B2B 회사에 자동화된 고객 충성도 프로그램이 필요한 이유는 무엇입니까?

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고객 충성도 프로그램은 현대 비즈니스의 기둥이 되었습니다. 이는 새로운 고객의 참여를 유도하고 고객의 평생 가치를 연장하려는 마케팅 전략의 기초입니다.

로열티 프로그램은 주로 B2C 소매 비즈니스의 일부이지만 B2B 운영에도 영향을 미칩니다. 소규모 비즈니스를 위한 고객 충성도 프로그램에 대한 내용이 블로그에 많이 나와 있으므로 이번에는 주로 B2B 비즈니스 모델에 중점을 둘 것입니다.

B2B 로열티 프로그램 자동화의 전제 조건

디지털 혁명이 세계 시장을 휩쓸기 훨씬 전에 등장한 로열티 프로그램은 여전히 ​​깊은 구조 조정을 겪고 있습니다. 작년에 COVID-19 전염병은 소비자 구매 습관을 극적으로 변화시켰고 또 다른 새로운 충성도를 가져왔습니다. 이는 디지털 우선 경험을 기반으로 하는 비접촉식 참여로 시작됩니다. 따라서 온라인 조달은 전 세계 B2B 클라이언트 사이에서 일반적인 관행이 되었으며 B2B 전자 상거래 시장은 2027년까지 20조 9천억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

경쟁을 견디기 위해서는 마케팅 전략을 재고하고 그것이 팬데믹 이후의 현실에 부합하는지 확인하는 것이 중요합니다. B2B 고객을 위한 디지털화된 로열티 프로그램을 시작하여 어떤 이점을 얻을 수 있는지, 어떤 템플릿을 따라야 하는지, B2B 시장 정서에 맞게 사용할 수 있는 최상의 로열티 프로그램 방법을 정확히 알아보려면 계속 읽으십시오.

B2C 및 B2B 로열티 프로그램은 어떻게 다릅니까?

B2B 및 B2C 로열티 프로그램은 잠재 고객 유치 및 고객 재구매라는 공통 가치를 공유합니다. 그럼에도 불구하고 B2B 및 B2C 시장의 특성으로 인해 각 비즈니스 모델에 대한 로열티 프로그램 설계에 대한 적절한 조정이 필요합니다. B2B 로열티 프로그램이 B2C와 구별되는 이유를 더 자세히 조사해 보겠습니다. 이러한 이해는 B2B 고객 충성도 전략을 보다 정확하게 계획하는 데 도움이 됩니다.

1차 타겟

일반적으로 B2C 고객 충성도 제도는 개별 의사 결정을 용이하게 하고 빈번하고 가치가 낮은 구매를 늘리도록 설계되었습니다. B2B 관계는 다르게 구축됩니다. B2B 회사는 단일 초점으로 전체 조직의 이익을 추구함으로써 제품의 관련성을 증명합니다. B2B 로열티 프로그램은 여러 팀 간의 신뢰를 불러일으키므로 다른 조치를 취해야 합니다. 이에 대해서는 기사 뒷부분에서 설명하겠습니다.

커뮤니케이션 방식

B2C 커뮤니케이션은 다소 비공식적이고 심지어 즐겁게 진행됩니다. B2C 기업은 실용적이고 감정적인 요구를 모두 충족하고 강력한 정서적 연결을 구축하여 고객의 신뢰를 만듭니다. 따라서 쌍곡선 할인 및 손실 회피와 같은 마케팅 기법이 B2C 공간에서 널리 사용됩니다.

감정적 요소도 B2B 영역에서 중요하지만 B2B 관계는 더 합리적이며 B2B 전망은 사실과 숫자에 의해 좌우됩니다. 고객은 장기적인 이익을 우선시합니다. 이는 당연한 일입니다. 전체 비즈니스의 성공이 위태로울 때 충동적으로 설 자리가 없습니다. 따라서 B2B 커뮤니케이션이 보다 형식적이며 다른 유형의 레버리지가 적용됩니다.

