上司のように交渉する: 中小企業に不可欠な交渉スキル、戦略、戦術

公開: 2023-08-25

二人の男性とテーブルで交渉する女性

あなたのスタートアップのアイデアは勝者ですか? クイズに挑戦してみよう！今すぐ評価してください！

生まれながらに交渉のエキスパートになった人はいません。しかし、あなたが中小企業や新興企業の世界にいる場合、または朝のコーヒーを飲みながら素晴らしい起業家のアイデアについて空想している場合には、交渉がやってくるでしょう。

交渉とは何ですか

交渉は双方向（場合によっては多面的）の会話であり、各人が公正な取引を獲得したと感じて立ち去ることを目指しています。それは単に自分にとって最良の取引を得ることだけではありません。それは、あなたと他の人が「ああ、これは勝利だ！」と思うスイートスポットを見つけることです。

交渉は次の間で発生する可能性があります。

事業主やサプライヤー: 「大量に注文した場合、割引は受けられますか?」
スタートアップと投資家: 「株式の何パーセントを探していますか?」
雇用主と潜在的な従業員: 「その残業の代わりに、追加の休暇を取得できますか?」
起業家とサービスプロバイダー: 「自己資金で立ち上げた新しいスタートアップに割引を受けられますか?」

ビジネスが日の目を見る前であっても、交渉が必要になる場合があります。潜在的なパートナーと事業計画を練り上げることを考えてみましょう。ビジネスが立ち上がったら? ベンダー契約から完璧なロゴの決定に至るまで、交渉はあらゆるところで行われます。

弁護士として 27 年間、起業家として 15 年間、私は日常的な紛争から数百万ドルの取引に至るまで、何千もの交渉を通じて交渉スキルを磨いてきました。私は常に明確な戦略から始めますが、合意後であっても適応性を保ちます。適切なアプローチにより、冷静さを保ち、課題に直接取り組むことができ、有益な決定を下すことができます。重要なのは、バランスを取り、傾聴し、時にはいくつかの譲歩をして、双方が笑顔になる解決策に到達することです。このガイドでは、最良の取引を交渉するために私が学んだ知恵とテクニックを共有します。

あなたのスタートアップのアイデアは勝者ですか?

無料のクイズに答えて調べてください。クイズに合格できる人はわずか 6% です。

次のユニコーンスタートアップのアイデアはあると思いますか?

私のスタートアップのアイデアを今すぐ評価してください!

交渉: 上司のように交渉する

重要なポイント
商談例
個人向け交渉例
交渉プロセスの 5 つの段階
交渉をマスターする: 成功するための 15 の必須スキル
より良い交渉人になる方法
交渉に関するよくある質問（FAQ）

重要なポイント:

レバレッジについての視野を広げましょう。 レバレッジとは、単に確実なフォールバックオプション (BATNA) を用意することだけではありません。また、交渉に持ち込める独自のメリットや価値観を認識することも含まれます。交渉の前に、自分の BATNA と、交渉での立場を強化できる特別な属性、リソース、コネクションをリストアップしてください。
交渉を戦略的に結びつけます。 場合によっては、交渉が相互に関連していることもあります。ある交渉での決定や合意は、別の交渉の結果に影響を与える可能性があります。関連するすべての交渉を計画し、ある分野での譲歩が別の分野でどのように有利につながるかを検討します。
タイミングとシーケンスをマスターします。 情報を提示する順序と交渉のタイミングは、結果に大きな影響を与える可能性があります。交渉の流れを計画します。どの点を最初に取り上げるべきか、どの問題は後回しにしたほうがよいかを決定します。
革新的な交渉プロセスを採用します。 従来の交渉戦術は必ずしも実用的であるとは限りません。新しく革新的なアプローチは、予期せぬ解決策を提供する可能性があります。最新の交渉テクニックや戦略について定期的にアップデートしてください。従来の方法がうまくいかない場合でも、何か新しいことを試すことを恐れないでください。
積極的に聞く練習をしましょう。これは、相手の言葉を受動的に聞くのではなく、完全に集中し、理解し、反応することを意味します。次の交渉では、相手が話している間にメモを取り、重要な点を繰り返して、自分が正しく理解できているかを確認します。
柔軟です。 ソリューションに適応し、要求に厳格に対応しないことが、より実りある結果につながる可能性があります。常に複数の解決策や結果を念頭に置いて交渉に臨んでください。こうすることで、必要に応じてピボットすることができます。
譲歩は戦術的なものであり、弱点ではありません。 特に自分にとって重要ではないが相手にとって重要な分野で譲歩することは、戦略的な動きになる可能性があります。事前に譲歩できる領域を特定し、適切な時期にそれを交渉の材料として使用します。
明瞭さを維持します。 双方が各点について明確に理解していることを確認することで、誤解や潜在的な紛争を防ぐことができます。交渉セッションのたびに、合意点と不一致点の重要な点を要約します。これにより、全員が足並みをそろえることができます。
感情を抑制してください。 感情があると判断力が鈍くなり、交渉が客観的ではなく個人的なものになってしまうことがあります。感情的に興奮していると感じたら、少し休憩してください。常に反応するのではなく、反応することを目指してください。
常にWin-Winを目指します。 最良の交渉では、すべての当事者が結果に満足することができます。交渉に「勝つ」ことを目指すのではなく、関係者全員に価値をもたらす解決策を見つけることを目指してください。

