ポッドキャストに戻る

成績証明書

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、Gusto によって提供されます。これは、全国の中小企業向けの最新の簡単な給与給付です。 また、あなたは聞き役なので、最初の給与計算を行うと 3 か月間無料になります。 詳しくは gusto.com/tape をご覧ください。

John Jantsch: こんにちは。ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 ジョン・ヤンチです。 今日のゲストはドリュー・マクレランです。 彼は、Agency Management Institute を所有し、運営しています。 代理店管理トレーニング、コンサルティングを提供し、代理店所有者のピア グループ、小規模から中規模の代理店のネットワークを促進する AMI として知られているかもしれません。 ドリュー、おかえりなさい。

ドリュー・マクレラン: どうもありがとう。 ここに来てよかった。

John Jantsch: あなたが解決する最大の問題から始めましょう。 代理店と仕事をしているときに、何度も直面する最大の問題は何ですか? 私はあなたが雑草の中でほとんど得ていないことを知っています.そして、彼らの人々のトレーニングなどをたくさん行っています.

Drew McLellan: 私たちが解決する最大の問題は、ワークショップなどを行うときではありません。 代理店のオーナーは本質的に、島に一人でいるような気がします。 彼らには、金融や人々について安全に会話できる仲間がいません。 彼らは、ベスト プラクティスについて誰に尋ねればよいかわかりません。 つまり、私たちが実際に行ったことは、あなたが行ったこととは異なり、代理店の所有者がビジネスを運営し、質問をするための安全な場所を提供するのに役立つコミュニティを実際に構築したことです。 私は自分の代理店を 30 年間所有しています。 私も答えを知っているはずです。 別の人を雇うことができるという財務指標は何ですか? またはそれが何であれ。 しかし、彼らはそれを尋ねるための安全な場所を持っていませんでした. それが、私たちが解決する最大の問題は、彼らにセーフティネットと、彼らのビジネスをより良く運営するのに役立つ安全な一連のアドバイザーとカウンセラーを提供することだと思います.

John Jantsch: マーケティング担当者として興味があります。おっしゃったように、私にはコンサルタントのネットワークやコミュニティがあるからです。 ある人に言いますが、彼らは皆、それが理由で留まると言っていますが、そこに留まる理由は、彼らがそこに留まる理由ではないということです。 彼らが探しているのはチェックリストだけだと思う​​とき、コミュニティの価値を伝える方法をどのように見つけますか?

ドリュー・マクレラン: ええ。 私は見つけていません、証言やその他のもの以外に、私は方法を見つけていません… それは、あなたが正直であるのに対して正直であると誰かに言うようなものです. それは彼らが経験しなければならないことだと思います。 多くの場合、彼らはポッドキャストを聞いたり、ワークショップに参加したりして、仲間意識を感じ、安堵を感じるでしょう。 つまり、それが彼らの顔に見えるものです。 「なんてことだ、ついに私は自分と同じことをする人々のグループを見つけた。すべての答えを持っていなくても安全な場所だ」. そして、彼らはそれを経験しなければなりません。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 それが難しいことです。 あなたと私はしばらくこれをしてきました。 現在、誰もがデジタル エージェンシーの運営と成長に関するトレーニングを売り込んでいるようです。 つまり、それはどこにでもあります。 どのように位置付けますか？ 私はあなたが違うことを知っており、私たちの組織が大きく異なっていることを知っていますが、誰もが売り込んでいるこのトレーニングに 10,000 ドルの値札を見ている人に対して、私はここで私の冷笑的な側面を示します。彼らに販売している人々は、実際にデジタルエージェンシーを運営したことはありません。

ドリュー・マクレラン: または彼らは 12 歳.

John Jantsch: どうやってその雑然としたものを切り分けますか? それが10年のチャンスだと思われるからです。

ドリュー・マクレラン: ええ。 ポッドキャストは大いに役立ちます。 というか、正直その証拠はプリンにあると思いますよね？ あなたが一貫して重要な方法で役立つとき、あなたはあなたの知識を示していると思います. 私たちを非常に差別化する方法の 1 つは、私たちの組織内で教えたりコーチをしたり、最低 20 年間自分のエージェンシーを所有しており、現在でもエージェントを所有して運営している人がいるということです。 これらは、すべてを経験しただけでなく、すべてを見ただけでなく、まだ道を歩いている人々です。 私にとってそれは、私たちが自分自身を差別化する方法の1つです。 次に、あなたは何を知っていますか？ 多くの場合、他のことを試してみたが、彼らが望んでいたものではなかったという人がいます。 エージェンシーのオーナーには素晴らしい機会がたくさんあると思います。それがあなたであれ、私であれ、他の組織であれ、彼らは人材と道を見つけなければなりません。 悪い店員だと思います。 私は彼らが私たちへの道を見つけられるようにしました。

