계정 기반 마케팅 전략

게시 됨: 2023-07-31

계정 기반 마케팅은 본질적으로 전략적입니다. ABM은 측정되고 구조화된 방식으로 시장에 대상 고객과 협력하는 데 중점을 둔 B2B 마케팅 전략입니다. ABM을 처음 사용하는 경우 계정 기반 마케팅에 대한 소개 가이드를 확인한 다음 돌아가서 적용 방법을 알아보세요.

이 게시물에서는 전략적 사고가 계정 구성 및 커뮤니케이션에 어떻게 적용되는지 살펴보고 비즈니스 성장을 위해 계정에 적용할 일반적인 ABM 전략을 자세히 설명합니다.

ABM 계정 조직

계정 기반 마케팅을 사용하는 경우 첫 번째 전략적 조치는 대상 계정을 언제, 어떻게, 얼마나 자주 마케팅할지 결정하는 방식으로 구성하는 것입니다. 이는 최상위 비즈니스 목표 및 가치와 일치해야 합니다. 예를 들어 수익 증가가 북극성 지표인 경우 지출 및 지출 가능성에 따라 계정을 '플래티넘', '골드' 및 '실버' 계층으로 구성하는 것이 조직 및 마케팅 전략에 적합할 수 있습니다. 또는 비즈니스 목표가 해당 부문에서 가장 큰 Fortune 500 고객 10명과 계약하여 프로필을 성장시키는 것이라면 비즈니스 규모별로 계정을 구성할 수 있으며 가장 큰 10개 고객이 '스타' 계정이 됩니다. 명명법은 당신에게 달려 있습니다!.

ABM 기록 유지

조직의 규모에 관계없이 ABM에 전략적으로 접근하려면 계정과 해당 조직(계층 또는 별표 계정)에 대한 좋은 기록을 유지할 수 있는 방법이 필요합니다. 마케팅 전략의 일환으로 ABM을 시작하려는 소기업이라면 안전한 기록 보관, 효과적으로 마케팅하는 데 필요한 데이터의 양, 성공할 경우 확장 방법을 고려해야 합니다. 계정 관리에 도움이 되도록 기성품인 타사 소프트웨어를 고려하는 것이 좋습니다. ABM 솔루션을 사용할 준비가 되었는지 평가하려면 다음 5가지 질문을 스스로에게 해보십시오. 계정 및 계정 구조를 이해하고 기록하는 것 외에도 가장 중요한 고려 사항은 마케팅 목표와의 통합과 시스템이 결과를 추적, 측정 및 C-suite에 보고하는 방법입니다.

전략적 계정 관리

이제 계정이 비즈니스 우선 순위에 따라 전략적으로 구성되었으므로 마케팅 관점에서 각 계정을 관리하는 방법에 대해 생각해야 합니다. 이는 계정 우선 순위에 따른 전략을 의미합니다. 여러 계층이 있는 경우 여러 전략이 필요할 수 있습니다. 우리는 다음과 같은 변수에 대해 생각하고 싶습니다.

빈도. 각 계층에 얼마나 자주 마케팅합니까?

예산. 모든 중간 계층 및 최상위 계층 계정에 어떤 캠페인을 적용하고 각 캠페인에 할당된 예산은 무엇입니까?

물류 센터. 최상위 캠페인에 직접 이벤트가 포함됩니까? 지리와 상황이 최상위 계정에 대해 이를 용이하게 합니까?

자원. 계정에 맞는 다중 계층 캠페인을 만드는 데 필요한 인력과 기술이 있습니까?

이러한 각 ABM 전략 요소에 대해 자세히 설명하고 ABM 플랫폼이 마케팅 담당자가 이러한 전략적 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주는 무료 56페이지 가이드를 통해 ABM 전략의 이러한 측면에 대해 자세히 알아보십시오.

ABM 전략

이제 계정이 전략적으로 구성되고 리소스 및 물류에 대한 계획이 있으므로 마케팅 채널을 통합하여 ABM 전략의 핵심에 도달할 때입니다. 다음은 ABM 전략에서 이러한 채널을 동원할 때 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.

이메일 마케팅 . 계정 계층화 시스템을 반영하는 목록을 만드는 것을 고려하십시오. 그런 다음 각 목록이 받는 캠페인, 메시지 및 빈도를 제어할 수 있습니다.

팁: 최상위 계정과의 커뮤니케이션의 명성을 고려하십시오. 매달 "CEO로부터 편지"를 받을 수 있습니까?

이벤트 . 이벤트는 최상위 계정과 더 깊은 관계를 발전시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 속담처럼 '사람이 사람을 산다'.

팁: 게스트 업계 전문가 연사와 함께 독점 연례 이사 만찬을 주최하여 귀하의 공간에서 가치를 추가하고 귀하의 비즈니스 지식과 권위를 입증하십시오.

다이렉트 메일 및 머천다이징 . ABM 전략은 최상위 계정을 특별하게 만드는 것입니다. 점점 더 디지털화되는 세상에서 조금 더 많은 예산을 지출하고 고객이 유지할 수 있는 촉각적이고 물리적인 캠페인 자산을 만드는 것에 대해 말해야 할 것이 있습니다.

팁: 그냥 매립될 수 있는 평범한 펜과 머그를 멀리하십시오. 브랜드 스피커나 휴대용 충전기와 같이 사랑받고 사용될 정말 유용하고 가치 있는 아이템을 생각해 보세요.

개인화 . 개인화는 ABM 전략의 핵심이어야 하며 ABM 소프트웨어의 도움으로 각 고객에 대한 자세한(은유적) 그림을 구축하고 기록할 수 있습니다.

팁: 개인화된 마케팅을 사용하여 가치를 추가하십시오. 각 고객 또는 계정 부문의 개인적인 문제를 해결하는 콘텐츠를 만듭니다.

궁극적으로 ABM 전략은 인간 관계 구축에 관한 것이므로 최고의 고객을 알고 성장시키는 과정을 즐기는 것을 잊지 마십시오.

각 ABM 전략 요소에 대해 자세히 설명하고 ABM 플랫폼이 마케팅 담당자가 이러한 전략적 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주는 무료 56페이지 가이드를 통해 ABM 전략에 대해 자세히 알아보세요 .

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