時間が限られている場合、または短いビデオを見たい場合は、実証済みの交渉に関する 10 の洞察を以下に示します。

商談例

交渉によって取引が促進され、コラボレーションが促進されます。価格交渉をする場合でも、パートナーシップの条件を切り出す場合でも、単に新しいサプライヤーと契約を結ぶ場合でも、交渉スキルは非常に貴重です。

ここでは、実店舗とデジタルビジネスに合わせた洞察を備えた、遭遇する可能性のある 15 の一般的な交渉シナリオを示します。

サプライヤーの価格交渉。 中小企業は、より良い価格設定、有利な支払条件、または一括割引を求めてサプライヤーと交渉します。たとえば、地元のカフェのオーナーは、コーヒー豆の一括購入の割引についてコーヒー豆の供給業者と交渉するかもしれません。職人技のコーヒーを販売する電子商取引サイトは、一括配送の料金を下げるために配送業者と交渉する場合があります。
商用リース条件。 起業家は、家賃、リース期間、メンテナンス責任など、商業用リースの条件について交渉することがよくあります。ブティック店のオーナーは、家賃を下げて一等地を求めてモールと交渉するかもしれません。電子商取引のスタートアップ企業は、サーバースペースのリース条件についてデータセンターと交渉する場合があります。
マーケティングパートナーシップ契約。 企業は、マーケティング活動、共同ブランド化、またはスポンサーシップの機会について協力します。地元のジムは近くの健康食品店と提携して、相互に有益なプロモーションを行うことができます。健康とウェルネスのブログは、フィットネスアプリと連携して相互プロモーションを行うことができます。
従業員の報酬と福利厚生。 雇用主は、給与、福利厚生、その他の報酬の詳細について、潜在的な従業員と交渉します。サロンのオーナーは、新しいスタイリストと給与や手数料体系について話し合うことができます。デジタルマーケティング代理店は、リモートワークポリシーと健康手当について新入社員と交渉できます。
クライアントの契約。 サービスプロバイダーは、クライアントと成果物、スケジュール、コストについて交渉します。フリーランスのイベントプランナーは、企業イベントの範囲と価格を交渉できます。 Web デザイン会社は、プロジェクトの成果物やマイルストーンについてクライアントと話し合うことができます。
販売契約。 企業は、製品のリーチを広げるために販売業者と条件を交渉します。クラフトビール醸造業者は、地元の酒屋チェーンと棚のスペースや知名度を交渉することができます。電子書籍の著者は、オンライン出版プラットフォームと使用料や知名度を交渉できます。
フランチャイズ契約。 フランチャイズを通じて拡大する企業は、潜在的なフランチャイズ加盟者と条件を交渉します。成功しているピッツェリアブランドは、別の都市の意欲的なビジネスオーナーとフランチャイズの条件について話し合うことができます。オンライン教育プラットフォームは、そのモデルを国際的な教育者にフランチャイズ化できます。
ジョイントベンチャーとコラボレーション。 企業は相互の成長とリソースの共有のために提携します。地元のレストラン経営者 2 名が協力して、ポップアップダイニング体験を作成できます。 2 つの e コマースブランドが、期間限定の製品バンドルに関するビジネス提案を作成できます。
知的財産権。 企業はライセンス、特許、またはその他の知的財産権について交渉します。企業は、特許を取得した機械の設計をメーカーにライセンスすることができます。インディーゲーム開発者はプラットフォームと交渉して独占配信権を得ることができます。
顧客維持取引。 企業は貴重な顧客を維持するために取引を提供します。ジムは忠実な会員に追加の特典や更新料金の割引を提供できます。 SaaS プラットフォームは、キャンセルを検討している加入者に延長試用期間や機能を提供できます。
合併・買収（M&A）条件。 企業は合併や買収を検討する際に条件を交渉します。書店チェーンは、小規模でニッチな書店チェーンの買収を交渉することができます。電子商取引の巨人は、新興オンラインブランドの買収について話し合うことができます。
承認とスポンサーシップ。 ブランドは、インフルエンサーや著名人との支持やスポンサーシップの条件を交渉します。スポーツウェア店は、店内プロモーションのために地元のスポーツスターと契約を結ぶことができます。美容ブランドは、商品を掲載するために YouTube インフルエンサーと条件を交渉できます。
負債による資金調達と株式投資。 新興企業や中小企業は、銀行や投資家と資金調達の条件を交渉します。新進のレストラン経営者は、新しい事業のために地元の銀行と融資条件を交渉できます。ハイテクスタートアップは、ベンチャーキャピタリストと株式や評価について話し合うことができます。
再販業者およびアフィリエイト契約。 企業は、自社の製品/サービスを宣伝または販売するために、関連会社または再販業者と条件を交渉します。ブランドはブティックストアと委託料金を交渉できます。ソフトウェアプロバイダーは、アフィリエイトマーケティング担当者と手数料構造を交渉できます。
製品の返品および保証ポリシー。 小売業者またはメーカーは、製品の返品または保証条件をベンダーまたは顧客と交渉します。電気店は、機器メーカーと保証条件を交渉できます。オンラインファッション小売業者は、返品ポリシーについて話し合って、物流パートナーと責任を分担することができます。

