なぜあなたのB2B会社は自動化された顧客ロイヤルティプログラムを必要としますか？

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顧客ロイヤルティプログラムは、現代のビジネスの柱になっています。 これらは、新しいクライアントを引き付け、顧客の生涯価値を延長しようとするマーケティング戦略の基礎です。

ロイヤルティプログラムは主にB2C小売ビジネスの一部ですが、B2Bオペレーションにも影響を及ぼします。 私たちのブログには中小企業向けの顧客ロイヤルティプログラムについて多くのことが書かれているので、今回は主にB2Bビジネスモデルに焦点を当てます。

B2Bロイヤルティプログラムの自動化の前提条件

デジタル革命が世界市場を席巻するずっと前に出現したロイヤルティプログラムは、依然として大幅なリストラを受けています。 昨年、COVID-19のパンデミックは消費者の購買習慣を劇的に変え、新たな忠誠心をもたらしました。 それは非接触型エンゲージメントによって発火し、それはデジタルファーストの経験に基づいています。 したがって、オンライン調達は世界中のB2Bクライアントの間で一般的な慣行になり、B2Beコマース市場は2027年までに20.9兆ドルに達すると予想されています。

競争に耐えるには、マーケティング戦略を再検討し、それがパンデミック後の現実に対応していることを確認することが重要です。これには、顧客ロイヤルティプログラムがこれまで以上にデジタルテクノロジーに依存する必要もあります。 B2Bの顧客向けにデジタル化されたロイヤルティプログラムを立ち上げることでどのように利益を得ることができるか、どのテンプレートに従うか、B2B市場のセンチメントに一致させるために使用するロイヤルティプログラムのベストプラクティスを学ぶために読み続けてください。

B2CとB2Bのロイヤルティプログラムはどのように異なりますか？

B2BとB2Cのロイヤルティプログラムは、見込み客を引き付け、顧客を取り戻すという共通の価値観を共有しています。 それにもかかわらず、B2BおよびB2C市場の詳細では、各ビジネスモデルのロイヤルティプログラムの設計を適切に調整する必要があります。 B2BロイヤルティプログラムがB2Cと異なる理由をさらに詳しく調べてみましょう。 この理解は、B2B顧客ロイヤルティ戦略をより正確に計画するのに役立ちます。

主なターゲット

原則として、B2Cの顧客ロイヤルティスキームは、個人の意思決定を容易にし、頻繁で価値の低い購入を増やすように設計されています。 B2B関係は異なる方法で構築されます。 B2B企業は、単一の焦点で組織全体の利益を追求することにより、自社製品の関連性を証明します。 B2Bロイヤルティプログラムは、複数のチーム間の信頼を刺激するため、他の対策を講じる必要があります。これについては、この記事の後半で説明します。

コミュニケーションの仕方

B2Cコミュニケーションは、かなり非公式に、さらには面白く行われています。 B2C企業は、実践的および感情的なニーズの両方を満たし、強い感情的なつながりを確立することによって、顧客の信頼を生み出します。 したがって、双曲割引や損失回避などのマーケティング手法は、B2C分野で広く使用されています。

感情的な要素もB2Bの領域で重要な役割を果たしますが、B2Bの関係はより合理的であり、B2Bの見通しは事実と数値によって決まります。 クライアントは長期的な利益を優先しますが、これは当然のことです。ビジネス全体の成功が危機に瀕している場合、衝動性の場所はありません。 したがって、B2B通信はより正式であり、他のタイプのレバレッジが適用されます。

プログラムの包括性

ほとんどのB2Cロイヤルティプログラムは包括的です。 通常、個人の連絡先を残すだけで誰でも簡単に参加でき、追加費用はかかりません。

卸売会社は、「少ないほど多い」、つまり「質が量よりも優先される」という態度に従って、ロイヤルティプログラムへのアクセスに関して一定の制限がある場合があります。 これは、より専門的なオーディエンスの獲得と維持に注力することを意味します。これにより、ターゲットを完全に達成し、より小さなクライアントデータベースからより高いROIを引き出すことができます。 ここでの二国間利益は、B2Bビジネスが狭いICP（理想的な顧客プロファイル）をターゲットにして、クライアントが個人的にアプローチされ、プレミアム報酬を受け取る一方で、早期の収益につながることです。 このような選択的なポリシーは、有料のロイヤルティプログラムがB2Bにとってより自然である理由も説明しています。

