B2B 인바운드 마케팅 전략: 경쟁자들이 저지르는 실수

인정하고 싶든 아니든, 우리는 여전히 팬데믹의 충격파를 느끼고 있습니다. 그런 다음 ChatGPT에 들어가 경기 침체에 대해 이야기합니다. 다시 한 번 전략적 마케팅 계획을 다시 생각하도록 요구하여 안락한 영역에서 벗어나게 합니다.

마케팅 대행사로서 우리는 항상 B2B 인바운드 마케팅 전략 추세 의 맥박을 파악하고 있으며 지난 6개월 동안 맥박이 더욱 빨라지고 예측할 수 없게 되었다고 말할 수 있습니다.

일부 회사는 B2B 마케팅 전략을 적절하게 조정하여 파도를 탈 수 있는 반면 다른 회사는 뒤쳐질 위험이 있는 이유를 밝히기 위해 여기 Kuno에서 일부 전문가와 이야기를 나눴습니다. 우리의 통찰력 중 일부는 당신을 놀라게 할 것입니다!

우리가 보고 있는 B2B 인바운드 마케팅 전략 실수 및 이를 방지하는 방법

우리는 매주 다양한 산업 분야의 잠재 고객과 대화를 나눕니다. 다음은 이러한 회사와 경쟁사에 대한 초기 분석에서 발견한 몇 가지 문제입니다.

팬데믹 이후의 마케팅 환경에 대한 리더십의 적응 실패

너무 자주 우리는 새로운 리더십이 마케팅 부서를 인수하는 것을 봅니다. 일부는 마케팅 배경이 없을 수 있으며 팬데믹 이전의 안락한 영역으로 후퇴할 것을 주장합니다.

이러한 구식 전략이 핵심성과지표(KPI)에 맞지 않으면 마케팅 팀이 책임을 지고 부서가 축소되는 경우가 많습니다. 작업에 적합한 도구가 없는 소규모 팀에 더 많은 것을 기대하는 것은 비합리적일 뿐만 아니라 상황을 악화시킵니다.

Kuno Marketing 및 SEO 전략가 Anthony Taylor의 좋은 예가 있습니다. 우리는 이를 위해 최적화했으며 이제 이 SERP에 표시되는 유일한 회사입니다.”

교훈? 새로운 것을 시도하고 이 고르지 못한 바다를 항해하는 사람들로부터 배우는 것에 마음을 여세요. 이 게시물을 끝까지 읽으면 훌륭한 시작입니다!

AI의 힘을 이해하고 적절하게 활용하지 못함

1년 전만 해도 AI가 생성한 콘텐츠는 금기시되었습니다. 지금은 모두가 그것을 사용하고 있지만 항상 올바른 방법은 아닙니다. 최근 게시물 에서 이에 대해 더 자세히 이야기했으므로 여기서는 짧고 간단하게 설명하겠습니다. 마케팅 직원을 해고하지 말고 AI 플랫폼이 모든 콘텐츠를 작성해 주기를 기대하세요!

ChatGPT 제작자에 대한 최근의 소송이 두렵지 않다면 하루 종일 콘텐츠를 만드는 사람의 조언을 따르십시오. AI는 인간 작가를 대체할 수 없습니다. AI가 좋은 콘텐츠를 생성할 수 있는 것은 좋은 작가의 지시와 감독이 있어야만 가능합니다.

왜? AI가 최상의 성능을 발휘하게 하려면 처음부터 좋은 글에 들어가는 모든 부분을 이해해야 합니다. AI가 콘텐츠를 생성한 후에는 AI가 생성하는 콘텐츠의 전부는 아니더라도 대부분을 편집하고 재작업하게 됩니다. 왜 AI를 귀찮게 합니까? 두려운 첫 페이지를 넘기도록 도와주는 아이디어 생성기이기 때문입니다. 뒷좌석에서 운전하는 것이 항상 더 쉽지만 그렇다고 해서 원하는 곳에 도달할 수 있는 것은 아닙니다.

