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成績証明書

John Jantsch: Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、Zephyr CMS によって提供されます。 これは、代理店のみにライセンスされる最新のクラウド ベースの CMS システムです。 それらは zephyrcms.com で見つけることができます。これについては、ショーの後半で詳しく説明します。

John Jantsch: こんにちは。ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 こちらはジョン・ジャンチュで、今日のゲストはジョナ・バーガーです。 彼はペンシルバニア大学のウォートン スクールの教授であり、プロの教授であり、口コミやバイラル マーケティング、社会的影響力などの専門家であり、数冊の本の著者でもあります。 彼の最新作『The Catalyst: How to Change Everyone's Mind』についてお話します。 ヨナさんはじめまして。

ジョナ・バーガー: 戻ってきてくれてありがとう。

John Jantsch: 本の話をする前に、あなたの表紙の色使いについて褒めてあげたいと思います。 それらはすべて非常にきれいに結ばれています。 今それらを一緒にすると、新しい本は黄色、水色、オレンジ色のように見え、すべてがセットとして本当にぴったり合っています。

Jonah Berger: それが私の目標です。[inaudible 00:01:16] 3 つすべてを収集し、参照用として机の横に置きたいと考えています。

John Jantsch: すごいですね。 世界的に有名な変化の専門家を呼んだと聞きましたが、そのためのトレーニングは何ですか?

Jonah Berger: ご存知のように、私は 20 年以上にわたって変化の科学に関する研究を行ってきました。変化を説得として考えているかどうか、変化を社会的影響力として考えているかどうか、この一般的な分野のマーケティングの博士号から数百人に至るまで、あらゆることです。私たちが宇宙で行った研究の世界的に有名というのが正確かどうかはわかりませんが、少なくともそれに近いことを願っています。

John Jantsch: では、フレームワークや本が実際に何であるかを説明する前に、本をチャンクに分割すると、アプリケーションの範囲はどうなるでしょうか? つまり、人々は悪い習慣を変える必要があります。 大規模な組織では、文化を変える必要があります。 範囲に関係なく、この種の作品を言う準備はできていますか?

Jonah Berger: 自己よりも他者に焦点を当てていると思いますが、いくつかのアイデアを自己に適用できることは確かです。 この本の背景にある簡単な話は、私は学者であり、ウォートン スクールで 13 年間教えてきたということです。何年も前に、この本を出版しました。それ以前の会社ですが、その後に起こったことの範囲にはどこにも近づきません。 それで私は、Google、Nike、Apple から、小規模なスタートアップ、中規模企業、B2B、B2C、ドライ クリーニング業者、想像できるすべてのビジネスまで、500 を超える大企業と仕事をする機会を得ました。 そして、企業が取り組んでいることについて本当に多くのことを学びました。 そして、あるレベルの誰もが何かを変えたいと思っていることに気づきました。

Jonah Berger: つまり、営業担当者は顧客の考えを変えたいと考えており、マーケティング担当者は消費者の行動を変えたいと考えています。 リーダーは組織を変革したいと考えています。 従業員は上司の考えを変えたいと思っています。 しかし、変化は本当に難しいです。 私たちが変えようとしているものは何であれ、私たちは何度も試み、しばしば失敗してきました。 それで、私が疑問に思い始めたのは、もっと良い方法があるのではないかということです。 そこで、ここ数年、リサーチの面でもコンサルティングの面でも、考えや組織を変えるためのより良い方法はないか、あるいはより効果的なアプローチ？ もしそうなら、そのアプローチをどのように成文化し、人々はそれをどのように適用できるでしょうか?

ジョン・ジャンチュ：わかりました。 ですから、そのアプローチに入る前に、私は基本的に、なぜ変化がそれほど難しいのかを尋ねるつもりでした. あなたは私の雷をそこに盗んだだけで、変化は難しいと言った.