ロイヤルティプログラムによって対処されるB2Bの課題

平均的なB2B企業が定期的に直面する主な市場の課題と、ロイヤルティプログラムを介してそれらに対処する方法を定義しましょう。

顧客プロファイルの構築

マーケティング戦略を成功させるには、理想的な顧客を特定し、そのニーズがソリューションによって満たされるようにすることが重要です。適切なドアをノックすることで、花粉症の患者に花を売ろうとして無駄になる時間とお金を節約できます。 。 包括的なICPを作成するには、顧客データを収集するためのチャネルを見つける必要があり、B2B顧客向けのロイヤルティプログラムもその1つです。

既存のクライアントからフィードバックを収集し、特定の問題について新規参入者に意見を求めることは、ロイヤルティプログラムでは一般的です。 したがって、クライアントの場所、興味、問題点などの情報を取得し、これを解釈して、対応するオファーと関連する報酬で応答することができます。

顧客維持と顧客獲得

デジタルマーケターは、顧客維持と顧客獲得のどちらが企業にとってより費用効果が高いかという問題を提起することがよくあります。 私たちの専門家の意見では、この質問はすでに回答されています。顧客維持は費用対効果の観点からより重要です。

Dinarysは卸売部門にサービスを提供するeコマース開発会社であるため、私たちは事実と数字で運営することに慣れています。 最近のInvespの調査によると、常連客は最初の購入額の10倍の価値があり、Bondのロイヤルティレポートによると、購入者の78％がロイヤルティスキームを持つブランドから別の購入を行う可能性が高いとのことです。 これは、忠誠心が金であるという結論につながります。したがって、B2Bビジネスは、忠誠心プログラムが引き続き重要である顧客維持戦略を強調する必要があります。

B2Bリードジェネレーション

顧客維持はビジネスの成長に不可欠ですが、B2B企業は、リードの生成と顧客獲得を怠ってはなりません。これにより、企業は質的および量的に成長し、販売ファネルの次の段階である顧客維持のための強固な基盤を構築できます。 B2Bロイヤルティプログラムを使用すると、マーケターはリード生成の最適化に積極的に貢献できます。 初回購入割引、ウェルカムボーナス、教材などのインセンティブにアクセスするには、新規参入者はフォームに記入してメールアドレスを残す必要があります。 したがって、ブランドは、リードに関する基本的な情報と、それに続くマーケティングの理由の両方を収集できます。

B2B顧客の忠誠心を高める方法は？

B2B顧客ロイヤルティプログラムを実現する方法は複数あります。 「万能」のフレームワークはありませんが、B2Bロイヤルティプログラムの中で最も普及しているタイプは次のとおりです。

段階的インセンティブ

このタイプのB2B報酬システムは、具体的な成果に応じて、顧客を忠誠のレベルまたは層に分割します。 B2Bでは、これらの成果は通常、取引量によって測定されます。 ティアが高いほど、メリットは大きくなります。

独自性は、段階的なインセンティブのアイデアの背後にあります。 顧客は特別であることが好きです。 独占的な報酬とVIPステータスの利用可能性は、B2Bクライアントが企業とさらに協力するように刺激することができます。 たとえば、クライアントが1,000個のアイテムを購入すると、5％の割引の対象となり、次回は大量に購入するきっかけになります。 段階的インセンティブは、クライアントとの本物の永続的な関係を構築し、結果としてAOVを向上させるための実用的な方法です。

