ポッドキャストに戻る

成績証明書

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、ZeroBounce によって提供されます。ZeroBounce は、すべての主要な ESP と統合して、メールが返送されないようにする電子メール検証システムです。 zerobounce.net で確認してください。

John Jantsch: こんにちは。ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 John Jantsch です。今日のゲストは Zvi Band です。 彼は、CRM プラットフォーム Contactually の共同創設者兼 CEO です。 彼はまた、今日お話しする本の著者でもあります。Success Is in Your Sphere: Leverage the Power of Relationships to Achieve Your Business Goals .

John Jantsch: ショーへようこそ、Zvi。

Zvi Band: ジョン、今日は私を呼んでくれてどうもありがとう。

John Jantsch: 難しい質問から始めます。 多くの場合、私たちはウォームアップを行うだけですが、私はあなたに難しい質問をした後すぐに行きます.

Zvi Band: やりましょう。

John Jantsch: それなら、答えは両方だと自由に言うことができます。 しかし、Contactually のパワー ユーザーからネットワーキングについて多くのことを学んだと言っても過言ではありません。 それとも、人々はまだ人脈作りの方法を理解していないので、この本を書いたのはあなたであると言っても過言ではありませんか?

Zvi Band: 両方。

John Jantsch: 難しいだろうと思っていました。 ゲストがそのようにためらうときはいつでも、私は難しい質問をしたことを知っています.

ズヴィ・バンド：ええ。 つまり、言いたくないのですが、私はそれをかなり簡単に答えることができると感じました。 私はチェックしていました、待って、そこにあなたがいますか？ ええ、つまり、聞いてください、ほら、私たちが本を書いたのは、これら2つの理由からですよね？ 私たちが運営してきた7年半の間に、非常に多くの人々が私たちのところに来て、「わかりました」と言ってくれました。ソフトウェアを使用するにはどうすればよいですか?」 右？

Zvi Band: ほぼ、これを以前に使用したことがあるようなものです。 料理の仕方を知らなかった人にシェフのナイフを渡すようなものです. この本の目的は、基本的に、人々に料理の仕方を教え、人間関係を活用してビジネスを成長させる方法と、その背後にある戦略を適用する方法を人々に教えることにあります。 この本の内容は、人間関係を通じてビジネスを成功裏に成長させてきた何万人もの専門家を観察することから生まれました。 それで、それは一緒に手を取り合った。

ジョン・ジャンチュ：ええ、ええ。 何人かの人々が、あなたが思いもよらなかったような、かなりクールな使い方をしているのを見たことがあると思います。

Zvi Band: ええ、もちろんです。 つまり、本の中でさえ出くわした、まったく直感に反するものがあります。 このベン・フランクリン効果の概念のように、誰かと親密な関係を築くために、実際に彼らに好意を求めたということです。 それは私が聞いたことも考えたこともなかったものです。 私は気づきませんでした、そしてそれは、これを何年も何年も続けた後のことでした。

Zvi Band: しかし、人々にとって最大の阻害要因は一貫性です。彼らは何をすべきかを知ることはできますが、個人的に行動することはできません。 この本を書いたことは、とても素晴らしい贈り物であり、素晴らしい旅でした。

John Jantsch: Contactually に慣れていない人のために、CRM プラットフォームという一般的な用語を使用しています。 しかし、Contactly は、多くの人が典型的な CRM プラットフォームと考えるものとは異なると感じる方法を設定することもできます。

Zvi Band: ええ、もちろんです。 つまり、CRM について考えるとき、ほとんどの人は販売の文脈でそれを考えます。通常はトランザクション販売ですよね? 私は誰かを目標到達プロセスの一方の端からもう一方の端に移動させようとしています。彼らを顧客にするか、完全に失格にするか、それだけです。 しかし、関係主導型のビジネスをしている場合、必ずしもトランザクションだけを考えているわけではなく、全体的な関係について考えているのではないでしょうか?

Zvi Band: たとえば、不動産業者は、過去に一緒に仕事をしたことがある人や、すでに知っている人を通じてほとんどのビジネスを獲得しています。 ご存知のように、あなたと私はコンサルタントとして、あなたが知っているように、私たちの影響力のある範囲の人々、ネットワークの人々から最も話す機会を得ています. ですから、これらの関係を継続的に育むことが重要です。一度プロセスを押し進めるだけではありません。

Zvi Band: つまり、Contactually についての私たちの考え方は、取引ではなく、関係性がすべてだということです。 そのため、私たちをステロイドの連絡先マネージャーのように呼ぶ人もいます. 確かに、あなたはそれについて考えることができます。 しかし、ビジネスで最も重要な資産が必ずしもパイプライン内の取引ではなく、データベース内の関係であると考えるのではなく、それが Contactually が本当に焦点を当ててきたものです。