ジョナ・バーガー: ああ、ごめんなさい。

John Jantsch: いいえ、しかし実際には、あなたの調査で、あなたが発見したことの多くは、なぜそれが難しいのかということだと確信しています. 人々が変化に強く抵抗する理由は何ですか?

ジョナ・バーガー: ええ、つまり、私たちが何かを変えようとするとき、それが人の心であろうと、組織であろうと、それがそうであるときはいつでも、私がプッシュと呼ぶもののいくつかのバージョンをデフォルトに設定することがよくあります。 そのため、より多くのメールを送信し、より多くの情報を提供します。 さらに理由を挙げます。 なぜ何かが良いアイデアなのか、なぜ人々に何かをしてもらいたいのかを説明するだけで、彼らはやって来て、その直感は非常に理にかなっていると思います. 暗黙のうちに、それは物理的な世界から来ていますよね? 自宅でもオフィスでも椅子があり、その椅子を動かしたい場合、その椅子を押すのは素晴らしい方法ですよね? 強制力を高め、一方向への推進力を高め、人々が特に何かをすべき理由と、その椅子がその方向に動くようにします。 1つだけ問題があります。 人は椅子のようなものではありません。

Jonah Berger: 人をプッシュすると、彼らはただ行くだけでなく、押し戻す傾向があります。 あなたが彼らを一方向に押すと、彼らはただ聞くだけではありません. 彼らは、あなたが提案していることが間違っている理由をすべて考える傾向があり、時には反対の方向に向かう傾向さえあります. そして私がすぐに気付いたのは 成功する変革推進者は 誰かが変わる理由ではなく 誰かを変えるために何ができるかを考えているということです彼らは非常にわずかではあるが重要な別の質問をします。なぜその人はまだ変わっていないのですか? 彼らの前に立ちはだかる障壁や障害は何で、どうすればそれらを軽減できるでしょうか? 車に乗ることを考えると、坂道に駐車し、車に乗り込み、キーをイグニッションに差し込み、シートベルトを締め、足を踏み入れます。ガスで、あなたは行く準備ができています。

ジョナ・バーガー: 車が動かない場合、私たちはもっとガスが必要だと思うことがよくありますよね? もう少しアクセルを踏めば車は動きます。 しかし、パーキング ブレーキを踏む必要がある場合もあります。 場合によっては、変化の発生を妨げているものを取り除き、それを緩和する必要があります。 そして、それがこの本のすべてです。 それは、変化を妨げる 5 つの鍵または一般的なパーキング ブレーキまたはバリア、障害物について語っています。 そして、それらの障害を緩和し、それらの障害を取り除くことで、どのように変化をより可能にすることができます.

John Jantsch: では、お話しましょう。私はあなたが必要です...あなたは素晴らしい頭字語を持っているので、私たちは間違いなくフレームワークをアンパックしたいと思っていますが、繰り返しますが、人々が誤解している可能性がある場所について掘り下げ続けたいと思っています。 . 私はキャリアの早い段階で知っています。つまり、誰もが売れます。 ある時点で販売しているタイトルが何であるかは問題ではありません。 そして、私は本当に間違いを犯していたことを覚えています.これを学ぶのに長い時間がかかりました.私は本当に間違いを犯していました.ああ、これは彼らの問題です. . 私はかなり早く学びました、それは多くの抵抗を得る素晴らしい方法でした.

ジョナ・バーガー：ええ。

John Jantsch: たとえ私が正しかったとしても。

ジョナ・バーガー: はい。

John Jantsch: あなたの調査では、営業担当者であろうと、誰かの心を変えようとする人であろうと、それはよくある間違いの 1 つですか?

