영업 및 마케팅 조정: 매출 증대를 위한 빠르고 쉬운 가이드

귀하의 비즈니스는 마케팅과 영업 조정을 우선시하고 있습니까? 그렇지 않다면 지금이 시작할 때입니다.

영업 팀과 마케팅 팀 모두 비즈니스에서 중요한 역할을 하며 수익에 막대한 영향을 미칩니다. 이 팀들이 조화롭게 협력할 때 수익 수치에 표시됩니다. 그러나 불일치가 있을 경우 비즈니스에 미치는 영향은 심각할 수 있습니다.

다행스럽게도 영업 및 마케팅 팀을 조정하기 위한 적절한 조치를 취하면 심각한 문제가 발생하는 것을 방지하고 이미 존재하는 문제를 해결할 수 있도록 준비하며 비즈니스를 성공으로 이끄는 길에 오를 수 있습니다.

시작하는 방법을 잘 모르시겠습니까? 저희가 도와드리겠습니다. 다이빙하자.

영업 및 마케팅 조정이란 무엇입니까?

본질적으로 영업 및 마케팅 팀을 조정한다는 것은 모두가 같은 페이지에 있게 하는 것을 의미합니다. 영업과 마케팅을 일치시키려면 두 팀 간의 공유 목표, 전략 및 커뮤니케이션을 생성해야 합니다. 예를 들어 여기에는 워크플로우 및/또는 목표 통합이 포함될 수 있습니다.

판매 및 마케팅 조정의 요점은 무엇입니까? 요컨대 성공적인 비즈니스와 순조로운 비즈니스 사이의 차이를 만들 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀이 조화를 이루면 더 효율적으로 일하고 더 잘 수행할 수 있습니다. 협력하여 조정된 영업 및 마케팅 팀은 영향력이 큰 마케팅 이니셔티브를 제공하고 영업 효과를 높이며 수익을 높일 수 있습니다.

그러나 이 두 팀이 함께 일하지 않으면 비즈니스 결과는 끔찍합니다. 연구에 따르면 판매 및 마케팅 불일치로 인해 비즈니스에 연간 1조 달러 이상의 비용이 발생합니다! 뿐만 아니라 판매 및 마케팅의 불일치는 조직의 연간 수익이 정체되거나 감소하는 가장 큰 이유입니다.

그렇기 때문에 가능한 한 빨리 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것이 성장을 모색하는 현명한 비즈니스에 매우 중요합니다. 결국 시간은 돈입니다! 수익 수치를 보호(및 성장)하는 데 있어 매 순간이 중요합니다.

영업이 마케팅에 어떻게 도움이 됩니까?

모든 영업팀의 주요 목표는 판매를 성사시키는 것입니다. 그러나 이것이 영업팀이 그 하나의 목표에 국한된다는 것을 의미하지는 않습니다. 실제로 영업팀은 자신의 기술을 활용하여 다양한 방식으로 마케팅팀을 도울 수 있습니다.

영업팀이 마케팅보다 유리한 점이 있다면 바로 고객과의 근접성입니다. 긴밀한 고객 관계를 개발하고 유지하는 것은 모든 영업 전문가가 마스터하고 우선 순위를 정할 수 있어야 하는 것입니다.

이러한 관계로 인해 영업 팀은 구매자 요구, 제품 기능 및 운영 효율성과 관련하여 마케팅 팀에 제공할 수 있는 귀중한 정보를 풍부하게 보유하고 있습니다.

영업 팀은 실제 솔루션 애플리케이션, 시장 역학, 프로세스 효율성 및 콘텐츠 유효성에 대한 정보를 공유하여 마케팅 팀을 가장 잘 지원할 수 있습니다. 이 내부자 정보를 공유함으로써 영업팀은 마케팅팀이 구매자의 고충과 요구사항에 대해 최신 정보를 얻도록 하여 마케팅 이니셔티브를 보다 효과적으로 실행할 수 있도록 합니다.

마케팅이 판매에 어떻게 도움이 됩니까?

