販売とマーケティングの調整：マーケティングの完全ガイド

公開: 2022-04-25

販売とマーケティングの連携は企業にとっての聖杯であり、その理由は不思議ではありません。これにより、チームはより効果的に連携し、より良い結果を生み出します。私たちはあなたがそれが何であるか、そしてあなたもどのようにスマーケティングを達成することができるかについてあなたが知る必要があるすべてを共有します。

営業チームとマーケティングチームの調整には、時間と多くの忍耐が必要です。しかし、正しく行われれば、報酬を得ることができます。 Linkedinによると、販売およびマーケティングのリーダーの87％が、販売とマーケティングのコラボレーションによって重要なビジネスの成長が可能になると述べています。

では、どうやってスマーケティングを物事にするのですか？このガイドでは、ビジネスで販売とマーケティングの連携を実現し、維持する方法を正確に説明します。

Boot CampDigitalのCEOであるKristaNeherは、次のように述べています。「成功の秘訣は、販売とマーケティングが補完的であり、競争力がないことを理解することです。強力なマーケティングは営業チームをサポートします。」

このガイドでは、以下について説明します。

販売とマーケティングの連携とは
販売とマーケティングの連携が重要である理由
主要な販売およびマーケティングの調整統計
営業チームとマーケティングチームを調整する方法
販売とマーケティングの整合性を測定する方法

掘り下げてみましょう。

販売とマーケティングの連携とは何ですか？

セールスとマーケティングの連携は、スマーケティングとも呼ばれ、セールスチームとマーケティングチームがより優れたコミュニケーション、透明性、コラボレーションを実現して効率を高めることを可能にすることを目的としています。

スマーケティングの最終的な最終目標は、より高品質のリードを取得して、より高いレートで高収益の販売を可能にすることです。基本的に、より多くの収入。

歴史的に、販売およびマーケティングチームはサイロで作業し、独立して開発してきました。つまり、チームはさまざまなオフィスに配置され、さまざまなテクノロジーを使用し、さまざまな目標を持っています。

販売とマーケティングの連携の目的は、これらの障壁を打破することです。 MarketingProfsによると、販売とマーケティングの連携により、販売の勝率が38％高くなる可能性があります。

販売とマーケティングの連携が重要である理由

販売とマーケティングの連携は、ビジネスを成長させる最大の機会となる可能性があります。営業チームとマーケティングチームが団結すると、投資収益率や収益などの目標に向けたより多くの推進力をサポートします。

販売とマーケティングの連携がビジネスに影響を与える可能性のあるいくつかの方法を見てみましょう。

質の低いリードを獲得している営業チーム

あなたの営業チームは質の低いリードについて不平を言っていますか？

販売とマーケティングがサイロで機能しているため、マーケティングによって作成されたリードが販売への垣根を越えて投げ出され、二度と見られないことがよくあります。多くのマーケター、特にB2Bで働くマーケターは、データの切断に苦しんでいます。

生成しているリードの量を追跡できます。しかし、多くの場合、彼らはそれらのリードがどこから来ているのか、そしてどのリードが収益になるのかを理解するのに苦労しています。高品質のリードを作成するのが難しいのは、その切断です。

ありがたいことに、smarketingを使用すると、すべて同じ賛美歌シートから作業することができます。マーケティングアトリビューションツールを使用すると、マーケティングはリードではなく収益についてレポートし、高品質のリードを促進するための取り組みを最適化できます。

営業チームが新しいリードを獲得していない

Reachforceによると、営業担当者はマーケティングリードの最大50％を無視し、代わりに自分のリードの調査に時間を費やしています。それはあなたの頭を回転させるのに十分です。

しかし現実には、あなたの営業チームは、新しいリードを推進するためにマーケティングが何をしているのかを理解するためにサポートされていますか？そして、彼らはどのようにして彼らのリストの新しいリードに気づきましたか？サイロで作業することにより、重要なリード情報を売り上げが逃してしまう可能性があります。そして、あなたのマーケティングチームが歴史的に質の悪いリードを落としてきたのなら、なぜあなたのセールスチームはそれらを拾うことに熱心なのでしょう？

販売とマーケティングの連携により、両方のチームが共通の目標を共有し、協力してそれを達成できるようになります。

ワークフローを簡素化する

あなたの営業チームは1つのソフトウェアを使用し、マーケティングは別のソフトウェアを使用しているに違いありませんか？そして、私たちが報告を始めないでください！

マーケティングは見込み客について報告し、販売は収益について報告する可能性がありますか？

Smarketingを使用すると、同じテクノロジーで作業し、洞察を共有することができます。現実には、営業チームはリードを促進するためにマーケティングを必要としていますが、マーケティングには顧客に関する貴重な洞察を得るための営業が必要です。

