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成績証明書

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、Gusto によって提供されます。これは、全国の中小企業向けの最新の簡単な給与給付です。 また、あなたは聞き役なので、最初の給与計算を行うと 3 か月間無料になります。 詳しくは gusto.com/tape をご覧ください。

John Jantsch: こんにちは。Duct Tape Marketing ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 こちらはジョン・ジャンチュです。今日のゲストはジョン・ライブセイです。彼はピッチ・ウィスパラーとしても知られています。 彼は販売の専門家であり、販売、マーケティング、交渉、説得に関するストーリーテリングの基調講演者です。 彼はまた、今日お話しする本の著者でもあります。これは、収益のロックスターになるための重要なロードマップです。 ジョン、ショーへようこそ。

ジョン・ライブゼイ: 私を迎えてくれてありがとう、ジョン。

John Jantsch: 多くのマーケティング担当者が、ますます小規模なビジネスのオーナーでさえ、優れたマーケティング戦術として、このストーリーテリングのアイデアに夢中になっていると思います。 しかし、純粋な販売環境でのストーリーテリングをどのように説明しますか?

John Livesay: 古い販売方法は、たくさんの情報を押し出すことです。 そして、それはもう機能しません。 ストーリーテリングとは、誰かが機能や物事の情報をたくさん与えてくれるときとはまったく異なる方法でストーリーを聞くように配線されているため、記憶に残る魅力的な人になることができるということです. そして、物語は私たちを引き込み、また私たちの防御力を低下させます.

ジョン・ライブゼイ: ケーススタディの良い話をして、それをちょっとしたドラマや個人的な話で面白い話に変えるとき、なぜあなたが弁護士になったのか、起業家になったのか、建築家になったのか、それが何をしているのかは関係ありません.人々があなたについて覚えていること。 そして、競合他社と対戦するとき、本当に記憶に残りたいのであれば、人々はこう言います。 あなたがコントロールできるのは、良いストーリーを語ることです。」

John Jantsch: これは販売にとって新しいことだと思いますか? 10年前の従来の営業研修で教えられた方法ではないということでしょうか?

John Livesay: その重要性に対する比較的新しい認識だと思います。 従来のセールスでは、機能を説明してから、利点を説明し、それによって問題がどのように解決されるかを示していました。 しかし、そこに物語はありませんでした。 私はある建築事務所と仕事をしていましたが、彼らは伝統的に、最後の 3 時間のプレゼンテーション、売り込み、インタビューなど、あなたが何と呼んでもいいと思っていました。 そして彼らの仕事を見せて考えてみてください。法律事務所や空港を改造するのに最適なデザインを持っている人は誰でも、ビジネスを手に入れるでしょう。

John Livesay: それはすべてでした…または、広告代理店が新しいクライアントを獲得するために売り込みに行き、「まあ、これが私たちの仕事です」. 彼らについての話も、彼らがどのようにしてコンセプトを思いついたのか、彼らが助けた誰かの別の話もありませんでした。 そして、最高のストーリーを語る人は誰でもイエスを得るだろうというこの認識は、多くの人々が「うわー、より良いストーリーテラーになるために本当に学ぶ必要がある」ということです.

John Jantsch: ちょっと話が逸れてしまいますが、このインタビューに備えてあなたの研究について調べています。 あなたがラリー・キングにインタビューされている YouTube ビデオを見つけました。 そして、それがどのように起こったのか、私は興味があります。 ラリー・キングが営業担当者にインタビューするとは思えないからです。

