会話型マーケティング: 主要な B2B GTM 戦略のガイド

法人購入者の 91% と消費者の 86% が、製品やサービスと同様に企業の体験を重要視していることをご存知ですか?

B2B の市場開拓戦略で、視聴者にパーソナライズされた魅力的なエクスペリエンスを提供することを優先していない場合、潜在的な顧客と成長の機会を逃している可能性があります。 幸いなことに、会話型マーケティングは、現代のバイヤーが期待するような体験を生み出すのに役立ちます。

この記事は、会話型マーケティングのガイドであり、会話型マーケティングが B2B 市場開拓戦略の重要な要素である理由です。

重要ポイント:

• 会話型マーケティングは、B2B でのエンゲージメントとコンバージョン率を向上させます。
• 会話型マーケティングの成長戦略は、よりパーソナライズされた魅力的なエクスペリエンスを生み出し、コンバージョン率を向上させ、より強力な顧客関係を構築します。
• 戦略を構築するには、オーディエンスを特定し、ツールを選択し、メッセージング フレームワークを作成し、チームをトレーニングし、結果を測定します。

会話型マーケティングの定義

本質的に、会話型マーケティングは、潜在的な顧客とエンゲージするためのパーソナライズされたリアルタイムのアプローチです。 これには、チャットボット、メッセージング アプリ、ライブ チャットなどの会話ツールを活用して、見込み客や顧客と対話することが含まれます。

これらのチャネルを使用することで、企業はエンゲージメントを促進し、視聴者との関係を構築する、より自然で人間のような体験を生み出すことができます。 会話型マーケティングは、一方通行のコミュニケーションではなく、ビジネスと顧客の間に継続的な対話を生み出します。

会話型マーケティングは誰のため?

会話型マーケティングは、あらゆる種類のビジネス (e コマース、不動産、オンライン コーチング、実店舗、レストランなど) が成功を促進する関係を構築および管理するためのより効果的な方法を提供します。

B2B 企業にとって、会話型マーケティングは、パーソナライズされたリアルタイムの方法で潜在的な顧客と関わるユニークな機会を提供し、より強いつながりを確立し、信頼を築くのに役立ちます。

Forrester の State of Demand と ABM Tactic Survey によると、デマンドおよびアカウントベースのマーケターの半数以上が会話自動化テクノロジーを使用しています。 また、これらのマーケティング担当者の 43% が、オンライン チャットを会話型配信チャネルとして予算を増やすことを計画しているため、これは単なる一時的な傾向ではありません。

B2B ビジネスは、チャットボットやメッセージング アプリなどの会話型ツールを活用することで、見込み客により自然でシームレスな体験を提供し、セールス ファネルを通じて見込み客を導き、反対意見や質問に答えることができます。 これにより、最終的にコンバージョン率が向上し、顧客との関係が強化されます。

次に例を示します。

エンタープライズ レベルの企業にプロジェクト管理ツールを販売する SaaS 企業として、会話型マーケティング戦略を実装して、チームのワークフローを合理化し、生産性を向上させたいと考えている多忙な幹部を引き付けます。

一般的な異論への対応、パーソナライズされた製品の推奨事項、ユーザーのニーズに基づく一般的な問題点へのソリューションを含むメッセージング フレームワークを使用してチャットボットを作成します。

潜在的な顧客があなたのウェブサイトを訪問すると、チャットボットは彼らを会話に引き込み、彼らのビジネスについて質問し、その回答に基づいてリアルタイムの回答と解決策を提供します.

チャットボットが特定の質問に答えられない場合、見込み顧客はライブ チャットの担当者に接続され、よりパーソナライズされたサポートを受けられます。 このアプローチにより、顧客は自分の意見を聞いて、評価され、サポートされていると感じ、有​​料の顧客に変わる可能性が高くなります。

掘り下げる: この製品についてチャットしましょう

B2B 販売活動における会話型マーケティングの利点

B2B セールスの場合、見込み客から顧客に至るまでの道のりは険しいものです。 従来の販売サイクルは長く、複雑で、購入者が決定に必要な情報を入手するのを困難にする障害に満ちている可能性があります。 そこで、物事をスムーズにするのに役立つ会話型マーケティングの出番です。

