리드 관리 프로세스 감사: 단계별 가이드

"TOFU 늘리기"(대두 품종이 아니라 마케팅 퍼널 품종의 최상위) "우리에게 더 많은 리드를 주세요"

우리는 특히 주간 결산, 월간 결산 분기별 검토 등에서 이런 말을 자주 듣습니다.

회사 결과가 기대에 미치지 못할 때 갑자기 우리는 퍼널 리드를 얻기 위해 분주하게 움직입니다. 다시 말하지만, 우리는 엄청나게 과대 평가된 스트레스가 많은 무료 Rumble을 봅니다.

불행히도 이러한 사고 방식은 매우 복잡한 구매 프로세스를 깔때기 맨 아래에서 관리할 수 있는 판매로 축소합니다. 이는 2020년대는 고사하고 2001년의 고객 중심 기업 환경에서도 비효율적인 정말 구식 전략입니다. 기업이 구매를 하려면 단순히 의사결정 권한을 고객에게서 판매로 이전해야 한다고 가정합니다.

더 많은 잠재 고객이 반드시 더 많은 판매로 이어지는 것은 아닙니다. 물론 이것은 전적으로 귀하의 특정 상황(마케팅 전략, 제품, 산업 등)에 따라 다르지만, 조사를 수행하기 전에 영업 담당자로부터 소식을 들은 경우 구매에 대해 논의할 가능성이 0 미만으로 떨어집니다(그리고 당신은 당신의 전술에 대한 약간의 짠 메시지를 기대할 수 있습니다). 납 품질은 말할 것도 없고요. 리드가 전반적으로 많으면 구매자가 줄어들 수 있습니다. 마케팅 및 영업 부서는 이미 상당한 잠재 고객을 확보하고 있습니다. 사람들을 납 연옥에 계속 채우지 마십시오. 대신 판매 시점 이전에 제안을 검증하고 잠재 고객을 개발하는 데 노력을 집중하십시오. 더 나은 리드 관리는 실제로 회사 상품 또는 서비스의 고유한 판매 포인트를 개별 리드에게 적시에 표현하기 위해 필요한 것입니다. 적격한 리드만 전송하여 적합한 사람을 정확하게 자격을 부여하고 영업 담당자의 성과를 높일 수 있습니다. 그런 다음 리드 생성은 고객이 구매를 하도록 유도하는 잘 짜여진 시스템을 제공합니다.

모든 비즈니스는 고유하므로 이러한 감사는 특정 시장, 고객 및 산업에 맞게 특별히 조정되어야 합니다. 여기저기서 실행에 대한 몇 가지 힌트와 함께 처리해야 하는 일반적인 전술 버킷입니다.

1단계: 기존 리드 프로세스 연구 - 리드 식별자 및 핵심 성과 지표 재검토

리드를 어떻게 정의합니까? 사적인 대화인가? 이 연락처는 쇼핑 단계입니까? 알려진 번호 연락처입니까?

마케팅 및 판매와 관련된 다음 용어를 정의했는지 확인하려면 프로세스를 반복합니다.

• 리드 생성 자격 – 리드 영업 자격 – 리드 고객 기회
• 상향 판매 가능성
• 구매 기간 또는 주기
• 초기 KPI 및 벤치마크

진정한 영업 및 마케팅 조정은 타겟팅할 적절한 잠재 고객을 선택하고 적절한 메트릭을 설정하며 적절한 영업 및 마케팅 실행을 개발하는 것으로 시작됩니다. 말은 쉽지만 조직은 리더십 지원 및 프로세스 준수를 통해 진정한 결과를 얻을 수 있습니다.

현재 리드 관리 절차를 살펴보십시오.

귀하의 비즈니스에서 고객과 직접 일하는 직원으로부터 질적 데이터를 수집하는 데 중점을 두고 있습니까?

영업 및 마케팅 부서의 핵심 인사 몇 명을 함께 모으고 기존 리드 관리 절차를 검토한 다음 두 팀이 생각하는 성공과 실패를 기록하십시오. 오른손이 왼손과 통신하지 않을 가능성이 높으며 상황이 더 원활하게 결합될 수 있습니다.

우리는 무엇을 찾으려고 합니까?

• 구매하기 전에 리드가 대답하고 싶은 질문이 있습니까?
• 가격 체계가 불분명합니까?
• 사람들은 다른 것을 원합니까?

팁: 기존 고객 또는 일부 인기 있는 리드는 이러한 훌륭한 질문에 기꺼이 응답할 수 있습니다. 웹사이트에 설문조사 설문지를 설정하고 청중에게 핑을 보고 상황에 대한 진실을 알아보세요. 또한 문의 양식의 일반 의견 섹션에서 키워드 분석을 수행하여 사람들이 찾고 있지만 찾는 데 문제가 있는 항목을 확인할 수 있습니다.

날짜, 소스, 리드 활동 및 판매 활동과 같은 각 시스템에서 정량화 가능한 메트릭을 최대한 얻어야 합니다. 또한 가지고 있는 데이터에 따라 일부 필수 요소를 매핑해야 합니다. 다음과 같은 사항에 대해 질문하십시오.

• 리드를 위해 마감해야 하는 순간이 예상했던 것만큼 가까웠습니까?
• 일부 비즈니스 부문이 다른 부문보다 더 활발해 보입니까?
• 더 많은 리드가 마감되는 특정 제품이나 지역이 있습니까?

다음 리드 관리 업그레이드를 위한 선도적인 솔루션 역할을 하는 이러한 쿼리에 대한 답변으로 생각을 자극해야 합니다.

