新しい調査で、COVID-19 が B2B 売上に与える影響が明らかになった

コンテンツ マーケティング インスティテュートは、第 11 回年次コンテンツ マーケティング調査レポートを発表しました。これにより、パンデミックがこれまでに B2B ビジネスにどのような影響を与えたかを簡単に把握できます。

CMI によると、B2B ビジネスの 94% がパンデミックのためにマーケティング戦略を変更し、85% が変更の一部が当面の間有効であると予想し、70% がメッセージング/ターゲティング戦略またはプロモーション戦略を変更しました。そしてコンテンツ配信。 しかし、それは当然のことです。パンデミックにより、B2B のバイヤーは大規模なデジタル化を余儀なくされています。 危機への対応として始まったものは、今では新たな常態となり、買い物客と売り手が将来どのようにビジネスを行うかについて非常に重要な意味を持ちます.

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アウトブレイク以来、業界全体で世界中の意思決定者の行動に関する最近の調査は、大規模なデジタルたわごとがここにとどまることを示しています。

B2B の売り手も買い手も、新しいデジタル リアリティを好みます。

販売者と購入者の 4 分の 3 以上が、対面でのやり取りよりもリモートでの人間とのやり取りやデジタル セルフサービスを好むと述べています。ロックダウンが終了した後でも、この感情は非常に強くなっています。

もちろん、安全性は大きな理由の 1 つです。 しかし、リモートおよびセルフサービスのインタラクションにより、熱心なオンライン ショッパーが情報を入手し、注文し、サービスを手配することが容易になり、顧客はその便利さとスピードを高く評価しています。 B2B バイヤーのわずか 20% だけが、医療製品や製薬など、従来はフィールド セールス アプローチが主流だったセクターでさえ、対面セールスに戻ることを希望していると述べています。

単なる地域的な現象ではなく、リモート エンゲージメントとデジタルへの移行は、調査対象となった世界中のすべての州の意思決定者に歓迎されています。 B2B e コマースのリーダーは、アウトブレイクの初期段階で広範囲に及ぶシャットダウンに対応してデジタルに依存するよう「強いられた」状態から、デジタル スペースが進むべき道であるという確信を強める段階に進んでいます。

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顧客はオンラインで大量購入しています。

消費者の 10 人に 6 人 (61%) がオンラインで何かを購入したことがあると答えており、消費者が電子商取引にますます慣れてきていることは明らかです。 これは、B2Cだけでなく B2B 企業にとっても朗報です。これまでの調査では、高齢の顧客が米国の富の 54% を占めていることが示されています。

以前は、これらのオンライン ビジネスは主に動きの速い部品や少額の商品を対象としていると一般に信じられていました。 まあ、もうありません。 この調査によると、かなりの割合の消費者が、不動産 (27%)、家具 (33%)、車 (34%) などの高額商品をオンラインで閲覧することを喜んでいることがわかりました。これらのアイテムを直接閲覧する。

B2B の意思決定者は世界中で、リモートおよびオンラインでの販売が対面でのエンゲージメントと同じかそれ以上に効率的であると述べています。 また、主要な小売業者は、デジタル プロスペクティングが、現在の顧客とつながるための対面ミーティングと同じくらい効率的であると考えています。

送料無料: オンライン購入のメイン ドライブ

商品のサイズに関係なく、77% 以上の買い物客がオンラインで購入する主な要因は送料無料です。 迅速な配送も決定的な要因であり、回答者はオンラインでの購入を決定する際に即日配送 (93%) などのオプションを求めています。

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買い物客の意思決定におけるもう 1 つの決定的な要素は、製品を無料で返品できることです。 過去の調査によると、米国の消費者の半数は、無料返品のオプションがなければ、オンラインで何かを購入することはないと答えています。

2 つのブレイクアウト スター: ビデオとライブチャット

パンデミックに起因するデジタルへの大幅なシフトにより、ビデオ、ポッドキャスト、およびライブチャットが、B2B 顧客とやり取りして取引を成立させるための主要なチャネルとして浮上していますが、対面式の会議や関連する販売活動は大幅に減少しています。

2020 年 4 月には、ビデオ関連のインタラクションから生み出された収益額は 69% に達しました。現在、ビデオ会議と e コマースを合わせると、B2B 収益全体の 43% を占めており、他のどのチャネルよりも多くなっています。 オンラインの買い物客は、状況を考えると、電話でのビデオを好むことも明らかにしました。

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ビデオは、顧客が企業について見て、聞いて、知ることを可能にする唯一の種類のコンテンツであるため、ここ数か月で急成長しています。 それは本当に違いを生みます。 ビデオが提供するより親密な感覚のため、より多くの B2B 企業が仮想空間を採用し始めているため、ビデオはさまざまな方法で使用できます。

対面販売の昼食会に参加できない場合は、zoom ビデオ通話でお会いしましょう。 対面でのチーム ミーティングができない場合は、Skype を使用して、全員が生産的で参加していると感じられるようにします。

2020 年には、動画は、B2B ビジネスがソーシャル メディア プラットフォームや Web サイトで簡単に共有できる、書面によるコンテンツの代替手段となります。 人々の 78% が毎週オンライン ビデオを視聴し、55% が毎日オンライン ビデオを視聴していることを考えると、B2B ビジネスがビデオをマーケティング戦略に取り入れない理由は何ですか?

未来はデジタルで楽観的です。

パンデミックは、恒久的になる可能性が高いいくつかのパターンを引き起こしました。 ビジネス リーダーの 10 人中 9 人近くが、2021 年を通して、そしておそらくそれ以降も、新しいゴーツーおよびコマーシャル マーケットの販売方法が固定化されると述べています。

意思決定者のかなりの割合にとっても、態度は前向きです。 その楽観主義は、運用コストの増加と設備投資の維持のための複数年計画を挙げている過半数に反映されています。

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デジタル採用の急増は、B2B ビジネスにとって重要な機会を明らかにしています。 仮想販売への移行は、販売者がリーチを拡大し、訪問あたりのコストを削減し、販売効率を大幅に向上させるのに役立ちます。一方で、これらの新しい対話モデルを長期的に必要としている好意的な顧客は、それをうまく行っているプロバイダーに報酬を与える可能性が高くなります. しかし、機会は重要ですが、それを利用することへの緊張も同様です。 デジタル市場モデルの拡大に取り組む B2B ビジネス リーダーは、動きの遅いライバルよりも多くの、そしてより信頼できる消費者という形で競争力を獲得する必要があります。 しかし、このデジタル化されたリモートの世界では、ヒューマン タッチの重要な役割は変わりません。