会話型マーケティングを使用すると、購入者はより自然かつ個人的にビジネスに関与できます。 彼らは、迷路のような電話メニューを探したり、エンドレスな Web フォームに記入したりすることなく、質問をしてリアルタイムで回答を得ることができます。

会話型マーケティングは、バイヤーが情報に基づいた意思決定を行うために必要なガイダンスとサポートを提供しながら、自分のジャーニーをコントロールできるようにします。

Gartner によると、2025 年までに、買い手と売り手の間の B2B 販売インタラクションの最大 80% がデジタル チャネルで行われるようになるでしょう。 これは、会話型マーケティングなどのデジタル戦略を全体的な B2B GTM 戦略に組み込むことを強調しています。

会話型マーケティングは、購入者がいる場所で購入者に会い、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供することで、B2B 販売サイクルを遅らせる可能性のある障害を取り除くのに役立ちます。

そして最高の部分は？ エンゲージメント率、コンバージョン率、顧客満足度スコアなどの指標を使用して、会話型マーケティング活動の影響を測定できます。 そのため、戦略を継続的に最適化し、改善を続けて、顧客により良いエクスペリエンスを提供できます。

その他の利点は次のとおりです。

• ウェブサイトのコンバージョン率を高めます。
• バイヤーとの真のつながりを築きましょう。
• 販売プロセスをスピードアップします。
• 繰り返しの問い合わせに対応することで、営業チームの貴重な時間を節約できます。
• ターゲット オーディエンスのコミュニケーション スタイルにアピールします。
• 非同期会話で 24 時間年中無休で利用できます。

会話型マーケティングにおけるパーソナライゼーションの役割

10 人中ほぼ 7 人の顧客が、オンラインでもオフラインでも、すべてのチャネルで一貫したパーソナライズされたエクスペリエンスを期待していますか? 顧客がパーソナライズされた対応を切望していることは周知の事実ですが、驚くべきことに、この期待に応えようと奮闘している企業が依然として多くあります。

B2B ビジネスの場合、購入者はやり取りするブランドでカスタマイズされた体験を求めるため、パーソナライゼーションはさらに重要です。 これらのパーソナライゼーション戦術を使用して、全体的な顧客体験を改善し、視聴者との信頼感と信頼性を生み出すことができます.

パーソナライゼーションは、会話型マーケティングで次のようなさまざまな形式を取ることができます。

• 名前で顧客に話しかけ、ブランドとの以前のやり取りに基づいて会話をカスタマイズします。
• 顧客のニーズと好みに基づいて、パーソナライズされた製品またはサービスの推奨事項を提供します。
• データを使用して、オーディエンスの特定のセグメントにターゲットを絞ったメッセージとオファーを提供します。
• 顧客が好みの通信チャネルを選択できるようにし、それに応じてメッセージを調整します。

より深く掘り下げる: パーソナライズされたマーケティングとは何か、また現在どのように使用されているのか?

会話型マーケティング GTM 戦略の作成

B2B マーケティング戦略を次のレベルに引き上げる準備はできていますか? 会話型マーケティング GTM 戦略を作成することは、顧客と関わり、真の関係を築き、販売を促進するための強力な方法です。 開始するには、次の重要な手順に従うことが重要です。

ステップ 1: オーディエンスを特定する

オーディエンスを特定するときは、その固有の特性、問題点、および好みを考慮する必要があります。 時間をかけてターゲット市場を調査し、理想的な顧客を表すバイヤー ペルソナを作成します。 これは、彼らの動機、彼らが直面している課題、そして彼らの共感を呼ぶメッセージの種類を理解するのに役立ちます。

誰にリーチしようとしているのかがわかったら、会話型マーケティングに適したチャネルとツールを選択します。 たとえば、視聴者が主にソーシャル メディアを使用している場合は、Facebook Messenger または Twitter のダイレクト メッセージの使用を検討してください。 ただし、メールやウェブサイトを好む場合は、チャットボットの方が効果的かもしれません。

また、オーディエンスがいるバイヤーズ ジャーニーの段階を考慮することも重要です。たとえば、まだ認知段階にある顧客をターゲットにしている場合は、教育的なコンテンツやよくある質問への回答に焦点を当てることができます。 一方、意思決定段階の顧客をターゲットにしている場合は、よりパーソナライズされた推奨事項やオファーを提供して、購入を促すことができます。