John Jantsch: ほとんどの組織では、Duct Tape Marketing Consultant Network に、実際には StoryBrand と Digital Marketer にも所属している人々がいると思います。 時々、あなたが認識しなければならないことは、それらすべてから何かを得ようとしているということであり、おそらくニルヴァーナの組織は1つではないということだと思います. しかし、自分自身に投資することは、「ああ、私はこの道を進んでいるだけだ」とは対照的に、それを見る方法だと思います。 それらすべてが必要だと思います。

ドリュー・マクレラン: ええと、私たちの違いの 1 つは、家の裏側だけに焦点を当てていることだと思います。 私たちは、お客様のビジネスをより良く、より収益性の高い方法で運営することに重点を置いています。 ブランディングの方法、マーケティング プランの書き方、ストーリーの使い方を教えているわけではありません。 彼らはすでにそれがかなり上手だと思います。 彼らが本当に理解する必要があるのは、損益計算書を読み、最終的に実際に利益を上げていることを確認する方法です。

ジョン・ジャンチュ: その通りです。 エージェンシーの最大のトレンドは何だと思いますか? たとえば、私が今見ているすべてのワークショップは AI に関するものであるように思えます。 私は何と呼んでいますか…つまり、AIはセクシーなもののようなものです。 エージェンシーが注目すべき真のトレンドは何だと思いますか?

Drew McLellan: 過去 18 か月間で私が見た興味深い傾向の 1 つは、ますます多くのクライアントが内部部門を構築し、通常はエージェンシーに与えられていた仕事が社内で行われるようになったことです。多くのエージェンシーは、非常に興味深い方法でそれと戦いました。 彼らはクライアントのビジネスに従業員を組み込んでいます。 週に 2 日でも週 4 日でも、彼らは文字通りオフィスとデスクを持っており、例外なく、小さなエージェンシーがあります。どちらも大小のブランドでこれを行っています。 いずれの場合も、彼らはビジネスの一部を成長させてきました。なぜなら、彼らがしているのは、組織内の複数の人々との関係を築くことだからです。 彼らは歩き回っていて、会議に引き込まれます。

Drew McLellan: 秘訣は、適切な従業員を見つけて組み込むことです。なぜなら、彼らは突然、代理店よりもクライアントとの連携をより強く感じるからです。 したがって、適切な人を見つける必要がありますが、それは社内で戦い、ビジネスを行うための優れた方法です. それが私が見ている傾向の1つです。

John Jantsch: とても興味深いのは、多くの組織、かなりの規模の組織が、マーケティングの上級職を恐れて採用していないことです。 彼らはその人を管理する方法、何をするように言うべきかを知りません。 あなたが実際に彼らに労働力を与えようとしているが、おそらくその人をおそらく大部分も管理しようとしているという考えは、おそらくたくさんあると思います[inaudible 00:07:52]。

Drew McLellan: ええ、エージェンシーは割増料金を請求しています。 フリーランサーや人々のせいで、私たちの仕事の多くがコモディティ化され、価値が下がっている時代です。 品質に関係なく、誰でもFiverrで何でもやらせることができますが、それは別の議論です. しかし、この絶え間なく変化する AI のようなマーケティングの機会の海をどのようにナビゲートするかという戦略と賢さです。 あのね？ それは常にプレミア価格で販売されます。

ジョン・ジャンチュ：ええ、もちろんです。 ソーシャルメディアは今どこに着地したと思いますか? 明らかに、それが始まったとき、私たちがしなければならなかったのは、ここ島でのこの新しいことのようなものでした. マーケティング全体、またはエージェンシー全体のどこに当てはまると思いますか?

Drew McLellan: 興味深いと思います。なぜなら、それが始まったとき、私たち 6 人がツイートや Facebook などをしていて、すべてのアーリー アダプターがつながりを作ることだったからです。 その後、マーケティングが引き継がれ、商品を販売することになりました。 今起こっていることは、少なくとも有機的な面では、私たちは再びつながりを作るようになっていると思います. Facebookグループが人気を博している理由の1つは、人々が人々と話し、誰も商品を販売したり宣伝したりしない場所だからだと思います. それほど長くはなかったので、ある意味では奇妙だと思いますが、完全に一周したようなものです. 今では、ペイ・トゥ・プレイ側にラップされています。 しかし、有機的なつながりの側面は、実際には数年前よりも大きくなっていると思います.

