경쟁 정보 가이드

비즈니스 세계에는 위험과 기회가 많이 있습니다. 예를 들어, 업계 트렌드는 제한된 시간 동안 시장을 휩쓸고 얼리 어답터에게 유리할 수 있지만 실패한 경쟁자는 새로운 고객의 좋은 소스가 될 수 있습니다.

이러한 종류의 뉴스는 접하기 어렵고 값비싼 애널리스트 보고서를 구매할 때는 이미 구식입니다. 그렇다면 경쟁 벤치마킹을 이해하고 시장 조사 프로세스를 선제적이고 비용 효율적으로 앞서가려면 어떻게 해야 할까요?

읽기 : 경쟁 분석: 알아야 할 모든 것

비즈니스 경쟁 인텔리전스 는 saas 애플리케이션 개발이 허를 찔리지 않도록 하는 열쇠입니다. 특히 데이터 수집이 유일한 목표는 아닙니다. 대신 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스를 구현하여 전체 팀이 승리할 수 있도록 지원합니다.

그렇다면 경쟁 인텔리전스란 정확히 무엇이며, 서로를 노골적으로 염탐하는 회사들과 어떻게 다릅니까? 그리고 귀사는 이 데이터를 어떻게 사용하여 경쟁 우위를 점할 수 있는 통찰력을 얻을 수 있습니까?

걱정할 필요가 없습니다. 허용 가능한 범위 내에서 수집된 경쟁 정보는 완벽하게 합법적일 뿐만 아니라 또한 회사 내 여러 부서의 의사 결정 능력을 크게 향상시킬 수 있습니다. 다음 섹션에서는 알아야 할 기본 사항을 검토합니다.

경쟁 인텔리전스란 무엇입니까?

경쟁 인텔리전스는 기업이 경쟁사에 대해 공개적으로 사용할 수 있는 데이터를 수집 및 분석한 다음 이를 능가하는 비즈니스 전략을 개발하는 데 사용합니다.

경쟁 인텔리전스 는 회사의 경쟁업체에 대한 분석, 정보 또는 통찰력을 포함하는 데이터입니다. 경쟁 인텔리전스 연구의 캔버스에는 경쟁사의 브랜드, 움직임, 전략 등과 같은 데이터 포인트가 있습니다.

비즈니스 경쟁 인텔리전스 는 회사의 시장 및 경쟁업체에서 얻은 정보를 활용하여 미래의 비즈니스 움직임을 설계하는 전략적 접근 방식입니다. 경쟁 우위를 확보하려면 조직의 모든 팀에 직무와 관련된 구체적이고 실행 가능한 인텔리전스가 필요합니다.

예를 들어 중요한 경쟁자가 인수 전략을 추구하고 있음을 알고 있는 경우 크기보다는 품질과 고객 서비스를 놓고 경쟁하기로 결정할 수 있습니다. 또는 경쟁사가 다른 국가에서 원자재를 구매하기 시작하는 경우 다음 광고 캠페인의 주제로 "현지 공급" 재료 사용을 강조할 수 있습니다.

경쟁 인텔리전스가 필요한 이유는 무엇입니까?

그렇다면 경쟁 인텔리전스의 목표는 정확히 무엇입니까? 왜 당신 자신에게 초점을 맞추지 않고 경쟁자들이 무엇을 하고 있는지에 관심을 가져야 합니까? 결과적으로 당신의 적은 당신의 최고의 스승이 될 수 있습니다. 그들은 모두 귀사와 같은 일을 하기를 원하지만 하나 이상의 방법으로 더 나은 일을 하기를 원하기 때문입니다.

경쟁 정보의 이점

더 혁신적인 영업 전략

영업팀이 회사의 제품 및 서비스가 경쟁업체와 어떻게 비교되는지 이해하고 있다면 잠재 고객의 우려 사항을 해결하고 회사의 강점에 초점을 맞추도록 대화를 주도할 준비가 더 잘 될 것입니다.

