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成績証明書

John Jantsch: The Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、Klaviyo がお届けします。 Klaviyo は、ターゲットを絞った関連性の高いメール、Facebook、Instagram マーケティングにより、成長に焦点を当てた e コマース ブランドが売上を伸ばすのに役立つプラットフォームです。

John Jantsch: こんにちは。Duct Tape Marketing ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 ジョン・ジャンチュです。今日のゲストはマイケル・J・マーハーです。 彼は北米で最も紹介されている不動産の専​​門家として知られていますが、最近は他の多くのことを行っています。 彼はまた、 7L、The Seven Levels Of Communication: Go From Relationships to Referral s の著者でもあります。 マイケル、参加してくれてありがとう。

マイケル・マーハー: もちろんです。 素晴らしいです。私は Duct Tape Marketing ポッドキャストの熱心なリスナーであり、紹介が殺到した時代から何年にもわたってあなたの熱心なフォロワーであったことは間違いありません。

John Jantsch: 早い段階で、ポッドキャストに私が出演していて、当時のことを思い出すこともできたので、感謝しています。

マイケル・マーハー: その通りです。

John Jantsch: ですから、紹介がなぜそれほど素晴らしいのか、誰も聞く必要はありませんが、とにかく伝えましょう。 なぜ紹介を求めて、紹介ベースのビジネスを運営することが、ビジネスを構築するための素晴らしい方法なのでしょうか?

Michael Maher: 販売は関係ありません。 今日のビジネスで最も難しいのは販売プロセスだと思います。 販売プロセスは追跡、追跡、追跡であり、追跡された場合、逃げるか戦うかの 2 つの選択肢があります。 そして、それは多くの営業担当者が得ていることです。彼らは彼らと戦いたいと思っている人々を獲得している、または彼らは人々が逃げ続けていることに気づき、あなたがそれを呼びたいものは何でもフォローアップして育成するように言われ、彼らは維持します.彼らは逃げ出し、最終的にその人を追い詰めることができるまで、台本やセリフ、その他すべてに取り組んでいます。彼らは最終的に彼らを追い詰めます。それを買うか、私はあなたと一緒に仕事をすると思います。 そして、製品が発生するか、サービスが発生する間ずっと、顧客は逃げようとしています。

Michael Maher: そして問題は、営業担当者が追跡プロセス全体を過大に約束した可能性があるため、彼らには逃げ道があるということです。 、これにより紹介がなくなり、さらに追跡する必要が生じます。 これが、多くの営業担当者が行っている不満のサイクル、または現在の追跡サイクルと呼ばれるものです。 しかし一方で、下向きのサイクルやこの種の負のサイクルがある場合、もしそうなら、この正のサイクルがあり、それが紹介のサイクルです. 紹介サイクルとは、あなたが紹介を得るということです。あなたは彼らに真実を伝えます。私は良いことです。売り込んだり、説得したりする必要はありません。

Michael Maher: 文字通り、販売とはほぼ反対のことをしています。 プロセス中または製品の使用中に起こりうる最悪のシナリオまたは核ケースのシナリオを彼らに伝えます。 そして、彼らが製品を使用したり、あなたのサービスを利用したりするとき、単に製品が機能したり、サービスが満足のいくものだったりするだけで、彼らは驚きます。 そして、あなたが約束を下回ったとき、あなたがすることは何でもやり過ぎです、彼らはワイルドです. さて、野生のクライアントは何をしますか? 彼らはあなたをもう少し紹介します。 そのため、真実を伝える人がいて、それが野心的な奉仕につながり、それがより多くの紹介につながります. そして、それが紹介サイクルです。

Michael Maher: つまり、紹介サイクルが短くなり、はるかに簡単になり、はるかに友好的になり、より効率的になります。 そして、あなたは人々に真実を伝えることができます。 したがって、紹介サイクルの最大の力は、あなたが誠実であることだと思います。 誠実さを欠いているように感じることはありません。 あなたはこう感じます。 私は私であることができます。 いつも愛と寛大さと感謝の気持ちを持った人です。」 そして、それが追跡ビジネスや販売ビジネスと比較した紹介ビジネスの利点です。