個人向け交渉例

企業が契約や取引について交渉する一方で、個人は自分の職業生活を定義する条件に取り組んでいます。

就職面接中の給与交渉。 たとえば、貪欲に思われることや、内定を失うことを恐れる可能性があります。特定の地域や企業規模における役割の業界標準を理解し、会社に利益をもたらす独自のスキルや経験を強調することで、この障害を克服できます。
プロモーションと議論の促進。 たとえば、会社に対する自分の価値と貢献を証明する必要があるかもしれません。これを行うには、業績とそのビジネスへの影響を定期的に記録します。そして、同僚や上司から定期的にフィードバックを得て、自分の主張を構築してください。
転勤またはリモートワークの要求。 たとえば、別の場所から自分の生産性と取り組みについて会社を説得する必要があるかもしれません。これを行うには、生産性を維持または向上させる方法の概要を説明します。それが機能することを証明するために一時的な取り決めを提案します。
非競合条項のナビゲート。 たとえば、将来の雇用機会の制限を克服する必要がある場合があります。これを行うには、条項の有効性と強制力を理解し、条項の期間または地理的範囲を制限するよう努めます。
退職金交渉。 退職後にこのデリケートな話題に対処するのは困難です。まずは契約上および法的な権利を理解することから始めましょう。該当する場合は、あなたの勤続年数と業績を会社に思い出させてください。
柔軟な勤務時間のリクエスト。 課題は、型破りな勤務時間にもかかわらず、責任を果たす姿勢を示すことです。いつ対応できるかを示す明確なスケジュールを提示し、柔軟な勤務時間がどのように成果を高めることができるかを話し合います。
フリーランスとしての契約交渉。 あなたの課題は、公正な支払いと成果物の明確なリストを受け取ることです。改訂や追加コストを含むプロジェクトのあらゆる側面を定義し、タイムリーな支払いを確保し、範囲の拡大を防ぎます。
プロジェクトまたはチームをリードする機会。 リーダーシップスキルや過去の成功を証明する必要があります。これを行うには、これまでのリーダーシップの役割やプロジェクトの成功を強調します。同僚や上司にあなたの能力を保証してもらいます。
仕事量と燃え尽き症候群の会話をナビゲートします。 あなたの課題は、熱心に取り組んでいないように見せることなく、過重労働に対処することです。時間の経過とともにタスクや時間の増加を示します。委任、採用支援、プロセス改善などのソリューションを提供します。
今後のキャリアパスや成長について話し合います。 あなたの課題は、目先の役割だけでなく、長期的な機会に向けて会話を誘導することです。あなたの開発が会社の将来とどのように一致するかを話し合います。上級従業員と協力して、組織内での成長を導きます。