次の購入割引

このタイプのロイヤルティプログラムは、B2Cテンプレートに従い、次のトランザクションに適用される割引をクライアントに提供する企業を伴います。 重要なのは、このような割引は期間限定で有効であり、顧客がより多くの購入に迅速に戻るように動機付けることです。 トランザクションベースの即時割引は、頻繁な繰り返し購入をトリガーし、顧客の解約率を減らすのに適しています。

紹介プログラム

最も広く使用されているeコマース報酬システムであり、実装が最も簡単であると考えられている紹介プログラムには、潜在顧客の生成コストを削減し、既存の顧客を維持するという2つの利点があります。 ThinkImpactの調査によると、B2B紹介の78％が実行可能なリードを生み出しています。 紹介プログラムは口コミの高度な形式として機能しますが、B2Bモデルでは、共有プロセスがより形式化されています。 さらに、紹介キャンペーンを自動化し、紹介を管理し続けるには、紹介ページが必要です

紹介プログラムを設定すると、B2Bビジネス全体のパフォーマンスが大幅に向上します。 より複雑な意思決定プロセスとB2B環境での需要の変動が大きいことを考えると、信頼できるレビューが重要です。

ディストリビューター向けのロイヤルティプログラム

バイヤーに報酬を与える必要性は明らかですが、製品の流通を促進することも、顧客の忠誠心を強化することに大きく貢献する可能性があります。 補完的な製品やサービスを専門とする企業は、優れた販促チャネルです。 消費者に直接マーケティングすることで、彼らはあなたがあなたのブランド認知度を拡大し、見返りに豊かに報われるのを助けることができます。

ロイヤルティプログラムを最大限に活用する方法

以下は、B2B顧客向けのロイヤルティプログラムから最大の利益を引き出すためのヒントとコツです。

小さく始める

ポイントプログラムの最終的なロジックには試行錯誤が必要であることを理解してください。 最初は、どの機能が最適に機能するかを正確に判断することは困難です。各機能を個別にテストすると、個々の結果が得られ、各機能の入力をよりよく理解できます。

わかりやすいコンセプトを開発する

ロイヤルティプログラムの構造は、関与する顧客と営業担当者の両方が効率的に管理できるように、適切に設計され、透過的である必要があります。

パフォーマンス測定値を評価する

測定されるものは改善され、完璧に向けた最初のステップは、追跡する指標を決定することです。 B2B企業はさまざまな方法で成功を測定しますが、B2Bロイヤルティマーケティングの主要業績評価指標は次のとおりです。

• リピート顧客率（RCR） ：このメトリックは、特定の時間枠内にストアから少なくとも2回購入した顧客の数を示します。 RCRを計算するには、次の式を使用します。RCR=以前に購入した顧客の数÷顧客の総数x100。たとえば、5,000人の顧客がいて500人が戻ってきた場合、RCRは10％になります。
• 顧客生涯価値（CLV） ：これは、関係全体を通じて1人の顧客からビジネスが生み出す総収益です。 CLVは、顧客獲得戦略の費用対効果を判断し、営業費用の合理性を確保するための重要な指標です。 CLVの計算方法については、この記事をお読みください。
• ネットプロモータースコア（NPS） ：この指標は-100から100の範囲で、ブランドに対する顧客の忠誠心のレベルを測定します。 クライアントは、「会社/製品/サービスを友達/同僚に推薦する可能性はどのくらいありますか？」と尋ねられます。 回答者は、批判者（7未満のスコア）、受動的（7–8）、および促進者（9-10）の3つのグループに分けられます。 NPSを計算するために、パッシブは考慮されません。式は次のとおりです。

たとえば、調査の結果、プロモーターが70、パッシブが10、デトラクターが20の場合、NPSは50（70％− 20％= 50）になります。 NPSの範囲は-100から100であるため、パーセンテージで表されないことに注意してください。

クライアントに近づく他の方法

忠誠心は多くの要因の影響を受ける可能性があります。 B2B顧客ロイヤルティ戦略をより効果的にするには、ロイヤルティスキームが機能した後、一流のショッピング体験のすべての前提条件を満たしていることを確認してください。 これにより、繰り返し購入する可能性が最大になります。

