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公開: 2020-01-09

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John Jantsch: The Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、Klaviyo がお届けします。 Klaviyo は、ターゲットを絞った関連性の高いメール、Facebook、Instagram マーケティングにより、成長に焦点を当てた e コマースブランドが売上を伸ばすのに役立つプラットフォームです。

John Jantsch: こんにちは。Duct Tape Marketing ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。こちらはジョン・ジャンチュで、今日のゲストはティム・ステープルズです。彼は Shareability の CEO であり、今日お話しする本の共著者でもあります。Break Through the Noise: The 9 Rules to Capture Global Attentionです。ティム、ショーへようこそ。

ティム・ステープルズ: ねえ、ジョン、調子はどう？

ジョン・ジャンチュ：私は最高です。最初に定義する必要があるのは、突破する必要があるノイズを何と呼んでいるのかということです。

ティム・ステープルズ: ええ、この本について私が考える方法は、30 年前、メッセージの伝達について考えたとき、社会のメガホンのほとんどは大企業が所有していたということです。つまり、それは映画スタジオ、テレビネットワーク、またはラジオ局でした。したがって、個人として有名になりたい場合、またはブランドとしてメッセージを発信したい場合、それは非常に困難であるか、非常に費用がかかりました. そして、時代が進化し、インターネットが出現するにつれて、すべてが変化しました。そして、私たちは事実上スマートフォンを持っているので、基本的に映画やスタジオをポケットに入れています。

ジョン・ジャンチュ: そうですね。

ティム・ステープルズ: そうですか。そして今、誰もが世界中に放送できるようになりました。そして、私たちは、誰もが YouTube を有名にしようとして、母親の地下室から放送しているようなこの時代に生きています。しかし、それが意味することは、2019年の良いニュースは、誰もがメガホンを持っているということです. 悪いニュースは、誰もがメガホンを持っていて、ほとんどの人がほとんどすべてを調整しているという点で、毎日、一日中メガホンに向かって叫んでいるということです。ですから、私が騒ぎを打ち破ることについて話すとき、それはどのようにして何百万ものメッセージやコマーシャル、そして一日中あなたに近づこうとする人々を打ち砕き、実際にあなたのメッセージを聞いて聴衆に届けるのですか?

John Jantsch: ええと、突破口と衝突口頭のことを時々聞くと思いますが、それは音量を上げて、もっとバイラルなことをして、それがブランドにとって価値があるという事実を忘れてしまうことを意味します。注目されなければならない。そして、私たちもそれを超えているのではないかと思いますか？

ティム・ステープルズ: ええ、そうです。うん。私はいつもバイラリティという考えについて話します。そして、私の会社は、バイラルヒットをたくさん作ってきたので、バイラルにするように何度も頼まれますが、これは難しいことです。しかし、私たちは道徳の時代から実用的には抜け出し、私が考える共有能力の時代に移行したと思います。そして、私にとってそれは、あなたがどのように共有可能であるか、具体的には、どのように共有する価値があるかということです.

ジョン・ジャンチュ：ええ。そして、そのための公式はありますか？何かを見て、こう言うことはできますか？そんなに簡単ですか、それとも…？

ティム・ステープルズ: ええ。私たちがいつも話していること、そして私が私の本を始める方法は、簡単な声明からです。それは、誰も気にしないということです. そしてそれは基本的に、自分が面白いことをしているからといって、世界中の誰かが気にかけていると思い込んではならないというデフォルトの立場の考え方です. 右？そして、それがデフォルトの考え方だと思います。さて、どうすれば人々が気にかけるようなものを実際に作成できるのでしょうか。

Tim Staples: 多くのことがあり、それらの概念は、あなたが話している多くのことと非常に一致していると思います。しかし、最初のものは非常にシンプルで、価値に焦点を当てていますよね? この特定の聴衆にリーチしたいのですが、私に焦点を合わせてそれを彼らに投影しようとするのではなく、どのように考え、彼らが何を望んでいるかを考え、それを提供する独自の方法を見つけます。彼らへ？右？これは非常に単純な概念ですが、ほとんどの人が見落としていると思います。聴衆が何を望んでいて、それを私自身のユニークな声で価値あるものにする方法は?

