Amazon Marketplace는 DTC 전략에 어떻게 적합합니까?

판매 채널로서 Amazon은 직접적인 고객 관계를 구축할 수 있는 몇 가지 방법을 제공합니다. 그리고 Cie Digital Labs의 CEO인 Anderee Berengian은 "소비자와 직접적인 관계를 맺지 않으면 브랜드가 관계를 맺는 사람의 손에 달려 있습니다."라고 썼습니다.

그러나 많은 브랜드는 Amazon이 판매 채널에 대해 얼마나 많은 통제력을 행사하는지에 대해 곤혹스러울 것입니다. 브랜드는 결국 Amazon이 제공하는 액세스를 위해 고객 관계의 일부 측면을 거래하게 됩니다. 문제는 그 균형이 브랜드의 DTC 전략에 맞는지 여부입니다.

Amazon Marketplace가 DTC 브랜드를 제공하는 것

Amazon Marketplace를 사용하면 크고 작은 공급업체가 Amazon 자체 제품과 함께 제품을 판매할 수 있습니다. 요컨대, Amazon Marketplace는 기존 플랫폼을 통해 고객에게 액세스를 제공합니다. 그러나 브랜드는 고객 데이터를 얻지 못하거나 해당 고객 관계를 완전히 소유하지 않는다는 점에 유의해야 합니다. Marketplace Pulse의 설립자인 Juozas Kaziukenas는 최소 60%의 브랜드가 이를 선택한다고 말합니다.

게다가 아마존은 너무 커서 브랜드가 힘을 합칠지 아니면 경쟁할지 결정해야 합니다. 결국 아마존은 고객이 있는 곳입니다. Krista Fabregas는 FitSmallBusiness에서 "Amazon 판매자는 충성도가 높은 쇼핑객을 많이 유치하는 Amazon 경험의 일부가 됩니다. "Amazon의 광범위한 선택, 경쟁력 있는 가격, 우수한 배송 및 건전한 평판에 이끌려 수많은 쇼핑객이 찾아옵니다." 물론, 아마존은 이 기회에 대해 수수료를 부과합니다. 평균적으로 모든 판매의 약 15%입니다.

그리고 큰 힘에는 큰 책임이 따른다는 말이 있듯이. Fabregas는 Amazon Marketplace의 브랜드가 높은 수준의 고객 서비스 및 맞춤형 제품 페이지와 같은 특정 표준을 유지해야 한다고 지적합니다. 이러한 노력은 브랜드에 도움이 되지만 투자가 필요합니다.

아마존과의 파트너십에 숨겨진 비용

시장 조사원인 Pamela N. Danziger는 Amazon이 Marketplace에서 고객 관계를 "소유"한다는 사실을 기억하는 것이 중요하다고 말합니다.

또한 자체 판매 채널에서 생성한 브랜드 경험은 Amazon으로 변환되지 않습니다. Rob Starr는 Small Business Trends에서 "Amazon의 방대한 트래픽을 활용하는 것은 빠르게 진행하는 한 가지 방법이지만 제한된 브랜드 인지도를 처리하고 유사한 제품이 많이 있는 비좁은 공간에서 경쟁해야 할 수도 있습니다.

한계에도 불구하고 성장의 기회는 여전히 있습니다. 컨설팅 회사인 Rich Insight의 전략 이사인 Matthew Ferguson은 Amazon Marketplace가 단순히 DTC 전략의 또 다른 채널이 될 수 있다고 말합니다. 컨트롤은 여전히 ​​있습니다. 퍼거슨은 “아마존 판매자가 되면 가격과 마진을 통제할 수 있습니다.

“이것은 브랜드에 매우 중요할 수 있습니다. 또한 재고 범위와 깊이를 완벽하게 제어할 수 있습니다. 당신은 경험, 목록 및 마케팅을 통제할 수 있습니다.” 이러한 맥락에서 Amazon Marketplace를 브랜드의 또 다른 매장으로 취급할 수 있습니다.