ジョナ・バーガー: ええ、あなたが指摘しているのは、誰かを変えさせることだと思います。私たちは本当に彼らを理解する必要があります。 あなたが話していたように、これは私たちの私生活で常に起こりますよね? 私たちは、誰かにとって何が最善かを知っていると思っています。 私たちは、誰かが何かをしている理由を知っていると思っています。 私たちは提案をしますが、その核心、核心となる理由を実際には理解していません。 私はこれについて多くのことを話しますが、それは根源を見つけることです。 だから私はこれについて考えます。 私は広い庭を持っていませんが、除草しなければならない十分な広さの庭があり、しばしば雑草を取り除きたいときは、売ろうとしているときに同じことをします。最速のアプローチですよね？ その雑草の上部をはぎ取り、次の雑草に進みます。

Jonah Berger: 私たちは 10 人を説得したいと考えています。できるだけ早く最初の 1 人を説得し、次のメンバーに進みたいと考えています。 しかし問題は、その根底にある問題の核心を理解していない場合であり、問​​題の根本原因を見つけられない場合、その人を変えたり、それを取り除いたりするのは非常に難しいでしょう.雑草。 雑草はまた生えてきます。 そのため、私たちは自分自身の外に出て、その人を理解し、その人がそのジャーニーのどこにいるのか、それがカスタマージャーニーであろうと従業員ジャーニーであろうと、それが何であれ、意思決定プロセスのどこにいるのか、どの段階にあるのかを理解する必要があります。彼らが望んでいることを妨げている障壁は何であるか、そしてそれらを軽減する方法を見つけ出します。 誰かが非常にうまく言いました。私たちは販売をやめて、人々に購入してもらう必要があります。 右？ 私たちが欲しいものについて考えるのをやめましょう。 彼らが何を望んでいるのかをもっと考えれば、彼らが自分自身を説得できる可能性が高くなります。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 その反対に、私が誰かを変えることに最も成功したと感じたのは、実際に彼らにどれだけの費用がかかっているかを理解させることであり、変えることではありません。

ジョナ・バーガー: ああ、そうだ。

John Jantsch: または、この結果を達成した場合、投資額の 10 倍の価値があるので、変更しないのはばかげています。 つまり、そのようなことを得るということは、あなたがバイインと呼んだものが本当に重要だと思いますよね?

ジョナ・バーガー：ええ。 チャプターの 1 つで、この持久力効果の考え方について話していることを意味します。つまり、基本的に、私たちは行っていないことよりも既に行っていることを評価するということです。これは現状維持にとって素晴らしいことですよね? 私たちは現状維持を高く評価します。 私たちが行っているプロジェクト、使用しているクライアント、すでに持っているソフトウェアについて、私たちはそれを知っており、たとえ問題があっても、私たちはすでに持っているものを気に入っています。 問題は、人々に新しいものに切り替えてもらう必要があり、彼らは古いものに固執するのは費用がかからないと考えていることです. 人々は切り替えとコストについてよく話しますよね? 人々を切り替えさせるための時間、お金、努力、またはエネルギー。 たとえば、新しい電話を購入すると、お金がかかります。 新しいソフトウェア パッケージをインストールすると、他のすべてのシステムがなくても機能するようになるまでに時間と労力がかかります。

Jonah Berger: リーダーとして、あなたは人々をより革新的にさせようとします。 まあ、それは高価です。 彼らは自分たちがしていることの実践を変えなければなりませんが、古いやり方に執着していて、古いやり方でいいと思っているので、それは特に困難です. 本質的に、私たちは自分たちがやっていることをやり続けるだけだと思います。 費用はかかりません。 しかし、多くの場合、現状維持は見かけほど費用がかからないわけではありません。 この章で多く語られているのは、何もしないことは実際にはコストがかからないということをどうやって人々に認識させるかということです。 何もしないことにはコストがかかります。あなたが明確に述べているように、人々が実際に考えているよりもコストがかかります。

John Jantsch: ええ、よくあることです。 ご存知のように、今日のコンテンツがすべてです。 つまり、私たちの Web サイトは実際にはコンテンツ管理システムですが、そのように機能する必要があります。 ゼファーをチェックアウト。 これは、代理店のみにライセンスが付与される最新のクラウドベースの CMS システムです。 使い方はとても簡単です。 それは非常に高速で、SEO を台無しにすることはありません。 つまり、クライアントのウェブサイトや美しいテーマを立ち上げる時間と労力を大幅に削減し、非常に迅速で収益性の高い方法です。 それらには、本当にプラグアンドプレイの開発ショップにする代理店サービスが含まれています.zephyr.com、つまりZEPHYR-CMS.comをチェックしてください.