마케팅 팀은 향후 영업 팀과의 계약을 준비하기 위해 구매자 여정의 초기 단계를 통해 구매자를 안내하는 데 가장 중점을 둡니다. 거래가 성사되면 많은 기업이 고객에게 계속해서 마케팅을 진행하여 추가 솔루션 가치를 제공할 수 있기를 바랍니다.

영업 팀을 지원하는 경우 마케팅 담당자는 구매자 교육, 경쟁력 있는 정보 제공, 정기적으로 고객 참여, 시장에 영향 미치기, (가장 중요한) 잠재 고객 육성 및 검증을 통해 큰 도움이 될 수 있습니다.

이러한 조치를 취함으로써 마케터는 구매자가 교육을 받고 관심을 갖고 참여하도록 할 수 있으므로 영업 팀이 하루가 끝날 때 훨씬 쉽게 거래를 성사시킬 수 있습니다.

조직 문제 정렬이 해결할 수 있음

비즈니스가 빠르게 성장하고자 할 때 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다. 그렇지 않으면 오래지 않아 정렬 불량으로 인해 비즈니스에 돌이킬 수 없는 피해가 발생합니다.

하지만 어디서부터 시작해야 할까요? 판매 및 마케팅 조정이 해결하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 주요 문제를 검토해 보겠습니다.

열악한 고객 데이터 품질

CRM에 입력되는 데이터의 양은 그 어느 때보다 많습니다. 실제로 매일 3억 2,800만 테라바이트 이상의 데이터가 생성됩니다!

이러한 데이터의 폭증은 데이터 유지 관리를 매우 어렵게 만들고 견고한 데이터 관리 계획이 없으면 압도적일 수 있습니다. 이로 인해 데이터 입력 오류, 유지 관리 실수 및 감독이 증가하여 CRM 데이터의 품질과 궁극적으로 유용성이 저하됩니다.

강력한 영업 및 마케팅 조정은 팀이 기술을 중앙 집중화하도록 장려하여 숨겨진 패턴과 추세를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 팀과 마케팅 팀 모두에게 동등하게 서비스를 제공하는 기술 솔루션을 사용하면 매일 CRM에 들어오는 엄청난 양의 데이터를 처리하고 유용성을 유지할 수 있습니다. 더티 데이터 및 비즈니스에서 CRM 데이터 품질을 개선하기 위해 할 수 있는 일에 대해 자세히 알아보십시오.

리드 전달의 어려움

리드 전달이라고도 하는 리드 전달은 영업 팀과 마케팅 팀 간에 빠르게 긴장을 조성할 수 있습니다.

예를 들어 마케팅 팀이 세간의 이목을 끄는 마케팅 이벤트에서 수백 개의 MQL(Marketing Qualified Lead)을 생성한다고 가정해 보겠습니다. 영업팀이 이러한 리드를 추구하는 것이 타당하지만 영업팀은 대신 재활용 기회를 추구하기로 결정합니다. 이유? 그들은 마케팅팀이 획득한 리드가 그들이 추구하기에 충분한 자격이 있다고 생각하지 않습니다.

리드 점수를 매기는 방법(및 영업이 리드에 따라 조치를 취해야 하는 경우)을 설정하면 영업 및 마케팅이 모두 보다 효율적으로 운영될 수 있습니다. 이렇게 하면 관심 있는 구매자가 적시에 응답을 받을 수 있으며 어떤 기회도 무시되지 않습니다.

정체된 성장

신제품 출시 또는 흥미진진한 마케팅 캠페인은 비즈니스 성장을 장려하는 좋은 방법입니다. 그러나 비즈니스 성장이 정체되면 이러한 유형의 이니셔티브가 빛을 잃을 수 있습니다. 구매자가 귀하가 내려놓은 것을 선택하지 않을 때 영업과 마케팅을 일치시키는 것이 귀하의 시장 진입 불을 다시 피우는 열쇠입니다.

영업팀과 마케팅팀이 밀접하게 연결되면 폐쇄 루프 피드백을 활용할 수 있습니다. 이 피드백은 두 팀의 리더가 구매자 행동, 시장 역학 및 새로운 기회를 면밀히 살펴볼 수 있도록 하는 데 사용할 수 있습니다. 그런 다음 필요한 경우 전략을 효과적으로 추구하기 위해 전략을 조정하고 변경할 수 있습니다.