交渉プロセスの 5 つの段階

契約、給与、または重要なビジネス取引のいずれを交渉する場合でも、すべての交渉には大きく 5 つの重要な段階が含まれます。各段階は、交渉プロセスの結果と効率を決定する上で重要な役割を果たします。

ステージ 1. 準備: 交渉成功の基礎

準備として、交渉に入る前に必要な情報とリソースをすべて収集します。この段階は、交渉プロセス全体の調子を決定します。適切に準備をしておくことで、取引の成功と機会損失を区別できます。

重要な考慮事項:

客観的な明瞭さ。 交渉で何を求めているのかを理解しましょう。
相手を知りましょう。 誰と交渉しているのか、そして彼らの考えられる目的を調べてください。
境界線を設定しましょう。 「立ち去る」ポイントを決定します。
課題を予測します。 潜在的な障害を予測し、それらに対する計画を立てます。
フォールバックを準備します。 検討してもよい代替案や妥協策を特定します。

自問すべき質問:

この交渉における私の主な目的は何ですか?
私はどのような譲歩をするつもりですか?
どの時点で交渉から撤退するのでしょうか？
相手のニーズや要望をどの程度理解できていますか?
交渉による合意 (BATNA) に代わる最良の選択肢は何ですか?
主な問題点は何になると予想されますか?
この交渉に関連する市場または業界の標準についてどの程度知っていますか?
外部要因 (時間、出来事、市場の変化) がこの交渉に影響を与える可能性はありますか?
この当事者（または類似の当事者）との過去の交渉はどのように展開されましたか?
交渉をどのように進めたいかについての明確な議題はありますか?

準備段階で成功するためのヒント:

幅広く研究してください。 知れば知るほど、より良い装備が得られます。
ロールプレイ。 同僚や友人と交渉の練習をしましょう。
優先事項をリストアップします。 最も重要なものから最も重要でないものの順にランク付けします。
オープンマインドでいてください。 新しい情報に基づいて戦略を調整する準備をしてください。
アドバイスを求める。 同じような交渉状況に陥ったことがある他の人たちと話し合ってください。
感情的に準備してください。 自分の感情の引き金を認識し、それにどう対処するかを計画しましょう。
リソースを集めます。 これには、市場データ、専門家の意見、主張を裏付ける統計的証拠が含まれる場合があります。
文化的なニュアンスを理解する。 国際的な当事者と取引する場合は、その文化の交渉スタイルを理解してください。
バックアップ計画を立ててください。 常にプラン B、C、さらには D の準備を整えてください。
自己認識。 交渉プロセスにおける自分の長所と短所を認識し、それに応じて計画を立てます。

ステージ 2. 関係構築: 信頼とコラボレーションの基礎

人間関係を築いたり、親密な関係を築いたりすることは、単なる予備的な礼儀ではありません。それはつながりを築き、視点を理解し、信頼を確立することです。

強固な関係は多くの場合、より透明でオープンで協力的な交渉環境につながり、後の段階がよりスムーズで建設的になります。

重要な考慮事項:

共通点を見つけます。 共通の興味や経験を見つけて、それに基づいて構築しましょう。
オープンなコミュニケーション。 双方が自由に話せると感じる環境を育みます。
心からの関心を示しましょう。 積極的に相手の話を聞き、対話します。
ボディランゲージ。 非言語的な合図はオープンで歓迎的なものであることを確認してください。
文化の違いを尊重します。 コミュニケーションにおける文化的なニュアンスを認識し、それに適応します。

自問すべき質問:

交渉の議題以外の相手についてどれだけ知っていますか?
どのような共通の経験や興味を出発点として使用できますか?
相手が尊重され、話を聞いてもらっていると感じられるようにするにはどうすればよいでしょうか?
よりオープンな対話を促進する環境を作るにはどうすればよいでしょうか?
注意すべき文化的規範やエチケットはありますか?
関係を損なうことなく、意見の相違や緊張した瞬間にどう対処すればよいでしょうか?
過去の交渉で、私のコミュニケーションスタイルに関してどのようなフィードバックを受けましたか?
どうすれば相手の好みに合わせてコミュニケーションをうまく調整できるでしょうか?
認識して対処しなければならない偏見や先入観はありますか?
交渉後もこの関係を継続的に育むにはどのような手順を踏めばよいでしょうか?