읽기 고객 요구 충족: 고객을 더 잘 알 수 있는 7가지 방법

개인화된 캠페인 마케팅

귀하의 경쟁업체는 유사한 고객에게 유사한 품목 및 서비스를 판매하려고 하기 때문에 경쟁업체입니다. 소비자에게 도달하는 데 성공하거나 실패하는 방법을 이해하면 특정 고객에게 도달하도록 마케팅을 포지셔닝하기 위한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

더 나은 제품 개발

예를 들어 경쟁사 제품의 포장 및 가격을 이해하면 팀이 더 나은 출발점에서 회사를 위한 품목을 생산하는 데 도움이 될 수 있습니다.

위험 감소

라이벌이 이전에 저지른 것과 같은 오류를 범하는 이유는 무엇입니까? 경쟁업체가 이미 시도한 것 중에서 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것을 살펴봄으로써 작동하지 않거나 경쟁자가 개선한 것을 구현할 가능성을 줄일 수 있습니다.

경쟁 정보를 수집할 수 있는 곳

콘텐츠

경쟁사의 콘텐츠는 고객이 원하는 것과 그들이 사고 리더십을 구축하기를 원하는 방법에 대한 정보의 금광입니다.

다음 사항에 주의하십시오.

• 콘텐츠 및 형식 유형
• 게시 빈도
• 키워드 및 SEO
• 전체 CTA

예를 들어, 4개의 사례 연구를 연속으로 발표하는 것은 그들이 특정 고객 프로필을 추구하는 데 집중하고 있다는 노골적인 신호입니다. 게시 빈도는 견고한 콘텐츠 전략을 개발하기 위한 벤치마크가 될 수도 있습니다.

Mediatoolkit이 관련 콘텐츠를 만드는 데 어떻게 도움이 되는지 읽어보세요.

경쟁업체의 웹사이트

경쟁 정보 를 얻으려고 할 때 경쟁사의 웹사이트를 방문하는 것이 시작하기에 좋은 출발점이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 경쟁사 웹사이트를 방문하여 경쟁사에 대한 정보를 수집하는 것이 일반적입니다. 목표로 하는 대상 그룹, 마케팅 포지셔닝, 제공하는 상품, 가격대 및 기타 운영 개선 사항에 대한 힌트를 찾을 수 있습니다.

다음 사항에 주의하십시오.

• 메시지 및 위치 조정.
• 세로 페이지와 솔루션 모두.
• 가격.
• 제품 변경

홈페이지 및 마케팅과 관련된 모든 페이지를 먼저 검토하십시오. 태그라인이 변경되었나요? 거기에 어떤 고객 로고가 표시됩니까? 그들은 어떤 유형의 구매자를 목표로 하고 있습니까? 이러한 신호를 통해 경쟁자가 고객에게 어떻게 보여지기를 원하는지, 그들이 집중하고 있는 산업이 무엇인지 알 수 있습니다.

둘째, 제품 관련 페이지, 특히 가격 페이지로 이동합니다. 그러나 비용을 받아들이지 마십시오. 더 멀리 보세요. 평가판 기간, 가격 구조, 온보딩 비용 등에 대해 문의하십시오.

라이벌의 FAQ는 어려운 문제를 완화하기 위한 마케팅 자료를 개발할 수 있는 마케팅 담당자에게 유용한 정보 소스가 될 수도 있습니다.

회사의 경쟁사 분석 보고서 작성을 위한 단계별 자습서 읽기

인사

경쟁사의 성장을 가장 잘 나타내는 지표는 아마도 가장 활용도가 낮은 CI 리소스인 인력입니다.

다음 사항에 주의하십시오.

• 채용 정보/회사 소개 페이지.
• 부서별 직책.
• C급 인원.
• 인터뷰, 급여 및 문화적 피드백(Glassdoor).

상대방의 장점과 단점에 대해 직원보다 더 잘 아는 사람은 없습니다. 의리를 지킨다 하더라도 직원들끼리 서로 이야기를 하고 경쟁우위로 작용할 수 있는 흔적을 남기고 있다.

경쟁자들의 문화는 무엇인가? 면접 과정 전반에 걸쳐 어떤 일이 발생합니까? 전형적인 급여? 이러한 종류의 문의는 HR 부서가 귀하와 유사한 후보자의 결점을 식별하고 수정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

경쟁업체의 경력 또는 회사 소개 페이지는 경쟁 정보 를 위한 훌륭한 추가 리소스입니다. 일반적인 아이디어는 위치, 역할 및 전제 조건과 같은 작업 설명의 세부 사항을 살펴보는 것입니다.