John Jantsch: もちろん、あなたは多くの時間を費やして、これをどのように行うか、ある種の物理的部分または戦術的部分を人々に示しています。 しかし、私がよく受ける反発は、「ねえ、あなたは良い仕事をしているだけです。良い仕事をすれば、人々はあなたのことを話してくれるでしょう」というようなものです。 不動産ビジネスでは、それは非常に真実であると確信しています。 だから私は彼らについて話します。 それは単純なことですか、それとももっと積極的に行う必要があることはありますか?

Michael Maher: もっと積極的にならなければなりません。あなたも私もそれはわかっています。 満足のいくサービスはまさに期待であり、人々があなたについて話す唯一の理由は、彼らの期待を超えることです. だから、あなたはそれを2つの方法で行うことができます。 基本的に、彼らの期待を下げて、通常のレベルで生産するか、過剰なパフォーマンスを発揮することができます。 そのトランザクション中、そのプロセス中、または製品で、何らかの操作を行うことができます。 Toms Shoes はその一例です。靴を 1 足だけではなく、靴を持っていない人に寄付したことを示す証明書を受け取ります。 そして、これらすべては例を超えています。

Michael Maher: 不動産業界の私たちにとっては、彼らの期待をリセットすることでした。 そのため、核のケースや最悪のケースのシナリオを彼らに伝え、取引を行うと、多くの場合、最悪のケースのシナリオと一致しないため、彼らは満足していました。 しかし、コアトーク能力の差別化ポイントについて話しているので、それを次のレベルに引き上げました. 私はその実際のタイトルを完全に虐殺しましたが、私が呼んでいるのは、話していることです。 あなたは話をしなければなりません、そして彼らは何について話すつもりですか？ そして私たちの場合、私たちは家を購入するすべてのバイヤーのために新築祝いパーティーを行います. ですから、彼らが家に帰ってから 45 日から 60 日、時には 90 日後に、私たちは彼らの隣人、友人、家族、一緒に働いている人々と祝い、新築祝いのパーティーを開きます。

Michael Maher: ハウスウォーミング パーティーが話題になり、ソーシャル メディアでその話を広めました。 彼らはこう言いました。 聞いたことがない」…そして、コメントするすべての人は、「新築祝いのパーティーをしている不動産業者は聞いたことがない」というものでした。 だから、あなたは話をしなければなりません、あなたは彼らに話すためにこれらのものを与えなければなりません.

John Jantsch: もう 1 つ、私がよく耳にするものを紹介します。リフを聞かせてください。 多くの人は、無数のブログ投稿を読むことができることを知っています. それは素晴らしいことです。私はそれを 100% 支持しています。 しかし、今与えるものが何もない場合はどうなりますか? つまり、ビジネスが必要です。

Michael Maher: さて、ここまでです。 私はあなたが受け取る必要があると信じています。 寛大さと感謝は表裏一体だと思います。 私たちは寛大に与える必要があると信じていますが、感謝の気持ちで受け取る必要もあります。 つまり、通常私のところに来る人は寛大な寄付者であり、寛大な寄付者であることについてはかなり上手です. 彼らが一般的に優れていないのは、感謝の気持ちを受け取ることです。 彼らは、機会が文字通り彼らの顔に当たる可能性があり、彼らは手を挙げたり、機会に目をつぶったりするようなものです. ですから、私たちは寛大に与えるこの状態にいる必要があり、また、感謝の気持ちを受け取る準備ができている必要があります. 息を吸ったり、吐いたり、曲げたり、リラックスしたりといった、同じコインの 2 つの側面があると本当に信じています。 ですから、与えることの重要な点は、何があっても7つの寛大な贈り物を持っているということの1つであり、そのうちの1つだけがお金です.