프로그램 포괄성

대부분의 B2C 로열티 프로그램은 포괄적입니다. 보통 개인연락처만 남기면 누구나 쉽게 참여할 수 있으며, 이 참여에는 별도의 추가 비용이 필요하지 않습니다.

도매 회사는 "적을수록 좋다", 즉 "양보다 질이다"라는 태도에 따라 로열티 프로그램의 접근성과 관련하여 특정 제한이 있을 수 있습니다. 즉, 보다 전문화된 고객을 확보하고 유지하는 데 노력을 집중하여 목표를 완전히 달성하고 소규모 클라이언트 데이터베이스에서 더 높은 ROI를 도출할 수 있습니다. 여기서 양자간 이점은 B2B 비즈니스가 좁은 ICP(이상적인 고객 프로필)를 목표로 할 수 있어 조기 수익으로 이어지는 동시에 고객이 개인적으로 접근하여 프리미엄 보상을 받을 수 있다는 것입니다. 이러한 선택적 정책은 또한 유료 로열티 프로그램이 B2B에 더 자연스러운 이유를 설명합니다.

로열티 프로그램이 해결하는 B2B 과제

일반 B2B 회사가 정기적으로 직면하는 주요 시장 과제와 로열티 프로그램을 통해 해결하는 방법을 정의해 보겠습니다.

고객 프로필 구축

마케팅 전략을 성공적으로 수행하려면 이상적인 고객을 식별하고 솔루션이 고객의 요구 사항을 충족하는지 확인하는 것이 중요합니다. 올바른 문을 두드리는 것은 꽃가루 알레르기 환자에게 꽃을 판매하는 데 낭비되는 시간과 돈을 절약하는 데 도움이 됩니다. . 포괄적인 ICP를 만들려면 고객 데이터를 수집할 수 있는 채널을 찾아야 하며 B2B 고객을 위한 로열티 프로그램도 그 중 하나일 수 있습니다.

기존 고객으로부터 피드백을 수집하고 주어진 문제에 대해 신규 고객에게 의견을 묻는 것은 로열티 프로그램에서 일반적입니다. 따라서 고객의 위치, 관심사 및 문제점과 같은 정보를 캡처한 다음 이를 해석하고 해당 제안 및 관련 보상으로 응답할 수 있습니다.

고객 유지 vs 고객 확보

디지털 마케터는 종종 고객 유지 또는 고객 확보가 비즈니스에 더 비용 효율적인지에 대한 질문을 제기합니다. 전문가 의견으로는 이 질문에 이미 답이 있습니다. 비용 효율성 측면에서 고객 유지가 더 중요합니다.

Dinarys는 도매 부문에 서비스를 제공하는 전자 상거래 개발 회사이기 때문에 사실과 숫자로 운영하는 데 익숙합니다. 최근 Invesp 조사에 따르면 일반 고객은 첫 구매 가치보다 10배 더 가치가 있으며 Bond 로열티 보고서에 따르면 구매자의 78%는 로열티 제도가 있는 브랜드에서 다시 구매할 가능성이 더 높다고 합니다. 이는 충성도가 금이라는 결론으로 ​​이어지며, 따라서 B2B 비즈니스는 충성도 프로그램이 여전히 중요한 고객 유지 전략을 강조해야 합니다.

B2B 리드 생성

고객 유지가 비즈니스 성장에 매우 중요함에도 불구하고 B2B 기업은 리드 생성 및 고객 확보를 게을리해서는 안 됩니다. 이를 통해 기업이 질적, 양적으로 성장하고 영업 퍼널의 다음 단계인 고객 유지를 위한 견고한 기반을 구축할 수 있습니다. 마케터는 B2B 로열티 프로그램을 사용하여 리드 생성 최적화에 긍정적으로 기여할 수 있습니다. 첫 구매 할인, 환영 보너스 또는 교육 자료와 같은 인센티브를 이용하려면 신규 이민자가 양식을 작성하고 이메일 주소를 남겨야 합니다. 따라서 브랜드는 리드에 대한 기본 정보와 마케팅에 필요한 후속 이유를 모두 수집할 수 있습니다.

