AI がコンテンツではなく B2B 視聴者の洞察に最大の影響を与える理由

ChatGPT のリリースから 10 分も経たないうちに、おそらくこのツールによって生成された、AI 生成のブログ投稿を提供する企業からスパム メールを受け取りました。

正確には10分ではなかったかもしれませんが、確かにそう感じました。 それ以来、AI が生成するあらゆる種類のソリューションを提供する企業から数え切れないほどの勧誘を受けてきました。

AI によってより優れた電子メールや作成されたコンテンツをより迅速に送信できるようになると、B2B マーケターの生活はより良い方向に変わるのでしょうか? まだ。 実際、パフォーマンスへの最大の影響は作成時ではなく実行時に見られます。

大規模なパーソナライゼーションとユニークな体験を提供する AI の能力の約束は、視聴者、特に視聴者の好みについてのより良い洞察を得ることに焦点を当てた場合にのみ実現されます。 その理由は次のとおりです。

速いほど良いとは限りません

より多くのコンテンツをより速く作成できても、パフォーマンスは低下するだけです。 2019 年の Gartner の調査によると、意思決定者の最大 89% が、購入プロセスを通じて出会ったコンテンツは高品質であると回答しました。

購入者は、より多くの情報を消費する認知能力がほぼ飽和点に達していました。 簡単に言うと、コンテンツを増やしても消費や理解が増えるわけではありません。 バイヤーによれば、コンテンツの供給は最大となっている。 そしてそれは4年前のことだった。 彼らが今何を言うかを想像してみてください。

この洞察は、「センスメイキング」販売者、つまり適切な情報を適切なタイミングで適切な人に結び付けるという重要な属性を持つ人物の発見につながりました。 また、不必要な情報を除外する能力も備えており、行動を起こすために必要な情報のみを意思決定者に提供します。

販売プロセス中に人間が耳を傾けて購入者のニーズを理解することと、マーケティング資産を使用してファネルの最上部でこれを実行しようとする場合は別のことです。 ここに B2B における AI のチャンスがあります。

マーケターの「センスメーカー」としての AI

当社は現在、無限のコンタクト データとエンゲージメント データを送り出す数十のマーケティング テクノロジーを通常包含する ABM スタックを構築しました。 それでも、これらのリードのパフォーマンスは依然として低いままです。 なぜ？ なぜなら、適切なマーケティング資産を適切な理由で適切な人に調整してルーティングするための意味のあるフィルターが私たちには存在しないからです。

AI パーソナリティ プロファイリング ツールは、マーケターにとってセンス メーカーとなる機会を表します。 オーディエンスの明確な行動を理解することで、マーケティング担当者は次のことをより適切に行うことができます。

• 個人の好みに基づいてコンテンツを調整します。
• どのような意図の「シグナル」が実際にあるのかを理解します。
• 市場の特定のセグメントにアピールするメッセージを作成します。

購入者の行動を理解することは、単なるアウトバウンド マーケティングを超えた価値をもたらします。 これは、ビジネス開発リソースのルーティングと調整にまで及びます。 これは、営業マネージャーが、見込み客の好みに基づいてチームをエンゲージメント活動に合わせる方法を理解するのに役立ちます。

個人の動機とエンゲージメント行動を理解することで、どのリードが前進する可能性が最も高いのかを洞察することができます。 どのターゲットを避けるべきか、そして人間関係を構築するのに最も適した土壌を特定できます。

AI センスメイキングの実際の動作

ここに例を示します。 プロフェッショナル サービス会社は、ウェビナー シリーズに多くの参加者を集めていましたが、リードに転換した参加者はほとんどいませんでした。 聴衆を分析した結果、参加者の 50% 以上が 1 つの主要な性格タイプを持っていることがわかりました。

彼らのウェビナーはデータと調査が豊富で、その内容はほとんどがホワイトペーパーでした。 それが問題でした。 彼らの聴衆は主に戦略家やコンサルタントで構成されていました。 彼らの行動は、他の人に知らせるために情報を学ぶことでした。 彼らのコンテンツの好みは、簡単に伝わり、説明がなくても独立して存在できる「軽い」コンテンツでした。 インフォグラフィックやアニメーションビデオを考えてみましょう。

軽いフォローアップ コンテンツに移行した後、ウェビナー後のリード コンバージョンは 35% 増加しました。 このグループは、「インフルエンサー」、つまり情報を利用して他の人に知らせる人々の性格プロフィールを持っていました。 彼らは「リード」ではなかったが、機会を指摘した。

この組織は共有とダウンロードの追跡を開始し、対象となる視聴者に向けたコンテンツを追跡しました。 彼らは、コンテンツを増やすことが解決策ではないことに気づきました。 視聴者がどのように使いたいかに合わせてパーソナライズされたコンテンツでした。 この場合の「センスメーカー」とは、関連情報を適切なタイミングで適切な人にルーティングするインフルエンサーの出席者でした。

AI ツールは、彼らの行動と動機を理解するための洞察を解き放ちました。 視聴者をより深く理解することで、アウトバウンドの取り組みのパフォーマンスが向上しました。

そしてそこにROIが求められます。 パフォーマンスに影響を与えることに本当に興味がある場合は、購入者に関する洞察を提供するソリューションを見つけてください。 これ以上のコンテンツは必要ありません。 購入者はすでに 4 年前にそれが欲しい、必要だと言いました。

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