Michael Maher: そして 7 つの T があります。人々がこれについてすぐにメモを取っていれば、寛大さの 7 つの贈り物はすべて文字 T で始まり、そのうちの 1 つが思考です。 そして問題は、思考には何の費用もかからず、おそらく私たちが使用する最も活用されていない力と贈り物の1つであるということです. つまり、誰かについて考えることができるということです。祈りの力は十分に文書化されていますが、私たちも人々について考える必要がありますが、彼らのために行動を起こす必要もあります。 それが手書きメモの力です。手書きメモの力は、紙でもインクでも何でもありません。 あなたが一緒にいないときに誰かがあなたのことを考えていて、彼らが時間をかけて行動を起こしたという事実です。

Michael Maher: 重要なのは思考です。 そして、思考は寛大さの賜物であり、それはあなたが所有し、他の人に与える価値であることをお伝えします. ですから、思考と行動は本当に大きなものです。 もう 1 つのことは、これの 2 番目の部分は話です。 そしてトークとは、他の人について話すこと、他の人を擁護すること、他の人を紹介すること、その人について友達に話すこと、ポッドキャストでそれらについて話すことができるということです。 そして、話すことはあなたに一銭もかからないものでありながら、あなたとその人にとって本当に大きな効果を発揮することができます. チャンピオンを擁護するのは簡単だということわざがあります。 つまり、ネットワーキング グループに参加している場合や、大勢の人との会議に参加しているときに、造園家を擁護すると、「ジェレミーは世界最高の造園家です。 . ジェレミーは大活躍。 ジェレミーは素晴らしい。 造園が必要な場合は、ジェレミーに行かなければなりません。」

Michael Maher: ええと、組織内またはそのグループ内で驚くべきことが起こります。 ええ、彼らはジェレミーにとても感銘を受けていますが、あなたにもとても感銘を受けています。 そして、グループが離れて別の方向に進み始めているのを見ると、ジェレミーの列は2、3人、特に造園が必要な人になるでしょう。 でも、あなたに、つまりあなたに会いたい人の列は、9人か10人の深さになります。 それはなぜですか？ その理由は、もし私がマイケルと関係を持てば、マイケルは私と私のビジネスを擁護してくれるだろうと無意識に、あるいは意識的に考えているからです。 そして、どうすればそれを知ることができますか？ 彼がジェレミーとそうしているのを見たからです。 他の人を擁護することで、あなたはより魅力的になります。私たちはそれをチャンピオンと呼びます。チャンピオンを擁護するのは簡単です。

Michael Maher: 他の人を擁護すればするほど、人々はあなたを擁護し、あなたに会いたいと思うようになります。 ですから、話は安いものですが、この場合、話も価値があります。 そして3つ目は才能です。 私たちには才能があります。一部の人々は、家族や誰に対しても事実上の IT 担当者です。 そして、あなたには、ビデオゲーム、コンピューター、Google、または研究の電源を入れるなど、何であれ才能があります. 私たちが報酬を得る主要な才能は、私たちが持っている多くの才能の 1 つにすぎません。 ですから、私たちはこの才能を他の人々と分かち合い、それが何であれ、本、執筆、ジャーナリング、瞑想など、他の人々を助ける能力を持っています. 私たちは他の人々を助けることができるこれらすべての才能を持っています.

Michael Maher: そして、不動産の売却や交渉などの才能の一部は、報酬を得ることができます。 真ん中が宝物で、これがお金です。 これは、あなたが何を知っているか、寛大なお金の贈り物をすることができる場所です. 目的に寄付することができます。 誰かの製品の代金を支払うことができます。 誰かのサービスにお金を払うことができます。 そして、私は今、人生のどこにいるのか、以前よりも寛大さというお金の贈り物を使用しています. 何故ですか？ 以前はお金を持っていなかったので、それを使うことができませんでした。その贈り物をまったく使うことができませんでした。 だから今、私が信じている最後の3つは、実際にゴムが道路に出会う場所であり、これは寛大さの7つの贈り物の中で最も価値が真に交換される場所です.

