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成績証明書

John Jantsch: 今日のエピソードは、Shareability の共同創設者兼 CEO である Tim Staples の新しい本、 Break Through The Noiseからお届けします。 著書の中で、Tim は、何百万ドルも費やすことなく、オンラインで何百万もの人々の注目を集める方法についての秘密のソースを明らかにしています。

John Jantsch: こんにちは。ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 こちらはジョン・ジャンチュで、今日のゲストはジェブ・ブラントです。 彼はセールス アクセラレーションのスペシャリストであり、Sales Gravy の創設者であり、 Fanatical Prospectingという本の著者でもあります。私は彼をここに招いたと思います。また、今日お話しする本、 Objections: The Ultimateいいえ過去を取得するための芸術と科学をマスターするためのガイド。 それでは、ジェブ、おかえりなさい。

ジェブ・ブラント: ああ、ありがとう。 戻ってきてうれしいです。 よろしくお願いします。

John Jantsch: つまり、反対意見は販売プロセスのかなり特殊な部分のように思えます。 それでは、そこから始めましょう。 なぜその側面だけの本なのですか？

Jeb Blount: ほとんどの販売本について考えてみると、すべての販売本の最後に異論に関する小さな部分があります。 異議について書かれた本はほとんどなく、私たちが提供するトレーニングや企業が従業員に提供するトレーニングでさえ、異議は二の次になります。 しかし、反対意見と反対意見について考えると、販売プロセス全体を通じて反対意見に対処していることになります。

Jeb Blount: 誰かに電話がかかってきた瞬間から、見込み顧客を探しているときに、彼らはあなたに、会議の時間がない、販売プロセスの途中であなたを軌道に乗せない赤いニシンを放り出す時間がない、と言うかもしれません。 、マイクロコミットメントの異議に。 彼らを次のステップに進めます。 そして最後に、購入と選択のコミットメントの異議。

Jeb Blount: つまり、何をしようと、何を売ろうと、どのように売ろうと、反対意見には大きな民主主義があり、反対意見は販売プロセスのいたるところにありますが、私たちはそれに対処していません。 私が気付いたのは、私が起業家、マーケティングの人々、営業の人々、さらには非営利団体の人々とやり取りしていたとき、彼らが私について尋ねるほとんどすべての質問は、誰かが私にノーと言ったときにしますか？

Jeb Blount: だからこそ、私はこの本を書き、異論の科学、なぜ彼らがそんなに傷つくのか、なぜバイヤーが私たちに拒絶を与えるのかという科学を本当に分解することに決めました. 次に、人々がその瞬間にそれらの異議に対処し、それらを乗り越えて取引を進められるようにするフレームワークを作成します。

John Jantsch: ええ、多くの人にとって、異議は本当に拒否です。 つまり、彼らは初期の段階を乗り越えることができず、そこであきらめてしまうのです。 あなたが言っていることの多くは、あなたはこれを期待しなければならず、それを探し、それを克服しなければならないということだと思います。 おそらくそれが原因だと思います… 正しい言い方がわかりません。 そこが売りたくないところなのですが、それがまた… 人が一番得意で、一番楽しめるところじゃないですか？

ジェブ・ブラント: ええ、私はあなたが正しいと思います。 ですから、粘り強さは、特にセールスやビジネスにおいては美徳です。 私は、71 回も電話をかけてきて、最終的に私のビジネスを変えたソフトウェア プログラムを私に売りつけた男の話で本を開きました。 それは私たちの会社の軌道を変えました。 それは私たちが非常に急速に成長するのに役立ちました. それで、彼は本当に私を助けてくれました。

Jeb Blount: 本の中で、私が富士フイルムに電話したときの話をします。 彼らが最終的に私に会うまで、私は彼らに50回以上電話をかけました. これについて人々が見逃していると思うのは、私が現れたとき、彼らは会議に営業責任者を持っていて、営業責任者は私の粘り強さにとても感銘を受けたので、彼らの会社で働くために私を雇おうとしていたということです。

