계정 기반 마케팅(ABM): 정의, 도움이 되는 방법, 구현 방법 및 예
게시 됨: 2023-03-18
최고의 리드에 대부분의 마케팅을 집중하는 것에 대해 생각해 본 적이 있습니까?
이 전략은 노력할 가치가 있습니까? 그리고 더 높은 투자 수익을 기대할 수 있습니까?
답변은 '예'입니다. 계정 기반 마케팅(ABM) 덕분입니다.
계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?
계정 기반 마케팅(ABM)은 계정의 특정 요구 사항과 속성을 기반으로 고가치 계정을 대상으로 하는 마케팅 전략입니다.
ABM은 자격이 없는 리드에 리소스를 낭비하지 않고 마케팅 활동을 간소화하고 성공 가능성을 높입니다.
ABM은 이상적인 잠재 고객에 초점을 맞춘 고도로 타겟팅된 마케팅 계획으로 시작하기 때문에 종종 깔때기 뒤집기라고 합니다.
비즈니스에서 우리는 여러 요인을 기반으로 고객과 잠재 고객을 분류합니다. 모든 고객 세그먼트가 계정 기반 마케팅에 적합한 것은 아닙니다. 그러나 계정 기반 마케팅은 일부 고객 세그먼트에 이상적입니다. 예를 들어 계정 기반 마케팅(일반적으로 대형 브랜드)의 혜택을 가장 많이 받을 수 있는 고객 세그먼트에 관심을 집중합니다. 그렇게 함으로써 비용을 절감하고 ROI를 높입니다.
이 가이드는 수천 명의 마케팅 담당자와 비즈니스 소유자가 마케팅 활동을 간소화하고 최적화하는 데 도움이 되는 풍부한 경험과 통찰력을 공유합니다.
계정 기반 마케팅: 궁극의 가이드
계정 기반 마케팅의 이점
계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅
ABM이 귀하에게 적합한 마케팅 전략입니까?
ABM 전략을 시작하기 위한 6단계
계정 기반 마케팅 사례
계정 기반 마케팅의 이점
ABM은 비즈니스에 많은 이점을 가져다주는 강력한 마케팅 전략입니다.
다음은 ABM 전략을 시작하도록 설득하는 5가지 중요한 이점입니다.
1. ABM은 더 높은 투자수익률(ROI)로 이어집니다.
ABM을 사용하는 마케터의 76%가 더 높은 ROI를 경험합니다. 같은 연구에서 응답자의 거의 절반이 다른 마케팅 투자에 비해 ABM의 ROI가 두 배로 증가한 것으로 나타났습니다.
이는 ABM이 기업의 가장 가치 있는 잠재 고객에게 개인화된 고객 경험을 제공하는 고도로 표적화된 마케팅 전략을 만드는 데 중점을 두고 있기 때문입니다.
2. ABM은 영업 및 마케팅 팀을 강화합니다.
ABM의 성공적인 구현은 공동 목표를 달성하고 노력의 효율성을 높이기 위한 영업팀과 마케팅팀 간의 원활한 협력에 달려 있습니다.
ABM 전략은 커뮤니케이션, 상호 작용 및 콘텐츠가 일관되어야 하므로 비즈니스를 혁신할 수 있습니다. 사람들은 회사에 얼마나 오래 있었는지에 관계없이 쉽게 계정을 인계받을 수 있습니다.
방금 정보를 이메일로 보냈습니다.
3. ABM은 효율성을 높입니다.
가장 가치 있는 잠재 고객을 기반으로 타겟팅할 특정 페르소나가 이미 있으므로 마케팅 노력이 더 효율적입니다. 남은 일은 고객의 요구에 부합하는 전략을 수립하고 영업팀과 협력하여 최상의 고객 경험을 제공하는 것입니다.
4. ABM은 일관된 고객 경험을 제공합니다.
ABM 전략은 일회성 큰 기회가 아닙니다. 리드와 일관성을 유지하고 사람들을 만족시킬 수 있는 최고의 경험만 제공해야 합니다. 마케팅 및 영업 팀은 계정에 대한 중요한 정보를 공유하고 ABM 전략을 파악하기 위해 조정되어야 합니다.
5. ABM은 비즈니스를 더 빠르게 성장시킵니다.
간단합니다. 고객이 회사에 만족하면 다시 돌아와 다른 사람들과 비즈니스를 공유할 가능성이 높습니다. ABM은 복잡하게 들릴 수 있지만 최상의 잠재 고객을 처리할 때 이 핵심 원칙을 따릅니다. 목표는 소중한 고객을 만족시키고 고객의 요구 사항을 충족하며 신속하게 문제를 해결하여 신뢰를 키우고 비즈니스 성장을 보장하는 것입니다.
계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅
ABM 프레임워크가 인바운드 마케팅과 어떻게 다른지 궁금하실 수 있습니다. ABM은 가장 강력한 리드에 초점을 맞추는 반면 인바운드 마케팅은 가능한 한 많은 리드를 포착하는 것을 목표로 합니다.