Michael Maher: 関係とはそれだけです。 関係は単なる価値交換です。 それだけです。 あなたがもはや価値を得ていないか、彼らがもはや価値を得ていない場合、彼らは関係から抜け出します. したがって、寛大さの 7 つの贈り物は、常に頭の片隅にある必要がありました。これがすべてであるからです。 これは関係にあります。 最後の 3 つはチームであり、チームは人々のネットワークです。 あなたには人々を助けることができる人々のチームがあります。 誰かが 1920 年の何か、1936 年のメルセデスを売りたいと思った寛大な世代の例があります。 とにかく、それは非常にユニークでしたが、彼はそれを売ることができませんでした.この古いメルセデスで？」

マイケル・マーハー: 何だと思いますか? 私たちはその車の買い手を見つけるお手伝いをすることができました。 彼らは集まり、私には一銭もかかりませんでしたが、その人がその1936年を手に入れるのを手伝って、その人にその人にその1936年のロールスロイスを売ってもらうことについてまだ話している人がいます. しかし問題は、それはただの車などではないということです。 あなたが誰かと会っている時、あなたは向かい合っている人を助ける能力をほぼ無限に持っています。 助けるのはあなたの能力ではありませんが、あなたのチームの能力です。特にソーシャル メディアの場合はそうです。 ソーシャル メディアに簡単に投稿できます。 誰が興味を持っていると思いますか?」

Michael Maher: 私たちのチームと新しい ABC で人々を大いに助けることができます。以前の ABC はいつも閉鎖されていて、誰かがあなたを閉鎖しようとするのは楽しいことではありませんか? しかし、今日の世界では、常に接続している、常に接続している. そして、それがチームの力です。他の人とつながるとき、3 人全員が勝つのです。 つまり、接続した 2 人が勝ちますが、その 2 人を接続することであなたも勝ちます。 したがって、チームは非常に価値のあるものであり、それはあなたのスーパー コネクターであり、影響力のある人々です。彼らは、このチームの寛大さの贈り物を驚異的に利用する傾向があります。

John Jantsch: このエピソードは Klaviyo によって提供されたことを思い出してください。 Klaviyo は、顧客からの手がかりを聞いて理解することで、有意義な顧客関係を構築するのに役立ちます。 これにより、その情報を価値のあるマーケティング メッセージに簡単に変えることができます。 すぐに使用できる強力なセグメンテーション、電子メール自動応答機能があります。 素晴らしい報告。 顧客関係を構築する秘訣について少し学びたいと思います。Klaviyo's Beyond Black Friday という非常に楽しいシリーズがあります。 これはドキュメント シリーズであり、多くの楽しく簡単なレッスンです。ブラック フライデーを超えて、klaviyo.com/beyondBF にアクセスしてください。

Michael Maher: そして、最後の 2 つを取得しました。 Teach は次のテーマです。お伝えしなければならないのは、これは私のお気に入りのテーマの 1 つです。なぜなら、私はたくさん本を読み、多くの知識を蓄積し、多くの知恵を蓄積してきたからです。ほとんどの場合、間違い、エラー、失敗を通じてですが、私は蓄積してきたので、他の人を引き継いで助けることができます。 そして、それが私のポッドキャストとこのポッドキャストから人々が得られることを願っています. 教える力とは、ある人が別の人に教えるとき、2 人の人が学んでいるということです。彼らは新しい情報を学んでいますが、あなたはその情報を伝える方法を学んでいるのです。 そして面白いのは、その情報を伝えるとすぐに、驚くべきことに、その情報に対してより多くの責任を負うようになるということです。 しかし、あなたは教師になることでより良い生徒になることもできます。 これをどのように教えたらよいでしょうか。」