Jeb Blount: つまり、永続性について話しているとき、多くの場合、非常に早い段階で得られる反対意見について話しているのです。 これは最も厳しい異議であり、拒否される可能性があります。 ですから、誰かに電話して時間を聞いてもらうということは、その人の一日を邪魔していることになり、相手が持っていないことを 1 つ尋ねていることになります。それは時間です。 これらの特定の異議は、人々を最も売上から遠ざけるものだと思います。

Jeb Blount: 反対意見はこれだけではありませんが、最も厳しい反対意見であることは間違いありません。 異議について重要なのは、必ずしも拒否ではないということです。 特に見込み客を探しているときはそうです。 しかし、私たちの脳は異議を拒絶のように扱います。 最悪の場合、拒否されることが予想されます。 ですから、誰かが私たちにノーと言ったときに何が起こるか心配し始めるので、電話をかけたりアプローチしたりすることさえありません。

ジェブ・ブラント: 本自体で、私たちが実際に扱っているのは、それが予想されていたのか、それが現実のものだったのか、それとも知覚されていたのかに関係なく、あなたが拒絶されたときの感情です。 あなたが持っているその感覚は、心理的なものよりもはるかに生物学的なものです。 ですから、その感情がどこから来るのかを認識することが重要です。そうすれば、その瞬間、自分が感じる感情を超えて、自分の反応を選択できるようになります。 ところで、それが反対意見を乗り越えて、あなたが望むものにたどり着くための本当の鍵です。

John Jantsch: そうですね、私が間違っているかもしれませんが、あなたに 71 回も電話をかけた人は、あなたが受け取ることができる価値を信じていました。 私はそこの基地から離れていますか？

ジェブ・ブラント: もちろんです。 さて、私は2つのことを考えています。 1つ目は、彼は自分が販売している製品の品質に絶対的な確信を持っていて、それは正しかったということです。 それは高品質のソフトウェアであり、また、彼はターゲティングの本当に良い仕事をしていました. それで、彼はどの会社がその製品に最も適しているかを決定するという非常に良い仕事をしました.Sales Gravyはかなり有名な販売トレーニング会社です. 私たちは世界中で働いています。 私たちは注目を集めています。 ですから、彼にとっての 1 つは、Sales Gravy にこれを購入してもらうことができれば、他の多くの研修会社にこれを購入してもらうことができるということでした。 私はそれが彼がやっていることの一部であることを知っていました、そして彼はそれについて率直でした. 私たちは彼にとってどれほど重要な見通しでしたか。

Jeb Blount: つまり、適切な見込み客がいて、自分が販売している商品が適切であり、本当に彼らを助けていることがわかっている場合、それは、自分が得ているという事実に直面し続ける感情的な理由を与えてくれます。ノックダウン、ノックダウン、ノックダウン それは彼に何十回も立ち去るように言ったからです。 それを可能にします。

Jeb Blount: ありがたいことに、彼は自分が販売しているものに非常に強い信念を持っていたので、やめることはありませんでした。 率直に言えば、彼が私たちに販売してくれたソフトウェアのおかげで、私たちは 3 年連続で会社の規模を 2 倍にすることができました。 それくらいの迫力でした。

John Jantsch: では、調査の部分に焦点を当てましょう。その多くは彼が行っていたことです。 多くの人にとって、それが最も難しい部分です。 つまり、90% の人がそれを乗り越えることができなかったのです。 「いいえ、あなたのために時間がありません」のようなものです。 クリック。 購入者の弁護のために、私は常にそれらの電話を受けており、あなたがそうだったと思うように、そのソフトウェアが適切であると何度も判断することに投資する時間がありません. とにかく、すべての約束は、「ええ、私はそれを1日5回受け取ります。 そうでない場合はどうなりますか？ だから、時間が取れない。 では、あなたが邪魔をしているときに多くの人がそれを見るだけであるという事実をどのように乗り越えますか?

