없이는 살 수 없는 21가지 마케팅 KPI

게시 됨: 2018-06-09

KPI란 무엇입니까?

핵심 성과 지표(KPI)는 마케팅 캠페인 성과를 결정하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 KPI를 알면 결과를 개선하는 가장 좋은 방법을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

아래에서는 가상 회사의 마케팅 KPI를 측정하는 방법을 살펴보겠습니다. 인터넷은 우리의 손끝에 수많은 마케팅 데이터를 제공합니다. 우리의 임무는 비즈니스 성장에 필요한 수치만 측정하는 것입니다.

성공에 필요한 것만 측정

귀하를 돕기 위해 가상의 위젯 회사인 Compatriots Widget Assemblers(CWA)의 KPI를 측정합니다. 나는 당신이 그들의 놀랍고 먹을 수 있는 상상의 제품과 서비스에 대해 들었을 것이라고 확신합니다! 농담은 제쳐두고, 이 기사는 마케팅 KPI의 목록일 뿐만 아니라 자신의 비즈니스에 적용하는 데 도움이 되는 예와 공식이기 때문에 매우 도움이 될 것입니다.

이 게시물에서는 모든 종류의 디지털 마케팅 KPI, 리드 생성 KPI, 이메일 마케팅 KPI 등에 대해 설명합니다.

    Compatriot Widget Assemblers(CWA) 원시 마케팅 수치

    • 수익: $130,000
    • 마케팅 예산: $3,500/월
    • 웹사이트 트래픽: 10K 방문자/월
    • 순 방문자수: 8K/월
    • 페이지 조회수: 30,000/월
    • 이탈률: 60%
    • 페이지/세션: 2.6
    • 총 사이트 시간: 75,000
    • 이메일 구독자: 5,000
    • 리드: 200/월
    • 클라이언트: 40/월

    21가지 필수 마케팅 KPI

    #1. 매출

    귀하의 회사는 작년에 얼마나 많은 수익을 올렸습니까? 이 수익의 몇 퍼센트를 마케팅 캠페인에 연결할 수 있습니까?

    간단한 온라인 CRM(Salesforce) 또는 회계 도구(Quickbooks)가 수익을 추적하므로 회사의 수익을 알 수 있습니다. 영업 KPI임에도 불구하고 디지털 마케팅 KPI를 파악하는 데 필요합니다. 판매 수익 보고서는 마케팅 작동 방식을 보여주기 때문에 중요한 마케팅 KPI입니다.

    매출

    #2.전환율(CR)

    전환율은 리드 생성 깔때기의 다음 단계로 이동하는 잠재 고객의 수를 측정합니다. 대부분의 산업에서 기회가 고객이 되기까지 몇 가지 다른 단계가 있습니다.

    리드 생성 깔때기

    모든 비즈니스에는 다른 단계가 있습니다. 리드 생성 프로세스의 각 단계에서 전환율이 어떻게 되는지 알아야 합니다. CR을 사용하여 마케팅 채널 생산성을 계산할 수 있습니다. 이것은 웹사이트에 대한 KPI의 중요한 부분입니다.

      전환율 계산 방법

      예를 들어, CWA는 매월 10,000명의 방문자를 웹사이트로 유도하고 200명의 방문자는 매달 이메일 목록에 가입합니다. 200명의 리드 중 40명이 제품을 구매합니다. 이 경우 리드/가망고객에 대한 전환율과 고객에 대한 전환율의 두 가지 전환율이 있습니다.

      리드 공식에 대한 CR= 10,000명의 방문자(트래픽)/200명의 가입(리드)=2% CR

      #삼. 고객 전환율로 이어짐

      이전 단계에서 리드 전환율 공식을 보여주었습니다. 두 번째 CR에서는 얼마나 많은 리드가 고객이 되는지 탐색합니다. HubSpot에 따르면 리드를 고객으로 전환하는 전체 평균은 19%입니다. 이 숫자는 필수이므로 나중에 마케팅 또는 판매 유입경로에 중단이 있는지 확인할 수 있습니다.

      리드 투 고객 전환율은 중요한 마케팅 KPI입니다.

      종종 회사는 트래픽을 유도하고 리드하는 데 탁월하지만 해당 트래픽을 고객으로 전환하는 데 실패합니다. 고객 전환율로 이어지는 리드는 나중에 마케팅 퍼널에서 휴식 시간을 식별하는 데 도움이 됩니다.

      리드-고객 CR 공식: 40(신규 고객)/200(리드)= 20% 리드/고객

      #4. 고객 확보 비용(CAC)

      작년에 얼마나 많은 수익을 창출했는지 알고 나면 각 고객을 소규모 비즈니스로 유도하는 데 드는 비용을 계산하려고 합니다.