販売サイクルを短縮する

B2B購入プロセスは進化し、その結果、購入サイクルがはるかに複雑になり、顧客との関係が大幅に変化しました。購入者は意図的に販売とのやり取りを遅らせることを選択しており、電話やメールなどの従来の戦術を無視することがよくあります。

顧客が望むメッセージを、彼らが望む場所で共有するために、販売とマーケティングの専門家は協力しなければなりません。スマーケティングの新しい戦術には、セグメンテーション、ターゲティング、コンテンツ開発、育成、コンテンツエンゲージメント、カスタマーサポートが含まれます。

関連：販売サイクルをスピードアップする方法

マーケティングを通じて収益を増やし、ROIを示す

これまでに説明したすべての問題は、レポートに影響を与えます。チームが一緒に会議に参加している場合でも、マーケティングチームのKPIは営業チームとは大きく異なります。実際、レポートは非常に分離されているため、これが他のすべての問題の原因ではないかどうか疑問に思います。

販売とマーケティングを調整することは、収益について報告することを意味します。もちろん、潜在顧客の生成やバニティメトリックなどの個別のKPIについてレポートして、マーケティングの可能性を把握することもできます。マーケティングから販売まで、目標到達プロセス全体でROIを強調するには、チームが自分の仕事が他の仕事に直接影響を与えていることを理解する必要があります。

プロのヒント

電話、ライブチャット、フォーム入力などのコンバージョンを管理しているときに、収益をレポートする方法がわかりませんか？すべてのリード、すべてのインタラクションを追跡し、クローズド収益をマーケティングに還元する方法を示します。

なぜ販売とマーケティングの調整が難しいのですか？

ビジネスでのコミュニケーションは難しいです。多くの企業は、タスクを適切に管理するために社内のコミュニケーション専門家を雇っています。また、販売とマーケティングが別々に行われているため、チーム間のコミュニケーションが難しいのも当然です。

多くの場合、販売はコミッションによって奨励されます。それは彼らが彼らの給料を稼ぐ方法です。したがって、彼らは収益につながるリードを望んでいます。そして、マーケティング担当者が見たことのない大量のリードを通過すると、彼らの賛同を得てそれらを追求することが難しい理由を理解できます。

一方、マーケターは、リードを促進するという目標を達成したいと考えています。彼らはリードの質を見ることができないので、代わりに、将来の収益を必ずしも促進しないかもしれないリード生成戦術にお金と時間を投入します。

したがって、切断がどこにあるかを確認できます。しかし、どうすれば2つのチームを調整できますか？

社内で使用したヒントやコツがいくつかあり、他のビジネスでも使用されているのを見て、共有したいと思いました。

主要な販売およびマーケティングの調整統計

販売とマーケティングの連携が適切かどうかわからない場合は、次の点に注意してください。

販売とマーケティングの連携が強い企業は、年間20％の成長率を達成しています。

マーケティングリードの79％が売上につながることはありません。これは多くの場合、鉛の育成が不足していることが原因です

マーケティングとセールスの専門家を調査しました。

この調査から、93％の企業が、日常的に販売とマーケティングの連携を利用していると回答していることがわかりました。

また、98％の企業が、販売とマーケティングの連携により業績が向上すると考えていることもわかりました。

販売とマーケティングの連携を実現するには何が必要ですか？専門家に聞いてみました。 85％の企業が、同じ目標とKPIを使用することで、販売とマーケティングの連携を実現できると考えていることがわかりました。

48％が同じプロセスを持っていると述べ、45％が同じツールを推奨しました。

あなたのビジネスで販売とマーケティングを調整する方法

営業チームとマーケティングチームの連携に関するベストプラクティスをお探しですか？私たちはあなたのビジネスにスマーケティングを浸透させるためのいくつかの重要なヒントを持っています。

