SaaS: Software as a Service の決定版ガイド

ビジネスの変革者であるSoftware as a Service (SaaS) について説明しましょう。 インターネットとクラウド テクノロジーの優れた申し子であるこの子は、中小企業、新興企業、さらには大企業の運営方法や業務遂行方法を再構築しています。

SaaSとは何ですか?

SaaS は、カスタム インストールの必要性を排除するソフトウェアを提供するための最新のアプローチです。 SaaS を使用すると、すべてのソフトウェア アプリケーションにオンラインでアクセスできます。

メンテナンスや更新については手間はかかりません。それはプロバイダー側​​で行うことができます。 彼らは集中サーバー上で SaaS 製品をホストし、すべてをスムーズに実行できるように定期的に微調整と更新を行っています。

料理をしたり皿を洗ったりする必要がないレストランを想像してみてください。 ただ食事を楽しむだけです。 ソフトウェアを除けば SaaS も同様です。

このガイドでは、SaaS ビジネス モデルの概念を解き明かし、長所と短所を共有し、ビジネス界からのいくつかのストーリーを共有して、なぜ SaaS がそれほど重要なのかを示します。 私たちは、SaaS 業界が次の注目の分野になり得るかどうかを判断するためのノウハウを提供したいと考えています。 SaaS ビジネスがどのように機能するかを学び、SaaS ビジネスや製品を立ち上げて成長させるために知っておくべきことをすべて学びます。

SaaS: 決定版ガイド

1. SaaS 企業とそのビジネス モデルを分析する
2. SaaS の価格モデル
3. SaaS の長所
4. SaaSのデメリット
5. SaaS の販売、マーケティング、サービス
6. 主要な SaaS ベンチマークを理解する
7. SaaS ビジネスに関するよくある質問

SaaS 企業とそのビジネス モデルを分析する

SaaS 企業は、クラウドベースのシステムを通じてソフトウェアをレンタルします。

SaaS アプリケーションは、サービスを提供するビジネスと同じくらい多様です。 さまざまな形やサイズがありますが、ほとんどはいくつかのカテゴリに分類されます。 10 のカテゴリーに分けて、SaaS の世界の広さと深さを体験してみましょう。

1. パッケージ化されたSaaS。 これらは、SaaS 世界のスイス アーミー ナイフです。 従業員エンゲージメントの強化、顧客関係の強化、マーケティング効果の強化などの特定のプロセスを管理します。 販売、マーケティング、顧客関係を管理するための一連のツールを提供する HubSpot や、ブランディングを強化するためのカスタム デザインと命名ソリューションを提供するクラウドスプリングを思い浮かべてください。
2. コラボレーション型 SaaS。 チームワークが夢を実現させます。これらのアプリケーションは、チームの連携を強化することを目的としています。 メッセージング、ビデオ会議、共同ドキュメント編集など、あらゆる作業をサポートします。 ビデオ会議には Zoom を、プロジェクト管理には Basecamp をチェックしてください。
3. テクニカルSaaS。 テクノロジーに精通した人々にとって、これらのアプリケーションは、開発プロセスや技術プロセスを管理または改善するためのツールを提供します。 Cloudsponge により、開発者は連絡先インポーターを製品に簡単に統合できるようになり、Algolia は他のアプリでの検索エクスペリエンスを強化する強力な検索 API を提供します。
4. 通信SaaS。 これらのプラットフォームは、社内外のビジネス コミュニケーションを促進します。 チャネルベースのメッセージング プラットフォームである Slack は内部コミュニケーションを改善し、電子メール マーケティング プラットフォームである Mailchimp は外部コミュニケーションを合理化します。
5. カスタマーサービスSaaS。 これらのアプリケーションは、企業の顧客サービス機能を強化します。 Zendesk はチケット発行、レポート、顧客対話ツールのスイートを提供し、Intercom は顧客メッセージング用のプラットフォームを提供します。
6. 人事SaaS。 従業員の管理は非常に重要ですが、これらのアプリケーションを使用するとそれが簡単になります。 BambooHR は採用、オンボーディング、報酬などの人事業務を処理し、Gusto はクラウドベースの給与計算および福利厚生ソリューションを提供します。
7. 分析SaaS。 これらのプラットフォームは、企業がデータを理解するのに役立ちます。 Google Analytics は Web サイトのトラフィックとユーザーの行動を追跡するのに役立ちますが、Mixpanel はモバイルと Web 向けの高度なユーザー分析を提供します。
8. セキュリティSaaS。 デジタル時代ではセキュリティが最も重要であり、これらのアプリケーションはビジネスの保護に役立ちます。 Norton はエンドポイント保護とウイルス対策機能を提供し、Okta は安全な ID 管理を提供します。
9. EコマースSaaS。 これらのプラットフォームは、企業のオンライン販売を支援します。 Shopify はあらゆる規模の企業に e コマース プラットフォームを提供し、BigCommerce はオンライン ストアを構築および拡張するためのプラットフォームを提供します。
10. 教育SaaS。 これらのプラットフォームは教育機関と e ラーニングをサポートします。 Canvas は学校や大学向けに学習管理システムを提供し、Coursera はさまざまな機関のオンライン コース用のプラットフォームを提供します。

