PRが販売ファネルに与える影響

公開: 2022-06-17

販売戦略に関しては、PRは常に初期段階に限定されてきました。セールスファネルの上部での効果は見逃せませんが、PRのメリットは、今日のデジタル主導の状況における購入者の旅に大きな影響を与えます。

実質的にすべての販売ファネルで最も重要な要素はコンテンツです。これは、PRが作成し、まとめて所有するものです。セールスファネルにおけるPRの役割は、あなたのブランドが他の何よりも最良の選択である理由を顧客が理解できるようにすることです。また、変換の可能性を最大化し、最終的に目標到達プロセスの上部に戻る継続的な流れを刺激します。

PRとは？

多くの人が信じていることに反して、PRはプレスリリースの配布や報道の確保だけではありませんが、これらは重要で効果的な戦略です。 PRは主に、ブランドとそのオーディエンス、つまり「パブリック」との間に相互に有益な関係を構築することに焦点を当てた戦略的コミュニケーションに関係しています。それはまた、可視性を高め、評判を高め、信頼を築き、顧客基盤を拡大する有益な会話に従事することでもあります。

これらすべてを知っておくと便利ですが、それはあなたの売り上げにとってどのような意味がありますか？それは素晴らしい質問です。

営業活動と組み合わせた戦略的PRキャンペーンは、潜在的な顧客が通過する主要な段階のそれぞれに影響を与えることにより、購入者の購入までの道のり全体をサポートできます。 PRが販売戦略を大幅に向上させることができる主なフェーズは3つあります。

意識向上フェーズ
アトラクションフェーズ
アクションフェーズ

それぞれを見てみましょう。

目標到達プロセスのトップ：意識

ブランドの存在を知っているだけでは、顧客が興味を持っていない限り、価値はありません。人々は自分たちの問題を解決するためのサービスや製品を探しているので、あなたのブランドがその仕事に適している理由を示すことがあなたの目標です。

これはPRが繁栄することが知られている場所です—それは意識、興奮、そして需要を生み出します。適切に配置された社説、的を絞ったブログ投稿、またはソーシャルメディアキャンペーンは、ビジネスがソリューションを提供することが知られているものに対する「ニーズ」を生み出すのに役立ちます。 PRは話題を生み出し、そのコンテンツに注目を集めることができます。特に、読者がターゲットオーディエンスと一致するアウトレットで公開された記事からのものである場合はそうです。

PR主導のコンテンツを消費した結果としてあなたのウェブサイトを訪問する潜在的な顧客は、彼らがもっと学びたいと思わせるあなたのブランドについて説得力のある何かに遭遇したので、ランダムなウェブサイト訪問者よりも多くの投資と情報を与えられます。これにより、消費者は訪問者以上であり、リード未満であると位置付けられます。見込み客が購入したり、販売目標到達プロセスを進んだりするには、彼らを楽しませたり、教育したり、刺激したりするコンテンツを配信する必要があります。

結論：会社と製品についての認識がなければ、販売はありません。このフェーズでは、PRはターゲット市場に焦点を当て、ブランドを一般の人々の目に紹介して、見込み客を目標到達プロセスから購入に向けて動かします。

関連資料：すべてのPRキャンペーンにソーシャルメディアマーケティングが必要な理由

ファネルを通して：魅力

潜在的な顧客が目標到達プロセスを通過し始めたら、それを一段と引き上げる時が来ました。これらの訪問者は意識的にあなたを知るために追加の時間を投資することを決定したので、彼らの魅力は当然より重要になります。ただし、顧客があなたのブランドやあなたが提供する製品やサービスについて知りたいと思っている場合でも、それは彼らが変換して購入することを保証するものではありません。

同様のソリューションを提供している企業は市場に非常にたくさんあります。興味のほかに、欲求も必要です。

ここで、PRは、購入者がお気に入りの購入オプションに焦点を合わせ始めるときに、購入者にとってより強力な検証ソースとして機能します。見込み客は販売戦略と販促資料の外で独自の調査を行っていることを覚えておくことが重要です。ブログに役立つコンテンツが豊富にあり、ソーシャルメディアチャネルが魅力的であり、スポークスパーソンがあなたの専門知識を実証するためにソートリーダーシップを発揮している場合、PRはおそらくデューデリジェンスを行う人々に良い方法で影響を与えます。これらのタッチポイントは、機会を顧客に変えるきっかけになるかもしれません。

じょうごの下部：アクション

セールスファネルの最後の部分は最も難しいものです。人を顧客に変えることです。アクションフェーズでは、見込み客は顧客に変換され、ブランドから購入する準備が整います。あなたはあなたのマーケティング戦術と販売努力で意識を生み出し、牽引力を獲得したので、今重要なのは関連性を保ち、あなたの価値を示し続けることです。どうやってそれができる？

購入者の決定を検証する方法はたくさんあります。ソートリーダーシップを次のレベルに引き上げるか、リードが十分な情報に基づいて購入を決定するために必要なB2Bコンテンツ、つまり競合他社との差別化を図るコンテンツを提供します。ただし、一貫した事実の1つは、顧客は信頼できるブランドとのみビジネスを行い、多くの場合、何らかの感情的なつながりを築いたブランドとのみビジネスを行うということです。これは、ストーリーテリングとコミュニティ構築のPRスキルが最も強力になる可能性がある場所ですが、その力はアプローチの微妙さにあります。

消費者は気が散り、到達が難しく、気まぐれであることが多いため、視聴者の共感を呼ぶメッセージやストーリーを作成し、教育、喜び、影響を与えるコンテンツを通じてそれらを配信することは強力です。お客様の声、ケーススタディ、メディア報道は、製品の品質と利点、およびビジネスの全体的な強さを証明しています。 PRに関しては、一貫性が重要です。あなたのPRキャンペーンが最初からうまく行われていれば、他の段階の結果として製品への欲求は自然に生まれます。

ご存知のとおり、カスタマージャーニーは購入だけではなく、次のフェーズの始まりにすぎません。幸せな顧客は最高のPR支持者を作ります。今日のデジタルおよび社会の時代では、顧客擁護の力はそれ自体が力になる可能性があります。

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PRは、販売ファネルのすべての側面と連携して、購入者の認識から擁護、そしてまた戻ってくるまでの道のりをサポートします。それはあなたのビジネスストーリーとソートリーダーシップを通して聴衆とつながるより多くの機会を生み出し、確固たる評判を築き、そして人々があなたのビジネスについてどう考えるかにさえ影響を与えることができます。

PRを通じて販売目標到達プロセスを強化する準備はできていますか？メモを送ってください。