YouTube のマーケティング ハンドブックを盗んで見込み顧客を変換する

現在、バイヤーの道のりは複雑です。

実際、Google はこれを「乱雑な中間」と呼んでいます。これは、販売の目標到達プロセスが直線的に進むのではなく、きっかけから購入まで、行ったり来たり、紆余曲折を繰り返す道であるためです。

予想外なことに、これにより、販売の成約がこれまで以上に複雑かつ困難なものになりました。 実際、販売を完了するために必要なタッチポイントはパンデミック前は 17 でしたが、現在では 27 になっています。

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パンデミックはデジタル変革の新時代をもたらし、従来の販売アプローチは破壊され、仮想的なやり取りが標準になりました。 リモートで働き、デジタル チャネルに依存する人が増えているため、企業はそれに応じて販売戦略を適応させる必要があります。 見込み顧客は豊富な情報にすぐにアクセスできるため、購入を決定する前に徹底的な調査を実施し、複数のオプションを比較することができます。

その結果、販売専門家は、購入者の行程全体にわたって積極的に行動し、存在する必要があります。 企業は複数の段階で見込み顧客と関わり、各タッチポイントで関連性のある貴重な情報を提供する必要があります。 この長期にわたる関与は、信頼を築き、懸念事項に対処し、競合他社との差別化を図るために必要です。 最終的には、視聴者との長期的なエンゲージメントを促進することに優れた企業が、購入者にとっての「デフォルトの選択肢」となるでしょう。

いつでも、実際にコンバージョンする準備ができているのは市場の 5% だけです。営業はここに重点を置く必要があります。 一方、市場の 95% は、バイヤーズ ジャーニーの調査と評価段階にある人々と企業で構成されています。 この段階では、マーケティングが多数のタッチポイントを作成し、信頼性を高め、質問に答え、頻度の偏りを生み出す必要があります。

この新しい状況をうまく乗り切るために、企業は見込み客との最初の接触からクロージングの考え方を採用する必要があります。 すべてのやり取りが重要であり、最終的な販売に貢献する可能性があることを理解する必要があります。 それぞれのタッチポイントは、洞察を収集し、見込み顧客のニーズを理解し、それに応じて販売アプローチを調整する機会と見なされるべきです。 プロセス全体を通じて取引を成立させることに集中することで、営業担当者は見込み顧客をより適切に導き、反対意見に対処し、最終的にはコンバージョンの可能性を高めることができます。

タッチポイントの数が増えると、顧客データの効果的な編成と管理が必要になります。 営業チームは、顧客関係管理 (CRM) ツールやその他のテクノロジーを活用して、やり取り、好み、行動を追跡および分析する必要があります。 このデータ主導のアプローチにより、販売活動をパーソナライズし、ターゲットを絞ったメッセージを配信し、見込み客の関心や問題点に基づいて関連する推奨事項を提供できるようになります。

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今の時代、大手の競合他社に圧倒されるのは簡単です。 一流のプレスリリースを切望しているのはあなただけではありません。 しかし良いニュースは、視聴者がコンバージョンするには 27 のタッチポイントが必要なため、1 回の大きなメディアヒットだけでは達成できないということです。

良い知らせですね?

これにより、マーケティングおよび PR チームは、常に主要なメディアのヒットだけに注目していると見落としてしまう可能性がある、小規模でニッチなメディアに集中できるようになります。

YouTube のハンドブックを盗む

YouTube と Netflix はメディア業界の 2 つの著名なプレーヤーであり、それぞれ 300 億ドルという驚異的な年間収益を生み出しています。 どちらも同じ領域内で活動していますが、アプローチと戦略は大きく異なり、市場における独自の地位に貢献しています。

Netflix は、多額の予算を使って、人気が高い、または「ベストセラー」とみなされるコンテンツの取得と制作に主に重点を置いています。 彼らは、幅広い視聴者を魅了し、大きな話題を生み出す一流のコンテンツをターゲットとして、マーキスショーや映画を追求しています。 Netflix は、大ヒット作品に多額の投資を行うことで、大規模な加入者ベースを引き付け、高品質で主流のエンターテイメントの頼りになるサイトとしての地位を確立することを目指しています。 この戦略には、広く知られた知的財産、確立されたフランチャイズ、および幅広い層にアピールする一流の人材に賭けることが含まれます。