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SaaS製品はさまざまな価値を提供します。 HubSpot や Shopify など、収益の成長を促進するものもあります。 Basecamp や Zendesk など、運用を合理化することでコストを削減するサービスもあります。 さらに、生産性への影響が収益とコストの両方に間接的に影響を与える Zoom や Slack のようなサービスもあります。

SaaS 業界は急成長しており、2023 年末までにその規模は約 1,950 億ドルになると予測されています。潜在的な報酬は魅力的ですが、SaaS モデルの長所と短所を理解することが不可欠です。

SaaS の長所

• スケーラビリティ。 SaaS の利点は、その成長の可能性です。 クラウドベースのソリューションなので、場所に関係なく、新しいユーザーに簡単に対応できます。 Shopify や Slack などのツールは、パフォーマンスに影響を与えることなく、増加する顧客データとユーザー ベースを簡単に処理できます。
• 経常収益。 SaaS 企業は、1 回限りの取引ではなく、毎月または年間のサブスクリプションを通じて安定した収入を確保します。 Adobe Creative Cloud や Microsoft 365 などの製品は、予測可能なキャッシュ フローを享受し、成長計画と予測を容易にします。
• ピボットと変更が簡単になります。 製品に変更を加えるということは、SaaS の世界ではゼロから始めるという意味ではありません。 Asana や Dropbox などのアプリのアップデートはシームレスに展開できるため、オンサイトでソフトウェアをアップデートする必要がありません。
• 幅広い市場の可能性。 単一の SaaS 製品で多様な顧客に対応できます。 たとえば、Zoom は多国籍企業だけでなく、立ち上がったばかりのスタートアップにとっても役立ちます。 段階的な価格設定により、企業はさまざまな顧客セグメントに対応できます。
• カスタマー・ロイヤルティ。 SaaS 企業は「カスタマーサクセス」に重点を置き、ユーザーが自社のサービスを最大限に活用できるようにします。 Spotify や Netflix の柔軟なプランにより、顧客は進化するニーズに合わせてサブスクリプションを調整し、ロイヤルティを高めることができます。
• 参入障壁が低い。 物理的なインフラストラクチャが不要なため、SaaS 市場への参入は比較的簡単です。 イノベーターは、リビング ルームから次の Trello または Canva を作成できます。
• リアルタイムのコラボレーション。 Google Workspace や Trello などのサービスを使用すると、チームがリアルタイムで共同作業できるようになり、生産性と効率が向上します。
• 自動更新。 SaaS アプリケーションのユーザーは、Salesforce や Zoom などの製品に見られるように、自動更新を利用して常に最新の機能とセキュリティ パッチを利用できます。
• メリットが得られるまでの時間の短縮。 Mailchimp や Slack などの SaaS アプリケーションはすでにインストールおよび設定されているため、起動に必要な時間が短縮されます。
• グローバルなアクセシビリティ。 インターネットがある限り、Dropbox や Asana などの SaaS アプリにアクセスでき、リモート ワークやグローバル コラボレーションが可能になります。

