Z세대에게 B2B를 마케팅하는 방법: 궁극적인 가이드

Z세대가 틱하게 만드는 요소가 무엇인지 아십니까? 당신이 B2B 마케터나 비즈니스 리더라면 아직 이 차세대 세대를 잘 알지 못할 것입니다.

B2B의 대부분의 구매자와 의사 결정자는 밀레니얼(60%)과 X세대(32%)이지만 Z세대를 간과해서는 안 됩니다. 사실, B2B 구매자의 2%만이 Z세대이지만, 그 숫자는 향후 10년 동안 급격히 증가할 것으로 예상됩니다. Z세대의 영향은 자신의 구매력뿐만 아니라 전체 인구에 미치는 영향에도 있습니다.

베이비 붐 세대가 2000년대 초반 밀레니얼 세대를 따라 Facebook으로 이주한 것처럼, 밀레니얼 세대는 오늘날 새로운 소셜 미디어 플랫폼(안녕하세요, TikTok)과 관련하여 Z세대를 따르고 있습니다. 다크 소셜 및 온라인 쇼핑의 도래, Z세대에서 볼 수 있는 행동은 우리의 핵심 B2B 구매자 ​​기반에도 어느 정도 존재할 것입니다.

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이 90년대와 초기 아기들은 이미 물결을 일으키고 있으며 앞으로 몇 년 동안 시장을 지배할 것입니다. 그렇다면 어떻게 그들에게 마케팅합니까? 그들은 기업에서 무엇을 원하는가?

젊은 성인들이 구매에 더 많이 참여함에 따라 기업들은 진화하는 선호도를 따라잡기 위해 고군분투하고 있습니다. Z세대 또는 Zoomers는 유아용 침대에 노트북(말 그대로는 아니지만... 가까이에 있음)과 스마트폰을 손에 들고 성장한 디지털 네이티브이므로 원하는 방식에 대해 서로 다른 기대치를 갖는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 와 소통하고 마케팅할 수 있습니다.

이 세대가 꾸준히 인력으로 진출하고 리더십과 의사 결정 역할을 하기 시작함에 따라 기업은 Z세대에게 어필할 수 있도록 전략을 조정해야 합니다.

Z세대는 누구이며 그들이 당신의 비즈니스에서 무엇을 원하는가?

Z세대는 빠르게 소비자 시장에서 가장 큰 강국이 되었으며 이미 최대 1,430억 달러의 구매력을 나타냅니다. 그들은 이전 세대에 비해 가장 중요한 소비자가 되는 궤도에 있습니다.

Z세대는 1995년에서 1997년 사이에 태어난 사람들로 시작하지만 더 질적인 "그들은 9/11을 기억합니까?" 질문은 일부 사람들이 밀레니얼 대 Z 세대 상태를 결정하는 데 사용하는 심리 테스트입니다. 1995년에서 1997년 사이에 태어난 누군가가 9/11을 기억한다면 밀레니얼 세대로 간주됩니다. 반면에 그렇지 않은 경우 Z세대에 해당합니다. 일반적으로 Z세대 범위는 2015년에 태어난 사람들로 끝납니다.

따라서 Z세대는 확실히 아직 성인이 되었지만(많은 사람들이 여전히 초등학교를 통해 배낭여행을 하고 있음) 이미 많은 사람들이 기업의 사다리를 오르고 있으며, 세대의 기성세대는 이미 27세에 20대 후반을 맞이하고 있습니다.

그들이 초등학교 학생이든 대학 졸업생이든 관계없이 Zoomers는 기술에 정통하며 정보에 대한 즉각적인 액세스와 기술의 식단에 따라 자랐습니다. 그들은 제품을 조사하고 비교하는 것이 빠른 Google 검색만큼 쉽지 않은 시대에 살아본 적이 없기 때문에 정보에 입각한 구매자의 전형입니다. 그들은 제품을 구매하기 전에 많은 조사를 하고 보다 실용적인 세대 중 하나로 간주됩니다.

그러나 기술 의존도와 분석 및 연구 중심의 특성에도 불구하고 Z세대는 관계와 진정성에 깊은 관심을 가지고 있습니다. 그들은 구매하는 브랜드에 관심을 갖고 앞으로 몇 년 동안 해당 브랜드에 충성도를 유지합니다. 브랜드가 내세우는 가치와 연결되어 있다고 느끼는 경우 특히 그렇습니다. 예를 들어, 윤리적 관행에 대한 포용성과 헌신을 광고하는 브랜드(즉, DEI 및 CSR에 관심을 갖는 브랜드)는 Z세대 구매자의 관심과 충성도를 포착하고 유지할 가능성이 더 큽니다.

