リード獲得: 概要、訪問者をリードに変換する方法、ベスト プラクティス、および例
公開: 2023-03-29
訪問者が Web サイトに到着したとき、どのようにして彼らを獲得し、顧客に変えますか?
マーケティング担当者は、SEO から PPC 広告、ソーシャル メディア イニシアチブまで、あらゆるものを使用して Web サイトのトラフィックを増やすよう努めています。 ただし、トラフィックを増やすだけではコンバージョンは保証されません。
効果的なリード獲得戦略がなければ、毎日何百もの質の高いリードを失う可能性があります。
リードキャプチャーとは？
リード獲得とは、Web サイトのリード獲得フォームとページを使用して、訪問者に関する情報を取得することです。
過去 15 年間、私たちのチームは、ウェブサイトやフォームのデザインの最適化を通じて、何千人もの起業家やビジネス オーナーがリード獲得キャンペーンを最適化するのを支援してきました。 リード獲得に関する多くのウェビナーと基調講演を主導し、効果的かつ効率的なリード獲得戦略を実行するのに役立つ多くの内部ツールを構築しました。
このガイドでは、10 万人以上のビジネス オーナーを支援してきた私たちの洞察と戦略を紹介します。 ウェブサイトでリードを効率的に変換して獲得するための、実証済みのリード獲得テクニック、方法、および実際の例を探ります。
リード獲得: 究極のガイド
リード獲得が重要な理由
従来のリード獲得フォームと最新の代替案
リード獲得戦略の立て方
リード獲得フォームまたはページの作成方法
リード獲得戦略を最適化する方法
リード獲得戦略の例
見込み客を獲得するには、主にフォームとページの 2 つの方法があります。
リード獲得フォームは、見込み客から連絡先情報を収集するために設計されたツールです。 データと引き換えに、ガイド、無料トライアル、割引クーポン、無料相談などの何かを受け取ります。
リード獲得ページは、特定のマーケティング活動に合わせて調整されたランディング ページです。 リード獲得ページは、訪問者に連絡先の詳細を提供するように促しながら、情報を提供することを目的としています。 このデータは通常、リード獲得フォームを使用して収集されます。
リード獲得が重要な理由
見込み客を獲得すると潜在顧客から連絡先情報を収集できるため、企業はこのデータを使用して見込み客に連絡し、製品やサービスについて詳しく説明し、見込み客を顧客に変えることができます。
従来のリード獲得フォームと最新の代替案
マーケティング担当者や中小企業の経営者は、しばしばジレンマに直面します。 リード獲得フォームで使用されるフィールドが少ないほど、見込み客が情報を共有する際の摩擦が少なくなります。 ただし、フィールドが最小限のリード獲得フォームは、多くの場合、リードの質が低くなります。
リード獲得フォームのフィールドが多いほど、リードの質が高くなります。 しかし、フォームが長いと多くの摩擦が生じ、リードが少なくなります。
従来のオンページ リード キャプチャ フォームは、依然として多くのリード ジェネレーションの取り組みの基本となっています。 しかし、近年、人々は個人情報を提供することに消極的になっています。
戦略の作成に役立つリード獲得フォームについて説明しますが、従来のリード獲得フォームに代わるもの (チャットボットなど) も共有します。
情報をメールで送信しました。
リード獲得戦略の立て方
見込み客を獲得するための戦略をどのように編成する必要があるかを次に示します。
- 目標を特定します。 最終的には、売上を上げようとしています。 ただし、取り組みを測定するには、具体的な目標を特定する必要があります。 たとえば、特定の地域の見込み客は顧客になる可能性が高いでしょうか? その場合、顧客セグメントごとに異なる目標を設定する必要があります。
- リード獲得オファーを決定します。 これが人の注意を引く方法です。 製品に集中することも、情報を収集してフォローアップ メール キャンペーンを送信して製品やサービスを売り込むことができるリード マグネットを作成することもできます。
- 説得力のあるコピーを書く. あなたのリードマグネットはあなたのコピーと同じくらい良いものです。
- 痛みのポイントに焦点を当てます。 見込み顧客獲得の見出しは、ターゲット ユーザーの弱点に対処する必要があります。
- 見返りに価値のあるものを提供します。 意図した聴衆にとって価値のあるものを伴わない限り、リードマグネットは効果がありません. 興味のないオファーを提示された場合、訪問者が連絡先情報の開示を強制されることはめったにありません。 リード獲得フォームを成功させるには、訪問者の注意を引く魅力的なオファーが必要です。 割引は、コンバージョンとリードを増やすための最も効果的な戦略です。 訪問者は、最初の購入の 10% または 20% オフなどの素晴らしい割引と引き換えに、喜んで連絡先情報を提供します。 電子書籍、ギフト、無料のウェビナーまたはビデオ、無料試用版、またはデモなど、顧客がフォーム フィールドに入力するよう奨励するための追加のインセンティブがあります。
