B2B 리드 생성 최적화: 전환 퍼널에서 비디오의 힘 활용

거의 모든 마케터는 B2B 마케팅 전략에 비디오를 사용하는 것의 중요성에 대해 알고 있습니다. 그러나 그들 대부분은 어디서부터 시작해야 할지 모릅니다. 포스트 코로나 시대에 많은 B2B 비즈니스는 새로운 도전에 직면하고 있으며 트래픽을 유도하고 리드 또는 판매를 창출하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 경쟁이 치열한 시장에서 두각을 나타내고 잠재 고객을 구매자로 전환하는 것이 날이 갈수록 어려워지고 있습니다.

구매자의 행동은 크게 발전했습니다. 오늘날 구매자는 제품을 구매할 가치가 있는지 여부를 결정하기 위해 자기 교육에 시간을 할애하는 것을 선호합니다. 따라서 제품에 대해 잠재 고객을 교육하기 위한 조치를 취하지 않은 경우 진지하게 생각하고 올바른 단계를 구현하기 시작해야 합니다. 그렇지 않으면 경쟁업체로 눈을 돌리기 시작할 것입니다.

귀하의 제품에 대해 잠재 구매자를 교육하는 여러 옵션이 있을 수 있습니다. 그러나 연구 여정의 모든 단계에서 잠재 구매자에게 쉽게 영향을 미칠 수 있는 비디오 마케팅의 독보적인 힘에 필적하는 것은 없습니다. 우리는 2023년에 귀하의 모든 질문에 답하고 비디오 마케팅의 중요성을 깨닫게 해 줄 수많은 중요한 비디오 마케팅 통계를 보았습니다.

이러한 통계를 보면 대부분의 구매자가 특정 제품이나 서비스에 대해 자세히 알아보기 위해 비디오를 본다는 것이 분명합니다. 몇몇 브랜드는 또한 비디오 마케팅이 다른 형태의 마케팅에 비해 긍정적이고 더 나은 결과를 가져왔다고 밝혔습니다.

그러나 역사적으로 많은 사람들은 비디오 마케팅을 B2C 마케터를 위한 도구로 보았습니다. 동영상 마케팅이 B2B 리드 생성 개선에도 정말 효과적인가요?

비디오 마케팅이 B2B 마케터에게 중요한 이유는 무엇입니까?

모든 마케팅 전략은 대상 청중의 관심을 끌기 위해 계획되고 구현됩니다. 그러나 많은 마케터는 처음부터 잠재고객의 관심을 사로잡아야 한다는 사실을 인식하지 못합니다. 이유가 궁금할 수 있습니다. 음, 글로벌 관심 범위가 줄어들고 있습니다. 실제로 개인의 평균 집중 시간은 2000년 이후 12초에서 8초로 떨어졌습니다.

그런 다음 전염병이 발생하여 광범위한 정신 건강 문제를 일으켜 많은 사람들의 집중 수준에 영향을 미쳤습니다. 여러 기업에서 팬데믹 기간 동안 동영상 콘텐츠에 대한 수요가 증가했으며 코로나19 이후에도 동영상 콘텐츠에 대한 수요는 여전히 높습니다. 콘텐츠 제작자는 동영상이 몇 초 안에 브랜드 메시지를 전달할 수 있는 최고의 기회를 제공한다고 생각합니다. 이는 텍스트 콘텐츠(기사, 블로그 게시물, 인포그래픽 등)로는 불가능할 수 있습니다.

비디오 마케팅의 또 다른 이점은 제품이 정확히 어떻게 작동하고 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있는지 청중에게 보여줄 수 있다는 것입니다. 보다 대화식으로 제품을 선보일 수 있습니다.

비디오는 대상 청중에게 제품에 대한 훨씬 더 나은 통찰력을 제공하여 대상 청중에게 직접 말하고 그들의 문제점을 해결하는 비디오를 생성하므로 신뢰를 구축할 수 있습니다. 그것은 당신이 그들의 문제를 해결하고 그들의 성공을 돕기 위해 최선을 다하고 있다는 것을 그들이 이해하는 데 도움이 됩니다. 이것은 그들과 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 업계에서 생각하는 리더로서 브랜드를 확립하는 데도 도움이 될 것입니다.

동영상에 대한 소비자의 선호도는 콘텐츠 마케팅의 판도를 확실히 바꾸어 놓았고 마케팅 담당자는 동영상 마케팅이 B2B 리드 생성과 B2C에서 문자 그대로 4배의 결과를 얻을 수 있다는 것을 깨달았습니다.

B2B 비디오 마케팅 전략 수립: 시작하는 방법

비디오 마케팅이 B2B 리드 생성 결과를 종합적으로 향상시킬 수 있다는 것은 사실입니다. 그러나 맹목적으로 뛰어들어서는 안 됩니다. B2B 비즈니스를 위한 비디오 마케팅 전략을 수립하려면 적절한 계획과 이해가 필요합니다. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 중요한 사항입니다.