ROI를 입증하는 문제

혼자서 작업할 때 ROI를 제대로 입증하기 어려울 수 있습니다. 예를 들어 마케팅 팀의 누군가가 콘텐츠 자산이 거래에 상당한 영향을 미쳤다는 것을 증명하는 것은 특히 어려울 것입니다. 의사 결정자가 거래가 영향을 받는 부분을 명확하게 파악할 수 없는 경우 투자가 필요한 부분을 이해하기가 특히 어려울 수 있습니다.

이것은 영업 및 마케팅 조정이 믿을 수 없을 정도로 가치 있는 곳입니다. 신용이 제때에 제공되도록 보장하기 때문입니다. 이렇게 하면 한 부서가 덜 중요하다고 느낄 수 있는 팀 간의 불만이 최소화됩니다. 또한 비즈니스 투자에 대한 보다 투명한 보기와 수익에 미치는 영향을 제공합니다.

활용도가 낮은 판매 콘텐츠

마케팅 팀은 영업 팀이 활용할 킬러 콘텐츠를 제작하는 데 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 그러나 많은 시간 동안 콘텐츠 마케팅이 제공하는 콘텐츠는 영업팀에서 사용하지 않습니다!

왜? 음, 부실한 판매 및 마케팅 조정은 종종 기여 요인입니다.

마케팅 팀은 콘텐츠 및 기타 자산을 만들고 개발하여 영업 팀에 자주 전달합니다. 그러나 영업 팀의 입력을 통해 이러한 콘텐츠를 만드는 경우는 훨씬 적습니다. 결과? 마케팅 팀의 영업 콘텐츠가 영업 팀의 요구 사항을 충족하지 못하거나 더 나쁜 경우 거래에 영향을 미치지 못합니다.

마케팅과 영업 조정이 우선시되면 마케팅 담당자는 영업 팀의 요구 사항을 효과적으로 해결하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 그 결과 마케팅 팀에서 판매 콘텐츠를 훨씬 더 많이 채택하게 되었습니다.

영업 및 마케팅 조정 모범 사례

이제 판매 및 마케팅 조정이 어떤 문제를 해결할 수 있는지 알았지만 여전히 큰 질문이 남아 있습니다. 훌륭한 판매 및 마케팅 조정은 어떻게 시작됩니까? 다음은 강력한 마케팅 및 영업 조정을 구축하는 몇 가지 주요 방법입니다.

목표 공유

불일치를 극복하기 위한 첫 번째 단계는 두 팀(및 나머지 비즈니스)이 모두 동일한 목표를 달성하기 위해 노력하고 있음을 인식하고 두 팀에게 분명히 하는 것입니다. 이러한 목표가 수익을 X만큼 증대하는 것과 같은 보다 광범위한 회사 이니셔티브이든지, 신제품 또는 서비스 출시와 같이 보다 세분화된 것이든지, 두 팀 모두 비즈니스 결과에 동의하는 것이 중요합니다.

개별 운영과 관련하여 영업 및 마케팅 리더는 눈을 가리는 경향이 있습니다. 이것은 무엇을 의미 하는가? 글쎄, 마케팅 팀의 사람들은 이벤트에서 생성된 리드 수와 같은 일반화된 방식으로 목표를 생각하는 데 익숙합니다.

그러나 영업팀은 일반적으로 거래를 성사시키려는 특정 계정과 같이 좀 더 개인주의적인 관점을 가지고 있습니다. 이러한 관점을 하나의 공통 목표 아래 통합하여 결합하면 영업 및 마케팅 팀이 각자의 목표가 어떻게 관련되어 있는지 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 가장 좋은 부분? 협업을 강화합니다!

프로세스에 동의

목표를 실행할 때가 되면 영업 및 마케팅 관리자는 서로 상호 작용해야 합니다. 이러한 유형의 교차 기능 협업은 유용할 수 있지만 팀이 잘못 정렬되면 복잡해질 수도 있습니다.

협업에 앞서 프로세스에 대해 합의하면 관리자가 서로 더 쉽게 참여할 수 있습니다. 이것은 역할, 책임 및 기대치에 대한 혼란을 제거합니다.

