마케팅, 자동화, AI에 대한 영업 측면의 관점

John Leonelli는 구독 기반 언어 학습 소프트웨어와 e-러닝 플랫폼을 제공하는 회사인 Babbel의 B2B Americas 영업 책임자입니다. 2008년 독일 베를린에서 설립된 이 회사는 5년 전 유럽 비즈니스 중심 부서를 시작했습니다. 그들은 최근 모든 규모의 기업이 스페인어-영어 및 영어-스페인어 언어 기술에 대한 도움을 찾고 있는 미국 시장으로 진출했습니다.

우리는 HubSpot의 Inbound 컨퍼런스에서 마케팅 업무에 대한 영업 측면의 관점, 그에게 중요한 도구, 그가 걱정하는 것, AI의 영향에 대해 이야기했습니다.

Q: 그렇다면 귀하의 고객은 누구입니까?

답변: 학교, 지방자치단체, 정부 등 규제 대상 산업을 제외하고 우리가 가장 필요하다고 생각하는 대부분의 조직은 제조, 생산, 건설 및 농업 서비스입니다. 이는 영어 ESL 또는 스페인어-영어 프로그램을 제공하려는 고객의 인구 통계입니다. 무엇보다도 그들은 사람들이 안전하고 능력과 유창함에 관계없이 최소한 안전한 방식으로 의사소통할 수 있는지 확인하기를 원합니다. 그들은 또한 그것이 경력 발전 기회를 제공할 수 있기를 원합니다.

Q: 우리는 HubSpot 컨퍼런스에 참석 중이어서 이것이 귀하의 CRM이라는 것을 알고 있습니다. 그 중 어떤 부분을 가장 많이 사용하시나요?

A: 저는 주로 예측 대시보드와 보고 대시보드를 사용합니다. 이것이 바로 영업팀과 마케팅팀을 하나로 모으는 원동력입니다. 저는 캠페인과 워크플로 측면에 훨씬 더 많은 관심을 갖고 있는 퍼포먼스 마케팅 담당자와 같은 사람들과 협력합니다. 그러나 우리는 보고하고, 채널을 살펴보고, 활동과 접촉을 살펴보고, 가시성을 확보하기 위한 간단하고 쉬운 방식으로 전체 퍼널 보기를 통해 함께 모였습니다.

영업 리더로서 나의 가장 큰 초점은 예측, 정확한 예측을 보장하고 파이프라인 움직임을 살펴보고 모든 주요 지표를 표시하여 경영진과 공유하고 담당자에게 지도할 수 있도록 하는 것입니다. .

Q: 어떤 종류의 세분화를 수행합니까?

A: 우리는 크기별로 분류합니다. 우리는 직원이 100명 미만인 중소기업, 기업, 직원이 3,000명이 넘는 중소기업을 살펴봅니다. 또한 우리는 지역별로 분류하여 여러 주에서 캠페인에서 가장 큰 성공을 거두고 있는 곳을 살펴보고 있습니다. 우리가 해당 지역에서도 기회를 창출하고 폐쇄하고 있는지 살펴보고 있습니까? 우리는 우리의 목표, 즉 미국 내 전체 시장을 전략적으로 큰 초점으로 보고 있습니다. 그리고 Hubspot은 우리가 찾아보고 마케팅에 참여하자고 말할 수 있는 공개 기회에 대한 현재 고객 관련 데이터를 제공하는 데 정말 도움이 되었습니다. 유료 캠페인을 두 배로 늘리고 아웃바운드 홍보를 통해 이를 증폭시킬 수 있는 곳은 어디입니까?

더 자세히 알아보기: 이제 B2B에서 고객 경험을 우선시해야 할 때입니다.

Q: 마케팅 업무는 어떻게 진행되나요?

