効果的なB2BCRO戦略

私たちはあなたのウェブサイトがどれほど重要かについてたくさん話します。

B2B Webデザインについて話している場合でも、Webサイトに含めるコンテンツの種類について話している場合でも、Webサイトが企業が所有するメディアの中で最も重要なものであることは明らかです。

それはあなたの顧客があなたのブランドについてもっと学ぶために来る場所、あなたがメッセージング、ルック、フィール、そしてストーリーを100％コントロールできる場所、そして多くの見込み客が回心して顧客になる場所です。

そしてそれがCROの出番です。

CROは コンバージョン率の最適化。 CRO戦略は、Webサイトのコンバージョン率を向上させることを目的とした計画です。 目標は、Webサイトの長所と短所を分析することにより、より多くのWebサイト訪問者を顧客に変えることです。 これらは、ドライバー、バリア、およびフックとして知られています。

さっそく飛び込みましょう。

運転手

ドライバーは、彼らがどのように聞こえるかを正確に実行します。つまり、訪問者をWebサイトに誘導します。 これらはあなたの会社を際立たせ、人々の興味をそそるものです。

バリア

バリア あなたのウェブサイトの弱点です。 それらは潜在的な顧客を変換せずに去らせます。

フック

フックはあなたのウェブサイトの強みです。 彼らはウェブサイトの訪問者の注意を引き付け、彼らに改心するように説得します。

サイトのドライバー、バリア、フックを評価することで、バリアを減らし、ドライバーとフックを調整して、約束したもの（サイトに見込み客を獲得するドライバー）が提供するもの（フック—または、最初にサイトにアクセスしたコンテンツに関連するサイトのコンテンツ）。

最良の戦略はハードデータに基づいています。つまり、テスト、データの収集、結果の分析を意味します。これが、CRO戦略がコンバージョン率の最適化の成功に成長する方法です。

CRO戦略を科学実験と考えてください。ただし、安全ゴーグルやビーカーは使用しません。 収集したデータに基づいて、Webサイトを変更する必要があると仮定します。 次に、楽しい部分が始まります。これらのアイデアをテストし、目の前で結果が泡立つのを確認します。

強力なCRO計画のフェーズの概要を示す基本的なCROテンプレートを見てみましょう。

強力なCRO計画のフェーズ

調査フェーズ

優れたCRO計画のステップ1は、既存のデータを確認し、それを使用して次のステップを通知することです。 これを調査フェーズと呼びます。

このフェーズでは、オーディエンスを明確に識別する必要があります。 どのような種類の企業があなたと協力しようとしていますか？ 彼らはどの業界に属しており、彼らの人口統計は何ですか？

疑問がある場合は、クライアントに何を探しているのか尋ねてください。 または、データに見られる傾向を見てください。 調査フェーズのCROのヒントは次のとおりです。

• 調査の実施：調査 既存の顧客があなたの製品を購入している理由についての洞察を与えることができます。 企業に彼らの経験がどのようなものであったか、そして彼らがあなたの会社と一緒に働くことに決めた理由を尋ねる調査を作成してください。 また、一般的なフィードバックを求めることもできます。これは、整理や定量化が難しい場合がありますが、尋ねようとは思わなかった追加の洞察を提供する機会を与えてくれます。
• Google Analyticsの使用： Google Analytics は、顧客がWebサイトにアクセスする方法と、Webサイトでの行動を理解するのに役立つため、世界中のマーケターの頼りになるプログラムです。 これは、どのドライバーとフックが機能していて、どれが機能していないかを判断するのに役立ちます。
• ヒートマップを見てください：ヒートマップ あなたの聴衆があなたのウェブサイトの各セクションとどのように相互作用するかについての視覚的表現を提供してください。 これらの色分けされたマップは、どのページが最もエンゲージメントが高いかをビジネスに伝えることができます。 また、訪問者が立ち寄る場所と閉鎖する場所を強調します。これは、障壁を特定して減らすのに役立ちます。

注意深い調査とフィードバックの後、いくつかの調査を行う時が来ました。

調査フェーズ

あなたは既存のデータが何を言っているかを理解しました—今度はいくつかの調査をする時が来ました。 調査フェーズの最初の部分は、あなたの目標を理解することです。

尋ねるべきいくつかの質問は次のとおりです。

• あなたのウェブサイトの目標は何ですか？
• 現在、プライマリコンバージョンファネルはどのようになっていますか？
• あなたのブランドの成功はどのように見えますか？