SaaSのデメリット

• 激しい競争。 SaaS 市場への参入が容易であるということは、常に競争が存在することを意味します。 Clubhouseのような新参者が混雑したソーシャルメディア空間で経験を積んできたように、企業は選択肢の海の中で目立つ必要がある。
• 長い販売サイクル。 新しいサービスの決定には時間がかかり、販売サイクルの延長につながる可能性があります。 Salesforce や Oracle などの SaaS 企業は、多くの場合、新規顧客を確保するために詳細なデモや広範な販売プロセスに投資する必要があります。
• データのセキュリティに関する懸念。 インターネットを基盤とするすべての企業はデータ侵害の危険にさらされています。 Adobe や Zoom などの SaaS プロバイダーは、顧客データを保護するためにセキュリティ対策に多額の投資を行う必要があります。
• セットアップコストが高い。 SaaS ソリューションを立ち上げるには、製品開発からマーケティングに至るまで、多額の先行投資が必要です。 HubSpot や Atlassian などの企業は、利益を得るまでに多額の費用を負担する必要がありました。
• 信頼できるインターネットへの依存。 クラウドベースのソリューションである Slack や Google Docs などの SaaS 製品は、インターネット接続と同じくらい優れています。 接続状態が悪い地域では、使用にイライラする可能性があります。
• キャッシュフローへの依存。 SaaS モデルでは、チームのメンテナンス、リソースの更新、サービスの提供のために一貫したキャッシュ フローが必要です。 Spotify や Netflix のような企業は、投資家を惹きつけてプラスのキャッシュ フローを維持するために、魅力的な製品と強固な顧客ベースを必要としています。
• 限定的なカスタマイズ。 Gmail や Salesforce などの SaaS 製品は、画一的なアプローチのため、カスタム構築されたソリューションほど正確には顧客固有の要件を満たさない場合があります。
• ベンダーへの依存。 Amazon AWS や Microsoft 365 などの SaaS ソリューションに大きく依存している企業はベンダーの言いなりになり、予期せぬ価格高騰やサービスの停止などの潜在的なリスクを抱えています。
• データ移行の困難。 SaaS プラットフォームへの、または SaaS プラットフォームからの移行は複雑になる場合があります。 Dropbox や OneDrive などのプラットフォーム間でデータを移動すると、データの損失や破損が発生する可能性があります。
• ベンダーロックインの可能性。 AWS や Google Cloud などの特定のプラットフォームに過度に依存すると、ベンダー ロックインにつながる可能性があり、高コストと複雑さのためにサービスの切り替えが困難になります。

SaaS の価格モデル

価格設定はあらゆるビジネスにとって重要な側面であり、SaaS ビジネスにとっては、収益と成長のバランスを見つけることが極めて重要です。 以下に、多様で成功を収めている 10 の SaaS 価格モデルを示します。

定額料金

このシンプルなモデルには、一連の機能を備えた単一の製品を単一の価格で提供することが含まれます。

たとえば、私たちが気に入ってクラウドスプリングで使用しているプロジェクト管理ソフトウェアである Basecamp は、無制限のプロジェクトとユーザーに対して月額 99 ドルの定額料金を請求します。 このモデルの利点には、コミュニケーションが容易になり、販売が簡単になり、収益が予測可能になることが含まれます。 ただし、さまざまなユーザーからの価値の抽出やアップセルの機会が制限される可能性があります。

階層ベースの価格設定

最も普及している SaaS 価格モデルの 1 つで、さまざまな機能セットを備えた複数のパッケージをさまざまな価格帯で提供します。 たとえば、HubSpot は段階的な価格設定を使用して、マーケティングの初心者から大規模な代理店まで、さまざまな顧客プロファイルに対応しています。 このモデルは、複数の顧客ペルソナをターゲットにするのに優れており、簡単なアップセル ルートを提供しますが、選択肢が多すぎると混乱する可能性があります。

従量制の料金設定

「従量課金制」モデルとも呼ばれ、顧客は製品の使用量に応じて支払います。 良い例は、送信したメッセージの数に基づいてユーザーに料金を請求する Twilio です。 使用量ベースのモデルは使用の障壁を減らし、使用量に応じて拡張しますが、予測不可能な収益につながる可能性があり、顧客の成長に依存する可能性があります。

ユーザーごとの価格設定

ここでは、顧客は製品のユーザー数に基づいて請求されます。 Asana はユーザーごとのモデルを使用しており、ユーザーが追加されると料金が増加します。 この単純なモデルは収益の予測を容易にしますが、ユーザーごとのコストが原因で導入が妨げられる可能性があります。

アクティブ ユーザーごとの価格設定

ユーザーごとのモデルのバリエーションであり、顧客はアクティブ ユーザーの数に基づいて課金されます。 Slack はこのモデルの一例で、アクティブ ユーザーに対してのみ課金されます。 予測不可能なアクティブ ユーザーを抱える大企業にとっては利点がありますが、中小企業にとってはそれほど魅力的ではない可能性があります。

機能ごとの価格設定

このモデルでは、各層で利用できる機能に応じて価格が異なります。 たとえば、QuickBooks は、価格帯ごとに利用可能な機能に基づいて製品の価格を設定しています。 これは強力なアップグレード インセンティブを提供しますが、特定の機能の価値を下げたり、顧客を遠ざけたりしないように、慎重なバランスが必要です。

フリーミアム

このモデルでは、より高度な有料機能にアップグレードするオプションを備えた無料の基本サービスが提供されます。 MailChimp はこのモデルを使用し、最大 500 人の購読者を持つユーザーに無料のサービスを提供します。 フリーミアムは導入の障壁を減らし、見込み顧客の発掘に役立ちますが、サービスの価値を低下させ、顧客離れを増加させる可能性があります。