#1. 달성하려는 목표 결정

B2B 비디오 마케팅 전략이 실제로 달성하려는 것이 무엇인지 이해하는 것이 매우 중요하기 때문에 비디오 제작을 시작하기 전에 목표와 목표를 설정해야 합니다. 동영상을 통해 리드를 생성하거나 전환을 높이거나 브랜드 인지도를 높이려고 하는지 여부를 결정해야 합니다. 목표를 식별하고 목표를 정의한 후에는 요구 사항에 맞게 비디오를 조정하는 데 집중할 수 있습니다.

리드를 생성하거나 전환율을 높이려면 제품 또는 서비스의 기능과 이점을 강조하는 비디오 또는 일련의 비디오를 만들 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객은 귀하의 제품 또는 서비스가 문제점을 어떻게 해결할 수 있는지 이해하고 무료 평가판에 등록하여 궁극적으로 더 많은 판매로 이어질 수 있습니다.

목표가 브랜드 인지도를 높이는 것이라면 회사의 문화, 윤리, 가치, 사명 선언문 및 지금까지 달성한 ​​내용을 보여주는 비디오 또는 일련의 비디오를 만들 수 있습니다. 이러한 비디오는 잠재 구매자가 귀하의 브랜드를 알 수 있도록 합니다. 그들은 귀하의 제품 또는 서비스가 무엇을 할 수 있는지 확신하게 되고 궁극적으로 귀하의 회사와 신뢰를 구축할 것입니다.

#2. 타겟 고객 파악

하루가 끝나면 대상 청중을 위한 비디오를 만드는 것이므로 이상적인 고객 프로필을 이해하는 것이 중요합니다. B2B 모델에서 작업하는 동안 대상 청중은 소규모 비즈니스 소유자, 중간 수준 비즈니스 소유자 또는 대기업이 될 수 있습니다. 그들의 고충, 요구 사항 및 과제는 동일하지 않다는 점을 기억하십시오. 따라서 타겟 오디언스를 먼저 파악한 다음 문제를 파악하고 마지막으로 이러한 문제를 해결하는 비디오 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

소기업 소유주가 직면하는 일반적인 문제는 예산 책정 및 마케팅과 관련이 있습니다. 대상 청중이 소기업 소유주 또는 신생 기업 소유주인 경우 이러한 문제를 해결하는 비디오를 만들 수 있습니다. 이것은 강력한 관계를 구축할 뿐만 아니라 업계에서 사고 리더로서 브랜드를 확립하는 데도 도움이 될 것입니다.

중간 수준 이상의 회사에 솔루션 제공자가 되려면 제품 또는 서비스의 기능과 이점을 강조하는 비디오를 만들 수 있습니다. 비디오가 효과적이면 그들은 당신을 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 솔루션 제공자로 보기 시작할 것입니다.

#삼. 브랜드를 가장 잘 보여줄 수 있는 올바른 동영상 형식을 선택하세요.

해당 비디오에서 전달하려는 내용에 따라 최상의 비디오 스타일을 선택해야 합니다.

귀하의 목표가 귀하의 제품 또는 서비스의 기능과 이점을 강조하는 것이라면 대상 고객이 귀하의 제품이 정확히 어떻게 작동하는지, 그 이점이 무엇인지, 그리고 어떻게 해결할 수 있는지를 이해하는 데 도움이 되는 제품 데모 비디오를 만들어야 합니다. 고충을 해결합니다.

귀하의 목표가 귀하의 회사와 귀하의 제품 또는 서비스를 잠재 고객에게 소개하여 브랜드 인지도를 높이는 것이라면 애니메이션을 사용하여 간단하고 흥미로운 방식으로 복잡한 개념을 설명할 수 있는 설명 비디오를 만들어야 합니다.

목표가 전환율을 높이거나 판매를 창출하는 것이라면 고객 평가 비디오를 만들 수 있습니다. 이러한 비디오는 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 만족과 긍정적인 경험을 공유하는 기존 고객을 소개하는 좋은 방법입니다. 이렇게 하면 다른 잠재 구매자가 귀하의 제품이나 서비스를 사용해 볼 수 있다는 확신이 생길 것입니다.

B2B 비디오 마케팅 전략 수립: 다른 단계는 무엇입니까?

비디오 마케팅 또는 모든 형태의 마케팅은 실제로 고객 확보, 고객 유지 또는 사용자 성장 확장의 세 가지 이유로 구현되며, 이는 궁극적으로 B2B 리드 생성 결과를 향상시킬 것입니다. 원하는 결과를 얻기 위해 마스터해야 하는 5가지 단계가 있습니다.

1단계 – 브랜드 인지도 및 인지도

첫 번째 단계에서는 회사가 누구인지, 왜 존재하는지, 누구에게 서비스를 제공하는지 설명해야 합니다. 간단히 말해서 타겟 고객을 사로잡을 수 있는 매력적인 내러티브가 포함된 동영상을 만들어 회사 정체성의 기초를 밝힐 수 있는 기회를 얻습니다. .

브랜드 설명 동영상은 잠재 고객이 브랜드를 탐색하도록 유도하고 지속적인 인상을 남길 수 있는 좋은 방법입니다. 조회수, 공유수, 노출수 등의 KPI를 통해 동영상 광고의 성과를 측정하고 효과를 측정할 수 있습니다.