人間関係構築段階で成功するためのヒント:

アクティブリスニングを練習しましょう。 相手に最大限の注意を払い、相手の視点を真に理解するよう努めてください。
本物であること。 本物のやりとりは信頼を育む可能性が高くなります。
結論を急ぐことは避けてください。 話をすべて聞くまでは判断を控えてください。
フィードバックを求めます。 相手の快適さのレベルや提案があれば尋ねてください。
我慢してください。 関係を築くには時間がかかります。急がないでください。
自由形式の質問を使用します。 相手に自分の視点についてもっと共有するよう促します。
感情を認めましょう。 たとえ自分の意見に同意できない場合でも、その感情を認識し、検証します。
個人的な逸話を共有します。 共感できるストーリーは、対話を人間味のあるものにすることができます。
順応性を保ちましょう。 相手のフィードバックや行動に基づいてアプローチを調整する準備をしてください。
継続的な努力。 関係構築は交渉のテーブルに限定されません。直接的な状況を超えて関係を維持するように努めてください。

ステージ 3. 情報交換: 積極的な傾聴と明確なコミュニケーションの技術

この段階は交渉プロセスにおいて極めて重要です。双方がそれぞれの視点、要望、懸念事項を共有するときです。

主な目的は、説得したり議論したりすることではなく、できるだけ多くの情報を収集することです。効果的なコミュニケーションにより、双方が互いの立場を理解し、その後のより生産的な交渉につながります。

重要な考慮事項:

アクティブリスニング。 言葉だけを理解するだけではなく、その背後にある感情や懸念を把握しましょう。
透明性。 戦略全体を明らかにすることなく、目的を明確に伝えます。
自由回答形式の質問をしてください。 これらにより、より深い洞察が得られる可能性があります。
非言語的な合図に注意してください。 ボディーランゲージは時として言葉以上のことを伝えることがあります。
時期尚早な判断は避けてください。 すべての情報を得るまでは、思い込みを避けてください。

自問すべき質問:

相手の優先事項や懸念事項について何を学びましたか?
自分の立場についての誤解や曖昧さは解消されましたか?
相手は自分の情報をどの程度オープンに共有しましたか?
彼らの言葉以上のものを伝える非言語的な手がかりはありましたか？
会話のトーンやペースはやり取りにどのような影響を与えましたか?
この段階で予期せぬ発見はありましたか?
私の側のすべての関連情報が提示されたことを確認しましたか?
相手方がまだ隠している情報は何ですか?
重要なポイントを要約することで、自分の理解を検証できましたか?
感情的またはデリケートな話題が提起されましたか?また、それらはどのように扱われましたか?

情報交換段階で成功するためのヒント:

忍耐力を養いましょう。 相手に自分の視点を共有するために十分な時間を与えてください。
メモする。 重要なポイントを文書化しておくことは、交渉の今後の段階で役立ちます。
繰り返して確認します。 定期的に要約して理解を確認します。
対立を避けてください。 この段階は議論するためのものではなく、理解するためのものです。
好奇心旺盛な考え方を採用しましょう。 質問すればするほど、より多くのことを学ぶことができます。
中立的な態度を保ちます。 ポジティブでもネガティブでも、強い感情を表に出さないようにしましょう。
自分の反応を管理しましょう。 たとえ驚くべきことを聞いたとしても、落ち着いてください。
明確さを求めてください。 不明な点がある場合は、遠慮せずに詳細をお尋ねください。
彼らの指摘を認めてください。 これにより、信頼と信頼関係が構築されます。
関わり続けてください。 相手の話に真の関心を示しましょう。

ステージ 4. 交渉: ギブアンドテイクのダンス

交渉は交渉プロセスの核心です。この段階では、両当事者は行ったり来たりの対話を行い、提案、反対提案、場合によっては譲歩を行います。ここで妥協の魔法が起こり、双方を相互に有益な合意に導きます。

重要な考慮事項:

