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成績証明書

John Jantsch: こんにちは、Duct Tape Marketing ポッドキャストのこのエピソードは、Rev.com からお届けします。 Rev.com を使用して、ここの Duct Tape Marketing ポッドキャストですべての文字起こしを行います。 そして、ちょっと特別なオファーを差し上げます。

John Jantsch: こんにちは。Duct Tape Marketing ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 こちらは John Jantsch で、今日のゲストは Ian Altman です。 彼は、ビジネスの成長と販売を加速することに関する第一人者です。 彼はまた、ベストセラーの本、 Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive Extraordinary Results for Sellers and Buyersの共著者でもあります。 では、イアン、ショーへようこそ。

イアン・アルトマン: ジョン、戻ってきてくれてありがとう。

John Jantsch: では、タイトルだけでも紹介しましょう。多くの販売に関する書籍や販売方法論があります。Same Side Selling は、販売の世界にどのような新しいものをもたらしますか?

Ian Altman: そうですね、これは本当に現代的なアプローチです。 考えてみれば、これまでに書かれたほぼすべての販売本は、ゲームのメタファーまたは戦闘のメタファーのいずれかを使用しています。 そして、ゲームには勝者と敗者がいます。 そして戦いでは敗者が死ぬ。 そして、なぜ買い手と売り手の間でこの敵対的な立場に陥ってしまうのか疑問に思います. Same Side Selling で提示したモデルは、パズルの比喩です。 パズルのピースが入った袋があります。

イアン・アルトマン: テーブルに並んで座って自分の作品をテーブルに置かない限り、フィット感があるかどうかはわかりません. ですから、説得や強制ではありません。 パズルのピースがあなたのパズルに合わない場合、誰かを強制することはできません。」 そして、それははるかに公平です。 「私を選んで、私を選んで」という美人コンテストではありません。 もっと言えば、「あなたにとって価値のあるものはありますか？ そして、私は他の誰かよりもあなたを助けることができますか？ もしそうなら、話したいことがあります。 そうでなければ、私たちの時間の価値がないかもしれません.

John Jantsch: では、今四半期のノルマを達成したばかりの人が番組を聞いて、「ええ、でも…ええ、でも…私は…」と言っているのを想像しています。

イアン・アルトマン: 承知しました。

John Jantsch: つまり、どうすればその人に考えさせることができますか? これはおそらく長期的なアプローチだからですよね? つまり、「私たちは一緒にいるべきではない」と言わなければならない時があると言っています。 一緒に遊んではいけません。」 では、数字を作るよう駆り立てられている人をどのように獲得しますか?

イアン・アルトマン: では、ここが興味深い部分です。 Same Side Selling の第 2 版には、これらすべてのケース スタディがあり、実際にはより少ない機会を追求しながら、驚異的な成長を達成した企業を紹介しています。 ですから、オールドスクールはセールスと数字のゲームでした。 たくさんの電話をかけるだけです。 そして、私たちのアプローチは、それは… 説得や強制ではなく、最適な人を見つけることであると認識している場合は、単に「脈のある人と話したい」と言うのではなく. あなたは言います。 これらは、ビジネスが…ビジネスとして、私たちが解決するのが本当に得意な3つの問題です。」

イアン・アルトマン: そして、それらの課題に直面している人々を見つけることができれば. 彼らの注意を引くチャンスは十分にある。 そして、これらは十分に重要な問題であり、解決するためにお金を費やす可能性があります。 古い学校とは対照的に、「脈のある人なら誰でも取得させてください。 そして今、私は彼らに脈拍を与えたので、おそらく私が彼らを昏睡状態に陥らせ、彼らが誤って契約に署名することを期待しましょう. そして、それはあなたのビジネスを成長させようとする無駄な方法です。 したがって、多くの場合、それは焦点を広げることではなく、焦点を狭めることです。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 私は何年も前から、問題を最もよく説明したり伝えたりできる会社がおそらく招待されるだろうと言っています。 しかし、どうですか…つまり、私も知っています…「壊れたウェブサイトを持っているので、出てきて修正してください」という電話が常にかかってきます。 まあ、それは一種の問題ですが、本当の問題ではありません。 ほら？

イアン・アルトマン: ええ。

John Jantsch: 多くの場合、クライアントは本当の問題が何であるかを知りません。 彼らはどこが痛いかを知っているだけです。

イアン・アルトマン: うん。

John Jantsch: では、価値をもたらすために何ができるかを関連付ける方法で、どこが痛いのかをどのように定義すればよいでしょうか?