어떻게 할 수 있습니까? 영업 및 마케팅 팀이 상호 작용하는 방법을 설정하고 문서화합니다. 이는 향후 협업을 간소화하는 데 도움이 될 것입니다.

커뮤니케이션 중앙 집중화

영업 및 마케팅 불일치의 가장 큰 원인은? 원만하지 못한 의사 소통.

중앙 집중식 커뮤니케이션과 정기적인 배포 케이던스는 이해 관계자가 중요한 뉴스나 대화를 절대 놓치지 않도록 보장하는 핵심입니다. 이것은 또한 투명성을 증가시킵니다.

Slack 또는 Microsoft Teams와 같은 전용 도구를 통해 커뮤니케이션을 중앙 집중화하세요. 업데이트를 찾을 수 있는 위치와 업데이트를 받을 빈도에 대해 팀에 알립니다. 이렇게 하면 모든 사람이 항상 루프에 있습니다.

영업 지원에 투자하십시오.

영업 지원은 일반적으로 영업 및 마케팅 조정을 증가시키는 데 가장 중요한 요소입니다. 사실, 많은 기업들이 이미 이러한 이유로 영업 지원에 의존하고 있습니다!

영업 지원 팀은 자산을 효과적으로 사용하는 방법을 설명하는 교육 없이는 자산이 영업 팀에 제공되지 않도록 할 수 있습니다. 이렇게 하면 콘텐츠가 예상대로 사용되고 원하는 효과를 얻을 수 있습니다.

어려운 대화를 나누다

팀(및 비즈니스)이 성장하려면 어려운 대화가 필요합니다. 건설적인 피드백을 장려하면 영업과 마케팅을 더 가깝게 만들 수 있습니다. 이러한 유형의 투명성은 각 팀의 사람들이 특정 결정이 내려진 이유를 이해하는 데 도움이 되기 때문입니다.

어떻게 이런 어려운 대화를 할 수 있습니까? 정중한 상호 작용을 보장하기 위해 포럼과 같은 공식적인 환경에서 피드백을 요청하십시오. 어려운 대화를 수용하면 팀이 쉬운 선택을 할 뿐만 아니라 올바른 선택을 하게 됩니다.

함께 전략을 세우다

시장 진출 전략을 수립할 때 영업 및 마케팅 팀이 단독으로 일해서는 안 됩니다. 영업 및 마케팅 리더는 모든 사람이 시장 상태, 구매자의 주요 문제점, 제품 또는 서비스가 이를 해결할 수 있는 방법을 이해하도록 팀을 하나로 모아야 합니다.

정기적인 회의 일정을 잡거나 판매 및 마케팅을 위한 외부 모임을 주최하여 대화를 시작하는 것이 좋습니다. 어떤 접근 방식을 선택하든 실시간으로 수행하고 있는지 확인하십시오. 공개적이고 정직한 토론은 사람들이 토론을 촉진하거나 기여할 수 있는 시간과 공간이 주어진 경우에만 가능합니다.

함께 전략을 세우면 영업 팀과 마케팅 팀 모두 팀 간 동의를 얻을 수 있으므로 잘못된 의사 소통을 방지하고 성공할 수 있습니다.

예를 들면

영업과 마케팅이 일관성을 유지하기 위해 할 수 있는 가장 중요한(그러나 종종 간과되는) 것 중 하나는 모범을 보이는 것입니다. 고위 경영진과 다른 리더가 의식적으로 협력을 유지하기 위해 노력하면 직속 부하 직원에게 강력한 영향을 미칠 수 있습니다.

교차 기능적 성공을 축하하거나 단순히 감사의 말을 전하는 것만으로도 조직의 조화를 이루는 데 큰 도움이 됩니다.

영업과 마케팅의 조화가 성공의 열쇠

영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 비즈니스 성공에 매우 중요합니다. 위에 설명된 단계를 따르는 것이 좋은 시작점입니다.

다음으로 치트 시트, CRM 사용자의 상위 5개 불만 사항 및 이를 해결하는 방법을 확인하여 CRM의 작은 변화가 판매, 마케팅 및 비즈니스 전체에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 방법을 알아보세요.