John Jantsch: ええと、多くの課題は、どうすれば彼らに購入してもらえるかを考えるようになっているためだと思います。または、どうすれば彼らに私を好きになってもらうことができますか? 共有してもらうにはどうすればよいですか？そして、それは彼らにとって価値のあるものに反することもあります。

ティム・ステープルズ: ええ。私たちは大手ブランドと多くの仕事をしています。過去 30 年間は、ブランドが文字通り胸を張って、オーディエンスに向けてメッセージを投影しようとする広告アプローチでした。そして、私たちが見てきたことは、価値から始めると、価値は多くのものになる可能性があるということですよね? それは教育かもしれないし、娯楽かもしれない。それは共感かもしれません。視聴者に価値を提供するには、さまざまな方法があります。その最初の一歩を踏み出し、最初に彼らに価値を与えると、あなたの関係は完全に変わります. あなたが売り込もうとすると、彼らは後ずさりし、後ろにもたれかかり、あなたから離れていきます。あなたが彼らに価値を与えると、彼らは前かがみになり、あなたについてもっと知りたいと思うようになります。これで、販売から始めようとするのではなく、実際に販売に向けて動くことができる関係を開始したことになります。

John Jantsch: 私は自分の経験から知っています。人によって好みが異なることは確かです。それらが私が最も覚えていることであることを知っており、おそらく誰かに話す可能性が高くなります. それは、誰かに注意を向けさせる方法の、一種の定型的な側面の1つですか?

ティム・ステープルズ: ええ。私たちは人間の脳がどのように機能するかという科学的な側面について、実際に多くの研究を行ってきました。そして面白いことに、それは非常に一貫しています。年齢層だけでなく、世界中の地域を超えて。そして、人々が分かち合いたくなるような感情を特定しました。そして、私たちは人間ですよね？私たちはとても感情的な生き物です。そして、それの感情的な部分は、古い学校の広告のようなものでは完全に失われているものです. そして、どうやって何かとつながり、何かを感じることができるでしょうか？そして、何かを感じたら、その会話の一部になり、前かがみになります. そして、私たちが特定した5つの感情があります。それらはすべてポジティブな感情であり、少なくとも私たちにとっては、人々に前かがみになって共有してもらうのに最も効果的であることがわかっています. それで、それらについて説明できます。

ジョン・ジャンチュ：ええ。やれ。やれ。

ティム・ステープルズ: ええ、最初の感情は幸せですよね? そして、私たちは今、多くの二極化があり、人々が分裂し、インターネット上に多くの否定性があることに誰もが同意する世界に住んでいると思います. ソーシャルメディアを使っているときや、会議の合間に携帯電話をいじっているときにほんの少しの笑顔でも、人々に笑顔を与えることには、非常に強力なコンセプトがあります。したがって、最初の原則は幸福または喜びです。

ティム・ステイプルズ: 2 つ目の原則は、畏怖と呼ぶことです。畏敬の念とは、あなたが行くところへの敬意の気持ちです。つまり、文字通り、今まで見たことのない月から来た男を見ているのかもしれません。あるいは、誰かが善良なサマリア人の行為をしているのかもしれません。まったく予想外で、心が温かくなりました。そして、それが私たちが畏敬の念を意味するものです。

Tim Staples: 3 つ目の感情は好奇心です。つまり、これまでに見たことのない、または知らなかった世界について学ぶことがすべてです。そして、教育とは思えない種類の教育コンテンツがたくさんあり、視聴者に多くの価値を提供できます。 4つ目の感情は共感です。同情とは誰かに気分が悪いことですが、共感とは実際に自分を相手の立場に置き、そのつながりを共有することです。そして、それは本当に強力です。

Tim Staples: そして最後の感情は驚きです。そして、それは基本的に、ユニークな方法で、彼らが予期していなかった何かを与えることです. それが五つの感情です。他にもたくさんありますよ、ジョン。怒りは非常に強力な感情ですが、おそらくほとんどのブランドには当てはまりませんよね? または、悲しみは強力な感情ですが、それはあなたをシャットダウンします. 悲しいことは共有したくないですよね？友達を悲しませるから。ですから、感情の違いはありますが、私たちがコンテンツを作成しているとき、これらは最もポジティブで積極的な感情であることがわかります.