ジェブ・ブラント: ええと、あなたは邪魔をしています。 つまり、それは問題の事実です。 あなたは邪魔をして、彼らが何も持っていないことを彼らに求めています。それは時間です。 それで、いくつかのことがあります。 この状況でリチャードが本当にうまくいったことの 1 つは、親しみやすさを築いたことです。 それで、彼が最後に私に電話をかけたとき、私は彼が誰であるかを知っていました. 私は彼の声を聞いたことがあります。 何十通もメールを見ました。 彼はLinkedInで私をストーカーしました。 彼は私に電話をかけ、ボイスメールを残しました。

Jeb Blount: ようやく時間ができたとき、「いいえ、あなたに時間を与えるつもりはありません」と言えない状況にありました。 正直なところ、人間として、ある程度の共感を持って、彼は会話をする権利を獲得したばかりだったからです. 彼が 2 番目に行ったことは、メッセージを変更できるようになったことです。 彼は私にたくさんのボイスメールを残してくれたので、私はさまざまなメッセージを聞いた. それで、彼は途中で私のためにこれらの小さなコマーシャルを作成しました。

ジェブ・ブラント：彼のために、彼はそれをしました。 つまり、彼は私が彼が誰であるかを知り、あなたが言ったように権利と一部を獲得したところまで来ました。 その一部は、営業担当者が何度も何度も何度も現れ続けることです. 考えてみれば、ほとんどの営業担当者は一度ノーを押して二度と電話をかけないからです。アメリカの企業では毎日のようにそれを目にします。 人と仕事をしているとき、営業担当者と仕事をしているとき、彼らが尋ねる質問は、「何回電話すればいいですか?」ということです。 答えは、彼らが現在持っているのは、「私は一度電話すると、彼らは私にノーと言います。 二度と電話しません。」

Jeb Blount: 良い例は、私がニューヨーク市にあるこの小さな会社で働いていて、レストランに広告を販売していたことです。 それで、私は彼らの営業担当者と一緒にニューヨーク市の路上で、レストランに電話をかけました。 私たちは、世界で最も販売が難しい場所であるニューヨーク市のレストランマネージャーの一日を戸別訪問し、中に入り、邪魔しています. 私たちが入ったとき、彼らは私たちに自分自身を台無しにするように言いました。

Jeb Blount: 私たちは約 60 の異なる言語でノーと言われました。その後、私たちは翌日戻ってきて、翌日また戻ってきました。もう一度見てください。 それから彼らは、「ええ、ここから出て、明日戻ってきてください」と言うでしょう。 そして、あなたはそれらをクラックしたことを知っていました、そして、あなたは6回目に来ました、そして、彼らはあなたに数分を与えました. あなたは7回目に参加しました。あなたに投資する価値があるかどうかについての彼らのフィルターは基本的に前提であったため、あなたは何度も何度も何度も現れ続けるためのチョップを持っていましたか?

ジェブ・ブラント: 私も同じことをしました。 私は販売員が大好きで、生計を立てています。 しかし、私は営業担当者に常に立ち去るように言います。最終的には少なくとも参加するか、少なくとも私が彼らのメッセージに目を向けるのは、それを続ける営業担当者です. 彼らのメッセージを見て、それが自分にふさわしくないと判断した場合は、単に「時間がない」と一蹴するのではなく、なぜ今が適切な時期ではないのか、または私にとって適切ではないのかを十分に尊重します。 」

ジョン・ジャンチュ：ええ。 ある意味では、あなたが彼らに投資する前に、彼らにあなたに投資するように頼んでいるのです。 それで、私たちはプロスペクティングについて話しました。 あなたはレッドニシンとマイクロコミットメントについて言及しました.4つ目は購入コミットメントのようなものです. ですから、それらが何であるかを簡単に説明してから、それらを好転させるための戦術についてお話しいただければと思います。