      총 마케팅 예산을 주어진 기간의 신규 고객 수로 나누어 획득 비용을 계산합니다. 예를 들어 CWA가 지난달 마케팅에 3,500달러를 지출하고 40명의 신규 고객을 추가했다면 CWA는 고객당 87.50달러입니다.

      참고: 운영 및 기타 무형 비용을 추가할 때 귀하의 제품 또는 서비스는 수익성을 위해 CAC의 최소 3배에 판매되어야 합니다.

      고객 확보 KPI를 계산하는 방법

      CAC 공식: $3,500(예산)/40(신규 고객)= $87.50(CAC)

      리드당 비용(CPL)

      CAC를 알게 되면 다시 작업하여 리드를 생성하는 데 드는 비용을 확인하려고 합니다. 이 숫자를 계산하기 전에 리드를 정의하겠습니다. 아래에서는 Marketing Qualified Lead와 Sales Qualified Lead의 차이점에 대해 설명합니다.

      현재로서는 리드당 비용(Cost Per Lead)은 무료 제안을 받기 위해 웹사이트에 가입한 잠재 고객의 수입니다. 제안은 웨비나, eBook, 백서, 체크리스트, 데모, 평가판 또는 상담일 수 있습니다.

      목록은 매우 다양하지만 리드는 웹사이트의 정보에 대해 조치를 취하는 웹사이트 방문자입니다. CPL은 마케팅 예산을 리드 수로 나누어 각 리드를 전환하는 데 드는 비용을 결정합니다. 이와 같은 리드 관리 KPI는 리드를 생성하는 가장 비용 효율적인 방법을 식별하는 데 중요합니다.

      이러한 유형의 마케팅 KPI는 다양한 채널을 사용하는 비즈니스에도 매우 중요합니다.

      CPL 공식: $3,500(예산)/200(리드)= $17.5(CPL)

      #6. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

      모든 리드가 동일하지는 않습니다. 마케팅 부서는 이전 활동을 기반으로 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 식별해야 합니다. 많은 기업이 마케팅 자동화 도구를 사용하여 나머지 잠재 고객을 필터링합니다. 이것은 작동하는 리드 생성을 위한 또 다른 KPI의 예입니다.

      관심 있는 잠재 고객은 MQL(Marketing Qualified Leads)입니다. 이러한 잠재 고객은 여러 웹 사이트 양식이나 긴 웹 사이트 양식을 작성하는 것과 같은 특정 단계를 거쳤습니다.

      #7. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

      마케팅 부서에서 MQL을 승인하면 해당 MQL을 영업 부서로 보내 SQL(Sales Qualified Leads) 자격이 있는지 확인합니다. 영업 부서는 그들과 이야기할 준비가 된 잠재 고객을 찾습니다.

      예를 들어 MQL이 약속을 예약하면 SQL이 됩니다.

      이 시점에서 유입경로가 제대로 작동하는지 확인하기 위해 MQL의 비율이 SQL이 되는 방식을 살펴보고자 합니다. 수식을 사용하여 리드 생성 유입경로 전체에서 CR을 확인할 수 있습니다. 단순화를 위해 MQL 대 SQL 비율을 살펴봅니다.

      영업 자격을 갖춘 리드를 계산하는 방법

      MQL 대 SQL CR 공식: 75 SQL / 150 MQL= 50% CR

      #8. 채널 ROI

      이제 가장 높은 ROI(투자 수익률)를 제공하는 마케팅 채널을 탐색해야 합니다. 오늘날 트래픽을 유도할 수 있는 옵션이 너무 많기 때문에 최고 품질의 리드가 있는 플랫폼을 사용하는지 확인하는 데 시간을 할애해야 합니다.

      트래픽 소스

                    물론 우리가 매일 사용하는 PPC 광고, SEO 및 기타 마케팅 채널도 중요하지만 단순성을 위해 CWA가 다음 두 채널에서 웹사이트 트래픽을 생성한다고 가정해 보겠습니다.

                    • 검색 엔진(%55)
                    • 소셜 미디어(%45)

                    특정 리드를 유도하는 채널을 추적하는 핵심은 고유한 추적 링크입니다. 아래 공식에서 소셜 미디어 트래픽의 전환율은 검색 엔진 트래픽의 2배입니다. 최고의 채널을 알게 되면 소셜 미디어 트래픽에 노력과 예산을 집중하여 트래픽과 리드를 늘리십시오.

                    채널 ROI를 계산하는 방법

                    채널 ROI 공식: 75 리드/5,500(SEO 트래픽) +125 리드/4,500(소셜 트래픽)= 1.3% < 2.8%

                    #9. 평생 고객 가치(LCV)

                    몇 명의 고객이 있으면 각 고객의 가치를 추정해야 합니다. 종종 초기 고객 구매가 더 작기 때문에 물을 테스트할 수 있습니다. 당신이 가치 있는 서비스를 제공하는 한, 그들은 계속 돌아옵니다.