John Jantsch: では、誰かがこう言うことにリスクはありますか? しかし、おそらくそれは私たちのブランドとは何の関係もありません. それにはリスクがありますか、それとも価値がありますか? 彼らはその笑顔を、ほら見て、誰が私に笑顔をもたらしてくれたのか?

Tim Staples: それで、私たちは Cricket Wireless という AT&T の一部門と協力しています。そして、基本的にワイヤレス分野では、誰もが自分のワイヤレスプロバイダーを嫌っていますよね?

ジョン・ジャンチュ: そうですね。

ティム・ステープルズ: そして、それらのほとんどすべてがほとんど同じです。右？つまり、Verizon、AT&T、T-mobile を使用している場合、またはプロバイダーになるように依頼された人がいる場合、ほとんどの場合、同じようなエクスペリエンスが得られるという考えですよね? そして、ほとんどの場合、人はネガティブな経験をします。それはすべての研究が言っていることです。

ジョン・ジャンチュ：うん。

ティム・ステープルズ: つまり、価格を下げるか、メッセージを投影することができます。クリケットが言っているのは、ねえ、もし私たちが人々を笑顔にすることができたら、彼らの一日の瞬間を取り、笑顔にする. それが私たちのビジネスに大きな影響を与えるということですよね？そこで、このキャンペーン全体を作成しました。それはちょうど Something to Smile About と呼ばれていたもので、文字通り 14 つか 15 の異なるビデオキャンペーンが行われていて、電話や携帯電話のプランやプロモーションとは何の関係もありません。

ティム・ステープルズ: それはすべて実在の人物を取り上げて、[inaudible] 驚きとすべての喜びと感情、共感を通して笑顔を作っている例にすぎません。そして、それは彼らのビジネスを完全に変えました。それはすべて、大したことではないように思える小さなことが、他のブランドが世界のそのカテゴリーで行っていることと比較すると、大したことであり、彼らがあなたを売ろうとしているからです。 . 今、このブランドは私に笑顔をくれました。おっと、なぜ彼らはそれをしているのですか？今、あなたは前かがみになっています。今、あなたは他の方法とは異なる方法で彼らとつながっています. これで、彼らの製品やサービスについてもっと聞くことができるようになりました。これで、実際に顧客になることにオープンになりました。それはすべて人間の感情ですが、非常に深遠であることがわかりました。

ジョン・ジャンチュ：ええ。興味深いことに、人々が競合他社をどのように認識しているかに、ある意味で対抗しているという事実によって、おそらくそれが強まっているのでしょう。右？つまり、それが少しあるということです-

ティム・ステープルズ: その通りです。それが理由だと思います… そのスペースについて言及しましたが、それは本当に大変ですよね？人々は携帯電話会社に完璧を期待しているからですよね？そして、あなたはそれを達成することはできません。ですから、そこには常にある程度の摩擦があり、誰もが一方に行き、あなたは他方に行きますよね？

ジョン・ジャンチュ: そうですね。うん。 Sprint の実際のところ、Sprint が実際に実行している広告で、他のすべての広告がいかにひどいものであるかについて話していることに気付きましたか。誰もが、彼らは最高だ、これだ、あれだ、と言っています。そして、彼らはまるで-

ティム・ステープルズ: ええ。この本のコンセプトの 1 つは、スクリプトの反転と呼ばれています。これは、まさにあなたが言っていることです。つまり、誰もが一方通行になると、正反対になります。

ジョン・ジャンチュ：ええ。それが機能しているかどうかはわかりません。しかし、とにかく、それは別の話です。このエピソードは Klaviyo によって提供されたことを思い出してください。 Klaviyo は、顧客からの手がかりを聞いて理解することで、有意義な顧客関係を構築するのに役立ちます。これにより、その情報を価値のあるマーケティングメッセージに簡単に変えることができます。すぐに使用できる強力なセグメンテーションメール自動応答があります。素晴らしい報告。顧客関係を構築する秘訣について少し知りたい場合は、Klaviyo's Beyond Black Friday という非常に楽しいシリーズがあります。これはドキュシリーズであり、とても楽しく、簡単なレッスンです。ブラックフライデーを超えて、klaviyo.com/beyondbf にアクセスしてください。

John Jantsch: それで、もし私があなたのところに来て、「わかりました」と言った場合、または私たちが会議室の周りに座って、どのように騒音を打ち破るかを言おうとしているとしたら? あなたの機会がどこにあるかを分析し始めるプロセスのようなものはありますか?

