B2B企業向けのデジタルマーケティング

デジタルおよびリモートエンゲージメントへの移行は、世界中の小売業者や消費者に受け入れられています。 COVID-19の初期段階から現在に至るまで、B2Bセールスリーダーはデジタルが未来の道であることを認識してきました。 パーソナライズ、グローバルリーチ、測定可能性、および高いROIは、B2Bデジタルマーケティングが成功に不可欠である多くの理由を構成します。

おそらく、すべての最も単純な理由は、ほとんどの見込み顧客がすでにオンラインになっていることです。したがって、B2B企業がそれに続く必要があるのは簡単です。 B2Bの購入者は、一般消費者よりもいくらか予測可能です。これは、Google Analyticsが高品質の市場インテリジェンスを提供し、企業が卓越した精度と詳細で市場のニーズを満たすことを可能にするため、有利です。

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B2Bマーケティングとは何ですか？

企業間（B2B）マーケティングは、他の企業や組織への製品やサービスのマーケティングです。 このアプローチはB2Cよりも情報が豊富でわかりやすいことを除けば、B2C（Business-to-Consumer）マーケティングと同様の戦略と戦術を利用しています。

これは主に、企業の購入決定が収益への影響に基づいているためです。 投資収益率（ROI）は、金銭的な意味で一般消費者にとってめったに考慮されませんが、ビジネスの意思決定者の主な焦点です。

B2B市場は、さまざまな利害関係者がいる購入委員会に直接販売します。これにより、意思決定が複数の人やプロセスを通過するため、困難な状況が発生します。 したがって、デジタルマーケティングの戦術は、適切なタイミングと場所でインフルエンサーと意思決定者の両方に到達する必要があります。

デジタルマーケティングは、ブランド認知度と顧客ロイヤルティを強化するための特定の機会またはタッチポイントを特定することにより、販売目標到達プロセスを改善できます。 そして、適切なマーケティングチームを採用することで、時代遅れで、乾燥した、魅力のないマーケティング戦略を確実に活性化し、変革することができます。

B2Bデジタルマーケティングの違いは何ですか？

マーケティングソフトウェア会社のHubSpotは、B2BとB2Cのデジタルマーケティング戦略の違いについて簡潔に説明しています。

「B2BとB2Cのマーケティングは、主にオーディエンスとコミュニケーションの方法が異なります。 B2Cマーケティングは、迅速なソリューションと楽しいコンテンツに重点を置いていますが、B2Bマーケティングは、長期的な関係を構築し、ビジネス顧客に製品の投資収益率を提供することに重点を置いています。」

B2C企業と比較して、B2B企業は、規模が大きく、費用が高く、委員会によって行われるため、購入決定に時間がかかります。 これは、1回の販売で複数のペルソナに対処することを任務とするB2Bマーケターにとって課題となります。 それぞれに、購入に関連する固有のニーズ、懸念、および目標があり、多くの場合、さまざまな段階で意思決定プロセスに参加します。

B2B企業がデジタルマーケティングを必要とするのはなぜですか？

99％の企業がオンラインでサプライヤーを検索し、市場でオプションを探し、特性と価格を比較して、最高のサプライヤーから購入できるようにしています。 効果的なデジタルマーケティング戦略に投資していない企業は、間違いなく市場シェアを逃しています。

eコマースがより小さなティッカーアイテムと動きの速い部品のためであったという以前のCOVIDの一般的な知恵はもはや関係がありません。 コンサルティング会社のMcKinsey＆Companyは、特に、B2Bの意思決定者の70％が、50,000ドルを超える新規、完全セルフサービス、またはリモート購入を受け入れる用意があると述べ、27％が500,000ドル以上を費やすことを発見しました。

最高のデジタルマーケティング戦略は、費用対効果の高いアウトリーチとパーソナライズを大規模に提供し、ビジネスニッチ内のより多くの顧客にリーチします。 すでにデジタルマーケティング戦略を活用している企業は、デジタルトランスフォーメーションをまだ採用していない企業とは対照的に、最大280％優れた収益成長期待を報告しています。

グローバル市場で事業を展開しているB2Bビジネスにとって、ゲームのトップを維持し、競争上の優位性を維持することは、B2Bデジタルマーケティングなしではほぼ不可能です。 自動化され統合されたB2Bデジタルマーケティングテクノロジーは、顧客体験を再編成し、販売プロセスをリアルタイムで調整して、リードを引き付け、有料の顧客に変換するのに役立ちます。

B2Bの意思決定者の70％は、50,000ドルを超える新規、完全なセルフサービス、またはリモート購入を受け入れる用意があり、27％は500,000ドル以上を費やすと述べています。