사용 가능한 질적 및 양적 리드 데이터를 사용하여 기존 리드 관리 프로세스의 시각적 표현을 만듭니다. 고객이 마케팅 자료와 상호 작용하는 순서와 영업 및 마케팅이 영향을 미치는 방식을 표시합니다.

2단계: 최적의 리드 프로필에서 거꾸로 작업합니다.

최적의 리드를 식별하는 것은 시스템(및 최종 고객)을 일부 변경하려는 첫 번째 단계입니다. 데이터를 사용하여 특정 제품에 대한 가장 전환이 잘 되는 리드를 찾은 다음 데이터 관점에서 리드가 누구이며 우리가 알고 있는 정보를 설명합니다. 이것은 실제 지식 또는 열망적인 정보일 수 있습니다.

이제 구매 의사가 있는 더 많은 고객을 유치하기 위해 어디로 가야 하는지 알 수 있습니다. 이것은 아마도 현재 리드 관리 생태계의 약점을 강조해야 할 것입니다. 마케팅 상호 ​​작용을 통해 획득하고 판매에 제공된 리드에 대한 추가 정보가 필요한 경우 어떻게 합니까? 광고 캠페인의 인구통계가 올바르지 않으면 어떻게 합니까? 커뮤니케이션 격차가 크고 리드가 줄어들면 어떻게 될까요? 모든 것이 완벽하게 실행되는 척하지 않는 것이 여기의 목적입니다. 요점은 시스템을 반복하고 향상시키는 것입니다.

3단계: 새로운 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 전략을 만듭니다.

추구하고자 하는 몇 가지 새로운 목표를 확인하십시오. 이는 포괄적인 플랫폼 또는 제품별이거나 보다 포괄적일 수 있습니다(예: 매년 리드 생성 증가). 결정은 여러분의 몫이며, 목표는 반드시 그 목표를 완벽하게 달성하기보다는 관리 조정으로 작업할 수 있는 벤치마크를 설정하는 것입니다.

4단계: 콘텐츠, 메시지, 개인화 및 기타 영역의 격차를 해소하기 위한 계획을 세웁니다.

모든 것을 통합했습니다.

• 현재 설정
• 고객 및 리드
• 판매 및 판촉 시스템
• 당신의 이상적인 전망과 채워지지 않은 공백
• 업데이트된 목표

다음 단계는 영업 및 마케팅 팀의 리드 참여를 개선하기 위한 계획을 개발하는 것입니다. 이는 사례별 단계이며 사용 사례에서 처리해야 합니다. 비즈니스, 리드 및 부문에 대해 고도로 전문화된 전략이 필요합니다.

다음 단계는 영업 및 마케팅 팀의 리드 참여를 개선하기 위한 계획을 개발하는 것입니다.

잠재 고객이 검색할 때 우리도 우리 제품도 나오지 않습니다. 콘텐츠 전략 및 SEO 작업은 필수적입니다.

잠재 고객이 경쟁자와 구별할 수 없습니까? 이 모든 것을 설명하기 위해 콘텐츠 전략과 강력한 이메일 캠페인을 결합할 수 있습니다. 이 부분을 해결하는 것은 케이스 바이 케이스이기 때문에 어려울 수 있습니다. 제3자에게 아웃소싱하거나 컨설팅하여 앞으로의 전략을 세울 수 있는 단계입니다.

5단계: 자동화 프로세스 재작업 및 CRM 재검토

어떤 조치를 취하든 상관없이 먼저 비공개로 작동하는 시스템을 개선하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 혼란이 있을 것입니다. 생태계를 매핑한 후 관련 소프트웨어 및 완화 메커니즘을 검사하는 기능은 리드 관리 시스템 감사의 주요 이점 중 하나입니다.

프런트 엔드에서 무엇이든 수정하기 전에 CRM, 자동화 또는 워크플로 프로세스에 필요한 모든 변경을 이상적으로 수행해야 합니다. 이러한 방식으로 수정을 수행할 때 시스템이 준비됩니다. 모든 것이 원활하게 계속 진행됩니다.

리드를 관리하는 방법에 따라 판매 주기가 성공하거나 실패할 수 있습니다. 영업은 자연스럽게 마케팅을 따라야 하므로 노력을 크게 늘릴 수 있습니다. 영업 및 마케팅 통합의 중심에서 효과적인 리드 관리는 엔터프라이즈 규모의 거래에 필수적입니다.

자, 모든 것이 설정되고 준비되었습니다. 버튼을 누르기만 하면 됩니다. 마지막으로 계획 실행을 시작할 수 있습니다. 어떻게 생각하느냐에 따라 많은 새로운 콘텐츠, 새로운 시스템 추가, 라이브 이벤트 등이 포함될 수 있습니다. 청중과 시장의 변화를 반영하기 위해 지속적으로 수정하고 업데이트해야 하기 때문에 작업은 아직 끝나지 않았습니다.

이 감사는 지속적인 프로세스가 될 것입니다. 또한 연구에 따르면 전담 리드 관리 담당자가 있을 때 리드 관리 프로세스의 품질과 효율성이 더욱 향상됩니다.

간단히 말해서 절차에 대해 생각하십시오. 감사를 수행한 후 리드 관리 노력을 담당할 전담 리소스(사람 또는 팀)를 할당해야 합니다. 영업과 마케팅이 서로를 얼마나 잘 보완하는지 특히 주의하면서 프로세스의 약점을 파악하고 이를 강화하십시오. 일반적인 믿음과는 달리 더 많은 리드를 생성하는 것보다 판매 프로세스에 집중하면 확장하는 회사의 ROI가 증가합니다.