“AI는 마케팅 담당자가 제품을 더 빨리 시장에 출시하는 데 도움이 될 수 있습니다. 절대 변하지 않을 필요성인 브랜드 목소리와 목소리의 일관성 측면에서 우리가 더 창의적일 수 있는 기회가 있습니다.” – Jim Van Hise, 브랜드 및 디지털 경험 이사

무릎 저크 반응으로 경제적 불확실성 탐색

경기 침체, 기후 변화, 우크라이나 전쟁, 국내 정세의 불확실성에 대한 이야기는 누구에게나 불안감을 주기에 충분합니다. 금전적 압박과 가까운 장래에 있을 금전적 압박에 대한 두려움 때문에 많은 기업들이 직원과 비용을 삭감했습니다.

기능 대 이점

신규 고객 및 잠재 고객과 이야기할 때 그들은 종종 문제 해결에 대해 이야기하기보다는 카피 목록 기능 페이지로 제품을 푸시하기를 원합니다.

"오늘날 고객은 제품 및 서비스에 비해 메시징이 문제점과 사람들이 실제로 검색하는 것을 해결하기를 원합니다." – Vanessa Knipper, 클라이언트 서비스 부사장

웹 카피를 다시 작성할 때 우리는 항상 기능보다 이점에 대해 이야기함으로써 이러한 문제를 해결할 방법을 찾고 있습니다. 당신의 고객은 그들 에게 무엇이 있는지 알고 싶어합니다.

반응형 러시 주문

우리는 또한 막판 급한 캠페인에 대한 요청을 보고 있는데, 이는 잘못 설계되고 실행되지 않은 캠페인으로 이어질 수 있습니다. 이것은 종종 실망스러운 분기별 또는 연말 결과에 대한 반응이거나 마케팅을 이해하지 못하는 경영진의 압력입니다.

창의적인 사람에게는 창조할 공간이 필요합니다. 쉽게 보이도록 만들지만 AI의 도움을 받아도 웹 카피를 작성하거나 웹 템플릿을 디자인하는 데 한 시간이 걸리지 않습니다.

잡초에서 놀기

수익 감소 또는 충족되지 않은 KPI로 인해 일부 경영진이 마케팅 잡초에 빠지는 것을 볼 수 있습니다. 앞서 언급했듯이 이는 적절한 도구가 부족한 인력이 부족한 마케팅 팀의 결과일 수 있습니다.

잡초에 비 마케팅 임원을 두는 것은 종종 분노, 무력감, 잘못된 선택 및 시장 출시 속도 저하를 초래합니다. (주방에 요리사가 너무 많으면 엉망이 됩니다!

훌륭한 리더는 기꺼이 (일부) 위험을 감수합니다. 또한 올바른 사람을 고용하고 올바른 도구와 교육을 제공한 다음 예상한 결과를 제공할 수 있도록 비켜가는 방법을 알고 있습니다.

응집력 있는 마케팅 전략 및 일관된 브랜드 아이덴티티 부족

드디어 디지털 마케팅에 발을 담그고 있는 기업들로부터 상담 요청을 받고 있습니다. 이러한 가족 소유 기업의 대부분은 더 이상 전화벨에만 의존할 수 없다는 것을 깨닫는 제조업체 및 기타 전통적인 회사입니다.

우리는 이미 SEO를 위한 콘텐츠 배포와 같은 일부 디지털 마케팅 전략을 구현하려고 시도하고 있지만 브랜드 아이덴티티와 응집력에 초점을 맞추지 않는 잠재 고객도 보고 있습니다. 이는 브랜딩 프로세스에 대한 이해 부족 때문인 경우가 많으며, 너무 많은 공급업체와 협력하여 최종 사용자에게 단편적인 경험을 제공하기 때문인 경우도 있습니다. (이 포스트의 뒷부분에서 이야기하겠습니다!)

이러한 클라이언트와 작업할 때 좋은 출발점은 종종 Semrush와 같은 도구를 사용하여 디지털 시장에서 경쟁자가 누구인지, 무엇을 잘하고 있는지, 우리가 해결할 수 있는 디지털 마케팅 전략의 격차를 식별하는 데 도움을 주는 것입니다.