장기 채용 공석은 일반적으로 경쟁업체가 매우 바쁘고 업무량을 처리할 고위급 전문가가 필요함을 나타냅니다.

사용자 리뷰

고객 및 동료와 가장 접근하기 쉬운 내부 인텔리전스 소스에 대해 논의할 때입니다.

귀하의 고객은 귀하를 선택하기 전에 다른 경쟁자를 테스트하기 위해 여러 단계를 거쳐야 했습니다. 따라서 그들은 경쟁업체가 해결하려고 시도하는 문제와 해당 업계에서 어떤 전략이 효과가 있고 그렇지 않은지 알고 경쟁 정보 조사 에 귀중한 시간을 절약할 수 있습니다.

설문조사나 인터뷰를 통해 고객으로부터 직접 이 데이터를 얻는 것도 수집 방법 중 하나입니다. 다른 하나는 동료들과 연락하는 것입니다.

다음 사항에 주의하십시오.

• 귀사 품목의 고객 만족도를 경쟁업체의 고객 만족도와 비교하십시오.
• 주요 성공 특성에 따라 고객을 위한 스코어카드를 만드십시오.
• 고객이 귀하가 아닌 귀하의 경쟁업체로부터 구매를 선택하는 이유는 무엇입니까?
• 소비자와 상호 작용할 때 경쟁업체에 대한 긍정적이든 부정적이든 모든 의견을 기록해 두십시오.
• 고객이 대기업이라면 소셜 미디어에서 연락하고 팔로우하고 뉴스레터에 등록하고 메일링 리스트에 이름을 추가하세요.

부정적인 온라인 리뷰를 관리하는 10단계 읽기

누르다

회사의 뉴스, 이벤트 및 보도 자료를 조사하는 것은 경쟁 정보 조사 를 수행하는 간단한 방법입니다.

특히 비즈니스 뉴스에 초점을 맞춘 뉴스 소스에 주의를 기울이십시오. 출시하는 새 항목, 고용한 새 직원 또는 기타 확장 노력과 같은 이니셔티브에 대한 경쟁 발표를 자주 포함합니다. 경쟁업체는 이러한 업데이트를 웹사이트의 "뉴스" 또는 "언론" 섹션에 표시할 수도 있습니다.

회사의 뉴스 섹션은 시장 리더를 인수했는지, 새로운 시장에 진출할 계획인지 또는 새로운 투자를 확보했는지 등 일반적인 방향을 신속하게 밝힐 수 있습니다. 일부는 시장 움직임에 능동적으로 대응할 수 있는 이점을 제공할 수 있는 공개된 재무 데이터를 보유하고 있습니다.

퍼즐의 한 요소는 뉴스 페이지입니다. 경쟁업체에 대해 이미 글을 작성했지만 업계에 대해서는 글을 쓰지 않은 게시자를 볼 수 있습니다. 그들과 관계를 맺으십시오. 그래도 누가 압니까? 제품을 홍보하기 위해 더 큰 플랫폼에 액세스할 수 있습니다.

다음 사항에 주의하십시오.

• 보도자료.
• 이벤트.
• 재무 결과에 대한 보고서.

경쟁 정보 프로그램을 구축하는 방법

확장성은 직원들이 자신의 위치에 맞는 올바른 정보와 절차에 액세스할 수 있도록 경쟁 인텔리전스 프로그램에서 필수적입니다.

우리는 여기서 최고 경영진만을 언급하는 것이 아닙니다. 또한 이러한 데이터를 사용하여 이의 제기를 더 잘 처리하고 새로운 잠재 고객과 연결하며 제품 출시를 계획할 수 있는 영업 담당자, 마케터 및 엔지니어를 언급하고 있습니다.

희소식은 온라인에서 정보를 얻는 것이 얼마나 간단한지 고려할 때 CI 이니셔티브가 예산이 적은 SMB의 경우에도 그 어느 때보다 경제적이라는 것입니다. 다음은 성공적인 CI 프로그램을 만들기 위한 중요한 단계입니다.