B2B 고객 충성도를 높이는 방법?

B2B 고객 충성도 프로그램을 실현하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. "모든 경우에 적용되는" 프레임워크는 없지만 가장 널리 사용되는 B2B 로열티 프로그램 유형은 다음과 같습니다.

계층형 인센티브

이러한 유형의 B2B 보상 시스템은 구체적인 성과에 따라 고객을 충성도 수준 또는 계층으로 구분합니다. B2B에서 이러한 성과는 일반적으로 거래량으로 측정됩니다. 등급이 높을수록 혜택이 커집니다.

계층형 인센티브 아이디어의 이면에는 독창성이 있습니다. 고객은 특별하기를 좋아합니다. 독점적인 보상과 VIP 상태의 가용성은 B2B 고객이 회사와 더욱 협력하도록 고무할 수 있습니다. 예를 들어 고객이 1,000개 품목을 구매하면 5% 할인을 받을 수 있어 다음 번에 더 많은 양을 구매할 수 있습니다. 계층형 인센티브는 고객과 진정성 있고 지속적인 관계를 구축하고 결과적으로 AOV를 높이는 작업 방법입니다.

다음 구매 할인

이 유형의 로열티 프로그램은 B2C 템플릿을 따르며 다음 거래에 적용할 고객 할인을 제공하는 기업을 수반합니다. 결정적으로, 이러한 할인은 제한된 시간 동안 유효하므로 고객이 더 많은 구매를 위해 빠르게 재방문하도록 동기를 부여합니다. 거래기반 즉시할인은 잦은 재구매를 유발하여 고객 해지율을 낮추는 데 적합합니다.

추천 프로그램

가장 널리 사용되는 전자 상거래 보상 시스템과 구현이 가장 쉬운 것으로 간주되는 추천 프로그램은 리드 생성 비용을 낮추고 기존 고객을 유지한다는 두 가지 이점이 있습니다. ThinkImpact 설문 조사에 따르면 B2B 추천의 78%가 실행 가능한 리드를 생성합니다. 추천 프로그램은 입소문에서 발전된 형태로 작동하지만 B2B 모델에서는 공유 프로세스가 보다 공식화됩니다. 또한 추천 캠페인을 자동화하고 추천을 제어하려면 추천 페이지가 필요합니다.

추천 프로그램을 설정하면 전반적인 B2B 비즈니스 성과가 크게 향상됩니다. B2B 환경에서 의사결정 프로세스가 복잡해지고 수요 변동이 커짐에 따라 신뢰할 수 있는 검토가 중요합니다.

유통업체를 위한 로열티 프로그램

구매자에게 보상을 제공해야 하는 것은 당연하지만 제품 유통을 장려하는 것도 고객 충성도를 강화하는 데 크게 기여할 수 있습니다. 보완 제품이나 서비스를 전문으로 하는 회사는 좋은 판촉 채널입니다. 소비자에게 직접 마케팅함으로써 브랜드 인지도를 확장하고 그에 대한 보답으로 풍부한 보상을 받을 수 있습니다.

로열티 프로그램을 최대한 활용하는 방법

다음은 B2B 고객을 위한 로열티 프로그램에서 최대한의 이점을 얻을 수 있는 몇 가지 팁과 요령입니다.

작게 시작

로열티 프로그램의 최종 논리에는 시행착오가 필요하다는 점을 이해하십시오. 처음에는 어떤 기능이 가장 잘 작동할지 정확히 결정하기 어렵고 각 기능을 개별적으로 테스트하면 개별 결과를 얻을 수 있고 각 기능의 입력을 더 잘 이해할 수 있습니다.