John Jantsch: それで、ここ数年で面白いと思うことの 1 つは、あなたが説明したように、このような関係だと思います。 . つまり、彼らは彼に会えてうれしかったので、本当に彼の関係がありました。 彼らは四半期に一度、そのようなことを彼に会いました。

John Jantsch: つまり、営業担当者の専門性という考えは、それらの関係を大切にするということです。それは常に重要なことだと思います。 私が興味深いと思うのは、テクノロジーが実際にある意味でそれを難し​​くしたということです。つまり、私たちがテクノロジーを使用する方法は、あなたが意図的な関係と呼ぶものを持つことを実際にある意味で難しくしているということです。

Zvi Band: ああ、そうだ。 いいえ、あなたは絶対に的を射ています。 つまり、私たちは世界中の誰とでも仕事ができるこの絶対に素晴らしい世界に住んでいると思いますが、それはまた、私たちの顧客や、そうでなければ私たちと一緒に仕事をする人々が、誰とでも仕事をすることができるということでもあります。世界中にも。 知識のギャップがなくなりました。なぜなら、私が一緒に仕事をしている消費者は明らかに私たちよりも多くのことを知っているからです。 そのスキルのギャップはなくなりました。なぜなら、私たちはもはや業界や近所でそのスキルセットを持っているユニークな人物ではなくなったからです。

Zvi Band: その評判がますます重要になります。 しかし問題は、私たちは非常に多くの人々とつながることができる一方で、ほとんどのソーシャルプラットフォームは、2,000、3,000、4,000のLinkedIn接続またはTwitterフォロワーを獲得することを目的としています。またはそのようなもの。 人間の心は、そこにいる非常に多くの人々の情報しか覚えていないからです。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 なるほど、私はどの世代やその性質についても指摘するつもりはありませんが、人々が携帯電話をスクロールしているのを見ます。一日。 それは婚約ですか？ ほら、私たちは本当にそれで何かをしているのですか？ つまり、この意図的な関係ゲームでは、ソーシャルメディアの役割は何ですか?

Zvi Band: ええ、その通りです。 つまり、この本の一部はそこから出てきたように見えますが、私たちの意図は、人々が社会的スキルを再構築するのを助けることでもありますよね? 私は隣人を私ほどよく知っているとは限りません。 ご存知のように、世界中にいる誰かです。 したがって、Cigna が調査結果を発表したのは当然のことです。 彼らは米国の 18 歳以上の 20,000 人の成人を対象に調査を行いましたが、ほとんどの米国の成人は孤独であると考えられており、私がこれらの社会的対象に囲まれているこの世界では、これは非常識なことです。

Zvi Band: でも、私にはそれが見えます。 Facebookを開いて、めくってみると、どれも知らないことに気づきました。 ソーシャル メディアで、LinkedIn や Facebook の連絡先をランダムに選んでテストし、次のように自問します。私に連絡を取り、20 ドルを要求したのですが、貸してもらえますか? 逆に、もし私が突然20ドル必要な立場にあったら、彼らは喜んで私にそれをくれますよね？」

Zvi Band: そうです、そうです、ソーシャル メディアで重要なことは、それを情報源として使用し、関係がどのようなものか、または私が気にかけている人々と何が起こっているかを特定することだと思います。あちこちでいいねやコメントを超えて十分に深く進んでいます。

John Jantsch: ネットワーキングについて書かれた本はたくさんありますが、私が思うに…そうですね、お聞きしたいのですが、関係構築と典型的なネットワーキングをどのように区別しますか?

Zvi Band: ええ、もちろんです。 それらは間違いなく非常に密接に関連していると思います。 ネットワーキングとは何か、人々はネットワーキングについてどう考えているか? 正直に言いましょう。 彼らは、外に出て新しい関係を築くという行為についてもっと考えていますよね？ それがLinkedInで人々とつながることであろうと、あなたが知っていることであろうと、暗い部屋や会議のCEOボールルームに行き、名刺を交換して、まったく新しい関係を築こうとする.

Zvi Band: どのようなリレーションシップ マーケティングがより重視されているか、どのようにビジネスを成長させ、達成しようとしている目標を達成し、既存のリレーションシップを活用するか? 私たちがしばしば見逃しているのは、最良の関係と最も価値のある関係は、通常、私たちがすでに接続している関係であり、ネットワークに関連しているということです.