1.適切なソフトウェアを選択します

2.強力なリーダーシップに投資する

3.定期的にチェックイン

4.協力して質の高いリードを推進する

5.フィードバックループを開きます

6.チームのやる気を引き出す

7.共有目標を設定する

8.収益に関するレポート

9.目標到達プロセス全体のコンテンツを作成する

8.クローズドセールスからのセールスインサイトを使用する

9.各チームが何を望んでいるかを理解する

適切なソフトウェアを選択してください

マーケターと販売専門家の45％は、同じツールを使用することで販売とマーケティングの連携を実現できることに同意しました。

マーケティングから販売までの明確なプロセスを作成すると、販売ファネルを合理化するのに役立ちます。

BlocのCEOであるJoshuaWoodは、次のように同意しています。プロセスを過度に複雑にしてセットアップする企業は、真の連携を実現することはできません。」

プロのヒント

営業チームとマーケティングチームが同じシートを読み上げることができるアトリビューションツールに投資することをお勧めします。これにより、チームは収益についてレポートできます。トップマーケティングアトリビューションツールの選択をお読みください。

強力なリーダーシップに投資する

理想的には、リーダーシップチームは調整に十分に投資されます。つまり、新しいメンバーをすばやく参加させ、上から推進することができます。

新しい営業またはマーケティングの同僚を採用する場合は、できるだけ早く彼らをマーケティングに統合してください。

既存のチームの一部は転換が難しいかもしれませんが、新入社員のための非常に強力なオンボーディングプロセスを持つことは、それを機能させるためのより多くの支持者を意味します。

TheGiftYakの創設者であるMattLallyは、次のように同意しています。これがないと、ツールやKPIでプログラムを保存できません。」

定期的にチェックイン

もちろん、あなたのチームがマーケティングアトリビューションを実装している場合、あなたのマーケティングチームは販売についての良いアイデアを得るでしょう。ただし、定期的な営業会議に出席し、お互いにチェックインする必要があります。

営業チームとその現在の問題を理解することで、マーケティングチームから考えられる解決策を特定できます。おそらく、自動化で引き継ぐことができる手動の電子メールで多くの時間を無駄にしているのでしょうか。

あるいは、古いリードの大きなリストをヒットしたいのに、どこから始めればよいのかわからないのではないでしょうか。マーケティングチームは、セグメント化された電子メールケイデンスを作成して、売り上げを伸ばすためのより暖かいリードを促進することができます。

Robben MediaLLCの社長であるBrianRobbenは、次のように述べています。このようにして、位置がずれているか、位置が合っているかを確認し、調整を行うことができます。」

協力して質の高いリードを推進する

InseevInteractiveのディレクターであるNoelleFauver氏は、次のように述べています。。営業チームとマーケティングチームが理想的なクライアントの外観に沿っていることを確認し、マーケティングチームがこれらのパラメーターを満たすキャンペーンを実行していることを確認します。営業チームの成約率を定期的に評価し、成約率の上昇を妨げている原因を特定し、これに対抗するために営業チームとマーケティングチームの両方に実装を行います。」

フィードバックループを開く

より良い作業、より良いプロセス、より良い結果を可能にするために、販売とマーケティングの間でオープンなコミュニケーションをとる必要があります。

PostalのコンテンツマーケティングマネージャーであるRichPusateri氏は、次のように述べています。ただし、これらの目標を達成するには、フィードバックループを開くことが重要です。たとえば、見込み客または顧客が存在しないコンテンツを要求するときはいつでも、マーケティングのための新しい有効化要求を入れる簡単な方法が必要です。セールスが聞くものはすべて、コンテンツマーケティング戦略を提供する必要があります。反対に、マーケティングでは、販売が見込み客の取り組みに目標到達プロセスの上部から定義されたブランドトーン/メッセージを使用していることを確認する必要があります。このフィードバックループを促進する特定のプロセス、ツール、および組織構造は重要ですが、フライホイール効果で実行されるフィードバックループほどではありません。」

TacMedSolutionsのマーケティングディレクターであるZackFlathmannは、次のように付け加えました。「営業チームとマーケティングチームは、同じ調整されたメッセージで同じ目標に向かって進む必要があります。私たちにとって重要なのは、営業が月、四半期、年のマーケティングコミュニケーション計画を常に認識していることです。

「同様に、私たちのマーケティングチームにとって、営業チームがハイパーターゲットメッセージングと広告を作成できるターゲットとする戦略的アカウントを持っているかどうかを理解することが重要です。」

チームをやる気にさせる

Cash FlowPortalのCEOであるPerryZhengは、チームのやる気を引き出すことを提案しました。「営業とマーケティングの連携を実現するには、まず、チームの全員（CEOから最年少の営業担当者まで）を動機付けて、彼らが行う仕事の経済的価値をよりよく理解する必要があります。