Michael Maher: ええと、あなたはそれを内面化し、教師になることでより強力な学習者になります. そして最後に、寛大さの最後の贈り物が何であるかを推測した人もいるかもしれません.あなたはすでにそれを推測したかもしれません. しかし、7 番目の T は時間であり、時間です。 時間とは…そして時には誰かの隣に座ったり、誰かと一緒にいたりすることを意味します. 時間は、キャリアの早い段階で素晴らしいものを構築するために使用したものです... 私はただ耳を傾け、ただそこにいましたが、それは非常に貴重でした. しかし、それは人生の後半で、以前よりもはるかに多くの時間と宝物を交換していることをあなたに言わなければならないことの1つです. しかし、それが7つの寛大な贈り物を持つことの美しさです.7つすべてをさまざまな方法で使用できることです. 以上が寛大さの 7 つの T であり、お金を含まないものを提供することがたくさんあります。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 そして、ご指摘のとおり、それらはどのように、いつ使用するかという点で進化していると思います。 よく耳にするもう 1 つの反論として、私のビジネスが、人々が必ずしも話題にしないものである場合、彼らは私を愛していますが、彼らは自分が行っている治療法については話したがりません。その飲酒問題か何かで苦しんでいます。 そして、私がそのようなビジネスの 1 つにいて、その質問を頻繁に受けたらどうでしょうか。 あなたもきっと聞いたことがあるはずです。

マイケル・マーハー: ええ。 つまり、消費者に直接行くつもりはありません。つまり、問題の事実は、誰かが誰かを知っているということです。 つまり、あなたがたどり着く相手を知っているのは誰ですか？ そうです、私はパーティーに座って、飲酒に関するカウンセリングやその他のことについて話すつもりはありません. しかし、私は誰に言うでしょうか？ そして、それは医者かカウンセラーか心理学者か牧師か司祭でしょう。 そして突然…そして実際には、これらの企業はより大きく強力なネットワークを構築することができます。なぜなら、人々は彼らに行きますが、あなたは必ずしもそうではありません…問題は、あまりにも多くの人々が消費者に直接行き、顧客を獲得しようとしていることです. そして、私たちがすべきことは、人々のところに行き、参照元を入手しようとすることです.

Michael Maher: 人々を潜在的なクライアントとして見るのをやめ、人々を潜在的な生涯の紹介元として見始める必要があります。 私たちがアンバサダーレベルの関係と呼んでいるこれらの大使を築くと、突然、あなたはより良い友達になります. あなたはより良い関係を築き、より良いパートナーになります。サービス。" そして、それが問題です。 これの力は、あなたがそれらを構築することです… 私はテネシー州メンフィスにガールを持っています. 彼女は離婚したカップルと仕事をする傾向があります。 人々が明らかにしていない別の秘密がありますが、彼女には約 25 人の離婚専門弁護士がいて、年間 100 件を超える取引を彼女に紹介しています。 彼女はその性質の一部として非常に冷静であり、離婚弁護士も知っている裁判官ともネットワークを組んでいます. そのため、彼女のネットワークははるかに小さいですが、そのネットワークを構築する人々のグループが少ないため、はるかに影響力があります.

ジョン・ジャンチュ：ええ。 私はよく人々に言います。多くの人は、自分を紹介してくれる顧客についてすぐに考えます。優れた顧客は、紹介できる人を 4 人か 5 人知っているかもしれませんが、その法律事務所やその他の戦略的パートナーは、多くの場合、あなたを紹介できる人が500人います。 ですから、戦略的なネットワークのようなものを機能させるというアイデアが大好きです。 しかし、本当の鍵の 1 つは、多くの場合、人々が外に出て、私にビジネス関連のリソースを送ってくれる人を見つけようとすることだと思います。 そして、他の方法で顧客を支援できるクラス最高のプロバイダーのネットワークを構築すれば、それが戦略的パートナー ネットワークの構築について考えるより良い方法だと常に感じています。

マイケル・マーハー: その通りです。 それはメンフィスのリタのようなもので、彼女は一種の離婚ハウス クイーンとして知られています。彼女は、あなたが離婚しているときに家の世話をしますが、彼女のネットワークはそれを知っています。 そのため、人々は慎重に彼女のところに行きますが、離婚弁護士はいません。 それで、彼女は何をしますか？ 彼女は逆に、それを離婚弁護士に戻します。 そして、それは素晴らしい関係です。 その点では、価値交換はほぼ同等です。 ここでもう 1 つ取り上げなければならないのは、イベントの概念です。 愛、寛大さ、感謝に基づいてビジネス オーナーが成長し、イベント ベースのビジネスを発展させるのを支援します。 それが私がすることです。 それがイベントがいかに強力であるか、または… イベントは究極の話であると私は信じています。