イアン・アルトマン: そうですね、たとえば、誰かが法律事務所に IT サービスを提供しているとしましょう。 そのため、彼らは「IT サービスに問題を抱えている企業を支援しています」と言うことができます。 そして問題は、IT サービスを行うすべての人が同じことを言うことです。 しかし、実際に法律事務所に変化をもたらすものは何でしょうか? 法律事務所にとって実際に針を動かすのは、請求可能な時間を失っていることを認識し、技術の問題が、成長が必要な若いアソシエイトを引き付けて維持する能力に影響を与えていることに気付いたときです。後継者計画があります。

Ian Altman: 物事がうまくいかない場合、彼らが会社の評判に影響を与える可能性があることを理解しています。 ですから、「ああ、私は IT の問題を解決します」とは言いません。 私が彼らの立場なら、「まあ、私たちのクライアントは私たちのところに来ます」と言うでしょう。 そして、これは私たちが本で同じ側のピッチと呼んでいるものです. 「私たちのクライアントは、法律事務所として 2 つまたは 3 つの大きな問題のいずれかに直面しているときに、私たちのところに来ます。」 1 つは、請求対象の作業と請求対象の時間を失う原因となっている IT の問題を抱えていることです。 つまり、彼らはパートナーであり、何かに時間を費やしているため、フラストレーションを感じています。 そして、それは失われます。 彼らはそれを作り直さなければなりません。

Ian Altman: 原因の 2 つ目は、突然締め切りに間に合わなくなったことです。 彼らは潜在的にそれらのクライアントを長期的に失う可能性があります. そして 3 つ目は、その人です。IT の問題を抱えているため、彼らが引き付けようとしている新人や若い人たちは、「あなたたちは関係ない。 いつでもどこからでもアクセスできないのはなぜですか? それが私たちが探しているものですか？」 したがって、適切な企業については、それらすべてを合理化するソリューションを手に入れたので、それらの問題は解消されると言われています。

イアン・アルトマン: しかし、私たちのアプローチ方法は次のとおりです。 ですから、私たちがあなたを助けることができるかどうかはまだわかりません。 しかし、それがあなたが直面している問題である場合は、私たちがお手伝いできるかどうかを確認するために、さらに学びたいと思います。」 そして全体的な考えは、私が本当にテクノロジーについて話しているわけではないということです.

ジョン・ジャンチュ：ええ。 それはほとんどまだ関連性があるという事実ですよね？ つまり、あなたがそれらの問題を解決できるなら、私はあなたがそれをどのように行うかはあまり気にしません.

イアン・アルトマン: そのとおりです。 私の解決策がそうだった場合、奥の部屋に1500匹のアレチネズミがいます。 2 つの質問があります。 1つは、それから結果を得ている他の20の企業を見せてください. そして2つ目は、それは合法ですか？ 右？ そして、それらの両方が合格した場合、あなたは次のようになるでしょう。 しかし、私たちの IT はうまく機能しています。」

John Jantsch: つまり、この本またはあなたのアプローチの核となる基本要素の 1 つです。 一緒に影響を見つけるというこの考えはありますか。 それで、そのアイデアを解き明かしたいですか？

イアン・アルトマン: はい。 つまり、影響を見つけるという考えは、アレック・ボールドウィンとグレンガリー・グレン・ロスによって有名になった、常にABCを閉じるというこの概念を持っていたということです. だから、いつも閉じてください。 代わりに、一緒に影響を見つけることを考えたいと思います。 つまり、同じ例を使用すると、法律事務所の誰かが「ああ、IT の問題がある」と言ったとします。 「そうですね。でも、それは本当にあなたの会社に、これを解決する価値があるほどの不安を引き起こしていますか?」 私たちがやろうとしているのは、その問題が十分な影響を与えているかどうかを明らかにすることです。