「次に、各役割が企業の財務目標の達成にどのように貢献するかを明確に定義する必要があります。整合性において重要なことは、戦術的イニシアチブの観点から考えることではなく、業界の幅広いトレンドと、ビジネス戦略がこれらをどのように活用できるかを予測することです。」

共有目標を設定する

販売とマーケティングを調整する最良の方法は、同じ全体的な目標を目指して努力することです。もちろん、個人のKPIやチームのKPIが異なる場合もありますが、最終的には、新しいリードではなく、すべてが協力して新しい顧客を促進する必要があります。

RebateKeyのCEO兼共同創設者であるIanSellsは、次のように述べています。「マーケティングと販売を最適に調整するには、同じKPIと目標を作成する必要があります。

「目標を共有することで、両方のチームが協力して戦略を立てることができ、マーケティングに向けたより包括的なアプローチを提供します。目標を共有することで、購入者のペルソナと購入者の旅がどのように見えるかについて合意することができます。これにより、マーケティングから販売への移行がシームレスになり、目標到達プロセスのある部分から別の部分へのメッセージの不一致が防止されます（顧客の混乱を招き、信頼を失う）。

「目標を共有するということは、チームが同じツールを使用して共同KPIを一緒に追跡することも意味します。これにより、データ処理と分析の精度と効率が保証されます。」

Topp CasinoBonusのデジタルマーケティングマネージャーであるSusanThompsonは、次のように述べています。ほとんどの目標は別々です—マーケティングがウェブサイトのトラフィックに焦点を合わせている間、販売は毎月の収入に集中するかもしれません。

「優れたマーケティング戦略は、共通の目標も優先します。コンバージョン率やリード値など、両方のチームが測定して影響を与えることができるKPIがいくつかあります。営業チームとマーケティングチームが取り組むことができるこれらのKPIを特定します。」

収益に関するレポート

マーケターはどのように収益を報告できますか？マーケティングの帰属。これは、販売とマーケティングの連携を実装するための最も重要な唯一の方法です。

️注

Ruler Analyticsのようなツールを使用すると、マーケターは購入者の全行程にわたってリードを追跡し、どのリードが売上に変換されているかを理解できます。レポートを切り替えることで、チームが両方ともより多くの収益を上げるために働いていることを確認できます。

Land ofRugsのSEOスペシャリストであるRyanJonesは、次のように述べています。。

「それはすべて素晴らしいキーワードの良いランキングであり、何千人もの人々を有機的にあなたのウェブサイトに呼び込みます、しかしあなたが売り上げを上げていなければそれは絶対に役に立たないです。営業チームと連絡を取り、どのページが最も多くのリードを生み出しているかを教え、彼らと協力して、収益を促進するこれらのページのパフォーマンスを向上させます。

潜在顧客の調査結果を共有する

Webサイト、CRM、およびマーケティングツールをRulerなどのマーケティングアトリビューションツールと統合すると、マーケターは自分の仕事が新しいリードや新しい売上にどのように影響しているかを監視できます。

しかし、あなたの営業チームは、あなたの顧客を刺激するものについての洞察を得るために行くのに最適な場所です。彼らはリードや顧客に彼らの問題点について話します。その洞察を使用して、マーケティングを推進します。

QuickEmailVerificationのマーケティングおよびパートナーシップの責任者であるMayankBataviaは、次のように述べています。したがって、顧客情報をマーケティングチームと共有する必要があります。これにより、マーケティングチームは顧客のペルソナを研ぎ澄まし、マーケティングプロセスを改善することができます。

「最も重要なことは、営業チームは、顧客が課題を明確にし、この情報をマーケティングチームと共有するために使用する言語を「聞く」必要があります。これにより、マーケティングチームはマーケティングコミュニケーションで正確な言葉を使用し、見込み客とのより強いつながりを確立することができます。」

プロのヒント

リードを追跡して認定する方法がわかりませんか？詳細については、リードの生成と追跡に関するガイドをダウンロードしてください。

目標到達プロセス全体のコンテンツを作成する

購入者の旅の各段階で、潜在的な顧客に関連するコンテンツを提供したいと考えています。明確なコミュニケーションがなければ、マーケティングチームはSEOブログの作成に多くの時間を費やしている可能性がありますが、強力なケーススタディを作成するのに十分な時間はありません。

営業チームと話し、カスタマージャーニー全体にわたってコンテンツを考案することで、新しいコンテンツの潜在的な機会を逃していることになります。

そして、販売資料を忘れないでください！あなたはリードを引き込み、そしてあなたが何年もの間横になっていたセールスデッキでそれらを勝ち取ろうとするために本当に強力なウェブコンテンツを持つことはできません。