John Jantsch: ええ、LinkedIn の復活を見ればわかると思います。

ドリュー・マクレラン: ええ、絶対に。

John Jantsch: LinkedIn、人々がそれを不毛の地として片付けていた時期がありました。 確かに、人々がそこに戻って、「いいえ、ここでいくつかの関係を手作りするつもりです」と言ったので、確かにわかります。 うわー、これは本当に強力です。 全体として、私たちはよりパーソナライズされたアプローチに戻ってきていると思います。 これらすべての無料の新しいものに伴う課題の 1 つは、私たち全員を獲得したことだと思います。 多くのマーケターを怠け者にしたと思います。 一部のマーケティング担当者は、「1 万通ではなく、実際には一度に 1 通のメールを書かなければならない」という事実を嘆いていると思います。 しかし、チャンスはあると思いますし、バイヤーの需要もあると思います。 私自身の電子メールの取り組みなどでそれを見ることができます。

John Jantsch: パーソナライズしなければ、努力をしなければ、オープンになることさえできません。 あなたはもう関係ありません。 昔はなんでも開ける時代だったと思います。 開封率やクリックスルー率が非常に高いのに、購入者は「選択肢がたくさんあるので、選択肢が 1 つにならなくてもいい」と言っています。

Drew McLellan: そうですね、これはクライアントの規模に関係なく真実だと思いますが、確かに小規模から中規模のビジネスの範囲では、結局のところ、誰とビジネスをしているのか知りたいと思います.私は彼らを好きになりたいし、彼らとつながりたいと思っています。 それがつながりの深さのようなものであるかどうかにかかわらず、私が彼らにテキストメッセージを送ったり、電話をかけたりして彼らが応答できるようにするか、少なくとも、実際に電子メールやその他の方法で実際に人間同士の会話を行うことができる場所があることを知っています. 消費者はますますそれを求めていると思います。 また、すべての落とし穴メディアやその他すべてについて、人々は自分がビジネスを行う相手に恥ずかしくないことを知りたがっていると思います. だから彼らはその人が誰であるかを知りたいのです。

ジョン・ジャンチュ：ええ。

John Jantsch: 誰もが給料日が大好きですが、給与計算プロバイダーが大好きというのは少し奇妙です。 それでも、全国の中小企業は、Gusto で給与計算を実行するのが大好きです。 Gusto は自動的に税金を申告して支払います。 使い方は非常に簡単で、福利厚生や管理ツールを追加して、チームの世話をし、ビジネスを安全に保つことができます。 忠実でモダンです。 あなた自身が恋に落ちるかもしれません。 リスナーとして、最初の給与計算を実行すると、3 か月間無料になります。 デモを試して、gusto.com/tape でテストしてください。 それが gusto.com/tape です。

John Jantsch: 採用とトレーニングについて話しましょう。 あなたは代理店とのバックエンドで多くの仕事をしています。 良い時期、例えば彼らが才能を獲得しているように見えるとき、基本的な仕事でさえ知っている人を見つけるのはずっと難しくなります。 経験と才能のある人だけでなく、そこにいたい人やクライアントにサービスを提供したい人を獲得するという考えを克服するために、人々が何をするのを助けていますか? これはおそらく、私たちが協力している多くの企業にとって最大の課題だと思います。

Drew McLellan: 現在、ほとんどのエージェンシーが直面している最大の課題だと思います。 クライアントはお金を使う準備ができており、クライアントは仕事をする準備ができています。 BizDev は少し楽になったようです。 複数のエージェンシーから次のように言われたことがあります。 これ以上仕事を引き受けることはできません。」 振り子が揺れると思いますよね？ 2007 年と 2008 年の不況の間、誰もが人を手放し、1 セント硬貨で優秀な人材を雇うことができました。 えっと、振り子は反対側にありますよね？ 良いニュースは、それが中心に戻るということです。

ドリュー・マクレラン: しかし、今エージェンシーがしなければならないことは、競争力のある福利厚生セットとは何かなどについて、もっとよく考えなければならないということですか? どうすればもっと柔軟になれますか? エージェンシーができる素晴らしいことの 1 つは、多くの企業がまだやりたがっていないことの 1 つです。 ですから、人々が生活と仕事を持てるようにすること、私はライフワークバランスを信じていません、それは存在しないと思いますが、お互いをサポートするライフワークブレンドだと思います。それ。 過去 10 年間、「誰もが私の屋根の下にいる」と言ったり、空白を埋めたりするエージェントがたくさんいたことを覚えています。 「全員8時までに出勤します。」

ジョン・ジャンチュ：ええ、ええ。

ドリュー・マクレラン: 世界は変化しています。 優れた従業員が定着し、あなたに投資してくれるようにしたい場合は、クライアントに十分にサービスを提供しながら、従業員が望む生活を送れるように支援する方法を見つける必要があります。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 もちろん、今出てきているこの労働力は、彼らが望んでいるライフスタイルであるため、金曜日にスキーをすることができれば、お金が20％少なくて済むという点で特に重要であるように思われます.