                    CWA 클라이언트의 초기 지출이 $50라고 가정해 보겠습니다. 다음 3년 동안 월별 주문 금액은 $100입니다. 이를 사용하여 평생 고객 가치를 계산할 수 있습니다.

                    평생 고객 가치를 계산하는 방법

                    LCV 공식: $50(초기 구매) + $3600($100/월 x 36개월)= $3,650 LCV

                    #10. 웹사이트 측정항목

                    이 기사에서 마케팅 KPI의 대부분은 웹사이트 트래픽 생성과 관련이 있습니다. 그러나 웹 사이트에는 마케팅 KPI에 통합할 자체 데이터 포인트 세트가 있습니다. 이러한 일반적인 웹사이트 측정항목은 사이트 트래픽의 품질을 이해하는 데 도움이 됩니다.

                      이것들이 당신이 사용할 수 있는 유일한 숫자는 결코 아닙니다. 또한 웹사이트에 대한 인구 통계 및 기기 통계를 고려해야 합니다. 예를 들어 더 많은 남성 또는 여성이 사이트를 방문합니까? 방문자가 모바일 장치 또는 데스크톱 컴퓨터에서 웹사이트를 방문합니까? 이러한 디지털 마케팅 지표는 비즈니스 웹사이트인 살아 숨쉬는 유기체에 대한 강력한 통찰력을 제공합니다!

                      웹사이트 인구통계를 포함한 많은 숫자는 Google Analytics에서 직접 얻을 수 있습니다.

                      구글 애널리틱스 인구통계

                      #11. 순 방문자수

                      몇 가지 웹사이트 용어를 명확히 합시다. 웹사이트 방문자는 웹사이트를 확인하는 사람입니다. 충분히 쉽습니다! 그러나 일부 웹사이트 사용자는 귀하의 사이트를 두 번 이상 방문합니다(아래 #12 참조). 방문자가 세션이라고 하는 웹사이트로 돌아올 때마다.

                      예를 들어, 한 명의 고유한 웹사이트 방문자가 귀하의 웹사이트에 대해 여러 세션을 가질 수 있습니다. 웹사이트 관리자가 지난 달에 자신의 사이트를 약 10,000회 방문했다고 말할 때 웹사이트의 세션 수를 나타냅니다.

                      #12. 재방문자

                      매월 사이트의 순 방문자를 추적할 때 몇 명이 두 번 이상 재방문했는지 알고 싶습니다. 예를 들어 CWA의 웹사이트 방문자는 월 10,000명이지만 고유 방문자는 6,000명에 불과합니다. 따라서 최소 4,000명의 방문자가 두 번 이상 방문했습니다.

                      마케팅 활동에서 재방문자를 측정하여 효과가 있는 캠페인과 그렇지 않은 캠페인을 결정하는 것이 중요합니다.

                      #13. 상위 방문 페이지

                      방문자의 초기 관심을 가장 많이 끄는 페이지는 무엇입니까? 그 페이지 또는 페이지가 그렇게 많은 주목을 받는 이유가 있습니까? 예를 들어, 입소문이 난 블로그 게시물을 작성했습니까? 소셜 미디어 방문자를 끌어들이는 눈에 띄는 그래픽과 콘텐츠가 있습니까?

                      어떤 방문 페이지가 최상의 결과를 가져오는지에 대한 정보가 많을수록 해당 결과를 더 많이 복제할 수 있습니다.

                      마케팅 활동에서 어떤 방문 페이지가 고객을 전환하는지 파악하는 것이 중요하므로 나중에 이러한 결과를 복제할 수 있습니다.

                      방문 페이지

                      #14. 상위 이탈 페이지

                      고객이 웹사이트에서 가장 많이 방문하는 페이지와 고객이 떠나는 위치를 알고 싶습니다. 한 웹사이트 페이지에 수많은 이탈이 있는 것처럼 불일치가 발견되면 해당 페이지를 업데이트해야 할 수 있습니다.

                      마케팅 성공을 위해서는 실적이 저조한 페이지의 일부 또는 전체에서 사용자 경험을 수정하는 것이 중요합니다.

                      #15. 이탈률

                      종종 방문 페이지와 종료 페이지가 동일합니다. 방문자가 다른 웹사이트 페이지로 이동하기 전에 사이트를 떠나는 것을 이탈이라고 합니다. 내가 여기에서 풍족한 것처럼. 귀하의 임무는 방문자가 귀하의 사이트에서 이탈하는 이유를 아는 것입니다. 방문자가 웹사이트에 방문하거나 속도가 너무 느릴 때 뭔가 다른 것을 기대하는 것일 수 있습니다.

