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成績証明書

John Jantsch: Duct Tape Marketing ポッドキャストのこのエピソードは、SEMrush によって提供されます。 これは、監査を行い、位置とランキングを追跡し、クライアント、競合他社の情報、バックリンクなど、より多くのオーガニックトラフィックを獲得する方法についてのアイデアを実際に得るための頼りになる SEO ツールであり、必要なすべての重要な SEO ツールです。有料トラフィック、ソーシャル メディア、PR、そしてもちろん SEO にも。 semrush.com/partner/ducttapemarketing で確認してください。 そして、それをショーノートに記載します。

John Jantsch: こんにちは。ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 ジョン・ヤンチです。 今日のゲストはチャド・ピーターソンです。 彼は Peterson Acquisitions の創設者であり、Swinging Doors: A Guide to Selling Your Company の著者でもあります。 チャド、参加してくれてありがとう。

チャド・ピーターソン: ねえ、ジョン、私を呼んでくれてありがとう。

John Jantsch: ですから、私が人々と話すことはあまりありません… 私は世界中の人々にインタビューしています。 私の最後のゲストはオーストラリアのシドニーでした。 だから、カンザスシティの誰かにインタビューするのはちょっと楽しい。

チャド・ピーターソン: ええ、私たちは地元です。 私たちはおそらく15分も離れていませんが、どこでも放送しています。それは驚異的ではありませんか?

John Jantsch: とても楽しいです。 それでは、早速始めましょう。 会社を始める人は皆、会社を売るという目標を持つべきですか?

チャド・ピーターソン: もちろんです。 問題はこれです。 そして、私は私の答えを非常に簡潔にします。 絶対に、それを販売することを計画する必要があります。 売れるかどうかを確認するために毎日働く必要があるという意味ではありませんが、永遠にそこに住むつもりはないので、出口戦略を念頭に置いておく必要があります. できる可能性はありますが、非常に小さな可能性です。 それは誰かが初心者の家を買うようなものです。 あなたは本当に最初の家に永遠に住むつもりですか？ おそらくそうではありません。 あなたはおそらく上に移動するつもりです。 だから、はい、あなたは先に進むつもりだと思います。 それはいつも起こります。

Chad Peterson: ビジネスの構築者がいます。 事業者もいます。 ビジネスを始める人はより起業家精神にあふれていることがわかりました。 そして、事業を運営している人はより管理職であることがわかりました。 そして、ビジネスを買収しようとしている人は、より管理職であり、さもなければ、彼らは最初から自分でビジネスを始めていたでしょう。

John Jantsch: 素晴らしい点です。 ですから、あなたはおそらく見たことがあると思いますが、私が知っていることは知っていますが、一生苦労して家にお金を払い、食べ物や物を買ったかもしれませんが、彼らは最後に来て、まるで「閉じる」のようでした。ドア。" つまり、それはかなり悲しいことですよね？

チャド・ピーターソン: 私にとって、それは特に悲しいことです。 事業を売却できず、いわば自営業として退職金を持って立ち去るのは、絶対にひどいことだと思います。 ええ、誰かのビジネスがぶどうの木の上で死んでいて、彼らがただドアを閉めるのを見るたびに、それは本当に私の口に酸っぱい味を入れます. 実際、ほとんどの場合、途中で悪いアドバイスがあったためだと思います。いくらかの補償を伴う彼らのビジネスの。

John Jantsch: つまり、ほとんどのビジネス オーナーは、自分のビジネスには誰かが支払うよりも価値があると考えていると思います。 ビジネスの価値をどのように評価しますか？ つまり、その中のナットとボルトは何ですか？

チャド・ピーターソン: ビジネスの価値をどのように評価するかは、要するにキャッシュ フロー、または私たちが「売り手の裁量的収益」と呼んでいるものです。あの川にネットを張った。 所有者がその川から引き出すことができるものは何でも、売り手の裁量収入であり、それは、分配、あなたの車、自動車保険、燃料、携帯電話、食事、娯楽において、会社への給与またはパススルー収入の邪魔になります。 、401(k)、旅行、その性質のもの。 あなたの会社があなたのために行うことはすべて、その売り手の裁量的収益数に加算されます。 そして、その数値を使用して価格を設定し、ローンがあるため、銀行での債務返済を確実にします。 したがって、これらの数値は、銀行の観点から意味のあるものでなければなりません。