Jeb Blount: ええ、そうです、ニシンの異議は実際にはそうではありません…それらは本当の異議ではありません。 しかし、通常、特に起業家の場合、これらの会話、販売の会話にいるとき、私たちは緊張します. その多くは、私たちがすべてを抱えていて、少し傷つきやすいと感じているためです。 これらの最初の会議では、誰かと会話をしていると、「まあ、聞いてください。費用がわかるまで、これ以上話すことはできません」と言われます。 または、「今日は買わないことを知ってもらいたいだけです。」 彼らは会話の非常に早い段階でそのようなことを投げかけ、何が起こるかというと、私たちはそれを追いかけることになり、私たちは彼らと一緒にいるすべての時間を費やし、実際には価格の反対ではない何かに対処します. それは彼らが言うことです。 彼らはあなたに他に何も言うことはありません。

Jeb Blount: ですから、そのような状況では、それを認めることが重要です。 だから、ニシンを手に入れたときはいつでも認める方法は、それを紙に書き留めて、他に何かあるかどうか尋ねることです. それから、通常はこのように聞こえる会話に直接移りました。 私は、「もしよろしければ、あなたについていくつか質問させてください。それから、私たちが何をしているかについて話し合うことができます。あなたと私は、そこから、私たちにとって意味があるかどうかを判断できます。話を続ける。"

Jeb Blount: ですから、私はこのプロセスを使用しています。ちょっと立ち止まって、それを認め、書き留めてから、無視します。 ほとんどの場合、レッドニシンは二度と復活することはなく、時には重要です。 書き留めて、後で戻ってきてください。 ただし、アカニシンがあなたの会話を妨害するのを許してはいけません。 コントロールを維持し、ミーティングを思い通りに進行させます。

Jeb Blount: マイクロコミットメントの反対意見は実にシンプルです。 すべての販売はコミットメントのセットです。 したがって、プロスペクティングは時間を求めています。 営業はコミットメントを求めており、それらのコミットメントは途中の小さなマイクロコミットメントです。 たとえば、私が何かを売っていて、あなたに何を売るべきかを判断する最善の方法は、あなたの倉庫や建物の中を歩いたり、データを見たり、どのような場合でも、AR 店員の 1 人と一緒に生活することができます。 もし私がそれをしているのなら、私はマイクロコミットメントを求めたいと思います。そして、マイクロコミットメントが多ければ多いほど、バイヤーはそのプロセスにより多くの投資をすることになります. つまり、彼らはそれを結果に結びつけ、私の機会が失速することはない可能性が高いということです.

Jeb Blount: だから、私は常に人々にテストへの取り組みで私のマイクロコミットメントを求めており、私たちが前進していることを確認しています. しかし、彼らはときどき「いいえ」と言うでしょう。 彼らはこう言うでしょう。 つまり、ただの倉庫です。 なぜ見積もりを送ってもらえないのですか？」 または、「なぜそれを行う必要があるのか​​ わかりません。」 または、「提案をメールで送っていただけませんか。その後、電話しますので、後で会うことができます。あなたとの会議を設定する必要はありません。」

Jeb Blount: マイクロコミットメントについては、その価値を説明するだけでよいということです。 これらは本当の控えめな異議です。 彼らは過酷ではありません。 彼らが拒否されることはめったにありません。 少し当惑しますが、あなたがしなければならないことは、値を説明することだけです。 だから誰かが「ほら、なぜこれをしなければならないのかわからない」と言ったら。 私は言います。 あなたのことをよく知るまで、私たちがどのようにあなたにサービスを提供するかについての青写真をまとめるのは不可能です. 必要なのは、この情報を確認するための約 15 分間の時間だけです。 では、木曜日の2時はどうですか？」 本当に簡単です。 適切な説明ができれば、彼らはめったにノーとは言いません。

Jeb Blount: そして最後に、彼らはコミットメントの異議を購入しており、コミットメントの異議を購入しているのは単なる人々の意見です.彼らは間違いを犯すことを心配しています. それはリスクを取ることへの彼らの恐れです。 それは現状への執着です。 私が今していることは、完璧ではありませんが、変更のリスクを冒すよりもおそらく良いでしょう.