A: 우리 마케팅 팀을 운영하는 훌륭한 리더가 있다는 것은 행운입니다. 그것이 함께 모이는 곳은 실제로 캠페인, 파이프라인의 계정 유형이 무엇인지에 대한 가시성입니다. 현재 고객 기반의 계정 유형은 무엇입니까? 그리고 해당 피드백을 퍼포먼스 마케팅 담당자, 콘텐츠 마케팅 담당자와 어떻게 공유하여 올바른 지역을 타겟팅하는 방식으로 아웃바운드 캠페인을 실행하고 퍼포먼스 캠페인과 조정하고 해당 지역의 올바른 이상적인 고객 프로필(ICP)을 타겟팅할 수 있습니까? 그리고 프로필 내에 있는 가능성이 높은 고객이 될 것이며, 우리는 더 높은 승률과 더 높은 평균 거래를 확인했습니다. 이는 해당 데이터를 우리에게 전달하고 대화를 촉발하며 성공이 확인되는 부분을 기반으로 캠페인 범위를 좁힐 수 있는 부분을 실제로 알 수 있는 가시성을 제공하는 데 도움이 됩니다.

Q: 제조, 생산, 건설, 농업 등 각 분야는 거대한 비즈니스 부문이며 매우 다양한 하위 부문으로 구성되어 있습니다. 마케팅을 개인화할 수 있나요?

A: 우리가 보유한 산업과 페르소나의 폭이 넓기 때문에 우리는 산업, 규모, 페르소나에 대해 많은 세분화를 수행하여 개인화에 중점을 둡니다. 이는 판매 프로세스 전반에 걸쳐 동일한 메시지를 전달하는 퍼널 상단에서 맞춤형 메시지를 제공할 수 있는 능력을 실제로 제공합니다.

Q: 예를 들어주실 수 있나요?

A: 8월부터 우리는 ICP를 식별하고 캠페인을 구축하는 데 집중하기 시작했습니다. 이는 기업이 직장 보건 및 안전 프로그램을 구현하거나 개선하겠다고 약속하는 OSHA의 안전 및 건전한 주간(Safe and Sound Week)에 활용되었습니다.

우리는 OSHA에 가입한 계정을 대상으로 테스트 캠페인을 실행했습니다. 우리는 해당 계정에 대해 수직적 및 개인 기반 메시징을 수행했으며 예상 일정보다 2주 빠르게 거래 개시부터 종료까지 추진할 수 있었습니다. 이러한 협업은 HubSpot을 통해 가능하며 실제로 모든 작업을 한 번에 수행할 수 있습니다.

Q: 어떤 부분에 더 많은 도움이 있었으면 좋겠나요?

A: 거래 내에서 위험을 미리 방지할 수 있습니다. 영업 리더로서 내 머리는 항상 거기에 있습니다. 저는 해당 영업사원이 지도할 수 있는 순간뿐만 아니라 나머지 팀원들에게도 가져올 수 있는 생산적인 순간을 파악하기 위해 가능한 한 많은 통화를 경청하려고 노력하고 있습니다. 거래 위험에 대한 가시성이 항상 중요합니다. 모든 분석과 도구를 갖추고 있어도 여전히 다음 단계에서 부족한 부분을 찾으려고 노력하게 될 것입니다. 파이프라인 위험과 가시성은 영업 리더로서 항상 해결해야 할 과제라고 생각합니다.

Q: 생성 AI가 당신에게 어떤 영향을 미치나요?

답변: 메시징. 나는 결코 카피라이터가 아니며 대부분의 영업사원도 그렇지 않습니다. 하지만 저는 이것이 바로 창의성을 촉발시키는 곳이라고 생각합니다. AI가 생성한 메시징을 반복하려고 합니다. AI를 활용하면 창의성을 발휘할 수 있습니다. 이것이 제가 개인적으로 유용하다고 생각한 부분이자 우리가 수직적 페르소나 기반 메시징에 활용하도록 팀을 지도하는 부분입니다. 사내에서 할 수도 있고, 컨설턴트를 고용할 수도 있습니다. 어느 쪽이든 계속해서 반복할 수 있는 방법이 필요합니다. 더 간결해야 하든, 요점을 더 잘 설명해야 하든, AI는 항상 여러분이 생각하지 못했던 새로운 방식을 갖게 될 것입니다.

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