인바운드 스타일 마케팅에는 일반적으로 SEO, 콘텐츠, 비디오, 소셜 미디어 등이 포함됩니다. 여기에는 회사가 가능한 한 많은 리드를 생성할 수 있도록 다양한 마케팅 전략을 테스트하는 것이 포함됩니다.
한편, ABM은 가장 중요한 잠재 고객을 위한 일대다, 일대일 또는 심지어 일대일의 사용자 지정 모델에 따라 특정 클라이언트의 문제점을 해결하는 고도로 개인화된 콘텐츠를 큐레이팅하고 전송하는 데 집중합니다.
ABM이 귀하에게 적합한 마케팅 전략입니까?
ABM은 판매 깔때기의 맨 아래에서 잠재 고객을 대상으로 시작하여 더 높은 ROI 결과를 얻을 수 있지만 모든 비즈니스에 반드시 적용되는 것은 아닙니다.
ABM은 일반적으로 직원이 1,000명 이상인 엔터프라이즈급 조직을 포함하는 B2B(Business-to-Business) 마케팅 접근 방식입니다. 현재 비즈니스 활동을 구현하는 데 투자하려면 상당한 리소스가 필요합니다. 따라서 이것이 비즈니스, 특히 스타트업인 경우 확장 가능한지 평가하는 것이 필수적입니다. 회사에서 감당할 수 없는 일에 시간과 자원을 낭비하고 싶지 않을 것입니다.
ABM은 소비자 고객의 일부가 해당 제품 및 서비스를 훨씬 더 많이 소비하지 않는 한 소비자에게 제품 또는 서비스를 판매하는 비즈니스에 대해 한계 가치가 있습니다.
그러나 귀하가 가치가 높은 제품과 서비스를 보유하고 있고 일부 고객이 다른 고객보다 평생 가치가 훨씬 더 높다고 가정해 보십시오. 이 경우 AMB는 귀하의 비즈니스에 탁월한 전략이 될 수 있습니다. ABM 마케팅 전략을 시작하려면 다음 단계를 따르십시오.
ABM 전략을 시작하기 위한 6단계
효과적인 ABM 전략을 구현하려면 다음 6단계를 따르십시오.
1. 마케팅팀과 영업팀이 일치하는지 확인하세요.
효과적인 ABM 전략은 동기화된 마케팅 및 영업 팀에서 시작됩니다. 두 부서 모두 마케팅 퍼널에서 세일즈 퍼널로 잠재 고객을 전환하기 위한 명확한 커뮤니케이션, 약속 및 훌륭한 중간 지점이 있어야 합니다.
예를 들어 ABM 전략을 아직 테스트 중이라면 마케팅 담당자와 영업 담당자를 연결하여 타겟팅할 잠재 고객을 식별할 수 있습니다. 프로세스가 익숙해지고 모범 사례가 개발되면 함께 일하는 적절한 수의 사람들과 함께 확장하면 더 많은 계정을 획득하고 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 가장 강력한 리드를 조사하고 계정 페르소나 만들기
성공적인 마케팅의 핵심 부분은 정확한 구매자 페르소나를 생성하는 것입니다. 구체적이고 강력한 계정을 대상으로 하고 있지만 효과적인 마케팅 캠페인을 만들어 리드로 전환하는 데 도움이 되는 특정 페르소나를 개발해야 합니다.
페르소나를 만들 때 다음 사항을 고려하십시오.
- 이상적인 클라이언트의 목표, 사명 및 비전
- 지출 패턴 및 수익 스타일
- 이상적인 고객이 사용하는 도구 및 플랫폼
- 사업 규모 및 성장 패턴
대상 계정을 식별하는 데 도움이 되는 여러 가지 방법이 있습니다. 중요한 것은 마케팅과 영업이 모두 같은 목표를 향해 노력하고 있다는 것입니다.
3. 계정 계획 작성 시작
구매자 페르소나를 구축했다면 이제 이러한 계정에 대한 구체적인 계획을 세울 차례입니다. 계획이 고객의 불만 사항 및 참여 콘텐츠와 같은 중요한 측면을 다루도록 합니다.
구매자 페르소나는 비슷할 수 있지만 계정에는 특정 요구 사항이 있음을 기억하십시오. 그에 따라 계획을 조정하십시오. 각 계획은 두 가지 필수 대상 질문에 답할 수 있어야 합니다.
- 클라이언트/잠재 고객 측에서 구매 결정에 참여하는 사람은 누구입니까?
- 각 계정과 구매 결정에 관련된 각 사람을 대상으로 하려면 어떤 콘텐츠를 만들어야 합니까?
대상 고객에게 개인화된 경험을 제공하고 계정을 확보하려면 가능한 한 구체적이어야 합니다.