パーソナライズされたショッピング体験

多くのB2B企業は、パーソナライズの課題に直面しており、それを正しく実行する方法を考えています。一方、クライアントの70％は、ニーズの認識がロイヤルティに影響を与えると主張しています。 今日では、B2B Webサイトのカスタマイズされた製品カタログと価格表を利用して、ショッピング体験をパーソナライズすることができます。

また、ターゲットを絞ったランディングページを作成することでパーソナライズを改善でき、Eメールマーケティングを使用してオーディエンスにリーチできます。 市場には、価値のあるマーケティング自動化ツールがたくさんあります。 たとえば、MailChimpには、以前の注文履歴に基づく顧客インセンティブの機能が組み込まれており、数え切れないほど多くの機会があります。

セルフサービス

COVID-19の影響で生まれた新しい「セルフサービス」の時代が始まりました。 セルフサービスは、物理的であれデジタルであれ、あらゆるPOSに適用でき、クライアントには、営業担当者の支援なしにブランドと対話できるツールと情報が提供されます。

B2B Webサイトを持つことのもう一つの良い点は、卸売業者の間で広く評価されているデジタルセルフサービスエクスペリエンスを提供できることです。 ウェブサイトの使いやすさとアクセシビリティはオンライン調達の不可欠な部分であり、セルフサービス機能を統合することで、顧客が製品を調査し、リアルタイムで注文し、他の問題を自分で効果的に解決できるようにします。

チャットボットは、セルフサービス実装の良い例です。 AIを利用して、人間のような会話を再現し、見込み客を必要な情報に導き、楽しいボーナスとして、企業がカスタマーサポートのコストを削減するのを支援します。

最高のB2Bロイヤルティプログラムツール

最後に、記事の最も興味深い部分であるロイヤルティプログラムの実装に到達します。 Dinarysは、複数のB2B業界で最高の経験を持つ開発者として、最新の基準を満たし、それを超える高収入のB2Bソリューションを提供します。

これを行うために、MagentoとShopwareを使用します。これらは、持続可能なB2Bビジネスを成長させるための広範な能力を備えた市場をリードするeコマースプラットフォームです。 MagentoとShopwareの重要性は何ですか？ どれどれ。

Magentoは市場のダイナミクスとともに進化します。 その強みは、変化する市場の現実に迅速に適応する柔軟性にあります。 その他のMagentoの強みは

• モバイル向けに最適化されたWebサイト。
• 高度な統合機能。
• ビジネスニーズに対応するための多数の拡張機能。
• ビジネスインテリジェンスツールとレポート。
• コマースチャネルを統合するための強力なAPI。

Shopwareは、B2B企業の間で最も人気のあるフレームワークの1つでもあります。 APIファーストのアプローチに従って、複雑なプロジェクトの安定した作業基盤として機能します。 B2BeコマースにShopwareを選択する理由は次のとおりです。

• すべてのB2Bプロセスを単一のソリューションにラップするB2Bスイート
• シームレスな国際化のための機能
• 製品の多様性に迷うことを避けるためのElasticsearch
• 包括的な権利と役割の管理
• 顧客固有の設定

このビデオでは、B2Bスイートの概要をご覧ください。

Magentoを使用してB2B顧客ロイヤルティプログラムをデジタル化する方法

ポイントプログラムの自動化でMagentoWebストアの機能を強化するには、次の拡張機能を検討してください。

• Magento 2のティア価格は、自動化されたティア価格表を使用して、階層型ロイヤルティプログラムを最適化します。 これにより、顧客は提案をより便利に評価できます。 階層は、[数量]、[保存金額]、および[アイテムあたりの価格]列を含む表形式で表示されます。 このモジュールは、意思決定を簡素化し、B2Bクライアントがより迅速に購入するように動機付けるのに役立ちます。