チャド・ピーターソン: しかし、もっと重要なことは、ジョン、あなたがビジネスを売りに行きたいと思うときはいつでも言うことです。人々を掘り下げることは、おそらくあなたの会社の収益性よりも少ないことに注意してください。あなたのビジネスに対する情熱に注意してください。情熱を失い始めたとき、それはすでに終わっているからです。 ベルはすでに鳴らされており、ゲームオーバーです。 理由もなくぶらぶらしているだけです。 ですから、情熱がなくなったら、すぐにそれを先取りしてください。 ですから、情熱を失っているかもしれないと思っているなら、おそらくすでに持っています。 そして今から1年後はもっと苦しくなるでしょう。 2年後はもっと辛いだろうな。 ですから、情熱が薄れてきたら、売り時です。 情熱がなければ利益はないので、自分のやり方から抜け出してください。

チャド・ピーターソン: あまりにも長く待つと、利益が薄れ、ビジネスの価値が下がります。 それで、あなたが前に話していたその大きな給料日は、ドアを閉めたばかりのときはいつでも、情熱が3、4年前に建物を去ったからです. そして今、あなたの数字がそれを示しています。 そして今、数がそこにないので、誰もそれを買いたがりません.

John Jantsch: どのくらいの頻度でビジネスを見つけますか... ビジネスを売るのは難しいです。なぜなら、問題の真実は、ビジネスが実際には所有者であるからです。 つまり、その人の人間関係、売る力。 つまり、売る時が来ると、それはどれほど大きな問題になるのでしょうか?

Chad Peterson: [inaudible] の回答 [inaudible] を別のブローカーから聞くことはありませんが、答えは教えます。 収益が 120,000 ドルを超えるものは、所有者が運営しているかどうかは問題ではありません。 で、その理由はこうです。 アメリカの企業で仕事を見つけて、年収は 60,70,80,000 ドルです。 年間80,000ドルしか稼いでいないビジネスを購入し、そのビジネスで銀行ローンを取得して、自分のために働き、年間80グランドを稼ぎ、債務返済を支払うことはできません。 .

Chad Peterson: 私が心理的に見ているしきい値は 120,000 ドルです。 つまり、あなたがビジネスのオーナー兼オペレーターで、6 桁以上の利益を上げている場合、誰かがそのビジネスを買いに行くでしょう。 彼らがやろうとしているのは、あなたのビジネスの欠陥を見つけて、そこからビジネスを構築できる可能性が高いと考えていることです。 言い換えれば、12 段のはしごを持っていて、4 段目または 5 段目まで手に入れた場合、それを販売し、年間 [inaudible] 120 グランドであるとしましょう。彼らはそこからそれを取り、年間250,000ドルにしようとします。 そんな買い手もいます。 しかし、あなたがオーナー経営者で、年収が 80,90,000 ドルの場合、この種の会社を売却するのは非常に困難です。

ジョン・ジャンチュ：もちろんです。 それは理にかなっている。 多くの人があなた…事業主…つまり、貸借対照表、P&L、納税申告書だけですか？ または、価値を引き出す方法はありますか、私にはわかりませんが、可能性、または Web トラフィックなどの資産ですか? それとも、本当にドルとセントになるのでしょうか?