경쟁자를 식별한 다음 페르소나 인터뷰 및 개발을 통해 클라이언트가 현재 청중을 이해하도록 도와주면 청중의 관심사, 관심사 및 목표에 대해 이야기하는 올바른 키워드와 콘텐츠로 올바른 청중을 타겟팅할 수 있습니다.

“우리가 누구와 대화하고 있는지 모른다면 그것은 정크 데이터일 뿐입니다. 나쁜 리드.” – 짐 반 히세

올바른 마케팅 전략을 수립하고, 이 새로운 시대의 성공을 위해 적절한 예산을 책정하고, 다른 관점을 고려할 수 있는 겸손함을 가짐으로써 이러한 비용이 많이 드는 실수를 피할 수 있습니다.

경쟁업체가 저지르는 8가지 인바운드 마케팅 전략 실수

• 당신의 관점에 도전하는 사람들 대신 예스 사람들을 고용하십시오

• AI가 사람을 대체할 수 있다고 생각

• 통합 솔루션을 허용하는 적절한 예산 없이 강력한 KPI를 기대

• 이점 대신 기능에 대해 이야기

• 견고한 기반을 마련하는 것보다 시장 출시 속도를 우선시

• 전체가 아닌 [마케팅] 파이의 한 조각 보기

• 게임의 오래된 규칙에 따라 플레이하기

• 일관성 없는 브랜드 보이스

불확실한 풍경과 가능성을 탐색하기 위한 도구

새로운 풍경을 위에서 언급한 자동 반응으로 이어질 수 있는 무섭고 검은 심연으로 볼 수도 있고 기회의 하나로 볼 수도 있습니다. 새로운 인바운드 마케팅 전략과 도구를 수용하는 방법을 배우면 지평선에 있는 것이 흐릿하거나 유동적일지라도 불확실성의 파도를 더 쉽게 탈 수 있습니다.

사용자 경험 및 웹 디자인 향상: B2B 및 B2C 인바운드 마케팅의 중요한 구성 요소

마케팅은 최종 사용자에 관한 것이며 여기에는 웹사이트를 재설계할 때 사용자 친화적인 인터페이스가 포함됩니다.

Van Hise와 그의 팀이 웹사이트 재설계의 일환으로 더 나은 사용자 경험을 만들기 위해 노력할 때 그가 가장 먼저 생각하는 것은 문제점입니다. “SEO 규칙은 키워드를 H1에 넣으라고 말하지만 그것이 항상 그 규칙을 따라야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 여전히 제품 구매 결정을 내리는 것은 사람입니다.”라고 그는 말했습니다.

최종 사용자를 고려할 때 전체 그림을 살펴봐야 합니다. "세상에서 가장 예쁜 웹사이트를 만들 수 있지만 SEO, 좋은 콘텐츠 등을 하지 않는다면 그 웹사이트는 무의미합니다."라고 그는 덧붙였습니다. 그리고 SEO, 콘텐츠, 수요 창출 등 다른 모든 것이 훌륭하지만 웹사이트가 제대로 설계되지 않았다면 그것도 작동하지 않을 것입니다.

Van Hise는 이 모든 것을 집으로 가져왔습니다. "우리 서비스를 모두 사용하는 고객이 그렇지 않은 고객보다 더 성공적입니다."

최종 사용자를 염두에 둔 통합 경험은 우리가 제공해야 하는 모든 것을 활용하는 고객을 위한 마법의 조합인 것 같습니다.

인간 중심의 SEO 콘텐츠 및 수요 창출의 잠재력 발휘

베테랑 마케팅 전략가이자 SEO 전문가인 Anthony Taylor는 Semrush와 같은 도구에 대해 잘 알고 있습니다. 그는 또한 이러한 도구가 나침반의 바늘과 같다는 것을 이해합니다. 북쪽을 가리킬 수는 있지만 정확한 목적지까지 반드시 데려다 주지는 않습니다.