ドリュー・マクレラン: そうです。 私たちはいくつかの調査を行いました。 エージェンシー エッジと呼ばれるこの調査調査があります。 数年前、私たちは 1,000 人を超えるエージェンシーの従業員と話をしました。 調査に入る際の私たちの目標は、これらのミレニアル世代を空気の引用で把握することでした. 私たちが見つけたのは、エージェンシーには絶対にミレニアル世代の態度があるということですが、あなたが考えている年齢層はめったにありません. 私たちが年代順にミレニアル世代として分類するほとんどの人は、「世界を旅したい」「仕事はただの仕事」「5:02 以降は働きたくない」などのミレニアル世代の考え方を持っていません。 しかし、そのように扱うと、彼らはミレニアル世代になります。

Drew McLellan: しかし、私たちが見つけたのは、実際にそのような態度を持っている年配の従業員がたくさんいるということです. だから若者だけじゃない。 すべてを管理し、すべてを管理するのに役立つ職場、つまり人道的な職場を見つけるのに、誰もが苦労していると思います。 それは、「ほら、私はあなたを大人のように扱うつもりです。その見返りに、あなたが大人のように振る舞うことを期待しています. その合意がある限り、ここでは多くの柔軟性を得ることができます。」 それが、優秀な従業員を長く維持するための 1 つの方法です。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 アカウントの構造について少し話してください。 代理店であろうと個人事業主であろうと、非常に一般的になっていることの 1 つは、大量の業務を第三者に委託していることです。 つまり、この特定のものに最適なコピーライターを獲得できるということです。この特定のものに最適なデザイナーを獲得できます。 多くのエージェンシーがそうしていると思います。なぜなら、プログラマーを雇うことができるからです。プログラマーを雇うことができます。プログラマーは、誰かが一日中そこに座って「オーケー、別のプロジェクトを見つけました」と言うのではなく、非常に具体的なことのために優秀な人材を雇うことができます。 人々がそれを管理していることをどのように見つけていますか？ 彼らが行っている仕事のいくつかは、クライアント向けですか、それともクライアントに代わってですか? そのための最善の方法は何だと思いますか。

John Jantsch: 序文として、私は何年にもわたって多くのクライアントと仕事をしてきましたが、実際に誰かにその仕事を管理してもらいたいと思っていましたが、もちろん私は彼らが雇った人でした. 私はレインメーカーでしたが、すぐに「ここにボブがいます」と言いました。 それはうまくいきませんでした。 ですから、オーナーとしての私たちがその席から立ち去ることができるまで、私たちは決してビジネスを成長させるつもりはないので、あなたがそれをナビゲートする人々をどのように見つけているのか興味があります. しかし、同様に、クライアントが直面している必要があるという事実をどのように維持すればよいでしょうか。 これは素晴らしい機会だと思いますが、厳しいダイナミクスです。

ドリュー・マクレラン: ええ。 サイズにもよる部分はあると思います。 規模が小さければ小さいほど難しいと思います。なぜなら…大規模なエージェンシーでは、たとえば 25 人だとしましょう。トラフィック マネージャーまたはプロジェクト マネージャーがいて、プロデューサーに仕事を振り分けることになるでしょう。プロデューサーは、社内と 1099 人のブレンドになる予定です。 しかし、それを一種の降格させた中心的な人物が1人います。 小規模なショップでは、その通りです。会計サービス担当者がその役割を果たさなければならないことが多いと思います。