1. 직접적인 경쟁자 식별

경쟁력 있는 정보를 얻으려면 몇 가지 기본적인 시장 조사를 수행하여 시작하십시오. 업계 경쟁업체의 행동과 선택을 이해하는 것이 경쟁 모니터링의 주요 목표입니다.

제품 개발, 서비스 판매, 마케팅, 체결 계약 및 기타 요소와 관련하여 귀하의 부문 또는 환경에 있는 다른 회사가 귀하와 어떻게 경쟁하는지 모니터링하도록 설계되었습니다. 또한 귀하의 상품 및 서비스를 라이벌의 상품 및 서비스와 비교할 수 있습니다.

모든 팀은 상대가 해당 부서에서 무엇을 하고 있는지, 그리고 그것이 그들의 운영, 시장, 고객 등에 어떤 영향을 미치는지 알고 있어야 합니다.

마케팅 및 영업 팀의 경우 경쟁 인텔리전스는 경쟁업체가 상품 및 서비스를 판매하고 잠재 고객과의 거래를 종료하는 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

경쟁이 더욱 치열해짐에 따라 경쟁업체 정보가 필요해졌습니다. 귀사의 영업, 마케팅, 제품 및 기타 부서는 협력하여 경쟁사의 기술에 대응하고 경쟁사가 업계에서 거래를 성사시키는 방법을 철저히 이해함으로써 결국 회사의 수입을 늘릴 수 있습니다.

시장에서 귀하의 위치를 ​​이해하고, 신규 고객을 유치하고, 기존 고객을 유지하면 귀사가 경쟁력 있는 모니터링 을 받을 수 있습니다.

2. 각 이해관계자에 대한 주요 목표 및 지표 설정

주요 경쟁자를 식별했으므로 이제 주요 목표와 측정을 정의할 때입니다. 이는 CI 프로그램이 설득해야 하는 이해관계자를 파악하는 것과 밀접한 관련이 있습니다.

최고 경영진에게 어떤 경쟁적 위험이 밤잠을 설치게 만드는지 묻는 것은 시작하기에 좋은 출발점입니다. CI 프로그램이 필요하다는 것을 증명하지는 못하겠지만, 이 조치는 문제를 해결할 수 있는 부서를 찾는 데 도움이 될 것입니다.

각 기능은 회사와 고객 간의 접점을 제공하여 구매 프로세스에 대한 여러 관점을 제공한다는 점을 명심하십시오.

일반적인 CI 이해 관계자를 살펴보고 각각의 목표를 설명하겠습니다.

• 판매: 도전적인 거래에서 승률을 높입니다.
• 마케팅: 사용할 수 있는 전투 카드를 생산합니다.
• 엔지니어: 진정한 차별화 요소를 만듭니다.
• 고객 유지: 고객 성공 및 지원.
• 최고 경영진: 인근 EMEA 시장에 대한 잠재적인 진입점을 조사합니다.

이제 이것은 목표가 겹치지 않는다는 것을 의미하지 않습니다. 그러나 다른 한편으로 더 나은 포지셔닝은 더 많은 리드를 생성할 수 있으며 고유한 제안은 고객 유지를 상당히 높일 수 있습니다.

이 단계에서 중요한 점은 CI 프로그램에 기여하는 직무 기능과 이를 측정하는 효율적인 방법을 찾는 것입니다.

3. 데이터 수집

당신이 알고 싶은 것을 결정한 후 라이벌에 대한 사실을 찾으러 가면 도움이 될 것입니다. 마케팅 경쟁 정보 자료 및 재무 데이터가 매력적인 시작점이지만 확인할 수 있는 더 많은 데이터 소스가 있습니다. 안타깝게도 경쟁 정보 분석 을 위한 리소스는 이미 고갈되었습니다. 그러나 메타 수준에서 두 가지 데이터 종류로 나눌 수 있다는 점에 유의하십시오.

외부 데이터가 있습니다. 이 자료는 온라인에서 쉽게 찾을 수 있으며 경쟁업체의 웹사이트, 소셜 미디어, 리뷰 사이트, 분석가 보고서 등에 이미 있습니다. 리셀러는 경쟁업체의 주요 제품의 장단점에 대한 신뢰할 수 있는 정보 소스이지만 찾기는 더 어렵습니다.

