 추가 정보를 얻기 위해 이메일을 통해 육성 캠페인을 설정하여 해당 콘텐츠를 다시 요청하거나 다운로드할 수 있습니다.

설문 조사 응답자의 26%가 이것이 최고의 리드를 생성한다고 말한 고객 사례를 생각해 보십시오.

판매와의 협력은 매우 중요합니다. 궁극적으로 영업 사원은 잠재 고객과 대화하고 관련 주제, 개발 및 잠재 고객의 요구 사항에 대해 마케팅을 육성합니다. 그러나 마케팅의 집행 역할은 '구매 여정'에서 잠재 고객을 안내하는 모든 측면에서 훨씬 더 큰 역할을 한다는 것을 의미합니다.

마케팅 부서는 전체 유입경로에 점점 더 많은 시간을 할애하고 있습니다.

위의 내용은 첫 번째 결론에 대한 설명을 강조합니다. 구매자의 여정에서 마케팅의 역할은 점점 더 중요해지고 있습니다. 결과적으로 그들은 또한 전체 판매 깔때기에서 더 많은 시간을 보냅니다. 또한, 우리는 이미 온라인 마케팅이 B2B에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있음을 보았습니다.

마케터는 모든 종류의 온라인 캠페인을 통해 고객에게 제품 또는 서비스 사용을 안내합니다.

다양한 산업 분야의 고객에게 상당한 회전율이 있습니다. 회전율을 줄이는 데 성공하면 백도어를 통해 회사를 떠나는 수익을 흡수하는 대신 실제로 고객 확보를 사용하여 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

그렇기 때문에 고객의 니즈를 최우선으로 생각하는 것이 중요합니다.

고객 여정에 대한 지속적인 분석, 고객 조사 결과, 데이터 분석을 통해 얻은 통찰력이 바로 고객에 대한 '개인 서비스'를 단계별로 더욱 개선할 수 있도록 하는 것입니다.

마케팅과 판매의 협력이 향상되었습니다.

영업과 마케팅이 점점 더 융합되고 있습니다.

응답자의 78%는 지난 1년 동안 두 부서 간의 협력이 향상되었다고 말했으며 50%는 부서를 실제로 하나의 부서로 통합해야 한다고 말합니다.

그러나 이는 B2B에서 영업과 마케팅의 통합이 점차 구체화되고 있음을 나타냅니다. 영업사원은 점점 더 마케터처럼 생각하고 있으며 마케터는 영업 주도형으로 발전하고 있습니다.

건강한 B2B 기업에서 영업과 마케팅은 함께 손을 잡고 함께 협력하여 새로운 비즈니스 목표를 실현합니다.

그것은 계획을 세우는 것으로 시작됩니다.

• 올해 얼마나 많은 신규 고객을 확보하고 싶습니까?
• 이를 위해 얼마나 많은 MQL(Marketing Qualified Lead)이 필요합니까?
• 우리는 어떤 분야에 중점을 두고 있으며 어떤 정보가 필요합니까?
• 그 분야에서 우리가 이미 알고 있는 회사와 연락처는 무엇입니까? 어떤 사람들에게 연락하고 싶습니까?
• 어떤 채널을 통해 이것이 가능하고 비용은 얼마입니까?

이러한 방식으로 두 부서는 영업이 목표를 실현할 수 있는 충분한 기회를 창출할 수 있도록 적절한 콘텐츠(마케팅을 통해 생성되었지만 영업 지식을 기반으로 함)가 포함된 적절한 채널을 통해 적절한 수의 MQL을 생성하기 위한 공동 행동 계획에 도달합니다. .

결론

B2B 마케팅은 숫자 게임입니다. 미리 계획하고 정확히 무엇을 하고 있는지 알고 KPI를 분석하고 특정 수준의 수익에 도달하기 위해 생성해야 하는 리드 수를 계산해야 합니다. 이것은 새로운 것이 아닙니다. 그러나 새로운 점은 마케팅이 이러한 숫자 게임 위에 온라인 프레젠테이션으로 전환되어 개인 요소를 제거하고 있다는 것입니다. 이는 잠재 고객을 직접 만났을 때와 같이 온라인에서 동일한 기술을 더 이상 구현할 수 없기 때문에 마케터의 초점을 이동시킵니다. 2020년은 시장을 많이 변화시켰고, 2021년은 우리에게 무엇을 가져올지 정말 궁금합니다!