一方、YouTube はまったく異なるアプローチを採用し、ニッチの力を利用し、ロングテール戦略を採用しています。 YouTube は、大ヒット コンテンツだけに集中するのではなく、広範な興味やクエリに応えるプラットフォームとして自らを位置づけています。 ユーザーが作成したコンテンツの膨大なライブラリを持つ YouTube は、考えられるほぼすべてのトピックを網羅する膨大なコレクションを蓄積しています。 このプラットフォームは「考えられるすべてのクエリにYesと答える」という精神を採用しており、ニッチなコンテンツクリエイターや愛好家のためのハブとなっています。

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YouTube は、個人が自分の情熱や興味に関するコンテンツを作成して共有できるプラットフォームを提供することで、優れたブランドを構築することに成功しました。 それは、多様性、包括性、コンテンツ作成の民主化と同義語となっています。 ユーザーは、チュートリアル、DIY プロジェクト、ニッチな趣味、教育コンテンツ、さらには知られていないエンターテイメントなど、専門的なテーマに関するビデオを豊富に見つけることができます。 YouTube のロングテール戦略は、大規模で熱心なユーザー ベースを引き付け、コミュニティ感を育み、信頼できる情報、エンターテイメント、創造性のソースとしての地位を確立しました。

Netflix が幅広い視聴者にアピールするために高予算の作品や有名なコンテンツに賭けているのに対し、YouTube の強みは個人の好みや興味に応える能力にあります。 YouTube は、ニッチ市場とロングテール戦略を採用することで、コンテンツ作成者と消費者が個人レベルでつながり、信頼性とエンゲージメントの感覚を育むことができるプラットフォームを構築しました。 このアプローチは大きな成功を収め、YouTube は有名になり、オンライン ビデオの分野で支配的な勢力になりました。

成功を目指すテクノロジー系スタートアップ企業や B2B にとって、YouTube のハンドブックをエミュレートすることは有利であることがわかります。 一回限りの大ヒットを追求するだけではなく、ロングテール戦略を採用することで、より持続可能で堅実な結果を生み出すことができます。

ポッドキャスト、ニュースレター、業界紙などのさまざまな手段に「イエス」と言うことで、スタートアップ企業は市場での存在感とリーチを多様化できます。 大きな見出しや主要メディアの報道だけに頼るのではなく、複数のチャネルを活用することで、より広範囲で一貫した意見の共有が可能になります。 シェア・オブ・ボイスとは、業界の会話やディスカッションにおけるブランドまたは企業の知名度と知名度を指します。

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たとえば、ニッチなポッドキャストでインタビューを行うことは、業界の洞察を共有し、トレンドについて議論し、思想的リーダーや専門家と交流する手段を提供することができます。 これにより、スタートアップの信頼性が高まるだけでなく、ポッドキャストで取り上げられる特定のトピックに興味を持つニッチな視聴者とつながることもできます。

視聴者の一部に直接応えるニュースレターの特集に時間を投資することで、ブランドは最も重要な分野で草の根の関心を築くことができます。 関連性があり洞察力に富んだコンテンツを一貫して提供することで、企業は信頼を築き、小規模なメディア媒体やその視聴者との関係を育み、専門知識と情報の信頼できる情報源としての地位を確立することができます。

業界紙や業界固有のプラットフォームと連携することで、スタートアップ企業はターゲットを絞った視聴者にリーチする機会が得られます。 ソート リーダーシップに関する記事を寄稿したり、成功事例を共有したり、業界イベントに参加したりすることで、スタートアップ企業は自らを主要なプレーヤーとして位置づけ、同業他社や潜在顧客の間で認知度を高めることができます。

ロングテール戦略は、ターゲット市場内の特定の関心やニッチに応えることで、より広範囲かつ持続的な影響を達成することに重点を置いています。 一回限りの大ヒットを狙うと、短期的に認知度が急上昇する可能性がありますが、ロングテールのアプローチは着実な成長と市場への浸透の可能性をもたらします。

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