비즈니스 성장을 위한 B2B 리드 생성: 알아야 할 모든 것

게시 됨: 2022-07-23

B2B 비즈니스를 위한 리드 생성 프레임워크를 개선하는 방법에 대한 수정 사항이 있습니까?

글쎄, 수천 명의 사업주들이 당신과 같은 배를 타고 있습니다. B2B 리드 생성을 파악하고 올바르게 적용하는 것은 실제로 까다롭습니다. 고급 수학 문제를 푸는 것이 숫자 지식이 아닌 사람에게 까다롭게 보일 수 있는 것처럼!

수많은 경쟁자들을 헤쳐나가야 하고 때때로 다른 특성을 지닌 구매자와 교류해야 합니다. 또한 판매 촉진을 위한 온라인 리드 생성 리소스가 많이 있으므로 프로세스가 훨씬 더 혼란스러워 보일 수 있습니다.

이것이 바로 우리가 B2B 리드 생성에 대해 알아야 할 모든 것을 안내하기 위해 이 가이드를 선별하기로 결정한 이유입니다. 자, 뛰어들자!

B2B 리드 생성을 파악하려면 개념을 심층적으로 이해하는 것이 중요합니다. 그렇기 때문에 전략으로 넘어가기 전에 이 기술의 기본 사항과 몇 가지 중요한 측면부터 살펴보겠습니다.

B2B 리드 생성 정의

먼저, 용어를 두 부분으로 나누어 보겠습니다. B2B(Business-to-Business) 및 리드 제네레이션에 대해 살펴보고 별도로 살펴보세요. B2B는 두 비즈니스 간의 모든 거래를 설명하는 데 사용되는 반면 리드 생성은 모든 비즈니스에 대해 일반적으로 리드라고 하는 잠재 고객을 확보하는 프로세스를 나타냅니다.

따라서 B2B 리드 생성은 다른 비즈니스에서 이상적인 고객을 식별하고 서비스 또는 제품을 구매하도록 유도하는 방법에 추가됩니다.

일반적으로 판매 프로세스는 비즈니스가 제품을 판매하기 위해 진행하는 깔때기에 비유되는 경우가 많습니다. 그리고 B2B 리드 생성은 퍼널의 첫 번째 부분입니다.

여기에는 잠재 고객에 대한 정보를 수집하고 이를 사용하여 다양한 마케팅 활동을 통해 서비스나 제품을 홍보하는 작업이 포함됩니다. 일반적으로 정보에는 이름, 이메일, 직위 및 회사 이름이 포함됩니다.

또한 B2B 거래의 리드 생성은 B2C 또는 B2C 거래의 리드 생성과 다릅니다. B2B 거래를 다루는 회사는 B2C 회사가 적용한 전략을 사용하여 리드를 거의 찾지 못할 것입니다.

HubSpot의 연구 조사에 따르면 가장 효과적인 소스는 B2B 비즈니스의 리드는 이메일 마케팅(13%), 소셜 미디어(12%), SEO(14%)입니다. 그러나 B2C 회사는 이메일 및 소셜 미디어 외에 기존 광고에서 더 많은 리드를 유도합니다.

리드의 출처는 여기에서 유일한 차별화 요소일 뿐만 아니라 리드가 고객으로 전환될 수 있도록 육성되는 과정이기도 합니다. 그렇기 때문에 마케터는 두 가지 측면에서 좋은 출발을 해야 합니다.

왜 중요 함?

리드 생성은 B2B 비즈니스를 성공적으로 만드는 데 핵심적인 역할을 합니다. 비즈니스를 위해 더 많은 고객을 확보합니다. 이제 이 프로세스가 영업 및 마케팅 팀이 비즈니스를 성장으로 이끄는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 살펴보겠습니다.

영업 팀에 도움이 되는 방법

  • B2B 리드 생성은 팀이 영업 프레젠테이션을 통해 해결할 수 있는 시장 부분을 보여줍니다.
  • 정확하고 업데이트된 데이터를 사용하여 리드에게 연락할 수 있습니다.
  • 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 리드와 소통하고 있는지 확인합니다. 이는 전환율을 개선하는 데 도움이 됩니다.
  • 궁극적으로 강력한 리드 파이프라인을 구축하고 성사된 거래의 비율을 높이는 데 도움이 됩니다.

마케팅 팀에 도움이 되는 방법

  • 그들은 이상적인 고객에 대해 자세히 알 수 있습니다.
  • 이는 결과적으로 가치 있고 관련성 높은 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.
  • 타겟팅되고 올바르게 증폭된 콘텐츠는 잠재 고객의 브랜드 인지도를 높입니다.
  • 그들은 마케팅 활동을 정확하게 추적하고 측정할 수 있습니다.

이 두 팀의 결합된 노력은 귀하의 비즈니스에 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 기회를 제공하여 궁극적으로 더 큰 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다.

B2B 리드의 유형

귀하의 서비스 또는 제품에서 가치를 찾을 가능성이 있는 리드 또는 고객은 다음 두 가지 유형으로 분류됩니다.