マーケティングチームとセールスチームをまとめて、見込み客の転換に使用できる強力な販促資料を作成します。

HatchhouseのパフォーマンスマーケティングマネージャーであるAttilaColaciは、次のように述べています。一般的な顧客プロセスを計画すると、マーケティングのタッチポイントがどこにあるか、顧客サポートと顧客維持活動がどこにある必要があるかを簡単に確認できます。

「これに基づいて、各チームにKPIを設定し、全員が同じ目標、つまりビジネスの成長に向けて協力していることを確認できます。ただし、各タッチポイントの価値と各クライアントの価値の概要を明確に把握するには、チーム全体の明確なプロセスと、すべてのデータを結び付けるマーケティングアトリビューションツールが必要になります。」

StartNearshoringのシニアマーケティングスペシャリストであるJackZmudzinskiは、次のように同意しています。営業およびマーケティングチームと一緒にブレインストーミングを行うことで、目標、指標、目標到達プロセスのすべての段階を調整する素晴らしい機会が得られます。両方の部門で話し合ったように、各ステージは互いに絡み合って、旅全体で最高のシームレスな体験を提供する必要があります。そのための最良の方法は、CRMソフトウェアを使用することです。すべてのデータを1か所に保管し、すべてのチームメンバーと共有することができます。」

閉鎖された顧客からの洞察を使用する

あなたは理由であなたの営業チームを雇います。あなたは彼らにあなたの顧客を知り、あなたの製品を彼らに売ってもらいたいのです。その洞察を使用してください。

あなたのマーケティングチームはあなたの潜在的な顧客が抱えている多くの問題を理解しますが、販売よりもそれらをよく知っている人は誰もいません。

Find thisBestのセールスおよびマーケティングコーディネーターであるAlexWilliamsは、次のように述べています。「セールスおよびマーケティングチームを調整するための最良の方法の1つは、顧客のフィードバックを分析することです。カスタマーサービスへの問い合わせを通じてこのデータを収集し、顧客の需要を確保してから、製品やサービスを提供することをお勧めします。

「顧客のニーズに応えると、売り上げは自動的に増加します。顧客からのフィードバックは、より良い製品を提供するのに役立つだけでなく、マーケティングも改善します。

「効果的なフィードバックがあれば、販売効果と収益を高めるプロモーションキャンペーンを行うことができます。最後に、これらの調査結果は、その後、将来のマーケティングメッセージのために特定のフレーズを選択するために使用できます。」

各チームが何を望んでいるかを理解する

各チームと各同僚は、異なるKPIを持ちます。私たちはそれを受け入れます。しかし、真の販売とマーケティングの連携のためには、各チームが何を達成したいのか、そしてそれを達成するためにチームがどのように協力できるのかを理解する必要があります。

たとえば、営業チームが新しい売上を生み出したいとします。また、販売サイクルを短縮して、コンバージョン前に毎回リードする8つのタッチポイントを節約したいと考えています。

マーケティングはどのように役立ちますか？まあ、彼らは電子メールマーケティングを作成することができます。協力することで、簡潔なワークフローを作成して、必要に応じて、リードがマーケティングや販売に出入りできるようにすることができます。

販売とマーケティングの連携のまとめ

そして、あなたはそれを持っています、あなたの販売とマーケティングチームを調整するのを助けるためのいくつかの簡単なアイデア。

重要なのは、同じツールとプロセスを実装し、目標を調整することです。ご存知のように、マーケティングは収益を報告するのに苦労していますが、販売は特に収益を報告しています。

しかし、収益の帰属は価値のある解決策です。マーケティングチームが営業チームによってピックアップされたリードを処理しているとき、両側で大量のデータが失われます。

マーケティングは、リードがどこから来たのか、それがどのように進んでいるのかを知ることができません。セールスは、リードがどこから来たのかを確認したり、高品質および低品質のリードを取り巻く傾向についてさらにフィードバックを提供したりすることはできません。

マーケティングアトリビューションを実装することで、データの切断を閉じ、適切な場所のすべての適切な人々に適切なデータを提供できます。

Ruler Analyticsは、マーケター（および営業担当者）がリードをよりよく理解し、データ主導の洞察を使用してより多くの高品質のリードを推進することをサポートします。独自の営業担当者の1人にデモを予約して、アトリビューションを通じて販売とマーケティングを調整するプロセスを開始する方法をご覧ください。