그러나 다른 소매점을 통해 재판매하는 브랜드의 경우 상황이 조금 더 까다로워집니다. 우선 이 채널 내 가격 경쟁이 치열합니다. 다른 재판매 대리점에 의존하는 경우 브랜드가 가격을 놓고 경쟁하게 될 수 있습니다. 또한 제품의 유일한 판매자가 아닌 경우 최소 광고 가격을 제어하기 어려울 수 있습니다. 그리고 일반적으로 Amazon은 브랜드가 자사 판매자와 타사 판매자의 역할을 모두 수행하는 것을 좋아하지 않습니다.

판매 채널을 넘어 생각하기

또 다른 옵션은 Amazon Marketplace를 마케팅 도구로 사용하여 노출을 얻는 것입니다. Scalefast 설립자 Olivier Schott는 이제 Amazon이 제품 검색 엔진으로 Google보다 더 인기가 있다고 지적합니다.

Schott는 다음과 같이 말합니다. "Amazon을 또 다른 판매 채널이 아니라 매장 홍보 도구로 봄으로써 소매업체는 DTC 채널에 우선 순위를 두면서 Amazon의 수백만 명의 쇼핑객에게 제품을 선보일 수 있습니다."

Schott는 몇 가지 선별된 제품만 나열하여 리드 생성을 위해 Amazon Marketplace를 사용할 것을 권장합니다. 또는 검색 광고 또는 전자 상거래 거인의 SEO 초능력을 활용하여 인바운드 엔진으로 사용할 수 있습니다.

Amazon의 마케팅 능력을 활용하는 또 다른 방법은 플랫폼을 고객 리뷰를 수집하고 홍보하는 수단으로 사용하는 것입니다. 결국 Amazon은 고객이 피드백을 남길 수 있는 훌륭한 채널을 제공한다고 성장 에이전시 Webprofits의 Duncan Jones는 말합니다. 결과적으로 브랜드는 자체 제품 페이지에서 긍정적인 피드백을 사용할 수 있습니다(및 프로세스 및 제품을 개선하기 위해 부정적인 피드백).

결론: 때로는 유용하고 때로는 그렇지 않습니다

Amazon Marketplace와 협력하면 DTC 전략을 추진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

모든 브랜드에 적합하지 않을 수 있으므로 특히 향후 성장 계획의 맥락에서 장단점을 해결하는 것이 중요합니다.

Seller's Choice의 Jay Goldberg는 다음과 같이 말합니다. 예를 들어 Goldberg는 Amazon Marketplace가 소매 경로보다 훨씬 더 많은 작업이 필요하다고 지적합니다. 머천다이징, 마케팅, 판매 및 고객 서비스를 처리할 수 있는 기술(또는 기술을 보유한 팀)이 있는지 확인해야 합니다.

위험은 특히 개인 공급업체 관리자에서 새로운 자동화된 공급업체 성공 프로그램으로 전환하면서 성과가 없을 수 있는 프로그램에 많은 노력을 기울일 수 있다는 것입니다. Buy Box Experts의 파트너인 James Thomson은 이 프로그램이 자동화된 상호 작용과 컴퓨터 기반 계약 협상을 특징으로 한다고 말합니다. Thomson은 특히 고객과 DTC 전략에 초점을 맞추고자 할 때 벤더에게 좌절감을 줄 수 있는 이러한 변화가 씁니다.

귀하의 브랜드가 Amazon의 자체 상표 브랜드 중 하나와 직접적인 경쟁 관계에 있는 경우 거래 차단기가 될 수 있습니다. NYT의 Julie Creswell은 아마존 브랜드와 경쟁할 가치가 없을 수도 있다고 지적합니다. Creswell은 "이제 자체 브랜드로 확장하면서 Amazon은 공정하고 제품을 가장 잘 얻을 수 있는 유통 파트너가 아닌 다른 공급업체의 직접적인 경쟁자로 변모했습니다."라고 말합니다.

그렇긴 하지만 Marketplace는 여전히 많은 전자 상거래 브랜드를 위한 환상적인 채널을 제공할 수 있습니다. Mark Abadi가 Business Insider에서 지적했듯이 이 프로그램은 Amazon에서 판매되는 모든 제품의 절반 이상을 차지합니다. 즉, 전자 상거래 거인은 고객과 공급업체를 수용할 수 있을 만큼 충분히 큰 세계를 만들고 있습니다.

이미지: Christian Wiediger , Geoff Greenwood , 벤치 회계