Zvi Band: ご存知のように、私がキャリアの早い段階で抱えていた問題の 1 つは、私も完璧ではないため、今でも時々遭遇する問題です。たくさんのネットワーキングを行い、人々と名刺を交換すると、「素晴らしい、これらすべての新しいつながりができた」のようになります。 それらの名刺を後ろのポケットに入れ、次にそれらの名刺を見るのは、洗濯機からそれらを釣り上げているときです。 ?

Zvi Band: それが最近私たちが直面している問題のようなものです。 そのため、リレーションシップ マーケティングは、何らかの方法ですでに自分の領域にある関係を活用するための戦略です。

John Jantsch: 興味深いことに、あなたはレバレッジという言葉を何度か使用していますが、私はそれについて具体的に質問するつもりでした。 たとえば、私たちの既存の顧客は、彼らが満足している限り、私たちが探しに行きたいと思っている世界よりも、おそらく新しいビジネスのより大きな源です. しかし、誰もが新しいチェイスを気に入っているか、とにかくそう感じています。

John Jantsch: つまり、どうすれば…というのは、これが私の質問の根拠だからです。これらの関係を維持するのは難しいからです。 つまり、手間がかかります。 電話をかけるだけではいけません。つまり、強い関係は、思いやり、チェックイン、リズムを持つことで構築されます。 では、必要な作業に力を入れるにはどうすればよいでしょうか。 なぜなら、必ずしも「ああ、売れるか、売れないか」という感じではないからです。 「いいえ、私がこれを行っているのは、将来的に重要になるからです」のようなものです。

Zvi Band: ええ、いいえ、それは本当に素晴らしい質問です。 もし誰かが本を読んで、特定のステップを見たとしても、これはロケット科学ではありませんよね？ ここでは三角法を行っていません。 これは非常に基本的な人間関係です。 あなたの指摘によれば、それがとても難しい理由は、人間として、私たちは短期的な利益を探すようにできているからですよね?

Zvi Band: これは、穴居人としての私たちにさかのぼりますよね? 私たちは今、どのように食べ物をお腹に入れ、今避難所を見つけるかを考えなければなりませんでしたか? そうでなければ、私たちは死んだ肉ですよね？ これらは私たちが最近直面している大きな課題です。つまり、私たちの現在のニーズは処理されていますが、これらの長期的な利益は、私たちが本当に好きなものであり、焦点を当てる必要があるということです.

Zvi Band: ええ、もちろん、私たちは今入ってきたばかりのリードの方にずっと関心があります。なぜなら、それは明日のビジネスになるかもしれないからです。過去のクライアントは 3、4 年取引がない可能性があるからです。それに興味を持つ可能性は低いです。 だからこそ驚くべきことではなく、全米不動産協会が情報を公開しています。 彼らは、消費者の 88% が再びエージェントを使用すると言っていると言いますが、フォローアップ統計を見ると、消費者の 12% だけが以前に使用した同じエージェントを使用します. では、その大きなギャップで何が起こっているのでしょうか。 何が起こっているかというと、何年も経ちますが、フォローアップはありません。

John Jantsch: メールは今でも非常に重要なマーケティング チャネルですが、受信箱に届くのはますます難しくなっています。 Zero Bounce は、オプトインを検証する電子メール検証システムです。 それらをチェックしてください zerobounce.net. MailChimp や HubSpot など、すでに使用している可能性のあるすべての主要なサービスと統合されます。 zerobounce.net でチェックしてください。

John Jantsch: オーケー、これは… 私は、この質問をおそらくそれほど悪く聞こえないように表現する方法を見つけようとしています。 ご存知のように、連絡を取り合う必要のある連絡先が 100 人ありますが、好きなように連絡を取り合う時間がありません。 誰に時間を費やす価値があるかを判断するにはどうすればよいですか? ほら、ひどい音になるって言ったでしょ。

Zvi Band: ええ、ええ。 最初に、なぜそれがひどく聞こえるのかという観点から。 ご存知のように、私たちはしばしばこの厄介な要素を持っていると思います。 私がこれらの人々を資産として扱っているとしたら、突然です。 現実を直視しましょう、地球上にいる時間は限られています。私たちは、私たちに価値を提供できるだけでなく、価値を提供できる人々に力を注ぐようにしたいと考えています。私たちに多くのエネルギーを与えてくれる人々の役に立ちたいと願っています。