따라하기 쉬운 개념 개발

충성도 프로그램의 구조는 참여하는 고객과 영업 담당자가 효율적으로 관리할 수 있도록 잘 설계되고 투명해야 합니다.

성과 측정 평가

측정 대상이 개선되고 완벽을 향한 첫 번째 단계는 추적할 지표를 결정하는 것입니다. B2B 기업은 다양한 방식으로 성공을 측정하지만 다음은 B2B 로열티 마케팅의 핵심 성과 지표입니다.

• 반복 고객 비율(RCR) : 이 측정항목은 특정 기간 내에 매장에서 최소 두 번 이상 구매한 고객의 수를 보여줍니다. RCR을 계산하려면 다음 공식을 사용하십시오. RCR = 이전에 구매한 고객 수 ÷ 총 고객 수 x 100. 예를 들어, 500명이 반품한 5,000명의 고객이 있는 경우 RCR은 10%입니다.
• 고객평생가치(CLV) : 전체 관계에서 단일 고객으로부터 기업이 창출하는 총 수익입니다. CLV는 고객 확보 전략의 비용 효율성을 결정하고 운영 비용의 합리성을 보장하는 중요한 지표입니다. 이 기사를 읽고 CLV를 계산하는 방법을 알아보세요.
• 순 프로모터 점수(NPS) : 이 지표는 -100에서 100까지이며 브랜드에 대한 고객 충성도 수준을 측정합니다. 클라이언트는 "회사/제품/서비스를 친구/동료에게 추천할 의향이 얼마나 됩니까?"라는 질문을 받습니다. 응답자는 비추천자(7점 미만), 수동성(7-8), 추천자(9-10)의 세 그룹으로 나뉩니다. NPS를 계산하기 위해 수동태는 고려되지 않으며 공식은 다음과 같습니다.

예를 들어 설문조사 결과 찬성 70명, 수동 10명, 비추천 20명이 나왔다면 NPS는 50(70% - 20% = 50)이 됩니다. NPS는 -100에서 100 사이의 범위이므로 백분율로 표시되지 않습니다.

고객과 가까워지는 다른 방법

충성도는 많은 요인의 영향을 받을 수 있습니다. B2B 고객 충성도 전략을 보다 효과적으로 만들려면 충성도 제도가 작동하면 최고 수준의 쇼핑 경험을 위한 모든 전제 조건이 있는지 확인하십시오. 이렇게 하면 반복 구매 가능성이 극대화됩니다.

개인화된 쇼핑 경험

수많은 B2B 기업이 개인화라는 과제에 직면해 있으며 이를 올바르게 실행하는 방법을 궁금해하고 있으며, 고객의 70%는 자신의 요구 사항을 인식하면 충성도에 영향을 미친다고 주장합니다. 요즘에는 B2B 웹사이트의 맞춤형 제품 카탈로그와 가격 목록을 통해 쇼핑 경험을 개인화하는 것이 가능합니다.

또한 타겟 랜딩 페이지를 생성하여 개인화를 개선할 수 있으며 이메일 마케팅을 사용하여 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. 시장은 가치 있는 마케팅 자동화 도구를 많이 제공합니다. 예를 들어, MailChimp에는 이전 주문 내역을 기반으로 한 고객 인센티브 기능이 내장되어 있으며 셀 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 기회가 있습니다.

셀프 서비스

COVID-19의 영향으로 탄생한 새로운 '셀프 서비스' 시대가 시작되었습니다. 셀프 서비스는 물리적이든 디지털이든 모든 판매 시점에 적용할 수 있으며 고객은 판매 담당자의 도움 없이 브랜드와 상호 작용할 수 있는 도구와 정보를 제공합니다.

B2B 웹사이트의 또 다른 좋은 점은 도매상들 사이에서 널리 평가되는 디지털 셀프 서비스 경험을 제공할 수 있다는 것입니다. 웹사이트 사용성 및 접근성은 온라인 구매의 필수 요소이며 셀프 서비스 기능을 통합하여 고객이 제품을 조사하고 실시간 주문을 하고 기타 문제를 스스로 효과적으로 해결할 수 있도록 합니다.