柔軟性を保ちましょう。 交渉の流れに基づいて、要求とオファーを調整する準備をしてください。
自分の限界を知りましょう。 撤退ポイントを明確にして、それを守りましょう。
彼らのニーズを理解してください。 相手にとって何が重要かを認識し、どこに対応できるかを考えてください。
双方にとって有利なソリューションを探してください。 交渉を成功させるには、相手を打ち負かすことではなく、双方にとって利益となる解決策を見つけることが重要です。
譲歩を賢く利用しましょう。 戦略的に与えて、必ず何か見返りを得てください。

自問すべき質問:

私はどのような譲歩をするつもりですか、そして見返りに何を期待していますか?
私が検討していない創造的なソリューションや代替案はありますか?
自分は収益にどの程度近づいているのでしょうか?また、必要に応じて撤退する準備はできていますか?
私は交渉の過程で相手の優先事項を本当に理解しているでしょうか?
交渉のペースは適切ですか、それともペースを落とす必要があるのでしょうか、それとも急ぐ必要があるのでしょうか?
合意または行き詰まりの兆候はありますか?どうすればそれらを乗り越えることができますか?
この段階で交渉に影響を与えている感情は何ですか?
それぞれのオファーとカウンターオファーの後に相互理解を確認しましたか?
私が行っている譲歩は、私の長期的な目標や目的と一致していますか?
論争が起こった場合、どのようにして信頼関係を維持または再構築すればよいでしょうか?

交渉段階で成功するためのヒント:

落ち着いて冷静さを保ってください。 感情は判断力を鈍らせることがあります。冷静さを保つことが重要です。
相互の価値を追求します。 常に、双方のニーズと優先順位を尊重した解決策を目指してください。
必要に応じて休憩を取ってください。 物事が熱くなったり停滞したりした場合、少し休憩することで雰囲気をリセットできます。
誠実であれ。 誠実さは信頼と信頼関係を築くことができます。
相互利益を繰り返し述べます。 交渉の成功が全員にとって最大の利益となる理由を双方に思い出させてください。
最後通告は避けてください。 相手を追い詰め、対話を打ち砕く可能性があります。
アクティブリスニングを練習しましょう。 自分の理解を継続的に検証します。
感謝の意を表します。 相手の視点と、相手がもたらす価値を認識します。
楽観的でいてください。 前向きな姿勢は交渉の雰囲気に影響を与える可能性があります。
回復力を保ちましょう。 たとえ物事が思い通りにいかないように見えても、粘り強さと適応力が流れを変えることができます。

ステージ 5. 取引の成立: 契約を締結する

取引を完了するには、条件を最終決定し、決定された内容について両当事者が確実に同意することが必要です。この段階は単なる形式的なものではありません。議論されたすべての論点が正確に把握され、双方が満足して交渉のテーブルを離れることが重要です。

重要な考慮事項:

明瞭さ。 契約のあらゆる側面が明確であり、曖昧さがないことを確認してください。
献身。 両当事者は、取引の終了を遵守することに真にコミットする必要があります。
すべてを文書化します。 合意内容は必ず書面で記録してください。
レビュー。 誤解を避けるために、最後にすべての用語を確認してください。
将来に向けて構築します。 1 つの交渉の終了は、将来のコラボレーションの出発点になる可能性があります。

自問すべき質問:

主要な問題はすべて解決されていますか?
土壇場での譲歩や説明が必要な点はありますか?
契約を完了するためのプロセス（書面による契約、握手など）はどのようなものですか?
双方は達成感を持って交渉のテーブルを離れていますか?
契約を確実に成功させるためには、成立直後にどのような措置を講じるべきでしょうか?
計画する必要がある不測の事態やフォローアップはありますか?
合意の相違または違反はクロージング後にどのように処理されますか?
契約書を定期的にレビューしたりチェックインしたりするシステムはありますか?
長期的な関係のための基盤を確立できましたか?
この交渉の重要なポイントと教訓は、将来の参考のために特定されましたか?