ジョン・ライブゼイ：まあ、彼はラリー・キングとの朝食と呼ばれるショーを持っています. そして、私の友人は、定期的に彼と一緒に朝食をとることができるエリートグループの1人です. そのうちの 1 人は、Esquire Magazine のジャーナリストであり、基調講演者でもある Cal Fussman という名前です。 そして彼は、「私はスピーカーとして自分自身を売り込む方法を学ばなければなりません。私はジャーナリストです。売り方を知りません」と言いました。 私は言いました。 ですから、ジャーナリストのストーリーテリングのスキルが、自分自身を売り込むのにどのように役立つかをお見せしましょう。」 そして、それは彼にとって大きなひらめきの瞬間でした。 そして彼は、「ああ、ラリー・キングと一緒にあなたをショーに出演させたい」と言いました。 ご想像のとおり、ラリーは 60,000 回以上のインタビューを行っています。

ジョン・ライブセイ: そして、彼は雑談が好きではないと読みました。 天気などではなく、彼に関することを準備していました。 そのうちの 1 つは、テレビのパーソナリティではなく、ラジオの DJ として活躍していたときに、フランク シナトラにインタビューして大ブレイクしたことです。 そして、私はカメラの外で彼に言った、「あなたがフランク・シナトラにインタビューしたことがあなたの大きな休憩をもたらしたという話が本当に好きです。」 そして彼は微笑んで言った、「それは良い夜だった。」

ジョン・ライブゼイ: カメラの前で、彼は私の本を見てこう言いました。 そしてジョン、なぜ私にこれを言う勇気を与えたのかわかりません. 私は言いました、「あなたはフランク・シナトラにインタビューしたことであなたがどのように発見されたかという素晴らしい話を持っていますが、その話をしてくれませんか? そして、聴衆のためにその要素を分解できますか?」 そして、彼は「もちろん」と言うので、彼は物語を語り、それから私はそれを良い物語を作る4つの要素に分解しました。それは基本的に説明、絵を描き、問題があり、解決策があり、そして秘伝のタレは解像度です。 聞きたければ喜んでその話を分かち合いますが、それがすべての出来事です。

John Jantsch: 楽しいですね。 おっしゃっていましたが、そこにストーリーを織り込むことができるかもしれませんが、本の他の要素のいくつかにも入りたいと思います. 好きな言葉の一つ、問題に言及しました。 必ずしも好きな言葉というわけではありませんが、解決策を探している人は、問題が何であるかを実際には知らないか、明確に説明できないことが多いことに気づきました。 ただ、十分な売り上げがないか、ビジネスがうまくいかないだけです。

John Jantsch: 私が見つけたのは、多くの場合、ストーリーテリング、または少なくとも、彼らがどのようにしてこのポイントまたは何かに到達したかについてのストーリーを伝えることが、多くの場合、実際に問題を理解するのに役立つということです. 少なくとも私は、実際に説明したり明確にしたりできる人、またはあなたが共感について言及した、本当の問題が何であるかに共感を持っている人を発見しました。 多くの場合、そのような利点があると思いますね。

ジョン・ライブゼイ：まあ、彼らは本当にジョンをやっています。 問題をよりよく説明し、問題を経験している人々に共感を示すほど、潜在的な購入者はあなたが解決策を持っていると考えるようになるといつも言いたい. それは、誰かが「ああ、あなたは私を理解するか、あなたは私の立場にある」と言う瞬間を迎えるときです。 そして、誰かが心理療法を受けに来たときに、その人が心理療法を受けられない場合、彼らはこう言います。

John Livesay: そして、それは提示問題として知られています。 それは本当に核心的な問題ではありません。 問題は、彼らがお金の問題を抱えているか、それとも睡眠の問題以外の何かが彼らを維持しているのかということです. だから同じだと思います。 営業担当者として、私たちは自分自身をほとんど医者だと考える必要があります。そこでは、質問をしていて、誰かが言う最初の問題が彼らがここにいる理由であると受け入れるだけではありません.