イアン・アルトマン: 彼らが解決策を見つけるのを助けるために私たちの時間をかける価値があるように、解決することは十分に重要ですか? 人々が直面するいくつかの厄介なことがありますが、それらを修正するためにお金を費やすことは決してありません. そして、ビジネスで最もイライラするのは、誰かが興味を持っているように見え、あなたが彼らと一緒に数週間または数ヶ月を費やしたときです. そして、あなたは不決断に負けます。 そして彼らは、「いや、今あるものを使い続けるつもりだ」と言うだけです。 そして、「なぜ私はこれらの人々と時間を無駄にしたのですか？」と思います。 一緒に影響を見つけることは、私たちが把握するように求める一連の質問です。この問題は、彼らが解決するためにお金を費やす可能性が高いものですか?

John Jantsch: だから、Alec Baldwin の言葉が聞こえてきます。

イアン・アルトマン: ええ。 それは正しい。

ジョン・ジャンチュ：そのようなものです。 ともかく。 ですから、そのうちの 1 つです。実際、あなたはこの章全体を、ソリューションへの投資に十分な動機を持つ人々を見つけるというこのアイデアに捧げています。 なぜなら、彼らは… 油を漏らしている人を見つけるのは本当に簡単だからです。 その部分は実際にはかなり簡単です。 しかし、明らかに私たちの支援を必要としている人々と、ソリューションへの投資に意欲的な人々との違いをどのように見つければよいのでしょうか?

イアン・アルトマン: そうですね、簡単な質問です。 それは次のようなものです...つまり、誰かが「はい、この IT 問題が発生しています」と言います。 そしてあなたは、「それで、それを解決しないとどうなるのですか?」と言います。 そして、あなたがしようとしているのは、その問題が本当に解決する価値があると確信できるかどうかを知りたいということです。 そのため、誰かが「ああ、IT の問題を解決したい」と言うことがよくあります。 そして、誰かが「ああ、彼らは IT の問題について私たちに連絡してきた」と言ったので、人々は戻ってきて、それを 90% と予測します。 しかし、「では、解決しないとどうなるか」という質問をすると、 「いや、それは何年も続いている。 そして、大したことはありません。」 「ふうん、いいよ」

イアン・アルトマン: ですから、この種の質問がなければ、一日中虹を追いかけることができるというのは大きな課題です。 では、前に話していたのですが、ノルマを持っている人は何に対処しますか? まあ、現実には、ノルマを持っている人は、あなたができることを認識する必要があります.40％少ない機会を追求しながら、成長率を2倍にできるとしたらどうでしょうか? そして、それを行った企業のケーススタディがあります。 つまり、最も重要な人々に焦点を絞ることです。 そして、それを行うためのメソッドを持っています。 率直に言って、今日のほとんどの人が優れたビジネス会議を評価する方法は、実際には良い洞察を与えないからです. そして、人々がそれを行う方法はちょっと面白いです。

ジョン・ヤンチ: うーん、面白いですね。 繰り返しになりますが、私が毎日経験する例に戻ります。ご存知のように、人々は私たちに電話してこう言います。 しかし、とにかくそこから何のリードも得られないので、おそらくそれほど多くを支払うつもりはありません。」 「まあ、それでリードが得られない理由はわかっています」と言いたいだけです。 しかし、それは私がその人を追跡することさえしたくないケースの1つです. なぜなら、たとえ私たちが…だと思うから…

John Jantsch: もちろん、あなたが扱っている人の多くは営業担当者で、時には彼らが… 契約に署名すると、彼らはドアを出て行きます. しかし、私の世界では、おそらく私たちが実際に提供することになるかもしれませんが、私たちができる最悪のことは、適切な動機を持たないクライアントと契約することです. 彼らはお尻の痛みになるからです。