챗봇은 셀프 서비스 구현의 좋은 예입니다. AI를 기반으로 하여 인간과 유사한 대화를 재현하고 잠재 고객에게 필요한 정보를 안내하며 즐거운 보너스로 기업이 고객 지원 비용을 낮추도록 돕습니다.

최고의 B2B 로열티 프로그램 도구

마지막으로 기사에서 가장 흥미로운 부분인 로열티 프로그램 구현에 도달했습니다. 여러 B2B 산업에서 최고의 경험을 가진 개발자로서 Dinarys는 현대 표준을 충족하고 능가하는 고소득 B2B 솔루션을 제공합니다.

이를 위해 당사는 지속 가능한 B2B 비즈니스 성장을 위한 광범위한 역량을 갖춘 시장 선도적인 전자 상거래 플랫폼인 Magento 및 Shopware를 사용합니다. Magento와 Shopware의 중요성은 무엇입니까? 봅시다.

Magento는 시장 역학과 함께 진화합니다. 그 강점은 변화하는 시장 현실에 빠르게 적응할 수 있는 유연성에 있습니다. 다른 Magento의 강점은

• 모바일에 최적화된 웹사이트.
• 높은 통합 기능.
• 비즈니스 요구 사항을 해결하기 위한 수많은 확장.
• 비즈니스 인텔리전스 도구 및 보고서.
• 상거래 채널을 통합하는 강력한 API.

Shopware는 또한 B2B 기업에서 가장 많이 찾는 프레임워크 중 하나입니다. API 우선 접근 방식에 따라 복잡한 프로젝트의 안정적인 작업 기반 역할을 합니다. B2B 전자 상거래를 위해 Shopware를 선택해야 하는 몇 가지 좋은 이유는 다음과 같습니다.

• 모든 B2B 프로세스를 단일 솔루션으로 래핑하는 B2B Suite
• 원활한 국제화를 위한 기능
• 제품의 다양성에서 길을 잃는 것을 방지하기 위한 Elasticsearch
• 포괄적인 권한 및 역할 관리
• 고객별 설정

이 비디오에서 B2B 제품군이 무엇인지 살펴보십시오.

Magento로 B2B 고객 충성도 프로그램을 디지털화하는 방법

로열티 프로그램 자동화로 Magento 웹 스토어 기능을 향상시키려면 다음 확장을 고려하십시오.

• Magento 2의 Tier Price는 자동화된 Tier 가격표로 Tiered 로열티 프로그램을 최적화합니다. 이를 통해 고객은 제안을 보다 편리하게 평가할 수 있습니다. 계층은 수량, 저장 금액 및 항목당 가격 열을 포함하는 표 형식으로 표시됩니다. 이 모듈은 의사 결정을 단순화하고 B2B 고객이 더 빠른 구매를 하도록 동기를 부여합니다.

또한 확장 기능을 통해 상점 관리자는 고객을 여러 계층 그룹으로 분류하고 동일한 계층 가격을 제품에 일괄 적용할 수 있습니다. 스토어 관리자는 별도의 사용자를 그룹화하여 독점적인 가격 책정 계층을 제공할 수도 있습니다.

• Magento 2 로열티 프로그램은 멤버십 기간, 지출 금액, 주문량, 주문 수, 그리고 생일 및 휴일과 같은 특별한 경우에 반복 구매자에게 보상하여 충성도를 육성합니다.

확장 프로그램은 로열티 프로그램 이용 약관을 표시하는 전용 페이지와 함께 제공되며 고객별 데이터를 저장하지 않기 때문에 GDPR을 완전히 준수합니다.