ボリューム料金設定

このモデルは、顧客がより多くの製品を購入するにつれて、より低い単価を提供します。 たとえば、SaaS 企業は、最大 10 ユーザーの場合はユーザーあたり 10 ドルを請求しますが、11 ～ 50 ユーザーの場合は 8 ドルのみとします。 このモデルは、企業がより多くのチームをプラットフォームに参加させるよう奨励します。

機能バンドルの価格設定

このモデルでは、複数の機能やサービスをバンドルし、それぞれを個別に購入するよりも割引価格で提供します。 あまり使用されていない機能を促進し、製品全体の使用率を高めるには有益ですが、個々の機能の価値が低下しないように慎重に検討する必要があります。

役割ベースの価格設定

この価格モデルには、社内でのユーザーの役割に基づいた課金が含まれます。 たとえば、HR ソフトウェア会社は、管理者アカウントの料金が通常の従業員アカウントよりも高い場合があります。 より高いレベルの役割はソフトウェアからより多くの恩恵を受ける可能性があるため、このモデルは価格と価値を一致させるのに役立ちます。

SaaS の販売、マーケティング、サービス

SaaS ビジネスでユーザーを獲得し維持するには、販売、マーケティング、最上級のサービスを融合した多面的なアプローチが必要です。

ほとんどの SaaS 専門家によれば、重要な課題は何でしょうか? 年間 20% 以上の急速な成長率を達成しています。

その目に見えない性質にもかかわらず、この成長は主に、潜在的なユーザーに製品の価値を迅速に納得させる巧みなマーケティングに依存しています。 そのためには、魅力的なコンテンツで購入者のジャーニーの各段階をターゲットにする必要があります。 多くのユーザーが新しいツールをすぐに放棄してしまうため、マーケティング担当者は、多くの場合アクティベーション ポイントと呼ばれる製品の価値をユーザーが認識できるように支援する必要もあります。

SaaS ビジネスの販売モデルは、セルフサービスの製品から、営業チームが数カ月にわたるプロセスやエンタープライズ サイクルを通じて購入者を指導する販売主導のアプローチまで、さまざまです。

SaaS マーケティングの主な目的は次のとおりです。

1. 適切な対象ユーザー、特に製品が解決できる問題に直面しているユーザーを引き付ける。
2. 信頼できるコンテンツを通じてリードとの関係を育みます。
3. サインアッププロセスを簡素化し、Web サイトのコンバージョンを最適化します。
4. 無料または試用プランを通じてユーザーを引きつけ、有料顧客になるよう促します。
5. 顧客の生涯価値を高めてサブスクリプション収益を最大化します。

さまざまな効果的なマーケティング チャネルが、SaaS 企業が次の目標を達成するのに役立ちます。

• インバウンド マーケティング– コンテンツを通じて見知らぬ人を魅了し、顧客に変えます。
• SEO – ユーザーの購入過程でコンテンツを目の前に配置します。
• コンテンツ マーケティング– ブランドの権威と魅力的なコンテンツとの関係を構築します。
• オンライン広告– ターゲットを絞った広告で潜在的なユーザーを引き付けます。
• PR – 最新の戦略を通じてブランドの知名度と認知度を向上させます。
• バイラル マーケティング– 既存顧客に製品を宣伝するよう促します。
• ユーザーアクション- ユーザーがネットワークに製品を導入できるようにします。
• App Store、再販業者、および関連会社– 新しい視聴者への露出を提供します。

SaaS 環境でのカスタマー サービスは独特で、購入や交換などの一般的な電子商取引の問題ではなく、製品の使用に関して顧客を支援することに重点を置いています。

SaaS ビジネスでは顧客の離脱が重大な懸念事項であり、業界の平均離脱率は 5% であるため、これは非常に重要です。 効果的な顧客サービスは、この顧客離れを減らし、顧客満足度を高め、最終的にはビジネスの成功に貢献します。

主要な SaaS ベンチマークを理解する

SaaS 指標が軌道に乗っているかどうかを解読することは、業界、ビジネス モデル、企業の段階ごとにばらつきがあるため、困難な場合があります。 ただし、具体的なガイドラインが役に立ちます。

ロータッチ SaaS ベンチマーク

コンバージョン率のダイナミクス

Dropbox のようなロータッチ SaaS 企業は無料トライアルを提供し、コンバージョン率を大きく左右する可能性があります。

トライアルにクレジット カードが必要ない場合、約 1% のコンバージョン率が妥当なベースラインとなります。 たとえば、Dropbox に 1,000 人の試用ユーザーがいる場合、約 10 人が有料顧客に変わります。