ティム・ステープルズ: ええ、プロセスは、個人として、またはブランドとして、私について共有できるものから始まると思いますか? 独自の価値をどこで提供できますか? ですから、実際の例を見ていくのが簡単かどうかはわかりませんが、私たちが話すことができる中小企業の例は何でしょうか?

John Jantsch: ああ、単にカテゴリごとのことか何かのことですか?

ティム・ステープルズ: ええ。

ジョン・ジャンチュ：ええ。それでは、本当の真の中小企業に行きましょう。リフォーム業者について教えてください。

ティム・ステープルズ: わかりました。改造請負業者で、そのスペースはよくわかりませんが、紙の上ではほとんど同じに見えると思いますか?

ジョン・ジャンチュ：ええ。多くの場合、会話が始まると、誰かが出てきて、このプロジェクトを行うのにいくらかかるかなどを教えてくれると思い込んでいると思います。そして、おそらく他の人よりも専門的な人もいますが、認識は、ねえ、彼らはすべて釘を打ち込むだけですよね?

ティム・ステープルズ: ええ。うん。そして、それは、ねえ、私の家に招待されるほど信頼できる人は誰ですか、そしてその価格はいくらですか?

ジョン・ジャンチュ: その通りです。

ティム・ステープルズ: そうですか。無線空間と似ていますね。それは非常に価格主導型であり、あなたのネットワークの中で誰が行くべきか、実際に必要としている人についてです. ですから、私たちがそれについて考える方法は、オーケー、私たちの聴衆は誰ですか? この場合、誰が私たちから購入するのでしょうか? 住宅所有者になりますよね？

ジョン・ジャンチュ: そうですね。確かに住宅所有者。おそらく、家にこもっている人、おそらく少し…近所は50,000ドルのキッチンを取ることができます。そのような人口統計です。

ティム・ステープルズ: そうです。なので、ちょっと高級ですよね？

ジョン・ジャンチュ: そうですね。

ティム・ステープルズ: それでは、その聴衆のことを考えて、私が彼らの立場だったら、家のリフォーム業者に何を求めますか? 右？コンテンツに関しては、戦略とコンテンツが実際にどのように混ざり合っているかについて、あなたが話しているのを聞いたことがあります。

ジョン・ジャンチュ：うん。

ティム・ステープルズ: そうですか。そして、それらは本当に同じものです。では、郊外の住宅所有者にとって、資産の観点から平均以上の価値があるものについて考えてみましょう。それで、わかりました。より費用対効果が高く、より効果的なキッチンの改造を作成する方法に関するコンテンツの作成を開始したらどうなるでしょうか? そして、私たちは例を紹介し、住宅リフォーム業者の何が悪いのか、住宅リフォーム業者があなたに過剰請求する方法、または住宅リフォームの予算編成について考える方法についてのコンテンツを作成したかもしれません.

ティム・ステイプルズ: 聴衆にとって本当に価値のある多くの企業秘密、特定のコンテンツ、または教育コンテンツでした。おそらくキッチンを改造していたのでしょう。そして、多くの人が、まあ、なぜそれを無料で提供するのですか?と言うでしょう。なぜその時間とリソースを費やすのでしょうか? そして、それは私たちが正反対のことを言うところだと思います。それは、なぜ顧客にその価値を提供しないのですか? 今、彼らがオンラインで検索しているときに、家を改造する必要があります。私は何を達成しようとしていますか？時間と予算を守るにはどうすればよいですか? 今、私はあなたのビデオを見て、本当に貴重な教育的アドバイスをしてくれているところを見て、あなたは私の好奇心を満足させていますよね? そして今、あなたは私との信頼を築き上げており、今私はあなたとの関係を築き始めています. そして、私はあなたから価値を得たので、今、家に入札したいとき、誰が最初の電話になるでしょうか?