1.) 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

MQL은 유료 고객으로 전환할 가능성이 매우 높은 대상 고객입니다. 특히, 이 자격은 다음과 같이 귀사의 마케팅 활동에 참여한 결과입니다.

  • 회사 웹사이트를 반복적으로 방문
  • 회사에서 업로드한 콘텐츠 다운로드
  • 회사 웹사이트에서 하나 이상의 양식 작성
  • 하나 이상의 회사 웨비나 또는 이벤트에 등록

2.) 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

SQL은 영업 퍼널을 따라 진행되었으며 영업 팀과의 계약에 완벽한 것으로 간주됩니다. 이러한 고객은 제품 또는 서비스를 구매할 의사가 있음을 표시할 때 지정을 받습니다.

그들은 다음과 같은 방식으로 이 의도를 표현할 수 있습니다.

  • 영업팀원과 전화통화중
  • 회사의 제안에 대한 추가 정보를 요청함으로써
  • 그들의 의도를 나타내는 LinkedIn 또는 이메일 메시지를 통해
  • 서비스 또는 제품의 데모를 요청함으로써

B2B 리드 생성은 어떻게 작동합니까?

눈에 띄는 매출 증가를 달성하기 위해 B2B 비즈니스는 강력한 리드 생성 절차를 수행해야 합니다. 리드를 찾는 방법을 배우는 것보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다.

비즈니스의 영업 및 마케팅 팀은 절차 전반에 걸쳐 긴밀하게 정렬되어야 하며 최고의 효율성으로 입증된 리드 생성 프레임워크를 따라야 합니다. 다음은 이 두 팀의 프로세스를 요약한 것입니다.

1단계: 리드 찾기

앞서 언급했듯이 프로세스는 잠재 고객의 연락처 세부 정보를 검색하는 것으로 시작됩니다. 팀은 내부, 리드 생성에 관여하는 제3자 회사 또는 제3자 리드 데이터베이스를 통해 정보를 얻을 수 있습니다. 즉, 리드 데이터베이스는 B2B 리드 생성 회사에 그다지 유익한 것으로 간주되지 않습니다.

2단계: 그들에게 연락하기

두 팀의 구성원이 고품질 리드 목록을 작성하면 다양한 방법을 사용하여 리드에게 다가갑니다.

  • 콜드 콜(Cold Calling): B2B에 전화하면 수동으로 유도하거나 자동화된 기술을 사용하여 서비스 또는 제품의 이점을 설명합니다.
  • 소셜 판매: 소셜 미디어, 가급적이면 LinkedIn에서 리드를 팔로우하여 이들과 상호 작용하고 시간이 지남에 따라 관계를 발전시킵니다.
  • 아웃바운드 이메일: 대화를 시작하기 위해 리드에게 이메일을 보냅니다. 이메일 자동화 플랫폼이 프로세스에 사용됩니다.
  • Sales Cadences: 위의 기술을 결합하면 이 방법을 총칭하여 Cadence라고 하며 응답 가능성을 높입니다.

이러한 작업은 리드가 이 활동을 전문으로 하는 영업 팀의 다른 구성원이 제품 데모에 동의하도록 하는 것을 목표로 합니다.

3단계: 고가치 리드 발굴

그런 다음 팀은 리드와 상호 작용하고 제품 또는 서비스를 구매할 가능성이 얼마나 되는지 측정합니다. 이러한 상호 작용을 통해 기업은 다음을 포함하여 구매 프로세스에서 리드가 있는 단계를 파악할 수 있습니다.

1.) 인식 및 연구

리드는 자신이 직면한 문제 또는 필요한 솔루션을 인식하고 이에 대해 배우기 시작합니다. 이 단계에서 그들은 백서, 사례 연구, 블로그, 웨비나, 비디오, eBook 및 팟캐스트와 같은 콘텐츠를 찾습니다.

2.) 고려

고객은 자신이 필요로 하는 제품이나 서비스를 알고 있으며 공급업체와 논의하고 조사를 시작하기 전에 이러한 요구 사항을 자세히 설명합니다.

3.) 결정

리드는 요구 사항에 가장 적합한 공급업체를 통해 필터링됩니다. 따라서 그들은 회의를 열고 회사의 다른 의사 결정자와 함께 구매를 확인합니다.

리드가 있는 단계에 따라 마케팅 팀은 캠페인을 수행하여 리드를 육성하거나 데모를 예약하도록 합니다. 리드를 고객으로 전환하는 데 사용되는 다른 전략은 다음과 같습니다.

  • 그로스 해킹(Growth Hacking ) 콘테스트, 무료 도구 및 수요 증가를 위한 인센티브와 같은 즉시 사용 가능한 기술.
  • 계정 기반 마케팅: 마케팅 담당자는 대상 회사의 의사 결정에 관련된 주요 사람들을 식별하고 이들을 위한 개인화된 캠페인을 만듭니다.