John Jantsch: そうですね。なぜなら、彼らは私たちが販売しているものについての会話を聞く準備さえできていないことが多いからです。 つまり、ただ現れて去るだけの危険はそれほど多くないということです。これがあなたが必要とするものです。

ジョン・ライブゼイ：ええ、助けが必要な問題があることに気付くまでは、片頭痛のアドビルと病気を防ぐためにビタミンが必要な違いです. ビタミンだけなら、アドビルはいらないようなものです。 しかし、それこそがストーリーテリングの優れた点です。 あなたが目の前にいる人に非常に似ている別の人について説明すると、これが私が見つけたものです. 2 年前に彼らが私のところに来たとき、彼らは自分たちのビジネスのどこが悪いのかよく分かっていませんでした。彼らはもっと売り上げが必要であることを知っていました。

ジョン・ライブゼイ: そして、彼らと協力した後、実際には 3 つの障害があると定義しました。これらの 3 つの障害とは何か、そして私たちが思いついた解決策は次のとおりです。 そして、私の製品やサービスを使用してから 1 年が経った今、彼らの生活はとても良くなっています。 それが解決策です。 彼らの売り上げは 10% 増加し、ストレスもなくなり、気分も良くなりました。 ですから、あなたはあらゆる種類のものを与えています…そして、それがあなたが行きたいと思うような旅のように聞こえるなら、私たちは一緒に仕事をすることができるかもしれません. 締めくくりの質問は、それはあなたが進みたいと思うような旅のように聞こえるので、私の製品を購入したくないですか?

John Jantsch: 問題を中心にストーリーを構成する方法を教えてくれました。 すべての営業担当者の最初の問題は何ですか? ドアに足を踏み入れられないので、話をする機会がありません。 ストーリーテリングを使用する方法はありますか、または、信頼を得るためにエレベーターピッチについてよく話していることを知っています. ストーリーを語る最初のチャンスをどのように得るのですか？

ジョン・ライブゼイ: ええと、多くの人は、あなたを中に入れる前に、3 つの暗黙の質問を持っていることを認識することだと思います。または、電話中または直接会っている場合でも. 1 つ目は、直感的なことですが、あなたを信頼できますか? そして、それは本当に戦うか逃げるかの反応が来たかどうかです。 このメールを開いて話しても安全ですか? あなたと会話しても安全ですか？ そして、それは腸から心に移動します、私はあなたが好きですか?

John Livesay: 共感や好意を示していますか? そして、それが頭に浮かび、あなたが他の人をどのように助けたかについての話をしているかもしれません. 人々は、「まあ、これでうまくいくのだろうか」と考えています。 そして、彼らが物語の中で自分自身を見ることができないなら、彼らはまだそれをしません. ですから、特にここにいる場合は、ドアに足を踏み入れると思います。たとえば、ネットワーキング イベントを考えてみましょう。優れたエレベーター ピッチは、10 分間のモノローグへの招待ではありません。

John Livesay: 私は人々に言います。 文字通り、「多くの営業チームが、単に価格で販売するのではなく、記憶に残るものにするのに苦労していることを知っていますか? 私がしていることは、人々が目に見えないものから魅力的なものになるのを助けることであり、私はピッチウィスパーと呼ばれています. そして、それは私が言うすべてであり、通常、人々は「えー、ピッチウィスパーとは何ですか?」と言うほど興味をそそられます。 または、「どうすれば目に見えない状態から魅力的な状態に移行できますか?」 しかし、あなたは「そうそう、記憶に残ることに苦労している」または「商品としてしか見られないことに苦労している」という問題について説明しました。

John Jantsch: 誰もが給料日が大好きですが、給与計算プロバイダーが好きですか? それは少し奇妙です。 それでも、全国の中小企業は、Gusto で給与計算を実行するのが大好きです。 Gusto は自動的に税金を申告して支払います。 使い方は非常に簡単で、福利厚生や管理ツールを追加して、チームの世話をし、ビジネスを安全に保つことができます。 それは忠実で、モダンで、あなた自身を好きになるかもしれません。 ねえ、リスナーとして、最初の給与計算を実行すると、3 か月間無料になります。 デモを試して、gusto.com/tape の gusto.com/tape でテストしてください。