Drew McLellan: ほとんどのエージェンシーが行っていることですが、繰り返しになりますが、私たちのエージェンシーの多くは 10 人以下で、思想家を社内に留めています。 だから彼らは彼らをスタッフに留めています。 そのため、所有者はアカウントサービス担当者をより戦略的にし、オーダーテイクを減らし、エージェンシーの所有者を日々の忙しくさせているすべてのことを手助けできるように育成することができるので、所有者はその才能を育てることができます。そのため、彼または彼女は離れ始めることができ、すべてのクライアントにとってウービーではありません. 彼らがやっていることは、非常に小さな店に生産者のコアチームを持っているということです. 彼らは 1099 かもしれませんが、おそらく 20 時間または 30 時間の契約を結んでいるでしょう [inaudible 00:00:18:36]。 だから彼らは彼らが彼らを持っていることを知っています。 大きなショップでは、社内に 1 つのプロデュース チームまたはいくつかのチームがあり、それ以外はすべて [inaudible 00:18:48] です。 そのため、W2 と 1099 が混在していない、現在の規模にかかわらず非常にまれな代理店です。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 わかった。 どこに落ちますか...ニッチを開拓し、特定の種類のビジネスと特定の種類の業界を追求し、そのための人になることを人々に奨励する人々がたくさんいます。 その考えのどこに落ちますか？

Drew McLellan: ご存じないかもしれませんが、あなたは私に、Sell With Authority という本を約 1 か月後に出版する予定であるとのことでした。 15 人以上になると、専門分野がなければ、地元の地理から抜け出すのはかなり難しいと言えます。 あなたが言ったように、専門分野は業界またはニッチである可能性があります。 それは確かに、太平洋岸北西部を誰よりもよく知っているような地理になる可能性があります. それは聴衆になることができます。 しかし、専門分野がないということは、あなたがゼネラリストであることを意味します。 3 人の一般開業医を追い越して 4 番目の一般開業医にたどり着く人はいません。 彼らは皆、大勢の医者のそばを車で通り過ぎて、メイヨー クリニックに行きます。 特に今日、人々がエージェンシーやマーケティングパートナーを見つける方法を求めているエージェンシーにとっては、私たちを見つける方法だと思います。

Drew McLellan: 私たちの調査のいくつかでは、約 80% のクライアントがエージェンシーを見つけたことがわかりました。 代理店はそれらを見つけられませんでした。 彼らは彼らを探しに行きました。 専門知識がない場合、彼らは何を探しているのでしょうか? あなたがたまたま地元の代理店でない限り、彼らがあなたを見つけるのは難しいです。 それから、ロータリーや地域社会のすべての理事会で働くことになります。これは、生計を立てる素晴らしい方法です。 それは何も悪いことではありません。 それはあなたがしなければならない選択です。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 私はあなたができると思います…ニッチという言葉を聞くと、多くの人はすぐに配管工、請負業者を思い浮かべます。 そのビジネス オーナーの特定の問題を解決するためのニッチ市場を開拓するのが得意だと思います。

ドリュー・マクレラン: もちろんです。

John Jantsch: Duct Tape Marketing の私には、このブランドについて何でも言いたいことを言うことができます。 つまり、私たちが解決した最大のことは、中小企業向けのシステムとしてのマーケティングについて話していたのは私たちだけだったということです. 他の誰もそれについて話していなかったので、その考えは非常に異なっているのに十分でした. 明らかに、あなたは成果を上げなければなりませんが、私は常に、自分自身を整理する必要はないと人々に伝えています。 他の誰よりも多くの価値を提供できる何かを見つけなければなりません。なぜなら、ある業界で働くという考えは、ある程度の効率性があるため、気が狂ってしまうからです。 確かに非常に有益かもしれませんが、私にとってはひどく退屈です。

Drew McLellan: ええと、実際に私たちが提唱しているのは 3 本脚のスツール アプローチです。これは前回の不況の際に、専門分野を 1 つしか持たない多くのエージェンシーを見てきました。 しかし、この 1 つの業界だけにとどまることには危険があると思いますが、3 つの業界に属することはできると思います。 したがって、それらの間には共通のスレッドがありますが、スツールの脚の間に実践とほとんどの紹介を構築することができます. でも、私は一本足のスツールよりも三本足のスツールに座りたいです。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 ドリュー、エージェンシー マネジメント インスティテュートについてもっと知りたい人はどこに行けばいいの？

ドリュー・マクレラン: ええ、それは素晴らしいことです。 AgencyManagementInstitute.com にアクセスするだけです。 彼らが知りたいこと、ポッドキャストへのアクセスなど、ファイアウォールもゲートも何もない多くのコンテンツを作成しています。 私たちは役に立ちたいと思っているだけです。 人々が私たちを見つけて助けてくれれば、それは私たちの勝利です。

ジョン・ジャンチュ：素晴らしい。 ご参加いただきありがとうございます。道中ですぐにお会いできることを願っています。

ドリュー・マクレラン: いいですね。 ありがとう、ジョン。