チャド・ピーターソン: それは本当にドルとセントに帰着します. 誰かが何かに本当に情熱を持っていて、それが彼らのライフスタイルをもたらすなら、あなたはそれに対してもっと多くを得ることができます. 問題は常にバンカビリティです。

Chad Peterson: たとえば、私があなたに年収 400,000 ドルのビジネスを持っているとしましょう。 23 人の従業員がいます。 そして、あなたはそれを働かなければならないでしょう。 そして、あなたはそれを所有することになりますが、それはあなたの一部も所有することになります. まあ、それはX額の価値があります。 しかし、私が「ねえ、これで 40 万ドルの収入があります。 ここにラップトップがあります。 これがあなたのログインです。 そして、これがあなたの携帯電話です。 そして、あなたはオーストラリアにいてもいいし、どこかのビーチバムになっても、このビジネスを営むことができます。」 まあ、それは別の価値がありますよね？ つまり、これらは両方とも真実です。 つまり、彼らはお互いに遠く離れていますが、実際には同じ価値をもたらしています. しかし、ある人にはライフスタイルの可能性があり、ある人にはありません。 ここに問題があります。お金は銀行に止まります。

Chad Peterson: つまり、銀行はライフスタイルに法外な金額を課すつもりはありません。 彼らは貸す金額を実際のビジネスに投入するだけなので、私たちは別の成層圏に送られます。現金の買い手か、より多くのお金を持っている人をもっと見つけなければなりません。」 銀行は「あなたの価値はわかりますが、その価値の 80% しか差し上げません」と言うからです。 さて、ビジネスがライフスタイルの要素で価格設定されている場合は、20%、場合によっては 30% の買い手が必要です。

John Jantsch: あなたのところに来て、「自分のビジネスを売りたい」と言う人はどこにいますか? 「あなたはビジネスブローカーだと聞きました。」 つまり、彼らはどこにいると思いますか...彼らの課題は何ですか?あなたが...どのようにして彼らを形にする必要がありますか?

チャド・ピーターソン: ええと、彼らが私のところに来て、まだ売る準備ができていない場合について話しているのですか? 彼らは本当に市場に出る準備ができていないようです [クロストーク 00:09:12]?

ジョン・ジャンチュ：ええ、ええ。 つまり、多くの人が「ああ、これを売っているだけだ」と思っていると思います。 私は今終わった。」 つまり、いいえ、片付けなければならないことがいくつかあることをあなたは学んだと思います。 それが何であれ、より良いキャッシュフローを示す必要があります。

チャド・ピーターソン: ええ。 本当に最大のことは… 私はその情熱の主題に戻るつもりです. そして、彼らが私に電話する頃には、彼らはとても疲れ果てています. 彼らはそれがレモネードスタンドのようなものだと思っています. 「ああ、チャド、売る準備ができた。 先に行って、それを取り除いてください。」 わかりました、それはそれがどのように機能するかではありません。 あなたは私のところに来なければなりません。 パッケージをまとめなければなりません。 私はあなたのビジネスを理解する必要があります。 買い手だけでなく、適切な買い手に売り込む必要があります。 私は銀行で、SBA 引受プロセスと呼ばれる非常に厳格なプロセスを通じてそれを取得する必要があります。 つまり、これはキャンディー バーを販売しているわけではありません。 これは事業売却です。 そして、それが最初の問題です。

Chad Peterson: 2 つ目の問題は、マーケティングや管理の観点から準備ができていないことが多いことです。 3 つの M とは、誰もがマーケティングの問題、メッセージングの問題、および管理の問題を抱えていることです。 そしてその3つ、マーケティング、メッセージ、マネジメント、その3つの中で、そもそもその3つが彼らを疲れさせているのだろう。 それがおそらく、そもそも彼らが私を呼んでいる理由です。 彼らが本当に強力で戦略的なマーケティングを行っていれば、おそらくもっとうまくやっているでしょう. 彼らが明確でボトル入りの簡潔なメッセージ、ブランド、拡声器で叫ぶことができ、市場がそれらを聞くことができれば、彼らはおそらく疲れていないでしょう. 人々が管理されるのではなく、やる気を起こさせる優れた管理システムが整っていれば、おそらく疲れることはなかったでしょう. つまり、3つのMです。 そしてそれが彼らが私を呼ぶ理由です。 ですから、一番は彼らの情熱であり、次に先ほどお話しした 3 つの M です。

John Jantsch: さまざまなビジネス、さまざまな業界が異なると確信していますが、そのような人はいますか? ビジネス オーナーは誰に売りたいかを考え、おそらく既存の従業員や本当に良い顧客に求愛を始めるべきでしょうか? それとも、事業主がその意味で、物が売りに出される前に、誰かに求愛や身だしなみを始めるためにすべきことはありますか?