“Semrush for SEO에서 10점 만점에 10점을 받을 수 있지만 AI가 훌륭하다고 생각한다고 해서 고객이 그렇게 한다는 의미는 아닙니다. 잘못된 단서를 얻고 있다면 요점이 무엇입니까?” – Anthony Taylor, 마케팅 전략가

최근에 Taylor는 바로 시작하고 싶지만 첫 번째 단계인 데이터베이스를 정리하고 통합하여 고객의 영업 팀이 리드에 대한 후속 조치를 취할 수 있는 도구와 리소스를 확보하기를 원하는 현재 잠재 고객에게 감명을 받았습니다. “파티를 열기 전에 집을 지어야 합니다.

Van Hise와 마찬가지로 Taylor는 종종 마케팅 팀이 축소된 결과인 단편화된 마케팅과 통합된 마케팅을 보고 있습니다. 그는 인간 중심의 SEO 콘텐츠 및 수요 창출에 집중하는 것과 같이 우리가 제공하는 모든 것을 할 수 있는 전문성이 부족하여 어려움을 겪고 있는 소규모 마케팅 팀과 함께 일했습니다.

우리가 이야기해 온 잠재 고객 중 일부는 이제서야 마케팅 팀을 내버려두고 더 많은 거래를 성사시킬 것으로 예상되는 30명의 영업사원을 고용할 수 없다는 사실을 깨닫고 있습니다. 모든 부서, 특히 영업 및 마케팅 부서는 서로 연결되어 있으므로 모두의 성공을 위해 서로 의지합니다.

수요 창출과 SEO를 통합하는 동시에 영업팀을 위한 콘텐츠를 만드는 것은 Kuno에서 원활하게 수행할 수 있는 동시에 올바른 KPI를 추적하는 것입니다.

효과가 있었던 특이한 B2B 마케팅 전략과 효과가 있었던 이유

우리는 최근 고객인 Big Bolt의 웹사이트 재설계를 돕는 기쁨을 누렸습니다. 여기에는 새 카피도 포함되었습니다. 우리는 우리의 성공이 산업에 관계없이 귀사가 영감으로 사용할 수 있는 세 가지 주요 구성 요소 덕분이라고 생각합니다.

청중과 공감하는 웹 디자인 + 카피

SEO를 위한 타겟 키워드가 있는 헤더 대신 Van Hise의 팀은 우리가 페르소나 개발을 위해 인터뷰했을 때 알게 된 문제점에서 바로 헤더를 만들었습니다. 그는 그들이 "우리는 망했어 "라고 말하는 것을 계속 들었습니다.

SEO 분석가는 주요 키워드를 H1에 넣으라고 말했지만 Jim은 그렇게 하지 않기로 결정했습니다. 특히 우리는 이미 이러한 키워드를 블로그 게시물 및 기타 콘텐츠에 넣을 계획이었기 때문입니다.

Taylor는 이 계정의 SEO 고문이었고 이로 인해 그를 긴장하게 만들었지만 몇 번 주고받은 후 Van Hise의 결정을 신뢰했습니다. 결과? 웹사이트를 재정비하고 재출시한 후 잠재 고객이 고객으로 전환되기까지 걸리는 시간은 평균 7페이지에서 2페이지에 불과했습니다 .

Taylor는 "한 가지가 SEO 기계의 마음이라고 생각했고 말하기는 싫지만 Jim, 당신이 옳았습니다."라고 말했습니다. 이것은 팀이 개인의 관점을 가진 다양한 사람들이 선의로 기꺼이 밀어붙이는 것을 필요로 하는 이유를 말해줍니다. 당신은 '예' 사람을 원하지 않습니다! 모범 사례를 알고 있으면서도 모범 사례에서 벗어나야 하는 경우에 대한 직감이 있는 사람을 원합니다.

이 글을 읽는 기업을 위한 Van Hise의 조언은? “데이터 기반 사람은 야구 선수의 통계를 분석하고 [인간 행동 중심 사람]은 선수가 공을 던지거나 치는 방법을 볼 것입니다. 성공적인 야구팀은 두 가지를 모두 살펴보고 마케팅도 다르지 않습니다.”