또한 내부 데이터가 있습니다. 영업 담당자의 전화 메모나 고객 중 한 명에게 전달된 경쟁 회사의 가격 목록과 같이 이미 회사에 있는 정보입니다.

경쟁사 매핑이란 무엇이며 이를 PR 캠페인에 사용하는 방법을 읽어보십시오.

4. 데이터 분석

라이벌에 대한 충분한 데이터를 수집하여 추론할 수 있을 때 분석을 시작할 때입니다. 경쟁 인텔리전스 모델을 만드는 것은 이 상황(또는 둘, 셋 또는 그 이상)에서 유익할 수 있는 한 가지입니다. 회사의 가장 중요한 기준에 따라 발견한 데이터를 그룹화할 수 있습니다.

결과를 분석하면 인과 관계의 패턴을 식별할 수 있습니다. 결과적으로 채울 수 있는 전략적 시장 격차를 식별할 수 있도록 하여 성과를 향상시킬 수 있습니다.

CI 프로그램이 성공하려면 정확한 데이터를 기반으로 전략적 의사결정을 내려야 합니다. 예를 들어 경쟁사의 연간 또는 분기별 보고서를 기록해 두십시오. 그런 다음 그에 따라 행동 계획을 변경하십시오. 중요한 마케팅 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

전투 카드를 만드는 마법의 공식은 없지만 효과적인 카드에는 다음 섹션이 있어야 합니다.

• 경쟁자 중 한 사람의 프로필.
• 경쟁자를 즉시 ​​제거하기 위한 빠른 해고.
• 당신이 성공하고 실패하는 이유에 대한 논쟁.
• 이의 제기에 대한 응답 처리.
• 라이벌을 부정적으로 묘사하는 잠재적인 대화 킬러 목록입니다.

5. 주요 이해관계자와 통찰력 공유

경쟁 정보가 숨겨져 있고 이해 관계자에게 영향을 미치지 않는다면 쓸모가 없습니다. 따라서 프로그램이 끝날 때 귀하의 작업은 두 가지입니다.

• 이해 관계자가 선호하는 커뮤니케이션 방법을 결정합니다.
• 경쟁 통찰력이 제공되는 빈도를 높입니다.

이해관계자에게 첫 번째 프로젝트에 대해 어떻게 의사소통하는지 물어보십시오. 예를 들어 영업 담당자는 Slack에서 시간을 보낼 수 있지만 CEO는 종종 이메일을 사용합니다. 지식이 빠르게 흡수될 수 있도록 항상 편안한 곳에서 만나십시오.

두 번째와 관련하여 일간 및 주간 스탠드업을 통해 업계 통찰력을 논의하는 것을 고려하십시오. 예를 들어 설문 조사에 따르면 경쟁 의도를 일상적으로 표현하는 기업은 직접적인 수익 혜택을 보고했습니다. 응답자의 69%는 그러한 목표를 매일 공유했고 72%는 매주 공유했습니다.

궁극적으로 CI 프로그램의 채택과 성공은 경쟁적 통찰력을 지속적으로 교환함으로써 보장될 것입니다.

결론

상업 환경을 횡단하기 위해 오랫동안 기다려온 솔루션은 경쟁력 있는 인텔리전스입니다. 그러나 일회성 행사로 생각하지 마십시오. 대신 각 팀원에게 자신의 위치에 대한 정보와 더 나은 비즈니스 결정을 내리는 데 필요한 도구를 제공하는 지속적인 프로세스로 생각하세요.

이 자습서가 회사의 전략적 의사 결정을 위한 경쟁 정보 분석 의 가치와 필요한 데이터를 얻는 방법을 보여주었기를 바랍니다.

Sophia Diachenko는 Syndicode 회사의 PR 매니저입니다. 마켓플레이스 생성, SaaS 개발 서비스 및 웹 애플리케이션 개발에 종사하는 디지털 변환 및 제품 제공 회사입니다. 여가 시간에 Sofia는 IT 분야에 대한 지식을 넓히는 것을 즐깁니다. 그녀는 IT 분야뿐만 아니라 SEO 분야에서도 많은 것을 알고 있기 때문에 자신의 지식과 경험을 기꺼이 공유합니다.