営業担当者のためにデータを充実させるには?

データエンリッチメントとは?

データ エンリッチメントは、未加工の顧客データを更新および改善する継続的なプロセスです。 エンリッチメントは、新しい価値のある情報を顧客データベースに追加し、それが正確で会社にとって有益であることを確認します。 これらの追加のデータ セットにより、カスタマー エクスペリエンスが向上し、リード生成がより迅速かつ簡単になります。

優れた販売データの品質

データ エンリッチメントを理解するには、適切な販売データを構成する要素を理解することから始めます。 主な販売データは次の 4 種類です。

• 担当者の指標には、販売コンバージョン率、事業開発担当者 (BDR) のキャパシティ、リード獲得率、MQL、SQL などが含まれます。
• 取引指標には、平均取引規模、平均販売サイクル、成約率などが含まれます。
• ビジネス メトリクスには、顧客獲得コスト (CAC)、月次経常収益 (MRR)、販売計算式などが含まれます。
• 顧客データには、連絡先情報、人口統計、通信 (電子メール、ライブ チャット、通話)、取引履歴が含まれます。

データ エンリッチメントは顧客データに重点​​を置いていますが、すべての販売データは正確で均一でなければなりません。 つまり、エラーがなく、一貫した形式を使用し、縦割りではなく部門間でアクセスできる必要があります。 すべての販売データを 1 か所に保管して、データ エンリッチメント戦略を実装します。

LaGrowthMachine は自動的にデータを充実させるので、アウトリーチの取り組みを改善し、日常業務の時間を稼ぐことができます。

いつ販売データを強化する必要がありますか?

ビジネスが次の基準に適合する場合は、データ エンリッチメントが必要です。

• 増え続ける大量のビジネス データ
• 正確なバイヤー ペルソナを必要とする新しいマーケティング キャンペーン
• ビジネスの提供を拡大するための新しい製品またはサービス
• 見込み客データの収集に Web フォームを利用している
• 顧客データの取り扱い、保管、およびプライバシーに関するデータ コンプライアンス要件

このような場合、営業チームから最高の結果を得るには、信頼できる正確なデータベースが必要です。 したがって、データ エンリッチメントは、市場、顧客、および規制が変化しても、ビジネスの競争力を維持します。

さまざまな種類のデータ エンリッチメントとは

3 種類のデータ エンリッチメントは次のとおりです。

行動データの強化

行動データの強化には、ページ ビュー、クリック率、直帰率などの顧客の行動パターンを既存のプロファイルに追加することが含まれます。 この情報は、営業チームが共通の関心分野を特定し、顧客を購買ジャーニーに配置するのに役立ち、広告効果を向上させます。

行動データの強化は、マーケティング予算の計画にも役立ちます。 誰をターゲットにするかを正確に把握すると、オーディエンスへのリーチと販売コンバージョン率の点で、キャンペーン資金の価値が高まります。

人口統計データの強化

人口統計データのエンリッチメントには、年齢、性別、収入、教育レベル、および家族状況をリード データベースに追加することが含まれます。 これにより、販売メッセージをカスタマイズし、顧客との関係を築くことができます.

最も一般的なデータ エンリッチメントの例の 1 つは、仕事用のメールを使用することです。 見込み客が仕事用のメールを使用して Web フォームに入力するとします。 その場合、データ エンリッチメント ツールを使用して、個人のビジネス規模、場所、およびその他の詳細を検索し、プロファイルに追加できます。 視聴者の人口統計を理解し、関連性のあるコンテンツを作成するための優れた方法です。

地理データの強化

これには、見込み客の町、都市、国、およびタイム ゾーンの情報を追加して、場所の正確なプロファイルを作成することが含まれます。 地理データは、サイトのトラフィックを追跡する Web 分析ツールですぐに利用できます。 訪問者の IP アドレスを使用して、その地域の見込み客向けにパーソナライズされたコンテンツをターゲットにします。

取引履歴、購入時間、支払い方法に基づいて地理データを収集することもできます。 これらの詳細から消費習慣を導き出し、特定の地域への割引やオファーの対象を絞ります。

3 つの簡単なステップでデータを強化する方法

複数のソースからの膨大な顧客データ データベースが既にある場合、エンリッチメント プロセスは圧倒されます。 ここでは、データ エンリッチメントを効率化するための 3 つの重要な手順を紹介します。

ステップ 1: 目標を知る

もちろん、データ エンリッチメントはデータの品質と精度を向上させることを目的としていますが、ビジネス ケースに合ったより具体的な目標が必要です。 データ エンリッチメントにより、チームは購買ジャーニーを通じてリードを育成する際に適切な選択を行うことができるようになるはずです。

リアルタイムまたはウェアハウスのデータ エンリッチメント手法のいずれかを選択して、営業チームに必要なデータを取得します。 リアルタイム エンリッチメントは、物流会社の気象条件など、絶えず変化するデータに依存するビジネスに適しています。 ウェアハウス データ エンリッチメントは、メーリング リスト、購入履歴、顧客住所などのより静的なデータベースに最適です。