번성하는 영업 및 마케팅 팀은 모두 데이터를 살펴 보고 고객을 고려합니다. 둘 중 하나만 수행하면 그림의 절반만 남게 됩니다. 대부분은 한 방향 또는 다른 방향으로 기울지만 일반적으로 둘 다는 아닙니다. Kuno에서는 고객이 최적의 지점을 찾을 수 있도록 도와드립니다.

무역 박람회 및 컨벤션을 위한 색다른 담보

그런 다음 Big Bolt의 새로운 CEO는 헤더를 기반으로 무역 박람회를 위한 자료를 디자인하도록 요청했습니다. 디자인은 무엇을 말했습니까?

"나는 Big Bolts를 좋아하고 거짓말을 할 수 없습니다." 그래, 우리가 그랬어. 그리고 무엇을 추측합니까? 그것은 효과가 있었다 .

왜? 다른 참석자들에 대한 대부분의 콘텐츠는 회사가 수행한 작업(기능 대 이점)을 설명하거나 설명적이고 추상적인 언어를 사용했기 때문에 동일하게 들렸습니다. 이로 인해 잊을 수 없는 콘텐츠가 탄생했습니다.

빅볼트의 대사를 빼놓을 수 없는 이목구비 덕분에 공연 내내 스웨그를 들고 돌아다녔다.

“클라이언트는 모든 사람이 자신의 제품에 너무 신경을 써서 제품에 대한 모든 세부 사항을 읽을 것이라고 생각하는 실수를 범합니다. 그것은 잘못된 것입니다. 즐겁게 해주세요 .”라고 Van Hise는 설명했습니다.

엔터테인먼트를 통해 우리는 사람들을 참여시키고 사람들을 참여시킬 때 그들을 전환시킬 기회를 얻습니다.

원활한 마케팅 경험을 위한 통합 서비스

SEO와 같이 우리가 제공하는 많은 서비스 중 하나만 원하는 고객과 함께 일하는 것은 어려운 일입니다. SEO와 같은 서비스는 콘텐츠를 포함하여 다른 많은 것들과 관련이 있습니다.

Big Bolt는 이제 콘텐츠에서 디자인, 판매 지원에 이르기까지 여러 가지 서비스를 사용했으며 이것이 우리 파트너십이 성공적인 이유 중 하나입니다.

전망: B2B 마케팅 전략의 동향 및 향후 방향

미래는 불확실하지만 우리가 아는 한 가지는 3년 전이나 6개월 전의 상황으로 돌아가지 않을 것이라는 점입니다. 디지털 마케팅은 계속해서 성장하고 변화하며 번성할 것입니다. 즉, 이전보다 더 많은 사람들이 브랜드, 제품 및 서비스를 검토할 것입니다.

이것은 또한 브랜드 아이덴티티 및 일관성과 같은 마케팅 요소, 현재 시장 에서 바늘을 움직이는 전략 이해, 적절한 경우 아웃소싱이 의미 있는 KPI를 달성하기 위해 회사를 목표에 맞게 유지할 수 있음을 의미합니다.

통합 마케팅 전략은 생존을 위해 필요합니다

많은 사람들이 비즈니스에 연결되지 않은 IP 주소를 사용하여 여러 장치에서 집에서 작업하면서 리타겟팅이 점점 더 어려워지고 있습니다. ZoomInfo 또는 Apollo와 같은 계정 기반 마케팅(ABM) 도구가 없는 한 이메일을 사용하여 잠재 고객을 타겟팅하고 다른 플랫폼에서 적중시키기가 어려울 것입니다.

Apollo는 수요 창출에 대한 개인적이고 통합된 접근 방식이고 추가 데이터 포인트로 데이터베이스를 세분화할 수 있으며 광고와 같은 판매/아웃바운드 마케팅 활동에 개인적인 측면을 제공하기 때문에 Apollo에서 큰 성공을 거두었습니다.