マイケル・マーハー: ですから、もしその人がおそらく…だからあなたのイベントは必ずしも消費者向けではなく、あなたのイベントは離婚弁護士や医師、カウンセラー、心理学者などのためのものかもしれません. そして、イベントは不動産について話すつもりはありません。イベントは彼らの分野にとって最新のものになるでしょう. 離婚の法律の変更、またはそれが何であれ法律の変更。 そのようなタイプのイベントを開催することで、イベントの意味や教育的、娯楽的、慈善的なものから価値を与えることができます。 そして、イベントが非常に話題になるので、私はそれを捨てなければなりません. についての話です。 実際、イベントは究極の話だと思います。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 そして、あなたは出来事が何を意味するかについて非常に自由になれると思います。 つまり、私は何年もの間、あなたの6人の最高の顧客を一緒に昼食に連れて行き、実際にお互いに会うことができると説いていました. それはイベントです。 この大宴会場のようなものである必要はありません。

Michael Maher: いいえ、イベントはありません。つまり、大宴会場はあなたの目的にとって逆効果かもしれません。 ええ、つまり… 7Lは非常に重い1対1の関係タイプから書かれており、字幕は関係から紹介に行きます. そのため、非常に 1 対 1 指向です。 一方、私が次に書く必要がある本は、非常に 1 対多のアプローチです。 残念なことに、私は 7L で、自分のビジネスの 1 対多に深く飛び込む余地がなくなりました。 しかし、7L についての私の後悔の 1 つは、私が話をしなかったことです。私はそこで新築祝いのパーティーを開催し、それについて話しました。 しかし、私はイベントの全体像には触れませんでした。 別の本が必要だと思います。

John Jantsch: Michael Maher と話すと、彼はSeven Levels Of Communicationの著者です。 関係から紹介へ。 マイケル、人々はどこであなたの本を見つけることができますか? もちろんあなたの本はどこでも入手できますが、どこであなたについてもっと知り、あなたのトレーニングに飛び込むことができますか?

Michael Maher: つまり、Referco、REFERCO .com です。 それでは、referco.com で私たちをチェックしてください。 この本は、thebookonreferals.com で入手できます。 リファラル エンジンを攻撃するつもりはありません。まだ読んでいないのであれば、一体何をしているのでしょうか。 だから紹介エンジンとダクトテープマーケティングを手に入れて、7Lを手に入れよう。

Michael Maher: しかし、これについての素晴らしい点は、あなたが私に与えた影響です. そして、紹介ポッドキャストでそれについて話したことは知っていますが、ここでお礼を言わず、あなたが私に与えた影響に生きていなかったら、私は気が進まないでしょう. 私たちは同じ場所から来ました。 ほとんどの人はそれを知りません、ショーニー カンザス エリア。 そして、私はあなたが行ったセミナーに行きました。私が年をとるという理由だけで何年前かは言えませんが、最初の製品の 1 つを購入したことを覚えています。情報販売など。 そして、Referral Flood という小さな本を買ったのですが、とても便利でした。 紹介ビジネスを開発し、そこから取ったので、私はそれを頻繁に参照しました。 そして、その成長の一部になってくれてありがとう。

John Jantsch: ええ、それはありがたく思いますが、アイデアはそれだけです。 つまり、彼らに対して行動を起こし、それがあなたがしたことであり、途方もないビジネスを構築したのです。 それをしてくれてありがとう。 ありがとう、マイケル。 お会いできてうれしかったです。ツアーですぐにお会いできることを願っています。

Michael Maher: ありがとう、ジョン。 あなたと会話をするのはいつも素晴らしいことです。 そして、このポッドキャストをやってくれてありがとう。 あなたは世界に多くの価値をもたらしています。 ありがとうございました。