Jeb Blount: マイクロ コミットメントまたは購買コミットメントの異議を唱える場合、実際には発見を通じて主張を構築し、その過程ですべての作業を完了したことを確認する必要があります。 あなたは彼らにとって何が重要なのか、なぜ彼らがこれを行うのか、そしてそれが人間としての彼らに関係しているのかを本当に理解しています. それらが何を意味するのかを正確に明確にしていることを確認してください。 それで、誰かが「あなたの価格は高すぎる」と言ったら。 私の質問はいつもです。 "どうして？ それを理解するのを手伝ってください。」 場合によっては、初期費用であっても継続費用ではない場合があるからです。

Jeb Blount: では、ここで重要なのは、コミットメントの購入に関する反対意見は、ほとんどの場合、コミットメントの購入に関する反対意見が恐怖から来ることを認識することです。 それは人間にとってごく自然なことです。 私たちはリスクに反対し、それに沿って… 私たちは人生を歩んできたように、リスクを回避すると生き続ける傾向があるので、それは私たちの構造の一部です. したがって、将来の結果を最大化しながら、恐怖を最小限に抑え、彼らが何を得るかを示す必要があります. 購入確約の異議申し立てに必要な手段を用意する最善の方法は、セールス プロセスで深い発見を行い、優れたビジネス ケースを構築することです。

John Jantsch: 念のために言っておきますが、このエピソードは、Tim Staples の新しい本であるBreak Through the Noiseによって提供されています。 あなたがマーケティング担当者、起業家、または中小企業の経営者であり、マーケティングを行って顧客とつながるための予算が限られている場合、ノイズを打破する必要があります。 Tim Staples は、オンライン ストーリーテリングの技術を習得するための 9 つの重要なルールを共有し、ソーシャル メディア アルゴリズムの裏をかいて、声のシェアを増やし、ブランドを構築するのに役立つツールを提供します。 Tim Staples 著の Breakthrough the Noise は現在、本が売られている場所ならどこでも販売されています。

John Jantsch: 本のかなりの部分を、スキルとしての質問とその方法と理由について話していますね。 ほとんどの初心者の営業​​担当者が見逃しているのは、彼らが現れて自分のことについて話したいということです。多くの場合、私たちは話したいので、バイヤーに何かに異議を唱える機会さえ与えていません。自分たちについて。 では、何かを売り込もうとする前に、たくさんの質問をするというこの習慣をどのように身につければよいのでしょうか。

Jeb Blount: まず第一に、あなたの言う通りだと思います。 あなたは質問をし、発見をしなければなりません。 覚えておくのが最も簡単なことは、販売を依頼するときに、最初から質問していない場合は、価格を扱うことになるということです. だから、あなたはまっすぐ底に行き、価格に対処するつもりです。それがあなたを差別化する唯一のものだからです. 優れた質問をするとき、売り込み、説明、伝えるだけでなく、自分のやり方から抜け出すとき、それを行ってから「買いたいですか？」と言うとき。 彼らがあなたから購入できる唯一の方法は、あなたが競合他社との差別化を生み出さなかったためにあなたが価格を下げることに基づいている. それが質問の一部です。

Jeb Blount: 1 つは質問をすることです。 ビジネスケースを構築する際の意識を喚起する自由回答式の質問、巧妙で戦略的な質問。 営業担当者の問題は、多くの場合、尋ねることで、彼らが欲しいものを求めないことです。 たとえば、施設の見学に行きたい場合は、その旨を伝えなければなりません。 もし私が売りたいのなら、あなたに私との取引をお願いしなければなりません。 時間が欲しいなら、あなたに時間を尋ねなければなりません。

Jeb Blount: 問題は、私たちが尋ねると、この深い脆弱性を生み出すことです. 何か欲しいと自信を持って尋ねると、その人は「いいえ」と答えることができます。 私たちは拒否されるだろうと予想し始めます。そのため、まったく質問しません。 私たちがしていることは、座って見込み客が私たちのために仕事をしてくれるのを待つことです. 彼らはどういうわけか自分の感覚に達し、取引を成立させるか、私たちに時間を与えようとしていますが、それはうまくいきません.