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반면에 Z세대가 비윤리적이거나 진실하지 못하거나 포용적이지 않다고 여기는 기업은 이 세대의 관심을 끌기 위해 고군분투할 것입니다. 다시 말해서, 이 아이들은 힘들게 번 돈을 쓸 때 엉망이되어서는 안됩니다. 그들은 다른 세대만큼 회사를 쉽게 신뢰하지 않으며 마케팅, B2B PR 및 광고에 관해서는 회의적인 시각을 가지고 있습니다.

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이 세대가 다른 세대와 다른 점은 무엇입니까?

Z세대는 계속해서 증가하는 장치를 통해 인터넷에 지속적으로 액세스하면서 성장했습니다. 그들은 그들이 원할 때 원하는 것을 찾을 수 있는 데 익숙합니다. 결과적으로 전통적인 마케팅 전술은 종종 너무 느리거나 비인간적이라고 느껴집니다. 대신 Z세대는 소셜 미디어, 비디오 및 인플루언서 마케팅에 큰 역할을 합니다. 그들은 브랜드가 그들의 용어와 언어로 그들과 소통하기를 원합니다. 그들은 또한 높은 수준의 개인화를 기대합니다.

이메일은 여전히 ​​기성 세대에게 다가가는 최고의 방법이지만 Z세대는 새로운 것을 갈망합니다. Zoomer의 63%는 소셜 미디어 마케팅에 관심이 있는 반면 이메일을 선호한다고 답한 사람은 56%에 불과했습니다. 따라서 Z세대에 도달하려면 소셜 미디어에서 활발하게 활동해야 하며 이메일 마케팅과 같은 "오래된" 전술의 균형을 유지하면서 브랜드가 좋은 평판을 얻고 있는지 확인해야 합니다.

좋은 소식은 밀레니얼을 대상으로 한 마케팅을 위해 개발한 많은 전술이 Z세대에게도 적용된다는 것입니다. 두 세대가 계속해서 전문적인 선호도를 발전시키면서 서로에게 큰 영향을 미치고 Z세대가 그 뒤를 이었습니다. 그들의 전임자들과 밀레니얼 세대는 떠오르는 사람들이 무엇을 테이블에 가져갈지 지켜보고 있습니다.

그러나 Z세대가 가장 강조하는 것은 진정성입니다. Z세대 구매 습관 연구의 대부분은 B2C를 중심으로 이루어지지만 이러한 선호도 중 일부는 B2B 공간으로도 유입될 것이라고 가정할 수 있습니다. 이것은 Z세대가 1마일 떨어진 곳에서 연결하려는 무모한 시도를 발견할 것임을 의미합니다. 더 많은 B2B 구매자 ​​역할을 담당하게 되면서 이전에는 해보지 않은 방식으로 회사를 조사할 수도 있습니다. 예를 들어 Z세대가 GlassDoor를 보고 비즈니스를 결정하기 전에 회사가 직원을 어떻게 대하는지 확인할 수 있습니다. 이 수준의 연구 + 높은 윤리 기준은 이전 세대에 만연해 있던 "개인이 아니라 비즈니스" 사고방식을 바꿀 것입니다.

다음은 Z세대에 영향을 미치기 위해 이러한 전술을 사용하기 위한 몇 가지 팁입니다.

Z세대에 영향을 미치는 마케팅 전술

시각적으로 매력적인 콘텐츠를 만듭니다.

아름답고 매력적인 시각적 B2B 콘텐츠가 중요합니다. 당신이 만드는 첫인상은 그들이 결코 잊지 않거나 봐도 질리지 않을 것이어야 합니다!

소셜 미디어 피드를 스크롤하는 사람들은 기사가 고품질 사진과 짝을 이루면 기사를 멈추고 읽을 가능성이 더 큽니다. 소셜 미디어에 중점을 둔 이 세대의 경우에도 마찬가지입니다. 브랜드는 테이블에 더 많은 시각적 흥미를 불러일으키고 Z세대 구매자의 관심을 끌 수 있는 디자인과 그래픽 게임을 제공해야 합니다.

사용하기 쉬운 동영상을 만드세요.

Z세대의 81%가 가장 좋아하는 소셜 미디어 플랫폼에 대해 질문했을 때 Instagram과 YouTube라고 답했습니다. Z세대는 비디오 플랫폼(hellooo, TikTok)에 대한 참여도가 높기 때문에 플랫폼 고유의 콘텐츠를 생성함으로써 그들이 대부분의 시간을 보내는 곳에 도달할 가능성이 더 큽니다.

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비디오 콘텐츠에서 재치 있고 재미있는 것을 유지하십시오. 이 세대는 유머를 좋아합니다. 유행하는 음악과 대중 문화 참조를 사용하여 관심을 끌고 창의적인 시각 효과와 편집 효과를 실험하는 것을 두려워하지 마십시오. 결국 Z세대는 실험 감각과 변화를 수용하는 능력으로 유명합니다.