John Jantsch: では、人々の考えを変えさせる上で、選択はどのような役割を果たしているのでしょうか? つまり、10 の選択肢を与えて、希望する選択肢を選択できるようにします。 私は少なくとも何年にもわたって、実際に麻痺を引き起こすことを学びました.

ジョナ・バーガー：ええ。 したがって、本の最初の章、最初のコンテンツの章、フレームワークの最初の文字は、リアクタンスの R です。 リアクタンスについて簡単に説明してから、選択についての質問に答えます。 なぜ選択が起こるのかを理解するには、反応物を理解することが重要です。 それは基本的に、私たちが人々を押すとき、人々は押し返すということであり、ある意味では、対ミサイル防御システムのように、ほとんど先天的な反説得レーダーを持っているということです。 入ってくる発射物を検出すると、上司は私たちを説得しようとしています。顧客は私たちを説得しようとしています。営業担当者は私たちを説得しようとしています。 誰かが私たちを説得しようとしていると感じるときはいつでも、私たちは防御を固めます. 私たちはメッセージを無視するか、そもそもそれを聞かないようにするか、さらに悪いことに、反論しますよね？

Jonah Berger: 人々はよくこれについて話します。あなたが何かを売り込むと、誰かがそこに座っているだけでなく、あなたが間違っている理由、あなたが提案していることはなぜ悪いことなのかを考えています。 したがって、私たちが上司であり、組織を変えようとしているか、人々を変えようとしているか、または彼らがコンサルタントであるか、営業担当者であるか、クライアントを変えようとしているマーケティング担当者であるかを考える必要があります。その反説得レーダーをどのように回避するか。 ある意味では、問題の一部は、人々が選択、自由、自律性を持っていると感じたいということです. 自分の人生で起こっていることを動かしているのは自分だと感じるのが好きです。 なぜ私はこの特定の仕事に就こうと決めたのですか？ この仕事が好きだから。 なぜこの特定の製品またはサービスを購入することにしたのですか? 最高の商品やサービスだと感じたからです。

ジョナ・バーガー: しかし、他の誰かが私にそうするよう説得しようとしている場合、私が好きだからやったのか、私がその運転席に座っているのか、それとも他の誰かがそれを好きで彼らが運転席に座っているのかは明らかではありません. そのため、人々は反発します。 したがって、それに対処する1つの方法は、選択肢を提供することですが、特定の種類の選択肢を提供することです. そして、それがあなたの最初の質問につながると思います。 では、会議について考えてみましょう。 私たちは、特定の何かについて誰かに売り込もうとしています。 選択肢を 1 つ与えると、彼らはそこに座って、その選択肢が間違っている理由をすべて考えます。 たとえば、私たちがリーダーであれば、組織文化を変えようとしています。 私たちは全員参加の会議を持っています。 これが、私たちが前進する方法です。

Jonah Berger: 課題です。誰もがそこに座っています。神よ、これをどのように実装しますか? 実際にうまくいくのでしょうか？ 超高額になります。 報酬にどのような影響がありますか? 私は中規模の不動産会社で働いていて、この不足に対処したり、ビジネスのやり方を変えたりしていましたが、誰もが報酬について心配しています。 だから彼らはそこに座っていて、私にとって何の意味がありますか? そのため、変更の利点をすべて考えるのではなく、変更がうまくいかない理由をすべて考えます。 この状況で賢いリーダーや賢い触媒がすることは、人々に 1 つの選択肢を与えるだけではありません。 彼らは人々に複数を与えます。 人々に 1 つの選択肢を与えるのではなく、少なくとも 2 つの選択肢を与えます。 そして、それが何をするかというと、聞き手の役割を微妙に変えます。

