テクノロジーが販売の未来をどのように築いているか

テクノロジーが進歩するにつれて、顧客は意思決定の方法を変えてきました。 マウスをクリックするだけで、消費者は希望するサービスや製品の完全な360度レビューを取得し、競合他社、企業レビュー、市場をすべて記録的な速度で閲覧できます。 企業は想定から離れてピボットする必要がありました。

顧客インサイトのバックミラーを見て販売戦略を推進しようとしている組織は、前向きな販売戦略を持つ競合他社にすぐに勝っていることに気づきました。 これまで以上に、企業は新しい標準をナビゲートするためのデータ洞察と予測分析の力を必要としています。

パンデミックにより、キボッシュは対面式の営業会議に参加し、営業活動のためのデジタルチャネルの採用が増加しました。 マッキンゼーの調査によると、購入者と販売者の4分の3以上が、対面でのやり取りよりもデジタルセルフサービスとリモートヒューマンエンゲージメントを好むようになっています。 この感情は、封鎖が終了した後も着実に強まっています。

その結果、企業は見込み客に影響を与えるために古い方法に頼ることができなくなり、より創造的になることを余儀なくされます。 これにより、あらゆる規模のベンダーの競争の場が平準化されました。 営業チームは、心と思いを勝ち取るために一生懸命働いていることに気づきました。 現在、販売は、テクノロジー、データ、イノベーションによって推進される、深刻なクロスビジネス機能です。

組織が先を行くことを確実にするために知っておくべきことは次のとおりです。

バイヤーのライフサイクル

バイヤーのライフサイクル全体にわたるすべてのデータをキャプチャして分析できるようになり、販売組織に刺激的な機会を提供します。 彼らの分析は、企業が、Webクリック、ダウンロード、電話、電子メール、SMSメッセージ、またはチャットのやり取りの全範囲にわたって、取引の成立に貢献した特定のマーケティングおよび販売の取り組みを三角測量するのに役立ちます。 これらのアクティビティを、バイヤーの役割、アカウントの人口統計、特定のニーズ、価格設定、およびプロモーションと相互相関させることができます。

この機会を利用するには、組織はこの「販売デジタル排気」を収集して分析し、機械学習と予測分析機能の力を活用して将来の販売努力を最適化する手段を備えている必要があります。

売り手は今、事実上「部屋を読む」必要があります。 そのため、ボディーランゲージを読むことははるかに複雑になり、会話のトーンを理解するためにリスニングスキルが重要になります。 従事するために一時停止する行為は重要なスキルです。

チャレンジアンドコンサルト

パンデミックは販売の世界で「偉大なレベラー」であり、以前は注目を集めた対面式のイベントや勝利と食事が一般的でした。 「大騒ぎの昼食」の影響を取り除いたパンデミック後の時代では、寛大さよりもメリットと価値でより多くを売るという売り手への圧力が高まっています。

取引販売関係から販売コンサルタントの1つに移行する必要性は、70年代と80年代に認識されていました。 私たちは今、「チャレンジャーセール」に移行しました。そこでは、バイヤーに挑戦し、付加価値を提供します。 既存および潜在的な顧客から、ベンダーからの挑戦が期待されています。 今日、顧客は正しい選択を確実にするために難しい質問をすることを恐れません。

他のベンダーの責任は、マーケターに顧客の旅全体にレンズを広げ、販売およびサービスの担当者と話をするように要求することです。 したがって、3つの異なる購入グループに販売している場合でも、それらを接続し、販売、マーケティング、カスタマーサービスの間で見落とされがちな重大なギャップを埋める方法を見つける必要があります。

プラットフォームに作業を任せる

セールスはフルコンタクトスポーツです。通常、リードから収益を得るには内部リソースが必要であり、明らかに、顧客、見込み客、場合によってはパートナーが必要です。 テクノロジーは、販売の「新しい世界」で大きな役割を果たし、カスタマージャーニー全体にわたって有意義な洞察を提供します。 電子メールやその他のサードパーティソースを介して主要なタッチポイントから情報を集約することは、顧客または見込み客が誰であるかを全体的に把握するために最も重要です。

ただし、営業担当者に力を与えることになっているテクノロジーは、彼らの成功への障壁になる可能性があります。 セールスリーダーを対象としたSugarのグローバルな調査によると、企業はセールスチームが顧客と十分な時間を過ごし、これらの重要な関係を構築および維持するために必要なデータにアクセスできるようにするのに苦労しています。 回答者の52％は、レガシーCRMへの依存は収益を犠牲にしていると述べています。

テクノロジーは、システムにデータを入力するという手間のかかる手作業から販売を救い、さらに多くのデータを営業担当者がすぐに利用できるようにして、収益の成長につながるより適切で迅速な意思決定を支援する必要があります。

AIと機械学習は、組織のリードの優先順位付け、成約のチャンス、理想的な顧客プロファイルの調整を分析するのに役立ちます。 これにより、顧客ベースで他のビジネスと類似しているビジネスと、これらの顧客を最高かつ最も収益性の高いものにする属性を理解できます。 これらの洞察と理解により、営業担当者は、最適であり、購入と利益の最大のチャンスを表す企業に見込み客を集中させることができます。

私たちが目にしたもう1つの出現は、買い手と売り手がリアルタイムで対話するライブ仮想取引室です。 共同交渉のタイムラグが解消されるため、買い手と売り手は、従来の販売サイクルよりもはるかに迅速に結果を得ることができます。 販売プロセスの新しい即時性とダイナミズムは、売り手がリアルタイムでスマートで精通した交渉をサポートするために可能な限り多くの情報にアクセスすることを要求します。

販売戦略の最適化

トップセラーは、マルチチャネルアプローチを通じて解決している問題を理解しようとしています。 彼らは、電話、チャット、およびビデオ会議を使用して、見込み客または顧客との関係を構築します。 トップセラーは通話を録音し、チームと共有し、すべてのインタラクションポイントをキャプチャし、常に改善する方法を探します。 AIは、どのチャネルをいつ使用し、次にどのようなアクションを実行するかを描くのに役立ちます。

営業担当者にとって最も価値のあることは時間です。そのため、この方法で時間を返すことが重要です。 訓練を受けたサルのようにキーボードに固定されることを望んでいる営業担当者はいません。 トップセラーになるには、組織は人々を解放して、販売の魔法を紡ぐために多くの時間を費やす必要があります。

販売方程式の最適化におけるテクノロジーの役割にもかかわらず、販売は常に関係主導の芸術と科学になります。 トップセールス組織はこれを認識し、販売自動化プラットフォームに死角、忙しい仕事、障害を取り除く作業を任せることで、営業担当者を輝かせることができます。

この記事は当初、 B2Bマーケティングで公開されました。