그러니 창의력을 발휘하고 매력적인 비디오 콘텐츠를 제작해 보세요! 영감이 필요하면 Nike, Adidas, Levi's와 같은 브랜드의 최고의 Instagram 릴을 확인하세요.

대화를 장려하십시오.

이 애매한 인구 통계에 마케팅하려면 소셜 미디어 게시물, 커뮤니티(비공개 그룹 또는 Discord 채팅) 및 Z세대가 소통하는 모든 곳에서 대화를 장려해야 합니다. 그러나 "생각을 알려주세요" CTA를 사용하면 원하는 결과를 얻지 못할 수 있습니다. 더 빠르고 재미있고 직접적인 CTA를 테스트하면 청중이 어떻게 소통하고 싶어하는지 알 수 있습니다. 결국, 영리한 코멘트나 재치 있는 반박만큼 "오른쪽으로 스와이프"라는 말은 없습니다.

그러니 가서 대화를 시작하십시오. 판매를 할 수도 있습니다. 그러나 더 중요한 것은 커뮤니티를 구축하고 잠재 고객과 관계를 맺기 시작한다는 것입니다. 브랜드에 대한 Z세대의 불신으로 인해 이것이 매우 중요합니다.

Twitter와 Instagram 설문조사는 대화형이며 게시물에서 대화를 유도할 수 있는 쉬운 방법입니다. 그러나 대규모 참여가 즉시 나타나지 않더라도 너무 낙담하지 마십시오. 다크 소셜에서도 많은 일이 발생합니다. 콘텐츠를 만들고 대화를 촉진하지 않고는 불가능합니다.

마케팅 캠페인을 개인화하십시오.

Z세대의 87%는 좋아하는 브랜드의 개인화를 원한다고 말합니다. 더 개인적인 접촉에 대한 이러한 욕구는 Z세대가 이미 심하게 디지털화된 세상에서 자랐다는 사실에서 비롯된 것 같습니다. 결과적으로 그들은 모든 기기에서 개인화된 광고와 메시지를 보는 데 익숙합니다. 그리고 항상 연결되어 있기 때문에 브랜드도 기대합니다.

B2B는 어떻게 Z세대의 기대를 충족시킬 수 있습니까?

기업은 오랫동안 다른 세대에 마케팅할 때 앞서 나가려고 노력해 왔습니다. 그러나 새로운 세대가 나이를 먹을 때마다 기업은 뒤쳐지지 않고 뒤쳐지는 경우가 많습니다. Z세대도 예외는 아니므로 그들의 기대치를 충족시킬 수 있는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

최고 수준의 고객 서비스를 제공합니다.

Z세대 소비자를 만족시키려면 연중무휴 24시간 이용 가능해야 하고 실시간으로 그들의 요구를 충족할 수 있어야 합니다. 즉, 소셜 미디어에서 반응하고, 웹사이트에서 실시간 채팅 옵션을 제공하고, 빠른 배송 옵션을 제공합니다. 또한 배송 정보를 의미하거나 서비스 플랫폼에 대한 복잡한 온보딩 프로세스를 설명하는 프로세스의 각 단계를 투명하게 알려야 합니다.

진정한 관계를 구축함으로써 Z세대를 이기고 평생 충성도를 구축할 수 있습니다. 이는 주로 탁월한 고객 서비스 제공에 달려 있습니다. 따라서 이 악명 높은 그룹에 마케팅할 때 우수한 고객 서비스 팀의 힘을 과소평가하지 마십시오.

브랜드의 가치와 포괄성 노력을 재평가하십시오.

Z세대는 지금까지 가장 다양한 세대이며 축하하는 것을 두려워하지 않습니다. 그들은 끊임없이 경계를 허물고 주변 세계에 더 많은 것을 요구합니다. B2B 마케팅과 관련하여 브랜드는 보내는 메시지에 주의해야 합니다. Z세대는 자신의 가치와 일치하지 않고 자신의 지출 능력을 사용하여 성명을 발표하는 것을 부끄러워하지 않는 회사를 재빨리 불러냅니다.

이 세대는 포용성과 차이점에 대해 깊은 관심을 갖고 있으므로 브랜드는 마케팅에 이러한 가치가 반영되어 있는지 평가해야 합니다. 당신의 브랜드가 어떤 종류의 배제적인 메시지를 내뿜거나 비윤리적인 비즈니스 관행에 묶인다면, 당신의 판매력은 이 세대에 심각하게 위축될 것입니다. 다양한 광고 캐스팅, 강력한 기업의 사회적 책임 이니셔티브 또는 포괄적인 언어 사용 등 Z세대는 관심을 기울이고 있으며 올바른 브랜드에 대한 보상을 제공할 것입니다.

Z세대에게 도달하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 연락하세요. 귀하의 B2B 마케팅이 이 중요한 인구 통계와 연결되도록 채팅하고 도움을 드릴 수 있어 기쁩니다.