Zvi Band: ご存知のように、私が人を分類する方法の 1 つは、私が人を見て、電話を切ったときに、彼らと話すのが我慢できないということです。 ええと、それらは人々です、私は彼らがどれほど重要であるかは気にしません、それらは私が自分自身を囲まないように選択した人々です. しかし、実際には、これは私たちが本で話していることであり、重要かどうかにかかわらず、必ずしも過ぎ去っているわけではなく、一歩下がって自問するようなものです. 「ええと、私の目標は何ですか？ 私が本当に達成しようとしていることは何ですか？」 それから、「さて、それらの目標を達成するために私を助けてくれるのはどのような人たちですか?」ということを理解し始めます。 では、そういう人たちに焦点を当てますよね？

Zvi Band: たとえば、私は Contactually の CEO として、何年もの間、資金調達に非常に力を入れていました。 明らかに、私の時間の多くは、投資家との関わりやネットワーキングだけでなく、他の投資家を紹介してくれる創業者との交流にも集中していました。

Zvi Band: 突然、それは優先順位が下げられた目標でした。 そのため、私はそれを段階的にやめ始め、投資家や他の創業者との関わりをますます少なくするのをやめ、顧客にもっと集中することができました. ですから、一歩下がって私たちの目標が何であるかを理解しようとする限り、それらの100人ほどの人々のうち、どの人がそれらのバケツに適合するかをよりよく特定できると思います.

ジョン・ジャンチュ: 冒頭で、ベン・フランクリンのアプローチや理論のアイデアについて言及されましたが、実際に助けを求めることは、関係構築への架け橋となる素晴らしい方法でした。 多くの人が次のように感じていると思うので、それを少し広げてください。 ほら、どうやってそこから始めればいいの？」 あなたはそれが実際には逆であることを示唆しています。

Zvi Band: うん、実際面白いよ。 つまり、実際の資金調達に関連して、私が非常に早い段階で得たアドバイスの1つは、お金が必要な場合はアドバイスを求めることでした. お金が欲しかったり、お金を要求したりすれば、代わりにアドバイスを得るでしょう。 それは確かに私も見たことがあります。 興味深いのは、ベンジャミン・フランクリンの自伝を読んだ場合、フランクリンは親切にして政治的敵を説得しようとするのではなく、珍しい本を借りるためだけに彼に頼みました。 そして、男がフランクリンにこの本を届けるなど力を入れたことをきっかけに、2人は友人になる。

Zvi Band: 本当の理由が何なのか、その背後にある本当の理由を理解するのは難しいです。 しかし、それはもっと考えることです…何かをするために時間と労力を費やすと、それにより多くの投資が行われるという意味で、イケア効果とも呼ばれます。 イケアを1時間歩き回ったとしても、手ぶらで出かけることはありません。 そういうわけで、誰かにアドバイスを求めると、何かが起こります。 それはその人にとって貴重な経験です。

John Jantsch: ええと、私たちはおそらく、彼らがその知識を持ち、頭が良く、そのアドバイスを持っていると信じていることを示唆しています. ですから、おそらくたくさんのものがそこにあると思います。 私はただ述べることができます、そして私が以前にショーで述べたことがあるかどうかはわかりません、私はイケアに行ったことがないので、その連勝を維持したいと思っています.

John Jantsch: それで、私はたくさんの勧誘を受けます。 たとえばLinkedInでは、勧誘やつながりとは呼びません。 彼らが提案する最初のことの 1 つは、私はあなたのために何ができますか? 何を手伝えばいいの？ 表面的には、それは良い関係構築ツールだと誰かが彼らに言ったのですが、表面的には、私はその人を知らないので、それは私にとって非常に否定的に見えます. 彼らは具体的なことを何も提案していないので、彼らが私を助けることができるかどうかさえわかりません.

John Jantsch: では、似たような経験はありますか? LinkedIn の多くの人がそうしていることを私は知っています。 人々が接続要求をするときのようです。 では、どうすればそれを改善できるでしょうか?

ズヴィ・バンド：ええ。 私はこれに苦労しています。あなたが正しいので、誰かが「ねえ、どうすればあなたを助けることができますか?」と言うとき、私は同じ本能的な反応を持っています. 私は、「わかりません。 飲み物の詰め替えでもいいかな？」 あなたは本当に何を提供しようとしていますか？ 実際、あなたは、私が助けを必要としているものと、その人がどのように助けてくれるかを考えようとすることで、私にもっと多くの仕事をさせています.