- リード獲得ページまたはフォームをデザインします。 リード獲得ランディング ページまたはフォームは、Web サイトの訪問者にリード マグネットを提示します。 リード獲得フォームをメール ニュースレターやソーシャル メディア プラットフォームに配置することもできます。
- フォローアップ メール キャンペーンを作成します。 ターゲットを絞ったフォローアップは、現在の顧客を維持し、新しい顧客を獲得するのに役立ちます。 リード獲得フォームを使用してサインアップした後、リードに楽しいリマインダーを電子メールで送信し、フィードバックを求めたり、次のステップを思い出させたりします。
- リード獲得ページ、フォーム、およびフォローアップ キャンペーンを監視および微調整します。 一部のページまたはフォームが他のページまたはフォームよりもパフォーマンスが優れていたり、特定の対象ユーザーにとって理想的であることがわかる場合があります。 フォームを修正し、A/B テストを実行し、フォーム、ページ、メール キャンペーンを微調整してコンバージョンを最適化します。
リード獲得フォームまたはページの作成方法
見込み客をスムーズに育成するための見込み客獲得フォームを設計するためのガイドを次に示します。
リード生成ツールを作成するには、既製のポップアップまたはフォーム メーカーを使用するか、ゼロから作成するかの 2 つのオプションがあります。
1. テンプレートを選択する
テンプレートを使用すると、リード獲得フォームの設計プロセスが簡素化されます。 これにより、ゼロから始める必要がなくなり、時間を節約できます。 ただし、テンプレートは固有のものではないため、テンプレートを使用することの 1 つの欠点は、他の多くの企業のリード獲得フォームのように見えることです。 それでも、ほとんどはカスタマイズ可能です。
テンプレートは、コンテンツ プラットフォームに応じて、さまざまなフォーム ビルダーから入手できます。
2. ポップアップをパーソナライズする
ポップアップがブランドの価値観とトーンを反映していることを確認してください。 ポップアップとフォームが会社のビジュアル アイデンティティと一致していることを確認してください。
3. フォームを CRM と統合する
リード獲得フォームを CRM に接続します。 CRM (顧客関係管理システム) は、顧客や見込み客とのやり取りを追跡および分析するのに役立ちます。 専用の CRM または Google スプレッドシートのような単純なものを使用できます。
4. 説得力のあるCTAを書く
Call-to-Action (CTA) は、見込み客をセールス ファネルに誘導するためのリード ジェネレーション戦略の最も重要な要素です。
強力な行動を促すフレーズは、リード獲得フォームの有効性を高めます。 優れたコピーライティングと説得力のある行動を促す CTA を組み合わせることで、リード獲得フォームの効果を最大化します。
5.リード獲得フォームのA/Bテストと最適化
A/B テストまたは分割テストでは、訪問者にさまざまなバージョンのリード獲得フォームを表示します。 各フォームのパフォーマンスを測定および評価することで、リード獲得フォームのコンテンツを最適化し、できるだけ多くの訪問者を変換できるようにすることができます。
目標は、指定されたコンバージョン ターゲットに最適なパターンを特定することです。
実験は、CTA やフォーム フィールドなどの単一の変数をテストする場合にうまく機能します。 これにより、推論を引き出すことができます。
できるだけ多くの見込み客を集めるには、見込み客獲得フォームを常に A/B テストして、最大の結果をもたらすフォームを見つける必要があります。 ポップアップのさまざまな側面を 1 つずつ変更して、どの変更がより良い結果をもたらすかを観察します。
A/B は、最高のコンバージョン率を得るために、見出し、行動を促すフレーズ、オファーをテストします。
リード獲得フォームまたはページを最適化する方法
マルチステップ フォームを使用する
マルチステップ フォームは、いくつかの表示セグメントに分割されます。 これは、フォームの疲れを解消し、マルチフィールド フォームを訪問者に威圧感を与えないようにするための簡単な方法です。
マルチステップ フォームは、標準フォームよりも 87% 変換率が高くなります。
もちろん、これでフォーム フィールドを自由に変更できるわけではありません。 表現の明快さと経済性は依然として最優先事項です。