この拡張機能により、ショップ管理者は顧客を異なるティアグループにセグメント化し、同じティア価格を製品にまとめて適用することもできます。 ストア管理者は、個別のユーザーをグループ化して、排他的な価格帯を提供することもできます。

• Magento 2ロイヤルティプログラムは、リピーターのメンバーシップの期間、支出額、注文量、注文数、および誕生日や休日などの特別な機会に報酬を与えることで、ロイヤルティを育みます。

拡張機能には、ロイヤルティプログラムの利用規約を表示する専用ページが付属しており、顧客固有のデータを保存しないため、GDPRに完全に準拠しています。

• リワードポイントはオールインワンの拡張機能であり、さまざまなチャネルを通じて温かいリードを引き付ける複合ロイヤルティプログラムを作成できます。 クライアントに追加のポイントを与えることで、クロスセリング商品にもっと注目を集め、特定の商品を宣伝することもできます。 さらに、本格的なMagento紹介プログラムを通じてリードを引き付け、紹介者と紹介者の両方に特典を提供することができます。 このビデオでは、リワードポイントがもたらす機会について詳しく知ることができます。

多機能ユーザーダッシュボードと組み込みレポートは、この拡張機能を検討するもう2つの理由です。 クライアントはブランドとのやり取りを管理でき（獲得したポイント数を確認し、取引履歴を閲覧できます）、特定のユーザーが獲得したポイント数を評価できます。 リワードポイントの幅広い機能により、誰もがレーダーにとどまります。

Shopware6のポイントプログラムツール

Shopware 6で顧客の信頼を築くには、次のツールを確認してください。

• 無料の製品は、無料の製品で顧客に報酬を与えるのに最適な選択肢です。 このShopwareプラグインを使用すると、特定の注文金額に達した購入者は、ショッピングカートに自動的に表示される報酬を受け取る権利があります。 ストア管理者は、無料の製品の自動配置を構成し、それを受け取るために必要な最小注文額を設定できます。
• Shopware 6のボーナスシステムは、ロイヤルティプログラムを細部まで計画するのに役立つフル機能の拡張機能です。 無料のデモを使用して、モジュールが機能するかどうかを判断できます。 ボーナスシステムにより、クライアントは注文ごとに、または次のチェックアウト時に利用するための払い戻しとしてボーナスポイントを集めることができます。 管理者は、為替レートを設定し（たとえば、1ポイントは1ユーロ）、ボーナスシステムから特定の顧客セグメントを除外し、ボーナスポイントバッジをカスタマイズし、顧客のボーナスポイントを建設的に管理できます。
• 紹介報酬プログラムは、追加費用なしでコンバージョンを増やすためのオプションのモジュールです。 このプラグインを使用すると、ユーザーは特別なコードを含むリンクを受け取り、親戚、友人、またはビジネスパートナーと共有できます。これらのパートナーは、最初の購入で1回限りの割引を受けられます。 その購入が完了すると、リファラーは次の注文の割引も受けます。 このモジュールを使用すると、ストアオペレーターは、参照の正確な数を追跡し、報酬額を構成することもできます。

結論

B2Bインセンティブプログラムのデジタル化は、グローバルな技術進歩が加速している時代になくてはならないものです。 ポイントプログラムの自動化は、オンラインマーケティングの重要な問題に対処できます。

• 適切なメッセージで適切なオーディエンスをターゲットにする
• リードの生成
• クライアントとの関係を育む
• より速い成長のための洞察の導出

あなたがベテランのeコマースコンサルタントを探しているなら、あなたは正しい場所にいます。 B2Bでの長年の献身的な経験を通じて得られた知識と能力は、Dinarysの開発プロセスに完全に投資されています。

包括的なB2Bソリューションをゼロから構築し、運用の簡素化と市場投入までの時間の短縮を保証できます。 支援が必要なプロジェクトがある場合、Dinarysチームは、関連するカスタムまたは既製のテクノロジーを通じて、ブランドメッセージをすぐに反映します。

今日私たちにリクエストを送ってください、そして私たちはあなたのビジネスのすべての問題点を診断して対処します。