Jonah Berger: 提案されていることの間違った理由をすべて考えるのではなく、座って座っているので、これらの 2 つまたは 3 つのことのどれが好きですか? どれが私に最適ですか？ そして、彼らはどちらが自分にとって最善であるかに焦点を当てているため、最終的にうまくいく可能性がはるかに高くなります. それはある意味でガイド付きの選択です。 その通りです。無限の選択肢ではありません。 50オプションじゃない、40オプションじゃない、30オプションじゃない。 人々に自由を与えるには、2 つ、3 つ、または 4 つでも十分です。 それは選択ですが、選択セットを選択するのはあなたです。 あなたは限定されたセット、つまり人々が選択するガイド付きの選択肢セットを選択しています. 彼らは自分が参加したと感じるようになり、ある程度の自由と自律性を持っているように感じます。 しかし、あなたは途中でその旅を形作っています。

John Jantsch: ですから、この時点でいくつかの要素について言及したに違いありません。 フレームワーク自体と、あなたが言及したように、人々が変化を起こすのを助けることを成文化する方法について話すことを許可する必要があります.

Jonah Berger: そうですね。5 つすべてをカバーする時間はありませんので、問題ありません。 しかし、この本は、変化に対する5つの主要な障壁または5つの主要な障害について語っています. 考えを変えようとしているのか、組織を変えようとしているのか、それが何であれ。 5つはフレームワークに収まります。 リアクタンスについては、最初に少し話しました。 寄付金は2番目です。 距離は3番目です。 不確実性は4番目です。 裏付けとなる証拠は5番目です。 これら5つのことをまとめてreduceという言葉を綴りますが、これはまさに優れた触媒が行うことですよね? 彼らは温度を上げたり、圧力をかけたり、より強くプッシュしたり、理由を追加したりしません。 彼らは変化への障壁や障害を減らしました。 したがって、この本は、これらの障害のそれぞれが何であるかについてすべて説明しています。 その背後にある科学とは何か、なぜこれほど一般的な障害なのか、そしてそれを軽減する方法は何か.

John Jantsch: 話をしましたが、おそらくリアクタンスについてかなり話したような気がします。 それでは、チェーンをたどって寄付について少し話したいですか？

ジョナ・バーガー: はい、そうです。 最も適していると思われる方についてお話しますが、寄付については喜んでお話します。 寄付という考え方については、すでに少し触れましたが、私たちは現状に非常に感情的に執着する傾向があり、すでに行っていることです。 たとえば、住宅所有者は、家に長く住んでいるほど、市場よりも価値が高くなりますよね? なんで？ 彼らは、長い間それをやってきたので、誰もそれを彼らほど高く評価しないとは信じられないからです. しかし、さまざまな状況でこれを示す非常に優れた実験がたくさんあります。 まだ持っていないものとすでに持っているものを比較すると、私たちはすでに持っているものをより高く評価する傾向があります。 たとえば、私があなたにマグカップを渡して、あなたはまだそのマグカップを持っていないので、そのマグカップを買うのにいくら払ってくれるか尋ねました.

Jonah Berger: それに値を割り当てます。 私は別の人たちに尋ねます、わかりました、これがこのコーヒーマグです。 あなたのものです。 それを売るのにいくら払えますか？ 買い手と売り手は、そのマグカップに対して同じ価値を持っていると思います。 それはまだ同じマグであり、コーヒーとお茶を入れるのはまったく同じように見えますが、すでにそれを持っている人は、それが現状であるため、より価値があります. それは彼らが慣れているものです。 彼らはすでにそれに恵まれています。 リーダーとして、これは非常に難しいことです。 彼らはそれを知っています、それはより安全だと感じます. 新しいものは危険で不確実に感じます。 そのため、人々はすでに行っていることを高く評価しているため、古いものから離れていくのは非常に困難です。

John Jantsch: 社会的証明は変化において実際にどのような役割を果たしますか? 多くの場合、他の人がやっているのを見て、そうです、と言う方が説得力があります。 わかりました、多分それは私が行うのが安全な選択です... 他の人からそのような証拠を得ない限り、私たちは自分自身を信頼しないという要素はありますか?