多くの分野から情報を収集することが重要な場合は、多段階フォームが最適です。
次の必要がある場合は、マルチステップ フォームを使用します。
- 見込み客を特定するために、見込み客に関する多くの情報とデータを取得する
- カスタマー ジャーニーで不要な摩擦を発生させてリードをオフにすることなく、リードを評価します
- あなたのオファーに本当に興味を持っている人だけを変換します
メールアドレスや電話番号など、常に最も重要な情報から始めてください。 重要でない情報はオプションにすることを検討してください。 誰かがフォームを放棄した場合でも、重要な情報を取得できます。
フォームの代わりにチャットボットを使用する
リード生成チャットボットは、Web サイトでリードを収集するための新しいチャネルを開きます。
カスタマー サポートによく使用されるチャットボットは、マーケティング ツールや販売ツールにも役立ちます。 これらは、訪問者がリード獲得フォームまたは情報収集ページで質問に対する迅速な回答を取得できるようにすることで、リード獲得プロセスを簡素化するのに役立ちます。
リードジェネレーションにチャットボットを採用する利点は次のとおりです。
- 24 時間体制で見込み客を獲得
- より良い顧客体験
- リード資格
- インタラクションとエンゲージメントの向上
リード獲得フォームとは異なり、チャットボットをライブ チャットに統合できます。 さらに重要なことに、チャットボットは、見込み客を人間のチャット エージェントに渡す前に、その見込み客が適格であるかどうかを判断できます。 これにより、販売スタッフは、販売につながる可能性の高いリードの追求に集中できます。
ゲーミフィケーションを導入する
ゲーミフィケーションを使用して、顧客にリピートへのインセンティブを与えます。 これは、賞品、割引クーポン、またはユニークな資料へのアクセスを獲得するチャンスによるものです。
ゲーミフィケーションを成功させる鍵は、ユーザーにとって楽しくやりがいのある体験にすることです。 ゲーミフィケーションの要素が雑用や苛立ちのように感じられる場合、逆効果になり、顧客を遠ざける可能性があります。
必須のフォーム フィールドのみを含める
リード獲得フォームに関する多くの情報を求めたくなります。 しかし、人々は長い形式を放棄するので、それは悪い考えです.
フォローアップする価値があるかどうかを判断するために、リードについて知っておくべきことを検討してください。 リード獲得フォームまたはページを作成するときに、回答を使用してください。
見込み顧客獲得フォームまたはページを簡潔かつ要点にとどめます。 フォーム フィールドが多いほど、誰かが入力する可能性は低くなります。
有益なフィールド ラベルを使用して、訪問者に必要な情報を知らせることもできます。 これにより、摩擦が減り、訪問者がフォームに記入する可能性が高くなります。
必要な情報を収集することと、ポジティブなユーザー エクスペリエンスを提供することのバランスをとってください。
プライバシー ポリシーを含める
フォームの下部に、または情報を入力する前に確認できる別のフィールドとして、プライバシー ポリシーへのリンクを含めます。
フォーム送信後にメールを送信する
フォームに記入し、情報を受け取ったことを確認してくれたお客様に感謝します。 これにより、リーダーとの信頼と関係を築くことができます。
見込み客があなたの製品やサービスについて質問したり、さらに詳しい情報を必要としているかどうかを尋ねます。 これは、顧客になるのを妨げているハードルを特定するのに役立つ場合があります。
良いリード獲得フォームの例
1.フラーズフリップ
Fuller's Flips のリード生成ポップアップは、そのサービスの価値を示す素晴らしい仕事をしています。
前後の写真は、ビデオコースが生み出す可能性のある結果を示しています.
同時に、加入者向けの独占販売へのアクセスを宣伝します。
2 . はい、健康をお願いします
実在の人物がポップアップを表示することに注意してください。
Yes Please Health は、ポップアップ フォームを作成する方法でこれを理解しています。
このフォームは、商品を持ち上げる幸せな人物の活気に満ちたイメージを使用して、オファーに対する潜在的な購入者の興奮と関心を刺激します。
また、画像のスタイルとポップアップの背景をうまく調整することもできます。
最後に、彼らは機知に富んだ魅力的なコンテンツを採用して、読者を魅了します。
この記事で紹介する手法、ベスト プラクティス、戦略、および洞察を使用して、強力なリード キャプチャ フォームまたはランディング ページを作成し、ビジネスをより迅速に成長させてください。