チャド・ピーターソン: いいえ、それは彼らがすべき最後のことです. 従業員は決してそれを購入するつもりはありません。 その理由は、ほとんどの場合、お金がないからです。 そして、人にはそれぞれの夢や情熱があります。 それは一種の別の会話にセグウェイします。 娘が引き継ぐのはどうですか？」 それも決して起こりません。 息子であれ娘であれ、この場合は従業員であると言及した場合、彼らはあなたがそのビジネスを構築するために経験しなければならなかった地獄を見てきました。 だから、それは起こりません。 競合他社と話す限り、あなたもそれをしたくありません. そして、それらすべての購入者がいる可能性は非常に低いです。

チャド・ピーターソン: ビジネスの売却について直観に反するのは、最もありそうもない買い手がそれを購入しようとしているということです。 企業のアメリカを出たばかりの誰か。 彼には 6 人か 7 人の上司がいます。 彼は惨めです。 彼はキュービクルにいます、それはおそらくあなたの買い手です。 そして、私は現在それらの約3,000を持っています。 そして、それはおそらくそのような人であり、競争をはるかに超えているか、社内の従業員またはパートナーです。

John Jantsch: では、バイアウトの種類について話しましょう。 多くの人は、「誰かが私からそれを購入し、彼らは私に小切手をくれ、私は楽しい道を歩む」と考えているに違いありません。 しかし、バイアウトは実際にはそのように構造化されていませんよね?

チャド・ピーターソン: そうですね、パートナー買収のような買収について話しているのですか? それとも [クロストーク 00:12:54]?

John Jantsch: いいえ、ただ… 必ずしもバイアウトというわけではありません。 それはおそらく間違った用語です。 しかし、誰かがビジネスを売却した場合、その資金調達に追われることはありますか? 彼らは時々そこにとどまり、買うものを稼ぐためにフックにかかっていますか? それとも、通常、小切手を受け取って陽気な道を進むようなものですか?

チャド・ピーターソン: 多分 10% か 15% の確率で、誰かが小切手を受け取り、日没に向かって歩き出します。 しかし、それは非常にまれです。 その理由は、バンカビリティの問題にまでさかのぼります。 したがって、銀行がより多くのセキュリティまたは担保を必要とする場合、銀行はそれを人間の担保として使用できます。 彼らは、「わかりました。取引を行いますが、売り手に 10% の売り手キャリーをしてもらいたいのです」と言うことができます。 たとえば、あなたがビジネスを 100 万ドルで売却するとしたら、銀行は 10 万ドルを運ぶように頼むかもしれません。 言い換えれば、終了時に、100 グランドの 100 万を取得することはできません。 それはすべての当事者にとって素晴らしいことです。 売り手は、それについて聞くたびに、「ああ、お金を手に入れるつもりはない」と言って、口を閉ざしてきつくなります。 しかし、それは決して失敗しないというのが真実です。 失敗したのを見たことがない。 それだけでなく、それは約束手形であり、通常は良い利率です。

チャド・ピーターソン: 現在、売り手キャリーを行うと、そのお金の 8.5% が支払われます。 そして、それはメールボックスのお金です。 つまり、ビジネスを閉鎖すると、次の 36 か月間、メールボックスのお金を受け取ることになります。 毎月、あなたは支払われます。 だから、それは売り手にとって良いことです。 買い手にとっては良いことです。なぜなら、買い手は売り手が固執し、スムーズな移行であることを確認することを知っているからです。 そして、成功のために良い移行をしたいという同じ考え方を持っているので、それは銀行にとって良いことです.

John Jantsch: どのくらいの頻度で、売り手は事業の一部を継続して運営する契約上の義務を負っていますか? どのくらいの頻度でそれを見ますか?