ステップ 2: 適切なツールを選択する

適切なツールを選択することは、会話型の成長戦略にとって重要です。 市場には多数のチャットボットおよび会話型マーケティング プラットフォームが存在します。

いずれかを選択する前に、使いやすさ、既存の技術スタックとの統合、カスタマー サポート、価格設定など、重要な機能を特定してください。 一般的なチャットボット ツールには次のようなものがあります。

• ManyChat : Facebook Messenger やその他のメッセージング アプリでチャットボットを構築するための人気のあるプラットフォームです。
• Drift : B2B ビジネス向けの会話型マーケティング プラットフォームで、会話をパーソナライズして見込み客とつながることができます。
• Intercom : ウェブサイト、アプリ、ソーシャル メディアでリアルタイムに顧客とチャットできるメッセージング プラットフォーム。

最終的に、適切なツールはビジネス ニーズと予算によって異なります。 会話の成長戦略に不可欠な機能を検討し、それらのニーズに合ったツールを選択してください。

ステップ 3: メッセージング フレームワークを作成する

会話型マーケティングの目標を達成するには、明確で効果的なメッセージ フレームワークが必要です。 価値提案を定義し、それをサポートする重要なメッセージを作成します。機能だけでなくメリットに焦点を当てます。 聴衆の弱点を考慮し、それに応じて言葉遣いを調整することを忘れないでください。

チャットボット、電子メール、電話での会話など、すべてのコミュニケーションで一貫性を維持するためのトーンと声のガイドラインを作成します。 これにより、チームのトレーニングと会話型マーケティングの効果の測定が容易になります。 メッセージング フレームワークを使用すると、メッセージが視聴者にどの程度響くかを追跡し、必要に応じて調整できます。

ステップ 4: チームをトレーニングする

効果的な会話型マーケティング戦略を実装するには、チームをトレーニングすることが重要です。 考慮すべきいくつかの手順を次に示します。

• メッセージング フレームワークとチャットボットのシナリオを見直して、チームが質問や反対意見に安心して対応できるようにします。
• 顧客を人間の担当者にエスカレートするタイミングに関するガイドラインを確立し、必要なツールとテクノロジーに関する徹底的なトレーニングを提供します。
• チャットボットの会話を定期的に分析して改善点を見つけ、チームに継続的なフィードバックを提供します。

ステップ 5: 結果の測定

会話型マーケティング戦略の成功を測定することは、改善を行い、利害関係者に価値を示すために不可欠です。 しかし、追跡するメトリクスが非常に多いため、どこから始めればよいか分からない場合があります。

まず、戦略で達成したい目標を決定します。 エンゲージメントを高めたり、リードを増やしたり、売り上げを伸ばしたりするためですか? 目標を特定したら、達成に向けた進捗状況を測定するのに役立つ指標を選択できます。

• エンゲージメント:開封率、クリックスルー率、会話に費やされた時間などの指標が含まれます。 これらの指標は、視聴者のコンテンツへの関与と、視聴者がコンテンツに価値を見出しているかどうかを理解するのに役立ちます。
• コンバージョン率:これは、リード フォームへの入力や購入など、チャットボットに関与した後に何人のユーザーが目的のアクションを実行したかを測定します。
• 顧客満足度:これは、顧客フィードバック調査、評価、およびレビューを通じて測定できます。 顧客がチャットボットのエクスペリエンスにどの程度満足しているかを理解することで、改善し、視聴者に価値を提供し続けることができます。
• ROI:これには、戦略を実装するためのコストを測定し、それをチャットボットから得られる収益と比較することが含まれます。 プラスの ROI を示すことで、戦略の価値を利害関係者に示し、将来の成長のためのリソースを確保できます。

会話型マーケティングで B2B の売上と顧客満足度を向上

B2B の売り上げを伸ばし、顧客を満足させたい場合は、戦略の一部として会話型マーケティングを採用することを検討してください。 顧客とリアルタイムでやり取りすることで、より強い関係を築き、販売サイクルを加速し、営業チームを解放してより重要なタスクに集中させることができます。

少しの努力と適切なツールがあれば、ウェブサイトのコンバージョンを増やし、現代のバイヤーの好みに応えることができます. それでは、今日から B2B 販売サイクルに会話型マーケティングを導入してみませんか? 会話型マーケティングの力を活用することで、競合他社に先んじて優れた顧客体験を提供し、クライアントが何度も戻ってくるようにすることができます。