B2B 판매자는 Amazon 또는 자체 웹 스토어에서 판매해야 합니까?

제조업체와 유통업체는 20년 넘게 온라인 판매를 해왔지만 여전히 많은 판매자가 처음으로 전자상거래를 시도하고 있습니다. 오늘날 온라인 판매는 그 어느 때보다 어렵습니다. 구매자는 반복 구매를 위한 단순한 온라인 포털 이상의 것을 원합니다. 대신, 그들은 개인 구매에 익숙했던 것과 그리 멀지 않은 정교한 온라인 쇼핑 경험을 요구하고 있습니다. B2B 판매자는 신규 고객을 확보하고 기존 고객에게 서비스를 제공하며 전반적으로 건전한 수익원을 창출하는 전자 상거래 입지를 구축해야 합니다.

전자 상거래는 일반적으로 B2B 조직의 문화적 변화는 말할 것도 없고 상당한 시간과 자원이 필요한 전략적 투자입니다. 가장 먼저 내릴 수 있는 결정 중 하나는 Amazon과 같은 시장에서 판매할지 아니면 자체 브랜드 웹 스토어에 투자할지 여부입니다.

이 가이드는 이러한 시장 출시 전자 상거래 전략의 차이점과 두 가지 모두에서 판매해야 하는 이유에 대해 설명합니다.

오늘날의 현대 B2B 구매자는 다릅니다.

첫째, 왜 온라인 판매를 해야 합니까? 구매자의 구매 선호도가 변한 것이 현실입니다.

현대 구매자가 현재 어떤 모습인지 살펴보십시오.

• 2020년까지 B2B 구매자의 80%가 밀레니얼이 될 것입니다. ³
• B2B 구매자의 74%는 작업 구매의 최소 절반을 온라인에서 검색한다고 보고합니다. ^삼
• 평균적으로 B2B 연구원은 특정 브랜드의 사이트에 참여하기 전에 12번의 검색을 수행합니다. ⁴
• B2B 구매자의 33%는 구매 여정을 시작하기 위해 Amazon Business 또는 Google을 찾습니다. ²
• 오늘날 B2B 구매자의 68%는 영업 사원보다 온라인 비즈니스를 선호합니다. ¹

위와 같은 12개 이상의 통계가 있으며 모두 온라인 구매를 조사하고 완료하려는 디지털에 정통한 구매자를 가리킵니다. 전자 상거래는 더 이상 비즈니스에 대한 사후 고려 사항이 될 수 없습니다. 그렇지 않으면 뒤처질 위험이 있습니다.

이제 어려운 질문은 온라인 판매를 어디서 어떻게 시작합니까?

B2B 판매자가 아마존에서 판매해야 하는 이유

대부분의 판매자가 아마존에서 시작하는 데에는 그럴만한 이유가 있습니다. 위에서 언급했듯이 연구에 따르면 구매자는 원하는 제품을 검색하고 찾기 위해 마켓플레이스를 찾습니다. 구매자가 찾는 곳에서 판매하는 것 외에도 아마존에서 판매할 때의 이점은 다음과 같습니다.

낮은 진입장벽

시장으로서 아마존은 상대적으로 진입 장벽이 낮습니다. 전 세계에서 가장 큰 청중 중 하나가 있는 잘 정립된 시장입니다. 모든 판매자는 단기간에 Amazon에서 판매할 수 있습니다. 시작하려면 판매자는 제품 목록, 계정 관리, 가격 책정 및 주문 처리에 대해서만 걱정하면 됩니다. 전자 상거래 영역을 테스트하려는 경우 Amazon이 실행 가능한 시작 방법입니다.

선결제 비용

시장에서 판매하는 주된 이유는 시작하는 데 필요한 초기 비용이 적기 때문입니다. 웹사이트의 디자인과 개발에 투자할 필요가 없습니다. 브랜딩과 메시징을 못 박는 것은 중요하지 않습니다. 아마존 계정 설정은 무료이며 셀러는 아마존 판매 수수료와 주문 처리 비용만 고려하면 됩니다. 그렇지 않으면 판매자는 Amazon의 업계 최고의 사이트 경험에 편승하게 됩니다.

구매자 행동

위에서 언급했듯이 잠재적인 잠재 고객은 이미 Amazon을 찾고 있습니다. 구매자의 3분의 1은 찾고 있는 제품을 조사하기 위해 아마존을 찾습니다. 즉, 귀하의 사이트로 트래픽을 유도하기 위해 광고 및 브랜드 인지도에 많은 시간과 리소스를 할애할 필요가 없습니다. 대신 제품 리스팅을 풍부하게 하고 아마존 바이 박스를 획득하여 가능한 한 많은 잠재 구매자에게 다가가는 데 중점을 둘 것입니다.