                      이탈률 계산 방법

                      이탈률 공식: 6,000(랜딩 페이지만 방문)/10,000(사이트 방문자) = 이탈률 60%

                      #16. 세션당 페이지 수

                      방문자가 이탈하지 않으면 웹사이트에서 몇 페이지를 보나요? 세션에서 더 많은 페이지를 확인할수록 웹사이트에 더 많은 관심을 갖게 됩니다. 한 가지 예외는 사이트에 있는 평균 시간에 비해 숫자가 너무 높다는 것입니다(아래 #17 참조). 불일치는 방문자가 필요한 정보를 찾지 못하고 사이트를 떠날 수 없음을 나타낼 수 있습니다.

                      세션당 페이지 수를 계산하는 방법

                      평균 세션당 페이지 수 공식: 30,000(페이지 방문)/10,000(세션) = 3페이지/세션

                      #17. 사이트에 머문 평균 시간

                      이 숫자는 간단합니다. 방문자가 사이트에 머무는 시간은 얼마나 됩니까? 그들이 귀하의 사이트에 머무는 시간이 길수록 귀하의 콘텐츠를 높이 평가할 가능성이 높아집니다.

                      사이트에서 평균 시간을 계산하는 방법

                      평균 현장 방문 시간 공식: 75,000(분) /10,000(방문) = 방문당 7.5분

                      #18. 페이지당 시간

                      또한 사이트의 각 페이지에서 얼마나 많은 시간을 소비하는지 계산하십시오.

                      평균 페이지당 시간 공식: 75,000(분)/30,000(페이지)=페이지당 2.5분

                      #19. 이메일 전송률

                      이메일 마케팅은 리드 생성 전략의 중요한 구성 요소입니다. 따라서 목록이 이메일을 수신하는지 확인해야 합니다. 그런 다음 이메일 마케팅 KPI를 측정할 수 있습니다.

                      너무 많은 이메일이 배달되지 않으면 이메일이 스팸으로 분류될 수 있습니다. 어떤 블랙리스트에 있는지 파악한 다음 이러한 데이터베이스에서 자신을 제거하기 위한 수정 조치를 취해야 합니다.

                      목표는 100% 납품률을 얻는 것입니다. 그러나 항상 가능한 것은 아니기 때문에 98% 이상의 배달 가능성은 좋습니다. 누군가가 이메일 계정을 삭제했거나 귀하의 이메일이 받은 편지함에 비해 너무 커서 반송 메일이 몇 번 있을 것입니다.

                      #20. 구독 취소 비율

                      100% 배달 가능성을 얻는다고 가정해 보겠습니다. 이제 각 이메일에서 구독 취소한 구독자 수를 알아야 합니다. 특정 크기를 초과하면 모든 이메일에서 발생하도록 보장됩니다. 여기서 핵심은 손실을 최소화하는 것입니다. 구독 취소율은 0.5% 미만이어야 합니다.

                      시간이 지남에 따라 이메일 수신 거부를 비교하십시오. 5,000명의 이메일 구독자 목록이 있는 경우 이메일당 평균 10-20개 미만의 구독 취소가 발생해야 합니다. 그런 다음 이메일에 50명의 구독자가 필요하다면 해당 메시지가 청중에게 적합하지 않다는 것을 알게 됩니다.

                      구독 취소 비율을 계산하는 방법

                      수신 거부 비율 공식= 20(구독 취소)/ 5,000(보낸 이메일)= 수신 거부 비율 0.4%

                      #21. 열기 및 클릭률(CTR)

                      얼마나 많은 구독자가 귀하의 이메일을 열었습니까? 개방률이 높을수록 독자가 귀하의 링크를 클릭할 기회가 더 많아집니다. 일반적으로 이 두 숫자로 마케팅 전략의 성공과 실패를 결정할 수 있습니다.

                      이메일 오픈율

                      오픈율이 높다면 헤드라인과 미리보기 텍스트가 청중이 더 많은 것을 배우도록 영감을 준 것입니다. 청중이 이메일 콘텐츠를 좋아했는지 여부에 따라 다음 페이지로 연결되는 클릭 수가 결정됩니다.

                      공개율 공식: 1,250(열린 이메일)/5,000(전달된 메시지)= 25% 공개율 클릭률 공식: 125(이메일 클릭)/5,000(전달된 메시지)= 2.5% CTR

                      마케팅 KPI에 대해 다른 질문이 있습니까?

                      보시다시피 디지털 마케팅 KPI는 회사 운영 방식에 대한 완전한 스냅샷을 알려줍니다. 문제는 마케팅에서 찾아야 할 측정항목을 알아야 한다는 것입니다. 귀하의 비즈니스에 어떤 마케팅 KPI를 사용해야 하는지 궁금한 사항이 있으시면 지금 바로 연락하여 무료 상담을 받으세요.