4단계: 구매로 리드 닫기

여러 공급업체와 회의를 한 후 리드가 귀하의 비즈니스를 선택하고 거래를 성사시킵니다! 그런 다음 온보딩 프로세스를 수행하는 부서로 전송됩니다.

B2B 리드를 생성하기 위한 21가지 최고의 전략

잠재 고객 생성 프레임워크에 대해 잘 알고 있더라도 비즈니스 요구 사항에 따라 전략을 조정하는 것이 중요합니다. 이는 판매하는 제품, 업계 및 구매자에 따라 프로세스를 수정해야 함을 의미합니다.

당연히 비즈니스 성과를 현저하게 향상시키려는 경우 한두 가지 전략을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 영업 및 마케팅 팀은 B2B 리드를 찾고 육성하는 새로운 방법을 배우고 실험하고 구현해야 합니다. 따라서 완벽하게 작동하는 전략을 선택하기 전에 여러 전략을 테스트해야 합니다.

B2B 리드 생성을 위한 다음과 같은 고유한 전략은 비즈니스 성장을 빠르게 추적하는 데 도움이 됩니다.

1.) 사회적 증거를 수집하여 고객의 신뢰를 얻습니다.

사회적 증거라는 용어가 처음이십니까? 이것이 B2B 리드를 생성하기 위한 가장 강력한 전략 중 하나라는 것을 알아두십시오.

처음에는 구매자가 제품이나 서비스에 대한 기업의 주장에 대해 의구심을 가질 것이라는 점을 부인할 수 없습니다. 따라서 사려 깊은 결정을 내리기 전에 소셜 증거를 검색합니다. 소셜 미디어에서 주장이 거짓이 아님을 알려주는 진정한 고객 리뷰입니다.

연구 조사에 따르면 RevLocal에 따르면 구매자의 92%가 서비스나 제품을 고려하면서 온라인 리뷰를 봅니다. 또한 구매자는 뛰어난 리뷰를 얻은 비즈니스에 31% 더 많은 비용을 지출할 가능성이 있다고 밝혔습니다.

이 전략의 일환으로 홈페이지 또는 방문 페이지에 소셜 미디어 리뷰에 대한 링크를 포함하는 것이 필수적입니다. 웹사이트 디자인은 또한 고객이 상세한 리뷰를 쉽게 추가할 수 있도록 해야 합니다.

이와 관련하여 또 다른 훌륭한 방법은 G2 Crowd에 대한 긍정적인 평가와 리뷰를 수집하는 것입니다. .

궁극적으로 리뷰는 귀하가 제공하는 제품의 품질과 효과가 귀하의 주장과 일치함을 나타내야 합니다.

2.) 리드 생성을 위한 Q&A 사용

Quora와 같은 인기 있는 Q&A 플랫폼에서 틈새 시장과 관련된 질문에 답변하면 고품질 리드를 얻을 수 있습니다.

Quora와 같은 플랫폼을 자주 사용하는 경우 고품질 비즈니스 솔루션을 검색하는 구매자가 이러한 플랫폼을 사용하여 쿼리 및 문제를 제기하는 경우가 많다는 것을 알 수 있습니다. 그렇기 때문에 이러한 질문에 답하는 것이 귀하의 콘텐츠를 보고 궁극적으로 귀하의 웹사이트에 방문하도록 리드를 얻는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

따라야 할 공식은 다음과 같습니다.

  • 틈새 시장의 구매자가 묻는 질문 찾기
  • 질문에 답하고 콘텐츠에 대한 링크 추가

수많은 기업이 이 기술을 사용하여 성장을 가속화했으며 이와 관련하여 콘텐츠 마케팅 대행사인 Digital Press가 좋은 예입니다. . 창업자의 자세하고 개인화된 답변을 통해 콘텐츠 업계에서 확고한 명성을 얻었습니다.

3.) 리드 생성을 위한 무료 B2B 도구 활용

무료 도구가 매출 증대에 별로 도움이 되지 않는다고 생각하십니까? 그렇다면 특히 기술 및 SaaS 비즈니스에 대해 자세히 분석하지 않았을 것입니다.

무료 도구가 B2B 리드 생성을 크게 높일 수 있는 이유는 다음과 같습니다.

  • "구매하기 전에 시도" 접근 방식을 사용합니다.
  • 고품질 리드를 유치하기 위해 옵트인 제안을 제공합니다.

이 기술을 통해 큰 점수를 얻은 일부 회사에는 웹 사이트 분석 플랫폼 Crazy Egg가 있습니다. 그리고 SEO 분석 회사 Ubersuggest . 전자는 무료 Heatmap 도구를 사용하여 잠재 구매자를 돕는 반면 후자는 무료 분석 보고서를 제공합니다. 그리고 목록은 끝이 없습니다.

4.) 주요 페이지에서 A/B 테스트 실행

이것을 아직 모른다면 A/B 테스트는 리드를 끌어들이는 데 가장 효과적인 것이 무엇인지 알려주는 웹사이트 인터페이스에 대한 실험입니다.