전반적으로 Amazon은 온라인 판매를 시작하는 "상대적으로 쉬운" 방법입니다. 웹 트래픽 유도, ​​온라인 상점 개발 및 유리한 온라인 쇼핑 경험 실행과 같은 새로운 온라인 판매자에게 가장 어려운 몇 가지 문제를 해결합니다.

아마존이 장기 전자상거래 전략이 아닌 이유

명백한 이점에도 불구하고 대부분의 판매자는 Amazon이 전자 상거래 성공의 유일한 길은 아니라는 것을 알게 됩니다. 온라인에서 성공하기 위한 최선의 방법이 아닐 수도 있습니다. 판매자는 수익을 늘리고 브랜드를 확립하며 지속적인 고객 관계를 구축하기 위해 시장에 의존하는 것의 몇 가지 단점을 고려해야 합니다.

당신은 구매자의 데이터나 관계를 소유하지 않습니다

온라인 판매의 가장 큰 이점은 고객에 대한 데이터를 수집할 수 있다는 것입니다. 클릭한 링크부터 구매 내역의 수명까지 모든 것을 추적할 수 있습니다. 결과적으로 모든 단계에서 구매 경험을 개선하고 개인화할 수 있습니다. 고객을 더 잘 알수록 고객의 요구 사항을 더 잘 제공할 수 있습니다.

Amazon과 같은 마켓플레이스에서 판매할 때 구매자에 대한 풍부한 데이터에 액세스할 수 없습니다. 적어도 자신의 웹사이트에서 구매자에게 직접 판매하는 것과 같은 방식은 아닙니다. Amazon은 해당 데이터를 소유하고 있으며 대부분의 데이터를 판매자와 공유하지 않습니다. 그들은 어떤 제품이 순위를 매겼는지, 사용자가 사이트에서 어떤 행동을 취하는지 등을 알고 있습니다. Amazon은 해당 데이터를 유리하게 사용합니다. Amazon에 의존하여 사용자에 대한 중요한 데이터를 수집하면 중요한 통찰력을 놓치고 나중에 올바른 결정을 내리기가 어렵습니다.

Amazon의 타사 판매자도 고객 관계를 소유하지 않습니다. 당신은 플랫폼의 수백만 공급업체 중 하나입니다. 구매자가 제품을 받으면 귀사가 아닌 Amazon의 상자에 들어 있습니다. 모든 판매자 커뮤니케이션은 Amazon의 플랫폼과 서비스 담당자를 통해 이루어집니다. 즉, 구매자는 귀하의 브랜드가 아닌 아마존과 비즈니스를 하는 데 더 익숙해질 것입니다. 이로 인해 구매자와의 상호 작용 및 일관성을 제어하기가 어렵습니다.

치열한 경쟁

Amazon은 시장에 거의 3백만 명의 활성 타사 판매자를 보유하고 있습니다. 기존 잠재고객에게 다가가는 것도 좋지만 판매하기에 매우 경쟁적인 공간이기도 합니다. 수백 명의 다른 직접 또는 간접 경쟁자와 함께 나열됩니다. 귀하가 해당 카테고리의 첫 번째 사람이더라도 다른 제조업체, 유통업체 또는 Amazon의 자체 상표에 정보를 제공하여 유사한 제품을 판매하려고 시도할 수 있습니다. 이 제품은 가장 저렴한 가격에 판매될 가능성이 큽니다.

Amazon을 사용하면 플랫폼에서 쉽게 판매할 수 있지만 다른 사람도 쉽게 판매할 수 있습니다.

낮은 마진 처리

구매자는 저렴한 가격과 무료 또는 할인된 배송을 위해 시장을 찾습니다. 아마존은 구매자가 가격별로 판매자를 비교할 수 있는 완벽한 공간을 제공합니다. 아마존에서의 판매는 종종 바닥을 향한 경쟁인 가격 전쟁으로 변합니다. 계속해서 가격을 낮춰야 할 뿐만 아니라 구매할 때마다 아마존 수수료도 지불해야 합니다. 제품에 대한 마진이 빠르게 축소되어 수익 기회를 악화시키는 방법을 쉽게 알 수 있습니다. 우리는 아직 수익률도 고려하지 않았습니다.