ジョナ・バーガー: はい。 はい、そして… 私はそう言うでしょう。 私たちは自分自身を信頼していません。 また、私たちを説得しようとしている 1 人の人物を信用しません。 月曜日の朝にオフィスに入ったり、月曜日の朝に友人と話していると想像してみてください。 あなたは絶対にそれを気に入るはずです。 これがそれです。 わかった。 あなたはいくつかの情報を持っており、その人がそのショーを気に入っていることを知っていますが、いくつかのことを理解しようとしています. 1つは、あなたが理解しようとしている、それはショーについて何かを言うために、ショーが良いことを意味しますか? それとも彼らについて何か言っていますか？ そして第二に、私がそれを望むかどうかについて、彼らの承認は何を意味するのでしょうか? ある意味では、証拠を探しているのですが、翻訳に問題がありますよね? ある人が何かを気に入った場合、それがその人のことを言っているのか、それ自体について言っているのかを判断するのは困難です。 そして、多くの場合、その証拠のソースを提供するために複数の他の人を探しています.

John Jantsch: では、あなたの意見では、これらの原則はコピーライティングにどの程度当てはまるのでしょうか? 明らかに、あなたはデスクを挟んで座っているわけではありませんが、変化を起こそうとしているのです。 あなたがたどる必要がある、またはたどり着ける可能性のある、たとえば文書のような道はありますか?

ジョナ・バーガー: ああ、確かに。 この本の例の多くは、人々が他の人と話すことについてのものだと思いますが、多くは書き言葉についてのものでもあります. たとえば、反応物を扱っているときでも、声明を出すのではなく質問をしますよね？ ですから、私たちが声明を出すとすぐに、そのレーダーが上がりますよね? 人々はそれらの声明に反論しています。 代わりに、優れた変更担当者はよく質問をします。 たとえば、人々に「ねえ、喫煙は悪い」と言うのではなく、健康の文脈で考えてみてください。 人に質問します。 あなたの健康のために喫煙の結果は何ですか？ 右？ 偉大なリーダーがこれを行いました。これはコピーライティングではありませんが、私は会議に参加していました。 ガイは試していましたが、うまくいきました。 それは実際には機能していませんでした。 上司がもっと頑張れと言うと、誰もが「ああ、いやだ」と言う。 代わりに、彼は会議で何をして、「ねえ、私たちはどんなタイプの組織になりたいですか?」と言いました。

ジョナ・バーガー: 私たちは良い組織になりたいですか、それとも偉大な組織になりたいですか? 明らかに、誰もがその質問にどのように答えているかがわかります。 誰も行かない、私たちは大丈夫な組織になりたい. 誰もが、ああ、私たちは素晴らしい組織になりたいと思っています。 そして、彼はこう言いました。 そして、部屋には、彼らがどのようにそこにたどり着いたかについての会話があります。 しかし、彼らはその会話に参加したので、後で結論にコミットしないことがはるかに難しくなります。なぜなら、その結論は彼ら自身で到達したものだからです. 右？ それは彼らが利害関係を持っているということです。彼らは結果に利害関係を持っています。 彼らはゲームにスキンを持っています。 そのため、ある意味で、彼らはそれに沿って進む可能性がはるかに高くなります. ですから、コピーライティングでも同じことを考えてみると、ステートメントを使用するのではなく、質問をすることで、情報や理由を提供するだけでなく、書面でも障壁を減らすことで、人々に自分で何かを体験する機会を与えることができます。