ウェブサイトに対するブランドの個人的な目標を明確に理解したら、CRO戦略のKPIを決定できます。 主要業績評価指標は、特定した目標に対する進捗状況を追跡するのに役立ち、戦略の調整が実際に真の変化を生み出し、ビジネスの成功を促進することを保証します。

CROの最終的な目標はコンバージョンを増やすことですが、実行する調査に基づいて他の特定の目標が発生する場合があります。 たとえば、顧客があなたの製品の1つを購入するように転換しているが、アドオン製品を求めて外部の企業に行く場合、あなたの目標はリピーターを増やすこと、または不採算製品の売上を伸ばすことである可能性があります。 その他の目標には、ショッピングカートの放棄を減らすことや、注文額を増やすことが含まれる場合があります。

調査フェーズでは、調査中に収集されたデータを確認し、目標について話し合い、決定し、ポイントAからポイントBに到達する方法を特定します。調査中に行われるアクティビティには次のものがあります。

• 詳細なオーディエンスセグメントを開発し、オーディエンスの問題点を特定する
• メインセグメントのコンバージョンファネル全体での行動の比較
• 現在のユーザーフローとコンバージョンファネルを理解する
• 上位の獲得チャネルを見る
• あなたのウェブサイトのパフォーマンス（ホスティングと速度）を見る
• 業界平均と比較したコンバージョン率の分析
• さまざまな時間枠でのコンバージョン率を比較して、主要なパフォーマンス時間を決定します
• ブランドメッセージを確認し、メッセージが視聴者の問題点に当てはまるかどうかを特定する
• コンテンツ分析を実行して、現在サイトにあるコンテンツがブランドの全体的な目標とメッセージングに一致しているかどうかを確認します
• 調査フェーズでレビューされたヒートマップと比較できるヒートマップの実装と監視

1か月ほど徹底的な調査を行った後、障壁とその克服方法を十分に理解する必要があります。 また、どのドライバーが見込み客をWebサイトに導き、どのチャネルを介して、どのフックがユーザーをサイトに長くとどめ、コンバージョンを改善しているのか、そしてどれが不足しているのかを知る必要があります。

次に、CRO計画のO：最適化の時間です。

最適化フェーズ

最適化フェーズは、科学的方法と同様に、このフェーズで収集したデータと調査に基づいて仮説を作成し、それを実行してテストするため、実験フェーズとも呼ばれます。

推奨するWebサイトの更新がデザイン、コンテンツ、またはトラフィックルーティング戦略に関係するかどうかにかかわらず、各調整を追跡してテストする必要があります。 何が機能し、何が失敗するかを判断するのに役立ついくつかのテスト戦略を次に示します。

A / Bテストでは、2つの異なるバージョンのWebサイトを顧客に表示できます。 たとえば、現在のサイトをユーザーに表示して、見出しが更新されたバージョンや異なる配色のバージョンと比較できます。 一度に1つの変数に基づいてテストを行う必要があります。 そうすれば、それぞれの特定の変更の影響を簡単に判断して、障壁を取り除くことに集中できます。

A / Bテストは、レイアウトと機能を決定するときに特に役立ちます。 たとえば、ランディングページのレイアウトをA / Bテストして、どちらがより成功しているかを確認できます。 1つのサンプルランディングページには上部にナビゲーションバーを含めることができ、もう1つのサンプルランディングページにはスクロールダウン機能を含めることができます。 サイトの両方のバージョンが稼働すると、A / Bテストの実行が開始され、どちらのレイアウトが顧客を引き付けるのに成功するかが確認されます。

同時に複数の変数を使用した多変量テスト実験。 このプロセスは、より複雑なA/Bテストと考えてください。 これらのテストは、フックとバリアを同時に分析することで時間を節約できますが、各変数を考慮する必要があるため、読みにくくなる可能性があります。

これらのタイプのテストには両方とも長所と短所があります。 A / B Tastyによると、ケースの90％は、多変量テストではなくA/Bテストを必要としています。 これは、情報の特異性によるものです。 ただし、使用するテストの種類に関係なく、テストの最も重要な要素は強力な仮説です。 あなたの仮説はあなたが行った研究からのデータに基づいているべきです。 これにより、決定的な結果をもたらす強力な仮説を立てることができます。