Jeb Blount: Jim Rome からの私のお気に入りの引用の 1 つは、「求めることは受け取ることの始まりです」というものです。 つまり、取引が必要な場合は、最初に質問する必要があります。 したがって、求めることは販売において最も重要な規律であり、あなたが望むものを求めることです。 何かを手に入れたいなら、それを求めなければなりません。 あなたが尋ねるとき、あなたはノーと言われるので、私たちはそのように本を始めます. 頼むと断られてしまう。 それらは真実であり、それを予期し始めたり、拒絶の痛みを感じたくないために行動を変えたりすると、突然、尋ねるのをやめるか、非常に受動的で不安な方法で尋ねる.あなたが望むものを手に入れることは決してありません。

ジェブ・ブラント: ですから、まず必要なのは、その痛みがどこから来るのかを理解して、それに気づくことができるようにすることです。 意識は変化の母です。 しかし、次に、一連のフレームワークを用意する必要があります。そうすれば、質問して反対意見を受け取ったとき、それが自分に起こったときに、感情を乗り越えることができます。 私が人々と一緒に異議を唱える際に教えていることは、拒否されたことについて感じる感情は、心地よくないということです。 そのように感じたくない人はいません。 それはあなたの同意なしに起こります。 感情を選択することはできません。 あなたが選択できる唯一のことは、それにどのように対応するか、次に何をするか、それをどのように乗り越えるかです.

Jeb Blount: 私たちが人々に教えている非常に単純なメカニズムの 1 つはレッジと呼ばれるもので、神経科学者はこれをマジック 1/4 秒と呼んでいます。 ですから、誰かにノーと言われると、それはあなたの反応の感情的なレベルで起こり、闘争または逃走と呼ばれるものが始まります。考えるのは本当に難しいです。

ジェブ・ブラント: つまり、棚、この魔法の 1/4 秒は、新皮質または思考、合理的な脳が自分の反応を実行的に制御できるようにするためのほんの一瞬を与えてくれます。 たとえば、私があなたに時間を尋ねて、あなたが「ジェブ、今日は忙しすぎる」と言ったとします。 この状況での私のレッジは、まさにそれが私が電話した理由です。 私は毎回それを言います。 しかし、誰かが私にそれを言うときはいつでも、私が何かを言って応答するという単純な瞬間だけです。 「あなたの価格は高すぎる」と誰かが言います。 私はいつも「どうして？」と言います。

ジェブ・ブラント: でも、それがあるから、考える時間を与えてくれるし、その瞬間を考えることができれば、今の感情的な状態から抜け出すことができます。感情をコントロールできる合理的な状態に戻り、反対意見を乗り越えるのに役立つ応答を提供します。

ジェブ・ブラント: 銀行に行って、セールスの会話で人々とのやり取りについて理解しなければならないことの 1 つは、その会話で最も感情をコントロールできるのは、彼らが望む結果は？

John Jantsch: ええ、おそらくそれは、ひざまずく反応のようなものを武装解除するという少しの影響もあると思います。 例えば、「忙しすぎる。 あなたは値段が高す​​ぎます。」 つまり、その一部は単なる防御ですよね？ その防御メカニズムをそらす準備ができていなければ、私たちがもたらす価値を示す機会を得ることはできません.