웹 사이트 방문자의 다른 그룹에는 페이지 요소 또는 전체 페이지와 같은 변수의 여러 버전이 표시됩니다. 이는 최대 영향을 미치고 전환을 유도할 수 있는 버전을 결정하는 데 도움이 됩니다.

그러나 이 지식이 B2B 리드를 늘리기 위해 이러한 테스트를 활용하는 것이 전부는 아닙니다. 이를 전략적으로 사용하는 방법을 배워야 합니다. 먼저 웹사이트 페이지 또는 전환을 높일 가능성이 가장 높은 페이지의 일부를 아는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 해당 부분에 대해 A/B 테스트를 적용하고, 결과를 측정하고, 웹사이트를 변경할 수 있습니다.

예를 들어, 맞춤형 월 그래픽 판매자 WallMonkeys 방문자가 웹사이트에서 가장 먼저 본 위치를 확인하기 위해 히트맵 도구를 적용했습니다.

이 설문조사 결과 홈페이지를 수정하면 B2B 매출을 높일 수 있다는 자신감이 생겼습니다. 그래서 그들은 이 이론을 다양한 배경 이미지와 검색창을 시험해 보았습니다. 믿거나 말거나 이러한 변경으로 인해 전환율이 무려 550%나 증가했습니다!

또 다른 인상적인 예는 평가를 위한 사이드바의 모양을 변경했을 때 34% 더 많은 등록을 보인 프로젝트 관리 소프트웨어입니다. 유색 막대 대신 흑백 막대를 사용하는 것만으로도 리드 생성에 상당한 차이가 생겼습니다.

A/B 분할 테스트가 귀하의 비즈니스에 효과가 있을지 확신이 서지 않습니까? 우리는 이 전략을 시도해 볼 것을 제안합니다. 이것이 알아낼 수 있는 유일한 방법입니다.

5.) 효과적인 리드 자석 구축

전문가들은 납 자석을 연락처 정보에 대한 대가로 잠재 고객에게 제공할 수 있는 귀중한 자원으로 설명합니다. 효과적인 리드 자석을 만들려면 체계적인 접근 방식이 필요합니다. 구매자 페르소나와 그들이 직면하고 있는 문제에 초점을 맞춰 귀하가 해결할 수 있습니다.

회사는 종종 리드 자석 이론을 효과적으로 적용하는 데 주저합니다. 그들은 구매자가 일반적인 블로그 게시물에서 풍부하게 찾을 수 있는 표면 수준의 콘텐츠를 생성하게 됩니다. 물론, 당신은 그것을 자기라고 부를 수 없습니다!

따라서 새롭고 가치 있는 정보를 제공하지 않는 콘텐츠는 사용하지 마십시오. 대신 다음과 같은 형식으로 자세한 실제 경험을 공유하십시오.

  • 종합적인 방법 가이드
  • 귀하의 틈새 시장과 관련된 개념에 대한 심층 가이드
  • 리소스 라이브러리
  • 분석 사례 연구
  • 템플릿
  • 체크리스트 또는 통합 문서

6.) 방문 페이지 조정에 집중

덜 익은 과일을 좋아하지 않는 사람은 없습니다.

그리고 B2B 리드를 늘리는 것과 관련하여 방문 페이지는 아마도 구매 과정에서 가장 변혁적인 지점일 것입니다. 과일 소싱에 완벽한 풍부한 나무입니다. 다음 조정을 사용하여 방문 페이지를 수정하면 빠른 리드 생성을 얻을 수 있습니다.

  • 클릭 유도문안(CTA) 문구를 더 관련성 있게 만들기
  • 사본을 백업하기 위해 사회적 증거 추가
  • 방문자 교육을 위한 라이브 채팅 기능 추가
  • 헤드라인을 더 눈에 띄게 만들기

7.) 동적 웹 페이지 개발

웹사이트를 개인화하는 것은 이제 보너스라고 할 수 없습니다. 모든 기업이 해야 할 일입니다. 따라서 다음과 같은 방문자의 세부 정보에 따라 맞춤화된 구매 경험을 만드십시오.

  • 위치
  • 이름
  • 회사
  • 산업

계정 기반 마케팅을 사용하여 잠재 구매자의 여정에 개인적인 접촉을 추가할 수 있습니다. 그렇게 하면 전환 가능성이 상당히 높아집니다.

8.) 시각적 청중에게 다가가기

아직 리드 생성을 위해 캠페인에 동영상을 적용하지 못하셨습니까? 숫자는 분명히 이 연습을 가장 빨리 시작해야 함을 시사합니다.

  • 거의 90%의 마케터는 동영상이 구매자와 더 잘 연결되기 때문에 B2B 콘텐츠의 용도를 변경하는 데 가장 효과적이라고 생각합니다.
  • YouTube는 두 번째로 인기 있는 온라인 검색 엔진입니다.