2단계 – 호기심 유발

이 단계에서는 잠재 구매자에게 과거의 성공 사례를 보여줘야 합니다. 귀하와 계약을 체결하기 전에 그들은 귀하의 제품이나 서비스에 대해 더 많이 이해하고 귀하의 비즈니스 제안이 문제를 해결하고 긍정적인 결과를 가져올 수 있는지 정말로 확신하기를 원합니다. 따라서 그들은 이전 고객 및 귀하와 함께 일한 경험에 대해 알고 싶어할 수 있습니다.

여기서 그치지 않습니다. 그들은 또한 해당 회사가 귀하의 제품이나 서비스를 활용하여 어떻게 성공을 거두었는지 알고 싶어할 수도 있습니다. 당신이 제공해야 하는 것에 대해 더 알기 위해 그들은 당신의 최고 품질 콘텐츠에 액세스하여 빠르게 기술을 향상시킬 수 있기를 원할 수 있습니다.

이 단계(2단계)에서 요구 사항을 충족하기 위해 사용 후기, 사례 연구, 제품 개요 등과 같은 비디오를 제작할 수 있습니다. 귀사의 제품이나 서비스를 사용하여 엄청난 성공을 거둔 구매자의 실제 성공 사례를 보여주는 매력적인 사례 연구 비디오를 만들 수 있습니다.

또한 조회율, 시청 시간 감정, 전환 등과 같은 지표를 추적하여 이 단계에서 노력의 효과를 측정할 수 있습니다.

3단계 – 제품 또는 서비스를 활용하는 방법 설명

처음 두 단계에서 모든 것을 올바르게 처리했다면 잠재 구매자는 결국 귀하의 제품이나 서비스에 가입하게 될 것입니다. 이제 온보딩 프로세스를 간단하게 만들기 위해 영향력 있는 비디오를 만들어야 합니다. "환영합니다" 또는 "시작하기" 동영상을 통해 제품이나 서비스를 효과적으로 활용하는 방법을 이해하기 쉬워야 합니다.

환영 비디오는 귀사에 대한 소개를 제공해야 하며 고객이 귀사에 합류하는 순간부터 환영받는다고 느끼게 하여 긍정적인 온보딩 경험을 제공해야 합니다.

NPS(Net Promoter Score), 사용자 유지 등과 같은 메트릭을 사용하여 고객 만족도 및 참여 수준에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

4단계 – 제품 또는 서비스를 활용하는 최선의 방법 강조

고객이 제품이나 서비스에 대한 기본적인 이해를 얻으면 더 깊이 파고들고 싶어합니다. 이 단계에서 그들은 최신 산업 동향을 최신 상태로 유지하는 데 도움이 되는 제품 또는 서비스를 활용하는 가장 효과적인 방법을 찾고자 합니다. 이 단계의 요구 사항을 해결하려면 인포그래픽 또는 교육용 비디오를 만드는 것이 좋습니다.

제품 사용 및 추가된 사용자 수의 변화를 추적하여 비디오의 영향을 측정할 수 있습니다.

5단계 – 고객이 작업을 확장하는 데 도움이 되는 추가 기능 강조

고객 기반을 유지하려면 고객에게 성장할 기회를 주어야 합니다. B2B 모델과 관련하여 고객은 운영을 확장하고 비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 수 있도록 제공할 수 있는 추가 정보를 항상 찾고 싶어합니다.

이 마지막 단계에서는 새로운 제품이나 서비스를 소개하는 동영상을 만들어야 합니다. 이러한 비디오는 새로운 제품이나 서비스가 비즈니스에 어떻게 가치를 제공하고 그것이 어떻게 그들에게 이익이 될 것인지 이해하는 데 도움이 되어야 합니다.

제품 사용 및 추가된 사용자 수를 추적하여 이러한 비디오의 효과를 추적할 수 있습니다. 평균 주문 금액과 Net Promoter Score를 추적하면 이러한 동영상의 영향을 측정하는 데에도 도움이 됩니다.

마지막 생각들

B2B 비즈니스에서 일하는 경우 잠재 구매자가 일상 업무에 제품을 사용하려는 일반 소비자가 아니라는 점을 이해해야 합니다. 귀하의 잠재 고객은 아마도 시장에서 가장 정교한 구매자 중 일부일 것입니다. 따라서 브랜드에 주목하고 제품이나 서비스를 비즈니스에 고려할 수 있도록 포괄적인 비디오 콘텐츠를 제작해야 합니다.

B2B 비디오 마케팅은 브랜드 신뢰도를 높이고 전달하려는 메시지를 강화하며 고객의 온보딩 경험을 향상시키고 가장 중요한 것은 고객이 제품 또는 서비스와 관련된 정보를 보다 쉽게 ​​파악할 수 있도록 합니다. 따라서 마케팅 담당자가 B2B 비디오 마케팅을 시작해야 하는 것은 당연한 일입니다. 마케팅 메시지를 더 많은 잠재 고객에게 전달하여 B2B 리드 생성 결과를 개선하는 데 도움이 되기 때문입니다.