取引のクロージング段階で成功するためのヒント:

合意された点を要約します。 簡潔に要約すると、後の論争を避けることができます。
合意を祝います。 前向きな契約締結は、将来のパートナーシップへの道を開くことができます。
親切にしてください。 結果に関係なく、時間を割いて協力してくれた相手に感謝します。
フォロースルーしてください。 契約の終了を熱心に遵守するようにしてください。
書面で受け取ってください。 契約書または書面による文書を通じて契約を正式に締結します。
フィードバックをお待ちしております。 交渉後のレビューにより、改善のための洞察が得られます。
違いを認めましょう。 将来的に意見の相違が生じる可能性があることを理解し、それに対処する準備をしてください。
つながりを保ちましょう。 交渉を超えた関係を構築し、維持します。
プロセスを振り返ります。 何がうまくいったのか、次回に向けて何が改善できるのかを考えてみましょう。
外部の検証を求めます。 必要に応じて、公平性を確保するために第三者による調停や検証を検討します。

交渉をマスターする: 成功するための 15 の必須スキル

交渉をマスターするには、生まれ持った才能と培われたスキルの融合が必要です。ここでは、優れた交渉者が身につけるべき 15 の不可欠な交渉スキルを紹介します。

コミュニケーション

考えや考え、意図を相手に明確に伝える能力です。

効果的なコミュニケーションにより、交渉の双方が互いの視点を理解し、取引を頓挫させる可能性のある誤解のリスクを軽減します。

潜在的な顧客との会議中、営業担当者は、顧客のボディーランゲージに基づいて口調を調整し、説明を簡略化して、理解と調整を確実にすることがあります。

アクティブリスニング

アクティブリスニングはただ聞くだけではありません。相手の言っていることを注意深く処理し、明確な質問をし、理解を確実にするために要点を繰り返すことです。それは信頼を育み、根底にある懸念を理解するのに役立ちます。

フィードバックセッション中、人事マネージャーは従業員の懸念を繰り返して理解を確認し、従業員が真に話を聞いてもらっていると感じられるようにすることがあります。

心の知能指数（EQ）

このスキルは、他人の感情にも敏感であると同時に、自分自身の感情を認識、理解、管理することに関係します。交渉において、感情的知性は個人的な感情が判断を曇らせるのを防ぎ、相手の感情状態を読み取るのに役立ちます。

チームリーダーは、チームディスカッション中に感情の高揚を認識し、全員が再集結して冷静に状況に対処できるように少し休憩することを提案するかもしれません。

誠実さ

それは、誠実であり、信頼でき、自分の道徳原則を守ることを意味します。中小企業の経営者や起業家にとって、誠実さを維持することで長期的な関係が促進され、ブランドの評判が高まり、リピートビジネスが保証されます。

成果物のタイムラインを設定するとき、プロジェクトマネージャーは、約束しすぎて信頼を危険にさらすのではなく、確実に遵守できる現実的な期限を約束するかもしれません。

計画と準備

交渉に入る前に十分な準備を整えるということは、自分の目標と相手の潜在的な目標を明確に理解し、代替計画を立てることを意味します。これにより、会話を戦略的に進めて有益な合意に達することができます。

契約条件について話し合う前に、調達担当者は最適な結果、代替ポジション、BATNA の概要を説明し、さまざまな交渉シナリオに確実に対応できるようにすることがあります。

説得

説得の技術には、相手にあなたの視点から物事を見るよう影響を与える方法で自分の主張を提示することが含まれます。たとえば、マーケティング担当者にとって、価値提案を聴衆に納得させることが不可欠です。

新しいキャンペーンのアイデアを売り込むマーケティング担当者は、利害関係者にアプローチの利点を理解してもらうために、予測 ROI に関するデータを提示するかもしれません。

問題解決

このスキルは、交渉中に創造的に障害に対処し、効果的な解決策を開発することに関するものです。これには、中核的な問題を理解し、相互のニーズを満たす方法をブレインストーミングすることが含まれます。

マーケティングマネージャーは予算の制約に気づき、プロジェクトを進めながら財務上の懸念に対処する、プロジェクトへの段階的なアプローチを提案する場合があります。

断固とした意思決定

有能な交渉者は、迅速かつ自信を持って意思決定を下す必要があります。これにより、議論が確実に進み、相手に明確な感覚が伝わります。

財務ディレクターは、投資の選択を迫られた場合、メリットとデメリットを迅速に分析して確固たる決定を下し、チームに明確な指示を与える可能性があります。

適応性

交渉は予測不可能な場合があります。新しい情報、状況の変化、要求の変化に適応する能力は非常に重要です。起業家にとって、これは市場のフィードバックや投資家の意見に基づいて戦略を方向転換することを意味します。