목적을 위해 블록버스터 비디오가 필요하지 않다는 것을 기억하십시오. 페이지의 기존 콘텐츠를 유용한 비디오로 변환하여 더 많은 리드를 생성하십시오. 예를 들어, 온라인 패널 토론을 위해 웹사이트에 최근에 추가된 가이드의 주제를 사용할 수 있습니다.

잠재 고객으로부터 더 많은 조회수를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 서비스나 제품을 구매하도록 유도할 수 있는 주제에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

9.) 독창적인 연구 전시

이상하게 들릴지 모르지만 오늘날의 평균 B2B 구매자는 약 13개의 콘텐츠를 거치게 됩니다. 구매 결정을 내리기 전에 여기에는 심층 보고서, 공급업체 웹사이트의 정보, 신뢰할 수 있는 타사 출처의 리뷰가 포함됩니다.

구체적인 데이터에 대한 이러한 수요를 활용하여 인바운드 리드 생성을 높일 수 있습니다. 산업 관련 정보, 검증된 데이터 및 추세가 포함된 보고서를 게시합니다. 사고 리더십은 다음과 같은 결과를 낳을 수 있습니다.

  • 유익한 PR 범위 및 강력한 SEO 백링크 생성
  • 잠재 고객에게 가치 제공
  • 업계 동료들의 존경을 받으십시오.

대부분의 주요 기업은 이러한 추세를 활용하여 해당 영역에서 전문성을 입증하고 고객과의 관련성을 유지했습니다. 예를 들어 HubSpot의 종합 보고서는 마케팅 및 영업 소프트웨어 업계에서 상당한 명성을 얻었습니다.

10.) 대체 소셜 미디어 채널 시도

인기 있는 작업 공간 플랫폼인 Robin은 B2B 리드 생성을 리드 찾기가 더 어려운 소셜 미디어 채널로 안내함으로써 덜 가본 길을 택했습니다. 그리고 그들의 노력이 결실을 맺었다는 사실을 알게 되어 기쁠 것입니다. 웹 트래픽은 50% 증가했으며 이전보다 20% 더 많은 리드를 가져왔습니다.

트위터나 링크드인과 같은 기존 플랫폼이 아닌 핀터레스트와 인스타그램에서 사용자 생성 콘텐츠를 선보일 뿐이었다. 이것은 B2C 소셜 채널이 B2B 비즈니스의 리드를 생성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주는 좋은 예입니다.

또한 관련 콘텐츠를 선보이기 위해 주저하지 말고 Clubhouse, Vero 및 TikTok과 같은 새로운 플랫폼을 사용해 보십시오. 결국, 벌레(또는 리드)를 잡는 것은 일찍 일어나는 새입니다!

11.) 모바일에서 새로운 리드에 도달

모바일 트래픽이 지속적으로 증가함에 따라 모바일용 B2B 비즈니스 웹사이트를 최적화하는 것은 이제 효과적인 리드 생성을 위한 필수 요소가 되었습니다.

DemandGenReport의 결과에 따르면 :

  • 구매자의 74%는 새로 구매하기 전에 이전 온라인 B2B 구매의 1/2 이상을 조사합니다.
  • B2B 구매자의 91%가 모바일 장치에서 검색합니다.

B2B 비즈니스를 위한 이 온라인 간행물은 이미 모바일 최적화를 활용하고 있는 마케터가 더 높은 고객 충성도를 경험하고 구매 시간을 단축한 것으로 나타났습니다. 또한 구매자는 몇 초 만에 사이트의 모바일 호환성을 확인할 수 있으므로 모바일 친화적이지 않은 것에 대해 변명의 여지가 없습니다.

12.) 가치가 높은 리드를 위해 LinkedIn 활용

LinkedIn은 가치가 높은 리드와 소통하고 최고의 거래를 성사시키는 최고의 소셜 플랫폼입니다. 이 플랫폼의 광고는 글로벌 이벤트 비즈니스인 Reed Exhibitions를 가져왔습니다. 보안 및 SNSR 위험 박람회에 필요한 수익의 20%.

반면 MatMatch는 엔지니어링 자재 공급업체인 는 이러한 광고로 공급업체를 10배 성장시켰습니다.

더 큰 경쟁에 직면하게 되며 다른 플랫폼보다 LinkedIn에서 더 많은 비용을 지출해야 한다는 점을 기억하십시오. 그러나 이 플랫폼을 사용하면 잠재 고객을 대상으로 타겟팅할 수 있습니다.

LinkedIn에서 광고할 때 다음을 제공해야 합니다.

높은 수준의 고유한 리소스

이 플랫폼의 구성원은 숙련되고 경력에 관심이 있는 것으로 알려져 있습니다. 따라서 그들에게 진정으로 가치 있는 콘텐츠를 제공하면 광고에 대한 더 나은 수익을 얻을 수 있습니다.

프리미엄 B2B 서비스 또는 제품

평생 가치(LTV)가 클수록 자연스럽게 LinkedIn 광고에 할당해야 하는 예산이 늘어납니다.