イアン・アルトマン: うん。 心に留めておいていただきたいのは、その人から電話がかかってきたときに、次のように言うことができるということです。 基本的なレベルでは、「ねえ、私たちは新しいウェブサイトで何をしたいのかを正確に知っています。誰かが私たちが望むものを正確に実行できるようにしたいだけです.」 そして、それが有効レベルと呼ばれるものです。 次のレベルは、これを強化レベルと呼びます。 エンハンスド レベルは、新しいアイデア、新しいコンセプト、そして Web サイトを次のレベルに引き上げるための新しいテクノロジーを紹介する人です。 最高レベルは、エンゲージド レベルと呼ばれるものです。 これは、誰かがあなたのビジネスの目標と目的に結びついている場所です. また、測定可能で再現可能な結果を​​達成するのに役立つデジタル マーケティング戦略を推奨します。 それで、あなたはどのレベルを探していますか？」

John Jantsch: 私の世界では、それらを Build、Grow、Ignite と呼んでいます。

イアン・アルトマン: ええ。

John Jantsch: ちょうどあなたが説明したとおりです。

イアン・アルトマン: ええ。 つまり、あなたがしていることは、「じゃあ、何を探しているの？」と言うということです。 何だと思いますか？ ただ請求したいだけの人は、おそらく問題ではありません。 右？ 効果を求めるだけの人は、あなたの理想的なクライアントではないかもしれませんが、あなたにとってだけでなく、他の誰かにとっては素晴らしいかもしれません.

John Jantsch: Duct Tape Marketing ポッドキャストのエピソードは、Rev.com からお届けします。 文字起こしを注文する途方もなく価値のある理由がたくさんあります。 ブログの投稿全体を書くことができます。それを話すだけで本全体を書くことができ、Revにトランスクリプトをまとめてもらい、家に持ち帰ることができます。 つまり、会議を記録してメモを残したい場合です。 繰り返しますが、非常に多くの正当な理由があります。

John Jantsch: 何かを聞いているときにメモを取りたいだけで、そのメモを録音して取得したい場合。 これを行う理由を見つけることができるのは驚くべきことです。 Rev は、私が言ったように、それらのトランスクリプトを取得します。彼らは私たちのポッドキャストを行います。 彼らはそれらのトランスクリプトを電光石火の速さであなたに返します。 そして、無料お試しキャンペーンを実施します。 Rev.com/blog/DTM にアクセスすると、 そして、それはショーノートにもあります。 ただし、それらを試すために100ドルのクーポンを取得します。 そして、私はあなたがそれをすることをお勧めします。

John Jantsch: 販売の世界におけるもう 1 つの重要な変化は、多くの場合、買い手が多くの情報にアクセスできるようになったことです。 それのいくつかは本当に良いです。 誤解を招くものもあります。 それにもかかわらず、多くの場合、彼らはかなり教育を受けているように感じます. では、営業担当者はどのように教えることで自分の価値を高めているのでしょうか?

Ian Altman: ええと、これにはいくつかの概念があります。 その多くは、問題を解決しないとクライアントのビジネスにどのような影響が及ぶ可能性があるかだけでなく、クライアントが理解できるようにすることに帰着します。 しかしまた、他の人々がどのように結果を見ているか、彼らに共鳴するかどうかもわかりません。 したがって、これらの会議の仕組みを人々に提供できれば、非常にうまく機能します。 私が言ったように、歴史的に起こったことは、誰かが会議から出てきて、彼らが行った会議に興奮している営業担当者を聞いたことがあります。 私たちは 15 分間だけ話す予定でしたが、会議は 1 時間続きました。 そしてなんてこった、男、私たち二人、男、私たちは集まって、ただクリックした. つながりました。 それは驚くべきものだった。 魔法のようでした。 そして、私たちは来週、再び会う時間をすでに設定しているということで合意しました。」

Ian Altman: そして問題は、オンラインの出会い系サイトで設定されていた場合、良い会議を要約する素晴らしい方法になるということです. しかし、それは良い商談を評価する良い方法ではありません。 そのため、Same Side Selling に追加したことの 1 つは、Same Side Quadrants と呼ばれる概念です。 また、Same Side Quadrants では、重要なことについてクライアントと相互に理解できるように、会議でメモを取るための方法であるという考え方です。