John Jantsch: 私たちは皆、ディナー パーティー全体をストーリーテリングで包み込むだけの人物を見たことがあるでしょう。 彼らは本当にそれが得意なようです。 方法はありますか … 世の中にはたくさんのリスナーがいると確信しているからです。 私は詳細につまずいた」、または彼らが考えていることは何でも。 うまくなる方法はありますか？

John Livesay: はい、他のスキルと同じです。 それを実践して、何が良いストーリーを作るのかという意識は、先ほどお話しした 4 つの要素です。 問題の説明から始めないでください。 私たちが物語の中にいるためには、絵を描く必要があります。 そして、あなたの問題に少しドラマがあります。

ジョン・ライブゼイ: 問題を簡単すぎて面白くないように思わせたり、対立がなかったり、解決されるかどうかのサスペンスになったりしないでください。 そして、本当に素晴らしいストーリーには、人々を「ああ」と思わせるような、ちょっとした解決策のバンパー サプライズがあります。そして、他の人がそれを友人と共有したいときに、あなたは本当に素晴らしいストーリー ジョンを語ったことになります。

John Jantsch: そのバンパーのサプライズ要素の例をすぐに思いつきますか?

ジョン・ライブセイ: はい。 ラリー・キングの例に戻りましょう。 それで、ラリー・キングは誰もいないときにフランク・シナトラにインタビューする機会を得ました…彼は息子が誘拐されたばかりだったので、記者会見をしていませんでした。 これは 60 年代の話で、メディアはフランク シナトラのマフィアとのつながりが原因だと言っていたので、彼は本当に怒っていました。 そのため、ジャッキー・グリーソンはラリー・キングのインタビューの友人であり、インタビューを設定することを申し出ました. 本当にうまくいき、フランクは誘拐を持ち出し、それは素晴らしかった. そして、彼はデートをここに持ってきて、翌日歌うように彼を招待します。

ジョン・ライブゼイ: そしてラリーの考えは、「ああ、これは素晴らしい。 私が連れてきた人は誰でも、私が本当にホットなものだと思うでしょう. ラリーは当時、大金を持っていませんでした。 そして彼らはステージの前のテーブルに座っていて、フランクは彼の名前を呼んだ. そして、ラリーは「ああ、夜はこれ以上にうまくいかなかった」と言っています。 そして、彼はデートを彼女の場所に戻すと、彼女は「ああ、ここに立ち寄って、明日の朝のためにコーヒーを買ってください。私は何も持っていません。」

John Livesay: そして、これは多くの ATM の前で、クレジット カードが使用されていて、ラリーは現金を持っていませんでした。 彼はクールな男のイメージ全体を吹き飛ばしたくなかったので、店に入って数分後に戻ってきて、彼女は「コーヒーはどこ？」のようでした。 彼は、「彼らは百を変えることができなかった」と言います。 それが物語の解決です。 今、彼は「フランク・シナトラにインタビューして、大きなチャンスを得た」という話をしました。 それは興味深いですが、デートの旅全体ほど記憶に残るものではありません.

John Jantsch: ええ、それで、営業担当者はどうしますか … つまり、どのように提案しますか。 人生で起こったそのようなことを持っている人でさえ、すべての点をその素晴らしい話に結び付けないことがあります. これらの素晴らしいストーリーをどのように発掘するのでしょうか? なぜなら、明らかに営業担当者の場合、それはクライアントのことである場合もあれば、私たちに起こった最高の話やことを常に見つけているからです.