이 외에도 리드 생성을 위해 비즈니스의 LinkedIn 프로필을 최적화해야 합니다. 팀의 업적 목록이 페이지에서 눈에 띄는 경우 몇 가지 변경 사항을 도입해야 할 때임을 알아두십시오. 잠재 고객은 정적인 문서보다는 회사의 네트워크, 사고 리더십 및 활동의 스냅샷을 보고 싶어할 것입니다.

  • 회사 로고가 선명하고 밝은지 확인하십시오.
  • 회사 설명에 키워드를 추가하여 고객이 만들 수 있는 검색에 표시
  • 잠재 고객이 귀하를 찾는 방법을 알 수 있도록 페이지에 눈에 띄는 클릭 유도문안(CTA)을 포함하십시오.

모든 것이 준비되면 페이지를 활성 상태로 유지하고 콘텐츠를 정기적으로 공유하여 업계 파트너 및 팔로워와 교류하십시오. 또한 고객과 함께 작업한 프로젝트에 대한 언급에 고객을 태그해야 합니다.

13.) 더 많은 사례 연구 생성 및 홍보

잠재적 구매자는 위험을 회피하고 분석적이며 구매하기 전에 ROI를 염두에 둔 여러 의사 결정자의 승인이 필요합니다. 따라서 사례 연구는 콘텐츠 마케팅 전략의 핵심이 되어야 합니다.

사실, 구매자들은 이러한 우세한 추세로 인해 사례 연구가 특히 중간 및 최종 단계에서 리드 생성 프로세스를 향상시킬 수 있다는 점을 인정했습니다. 그렇기 때문에 사례 연구를 웹사이트로 제한하고 가능한 모든 미디어 채널에서 홍보하여 ​​신뢰성을 높여서는 안 됩니다.

14.) 장대한 콘텐츠 캠페인 활용

콘텐츠가 모든 B2B 비즈니스의 "웹 통화"라는 것은 비밀이 아니며 많은 사람들이 이 리드 생성 도구를 사용하여 크게 만들고 있습니다. 그러나 극소수의 기업만이 궁극적으로 지속적인 호소력을 얻은 장대한 콘텐츠를 게시하는 위업을 달성했습니다.

이 전략을 사용하여 콘텐츠가 몇 년 전인 경우에도 수많은 리드를 생성할 수 있었습니다.

사무실 스낵 공급업체인 Snack Nation은 한때 B2B 리드를 늘리기 위해 SEO 전략을 강화하는 데 어려움을 겪었습니다. 그리고 타겟 키워드에 대한 월간 검색량이 크게 떨어졌던 때가 있었습니다.

그런 다음 그들은 B2B 리드를 포함하여 더 많은 청중을 대상으로 하는 것에 대해 생각하고 직원 건강에 대한 게시물을 생각해 냈습니다. 대상 고객이 사용하는 보다 광범위한 키워드입니다.

이 게시물을 만드는 동안 리드 생성에 충분히 강력한지 확인하기 위해 주의를 기울였습니다. 이 회사는 게시물에 실린 121개의 웰니스 아이디어로 경쟁사를 능가했으며 영향력 있는 사람들을 끌어들이는 강력한 홍보 전략을 채택했습니다.

이 게시물은 Snack Nation을 새로운 타겟 키워드로 Google에서 최고의 자리로 이끌었습니다. 그리고 3년이 지난 후에도 업계에서 가장 많은 리드를 생성하는 콘텐츠 중 하나를 찾습니다.

경쟁자를 능가할 수 있는 콘텐츠를 제작할 자신이 있다면 두 번 생각하지 마십시오.

15.) Gmail 광고로 경쟁업체의 리드 타겟팅

믿기 ​​어려울 수 있지만 이메일은 실제로 가장 인기 있는 B2B 리드 생성 채널 중 하나입니다(마케터의 77%). 리드를 추진하는 데 사용합니다.

이메일 광고의 가장 좋은 점은 경쟁업체 고객의 관심을 끌기 위해 사용할 수 있다는 것입니다. 예를 들어 Gmail Ads를 사용하면 경쟁업체로부터 이메일을 받은 리드의 받은편지함으로 Google Ads 캠페인을 타겟팅할 수 있습니다.

이 전략은 교활하게 들릴 수 있지만 매우 효과적이며 이미 제품이나 서비스의 특성에 정통한 사람들에게 접근할 수 있습니다. 이 기회를 활용하여 경쟁자보다 앞서는 것을 계획하십시오.

  • 사용자 친화적인 언어 사용
  • 이메일 광고 레이아웃 최적화
  • 그들에게 "거절하기 어려운" 제안을 하십시오.

16.) 소셜 미디어 자동화

이제 디지털 발자국을 강화하는 것의 중요성을 알고 있으므로 모든 소셜 미디어 채널에서 콘텐츠를 홍보하는 것은 전통적이든 비관습적이든 필수입니다. 그러나 소셜 네트워킹의 우선 순위를 정하는 것은 처리해야 할 것이 많은 마케터에게 어려울 수 있습니다.