ジョン・ジャンチュ：ええ。そして、それはその一つだと思います…改造した人は誰でも、それは悪いです。それは良い経験ではありません。しばらくの間、箱から出して生活し、地下室に冷蔵庫のプラグを差し込むことになります。ですから、それが悪い経験になることは誰もが理解しています。ですから、実際に体験をプレイするという側面があると確信しています。彼らがそれをそれほど悪い体験にならないようにするために何をするかは、おそらくその大きな部分でもあるでしょう.

ティム・ステープルズ: 100%。うん。確かに、それは信頼できるカテゴリのように感じますが. 信頼の欠如があるすべてのカテゴリ。ワイヤレス空間のように、逆に前向きな感情を構築できれば、それは本当に強力になると思います。

John Jantsch: ですから、特にエージェンシーとして、何かが機能し始めると、誰もがそれを実行しているように見えると確信していることの 1 つです。

ティム・ステープルズ: ええ。

John Jantsch: それで、あなたは常にちょっとジグザグして、「ねえ、今月はうまくいきましたが、おそらく今は終わっているでしょう?」と言わなければなりませんか? インスタグラムやソーシャルネットワーク、広告でさえも、模倣者症候群が現実のものであるかのように感じられるからです。

ティム・ステープルズ: ええ。そして、それを、Facebook や YouTube などのプラットフォームが進化し、そのアルゴリズムが変化し、最初はブランドにとってより有利になり、収益化が進むにつれて不利になる方法と組み合わせます。

Tim Staples: それで、私のパートナーと私が言ったことの 1 つは、私たちがこの会社を始めた初日から、進化という点では毎日が新しい日だということです。そして、今日何をしていても、明日は違うという考え方を持っているだけです. そして、あなたは常に学んでいて、ある意味で常に遅れをとっています。なぜなら、それは非常に速く起こっており、変化の速度が非常に速いからです.

ティム・ステープルズ: それは単なる考え方だと思います。そして、それが何であれ、ソーシャルメディアやデジタルに深く関わっているかどうかに関係なく、考え方を持って、「ねえ、どうすればそれについて学校に行くことができますか? どうやって学ぶの？研究はどのように行うのですか？そして、宇宙で何が起こっているかについて継続的に賢くなり、常に自分自身に挑戦してください。今日やったことは明日はうまくいきません. そして、それが機能しないことを証明し、次に何が起こるかを証明してみてください. 機敏で、喜んで仕事に取り組み、それを理解し続けようとする人々には、常に優位性があると思います。

John Jantsch: 彼らが価値あるものや面白いものと見なすものだけでなく、異なる年齢層の間で喜んで共有するものについても、大きな違いがあると思いますか?

ティム・ステープルズ: 確かに。そして、若い人口統計学では、彼らはまったく異なる方法で共有しているだけだと思います…そして面白いことに、その多くは本当に若い子供たちとプラットフォームから外れ始めています。彼らはダイレクトメッセージを介して共有していますよね? そして、彼らはInstagramで何かを見たり、FacebookやTikTokで見たりしますが、グループテキストを送信したり、MessengerやSnapで見たりします. したがって、実際の共有を実際に見ることはありません。ダイレクトメッセージ経由であるため、実際には登録されません。そのため、20 歳未満の人々がコンテンツを消費して共有する方法には、まったく新しいリズムが生じています。

ティム・ステープルズ: そして、少し年をとるにつれて、より信頼できるものになりますよね? そして、Facebook は 40 歳以上の人々にとって、頼りになるプラットフォームになったと思います。右？つまり、より伝統的なものを見ることができます。ねえ、私はコンテンツを見ました、私はそれが好きです、私はコメントしました、私はそれを友達と共有します. そして、ある意味では、たとえば 30 歳または 40 歳の母親をターゲットにすることは、シカゴの 17 歳の少女の心の中に入る方法を理解するよりも、はるかに予測可能で拡張性があり、簡単に解読できます。

John Jantsch: 何かをより本質的に共有しやすくする要素はありますか? ボックスにチェックを入れて、はい、これらが入っていることを確認する必要があると言うようなものはありますか? 私たちが話したように、バイラルではないかもしれませんが、少なくとも共有しやすくなります.