ジェブ・ブラント：ええ。 それはおそらく…「パターンを乱すことに集中しよう」ということについてもっと考えます。 だから、誰かが「私は忙しすぎる」と言ったとき。 通常、それはただの… 反射反応です。 だから私はそれらをバイヤースクリプトと呼んでいますよね？ だから、それは彼らが言うことです。 だから、あなたが「私は忙しすぎる」と言ったら。 私は、「あなたがそうなると思っていたので、まさにそれが私が電話した理由です。 それを期待していません。 つまり、彼らは販売員がそう言うことを期待していません。 彼らは、私が彼らと議論するか、「いつ電話するのが良いか」と言うのを期待しています。 私はただ、「あなたがそうなるだろうと思ったので電話したのはまさにそのためです。私がしたいのは、あなたにとってより都合の良い時間を見つけることだけです。」 私は毎回それを言います。 その人に「はい」と言ってもらえる確率は約70%です。

Jeb Blount: それで、その特定のケースでは、私は在庫応答を得ました. 私は CFO に販売している担当者と一緒に仕事をしていました。彼は彼らが SGNA コストを削減するのに役立つソフトウェアを販売しており、CFO が「私は興味がありません」と言ったとき、彼はそれに対処するのに苦労していました。 みんな忙しくて「興味ない」って言うから。 彼の反応、彼がそれを打ち破った方法について、彼は次のように述べています。ビジネスを成長させる場所にそのお金を投資する能力。」

Jeb Blount: 彼がそのターンアラウンドを使用する前の週に、彼は 4 つの会議に参加しました。 ターンアラウンドを使い始めた週には、18 回のミーティングがありました。 ですから、それはほんの少しの抵抗を打ち破り、彼が感情を乗り越えることができる何かをすることでした。それから、その CFO の「私は興味がない」というパターンを混乱させました。 それは彼らが彼に会って喜んでいる場所に彼らを動かしました、そしてそれは彼が始めた時です… 単純な見込み客の電話では主張をすることができないので、主張をし始めることができました. 動きが速いです。 あなたは彼らの一日を中断しました。 その会話を行うには、会議を取得する必要があります。

John Jantsch: わかりました。最後に、おそらく公園からすぐに叩けるもので終わります。 しかし、私はあなたにこの質問をするつもりです。そこにいる多くのリスナーとあなたのところに来る多くの人々がおそらくこれを持っていると確信しているからです. つまり、イエスには数字が含まれているという話があり、基本的には「あなたが尋ねたら…」と言うのです。 でもここで私の質問ですが、そこには 11 という数字がありました。あなたは人々に「Mary Had a Little Lamb」を歌うように頼みました。 では、お聞きしたいのですが、途中で 10 人が被害に遭ったということですか。

Jeb Blount: いいえ。つまり、私はニューヨーク市にいたという話です。 私が質問をしたとき、私は通常Fあなたを受け取っていたので、私はそうでないよりもダメージを受けました. だから、傷ついたのは私でした。 しかし、ほとんどの人は答えます…私は彼らに尋ねました…彼らは彼らの人生を続けました。 つまり、彼らは夕食時に、「ねえ、通りにいるこのクレイジーな男が私に歌うように頼んだ、メアリーはカメラに子羊を持っていた」と言ったかもしれません。 しかし、多くの場合、彼らはただ忘れてしまい、何もわかりません。

John Jantsch: 私はそれに集中するようにしましょう。 それを例として使用します。 つまり、私が本当に求めているのは、コールド コール環境だけです。 そうそう、やっと会える人が見つかったんだけど、その10人は…。 でも、あなたが邪魔した10人は嫌な経験をした人ですか？

Jeb Blount: まあ、あなたが完全なシュマックならね。 しかし、それ以外はありません。 これの良い例は、私がアトランタのグループで働いていて、コールドコールをしていたことです. 私は働いていました、私たちは彼らと働き、コールドコールをしています。 私が電話した4番目の人は、最も卑劣で最もひどい人間でした. 彼女は私にとても醜く、私は何千回も電話をかけましたが、彼女は本当に私の気持ちを傷つけました. それから、これはジョージア州アトランタだとさえ思っていました。 したがって、通常、ニューヨーク市よりも良く言われることはありません。