• 보상 포인트는 다양한 채널을 통해 따뜻한 리드를 끌어들이는 복합 로열티 프로그램을 만들 수 있는 올인원 확장입니다. 고객에게 추가 포인트를 제공하여 교차 판매 제품에 더 많은 관심을 유도하고 특정 제품을 홍보할 수도 있습니다. 게다가, 완전한 Magento 추천 프로그램을 통해 리드를 유치하고 추천인과 추천인 모두에게 특전을 제공할 수 있습니다. 이 비디오에서 리워드 포인트가 가져오는 기회에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

다기능 사용자 대시보드와 기본 제공 보고서는 이 확장을 고려해야 하는 두 가지 이유입니다. 고객은 브랜드와의 상호 작용을 관리할 수 있으며(고객이 적립한 포인트 확인, 거래 내역 검색) 특정 사용자가 적립한 포인트 수를 평가할 수 있습니다. 리워드 포인트의 광범위한 기능을 통해 모든 사람이 감시 대상이 됩니다.

Shopware 6용 로열티 프로그램 도구

Shopware 6으로 고객의 신뢰를 구축하려면 다음 도구를 확인하십시오.

• 무료 제품은 고객에게 무료 제품으로 보상하기 위한 완벽한 선택입니다. 이 Shopware 플러그인을 사용하면 특정 주문 금액에 도달한 구매자는 장바구니에 자동으로 표시되는 보상을 받을 수 있습니다. 매장 관리자는 자동 무료 제품 배치를 구성하고 이를 받는 데 필요한 최소 주문 금액을 설정할 수 있습니다.
• Shopware 6용 보너스 시스템은 충성도 프로그램을 세세한 부분까지 계획하는 데 도움이 되는 모든 기능을 갖춘 확장 프로그램입니다. 무료 데모를 사용하여 모듈이 적합한지 확인할 수 있습니다. 보너스 시스템을 통해 고객은 각 주문에 대해 보너스 포인트를 수집하거나 다음 결제 시 사용할 환불로 사용할 수 있습니다. 관리자는 환율을 설정하고(예: 1포인트는 1유로), 보너스 시스템에서 특정 고객 세그먼트를 제외하고, 보너스 포인트 배지를 사용자 정의하고, 고객의 보너스 포인트를 건설적으로 관리할 수 있습니다.
• 추천 보상 프로그램은 추가 비용 없이 전환율을 높이는 선택적 모듈입니다. 이 플러그인을 사용하면 사용자는 친척, 친구 또는 비즈니스 파트너와 공유할 수 있는 특수 코드가 포함된 링크를 받게 되며 이들은 첫 번째 구매 시 일회성 할인을 받습니다. 구매가 완료되면 추천인은 다음 주문에도 할인을 받습니다. 또한 이 모듈을 통해 매장 운영자는 정확한 참조 수를 추적하고 보상 금액을 구성할 수 있습니다.

결론

B2B 인센티브 프로그램의 디지털화는 글로벌 기술 발전이 가속화되는 시기에 꼭 필요한 것입니다. 로열티 프로그램 자동화는 온라인 마케팅의 주요 문제를 해결할 수 있습니다.

• 올바른 메시지로 올바른 잠재고객 타겟팅
• 리드 생성
• 클라이언트 관계 육성
• 더 빠른 성장을 위한 통찰력 도출

노련한 전자 상거래 컨설턴트를 찾고 있다면 올바른 위치에 있습니다. B2B에서 다년간의 헌신적인 경험을 통해 얻은 지식과 역량은 Dinarys의 개발 프로세스에 완전히 투자됩니다.

우리는 처음부터 모든 것을 포괄하는 B2B 솔루션을 구축하고 운영 단순성과 짧은 시장 출시 시간을 보장할 수 있습니다. 도움이 필요한 프로젝트가 있는 경우 Dinarys 팀은 관련 맞춤형 또는 기성 기술을 통해 브랜드 메시지를 쉽게 반영할 것입니다.

오늘 저희에게 요청을 보내주시면 귀하의 비즈니스의 모든 문제점을 진단하고 해결해 드리겠습니다.