ジョン・ライブゼイ: 世界最大の建築会社であるゲンスラーが、ピッツバーグ空港の改築で 10 億ドルの売却を勝ち取るのを手伝っている例を挙げることができます。 do … 全員が最後の 3 人です。 あなたはすべて仕事をすることができます。 私たちは、私たちが最も好きな人を雇うつもりです。」 そして、彼らが行ったのは「うわー」、これらのソフトスキルは実際にあなたを強くする. ストーリーテリング、自信、好感度、共感のソフト スキル。

ジョン・ライブセイ：私が彼らのケーススタディを変えるのを手伝ったという話です。彼らは基本的に、彼らが助けた別の空港と別の航空会社の写真の後にいくつかの素晴らしいものを持っていましたが、そこには話がありませんでした. ですから、私たちは同じ構造を使用しています.2年前の博覧会では、JFKがJet Blueの待機を改装するように私たちにアプローチしました. そして問題は、その間、収益を失うことなく翌朝午前 9 時に店舗をオープンできるように、真夜中にすべてのフロアを取り壊さなければならなかったことでした。

John Livesay: 夜中にすべてのベンダーを呼び出して、確かに午前 2 時にヒューズが飛んだので、20 分以内に修理する人がそこにいました。 そして8時59分、最後の牌が下がり、全店開店。 そして、デザインから 1 年後には、小売店の売上が 15% 増加しました。これは、私たちがデザインで行ったことのおかげで、人々がより多くの時間を買い物に費やすようになったためです.

John Livesay: それはすべての要素に当てはまります。 博覧会、私たちはどの航空会社かを知っています。 だから私たちはそこにいて、それを見て、問題を知っています。 すべての床を引き裂かなければなりません、ちょっとしたドラマがあります。 そのため、単に「プロジェクトを行う際に批判的思考を使用しました」と言う代わりに。 彼らはそれを語るのではなく、物語の中でそれを示しました。 そして解決策は、店が時間通りに開いていることですが、その話の解決策は、1 年後にデザインのおかげで売り上げが 15% 増加することです。

John Jantsch: ええ、価値です。 よし、だから私は物語を語っていて、それは本当にうまくいっている. すばらしい話がありますが、反対意見が出てきます。 そして、それは別のスキルかもしれませんが、それは起こります。 ストーリーと異議をどのように結び付けますか?

John Livesay: 最も一般的な 2 つの反対意見は、十分な資金がないか、決断を下す時期ではないということですよね? あなたの質問は、ストーリーテリングはどのようにこの種の反論の 1 つを克服するのに役立つのでしょうか?

ジョン・ジャンチュ：ええ、多分。 人々はこのストーリーの部分が上手になり、良い絵を描いていると思いますが、販売プロセスにはまだ目標があることがよくあります. そして、それは私の異議です、申し訳ありません。

John Livesay: 最も一般的なものを取り上げましょう。価格が高すぎるというものです。 そして、クライアントであるJet BlueやJFKのコンセプトに沿ったストーリーを使用することができます。 そして、トロントで別の空港を作ったとき、この予算を予想よりも高くする必要があった理由を彼らに説明しました. そして、彼らは別の話を続けました。彼らは問題と解決策を説明し、彼らはそのお金を予算に入れてくれてとてもうれしかったので、事前に何かを修正する必要はありませんでした。計画していなかった問題を修正します。

ジョン・ライブゼイ: 物事にお金を投資することで、問題やその他の良いことを防ぐことができます。 繰り返しますが、ストーリーテリングは反論に対処する方法です。 あなたはただ、質問を持ち出すことで彼らが気が狂ったように感じさせないと言います. まず第一に、あなたは耳を傾け、それを購入のサインとして見てから、こう言います。お金でもなんでも。」

John Jantsch: 私はずっとケーススタディの大ファンでした。 誰かに「そうそう、あなたのビジネスの種類です。これが彼らのために得た結果です」と示します。 いろいろな意味で、文書や Web ページでも、このストーリーテリングのアイデアをより効果的に使用できないのでしょうか?

John Livesay: はい、確かにできると思います... ケーススタディを直接または電話で発表する機会はありません。 あなたのウェブサイトにあるケーススタディは、人々が旅に連れて行かれるのと同じストーリーテリング構造を使用していることを確認してください.