Jeb Blount: それで、気になりましたが、ひるむことはできませんでした。なぜなら、コールド コールの方法をトレーニングしている多くの担当者の前にいるからです。 それで、私は続けましたが、最終的にはとても気になり、リストの一番上に戻り、最初に彼女に電話してから30分後に彼女に電話をかけ直しました. 彼女が電話に出たとき、私は最初にやったのとまったく同じことをしました。 そして彼女は、「ええ、水曜日に来てください」と言いました。 彼女は私が電話したことさえ覚えていませんでした。 彼女が何の最中だったのかはわかりません。 何が起こったのかわかりませんが、それは起こりました。

Jeb Blount: 今週初めに息子から電話があり、「あなたはこれを信じないだろう」と言いました。 彼は次のように述べています。 私はあなたと取引をするつもりはありません。ところで、私は今後6年間忙しいです. だから、二度と私に電話をかけないでください。」 彼は、「私はそこに座って、それについて考えていました。 私はその男に電話をかけ直すつもりです。 それで彼は、「2週間後、彼に電話をかけ直しました」と言いました。 彼は、「メッセージを少しだけ変更しました」と言いました。 そして彼は、「私は最終的に会議に参加しました」と言いました。

Jeb Blount: それは、人々に常に起こっていることのようなものです。 その人はまだあなたのことを考えているが、そうではないと思って電話を切ることですか。 それはおそらく、誰かがあなたの交通を妨害し、あなたが車を運転し、あなたが彼らにとても腹を立てているのと同じです。人が運転しています。 彼らはあなたに再考を与えていません。 彼らはちょうど彼らの一日を続けています。 あなたがいるのは不都合な割り込みだけで、あなたが電話を切った瞬間に彼らはあなたのことを忘れていました. もちろん、あなたが彼らとの電話で完全にぎくしゃくしているだけなら、彼らはあなたを忘れないかもしれませんが、それは営業担当者がそうするのはとても奇妙です.

Jeb Blount: 通常、私は異論を何度か乗り越えようとします。 そうでない場合は、電話を切って先に進み、数日後に電話をかけ直します. したがって、人々に電話をかけたり、調査を行ったり、会話をしたりすることに損害を与えることはありません。 多くの場合、あなたは喜んで電話をかけ直すので、敬意を払うことになります. これは本質的に、21 歳の息子が引き下がろうとしないことに CEO が気付いたときに息子に起こったことだと思います。 その CEO は彼に深い敬意を払い、喜んで 20 分の時間を割いてくれました。

John Jantsch: Jeb、あなたと Sales Gravy とあなたの本について、人々はどこでもっと知ることができますか?

ジェブ・ブラント: もちろんです。 私のすべての本、私は10冊の本を書きました、それらはAmazonにあります. だから、アマゾン、バーンズ、ノーブルなどを手に入れることができます。 ほとんどの書店、ほとんどの空港で、私の本を見つけることができます。 Salesgravy.com は私の主力ウェブサイトです。 そこには何千、何千、何千もの無料のリソースがあります。 これと一緒に、私のポッドキャストを入手できます。 これはマークと私が毎週聴いているポッドキャストですが、すべての主要なポッドキャスト プロバイダーで私のポッドキャストを入手できます。Sales Gravy、GRAVY は、それをポップする最も簡単な方法です。YouTube チャンネル数千は… 数千、約 4またはそこに500のビデオがあると思います。 その後、すべての主要なソーシャル ネットワークで私をキャッチできます。 どこにいても私は @salesgravy です。

John Jantsch: そうですね、Jeb、あなたに追いついてよかったです。うまく行けば、すぐにあなたに会えると思います。

ジェブ・ブラント: ありがとうございます。 ありがとうございました。