クレジット カードが必要な場合、約 40% の変換が適切な実行のベンチマークとなります。 したがって、Dropbox が試用にクレジット カードの詳細を要求した場合、1,000 人の試用ユーザーのうち約 400 人がコンバージョンする可能性があります。

顧客離れ率

Slack のような月単位の契約で運営されている会社が、月初めに 1,000 人の顧客を抱えているとします。 出発点の解約率が約 5% であるため、月末までに約 50 人の顧客を失うことが予想されます。

ハイタッチ SaaS ベンチマーク

Salesforce のようなハイタッチ SaaS ビジネスは、通常、さまざまな要因によりコンバージョン率の変動が大きくなります。 年換算の解約率は約 10% が妥当です。 したがって、Salesforce が 1 年に 1,000 人の顧客からスタートした場合、年末までに約 100 人の顧客を失う可能性があります。

製品/市場適合性の達成

製品/マーケット フィットを達成すること、つまり製品が熱心なユーザーの重要なグループの共感を得ることが非常に重要です。

たとえば、スタートアップが幅広いビジネスを対象としたプロジェクト管理ツールを開発したとします。 指標を追跡した結果、テクノロジー系スタートアップ企業ではコンバージョン率が高く、解約率が低いことがわかりました。 ハイテクスタートアップへの焦点を絞り込むことで、自社の製品/市場への適合性を重視することになるでしょう。

SaaS ビジネスに関するよくある質問

SaaSビジネスとは何ですか?

SaaS は Software as a Service の略で、ソフトウェア アプリケーションがサブスクリプション ベースで提供されるビジネス モデルです。 Dropbox や Salesforce などの企業がこのモデルの例です。

ロータッチ SaaS とハイタッチ SaaS とは何ですか?

Dropbox のようなロータッチ SaaS モデルは、顧客とのやり取りを最小限に抑え、セルフサービス指向です。 Salesforce のようなハイタッチ モデルには、営業担当者やパーソナル アシスタンスなど、より高いレベルの顧客エンゲージメントが含まれます。

ロータッチ SaaS の妥当なコンバージョン率はどれくらいですか?

無料トライアルにクレジット カードが必要かどうかに応じて、変換率は 1% (カード不要) から 40% (カード必要) の範囲になります。

ハイタッチ SaaS の妥当なコンバージョン率はどれくらいですか?

ハイタッチ SaaS ビジネスのコンバージョン率は、業界、販売プロセスなどの要因により異なります。 顧客離れ率などの指標は、理想的には年間 10% であることが多くの場合、より洞察力に優れています。

顧客離れとは何ですか?

顧客離れとは、顧客が一定期間内に SaaS サービスへの加入をやめた割合です。 解約率は低いほど良いです。

プロダクト/マーケットフィットとは何ですか?

製品/市場適合性は、企業の製品が市場の需要を満たしており、それを高く評価する明確なユーザー グループを持っていることを意味します。 この適合性を達成すると、多くの場合、コンバージョン率が向上し、解約率が低くなります。

製品/市場適合性を特定するにはどうすればよいですか?

ユーザー指標を分析すると、製品と市場の適合性が明らかになります。 通常、特定のユーザー セグメントからの高いコンバージョン率、低い解約率、および比較的高い年間契約額 (ACV) は、適合性が高いことを示します。

製品/市場適合性の達成に役立つ戦略は何ですか?

顧客の声に耳を傾け、顧客のニーズに合わせて製品を改良し、マーケティング、メッセージング、デザインを変更して最適な顧客をより厳密にターゲットにすることは、製品と市場の適合性を達成するのに役立ちます。

SaaS メトリクスが重要なのはなぜですか?

コンバージョン率、解約率、製品/市場適合性などの指標は、企業の意思決定プロセスをガイドし、何がうまく機能し、何が改善の必要があるかを示します。

SaaS のビジネス パフォーマンスを向上させるにはどうすればよいですか?

主要な指標を定期的に監視し、顧客のフィードバックに応答し、このデータに基づいて製品とサービスを継続的に改善することで、SaaS のビジネス パフォーマンスを向上させることができます。

結論

SaaS ビジネス モデルを採用することは、最初は難しいように思えるかもしれませんが、それでも克服可能な偉業です。 このガイドを使用すると、SaaS 業界の複雑な状況を大胆に乗り越えることができ、競争力のある差別化要因であり、ビジネスの成長の原動力となる強力な価格戦略を策定できるようになります。