スピーカー 2: そうですね、典型的な例です。ここに問題があり、ここに解決策があります。 企業が営業担当者を装備するという観点で考えますか、それとも単に営業担当者が外に出て自分自身を訓練するという観点で考えますか. 彼らは新しいスキルや別のスキルを探す必要がありますか?

John Livesay: 常にスキルを磨いて練習する必要があると思います。 そして、あなたがすべてを知っていて、もう練習する必要がないと思うところにたどり着いたとき、それはあなたが本当にベストを尽くしていないときです. タイガー・ウッズがまだコーチングを受けていて、アカデミー賞を受賞した俳優たちがまだリハーサルをしているのであれば、私たち営業担当者は間違いなく練習を続ける必要があります.

John Jantsch: いくつかの例について話されているので、まさにこのアイデアについてコンサルティングを行っていると思います。 入会時に手続きはありますか？ これらのストーリーを開梱し、見つけ、発掘し始めてから、「ええ、それはあなたたちが使うべきものです」と言う必要がありますか? 会社でそれらを見つけるためのあなたのプロセスは何ですか?

John Livesay: そうですね、私がこの競合他社に対する 1 時間のインタビューの準備をしている企業を支援している場合、そのプロセスは、プレゼンテーションの最後をリバース エンジニアリングすることです。 非常に多くの結末は、「それですべてです。何か質問はありますか?」というものです。 恐ろしい結末。 [inaudible] 購入者の聴衆に何を考えてもらいたいですか、何を感じてもらいたいですか、何をしてもらいたいですか? 私たちはそれに対する答えを開発し、それが私たちの締めくくりになります. そして、「さて、オープニングはどうなるの？」と言いました。 「ああ、この機会をありがとう、私はここにいることに興奮しています。」

ジョン・ライブゼイ: うーん、あなたが興奮していることなど誰も気にしていません。 それはあなたのことではありません。 問題の理解と、なぜ私たちがその問題を解決するのにふさわしい人物なのかを理解できるようにしましょう。 次に、チームのスライドを見て、「こんにちは、私の名前はジョーです。私はここにいます。 10年。" 誰も気にしない。

ジョン・ライブゼイ: でも、11 歳のときにレゴで遊んだことがきっかけで、建築家になりました。 現在、私には 11 歳の息子がいますが、今でもレゴで遊んでおり、その情熱をこの仕事に注ぎ込みたいと思っています。 まあ、それは個人的で、記憶に残るものです。 そして、先ほども言ったように、ケース スタディを使用して、それらのケース スタディをストーリーに変えます。 それが私のプロセスであり、人々が勝つのに役立ちます。問題は、記憶に残るものではなく、ストーリーが記憶に残り、情報を押し出すのではなく、ストーリーが人を惹きつける魅力的なものになることです。

John Jantsch: ええ、あなたが今説明したプロセスは、基調講演を準備するかもしれませんね。

ジョン・ライブゼイ: とても似ています。人々は、練習する必要があり、構造があり、一時停止とタイミングがあることを理解する必要があります。 コンテンツがダウンしたら、配信に取り掛かります。

John Jantsch: 『Better Selling Through Storytelling』の著者である John Livesay との対談。 ジョン、あなたは人々にあなたに関する詳しい情報をどこで見つけられるかを伝え、もちろん本を手に取ってもらいたいと思っています。

ジョン・ライブゼイ: そうですか。 ピッチ、ピッチという単語をシックス、シックス、エイト、シックス、シックスにテキストで送っていただければ、この本の無料プレビューをお送りします。 または、私の Web サイト、John Livesay、LIVESAY にアクセスしてください。 または、そのどれも思い出せない場合は、Google The Pitch Whisper と私のコンテンツだけが表示されます。

ジョン・ジャンチュ：素晴らしい。 ええと、ジョン、やっとこれを録音できてよかったです。ツアーですぐにあなたに会えることを願っています。

ジョン・ライブゼイ: ジョン、ありがとう。