다행스럽게도 소셜 미디어를 자동화하거나 공유, 게시물, 트윗, 좋아요 및 기타 참여를 예약하는 데 사용할 수 있는 수많은 앱과 도구가 있습니다. 추천 도구로는 Hootsuite, Buffer 및 Sprout이 있습니다. 이러한 도구는 공유 작업을 자동화할 뿐만 아니라 최적의 콘텐츠를 제공할 수 있도록 분석 데이터를 제공합니다.

17.) AI로 잠재 고객 참여

팝업 창의 인공 지능 챗봇은 방문자를 자율적으로 참여시키는 놀라운 일을 할 수 있습니다. 이러한 봇은 잠재적 구매자가 이야기하도록 할 수 있는 강력한 메시지를 전송하여 모든 B2B 거래를 효과적으로 자동화할 수 있습니다.

그들은 귀하의 서비스 또는 제품에 대해 더 알고 싶어하고 마케팅 깔때기를 통해 점차적으로 진행됩니다.

또한 리드 생성 전략에 AI를 활용하면 비즈니스 프로세스를 최적화하고 효율적으로 만들어 새로운 길을 열 수 있습니다. 수동 고객 지원에 대한 의존도를 줄여 운영 비용을 절감할 수 있습니다. 따라서 궁극적으로 콘텐츠 마케팅과 같은 보다 중요한 측면에 집중할 수 있습니다.

18.) 마이크로 인플루언서의 밧줄

Snack Nation이 인플루언서가 콘텐츠를 공유하도록 하여 더 많은 트래픽을 얻는다고 언급한 것을 기억하십니까?

음, 더 많은 예가 있습니다 B2B 시나리오에서 인플루언서 마케팅이 어떻게 비즈니스 성장을 촉진할 수 있는지 보여줍니다. 하지만 2018년부터 기업은 덜 알려진 영향력 있는 사람을 활용하는 방향으로 전환했습니다. 팔로어 목록은 더 짧을 수 있지만 잠재 구매자에게 영향을 미치는 능력에는 큰 차이가 없습니다.

또한 주요 인플루언서는 많은 요청을 처리해야 하므로 자연스럽게 비용이 더 많이 듭니다. 그들은 함께 일할 사람을 선택할 때 까다로워지기까지 합니다. 이에 비해 마이크로 인플루언서는 비용이 적게 들고 다른 브랜드의 원치 않는 접근 방식에 싫증을 내지 않습니다.

이것이 바로 마이크로 인플루언서를 활용하는 것이 지금의 필요인 이유입니다. 새로운 청중에게 다가갈 수 있는 엄청난 잠재력이 있음에도 불구하고 아직 개발되지 않았습니다.

19.) 수익성 있는 추천 프로그램 시작

다시 말하지만, 구매자는 귀하의 입소문을 당연하게 여기지 않을 것입니다. 이는 오늘날 구매 결정의 50% 뒤에 있는 핵심 요소입니다. 연구에 따르면 B2B 추천을 받은 비즈니스는 동료보다 70% 더 높은 전환율을 달성했습니다. 또한 판매 거래에서 훨씬 더 빠른 마감 시간을 기록했습니다.

만족한 고객은 높은 가치의 리드를 가져올 수 있는 핵심 사람들입니다. 따라서 추천을 장려하십시오. 할인을 제공하는 맞춤형 추천 코드를 사용할 수 있습니다. 이는 또한 리드가 어디에서 오고 어떤 리드가 전환되고 있는지 쉽게 추적하는 데 도움이 됩니다.

20.) 여러 수준에서 결과를 모니터링합니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 모두 아웃리치 활동의 성과를 모니터링하고 있는지 확인하십시오. 웹사이트 트래픽 및 공유 콘텐츠에 대한 조회수와 같은 측정항목을 면밀히 주시해야 합니다.

또한 내부 성과 지표를 활용하여 콘텐츠 품질과 생성된 리드의 효율성을 측정할 수 있습니다. 이를 통해 귀하의 비즈니스는 실적이 좋은 판매 콘텐츠를 통합하고 관심을 끌지 못하는 자료를 제거할 수 있습니다. 궁극적으로 콘텐츠 라이브러리에는 고객과 업계 모두에게 가치를 제공하는 판매 모션이 포함될 것입니다.

또한 Mouseflow 및 Hotjar와 같은 도구를 통해 웹사이트의 사용자 세션을 기록하고 분석해야 합니다. 이것은 사이트에서 가장 많이 클릭된 옵션과 가장 많이 방문한 페이지를 알려줍니다.

전환율 최적화(CRO) 전문가들은 이러한 집중적인 분석을 리드 생성에서 "이유"를 알 수 있는 가장 빠른 방법 중 하나로 간주합니다.

  • 방문자가 양식을 작성하지 않는 이유는 무엇입니까?
  • 왜 그들은 전환하지 않습니까?
  • 특정 웹페이지를 좋아하는 이유는 무엇입니까?