경쟁자가 계속해서 더 낮게 매도하는 경우 귀하의 핸드는 동일한 가격으로 매도해야 하거나 매번 매도를 잃을 위험이 있습니다. 판매자가 고려해야 하는 아마존 판매의 가혹한 현실입니다.

위조 문제

지난 몇 년 동안 Amazon과 판매자는 위조 문제를 해결해 왔습니다. 아마존도 이 문제를 막을 만큼 충분히 하지 않고 있는 것으로 인식되고 있습니다. 경우에 따라 혼합 재고로 인해 귀하의 진품 대신 모조품이 발송될 수도 있습니다. 이 때문에 버켄스탁(Birkenstock), 나이키(Nike) 등 유명 브랜드가 아마존과의 거래를 거부했다. 위조품은 고객의 신뢰와 브랜드 이미지에 영향을 미치기 때문에 상당한 문제가 될 수 있습니다.

Amazon은 온라인 판매를 위한 더 빠른 방법을 제공하지만 위와 같은 위험으로 인해 기회가 제한될 수 있습니다. 대신, 상인들은 진정한 기회가 자신의 브랜드 웹사이트에 투자하는 데 있다는 것을 깨닫습니다.

Amazon을 사용하여 자신의 웹 스토어 보완

요점은 아마존에서 판매를 포기하지 않는다는 것입니다(경험상 달리 알려주지 않는 한). 아마존에서 판매하는 것은 확실히 전략적 목적이 있습니다. 처음 시작할 때 이전에 액세스할 수 없었던 새로운 고객을 확보하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

그러나 아마존은 결국 시장입니다. 이는 전반적인 수익과 고객과의 오랜 관계를 구축하는 능력을 저해할 수 있는 심각한 문제를 제시합니다. 따라서 판매자는 아마존을 전체 온라인 전략의 일부로 고려해야 합니다.

온라인 구매 경험 제어

구매자가 Amazon에서 귀하의 브랜드를 처음 접할 수 있지만 궁극적인 목표는 해당 고객을 앞으로 구매 경험을 제어할 수 있는 자체 브랜드 웹 스토어로 유도하는 것이어야 합니다.

브랜드 웹 스토어를 사용하면 Amazon 계정보다 훨씬 더 많은 온라인 경험을 제어할 수 있습니다. 웹 스토어를 통해 판매자는 구매자가 온라인에서 브랜드와 상호 작용하는 방식에 대한 직접적인 데이터를 수집할 수 있습니다. 고객이 클릭한 위치, 장바구니를 포기한 시점, 구매한 제품 등과 같은 이 데이터는 비즈니스 수명을 위한 효과적인 전략을 추진합니다. 고객의 요구 사항에 맞게 진화하고 고객에게 마케팅하는 방법을 알게 될 것입니다. 브랜드가 구매자와 상호 작용하는 방식을 완전히 제어할 수 있으며 모든 접점에서 일관성을 유지할 수 있습니다.

전반적으로 브랜드 웹 스토어를 구축하는 것은 브랜드에 대한 장기적인 투자입니다. 구매자의 경험을 완전히 제어할 수 있습니다. Amazon이 그 과정의 첫 번째 단계 또는 한 단계일 수 있지만 궁극적인 목표는 반복 구매자를 웹 스토어로 유도하는 것입니다.

현대 전자 상거래 사이트를 구축하는 것은 B2B 판매자를 위한 프로젝트입니다. 모든 조직에서 성공적인 디지털 혁신을 구현하려면 진지한 생각과 문화적 변화가 필요하지만 구매자가 요구하는 경험 유형입니다.

자신의 웹 스토어에서 판매하는 방법을 안내하려면 다음 유용한 문서를 확인하십시오.

• 제조업체와 유통업체가 온라인으로 판매해야 하는 이유
• 전자 상거래 마이그레이션을 위해 B2B 영업 팀을 참여시키십시오.
• 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 B2B 전자 상거래 플랫폼을 선택하는 방법
• B2B 전자 상거래 탐색 방법: 온라인 판매 제조업체 및 유통업체를 위한 이동 가이드

출처:

1. A(B2B) 세일즈맨의 죽음 – Forrester
2. B2B 기업이 젊은 온라인 구매자를 다루는 방법 – 디지털 상거래 360
3. B2B 비즈니스를 디지털 비즈니스로 만드십시오 – Forrester
4. B2B 마케팅의 변화하는 얼굴 – Think with Google