実装フェーズ

おめでとうございます！ CROテンプレートの最終段階である実装に到達しました。 この最終フェーズでは、最適化フェーズで行ったテストのデータが必要です。これは、どの調整が機能し、どの調整が機能しなかったかを判断するのに役立ちます。

実装の目標は、最適化フェーズで提示された各アイデアが徹底的にテストされていることを確認することです。これにより、Webサイトの最適な設計を決定し、更新を行い、KPIと目標に設定された新しいWebサイトを追跡できます。初期の段階。

各フェーズが徹底的に実行された場合、ターゲットにしている他のサブゴールとともに、より良い会話が表示されるはずです。 そうでないことがわかった場合でも、慌てないでください。 時間をかけてください。

理想的には、あなたのウェブサイトへの調整は即座の結果を得るでしょう、しかしそれは常にそうであるとは限りません。 業界、オーディエンスセグメント、さらには時期によっては、希望する肯定的な結果を確認するために、更新されたWebサイトに数週間または数か月を与える必要がある場合があります。

数か月の時点でまだ改善が見られない場合は、最適化フェーズに戻ってテストを開始してください。 あなたが見落とした変数があり、それがあなたの戦略を解き放つ可能性があります。

B2BCROを後押しするためのクイックヒント

正直なところ、実際のコンバージョン率を最適化するには、プロセス全体を実行する必要があります。

しかし、いくつかの迅速な結果、そしておそらくいくつかの迅速な勝利を得るために出発点が必要な場合、これらは、コンバージョンの機会を逃したことを調査するときに私たちが見るいくつかの重要な場所です。

召喚状：召喚状（CTA） 訪問者にあなたが彼らに何をしてほしいか、そしてそれをどのように行うかを伝えてください。 変換するウェブサイトは、馬を水に導くだけでなく、その馬に飲むように伝えます！ Webサイトをチェックして、サイト全体で明確で簡潔なCTAを使用していることを確認してください。

Zen Mediaでは、WebサイトのすべてのページにCTAを配置しています。 おそらく最も重要なのは、ナビゲーションバーの右側に配置された「Let'sTalk」ボタンです。 その大きなフォントと明るい紫色の境界線は際立っており、訪問者に私たちに連絡するように説得します。

読み込み時間の改善：データは、読み込み時間が企業のコンバージョンに影響を与え、最終的にはROIに影響を与えることを示唆しています。 Neil Patelのレポートによると、「ページの応答が1秒遅れると、コンバージョンが7％減少する可能性があります」。 ウェブサイトが完全に読み込まれるまでに3秒以上かかる場合、ユーザーの40％がタブを閉じます。 幸いなことに、遅いサイトを改善する方法があります。

Googleは、ウェブサイトの読み込み時間を測定するための無料のツールを提供しています。 PageSpeed Insightsは、企業がコンテンツのパフォーマンスを理解するための優れたリソースです。

簡潔に保つ：テキストの大きな段落（恐ろしいテキストの壁）は、Webサイトの訪問者をすぐに阻止する一般的なCROバリアです。 ほとんどの場合、テキストウォールに表示されている場合、コピーは読み取られません。 B2Bトランザクションは、迅速かつ効率的に実行されたときに最も成功します。 だから、フィラーテキストを切り取って、あなたが提供しているものの詳細に取り掛かってください。

B2B SEOの目的で、重要なキーワードに焦点を合わせてください。これらは、視聴者が業界でサービスを探すときに検索する単語やフレーズです。 これらのキーワードを使用して、検索エンジン向けにコンテンツを最適化します。 企業がGoogleの最初のページであなたを見つけることができれば、あなたのCRO率はおそらく上がるでしょう。

なぜあなたのB2B企業はCRO戦略を必要としているのですか？

B2C企業はすべてCRO戦略についてです。 彼らの目標は、顧客ができるだけ早く、理想的にはユーザーの最初の訪問時にコンバージョンを達成できるようにすることです。

多くのB2Bは、販売サイクルが長くなると、すぐに変換される可能性が非常に低いため、CRO戦略のB2Bへの関連性が低くなると述べています。

しかし、それこそがB2Bが強力なCRO計画を必要とする理由です。

B2B企業の場合、新しいリードの変換に関してはリスクが高く、プロセスが遅れると、より強力なWebサイトまたはシェアを持つ競合他社に負ける可能性があります。

第一印象は、販売サイクルが数週間または数か月の場合でも、販売を成し遂げたり、壊したりする可能性があります。 これが、これらのCRO戦略がB2Bにとって非常に重要である理由です。

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