그렇게 하면 상황을 수정하거나 다른 웹사이트 페이지에 대해 보다 세련된 방식으로 동일한 마케팅 전략을 사용할 수 있습니다. 이러한 분석은 A/B 테스트에도 도움이 됩니다.

21.) 게이트 콘텐츠를 전략적으로 사용하십시오!

대부분의 마케터는 게이트 콘텐츠를 진행해야 하는지 여부에 확신이 없습니다. 그러나 귀하의 비즈니스에 관심이 있는 리드를 식별하고 유치하는 데 여전히 매우 효과적이라는 점을 알아두십시오.

콘텐츠를 올바른 방식으로 게이트하면 리드와 전환이 발생할 가능성이 가장 높습니다. 주목할만한 예는 거의 11,000명의 구독자를 추가한 무역 및 금융 웹사이트 Trading Strategy Guides입니다. 한 달 안에 메일링 리스트에

즉, 청중이 좋아할 것이라고 확신하는 콘텐츠 라이브러리를 이미 구축했다면 게이트 콘텐츠를 게시하는 것이 현명합니다. 그러면 충성스러운 독자는 귀하의 콘텐츠를 더 많이 읽기 위해 세부 정보를 제공하는 데 모든 우려를 버릴 것입니다.

자신에게 가장 잘 맞는 것이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?

B2B 리드를 생성하는 효과적인 전술과 전략이 너무 많다는 점을 감안할 때 이 웹에 얽힌 자신을 발견하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그래서, 다음 큰 질문은 가장 적합한 것을 어떻게 선택합니까?

당황하지 말고 다음 질문에 대한 답을 생각해 보십시오.

  • 잠재 구매자는 어디에서 놀고 있습니까?
  • 그들은 어떻게 구매를 결정합니까?
  • 그들의 관심사는 무엇입니까?
  • 그들은 어떤 형태의 콘텐츠를 가장 좋아합니까?

이 정보는 귀하와 귀하의 고객 모두에게 가장 적합한 전략을 선택하는 데 도움이 될 것입니다. 예를 들어, 대부분의 리드가 Twitter와 Facebook에서 활성화되어 있는 경우 소셜 미디어 콘텐츠를 개선하기 위한 전략에 집중할 수 있습니다.

리드의 가장 큰 우려 사항을 알면 웹 페이지를 통해 그리고 독창적인 연구를 기반으로 가치가 높은 콘텐츠를 생성하여 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

마찬가지로 그들이 가장 좋아하는 콘텐츠 형식을 활용할 수 있습니다. 사이트에서 가장 인기 있는 블로그 게시물과 관련된 비디오를 만들어 텍스트 사이에 추가하거나 웹 페이지에 대화형 퀴즈를 포함합니다.

몇 가지 인기 있는 B2B 리드 생성 도구

잠재 구매자에 대해 수집한 데이터를 기반으로 적절한 리드 생성 도구를 활용하여 효과적으로 연결할 수 있습니다. 다음은 사이트에 대한 다양한 리드 생성 자산을 만들기 위한 가장 중요한 템플릿 및 도구입니다.

1.) 양식 스크래핑 도구

양식 스크래핑 도구는 웹사이트의 기존 양식에 대한 제출을 수집하고 리드를 연락처 데이터베이스에 자동으로 통합하는 데 도움이 됩니다. 이는 웹사이트에 제출된 모든 유형의 양식에 적용됩니다.

2.) 방문 페이지 빌더

이것은 사실상 최소한의 노력으로 새 웹 페이지를 만들고 게시하는 데 도움이 되는 웹 사이트 디자인 도구입니다. 또한 이를 사용하여 타겟 마케팅 및 판매 캠페인을 위한 페이지를 디자인하여 전환율을 높일 수도 있습니다. 특히 이러한 도구의 대부분은 마케터에게 끌어서 놓기 인터페이스와 몇 가지 사용자 지정 가능한 템플릿을 제공합니다.

3.) 영업 참여를 위한 도구

마지막으로 판매 참여 도구를 사용하면 다양한 채널에서 구매자 참여를 효율적으로 예약, 관리 및 추적할 수 있습니다. 기업은 이러한 도구를 사용하여 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)를 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)로 전환하기 위한 육성 캠페인에 등록합니다.

B2B 리드 젠 전략에 대한 최종 생각

이제 B2B 리드 생성이 훨씬 간단해 보이지 않습니까? 이제 이 기술을 올바른 방법으로 적용하여 비즈니스를 통합하고 새로운 차원을 확장해야 할 때입니다.

다시 한 번, 전략 선택에 신중을 기하고 최상의 전략을 찾는 데 충분한 시간을 할애할 것을 촉구합니다. 또한 앞서 언급했듯이 데이터가 핵심이라는 것을 기억해야 합니다. 무엇이 유익한지를 평가함으로써 수익을 두 배로 늘리고 수익성이 낮은 이니셔티브에 돈을 낭비하지 않을 수 있습니다.

오늘은 여기까지지만 더 유익한 콘텐츠를 위해 계속 지켜봐 주십시오. 다음 시간까지, 조심하십시오!