Ian Altman: そしてアイデアは、白紙にページの中央に垂直線を引き、ページを横切るように水平線を引き、4 つの象限を作成するというものです。 左上では、彼らが私たちと話したいと思っていた問題についてメモを取ります。 そして、それは単に「ねえ、今日私たちと会うようになったきっかけは何ですか?」と言うだけで始まるかもしれません。 「ああ、ジョニー、私たちはちょうど新しいウェブサイトを手に入れることを考えているところです。」 "わかった。" そして、次のような質問をするかもしれません。 過去に何を試しましたか？ 何が機能していますか？ そうでないものは何ですか？ 偉大な。" そして、「それを解決しないとどうなるの？」という素晴らしい質問をします。

イアン・アルトマン: そして今、問題の左上象限でのメモ取りから、右上象限である影響と重要性に移ります。 そこで、問題を解決しない組織の影響を定量化しようとしています。 また、彼らの皿にある他のものと比較して、これがどれほど重要かを発見してみてください。 というわけで、その情報を入手します。 それから、あなたがこれについても話していることは知っていますが、お金を渡したからといって、それが成功したとは限らないことを認めなければなりません。

イアン・アルトマン: では、一緒に何を測定できますか? 意味のある具体的な結果は何ですか? だから、私たちは成功していることを知っています。 プロジェクトの最後に、あなたとハイタッチの瞬間を持ちたいと思っているからです。 あなたと私は、それがハイタッチに値するものであることに同意することを確認したい. それで、それはどのように見えますか？ そして、それは左下象限にあります。 そして、右下の象限では、他に誰が関与する必要があるかについてメモを取ります。 そしてもちろん、営業担当者は、他に誰が関与する必要があるかについて、地球上で最悪の質問をするように教えられてきました.

イアン・アルトマン: 「では、意思決定者は誰ですか?」というような質問をするからです。 あなたがその質問をするとき、それは「ジョン、私は会社があなたにこれを任せる可能性がないことを理解しています。 では、意思決定者は誰ですか？」 そして、この瞬間的な敵対的緊張を生み出します。 代わりに…しかし、代わりに彼らが言ったらどうなるでしょうか。 この問題の影響を最も直接的に受けているのは他に誰ですか? そして、私たちがこれをどのように測定するかについて、他に誰が意見を持っているでしょうか? そして、あなたと私がすでに議論したことを測定することについて、私たちが完全に狂っていると誰が思うでしょうか? 今まで聞いたことのない、11 時間目に誰が声をかけてくれるでしょうか?」

John Jantsch: ええ、多くの場合、企業には取引を承認する必要はないかもしれないが、それを殺すことができる人がいるからですよね?

イアン・アルトマン: そのとおりです。 それで、それらの人々は、彼らが誰であるかを知るために。 そして、簡単な質問をします。「では、あなたにとって快適な方法でそれらの人々を含めるための最良の方法は何ですか?」 そして今、私たちが持っているのはこの紙のシートです…私たちは実際に人々が使用できるこれらのジャーナル、これらのSame Side Quadrant Journalを作成しています。 そして、人々はこれらすべての象限でメモをとることができ、最終的には、これが前進する意味があるかどうかを決定する、そのクライアントの簡潔なビジネスケースに相当するものを手に入れることができます.

ジョン・ジャンチュ：ええ。 そして、あなたもアドバイスしていると思います。 私はここに座って、そのプロセスを経るつもりなら、それが提案にも含まれていることを確認するだろうと考えていることを知っています. 私たちがこれらのことに同意したこと。 そしてそれが理由です…

イアン・アルトマン: もちろんです。 うん。 これは、私たちが簡潔なビジネスケースと呼んでいるものです。 私たちが人々に伝える完全なテンプレートとそのフォーマットがあります。 これが後でクライアントに送信するもので、クライアントのすべての言葉です。 したがって、それはあなたのソリューションについてほとんど話していません。 それは、あなたが私と共有したものについて、ほぼ独占的に語っています。 そして面白いのは、クライアントがよくこう言うことです。 しかし、男、あなたたちは完全に私たちを理解しています。 これは素晴らしいです。 前進するのが待ちきれません。」