チャド・ピーターソン: そうですね、全員が 90 日間滞在する必要があります。 そして、全員が 12 か月で退去する必要があります。 したがって、これは必須の 90 日間の移行です。 それが標準です。 しかし、そうは言っても、完全な90日を必要としないビジネスだとだけ言っておきましょう. それから、言語は次のように書き上げられます。 2 か月目、この時間。 そして先月は必要に応じて電話で。」

チャド・ピーターソン: でも、あなたが事業を売却し、売り手が 12 か月後にぶらぶらしているとしましょう。 12か月目以降は、訴訟問題の可能性があり、SBAがそれを取得できないため、実際にはSBA違反です。 ですから、12 か月が経過したら、あなたがいなくなることに誰もが同意する必要があります。

John Jantsch: よし、テーブルを少しひっくり返してみよう。なぜなら、あなたは多くの企業と仕事をしていると言ったからである… ですから、リスナーが「まあ、ビジネスを買収するかもしれない」と考えているとします。 彼らは何を探すべきですか？

チャド・ピーターソン: まあ、これが問題の真実です。 これは、他の誰も彼らに言うことのない、本当に核心的なことです。 しかし、私はそれであなたを目の前で殴るブローカーの一人です. 私はあなたに毛羽立ちを与える時間がありません。 本物を人々に届けたい。 実のところ、ビジネスの買い手になりたい場合は、ブローカーに近づかなければなりません。 そして、あなたはそのブローカーに支払わなければなりません。

チャド・ピーターソン: これが例です。 ジョン、これはあなたのリスナーにとって良いことです。なぜなら、これは非常に重要であり、私が言ったように、彼らは間違った情報を得るからです。 そこには多くの誤った情報があります。 現在、3,000 人の購入者がいます。 良いビジネスが私の机に着地したとしましょう。 年間 [inaudible] ドルを稼いでいるビジネスだとしましょう。 ラップトップと電話から実行できます。今日、それらの1つを入手しました。 手に入れたらすぐに、これをパッケージ化して 3,000 人の購入者に発送するとすぐに、T ボーン ステーキを壁に投げつけるようなものです。 あっという間に完食してしまいます。 ですから、多くの人がいますが、これは非常に重要なことです。ブローカーに電話して、「ねえ、何を手に入れたの？」と言っている人がたくさんいます。

Chad Peterson: ビジネスを買うことは、歯磨き粉を買うこととは違います。 棚にあるものを見て、それを選びに行くことはできません。 そんなに簡単なら、それは簡単だろう。 そして、そうではありません。 だから、これは事です。 もしあなたがビジネスを買いに来てくれるなら、あなたが私に買いに行ってほしい動物の希少性を評価します. うさぎなら、よくあることですが、20,000ドル請求します。 シカの場合、狩りは難しいが一般的で、40,000 になる可能性があります。 ゾウが欲しいなら、75,000 を請求できます。 足がピンクで足の爪が紫のゾウが欲しいなら、100,000請求できます。

チャド・ピーターソン: 何を求めているかによります。多くの人が私に電話して、こう言うからです。 年収3000万稼ぎたい。 この地域にあってほしい。 このくらいの従業員が欲しい。 この額のEBITDAが欲しい。 私は…」 それは、「オーケー、素晴らしい。 私が今それを棚に置いていると本当に思いますか？」 わかった？ そして、彼らがしていることは、時間を無駄にすることです。 それはおそらく、だれかがジョンに電話して、「やあジョン、Google のトップに連れて行ってくれ。 それ明日できますか？ Google 検索ランキングのトップに私を乗せてください。」 そして、あなたは、「男、それが簡単だったら、それは簡単だろう」のようなものです。

John Jantsch: 多くの人がそれを求めています。 あなたは絶対に正しいです。 そう-

チャド・ピーターソン: そうですね。 そしてそれの真実はあなたが支払わなければならないということです。

John Jantsch: 典型的なアレンジですか？ バイヤーはあなたの手数料を支払いますか？ それとも、通常、ビジネスブローカーは、不動産業者のように補償されますか? 両当事者を代表している場合、または一方の当事者を代表している場合、コミッションを受け取りますか? または、ビジネスブローカーはどのように補償されますか?