“좋은 데이터 . . . 당신이 지불하는 모든 페니의 가치가 있습니다.” – 앤서니 테일러

자, 어떻게 작동합니까?

전략가 중 한 명이 비즈니스 개발 대표(BDR) 팀 및 마케팅 팀과 협력하여 사람들이 BDR에 상담을 요청할 수 있도록 웹 페이지를 구성한다고 가정해 보겠습니다. ABM 접근 방식은 팀 전체를 대화에 참여시킵니다.

상담 요청은 마케팅 팀에서 생성한 이메일을 자동으로 생성하여 상담 예약을 위해 페이지로 다시 이동하게 합니다. 이 시점에서 BDR은 도구와 같은 특정 요구 사항을 드릴다운합니다. 데모 또는 필요한 모든 것을 설정하기 위해 영업 사원에게 이동시키는 또 다른 자동화가 트리거됩니다.

“일정 금액의 새 웹사이트만 원하고 원하는 KPI를 제공하는 데 필요한 모든 부분을 원하지 않는 고객과 달리 응집력 있는 유입경로 및 전략의 일부일 때 마찰이 제거됩니다. "라고 테일러는 말했다.

전환을 유도하기 위해 2~3회의 노출을 취하는 대신 이제 60이 소요될 수 있습니다 .

"마케팅 부문을 찾고, 그들이 원하는 방식으로 대화하고, 가능한 한 많은 방법으로 그들에게 다가가는 것이 뉴노멀에서 성공하는 데 필요합니다." – 앤서니 테일러

신뢰할 수 있는 파트너를 찾으면 팀이 더 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있습니다.

Vanessa Knipper와 상담을 해본 적이 있다면 그녀가 매우 친절하고 매우 정직하다는 것을 알고 있습니다. 최근에 그녀는 고객에게 SEO나 웹사이트 디자인에만 투자한다면 바늘이 움직이는 것을 보지 못할 것이라고 단호하게 말했습니다.

우리가 이와 같은 말을 할 때 시작하기 위해 발을 담그는 것을 허용하지 않는다는 의미는 아닙니다. 주어진 시나리오에서 귀하의 ROI가 무엇인지 또는 그렇지 않은지에 대해 매우 정직하게 말할 것입니다. 또한 준비가 되어 더 많은 일을 할 수 있을 때 목적지까지 가는 방법도 알려드립니다. 우리에게 파트너십이란 귀하의 최선의 이익을 옹호하는 것을 의미하며 때로는 솔직하고 정중한 의견 불일치를 의미합니다.

“HubSpot이나 아름다운 웹사이트가 있다고 해서 바늘을 움직이지는 않을 것입니다. 모든 부분이 함께 작동하므로 결국에는 블로그와 기타 콘텐츠가 필요하게 될 것입니다.” – 앤서니 테일러

우리의 비밀 재료는 신뢰입니다. 우리는 명확한 목표를 설정하고 명확한 커뮤니케이션을 통해 그 목표로 돌아갑니다. 이것은 모든 당사자에게 책임을 묻고 회사에 장기적으로 긍정적이지 않은 반사적 반응에 가까워졌을 때 큰 그림을 주시하는 데 도움이 됩니다.

통합 마케팅 솔루션 비용은 얼마입니까?

그것은 필요한 모든 부분에 따라 다르므로 첫 번째 단계는 현재 상황을 분석하고 사내에서 현실적으로 처리할 수 있는 것과 Kuno와 같은 파트너가 충족해야 하는 요구 사항을 매우 명확하게 파악하는 것입니다. 일련의 질문을 가지고 오시면 답변을 정리하는 데 도움을 드릴 것입니다.

다음으로, 비즈니스 목표와 이를 달성하는 데 도움이 될 잠재적 B2B 인바운드 마케팅 전략에 대해 논의하기 위한 상담을 설정합니다. Kuno와 함께 일한다면 그러한 목표를 달성하는 데 필요한 비용과 노력에 대해 솔직하게 말할 수 있지만 미소와 진심을 다해 헌신할 것입니다.