John Jantsch: つまり、あなたはすでに価値を提供しているということですね。

イアン・アルトマン: そのとおりです。 つまり、彼らを教育するという点では、なぜこの問題を解決する価値があるのか​​を彼らが理解するのを助けたことになります。 さて、覚えておいてください、あなたは彼ら自身の情報を使って彼らを教育しました。 しかし今、彼らは立ち去ります。なぜなら、これが本当に深刻な問題であるとあなたに確信させたからです。 そして、彼らが説得した他の誰を推測しますか？ 彼らは自分自身を納得させました。

John Jantsch: ご存知のように、その影響について話すときに興味深いのは、成長の収益や利益などの影響を誰かに見てもらうことがあることです。 しかし、私たちは多くの中小企業の経営者と仕事をしており、彼らは彼らの生活を奪われており、彼らがマーケティングの問題を解決できれば、実際には夜の睡眠が改善されるかもしれません. そして、私たちはできると思います…影響を与える無形のものの価値を過小評価することがあります。

イアン・アルトマン: もちろんです。 つまり、ウェルスマネージャーである人々は、たとえば、メッセージのほとんどを伝えています。彼らは人々の利益を保証できないからです。 つまり、彼らは返品について話しても排除されているということです。 しかし、彼らができることは、「ほら、人々が私たちのところに来るのは、ただ…今日、彼らは計画を持っているとは感じていないからです」と言うことができます。 それで、それは彼らに多くの不安を与えます。 彼らは心の安らぎを求めています。

Ian Altman: 彼らは、信頼できる計画を立てていることを知りたがっています。 そして、「ええ、0 から 10 までです。今日の自分の位置付けはどの程度だと思いますか?」 そして、「ああ、わからない、5のように」のようなものです。 " わかった。 なぜ5つ？」 「うーん…」そうですか？ そしていよいよ上水道開始。 「まぁ、仕方ないから。 私はそれをすることはできません。 子供達が大学に行けるか不安です。 そして、何とか、何とか、何とか。 「わかりました」 さて、私たちは本当の会話をしました。

John Jantsch: つまり、私が時間をかけてこれを行って確実に発見したことの 1 つは、今では難しい質問をしても問題ないということです。 逆にひどいから。 しかし、始めたばかりの人は、誰かと影響力について話し合う姿勢を感じられないことがあります。 影響について質問する許可はありますか?」 私は、それがおそらく人々が感じている問題であることを示唆しているだけです. そうですか？

イアン・アルトマン: そうですね、もし私が誰かにあなたの仕事は、人々がそれを必要とするかどうかに関係なく、そこに行ってこれを販売することだと言ったら. 次に、私は自分の問題を作成しました。 「あなたの仕事は、何よりもまず、これらの人々が解決する価値のある問題を抱えているかどうかを判断することです。」 そして、クライアントに対して完全に透明性を保ち、次のように言うことができます。 この問題が解決する価値があるほど重要である場合、いくつか質問したいと思います。 お金を使って価値のないものを買うことは絶対に避けたいからです。」

ジョン・ジャンチュ：ええ。 そして、それはすぐにできるはずです。誰かが、一種の販売員の盾を上下させてください。

イアン・アルトマン: そのとおりです。 ええ、それは私たちが参照しているものだからです…だから、Same Side Pitchは誘惑、武装解除、発見のモデルに従います. ですから、前の例で私が言ったとき、「ええと、私たちのクライアント、これらの法律事務所は、これらの問題に直面しているときに私たちのところに来ます。」 私たちが解決して素晴らしい結果をもたらした問題について説明した後、私はこう言いました。 そして、誰かが「ああ、あなたは、『ああ、私たちはあなたにぴったりのソリューションを用意しています。 また、あなたの問題は何ですか?」

イアン・アルトマン: 外科医があなたのところに来て、「ねえ、ジョン。 聞いてください、私はあなたにたくさんのものを手に入れることができます。 このテニス肘の手術のために来週の火曜日にあなたを連れて行くことができます. 「まあ、私はテニス肘を持っているとは思わない」のようなものです。 「よし、値下げしたらどうだ？ 火曜日ではなく月曜日にあなたをお迎えできたらどうしますか?」 つまり、「でも、私はテニス肘を持っているとは思わない」というようなものです。 「同じ価格で両腕を作ったらどうなる？」 そして、「おい、私はあなたが治療する状態にあるとは思わない」のようなものです。 「奥様も巻き込んでみたら？」 ほら、ただ… そんな感じです。 それは素晴らしいです。