4. 더 많은 연락처를 얻기 위해 적절한 채널을 선택하십시오.
때로는 현재 리드가 판매에 영향을 미칠 만큼 강력하지 않습니다. 대상 계정을 활용하여 더 강력한 연결을 얻고 당첨 확률을 높이십시오.
소셜 미디어 플랫폼, 업계 이벤트, 블로그 및 뉴스레터 등과 같이 현재 연락처가 자주 방문하는 공간으로 이동하여 시작하십시오. 이러한 장소에서 귀하의 비즈니스가 잘 보이도록 통찰력을 얻고 계획을 세우십시오.
계정 기반 마케팅에 거의 작동하지 않는 채널에 시간을 낭비하지 마십시오. 예를 들어 검색 광고는 가치가 더 높은 계정에 도달하기 위해 거의 작동하지 않습니다. 빠르게 성장하는 먹이 사슬에 가구를 판매하려는 경우 Google Ads로는 의사 결정권자에게 도달할 수 없습니다. 대신 각 프랜차이즈의 체인과 소유자를 식별하고 해당 리드에 대한 ABM 전략을 개발해야 합니다.
5. 계정 기반 캠페인 시작
이제 특정 대상 계정에 대한 캠페인을 시작할 때입니다. 계정 기반 마케팅은 시간이 걸리고 자동화된 전략을 통해 거의 성공하지 못합니다. 예를 들어, 트리거 마케팅과 넛지 마케팅은 50달러 품목을 판매할 때 유용한 전략이지만 수만 달러에 제품이나 서비스를 판매할 때는 거의 성공하지 못합니다.
인사 부서의 누군가를 목표로 삼고 있다고 가정합니다. 이 경우 이러한 사람들은 Facebook 그룹 및 포럼과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 많은 시간을 보내는 경우가 거의 없음을 알아야 합니다. 그들이 대부분의 시간을 보내는 곳을 파악하고 해당 채널을 통해 도달합니다.
6. 마케팅 및 영업은 항상 구매자 여정에 포함되어야 합니다.
마케팅과 영업은 ABM 전략을 실행할 때 하나로 작용해야 합니다. 구매자 여정의 전체 과정에서 필수적입니다.
또한 두 팀 모두 주요 의사 결정권자의 참여를 유지하고 성과와 진행 상황을 측정하고 잠재적인 문제를 식별하기 위한 지표를 설정하는 데 집중해야 합니다.
계정 기반 마케팅 사례
특정 계정을 타겟팅하는 방법은 해당 계정에 따라 다릅니다. 다음은 마케팅 담당자가 계정 기반 마케팅 프로그램을 개발하는 데 사용할 수 있는 방법에 대한 몇 가지 실제 예입니다.
- 이벤트. 대면 이벤트는 영업 팀이 의사 결정자를 설득할 수 있는 좋은 기회입니다. 대상 고객의 주요 잠재 고객을 초대하고, VIP 만찬을 주최하고, 선물과 기념품을 제공하여 영업 활동을 개인화하십시오. 또한 이벤트 후에 후속 조치를 보내는 것을 잊지 마십시오.
- 웨비나. 광범위한 웨비나를 주최하는 대신 특정 계정(또는 비슷한 위치에 있는 계정 그룹)에 대한 웨비나를 사용자 정의하십시오.
- 이메일 캠페인. 이메일 마케팅은 계속해서 ABM의 귀중한 채널입니다. 그러나 모든 리드에게 메시지를 보내는 대신 각 리드에 대해 특정 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.
- 다이렉트 메일. 다이렉트 메일은 특히 고액 계정의 경우 일반적이지 않습니다. 다이렉트 메일을 통한 표적 선물 및 마케팅 전술은 귀하를 돋보이게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 개인화. 맞춤형 계정별 경험을 생성하여 잠재 고객 또는 고객의 경험을 개인화할 수 있습니다. 그렇게 함으로써 다른 사람들이 일반적으로 보는 일반적인 메시지 대신 특정 잠재 고객에게 메시지를 집중적으로 전달할 수 있습니다.
- 유료 광고. PPC는 일부 ABM 대상 고객에게 도달하는 데 효과적일 수 있습니다. 그러나 대부분의 PPC 광고는 이러한 계정에서 낭비됩니다.
계정 기반 마케팅은 위협적일 수 있습니다. 또한 처음부터 제대로 작동할 것이라고 기대할 수 없습니다. 일관성은 성공적인 ABM 전략의 핵심입니다.
따라서 첫 번째 시도에서 결과가 만족스럽지 않으면 언제든지 다시 시도할 수 있습니다. 디지털 마케팅의 좋은 점은 중요한 문제를 식별하고 전략을 재구성하여 두 번째로 더 나은 전략을 만드는 데 도움이 되는 모든 도구와 리소스가 있다는 것입니다.
느리고 꾸준한 것이 계정 기반 마케팅의 경쟁에서 승리한다는 점을 기억하십시오.