ステップ 2: 適切なデータ強化ツールを選択する

データ エンリッチメント ツールを使用すると、データを自動的に収集、クレンジング、およびフォーマットすることで、手動でデータを処理する時間を節約できます。 CRM に顧客データ プラットフォーム (CDP) を追加して、オフラインとオンラインのデータ ソースを調和させることを検討してください。 これらには、FirstHive、ActionIQ、BlueConic、および Optimove が含まれます。 また、Clearbit、Vainu、LeadSpace、LeadGenius などのデータ強化サービスも検討してください。

これらのツールは、データベースをフィルタリングし、さまざまな CRM と統合して、ビジネス インテリジェンス データのロックを解除します。

ステップ 3: データ エンリッチメント スケジュールを設定する

データの強化は継続的に行われるため、データのクレンジングと更新に最適な時間間隔を決定してください。 顧客データの最大 70% が毎年陳腐化することを考慮して、会社が 1 日、1 か月、または 1 四半期に生成するデータの量を見積もります。 データ エンリッチメント手法を自動化すると、営業およびマーケティング チームが目標を達成できるようになります。

データ強化の利点

データ エンリッチメント ツールを使用する利点は次のとおりです。

より高いコンバージョンのための短い Web フォーム

長い Web フォームは顧客を遠ざけますが、短い Web フォームはカスタマー ジャーニーを長引かせるリスクがあります。 データ エンリッチメントを使用すると、重要な詳細を取得し、他の検証済みソースからこの情報を補強するための基本的なフォームのみが必要になります。

パーソナライゼーションの向上

データ エンリッチメントとは、一般的なメッセージングを超えて、応答を期待することを意味します。 正確で包括的な顧客データを使用して、コミュニケーションをハイパーターゲティングして、オーディエンスを効果的に引き付け、売り上げを伸ばすことができます。

自動リードスコアリング

データ エンリッチメント ツールは、リードの名前と電子メール アドレスから貴重な情報を導き出すことができます。 送信者の IP アドレスにリンクして、リード スコアリング システムに貢献する地理情報を表示できます。 このようにして、彼らがあなたの会社に最小限の情報を提出しても、リードが取り残されることはありません.

チャットボットの有効性の向上

人工知能と機械学習は、主にチャットボットや仮想アシスタントを通じて、販売およびマーケティング ツールとして大きな可能性を解き放ちました。 顧客がこれらのツールを使用すると、Web フォームやダイレクト メールを使用する場合に比べて、より多くの情報を提供する可能性が高くなります。 データ エンリッチメント ツールは、チャットを分析して貴重なデータを取得し、顧客の知識ベースを構築できます。

解約率の低下

データ エンリッチメントは、最新の顧客情報データベースを維持します。つまり、顧客の行動のさまざまな変化を特定し、迅速に対応できます。 たとえば、離反する可能性が高い顧客を見つけて、その顧客に対応する営業担当者を割り当てることができます。

販売戦略を成功させるためのデータ エンリッチメントのベスト プラクティス

会社の規模、業界、またはビジネスの目標に関係なく、データ エンリッチメント プロセスが組織に利益をもたらすようにするための 4 つの基本的なガイドラインがあります。

明確なデータ基準から始める

前述したように、データ エンリッチメントの主なタイプは、人口統計、地理、および行動です。 これらのエンリッチメント タイプに関連付けられた販売 OKR と、エンリッチメントが販売戦略に役立ったことを示す指標を特定します。 たとえば、データ精度が 80% 向上すると、顧客ロイヤルティが向上し、チームの生産性が向上し、広告費の収益率が向上します。

LaGrowthMachine では、当社のツールが非常に高い精度でデータを充実させ、次のような洞察を得られるようにすることができます。

• 個人的なメール;
• プロの電子メール;
• 電話番号;
• 職名;
• 等…

データ強化手法の標準化

インスピレーションを与えるデータ エンリッチメントの例はたくさんありますが、選択した手法に固執するようにしてください。 継続的な強化が必要なデータ セットと、チームを強化するために必要なツール、フォーマット、および統合を確立します。 次に、これらのプロセスを自動化して反復可能にすることで、更新された正確なデータベース全体を確保します。

データ エンリッチメントのスケーリング

ビジネスが拡大するにつれて、データ エンリッチメントのニーズも拡大します。 複雑さとエラーを回避する 1 つの方法は、データ エンリッチメント ツールを自動化して、成長に合わせて拡張することです。 確立された形式を使用して、発生した新しいデータ ルールを追加します。 チーム リーダーが追加または変更を承認する権限を設定します。

すべての顧客タッチポイントにデータ エンリッチメント手法を適用する

データ エンリッチメントは、デスクトップ Web フォームでうまく機能しますが、モバイル アプリ、電子メール、トランザクション、紹介、イベント、店舗でのエンゲージメントなど、顧客情報の他のソースでも機能します。 データ エンリッチメント ツールがこれらのベースを効果的にカバーしていることを確認してください。

結論

データ エンリッチメントは、成功する販売戦略の中核です。 販売活動の対象を絞るための正確なデータから、カスタマー エクスペリエンスの向上やコストの削減まで、あらゆるビジネスに大きなメリットをもたらします。 現在利用可能な多数のデータ強化技術とツールを使用して、顧客データを合理化し、記録的な速さで取引を成立させることができます。