John Jantsch: しかし、あなたが言っていることの 1 つだと思います。 しかし、人々に思い出させる価値があると思います。 私たちが実際に得意なことは何なのかをよく理解する必要があると思います。 私たちが解決する問題、適切な状況。 繰り返しますが、何年も何年もこれを行った後、あなたは内に知っています… すみません。 5 分ほどで、「ああ、これでうまくいくか、そうではないか。 または、この人を本当に助けることができます。 または、できません。」 そして、それは時間とともにやってくると思います。 しかし、それは人々が頭を悩ませるのに時間を費やす必要があることだと思います. ご存じのように、適合しないクライアントはおそらく利益を上げられず、おそらくある時点で中傷者になるでしょう.

イアン・アルトマン: 承知しました。

John Jantsch: では、人々はどのように... これは単純な質問ですが、ご存知のように、人々が自分の得意なことを実際に理解するようにどのようにアドバイスしますか?

イアン・アルトマン: うーん、それはおかしいですね。 これは、私が人々に尋ねる最も難しい質問の 1 つです。 それで、私はこれを 1 つに言います。 そしてほとんどの場合、彼らの応答はサービスの説明です。 たとえば、私が誰かに言った場合、あなたのチームはこれを理解しているので、それはあなたのチームにはありません。 しかし、デジタル マーケティングを行っている人に「では、どのような問題を解決しますか?」と尋ねたら、 「そうですね、私たちはウェブサイトとソーシャル メディア キャンペーンを構築しています。」 "わかった。 それは問題ではないと思います。 それはあなたが提供するサービスのように聞こえます。 しかし、それはどのような問題を解決しますか？」

イアン・アルトマン: それで、私が人々に与える例は、私の友人であるボブ・ロンドンが作り出した「エレベータ・ラント」という用語を使用することです。 したがって、エレベーターの暴言のアイデアは、エレベーター ピッチの逆さまバージョンです。 エレベーターに乗ると、ドアが閉まろうとしています。 ドアが閉まる直前に、誰かが腕を差し込むと、ドアが勢いよく開きます。 あなたの理想のクライアントを代表する2人があなたと一緒にエレベーターに乗ります。 ドアが閉まります。 あなたがそれを聞いたときに、あなたが思う何かについて、彼らはお互いに何を不平を言っているでしょうか。 実際、彼らは私たちと一緒にエレベーターに乗れて幸運です。 私たちは本当に彼らを助けることができるからです。」

イアン・アルトマン: したがって、そのような状況に身を置くと、彼らは「デジタル マーケティングをグーグルで検索しても何も出てこないので、デジタル マーケティング会社が必要だ」などとは言いません。 右？ そんなことはありません。 しかし、彼らはこう言うかもしれません。 しかし、ドアを通り抜ける人の数や、当社の製品を購入する人の数には影響していません。」 または、「物にお金を使うのにうんざりしています。 しかし、どれが機能していて、どれが機能していないかはわかりません。 ですから、私たちは重要でない分野にお金を費やし、違いを生む分野に十分なお金を費やしていないのではないかと感じています。」

John Jantsch: では、イアン、あなたの仕事と Same Side Selling について詳しく知ることができる場所を人々に教えてください。 そして、あなたはいくつかのツールについて言及しましたが、あなたのウェブサイトにもそれらがあると思います。

イアン・アルトマン: もちろんです。 そのため、SameSideSelling.com にアクセスすると、この本のすべてを聞くことができます。 おまけの資料やケーススタディなどもあります。 そして、ソーシャルおよびオンライン @IanAltman で見つけられないことはありません。 それが IanAltman.com です。 そして、ほぼすべてのソーシャル メディア プラットフォームで、それは Ian Altman です。

John Jantsch: イアン、参加してくれてありがとう。 うまくいけば、道でお会いしましょう。 あるいは、中西部のどこかでも、すぐにそうなるかもしれません。

イアン・アルトマン: ああ、そうだといいのですが、ジョン。 気をつけて。