潜在的なパートナーの条件の変更を知ると、事業開発マネージャーは、中核となる目的を損なうことなく、新しい条件に合わせて提案を迅速に調整する可能性があります。

信頼関係の構築

信頼感と相互尊重の感覚を確立することは、あらゆる交渉の基礎です。信頼関係を築くことで緊張が緩和され、協力的な解決策が実現しやすくなります。

顧客関係担当者は、顧客の苦情に対処する前に、数分間かけて顧客の視点に共感して理解し、会話に協力的な雰囲気を与えることがあります。

期待の管理

交渉の予想される結果を設定し、伝達し、必要に応じてリセットすることです。マーケティング担当者にとって、これはクライアントの期待と達成可能な結果を一致させることを意味するかもしれません。

スタートアップの創業者は、投資家に売り込む際に、楽観的かつ保守的な予測を提示して、投資家の期待を管理するのに役立つ場合があります。

調査と情報収集

交渉に入る前に、関連するデータをすべて手元に用意しておくことが重要です。これには、市場レート、競合他社の行動、交渉相手の歴史を理解することが含まれます。知識は力を与え、活用することができます。

不動産業者は、価格交渉に入る前に、現地の不動産価格や売主の経歴を調査し、十分な情報を得ていることを確認することがあります。

紛争解決

交渉中に意見の相違が生じるのは避けられません。対立の解決とは、こうした意見の相違に建設的に対処し、会話が生産性を維持できるようにすることです。

運用マネージャーは、リソース割り当てに関して 2 つのチーム間で意見の相違に直面した場合、双方にとって有益な解決策を見つけるために議論を促進する可能性があります。

コラボレーションとチームワーク

交渉は必ずしも競争することではありません。多くの場合、彼らは協力して双方にとって有利な解決策を見つけることを目的としています。このスキルは、共通の価値を見つけるために協力することに関するものです。

新しい機能に取り組んでいるプロダクトマネージャーは、開発に対する総合的かつ効果的なアプローチを確保するために、営業、設計、技術チームの代表者を招く場合があります。

忍耐

交渉を急ぐと不利な条件が提示される可能性があります。忍耐強くいることで、取引のあらゆる側面が考慮され、双方が合意に満足することが保証されます。

複雑な法的交渉を進める弁護士は、急ぐ衝動を抑えて、双方が提案を検討するのに十分な時間を与え、綿密で思慮深い結果を確実に得ることができるかもしれません。

より良い交渉人になる方法

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

結論

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

感情は交渉にどのような影響を与えるのでしょうか?

感情は交渉を助けることもあれば、妨げることもあります。情熱が説得力のある議論を推進する一方で、抑制されない感情は議論を狂わせる可能性があります。たとえば、クライアントのフィードバックに腹を立てた場合、防御的に反応すると関係が損なわれる可能性があります。代わりに、フィードバックの根本を理解し、冷静に対処することで、より前向きな結果につながる可能性があります。

いつ交渉から手を引くべきでしょうか?

話し合われた条件が自分の中核的価値観を損なう場合、あらかじめ決められた制限を超える場合、または交渉プロセスが非生産的で有害なものになる場合は、多くの場合、その場から立ち去るのが賢明です。たとえば、仕事のオファーで過度の出張が必要になり、家族の約束と矛盾する場合は、辞退するのが最善の方法かもしれません。

交渉において文化的認識はどの程度重要ですか?

特にグローバルなビジネス環境では、文化的なニュアンスを理解することが取引の成否を左右します。たとえば、直接性は西側の交渉では評価されるかもしれませんが、多くのアジアの状況では失礼になる可能性があります。

交渉において沈黙は戦略になり得るでしょうか?

絶対に！主張や提案をした後に一時停止すると、相手が沈黙を埋めるように促し、場合によっては貴重な情報を明らかにしたり、譲歩したりする可能性があります。たとえば、価格を提示した後、すぐにそれを正当化するのではなく、待つことでクライアントが予約を表明し、クライアントの視点がより明確になる可能性があります。

交渉スキルを向上させるにはどうすればよいでしょうか?

継続的に学習し、実際の状況で練習し、フィードバックを求め、ワークショップやコースに参加することは、交渉スキルを磨くのに役立ちます。たとえば、メンターと給与交渉のロールプレイングを行うと、実際の会話の前に洞察が得られ、自信を高めることができます。