ティム・ステープルズ: ええ。だから私たちの核心はどうやって価値のあるものを見つけるかということだと思います。幸せを得ているのか、それとも驚きを得ているのか？そして、私はピースの1つだと思います、そしてあなたはこれについて話しますが、あなたが持っているその声を見つけることです. 人として、またはブランドとして、他の人が知らない世界への独自の洞察を提供するためのあなたの戦略は何ですか? それらは基本的な部分だと思います。

ティム・ステープルズ: そして、それが何であるか、価値命題が何であるかを理解したら、私たちがいつも話しているより戦術的な側面に入ります。それは本の章であり、タイトルをつぶすと呼ばれています. つまり、基本的には、コンテンツの一部を扱う場合、動画を開始する場合、それをほとんど新聞記事のように扱う場合、動画の見出しが何であるかを十分に理解する必要があります。すぐに理解できる一文は？そして、人々はそれに関与し、その一部になることができます。

Tim Staples: なぜなら、今の雰囲気は、Tinder の連続デートのように、人々がソーシャルメディアを転がっているといつも言っているからですよね? 彼らはただスワイプしてスワイプしてスワイプしています。若い人たちがソーシャルメディアを利用しているのを見るのはとてもクレイジーです。彼らはすべてをスワイプして、0.5 秒間停止し、興味があるかどうかを確認して動き続けます。ですから、あなたの動画が何であるかという見出しを明確にする必要があります。そのため、見出しは彼らが目にするビジュアルに結び付けられる必要があり、彼らにとっての価値が何であるかをすぐに理解できる必要があります. 彼らがそれをチェックするように。そして、それは非常に重要な種類の戦術だと思います。自分の価値がすぐに明確になることです。そして、ビデオに入ると、生地をあきらめて、それをコンセプトと呼びます。そして、基本的に、これは動画の最高の部分を動画の前に置くという考え方です。なぜなら、最初の 5 ～ 7 秒で人々の注意を引くか、永遠に去ってしまうかのどちらかだからです。

ジョン・ジャンチュ：ええ。多くの優れた YouTube のハウツービデオでそれを目にします。最初の 5 秒間は、これから何を得ることができ、どれだけのお金を稼ぐことができるかを示しています。そして、彼らは物事に入ります。

ティム・ステープルズ: そうです。

John Jantsch: その通りだと思います。共有に関しては、共有したいクライアントがたくさんいることは知っています。これが私たちが行ったこと、これが私たちの新しいプロジェクト、ここが私たちのブログ投稿です。賞を受賞したり、赤ちゃんを産んだり、このプロジェクトで本当に奇妙なことを見つけたりしました。そして、それは個人的なものであるため、共有されるものです。文化ネタです。したがって、共有可能性に関して言えば、最もエンゲージメントが高いのは個人的なものであるということを確認するために、遠くを見る必要はありません。

ティム・ステープルズ: ええ。まあ、そうだろう。会社が会社について話している場合、誰も気にしませんよね？会社が聴衆や会社のメンバーについて話し、個人的なことを共有すると、それらの人々は間違いなく気にするでしょう。そして、それがどのように受け取られるかという点で、それはまったく異なる視点です。

ジョン・ジャンチュ：ええ。素晴らしい。では、ティム、あなたの作品やブレイクスルーザノイズについて、人々はどこでもっと知ることができますか?

ティム・ステープルズ: ええ。そのため、 Break Through the Noiseは timstaplesbook.com で見つけることができます。 Twitter @micodala で私を見つけることができます。www.shareability.com で Shareability 社をチェックできます。

ジョン・ジャンチュ：素晴らしい。うまく行けば、すぐにあなたに出くわすことでしょう、ティム。

ティム・ステイプルズ: 素晴らしい。ありがとう。私を迎えてくれてありがとう、ジョン。