B2Bデジタルマーケティング戦略の例

＃1コンテンツマーケティングと検索エンジン最適化

検索エンジン最適化（SEO）とコンテンツマーケティングが連携して、ウェブサイトやランディングページへの質の高いトラフィックを促進します。 コンテンツマーケティングは、検索エンジンでのWebサイトの可視性を高めるために、SEOに依存しています。また、SEOが機能するには、コンテンツが高品質である必要があります。 これらの戦略は両方とも、B2Bデジタルマーケティングに不可欠です。

コンテンツはページ上に個々の顧客セグメントを保持し、SEOはそもそも個々の消費者をそこに導く方法です。 SEOとコンテンツマーケティングを組み合わせると、トラフィックが増加し、権限が強化され、検索エンジンやデバイス全体のコアオーディエンスに関連情報を使用してより良いオンラインエクスペリエンスを提供できるようになります。

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＃2インバウンドマーケティングと自動化

従来のアウトバウンドマーケティングは、視聴者が望まないコンテンツで邪魔をしますが、インバウンドマーケティングは、特定の興味に合わせた価値のある戦略的なオンラインコンテンツとエクスペリエンスを作成することで、リードを引き付けます。 彼らはすでにオンラインで答えを探しているので、目標は、購入プロセスのすべての段階に対応するコンテンツを公開して、これらの潜在的な顧客が自然にオンラインになっている場所を把握することです。

インバウンドマーケティングを実装するには、ターゲットの人口統計を完全に理解し、効果的なデジタルマーケティングチャネルで高品質のコンテンツを開発および公開する必要があります。 SEOに適したデジタルウェブサイト、明確で測定可能なKPI、および知識豊富なデジタルマーケティングチームが必要です。 インバウンドマーキングは戦術ではなく方法論であるため、B2Bビジネスのあらゆる側面に影響を及ぼします。

＃3堅実なブランディング

ブランド認知度を構築する際に一貫性を維持するには、すべてのデジタルチャネルにわたる設計の一貫性が必要です。 目を引くロゴを超えて、ブランディングは企業の価値を高め、組織がB2B顧客との有意義な関係を構築することを可能にします。 ブランディングは単なる視覚的なアイデンティティではなく、「利害関係者の心の中でブランドの受容を形作る累積的な資産と行動を識別、作成、および管理する永続的なプロセス」です。

ブランディングは、B2B企業が競合他社との差別化を図り、組織がどのように認識されることを望んでいるかを表すのに役立ちます。 堅実なブランディングを開発することは、広告、カスタマーサービス、評判、ビジュアル、社会的責任、企業文化などの多くのビジネス分野に利益をもたらします。

最高戦略責任者のニール・パーカーの言葉を引用すると、「ブランド戦略の適切な定義は、企業がサービスを提供する人々とその周辺のコミュニティの生活において企業が果たしたいと考えている積極的な役割の意図と考えられています。」

＃4競争を分析する

企業がB2Bデジタルマーケティング戦略を策定する前に、デジタルマーケティングの競合他社の分析を実施して、競合他社の長所と短所を理解し、それを利用できる市場のギャップを特定する必要があります。 競合他社の分析は、常に新しいクライアントの注意を維持する方法と競合他社をしのぐ場所を明らかにします。

これは、組織が関連性を維持し、提供内容を改善するのに役立つ優れたツールです。 分析は、次のことを支援することで会社に力を与えます。

• 新製品とサービスの実行可能性を評価する
• マーケティングの効果を評価する
• 市場動向の解明
• ブランドベンチマークの確立
• 潜在的な脅威の特定

＃5さまざまなマーケティングチャネルを活用する

COVID-19の混乱以来、B2Bの顧客は現在、10以上のチャネルを使用してサプライヤーとやり取りしています。 たとえば、対面、ビデオ会議、オンラインチャット、オンラインマーケットプレイス、ソーシャルメディアプラットフォームはすべて、購入者の旅のあらゆる段階で重要なエンゲージメントのタッチポイントになっています。

＃5.1B2Bビデオマーケティング

消費者の50％以上が、他の種類のコンテンツよりもビデオを好みます。 ただし、ビデオコンテンツマーケティングに不慣れなB2B企業は、頭のように出くわすことなく、教育用ビデオを介して技術情報を伝達する方法を考えるのに苦労する可能性があります。

重要なのは、ストーリーテリングと強力なビジュアルでコンテンツを魅力的でアクセスしやすいものにすることです。 最高のマーケティングビデオは、製品内の人間のストーリーを共有し、ブランドに合った魅力的で有益なコンテンツを作成します。 一部のB2Bマーケティングコンテンツビデオには、次のものが含まれる場合があります。 たとえば、製品のデモ、説明者、専門家のインタビュー、顧客の声、会社のニュースなどです。