Zvi Band: でも興味深いのは、それが善意に根ざしていて、彼らが何らかの形で私たちにとって有意義で価値のあるものになろうとしているということです。 しかし、あなたは正しいです。 つまり、リレーションシップ マーケティングの重要な側面の 1 つは、人々が本当に望んでいるものと人々が恩恵を受けるものを特定し、それを解決するという点で、特定し、積極的になることだと思います。

Zvi Band: もちろん、非常に的を射た質問をすることができます。初めて話す相手とは、ビジネス上の課題について話すことができます。 [inaudible 00:19:32] シャンパンの質問を投げ出すのが大好きです。 1 年後にシャンパン 1 本で祝うとしたら、何を祝うのでしょうか。 それは一種の良い自由回答式の質問です。

Zvi Band: しかし、多くの作業は、誰かの知性を得て、自分がどのように役立つかを理解しようとすることに費やされます。 たとえば、私にとっては、本が出版されると、何人かの人々が手を差し伸べて積極的に行うのを見たことがありますが、彼らはオンラインでレビューを書きます. 彼らは、「よし、それはおそらくZviが恩恵を受けるだろう」ということを知っているからです。 私も明らかに同じことをしたことがあります。

Zvi Band: そうですね。 そして多分私はそれについて何かをすることができるでしょう。」 どこに価値を付加できるかを理解し、彼らのために積極的にそれを行うことは、まったく異なる経験になりました.

John Jantsch: ええ、もし私が特に嫌悪感を感じているなら、「まあ、500 ドルを送ってください」と書きます。

Zvi Band: もう手に入れた？

John Jantsch: 削除します。 私はそれを送ったことがありませんが、試みました。 つまり、あなたが話していることの多くは、連絡を取り合うことです。 つまり、完全に気が狂っていないことを確認するための計画を立てるということです。 しかし、どのように意味のあるリズムを開発しますか? それは、まあ、場合によることは知っています... しかし、あなたが知っているように、一般的なルールとして最低限考えるべき、連絡を取り合うリズムはありますか?

Zvi Band: ええ、その通りです。 これはおそらく私たちが話したことの核心であり、正直なところ、私が本を書いた理由は、散在するベスト プラクティスと優れたアイデアが非常に多いという点です。 この会話でこれまで話してきたことは、おそらく多くの人が「ええ、ええ、ええ、知っています」と言っているでしょう。 頭をうなずく。 しかし、それを定期的に運用できるまとまりのある戦略に組み立てることができますか?

Zvi Band: それが資本戦略の要点です。すべての点で、画期的なことは何もありませんが、一貫してそれを実行できるかということです。 たとえば、カレンダーで時間をブロックできますか？ または、これを繰り返し行う方法を見つけますか？ リマインダーやトリガーがあるかどうか、または定期的に行っていることであるかどうかを知っています。

Zvi Band: しかし、あなたの指摘に答えるために、私たちは定期的に人々と連絡を取り合っていることを確認しています。そのように、彼らと彼らのビジネスの賞品を保管するだけです。 ニュースで言及されているか、会社について言及されているか、またはセーリングについて何かを見て、セーリングに興味を持っている連絡先を見つけることができます。 もちろん、そのようなトリガーが発生します。

Zvi Band: でも、根底にある質問の 1 つは、「どのくらいの頻度で人々をフォローアップする必要があるか?」ということです。 正解も不正解もありません。 話題に戻ると、「ねえ、もし 100 人いるとしたら、どのくらいの頻度で彼らと連絡を取り合うべきですか?」 当然のことながら、人間関係に優先順位を付けているので、優先順位が高く、できれば数が少ない関係に、より多くの時間を費やすことができます。 優先度が低く、うまくいけばより多くのものは、連絡を取り合う頻度が少なくなります。

Zvi Band: 聞いてください、プッシュして押してください、言ってください。年に一度は優先順位が低くなります。」 これは何万人もの人々が Contactually で見ていることに基づいているようです。これは一般的なベースラインとして適切であり、そこから微調整することができます。

John Jantsch: Zvi、あなたに追いついて、Success Is in Your Sphere について話せてよかったです。 Duct Tape Marketing Podcast にお立ち寄りいただきありがとうございます。 もちろん、あなたとあなたの作品、そして本についてもっと知ることができる場所を人々に伝えてください.

Zvi Band: ジョン、あなたとのおしゃべりはいつも楽しいわ。 はい、オンライン、本屋、または本が販売されている場所にアクセスして、 Success Is in Your Sphereをすばやく検索するだけで、情報を見つけることができます。 自分用に、または気になる人のために、または気にしない人のために、気軽にコピーを購入してください。 すべての収益は慈善団体に寄付されます。 もちろん、私の名前はバンド Zvi Band、ZVI、BAND です。 幸いなことに、Zvi バンドは私だけなので、簡単に見つけることができます。

John Jantsch: URL も公開されていました。 では、Zvi さん、またお立ち寄りいただきありがとうございます。道路ですぐにお会いできることを願っています。

Zvi Band: どうもありがとう、ジョン。