B2B デジタルセールスルーム: リモート B2B セールスを強化し、促進する方法

公開: 2022-07-19

「言わずに見せて」 — これが現代の B2B セールスサイクルを一言で表すと。特にソフトウェアの購入に関しては、営業担当者がカリスマ的な売り込みを行うことよりも、見込み客が自律的に意思決定できるように強力なマーケティングおよび販売資料を提供する能力に依存します。

ほとんどの購入者は、営業担当者と話す前に包括的な調査を行います。市場調査会社 FocusVision のデータによると、購入者は購入を決定する前に 13 のコンテンツを消費しています。

営業担当者は、次の目的で見込み客に安定したコンテンツストリームを提供する必要があります。

ブランド認知度を高める
製品についてバイヤーを教育する
自社が理想的なベンダーである理由を示す
反対意見に対処する
成約に必要な価格と契約情報を提供する

デジタルセールスルームを使用すると、営業担当者は、バイヤージャーニーのすべての段階でカスタムコンテンツを見込み客と共有するための反復可能なプロセスを構築できます。

デジタル売場とは？

デジタルセールスルームは、顧客のニーズと過去の行動に基づいてパーソナライズされた、顧客向けのコンテンツポータルです。これは、仮想ショールームまたは単にマイクロサイトの形式にすることができます。マイクロサイトは、営業担当者が厳選したコンテンツのみを含む、会社の Web サイトの要約バージョンです。

売り手は、差別化されたストーリーとパーソナライズされた対話を作成して、意思決定プロセス全体で買い手をサポートできます。たとえば、見込み客が最近、ライバルベンダーも検討していると述べた場合、営業担当者は自社の製品と競合他社の製品を並べて比較できるインフォグラフィックを含めることができます。

デジタル販売室は、製品、サービス、キャンペーン、またはイベントを宣伝するため、または特定のバイヤーペルソナをターゲットにするために作られています。これらは、アカウントベースのマーケティング戦略 (特定のクライアント向けにパーソナライズされたマーケティングキャンペーン) の一部として、大きなアカウントを獲得するためによく使用されます。

一部の企業は、それらを使用してストーリーを伝えたり、新しいタイプのブランドコンテンツを試したりしています。通常、マイクロサイトまたはデジタルセールスルームは、メインの会社の Web サイトとは異なるドメインまたはサブドメインを使用し、メインの Web サイトへのリンクを含んでいます。

デジタル販売室が重要な理由

典型的な B2B 販売サイクルは長く (年間契約額に応じて 0 ～ 9 か月)、多くの利害関係者が関与します。これは多くの場合、見込み客が製品やサービスに最初に関心を示したリード生成と、セールスディスカバリーコールの間に長い間隔があることを意味します。購入プロセスの認知段階で営業担当者とつながりたいと考えている購入者はわずか 19% です。それでも、20% のユーザーは、購入する製品を決定した後の意思決定段階でのみ話します。

見込み客がセールスファネルに沿って進み続けるためには、見込み客を育成する必要があります。デジタルセールスルームは、見込み客が営業担当者と最初に接触した後も異論への対処に役立ちます (60% の顧客の 60% が、イエスと答える前に 4 回ノーと言います)。

デジタル販売室の構成要素は何ですか?

デジタル販売室は、購入者の意思決定を支援するように設計されたコンテンツを展示するために作られています. これも：

ケーススタディ
ブログ投稿
お客様の声
白い紙
提案と価格
パーソナライズされた紹介ビデオ

コンテンツはクライアントのために厳選されています。たとえば、ケーススタディでは、ターゲットの特定の業界のクライアントに焦点を当てることができます。または、ホワイトペーパーは、導入セールスコール中にターゲットが言及した問題点に関連するトピックに関係している場合があります。

デジタルセールスルームには、カタログ、価格設定、模擬契約、さらにはオンボーディングドキュメントなど、取引を成立させるためのセールスコンテンツが含まれている場合もあります。これにより、クライアントは、情報にアクセスして他の意思決定者と情報を共有したり、営業担当者と通信したり、単一のプラットフォームから契約を確認して署名したりできます。

企業は、マイクロサイトを使用して次のこともできます。

AOV 戦略: AOV を増やすために考慮すべき 3 つの確実な戦術

特定の原因に対する意識を高める
イベントや商品を宣伝する
オリジナルの研究とゲートされたコンテンツを強調する
見込み客の育成
特定のクライアントまたはクライアントベースをターゲットにする

最高のデジタル販売室は、販売担当者がコンテンツの消費を監視し、見込み客とコミュニケーションできるようにしながら、優れた顧客対応体験を提供します。

注意すべきマイクロサイトの機能:

ガイド付きの製品発見– 見込み客の興味や以前の閲覧習慣に基づいて、パーソナライズされた推奨事項を提供します。
ビジュアルコンフィギュレーター – ユーザーが 2D または 3D の視覚化を使用して製品をカスタマイズできるようにします。
ドキュメントの追跡と分析 –コンテンツに関する実用的な洞察を取得します。視聴者があなたの動画をどれくらい視聴してから離れますか? どの利害関係者が関与していないか?
販促資料の管理 –コンテンツライブラリに保存されたテンプレートを作成するか、既存のドキュメントをアップロードします。見込み客は、共有ドキュメントにコメントやハイライトを追加できます。
カスタムブランド体験 –対面販売ミーティングの体験を再現する独自のパーソナライズ要素を活用します。
リアルタイムの購入者とのコミュニケーション –提供ライブチャットとビデオメッセージ機能により、見込み客はいつでもあなたに連絡できます。
電子署名と契約管理– すべてのドキュメントを 1 か所でホストすることにより、利害関係者の承認と契約のサインオフを簡単かつシームレスにします。
拡張現実と仮想現実– 実店舗での体験を再現したり、ユーザーが製品を仮想的に試せるようにする、没入型の視覚的な購入体験を提供します。

良いマイクロサイトの例は?

最高のマイクロサイトは、特定の価値提案に焦点を当てています。それらは、見込み客が販売プロセスの次のステップを予測できるようにする、わかりやすい構造を備えています (例: 営業担当者との電話をスケジュールする、ウェビナーに参加する)。

オリジナルの研究を紹介したり、ストーリーを伝えたりするためにデザインされた魅力的なマイクロサイトの例をいくつか紹介します。

イケアライフアットホーム

COVID-19 のロックダウンを受けて、IKEA は 2021 年に、メンタルヘルスと生活空間の交差点に関する独自の研究を特集したレポートを発行しました。このレポートは、地図の視覚化、ビデオ、レスポンシブグラフィックスなどのインタラクティブな機能を通じて、快適な生活空間と強い人間関係を持つことの重要性を強調しており、IKEA 製品のコンテキスト化に役立ちます。

Spotify: 一緒に聴く

「Listening Together」キャンペーンのために、Spotify は専用のマイクロサイトを作成し、世界のどこにいても、同じ曲を同時に再生する Spotify リスナーの場所をマッピングしました。このサイトは、ユーザーが Spotify で新しい音楽を発見するのに役立ち、コミュニティの感覚を生み出します。

Lucidworks: その下にあるデータ

Lucidworks によるこのマイクロサイトは、組織が収集するものの、分析機能がないためにビジネス目的で使用しないデータであるダークデータに関するものです。企業は、収集したデータの 10% しか分析していません。これは、氷山効果 (氷山の総質量の約 1/8 が水面上に見える) に例えられます。このマイクロサイトは、印象に残る画像と統計を使用して強力なストーリーを伝えます。