＃5.2B2Bソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングは、ターゲット市場との関係を構築することです。 B2B企業は、販売に重点を置くのではなく、ソーシャルメディアプラットフォームを最高のマーケティングチャネルとして使用して、デジタルコンテンツを公開し、認知度を高める必要があります。

時々技術情報を共有することが適切かもしれませんが、主な焦点は、サービスまたは製品に関連するハウツー情報、傾向、ヒント、および戦略にあるべきです。 ソーシャルメディアは、リーダーシップを通じて発展するのに最適な場所です。 企業が高いレベルのソートリーダーシップを通じて悪評を獲得すると、信頼できるブランドになり、最終的には売上の増加につながります。

＃5.3B2Bリファラルマーケティング

Harvard Business Reviewによると、B2B売上の84％は紹介から始まります。 リファラルマーケティングは、口コミまたは計画されたマーケティングリファラル戦略を通じて行うことができます。 有機的な紹介は頻度と予測可能性に欠ける傾向があるため、後者の方が信頼性が高くなります。 また、デジタル時代のマーケティングの自動化により、顧客ベースからの紹介販売を簡単に追跡できます。

紹介プログラムのメリットは、マーケティング予算を浪費することなく高品質のリードを引き付けるため、コストを上回ります。 B2Bリファラルマーケティングソフトウェアを使用すると、次のことができます。 コンバージョン率を高め、将来の紹介プロジェクトのデータを収集し、顧客獲得のコストを削減します。 魅力的なインセンティブにより、他のマーケティング手法と比較して、4倍の潜在的なクライアントを引き付けることが可能です。

B2Bリファラルマーケティングソフトウェアを使用すると、次のことができます。 コンバージョン率を高め、将来の紹介プロジェクトのデータを収集し、顧客獲得のコストを削減します。

＃5.4B2Bメールマーケティング

メールマガジンはコンテンツマーケティングのゴールドであり、多くの場合、最も重要なコンポーネントです。 B2B企業がオーディエンスを完全に制御できるのはこのときだけです。 考えてみてください。ソーシャルメディアマーケティングはターゲットオーディエンスにアピールしますが、それでも電子メールアドレスと同じパーソナライズを持っているわけではありません。

平均して、B2B企業は25日ごとに1つのEメールマーケティングキャンペーンを送信しますが、これには正当な理由があります。 電子メールを介した製品およびサービスのマーケティングは、高速で柔軟性があり、費用対効果が高くなります。 電子メールはターゲットオーディエンスに到達し、繰り返し購入を促すことで既存の顧客を維持します。 さらに、電子メールドリップキャンペーンは、通常、より長い販売サイクルに従事するB2Bビジネスおよび顧客にとって非常に効果的です。

＃6あなたの努力をセグメント化する

セグメンテーションは、B2Bオンラインマーケティングで常に正しく適用されるとは限らない、頻繁に繰り返されるフレーズです。 それを分解するために、それは単一または複数の基準に基づいて顧客データベースをグループに分割するプロセスです。 確かに、すべてのB2B企業には魅力的なニッチがありますが、この小さなグループ内でも、セグメンテーションがマーケティング活動を最適化できるサブセットがあります。

セグメンテーションは、適切なターゲットオーディエンスを適切なタイミングでターゲティングすることにより、マーケティングキャンペーンを改善し、質の高いリードを生み出すのに役立ちます。 B2B企業がターゲットオーディエンスを理解すると、メッセージを調整して問題点を解決することができます。 効果的なセグメンテーションは、中間管理職と強力な経営幹部など、さまざまなセグメントの製品開発サイクルを強化できます。

＃7常に適応する

どちらかといえば、パンデミックは、柔軟なマーケティングチームと機敏なデジタル戦略を持つことの重要性を示しています。 競争の激しいマーケティング環境で関連性を維持するには、進化するテクノロジーを採用し、消費者行動の変化を受け入れ、市場の需要を満たすために戦略を調整する必要があります。

デジタルマーケティング戦略の原則は同じままですが、戦術は常に流動的です。 Analyticsからのリアルタイムのフィードバックでは、B2Bデジタルマーケティング戦略で魅力的なコンテンツ、PPC広告、ソーシャルメディアチャネルを調整して、見込み客の要望やニーズの変化に応じて魅力的なものにすることができます。

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結論

すべてのB2Bビジネスには、有料広告、検索エンジン最適化、モバイルフレンドリーなウェブサイト、ブランドのストーリーを伝えてリードを生み出す有料検索広告で構成されるデジタルおよびソーシャルメディアのプレゼンスが必要です。 少しの時間と労力で、デジタルマーケティングはB2B企業に非常に有益な結果をもたらすことができます。

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