John Jantsch: うん、ちょっとした旅だからね？ つまり、ハードルを次から次へと進んでいくようなものですね。

ジョナ・バーガー：ええ。 カスタマージャーニーは、これらすべてを考える上で本当に重要な方法だと思いますよね? その旅のどの段階にいる人ですか？ なぜ彼らは次の段階に進んでいないのですか？ それが顧客であろうと、実際の顧客であろうと、見積もりの​​顧客であろうと、そうですよね? 従業員は顧客になることができます。 彼らは、意思決定プロセスの一部にすぎません。 なぜ彼らはその旅の次の段階に進んでいないのでしょうか? それらを妨げているものは何ですか?どうすればその障壁を軽減できますか?

Jonah Berger: 私は数年前、企業が機械部品を見つけるのを支援するソフトウェア会社で働いていました。 バックホーを持っていて、それが消えたと想像してください。 何かが壊れます。 あなたは機械部品を見つけなければなりません、そして彼らはあなたがそれをより速くそしてより安く見つけるのを手伝ってくれるでしょう. そして彼らは、顧客ごとに異なる問題を抱えていることに気付きましたよね? 存在を知らなかった人もいます。 それが 1 つの問題です。 他の人々は、彼らが存在していることに気づきましたが、問題があるとは思いませんでした. それが 2 番目の問題です。 他の人は、自分が問題を抱えていることを認識していても、これが良い解決策になるとは認識していなかったり、信頼していなかったりします。 それが 3 番目の問題です。 他の人々はそれを信頼していましたが、彼らがそれを買う余裕があるかどうかは知りませんでした. 余裕があることはわかっていても、既存のシステムと統合する方法を知らない人もいました。 そのため、人々がその旅のどこにいるかに応じて、その旅を誰にでも書き留めることができます。 それらの障壁、障害物、ハードルは何ですか? どうすればそれらを軽減し、その結論に移るのをよりスムーズにすることができるでしょうか?

John Jantsch: ええと、私が今あなたの説明を聞いた中での課題は、どのようにその話を得るのですか? これらすべての課題をどのように特定しますか? セールス プレゼンテーションで受けているのは、ただの反論だと思いますか?

Jonah Berger: その一部だと思います。 情報収集も兼ねていると思います。 セールス プレゼンテーションで考えることさえ、単に物事を言うだけでなく、より多くの質問をします。 あなたが組織のリーダーなら、人々が何を必要としていて、何を手に入れていないかをどうやって知ることができるでしょうか? 解決策を提案するのではなく、質問をすることから始めましょう。 ねえ、私たちは組織文化を変えたいのですが、私たちの組織文化を変えることについて、皆さんは何を心配していますか? この組織のどのような点が良かったと思いますか?また、どのようなことに取り組むことができると思いますか? それらの決定を下す前に人々の賛同を得ることで、人々はより同意する可能性が高くなります。 中にはもっと時間がかかるものもありますよね？ 確かに、その情報を早い段階で収集するにはもう少し労力が必要ですが、移行がはるかに効果的になります。

John Jantsch: The Catalyst: How to Change Everyone's Mind の著者、Jonah Berger との対話。 では、ジョナ、あなたの作品や本そのものについて、人々はどこでもっと知ることができますか?

Jonah Berger: ええ、その本は本が売られているところならどこでも入手できます。 Amazon、Barnes and Noble、好きな場所、オーディオブックも。 彼らは私のウェブサイトで私を見つけることができます. それはただのジョナ、ジョナ、バーガー、BERGER.comです。 また、LinkedIn と Twitter の @j1berger にも参加しています。

ジョン・ジャンチュ：素晴らしい。 ええと、ジョナ、また立ち寄ってくれてありがとう。いつか道であなたに会えることを願っています。

ジョナ・バーガー: お越しいただきありがとうございます。