Chad Peterson: そうですね、私は販売者の代理を務めていますが… 95% のケースで… 視聴者にそのレッテルを貼りたくありません。 私は誰の代弁者でもありませんよね？ つまり、それは不適切な言い方です。 しかし、法律用語で話しているのであれば、それがその位置付けです。 でもいいえ、私は売り手から支払いを受けますが、売り手と買い手の手を握って、銀行に持っていきます。 だから、私は両方のために平等に働いています。

チャド・ピーターソン: しかし、誰かが特定の種類のビジネスを買いに行きたいというシナリオでは、私は彼らにその特定の種類のビジネスを探しに行くように請求します. そして、それは別の手数料であり、トランザクションとは別のものです. ただの相談料です。 そして、売り手が実際の取引の代金を私に支払うよう、売り手と手配します。

ジョン・ヤンチ: わかった。 だから、私は時々ビジネスブローカーから売り込みを受けます。 繰り返しになりますが、その多くはただの勧誘です。 しかし、誰かが聞いて、「ビジネス ブローカーに相談したほうがいいかもしれない」と考えている場合、彼らが探している特定の事柄はありますか? 私はあなたがビジネス ブローカーであることを認識しています。他のビジネス ブローカーの多くは、あなたが行っていることの一部を行っていません。チェックを外しますか？

チャド・ピーターソン: 正直なところ、あなたが尋ねている質問は知っています。あなたが尋ねたとおりに答えたいと思います。 あなたは本当にビジネスブローカーと一緒に行きたくありません。 あなたは証券会社のオーナーと一緒に行きたいと思っています。 その理由は、ほとんどの証券会社が…そして私はそれを拒否しているからです。 ところで、私は 1,000 人以上を雇用しており、その失業者数に対して十分な量のアスピリンが棚にありません。 だから、私は頭痛がしたくないだけです。 しかし、これらの仲介業者の多くは、あなたに電話をかけるだけの人を雇っています。 彼らは立派なテレマーケティング業者を雇っているので、彼らが壁の中で何をしているかを実際に知っている他の誰かがそれを処理します.

チャド・ピーターソン: ですから、ブローカーから勧誘されたり、ビジネスを売却するブローカーを探している場合、私はそのような悪いゲストになるのは嫌いで、私の業界の悪口を言いたくないのですが、私の業界の人々への敬意。 彼らには知識、専門知識、意図性がありません。 仲介業のこれらの人々のほとんどは、給料を探しているだけであり、給料が必要なだけなので、取引をしている人には注意する必要があります。 私はまだジェフ・ベゾスではないので、お金を稼ぐ必要がないと言っているわけではありませんが、給料は必要ありません。 ですから、あなたが私に電話して、あなたがあなたのビジネスを売りたいと思ったとしても、私は単に報酬を得るためだけにやっているわけではありません。 良い仕事をするためにやっています。 そして、私は多くの人にそれを言うことはできません. それはあなたにとって意味がありますか？

ジョン・ジャンチュ：もちろんです。 素晴らしい答え。 それで、チャド、人々があなたについてもっと知り、おそらくスウィンギング・ドアのコピーを入手できる場所を教えてください.

チャド・ピーターソン: そうそう。 事業売却についてご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。 petersonacquisitions.com までご連絡ください。 私のサイトにアクセスして、Swinging Doors を無料でダウンロードしてください。 それはあなたのビジネスを売る方法とそのすべての詳細を段階的に説明します. また、私のウェブサイトにはたくさんのブログがあり、情報が満載です。 繰り返しになりますが、petersonacquisitions.com です。 私は非常に敏感です。 情報をそこに残していただければ、折り返しご連絡いたします。

ジョン・ジャンチュ：うん。 また、いつものように、番組ノートにリンクを掲載します。 それで、チャド、あなたと一緒に訪問できてうれしかったし、たぶん私たちはここ町であなたにすぐに会うでしょう.

チャド・ピーターソン: わかりました。 参加してくれてありがとう、ジョン。